談判經(jīng)典案例合集【15篇】
談判經(jīng)典案例1
摘要：20xx年飲料業(yè)的重大事件---百事可樂(lè )成功收購美國著(zhù)名食品品牌"魁克"，無(wú)論是一波三折的談判過(guò)程還是與可口可樂(lè )的激烈競爭，都使得這場(chǎng)談判成為談判歷史上的經(jīng)典案例。(]本文首先來(lái)分析此次談判背景的介紹，談判雙方的背景，企業(yè)的核心利益以及優(yōu)勢劣勢，談判目標的設定，通過(guò)談判準備、開(kāi)局、磋商、簽約、善后這些階段采用的策略分析和談判風(fēng)險規避及最后的談判效果評估來(lái)完成整個(gè)談判方案的設計，然后分別從百事可樂(lè )和可口可樂(lè )兩方面分析了百事可樂(lè )成功的原因。
關(guān)鍵字：百事可樂(lè )可口可樂(lè )魁克商務(wù)談判
商務(wù)談判案例商務(wù)談判案例分析
百事可樂(lè )并購桂格案例分析
商務(wù)談判
一、介紹篇
一、案例回顧：
20xx年12月4日，飲料行業(yè)發(fā)生了一場(chǎng)空前地震，百事可樂(lè )斥資134億美元成功收購了魁克公司，從而結束了長(cháng)達一個(gè)月的談判期，成功將"佳得樂(lè )"(Gatorade)這一稱(chēng)雄美國運動(dòng)飲料市場(chǎng)的品牌收歸旗下。
魁克曾一度徘徊于百事可樂(lè )、可口可樂(lè )和法國的達能集團之間，至此終于塵埃落定。百事可樂(lè )失而復得成功收購了魁克，其過(guò)程總的來(lái)說(shuō)還算順利，兩公司的財務(wù)、人事、業(yè)務(wù)等方面的整合和重組未發(fā)生多大糾紛。
華爾街一家報紙如實(shí)的記錄了這樁買(mǎi)賣(mài)的全過(guò)程：
20xx年11月2日百事董事會(huì )主席恩里科前往芝加哥拜會(huì )魁克首席執行官莫里斯。
11月4日因嫌百事出價(jià)過(guò)底，雙方?jīng)]有談攏。
11月15日百事首席財務(wù)官努義在一次行業(yè)大會(huì )上暗示，還會(huì )再做努力收購魁克。
11月19日可口可樂(lè )提出出價(jià)157億美元收購魁克。
11月20日一天之后，可口可樂(lè )未做任何解釋突然反悔(日后有內情泄出：可口可樂(lè )首席執行官達夫特把此事提交董事會(huì )，董事之一、華爾街股王沃倫·巴菲特大發(fā)雷霆，于是一天便風(fēng)云突變，而在此前，達夫特剛剛致函魁克，連稱(chēng)這是可口可樂(lè )歷史上的新里程)。
11月22日法國達能公司也表示對魁克的興趣。
11月23日如出一轍，達能也突然宣布退出。
12月4日終于到了百事開(kāi)香檳的時(shí)刻。百事可樂(lè )正式宣布換股并購成功，百事可樂(lè )為魁克每股股票支付2.3股百事股票，同時(shí)還有一個(gè)保護性條約，如果在此后的一個(gè)月里有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以無(wú)條件的被允許退出這場(chǎng)交易。
股市對此的反應讓人歡欣鼓舞：當天百事的股票上升了12%，達到47.44美元，魁克上升了6%，達到94.31美元。
根據合并協(xié)議條款，百事可樂(lè )收購魁克采用最常見(jiàn)的股票交易方式進(jìn)行。
商務(wù)談判案例商務(wù)談判案例分析
百事可樂(lè )并購桂格案例分析
商務(wù)談判
財務(wù)整合上，魁克公司的股東所持有的股票將每股換得2.3股百事可樂(lè )公司的.股票。在20xx年8月1日魁克公司股票交易的基數上，百事可樂(lè )公司將向魁克公司增發(fā)大約有3.06億股票，并承擔原魁克公司的債務(wù)。百事可樂(lè )公司的股東則繼續持有原百事可樂(lè )公司的股票。
合并后的公司名稱(chēng)仍然用百事可樂(lè )為名，并以代號為"PEP "在紐約和芝加哥證券交易所交易。在人事安排上，新百事可樂(lè )公司將保持兩公司高層管理人員不變。百事可樂(lè )公司的首席執行官雷恩埃蒙德?lián)涡鹿径麻L(cháng)兼首席執行官，魁克公司主席兼首席執行官莫里森擔任新公司的副董事長(cháng)，并負責碳酸飲料以外的所有飲料業(yè)務(wù)的管理工作。其他管理人員也安排到相應的工作崗位。百事可樂(lè )與魁克公司整合過(guò)程中未發(fā)生像其他并購案那樣為掌權問(wèn)題引起兩家公司的領(lǐng)導及員工們磕磕碰碰。
談判經(jīng)典案例2
對于國際商務(wù)談判中的禮儀，就像是給對方的一個(gè)三秒鐘印象，百分之六十的外表和儀表，百分之四十的聲音和談話(huà)內容。要成就一次成功的談判，第一印象非常重要，禮儀在其中便發(fā)揮了很大的作用。首先我們先來(lái)看一個(gè)案例，從中我們便可得知禮儀對于一個(gè)商務(wù)談判來(lái)講的`重要性及其影響程度。
這是一個(gè)豎起大拇指的案例，讓我們看一下一個(gè)英國商人在伊朗的遭遇：一個(gè)月來(lái)他事事順利，同伊朗同事建立了關(guān)系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字后，對著(zhù)他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現了緊張空氣，一位伊朗官員離開(kāi)了房間。英國的這位商人摸不著(zhù)頭腦，不知發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺(jué)得很尷尬，不知如何向他解釋。事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標志，它的意思是"很好";然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿(mǎn)，近似令人厭惡，是一種無(wú)禮的動(dòng)作。由此我們可以清晰的看出，英國商人在不了解伊朗禮儀的前提下，做出的舉動(dòng)讓伊朗官員覺(jué)得有失禮儀，因此雖然結果合同簽成了，但是本質(zhì)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)不成功的談判。
談判經(jīng)典案例3
招商談判案例什么是談判?談，就一件事情作溝通和交流;判，對一件事作最終的決定和判斷。綜合來(lái)講，就是為了達成某一目的而進(jìn)行協(xié)商并作出決定的過(guò)程。下面小編整理了招商談判案例，供你閱讀參考。
招商談判案例篇120xx年，兩個(gè)美國客戶(hù)過(guò)來(lái)中山歐曼科技照明有限公司參觀(guān)工廠(chǎng)和展廳。因為這兩個(gè)美國客戶(hù)是大客戶(hù)，所以副總經(jīng)理和外貿部經(jīng)理，主管還有一個(gè)業(yè)務(wù)員，一共4個(gè)人，都親自出來(lái)迎接他們。那兩個(gè)美國客戶(hù)剛來(lái)到公司的時(shí)候是中午午飯時(shí)間，所以中方的副總經(jīng)理就有禮貌的問(wèn)了句：是中午飯時(shí)間了，請問(wèn)你們想進(jìn)午餐嗎?在事先之前，雙方都有了解一下各國文化，中方知道美方比較直接，所以就直接問(wèn)了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說(shuō)：不是很餓，隨便。其實(shí)美方客戶(hù)已經(jīng)很餓了，就是知道中國人的間接表達關(guān)系，所以就委婉的說(shuō)隨便。最后就是美國客戶(hù)餓著(zhù)肚子跟著(zhù)充滿(mǎn)熱情的中方人員參觀(guān)了工廠(chǎng)。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后還吃了飯不，也不好意思再說(shuō)一次，所以他們心里覺(jué)得還是直接說(shuō)比較好。在參觀(guān)工廠(chǎng)的時(shí)候，其中一個(gè)美國客戶(hù)看到了一張貼錯英文字母的海報，當場(chǎng)就指著(zhù)那張海報說(shuō)：喂，你看，那個(gè)海報的英文寫(xiě)錯了。當時(shí)陪同副總經(jīng)理在內的還有幾個(gè)車(chē)間工人，那時(shí)候總經(jīng)理覺(jué)得很不滿(mǎn)意，覺(jué)得美方客戶(hù)不給他面子，不給他臺階下。那時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員就說(shuō)：本來(lái)想換掉的，時(shí)間比較匆忙，于是先過(guò)來(lái)接待你們了。參觀(guān)完了展廳之后，到了價(jià)格談判的階段。美國客戶(hù)直接就問(wèn)如果他們下一定的訂單，中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達和不耐心的性格，外貿部經(jīng)理就故意間接的說(shuō)出一堆影響價(jià)格因素，沒(méi)有直接的給出最終價(jià)格，談判持續了大概半個(gè)小時(shí)，最后是一個(gè)美國客戶(hù)急了，就說(shuō)：如果貴方不給出最低價(jià)，我們就去找其他廠(chǎng)家。中方經(jīng)過(guò)協(xié)商之后，最終決定先和美方客戶(hù)去飯店吃飯，在吃飯的時(shí)候有敬了那
兩個(gè)美國客戶(hù)很多杯酒，雖然吃飯期間美國客戶(hù)有問(wèn)到最低產(chǎn)品價(jià)格，但是中方?jīng)]有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國客戶(hù)醒來(lái)后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來(lái)的郵件，中方最終答應給美方最低的出廠(chǎng)價(jià)。美方雖然摸不著(zhù)腦袋，但是還是很高興的回國了。
