3.了解企業(yè)的政策:

　　業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷(xiāo)售額的增長(cháng)。業(yè)務(wù)員應該讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售額的增長(cháng)。一些不正當的做法，如擾亂市場(chǎng)的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷(xiāo)售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。因此，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要方面。

　　4.商品的庫存狀況:

　　缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現經(jīng)銷(xiāo)商對自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴重的工作失職。經(jīng)銷(xiāo)商缺貨，會(huì )使企業(yè)喪失很多的機會(huì )，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷(xiāo)商管理的最基本職責。

　　5.促銷(xiāo)活動(dòng)的參與情況:

　　經(jīng)銷(xiāo)商對自己公司所舉辦的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作?每次的促銷(xiāo)活動(dòng)都參加，而且銷(xiāo)售數量也因此而增長(cháng)，表示對經(jīng)銷(xiāo)商的管理得當。經(jīng)銷(xiāo)商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對策了。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商對促銷(xiāo)活動(dòng)的參與和配合，促銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì )只花錢(qián)沒(méi)效果。

　　6.訪(fǎng)問(wèn)計劃:

　　對經(jīng)銷(xiāo)商的管理工作，主要是通過(guò)推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對自己的訪(fǎng)問(wèn)工作進(jìn)行一番檢討。許多業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是，對銷(xiāo)售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪(fǎng);對銷(xiāo)售額不高卻有發(fā)展潛力，或者銷(xiāo)售額相當高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷(xiāo)商，訪(fǎng)問(wèn)次數便少，這種做法是絕對應當避免的。

　　7.訪(fǎng)問(wèn)狀況:

　　業(yè)務(wù)員要對自己拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的情況進(jìn)行分析。一是制定的訪(fǎng)問(wèn)計劃是否認真執行了，如計劃每天拜訪(fǎng)幾家經(jīng)銷(xiāo)商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對比，如果每個(gè)月的計劃達成率不高的話(huà)，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設性的拜訪(fǎng)，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪(fǎng)，都會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，經(jīng)銷(xiāo)商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪(fǎng)，不認為業(yè)務(wù)員的拜訪(fǎng)是麻煩，這樣才算是成功的拜訪(fǎng)。

　　8.對自己公司的關(guān)心程度:

　　經(jīng)銷(xiāo)商對自己公司的關(guān)心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經(jīng)銷(xiāo)商管理的一個(gè)重要方面。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)明自己公司的方針和政策，讓對方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。