從以上中美商務(wù)談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過(guò)程中有很多問(wèn)題發(fā)生。在剛剛來(lái)到的OML公司的時(shí)候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶(hù)想借用中方間接表達的方式回答了吃午飯問(wèn)題，本來(lái)還以為中方會(huì )邀請他們進(jìn)行午餐，后來(lái)中方卻以為美方的直接表達表明他們的意思，就沒(méi)有請他們吃午飯�？吹搅擞⑽淖帜稿e的海報，美國客戶(hù)直接的就指出了英文字母的錯誤，沒(méi)有顧及到副總經(jīng)理的面子問(wèn)題，令到場(chǎng)面尷尬。到了談判階段的時(shí)候，中方談判人員抓住美國客戶(hù)直接表達和沒(méi)有耐心的性格特點(diǎn)，知道美國客戶(hù)不會(huì )不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請美方客戶(hù)進(jìn)行晚餐，通過(guò)傳統的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個(gè)例子可以看出，在商務(wù)談判中，直接表達的有利方面是語(yǔ)言表達直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺(jué)得充滿(mǎn)信心，一方面是可以省時(shí)間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達會(huì )表現出很強的攻擊性和好辯性，會(huì )傷害到他人的自尊心，因為對方會(huì )覺(jué)得美國人不給自己面子，這樣往往會(huì )使談判陷入困境有時(shí)候還會(huì )導致談判破產(chǎn)。中國人的間接表達的好處是：委婉，間接的表達方式會(huì )讓人覺(jué)得對方為自己著(zhù)想，不容易傷到對方的自尊心，對于敏感的話(huà)題又會(huì )留有余地。有時(shí)候即使是在談判遇到困境也會(huì )讓雙方都有臺階下。但是間接表達也有它的弊端：它容易讓外國人不適應，因為外國人很多時(shí)候無(wú)法真實(shí)的領(lǐng)會(huì )中國人的態(tài)度。有時(shí)候就是因為太委婉了，別人不知道說(shuō)話(huà)人的真實(shí)想法和要表達什么。這樣對于商務(wù)談判是不利的，很多時(shí)候使談判過(guò)程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。
招商談判案例篇2澳大利亞A公司、德國D公司與中國 c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現金，只想用人力與無(wú)形資產(chǎn)投入。 A公司和B公司代表來(lái)華欲參觀(guān)考察礦山，公司積極派人配合并陪同前往，c整個(gè)日程安排周到.準備有效，在有限的時(shí)間里滿(mǎn)足了A公司和B公司的該次訪(fǎng)問(wèn)的要求雙方在預備會(huì )和小結會(huì )上對合作投資方式進(jìn)行了討論。 A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場(chǎng)占有相當份額，尤其在精細滑石產(chǎn)品方面o B公司：他們在中國投資過(guò)，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場(chǎng)大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。 c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著(zhù)重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢? A公司：我公司計劃是在中國找個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國礦山。
c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據我集團的近期發(fā)展規劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。 B公司：貴公司的情況，我們理解，不過(guò)A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。 c公司：的確，中國是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的.地區發(fā)達，有的地區不發(fā)達，要錢(qián)時(shí)，說(shuō)的很好，錢(qián)倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當礦床跨越不同村鎮時(shí)，還發(fā)生所有權的問(wèn)題。過(guò)去，我們已遇到這類(lèi)的問(wèn)題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問(wèn)題。這些均影響投資成本和成敗。 A公司：貴公司講的正是我們擔憂(yōu)的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問(wèn)題。 c公司：我公司是國際化的公司，按國際規范進(jìn)行工作，盡管我們是中國人，但我們認為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條件。 B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。 c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問(wèn)題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過(guò)，我方將不以現金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問(wèn)題的義務(wù)投入。 A公司：貴方這種投入也是有意義的。 c公司：如貴方認為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來(lái)，并予以作價(jià)。當貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。 B公司：貴方的建議可以考慮。 c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。 c公司：待我回國匯報后，將書(shū)面回答貴方。 A、B公司代表回國后三周，給c公司來(lái)電，同意c公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現金人股的方案談判成功。
談判經(jīng)典案例4
談判A方：KLL工廠(chǎng)(賣(mài)方)談判B方：FLP工廠(chǎng)(買(mǎi)方)
FLP和KLL工廠(chǎng)是兩個(gè)長(cháng)期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應商(多種型號機動(dòng)車(chē)零部件生產(chǎn)廠(chǎng)家，指買(mǎi)方)，他的模具供給量占FLP工廠(chǎng)的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有質(zhì)量問(wèn)題，給FLP工廠(chǎng)造成了大量的'額外損失。當初兩廠(chǎng)簽訂的協(xié)議中規定：KLL提供的模具合格率達到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款。
實(shí)際上正是由于KLL生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工廠(chǎng)巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開(kāi)這個(gè)供應商，KLL當然也不想失去FLP這個(gè)大客戶(hù)。FLP提出，先前由于KLL的次品導致的損失必須由KLL承擔，賠償損失500萬(wàn)元人民幣。而KLL堅持認為FLP的質(zhì)檢部門(mén)在接受KLL工廠(chǎng)的模具時(shí)就應該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠(chǎng)投入使用以后才發(fā)現有問(wèn)題，因而他們拒絕承擔損失。雙方交涉多次都沒(méi)有達成協(xié)議。最后導致雙方的高層領(lǐng)導都開(kāi)始過(guò)問(wèn)此事。FLP采購部和KLL銷(xiāo)售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準備通過(guò)談判對此事做一個(gè)了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會(huì )受到領(lǐng)導斥責。
談判目標：
1、商議與95%以上合格率這一條款有關(guān)損失的責任。
2、商議KLL賠償FLP工廠(chǎng)損失的事宜。
談判經(jīng)典案例5
甲方(買(mǎi)方)：我、同學(xué)乙方(賣(mài)方)：賣(mài)圍巾小販
一、談判背景與過(guò)程描述
20xx年11月9日我們啟程去桂林陽(yáng)朔旅游，第二天晚上去逛西街打算買(mǎi)些特產(chǎn)回來(lái)，一路上形形色色的小販攤子擺滿(mǎn)了一條街，我們也滿(mǎn)載而歸。但是有一幕是和賣(mài)圍巾的老板討價(jià)還價(jià)的場(chǎng)景卻讓我記憶猶新。當時(shí)將近十一點(diǎn)半了所有要趕著(zhù)回旅館，于是我們往路邊那里一瞥就對上眼兩條圍巾，于是過(guò)去查看和詢(xún)價(jià)。一開(kāi)始老板應該是知道我們是外來(lái)旅客不知價(jià)格，打算狠狠宰我們一頓，于是漫天要價(jià)，兩條圍巾一百塊。我們當時(shí)就愣住了，反應過(guò)來(lái)后便開(kāi)始和老板講價(jià)，詢(xún)問(wèn)其他款式的圍巾價(jià)格和質(zhì)地，并將兩者進(jìn)行對比，同時(shí)也將其他商家的價(jià)格告訴他。老板也許看出來(lái)我們也不是好糊弄的主，于是每條圍巾25元。我們還是覺(jué)得圍巾不值這個(gè)價(jià)錢(qián)，于是繼續砍價(jià)，可后來(lái)大家都不肯讓步僵局了，老板說(shuō)至少18元才肯賣(mài)。我同學(xué)一直在旁邊說(shuō)：“那么貴，趕快走了，又不是只有他一家買(mǎi)圍巾的!”而且正在此時(shí)，一同學(xué)打來(lái)電話(huà)催要回去了，而明天去桂林便沒(méi)有時(shí)間去買(mǎi)東西，老板顯然也知道我們的劣勢，于是死不讓步，最后我們沒(méi)有辦法便以每條18元的價(jià)格成交兩條。此時(shí)老板還郁郁不平的說(shuō)了句：“我從來(lái)沒(méi)有那么低價(jià)買(mǎi)過(guò)，你們真是會(huì )講價(jià)�！钡钱斘覀冏卟贿h在另一攤子看到質(zhì)地一樣款式差不多的，我們直接開(kāi)價(jià)15元一條有嗎?起初老板讓我們加一點(diǎn)，不理會(huì )直接走人，老板立刻說(shuō)要多少條，我們又以每條15元的價(jià)格買(mǎi)了兩條。
二、進(jìn)行談判策略分析
剛開(kāi)始雙方進(jìn)行相互試探，詢(xún)價(jià)看產(chǎn)品。后來(lái)雙方陷入僵局，各說(shuō)各話(huà)，無(wú)法達成共識。但當甲方接個(gè)電話(huà)之后形勢開(kāi)始變化天平出現傾斜，甲方即是我們的劣勢暴露。這時(shí)賣(mài)家已經(jīng)知道賣(mài)家的致命弱點(diǎn)，買(mǎi)家繼續掙扎卻被賣(mài)家洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫買(mǎi)家做出價(jià)格讓步。
1、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開(kāi)始報價(jià)以高出實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報出，比如老板的第一次報價(jià)是每條50元。當我們和她討價(jià)還加時(shí)，他還有很大的議價(jià)空間。開(kāi)價(jià)開(kāi)得很高，然后再一度讓價(jià)讓顧客也就是我們覺(jué)得自己是贏(yíng)的，這樣的談判很成功。而且小販會(huì )恭維我們，說(shuō)我們的價(jià)格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。
2、借題發(fā)揮策略：認真聽(tīng)取對方的陳述，抓住對方的問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、
突破。當小販說(shuō)他的圍巾全是純手工制作之類(lèi)時(shí)，被我們抓到“爛腳”進(jìn)行了駁回反擊。
3、對比報價(jià)策略：在報價(jià)的時(shí)候可以向對方展示其他商家的價(jià)格。讓對方知道其他商家的產(chǎn)品價(jià)格,而不至于漫天要價(jià),從而給出較合理的價(jià)格,因為他也不想白白失去一樁生意。
4、欲擒故縱的策略：在談判過(guò)程中，甲方即我們裝出滿(mǎn)不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為滿(mǎn)足乙方的需求而來(lái)談判的，使對方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現我方的目的.。
5、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對方壓力。我們特意激老板，說(shuō)這個(gè)價(jià)格不賣(mài)我們就不買(mǎi)了，而且沒(méi)有時(shí)間跟他軟磨硬泡，希望老板可以改變心意。但是由于途中借了一個(gè)電話(huà)，談話(huà)內容被對方所知，所以我們的優(yōu)勢變成了劣勢。
6、紅白臉策略：在談判過(guò)程中，可以有談判人員中的一人充當紅臉，一名充當白臉，適時(shí)地將談判價(jià)格定下來(lái)。我和我同學(xué)兩人充當不同的角色，不斷給老板下猛藥。
三、 領(lǐng)悟與總結
成功的地方：
1、在談判開(kāi)始階段，我們采用協(xié)商式開(kāi)局的策略，使用禮節性語(yǔ)言，尊重對方，相處過(guò)程中不卑不亢。這不僅是對對方的尊重，也能讓對方尊重你，更加會(huì )增加對方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛，從而達到預期的效果。
2、懂得使用借題發(fā)揮策略和紅白臉策略等談判策略進(jìn)行談判。
失敗的地方：
1、沒(méi)有很好的利用各種談判策略，考慮不周全，過(guò)于表現出對此款圍巾的需要度，讓對方看出了自己的弱點(diǎn)，還有對此行業(yè)不夠十分了解。
2、對于談判我們還是比較羞澀的，不知道怎么樣很好的去應對對方的攻勢，談判思維和談判技巧不夠好。
3、對于對方提出的條件過(guò)于快的接受，沒(méi)有做到欲擒故縱這個(gè)策略。沒(méi)有一直堅持自己的心理價(jià)位。
其實(shí)在我們的身邊充滿(mǎn)了各式各樣的談判，只要我們用心觀(guān)察，就可以學(xué)到許多談判的知識。在談判中需要注意幾點(diǎn)，總結起來(lái)就是：
1、準備階段顧名思義要做充足的準備，知己知彼。開(kāi)局階段要注重禮儀，盡量用一個(gè)平和的心態(tài)去營(yíng)造一個(gè)平和的開(kāi)局。
2、注意對方的面部表情和神態(tài)動(dòng)作，這代表著(zhù)對方的心理。 在談判時(shí)，一定不能暴露自己的弱點(diǎn)或是劣勢。 說(shuō)話(huà)要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說(shuō)出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數字和關(guān)鍵性問(wèn)題要牢記不忘。
3、商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語(yǔ)言藝術(shù)的結果。1、針對性強;2、表達方式婉轉;3、靈活應變;4、恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言。
4、對待過(guò)激的情緒問(wèn)題，首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒，讓對手的情緒得到發(fā)泄，然后使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突。
5、磋商與策略的選擇是談判的核心階段，應該明確自己的談判目標，選擇準確恰當的策略。
談判經(jīng)典案例6
談判雙方：A公司――國內某著(zhù)名商用車(chē)公司
B公司――歐洲著(zhù)名汽車(chē)設計企業(yè)
案例背景：
A公司是國內某著(zhù)名商用車(chē)公司，在進(jìn)行某款商用車(chē)開(kāi)發(fā)時(shí)，要進(jìn)行整車(chē)外流場(chǎng)仿真設計（CFB），但公司沒(méi)有CFB分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設施，但這項工作事關(guān)整車(chē)產(chǎn)品的性能，必須要做。因此A公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)理開(kāi)始在國內外尋找有能力的CFB分析合作方，并展開(kāi)了多家設計咨詢(xún)公司的多輪談判，從技術(shù)談判開(kāi)始，最終篩選出兩家企業(yè)，期間歷時(shí)半年。技術(shù)方案與實(shí)施方案談判完成后，進(jìn)入最后的商務(wù)談判階段。
B公司雖然在歐洲享有盛譽(yù)，但從來(lái)沒(méi)有在中國市場(chǎng)實(shí)施過(guò)項目，因此A公司擔心項目花費巨資后達不到預期效果。由此，A公司希望在與B公司的首次合作中，B公司能免費給A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，則考慮與B公司進(jìn)行長(cháng)期合作。而B(niǎo)公司在金融危機的環(huán)境，急用拓展中國新業(yè)務(wù)以緩解企業(yè)財務(wù)危機，擺脫破產(chǎn)的風(fēng)險，因此B公司想憑借自己在CFB豐富的經(jīng)驗和口碑在中國第一個(gè)項目希望有較高的利潤。
談判就在這樣的背景下進(jìn)行了。
談判過(guò)程：
第一輪價(jià)格談判，會(huì )議地點(diǎn)為A公司會(huì )議室。B公司開(kāi)價(jià)300萬(wàn)歐元，A公司無(wú)法接受。A公司堅持首次合作是嘗試性合作，B公司應該放眼長(cháng)遠利益，雙方各持己見(jiàn)，達不成統一意見(jiàn)。
第二輪談判，會(huì )議地點(diǎn)改在某五星級酒店，會(huì )議前派技術(shù)部副經(jīng)理開(kāi)GL8商務(wù)車(chē)親自前往機場(chǎng)接機，并安排外方所有參會(huì )人員入住該酒店，會(huì )議所產(chǎn)生的一切費用（包括機票和酒店）均由A公司承擔。會(huì )議前一天，A公司的總經(jīng)理親自宴請B公司所有談判人員，當晚餐桌上，雙方相談甚歡樂(lè )。第二天，談判開(kāi)始，外方調整報價(jià)，由原先的300萬(wàn)歐元調整為250萬(wàn)歐元。A公司見(jiàn)此報價(jià)心生不爽，但還是面帶笑容，堅持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅持不下。談判間歇，A公司的翻譯向B方解釋?zhuān)?50萬(wàn)這個(gè)報價(jià)不符合中國國情，并且"250"在中文中的深刻含義。B方對中國的國情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài)，此輪他們他們仍然堅持報價(jià)，不做讓步。
第三輪談判，由A方提出邀請，選擇在青島談判。一方面A企業(yè)在青島有廠(chǎng)房，另一方面正值青島啤酒節。B公司的談判代表多數為德國人，對啤酒有深厚的感情。一下飛機，B方代表團就被直接帶到啤酒節現場(chǎng)，加之青島很多地方仍然保留當年租借地的風(fēng)格建筑，談判地點(diǎn)也被安排在一個(gè)具有德式風(fēng)格的酒店里，B方代表顯然很高興。此輪談判A方最高領(lǐng)導人與B方最高領(lǐng)導人同時(shí)出席，談判還請來(lái)當地政府的一些官員親臨現場(chǎng)。談判當天上午，A企業(yè)帶著(zhù)B方代表團參觀(guān)青島的工廠(chǎng)車(chē)間。下午談判正式開(kāi)始，不等B方報價(jià)，A方領(lǐng)導人首先發(fā)言，表示此次合作是在當地政府官員的見(jiàn)證下的友好合作，希望做一次成功的項目，A方愿意承擔由此項目B方代表往來(lái)于中國的全部費用，希望B企業(yè)考慮將來(lái)在中國順利開(kāi)展業(yè)務(wù)，有誠意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會(huì )與其簽署5年的合作合同，價(jià)格按照國際慣例支付。最后，B方領(lǐng)導人決定：免費為A企業(yè)做一次CFD分析，但是硬件由雙方一起采購，并同意培養中方工程師為CFD工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，B方有權利將相關(guān)項目信息作為后續的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官員見(jiàn)證下，簽訂了友好合作協(xié)議。
案例分析：
經(jīng)過(guò)商務(wù)談判課程的學(xué)習，我發(fā)現此談判歷經(jīng)三個(gè)回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項基本準則。
首先，對于A(yíng)公司來(lái)說(shuō)，BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實(shí)上，在第一輪談判失敗后，A公司已經(jīng)在與另外一家美國公司洽談，尋找合作的機會(huì )。當然，A公司的第一選擇是B公司。其次，談判的關(guān)聯(lián)方。第三輪談判，A公司請來(lái)了當地的政府官員，旨在表現出此項目是由政府支持的，讓B公司對A公司更加信任，并且暗示B企業(yè)今后在中國的發(fā)展有政府作為靠山，前景光明。
至于雙方的首要利益，我認為，A企業(yè)的首要利益是尋求長(cháng)期合作伙伴，并回避第一次合作的風(fēng)險。而對于B方來(lái)說(shuō)，其首要利益是尋求新的合作對象，擺脫破產(chǎn)的.威脅。A方的談判代表帶B方去參觀(guān)廠(chǎng)房，讓政府官員做簽訂合同的見(jiàn)證人，讓B方意識到A方是個(gè)有實(shí)力的企業(yè)，讓B方感覺(jué)到雖然第一次可能沒(méi)法賺錢(qián)，但只要項目開(kāi)展成功，長(cháng)遠利益遠大于眼前利益。
談判還有個(gè)成功的關(guān)鍵在于，經(jīng)過(guò)幾輪的談判，雙方進(jìn)行了足夠的溝通。B企業(yè)作為一個(gè)完全沒(méi)有在中國開(kāi)展過(guò)業(yè)務(wù)的企業(yè)，初次談判對中國的國情與文化相當不了解，以至于報出了"250W"這樣一個(gè)數字。而經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的交流，AB企業(yè)一起吃飯，一起到啤酒節，雙方都有了進(jìn)一步深入的了解，B企業(yè)對中國的國情也有了更深入的認識。即使這次合同談不下來(lái)，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判，A公司派出了最高領(lǐng)導人，更顯A公司對B公司的尊重及殷切希望與B公司合作的愿景。事實(shí)證明，A公司采取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個(gè)機械，一上來(lái)就談價(jià)錢(qián)，而是在相互信任的基礎上展開(kāi)的。在第三輪談判中，明顯感覺(jué)到B公司對此次合作的誠意，這也是源于A(yíng)公司所表現出來(lái)的真誠。 B企業(yè)在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費為A企業(yè)做設計的合作方式，但是硬件的資金要A企業(yè)承擔。這也是談判的一個(gè)創(chuàng )新點(diǎn)。B企業(yè)由于金融危機，資金有限，能為A公司免費設計一次已屬于比較大的讓步，這在B企業(yè)與其他國家的合作中是從未有過(guò)的，這樣的讓步充分體現了B企業(yè)的誠意。雖然提出了要去A企業(yè)承擔硬件的要求，但這個(gè)要求也合情合理，一方面B企業(yè)目前資金確實(shí)有限，另一方面硬件設備屬于可反復利用的設備，A企業(yè)購買(mǎi)硬件，所有權屬于A(yíng)企業(yè)，因此這樣的提議是一個(gè)雙贏(yíng)的提議，A企業(yè)沒(méi)有拒絕的理由。
總結：
這次談判是個(gè)雙贏(yíng)的談判，對于A(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠得到外放的技術(shù)支持，并通過(guò)項目鍛煉隊伍；而外方也能借助這次合作進(jìn)入龐大的中國汽車(chē)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，為未來(lái)的發(fā)展奠定基層。談判之所以經(jīng)歷了三輪才取得成功，原因在于之前雙放沒(méi)有對對方的文化沒(méi)有進(jìn)行了解，一上來(lái)就談價(jià)格，必定注定失敗。之后A方及時(shí)調整策略，扭轉局勢，這也跟A方采取的先建立關(guān)系再談判的策略密不可分。
總之，商務(wù)談判是一個(gè)講究雙贏(yíng)的游戲，不是彼消此長(cháng)、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長(cháng)。在涉外談判中，談判方要知道自己的優(yōu)劣勢，運用關(guān)系手段，把建立良好人際關(guān)系作為談判的重要環(huán)節。這個(gè)案例也證實(shí)了一個(gè)原則：千萬(wàn)不要一上來(lái)就談價(jià)格！
談判經(jīng)典案例7
我國某冶金公司要向美國購買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達成協(xié)議。當談判購買(mǎi)冶煉自動(dòng)設備時(shí)，美商報價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)："我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了"，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著(zhù)急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)："放心吧，他們會(huì )回來(lái)的。同樣的設備，去年他們賣(mài)給法國只有95萬(wàn)賣(mài)元，國際市場(chǎng)上這種設備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。"果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價(jià)，只得說(shuō)："現在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。"工程師說(shuō)："每年物價(jià)上漲指數沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？"美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達成了這筆交易。
問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？
案例分析
對于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏(yíng)得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來(lái)進(jìn)行分析：
首先，從美方來(lái)看�？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。
1。 收集、整理對方信息上沒(méi)有做到準確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的原因可能是：沒(méi)有認清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權。
2。 談判方案的設計上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著(zhù)以下幾個(gè)原因：
�。�1）過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測出，美方一開(kāi)始就認為此行不會(huì )很難，談判結果應該是對己方利益更有利；
�。�2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會(huì )賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3。 在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無(wú)奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀(guān)的'數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格（援引先例），也設想到了對方可能會(huì )反駁的內容并運用相關(guān)數據加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀(guān)標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語(yǔ)所說(shuō)，"知己知彼，百戰不殆"。當然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：
�。�1）談判前，評估雙方的依賴(lài)關(guān)系，對對方的接收區域和初始立場(chǎng)（包括期望值和底線(xiàn)）作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。
�。�2）談判中，依靠數據掌握談判主動(dòng)權，改變了對方不合理的初始立場(chǎng)。
�。�3）在回盤(pán)上，從結果價(jià)大概處于比對方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤(pán)策略也運用的較好。
總結：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰中為自己贏(yíng)得有利位置，實(shí)現自己利益的最大化有著(zhù)極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏(yíng)，也要贏(yíng)得讓對方心服口服，贏(yíng)得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。
談判經(jīng)典案例8
談判A方：某品牌綠茶公司(賣(mài)方)談判B方：某建材公司(買(mǎi)方)
A方背景資料：
1、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規模。
2)擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用)
B方背景資料：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯，投資的初步意向為保健品市場(chǎng)。
3、投資預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>
4、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20%以上。
5、對保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但A方對
其產(chǎn)品提供了相應資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。
6、據調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的'銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用)
A方談判內容：
�、僖驜方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
�、诒ＷC控股。
�、蹖Y產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。
�、苡葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、軧方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(提示：例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙�
B方談判內容：
�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
�、谝笥葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、垡驛方對資產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會(huì )得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應的解釋。
�、軧方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。
談判目標：
1、解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
2、達到合資(合作)目的。
談判經(jīng)典案例9
日本一家著(zhù)名的汽車(chē)公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本汽車(chē)公司準備與美國的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的�！比毡敬淼囊幌�(huà)說(shuō)得美國代理商啞口無(wú)言，美國人也不想失去這次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利地進(jìn)行下去。
分析：
日本代表第一時(shí)間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業(yè)合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優(yōu)越，所以才有能力開(kāi)拓海外市場(chǎng)，美國代理商只不過(guò)作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態(tài)，扭轉局面，導使美國代表不得不處于下風(fēng)，從而繼續洽談的表態(tài);再一次重申日本代表的商談的角色。
日本人堅信“優(yōu)勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實(shí)際可行的辦法，他們?yōu)樽约籂幦∽畲蟮睦�。同時(shí)他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭取勝利，要么決斷接受失敗的代價(jià)。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點(diǎn)，例如日本人習慣守時(shí)，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會(huì )附隨，也致使他們?yōu)榱送炝羧毡敬矶坏貌幌蚶娴皖^。
商務(wù)談判策略
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作會(huì )更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的'、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。
還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。 在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的道理，我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著(zhù)接受信息的增加，會(huì )越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
7、商務(wù)談判技巧中的博弈
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。 8、曲線(xiàn)進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會(huì )引起對方的警覺(jué)與對抗。 應該通過(guò)引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說(shuō)，總想把對方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對方會(huì )越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì )減退，接下來(lái)你在反擊，對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。
10、控制談判局勢
談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著(zhù)，不是你就是你的對手。因此，要主動(dòng)爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀(guān)的面對問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對手會(huì )本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
談判經(jīng)典案例10
趙先生與劉女士于20xx年結婚，20xx年劉女士生育了一對雙胞胎女兒，此后就一直在家做全職太太。趙先生出國深造，回國后在一家跨國公司中國事業(yè)部任職，年薪達百萬(wàn)。趙先生在婚前購買(mǎi)了一套房屋，二人婚后又購買(mǎi)了兩套房屋。三套房屋都登記在趙先生名下，趙先生名下還有奧迪轎車(chē)一輛，婚后購買(mǎi)，并有存款100萬(wàn)元。在工作中，趙先生結識了林小姐，趙先生認為林小姐年輕有活力，兩人發(fā)生感情，趙先生出資為林小姐購買(mǎi)了一套房屋，登記在林小姐名下。趙先生向劉女士提出離婚，欲與林小姐結婚。劉女士不同意離婚�，F在尚未進(jìn)入訴訟。趙先生同意孩子歸劉女士，但不同意分割財產(chǎn)給劉女士，只同意按每月20xx元標準支付孩子撫養費（一個(gè)孩子1000元）。
對趙先生、劉女士、林小姐、劉女士律師進(jìn)行角色扮演，模擬談判。第一場(chǎng)：劉女士向律師咨詢(xún)，最終決定是否聘請律師。一名同學(xué)扮演劉女士，一名同學(xué)扮演律師。劉女士想搞清楚自己的法律地位，律師則應搞清劉女士的需要，提出建議，說(shuō)服劉女士聘請自己。
第二場(chǎng)：律師代表劉女士與趙先生談判。寫(xiě)一篇致趙先生的函。
第三場(chǎng)：律師代表劉女士與林小姐談判。寫(xiě)一篇致林小姐的函。
第四場(chǎng)：律師與同事及劉女士一起對談判結果進(jìn)行評價(jià)分析，研究對策。
分組進(jìn)行，各個(gè)角色必須有至少一人選擇。
離婚
1、雙方婚齡5年。男方一個(gè)普通公司的管理人員，女方一個(gè)中學(xué)老師
2、離婚原因，雙方性格不和，多次在生活和工作上發(fā)生沖突.多次協(xié)調仍不能解決問(wèn)題,故決定離婚.
3、談判主題：離婚的財產(chǎn)和小孩的監護權談判.
4、基本情況 男方有一套單位集資房，當初購買(mǎi)的價(jià)格是20xx每平方米，共有120平米，購房資金是男女各付一半
離婚女方要求男方讓出孩子，并把房子作為她和還孩子的居住地，另外男方應該給孩子撫養費，要么一次性付清20萬(wàn)，要么每個(gè)月1000元
男方則認為買(mǎi)房的錢(qián)只可以退還女方當初買(mǎi)房的錢(qián)，原因就是單位集資房是他作為單位員工的享有的福利，女方?jīng)]有權利和他共同分享。
離婚談判，是能否協(xié)議離婚、友好離婚的關(guān)鍵。談判分為三種形式：
一、當事人親自談判，或稱(chēng)當事人自行談判。
首先考慮要用什么辦法才能和配偶達成離婚共識，并對孩子扶養、財產(chǎn)分割等問(wèn)題能夠雙方滿(mǎn)意。要想談判成功，必須做好大量的準備工作。第一是要作好充分的.心理準備，然后是語(yǔ)言的準備，再就是協(xié)議書(shū)的準備。如果自己再三談判，始終難以實(shí)現離婚的愿望，要趕快委托親友、同事出面談判或委托離婚專(zhuān)家代為談判。
二、委托親友代為談判。
親友出面談判的好處：
�。�1）可以讓對方感覺(jué)到：你提出離婚是認真的，鐵了心的，而且還有你親友在支持和幫助你同他離婚。
�。�2）可以有效預防因親自談判而發(fā)生沖突、造成傷害。親友出面談判的缺點(diǎn)是考慮問(wèn)題不全面，談判內容不得法。
三、聘請離婚專(zhuān)家代理談判。
讓離婚專(zhuān)家代理談判的好處是他們能夠全方位地為你和配偶考慮問(wèn)題，并可以幫你合情、合理、合法地達到離婚的目的，還能幫你離婚不吃虧。
談判經(jīng)典案例11
洽談前準備推銷(xiāo)員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務(wù)企業(yè)，策劃了一個(gè)"十佳禮儀小姐大獎賽"的廣告演出活動(dòng)。他受命推銷(xiāo)公司活動(dòng)計劃，以贏(yíng)得廣告客戶(hù)，獲得營(yíng)業(yè)收入。
當地的工商企業(yè)不少，從哪家企業(yè)開(kāi)始呢?小胡想，參與這個(gè)活動(dòng)的企業(yè)必須具備兩個(gè)條件：一是效益好，能有廣告資金投入;二是重視廣告宣傳，樂(lè )于投入資金。一家制藥企業(yè)——廣州白云山制藥總廠(chǎng)懷化分廠(chǎng)進(jìn)入了池的視野。這是一家沿海地區先進(jìn)企業(yè)與內陸合辦的工廠(chǎng)，聯(lián)營(yíng)后，通過(guò)加大科技投入。不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、強化銷(xiāo)售等一系列措施，使工廠(chǎng)發(fā)生了很大的變化。特別是企業(yè)帶來(lái)的廣東人注重廣告宣傳，注重銷(xiāo)售等新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念深深地吸引了小胡，他決定上門(mén)推銷(xiāo)。
廠(chǎng)長(cháng)是一位精明的醫學(xué)碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因為年齡相仿，經(jīng)歷相似，可以交談的話(huà)題很多，容易相處，一見(jiàn)面小胡決定先不談?wù)�，融洽感情再說(shuō)。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠(chǎng)對湖南特別是湘西人民的支持，對他們遠離家鄉。遠離親人在外艱苦創(chuàng )業(yè)的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠(chǎng)生產(chǎn)情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關(guān)系》雜志遞給了廠(chǎng)長(cháng)，并翻出事先折好頁(yè)的文章，請廠(chǎng)長(cháng)指教。
推銷(xiāo)怎么要帶上一本雜志呢?原來(lái)事前小胡做了充分準備。臨去之前，小胡請一位與廠(chǎng)里很熟的朋友為他預先約見(jiàn)。動(dòng)身時(shí)又帶上一本西安出版的《公共關(guān)系》雜志，因為里面刊登著(zhù)小胡的一篇文章："公關(guān)廣告的.基本類(lèi)型"，文章中引用了廣州白云山制藥總廠(chǎng)開(kāi)展贊助型公關(guān)廣告的實(shí)例，這也算是小胡和白云山廠(chǎng)的聯(lián)系，拿著(zhù)到時(shí)肯定會(huì )幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當廠(chǎng)長(cháng)看到已用紅線(xiàn)劃出的白云山廠(chǎng)實(shí)例后，馬上來(lái)了興趣，不僅把實(shí)例看完，還把文章從公關(guān)廣告與商品廣告的不同，一直到公關(guān)廣告有贊助型、服務(wù)型等七種基本類(lèi)型的全文都認認真真看了一遍。待廠(chǎng)長(cháng)看完抬起頭來(lái)，小胡乘機把計劃和盤(pán)托出�；蛟S是文章的宣傳效應，沒(méi)等小胡怎么解釋公關(guān)廣告宣傳如何如何重要，廠(chǎng)長(cháng)便對這次活動(dòng)表現了濃厚的興趣，并就其中一些技術(shù)性問(wèn)題進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。等聽(tīng)到小胡圓滿(mǎn)的回答，了解到活動(dòng)安排十分周密后便欣然應允，答應投入廣告費一萬(wàn)元，買(mǎi)下本次大獎賽活動(dòng)的冠名權。很快，一份關(guān)于舉辦"正清杯"十佳禮儀小姐大賽"廣告宣傳協(xié)議書(shū)正式簽署，一萬(wàn)元廣告費如期匯到了公司的帳戶(hù)上。
談判經(jīng)典案例12
我是個(gè)窮怕了的人。當初聽(tīng)朋友講某某炒股賺了一套房子，某某又賺了一輛"皇冠"，于是就毫不猶豫地將僅有的3萬(wàn)多元積蓄全部投入股市，也想盡快翻它幾番 買(mǎi)股票后，看到其它股票天天飛一樣上漲，而自己的就是趴著(zhù)不動(dòng)，即使有漲的也是慢慢悠悠，進(jìn)二退一，心里就煩躁不安，干脆就賣(mài)了手上的"死馬"和"跛馬"，去買(mǎi)別的"瘋牛"。
其結果是剛買(mǎi)進(jìn)的"瘋牛"拼命跳水，剛賣(mài)出的"死馬"和"跛馬"卻活了過(guò)來(lái)，連拉長(cháng)陽(yáng)線(xiàn)�！∥矣众s緊棄"牛"換"馬"。
這樣左沖右殺的結果很是慘烈，幾個(gè)月下來(lái)，保證金賬戶(hù)不僅未見(jiàn)多錢(qián)，還少了幾千元。我就像戰場(chǎng)上下來(lái)的敗兵一樣垂頭喪氣。
盲目作戰敗多勝少初入市時(shí)，我對股票一無(wú)所知，僅知道"買(mǎi)了股票等漲了就賣(mài)"的加減法，至于股票為什么會(huì )漲，什么股票會(huì )漲，什么時(shí)候會(huì )漲，怎樣從宏觀(guān)基本面、政策面、微觀(guān)經(jīng)濟面及股票的各項技術(shù)指標進(jìn)行分析與判斷等根本無(wú)知。
買(mǎi)股票僅依據股評人士的.推薦及朋友的介紹，別人說(shuō)哪只好我就買(mǎi)那只，盡管有時(shí)這辦法還挺靈驗，但時(shí)間一長(cháng)才知道自己嘗到的是小甜頭，吃到的是大苦頭。很多時(shí)候，我接到的差不多是最后一棒，出得快的有點(diǎn)蠅頭小利，稍慢一拍就被深度套牢。在那有勇無(wú)謀的炒股初級階段，
我吃夠了缺乏知識的虧。"知識創(chuàng )造財富"的確是至真的真理。缺乏主見(jiàn)錯上加錯稍稍掌握了一些股票知識，也有了一點(diǎn)耐心，盡管自己買(mǎi)的股票橫盤(pán)幾個(gè)月，我仍相信它總有漲的一天，有一要好的朋友也是股民，得知我買(mǎi)的是平著(zhù)爬的"烏龜"股票后，從許多方面向我分析論證該股票的缺點(diǎn)，并用他買(mǎi)的"黑馬"與其對照，我信了朋友的話(huà)，拋掉"烏龜"，買(mǎi)進(jìn)"黑馬"，結果又錯了，"烏龜"好像一下子長(cháng)了翅膀向上飛了起來(lái)，"黑馬"卻趴著(zhù)不動(dòng)。
還有一次，老婆吃飯時(shí)鄭重其事告訴我，她一個(gè)同事透露，某某股票有大莊家在做，莊家目標至少做到翻番，還說(shuō)我買(mǎi)的那一只股票可能是個(gè)"地雷"，因為中期報表會(huì )虧損。我想，老婆總是最貼心的人吧。于是第二天趕緊拋掉了將要爆炸的"地雷"，買(mǎi)進(jìn)那只有"大莊"在做的股票，結果又是(賣(mài))錯上加(買(mǎi))錯。我有好長(cháng)一段時(shí)間聽(tīng)到那首"你總是心太軟"的歌就會(huì )臉 紅，我又何嘗不是耳根太軟呢。
時(shí)時(shí)想股影響工作，作為一個(gè)散戶(hù)，我用辛辛苦苦積攢下來(lái)的一點(diǎn)資金投入股市，當然慎之又慎，不敢掉以輕心，唯恐有個(gè)閃失，對不起老婆對不起崽。所以，很長(cháng)一段時(shí)間心中時(shí)刻想著(zhù)股票，上班也總找借口溜到營(yíng)業(yè)部去看行情，漲了激動(dòng)得心跳加速，血壓上升，跌了難過(guò)得吃睡不安，晚上做夢(mèng)也在
炒股，弄得神經(jīng)緊張，無(wú)心工作。
人一天天瘦下去，還要受老婆埋怨與責怪"錢(qián)未賺到，天天炒炒炒，炒到家也不管了"。工作單位的領(lǐng)導也開(kāi)始對我有意見(jiàn)�，F回想起來(lái)，那段時(shí)間我如此炒股，苦了自己，影響了正常工作，攪亂了家庭生活，還虧了血汗錢(qián)，多頭不討好。
談判經(jīng)典案例13
中國某企業(yè)與德國某公司洽談某種產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。按照禮節，中方提前10分鐘到達會(huì )議室。德國客人到達后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員男士個(gè)個(gè)西裝革履，女士個(gè)個(gè)都身穿職業(yè)裝;反觀(guān)中方人員，只有經(jīng)理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著(zhù)工作服�，F場(chǎng)沒(méi)有見(jiàn)到德方人員臉上出現期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預定一上午的談判日程，在半個(gè)小時(shí)內就草草結束，德方人員匆匆而去�！疽治觥繌闹蟹饺藛T提前10分鐘來(lái)到會(huì )議室，可以看出中方還是比較重視這次談判的，并且在德方人員到達時(shí)全體起立，鼓掌歡迎，這些并沒(méi)有問(wèn)題。但實(shí)際上一見(jiàn)面德方人員就不愉快，其原因在中方代表的著(zhù)裝上，因中方代表著(zhù)裝混亂，在德方看來(lái)，中方不重視這次談判，因此心中產(chǎn)生不快，只好匆匆結束談判。商務(wù)談判禮儀一方面可以規范自己的行為，表現出良好的'素質(zhì)修養;另一方面可以更好地向對方表達尊敬、友好和友善，增進(jìn)雙方的信任和友誼。因此要求商務(wù)談判人員應從自身的形象做起，在商務(wù)活動(dòng)中給人留下良好的第一印象。
談判經(jīng)典案例14
1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術(shù)科長(cháng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。
問(wèn)題：
1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？
2、如何評論丙公司大幅度降價(jià)的做法？
分析：
1、這是商務(wù)談判戰術(shù)中典型的'兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰術(shù)，讓丙公司認為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅持自己的底線(xiàn)。
談判經(jīng)典案例15
所謂"知己知彼，百戰不殆"。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。
1、情報的收集
所謂情報按照情報的功能分類(lèi)包括三大類(lèi)：公開(kāi)情報、非公開(kāi)情報、機密情報。按照情報的內容來(lái)分類(lèi)包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機構;通過(guò)研究專(zhuān)利來(lái)尋找情報;行業(yè)咨詢(xún)公司或相關(guān)機構;通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報;通過(guò)參觀(guān)學(xué)習獲取情報;詢(xún)問(wèn)關(guān)鍵客戶(hù);追蹤談判對象的領(lǐng)導言行等。
2、談判計劃書(shū)的擬定
談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書(shū)的主要內容有：確定談判目標;時(shí)間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。
2.1談判目標的確定
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判成功的基礎。
在確定談判目標的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來(lái)。談判中有許多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì )出現，包括價(jià)格、數量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來(lái)，再列出一個(gè)競爭對手目標，考慮對方可能關(guān)心的內容。
2.2時(shí)間的安排
"時(shí)間就是金錢(qián),效益就是生命",可見(jiàn)時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節,如果時(shí)間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì )耗費大量的時(shí)間和精力，而是隨著(zhù)時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì )發(fā)生變化還可能會(huì )錯過(guò)一些重要的機遇。
2.3談判地點(diǎn)的選擇
談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買(mǎi)到澳大利亞的煤和鐵，按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著(zhù)的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會(huì )感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì )受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。
1、開(kāi)局策略
談判開(kāi)局階段，首先應該創(chuàng )造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱(chēng)為"破冰期"階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內相互熟悉，為下一步的正式會(huì )談做準備。
在談判開(kāi)始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
1.1議程安排策略
◆先易后難、先難后易策略
◆綜合式：橫向議題策略
◆單項式：縱向議題策略
◆要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程
◆目標：不遺漏、已方有利對方損害小
1.2人員角色策略
◆紅白臉策略在商務(wù)談判過(guò)程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節奏的一種策略。
◆角色安排應符合習慣、職位
1.3定調關(guān)系策略
�、欧e極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng )造取得談判成功的條件"美麗的亞美利加"樂(lè )曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現談判的目標而進(jìn)行的一致式談判策略的'運用。
�、葡麡O姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
�、枪ナ角榫安呗裕哼M(jìn)攻式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力，開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
�、确烙角榫安呗裕荷髦厥介_(kāi)局策略慎重式開(kāi)局是以嚴謹、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，表但對方曾有過(guò)不太令人滿(mǎn)意的表現情況。
1.4謀求主動(dòng)策略
◆投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn)，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權。
◆特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問(wèn)。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì )。
2、磋商階段常用策略
2.1針對對方策略
�、怕晼|擊西策略，是指敵我雙方對陣時(shí)，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對手毫無(wú)準備的情況下，才容易實(shí)現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。
�、朴哪芙^法策略，是指無(wú)法滿(mǎn)足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問(wèn)、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。
�、瞧趹鸩呗�，是指和對方展開(kāi)拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
2.2針對商品權力策略
�、糯得蟠貌呗�，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對方的實(shí)力或優(yōu)勢時(shí)采取回避態(tài)度，而專(zhuān)門(mén)尋找對方弱點(diǎn)，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對方泄氣。一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格、運輸等方面尋找"疵點(diǎn)"。
�、乒什家申嚥呗�，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來(lái)讓談判對手相信的虛假電話(huà)。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。
2.3針對價(jià)格策略
�、艌髢r(jià)策略商務(wù)談判一方向另一方報價(jià)時(shí)，不僅要考慮報價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報價(jià)被對方接受的可能性。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方，都應該掌握報價(jià)的基本原則：
第一，對賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是"最高的"相應的，對買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是"最低的"。這是報價(jià)的首要原則。
第二，盤(pán)價(jià)必須合乎情理。如果報價(jià)過(guò)高，會(huì )使對方感到你沒(méi)有誠意，甚至于不理睬，揚長(cháng)而去。對于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，也不能"漫天要價(jià)"，這會(huì )使對方感到你沒(méi)有常識。
第三，報價(jià)應該堅定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開(kāi)盤(pán)價(jià)要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì )導致對方產(chǎn)生懷疑。報價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。否則，會(huì )被對方找出破綻，抓住把柄。
第四，報價(jià)不要報整數，在商務(wù)談判時(shí)，如果報出一個(gè)整數價(jià)，是暗示讓人家來(lái)降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數字，聽(tīng)起來(lái)好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。
�、朴憙r(jià)的策略談判中，一方首先報價(jià)之后，另一方要求報價(jià)方改善報價(jià)的行為，被稱(chēng)作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應注意以下問(wèn)題：
第一，以理服人，見(jiàn)好就收。因為討價(jià)還價(jià)是伴隨著(zhù)價(jià)格評論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應本著(zhù)尊重對方和說(shuō)理的方式進(jìn)行;又因為不是買(mǎi)方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導賣(mài)方降價(jià)，為還價(jià)做準備，如果在此時(shí)強壓對方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對方還價(jià)前的討價(jià)，應保持"平和信賴(lài)"的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到"漫天要價(jià)"者，也不應該為其所動(dòng)。
第二，揣摩心理，掌握次數。討價(jià)還價(jià)數既是一個(gè)客觀(guān)數，又是一個(gè)心理數。"心理次數"反映談判對方對你的討價(jià)有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。
�、沁�價(jià)策略還價(jià)是指談判一方根據對方的報價(jià)和自己的談判目標，主動(dòng)或應對方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買(mǎi)方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應賣(mài)方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：
第一，在還價(jià)之前必須充分了解對方價(jià)格全部?jì)热�，準確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。
第二，為了摸清對方報價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項對對方報價(jià)所提的各項交易條件，探詢(xún)其報價(jià)依據或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對方的解釋和說(shuō)明。
第三，如果對方的報價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應該先拒絕對方的報價(jià)。
2.4針對談判過(guò)程的策略
以下這些談判策略是對于談判過(guò)程中可能出現問(wèn)題的解決方式。主要有：擋箭牌、針?shù)h相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏(yíng)、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。
�、艙跫七@種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來(lái)隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個(gè)談判人員的權利受限后，可以很坦然的對對方的要求說(shuō)"不"。因為未經(jīng)授權，對方無(wú)法強迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來(lái)考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問(wèn)題時(shí)，可以爭取更多的反應時(shí)間，不必馬上回復對方的要求。
�、漆�?shù)h相對商務(wù)談判中我們往往發(fā)現有些難纏的人，類(lèi)似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價(jià)很高，然后在很長(cháng)時(shí)間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會(huì )迫使你接著(zhù)做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實(shí)驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進(jìn)行談判。試驗結果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針?shù)h相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。
�、亲詈笸鹤詈笸菏侵鸽p方一直爭執不下，對手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個(gè)期限內接受我方的條件并達成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：
第一，談判中我方必須處于有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。
第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協(xié)議。
第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類(lèi)的感覺(jué)。
�、溶浻步Y合該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會(huì )表現的傲慢無(wú)禮，苛刻無(wú)比，強硬將死，立場(chǎng)堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會(huì )表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過(guò)于苛刻的要求。
�、蓮娬{雙贏(yíng)正如前面多有提到的，雙贏(yíng)是商務(wù)談判的前提和重要目標。因此，雙贏(yíng)的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí)，如針?shù)h相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著(zhù)怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿(mǎn)的完成。
�、事燥@慚愧這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過(guò)于咄咄逼人，要根據實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺(jué)。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過(guò)程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語(yǔ)失，暴漏策略。但這個(gè)策略的應用也需要看實(shí)際情況，不能在什么時(shí)候都顯得慚愧，這樣會(huì )讓對手覺(jué)得軟弱可欺。
在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟為主的社會(huì )，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì )遇到問(wèn)題，這時(shí)就需要談判來(lái)解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現，而且也貫穿說(shuō)生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場(chǎng)與生活中的種種棘手的問(wèn)題。
商務(wù)談判案例1：制造虛假情報，聲東擊西
某工廠(chǎng)要從日本A公司引進(jìn)收音機生產(chǎn)線(xiàn)，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開(kāi)始之后，日本公司堅持要按過(guò)去賣(mài)給某廠(chǎng)的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據主動(dòng)地位，開(kāi)始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠(chǎng)商引進(jìn)的價(jià)格低26%。
在一條路走不通的時(shí)候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動(dòng)權，取得了勝利。
商業(yè)談判是最常見(jiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一，在買(mǎi)賣(mài)交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題，所以從某種意義上說(shuō)，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。
商務(wù)談判案例2：掌握情報，后發(fā)制人
在某次交易會(huì )上，我方外貿部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類(lèi)廠(chǎng)商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開(kāi)始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠(chǎng)商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購買(mǎi)了大量該產(chǎn)品。
在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。
商務(wù)談判案例3：掌握環(huán)境情報，以靜制動(dòng)，靜觀(guān)其變
1987年6月，濟南市第一機床廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷(xiāo)機床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實(shí)現，因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶(hù)簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據這個(gè)情報，在接下來(lái)的談判中沉著(zhù)應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買(mǎi)了150臺中國機床。
在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。
商務(wù)談判案例4：厚積薄發(fā)——養兵千日，用兵一時(shí)
80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠(chǎng)引進(jìn)聯(lián)邦德國勞(LOH)光學(xué)機床公司的光學(xué)加工設備。南京儀表機械廠(chǎng)的科技情報室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對我方轉讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因為這13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線(xiàn)。同時(shí)我方也根據對國際市場(chǎng)情報的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國既買(mǎi)到了先進(jìn)的設備又節約了大量的外匯。事后勞公司的董事長(cháng)R·柯魯格贊嘆道："你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節省了錢(qián)，而且把我們公司的心臟都掏去了。"
在平時(shí)注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
商務(wù)談判案例5：掌握歷史情報，逼出談判底牌
我國某廠(chǎng)與美國某公司談判設備購買(mǎi)生意時(shí)，美商報價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設備賣(mài)給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。
從某種意義上講，談判中的價(jià)格競爭也室情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價(jià)格競爭中取勝
商務(wù)談判案例6：獲得有用情報，正確認定價(jià)值
1982年，石家莊市第三印染廠(chǎng)準備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補償貿易形式進(jìn)行為期20xx年的合作生產(chǎn)，規定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設備。該工藝包含了大量的專(zhuān)利。初次談判的方要求我方支付專(zhuān)利轉讓費和商標費共240萬(wàn)馬克。我方廠(chǎng)長(cháng)馬上派人對這些專(zhuān)利進(jìn)行了專(zhuān)利情報調查。調查發(fā)現其中的主要技術(shù)——"雙點(diǎn)涂料工藝"專(zhuān)利的有效期將于19xx年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據，并提出降低轉讓費的要求，外商只得將轉讓費降至130馬克。
在我國的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉讓的談判中往往不能據理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結果會(huì )完全不同。
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