談判經(jīng)典案例

談判經(jīng)典案例1

　　一個(gè)專(zhuān)門(mén)推銷(xiāo)建筑材料的推銷(xiāo)員，一次聽(tīng)說(shuō)一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見(jiàn)面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應與他見(jiàn)一次面，但時(shí)間只有5分鐘。這位推銷(xiāo)員在會(huì )見(jiàn)前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛(ài)好。當他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫(huà)所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫(huà)藝術(shù)，便試探著(zhù)與建筑商談起了當地的一次畫(huà)展。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?lái)，競談了1小時(shí)之久。臨分手時(shí)，允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對方供應，并將那位推銷(xiāo)員親自送出門(mén)外。你認為這位推銷(xiāo)員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個(gè)性心理，這里主要是指個(gè)人興趣和愛(ài)好的洞察。然后投其所好，為洽談贏(yíng)得了一個(gè)良好的開(kāi)局。資料來(lái)源：《現代推銷(xiāo)理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實(shí)現最大利潤，而實(shí)現利潤的途徑是滿(mǎn)足消費者需求。推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中促銷(xiāo)的一種手段，那么推銷(xiāo)人員在洽談之前，也必須盡量設法找出顧客的真正需要，投其所好地開(kāi)展推銷(xiāo)。有的推銷(xiāo)人員贏(yíng)得了洽談的機會(huì )后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價(jià)格政策或對顧客的優(yōu)惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。往往說(shuō)了半天后，顧客會(huì )不耐煩地說(shuō)：“如果我需要你的.產(chǎn)品，我會(huì )跟你聯(lián)系的，再見(jiàn)�！逼鋵�(shí)，推銷(xiāo)洽談的最根本目的就是滿(mǎn)足消費者(顧客)需求，那么推銷(xiāo)人員要善于讓顧客發(fā)表見(jiàn)解，從他們的話(huà)語(yǔ)中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機會(huì )�！拘“咐�7-1】某房地產(chǎn)公司的劉迪聽(tīng)說(shuō)XX公司的王科長(cháng)近日有購房的打算，立刻去王科長(cháng)的家里進(jìn)行拜訪(fǎng)�！巴蹩崎L(cháng)，聽(tīng)說(shuō)您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個(gè)打算�，F在住房太擠，住著(zhù)一點(diǎn)也不舒服。因此，我想另找住處!”“我們公司現在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒(méi)有興趣?質(zhì)量和樣式準能使你稱(chēng)心如意!”然后，劉迪帶王科長(cháng)去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價(jià)才xx萬(wàn)元，這在市區內已經(jīng)十分便宜了，您認為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量�！备粢欢螘r(shí)間，劉迪又回來(lái)對王科長(cháng)說(shuō)：剛才，我和主管商量了一下。主管說(shuō)，我們在xx地也有一處類(lèi)似的房子，樣式和這也差不多，周?chē)�環(huán)境也不差，而價(jià)格適合于你的要求，您覺(jué)得怎樣?”“那去看看吧!”

　　當王科長(cháng)看了XX地的房子以后，感覺(jué)還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設計的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請聯(lián)系我們�！辈恢�后來(lái)王科長(cháng)是否又購買(mǎi)劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷(xiāo)是成功的。

　　【分析提示】想顧客之所想，憂(yōu)顧客之所憂(yōu)，為顧客解決難題，這樣的推銷(xiāo)員顧客才喜歡如果推銷(xiāo)員不能把握顧客的要求，那肯定不會(huì )拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著(zhù)想，從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂(lè )部的主席想把自己的游艇出售，再買(mǎi)更大的，他表示有興趣買(mǎi)下主席先生的游艇，兩人談得很投機�！澳愠鰝�(gè)價(jià)吧!”主席先生說(shuō)。安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個(gè)價(jià)格：“我湊到手的錢(qián)只有14.3萬(wàn)鎊，你看怎么樣?”其實(shí)，他有14.5萬(wàn)鎊，他留了余地以準備討價(jià)還價(jià)。沒(méi)想到對方很爽快：“14.3萬(wàn)鎊就14.3萬(wàn)鎊，成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開(kāi)始懷疑自己上當了，那艘游艇他橫看豎看總覺(jué)得有問(wèn)題。十多年來(lái)，每當他提起這筆交易時(shí)，總認為是自己上當了。

　　安古斯·麥克塔維希為什么會(huì )后悔呢?安古斯·麥克塔維希之所以?xún)H僅高興了幾分鐘就開(kāi)始后悔，一方面是對方讓步太快，以致使他有自己是否開(kāi)價(jià)太高了的感覺(jué);另一方面是在沒(méi)有真正把握對方意圖和想法的時(shí)候，就作出價(jià)格讓步，讓他感到利益受損了。資料來(lái)源：《現代推銷(xiāo)技術(shù)》，李海瓊主編，浙江大學(xué)出版社，20xx

談判經(jīng)典案例2

　　歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價(jià)提出了批評.建議對方考慮中國市場(chǎng)的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋?zhuān)�一上午下�?lái).毫無(wú)結果。中方認為其過(guò)于傲慢固執，代理人認為中方毫無(wú)購買(mǎi)誠意且沒(méi)有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。

　　問(wèn)題：

　　1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類(lèi)談判?

　　1，構成其談判因素有哪些?

　　3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?

　　分析：

　　1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。

　　2.構成其談判的`因素有：標的——工程設備;當事人——歐洲

　　A公司，歐洲B工程公司和中國c公司;背景——中國市場(chǎng)競爭和A公司第一次進(jìn)入中國市場(chǎng)——微觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境。

　　3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

　　A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應做“好人”。

談判經(jīng)典案例3

　　日本國內紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進(jìn)口一批紅豆。中國有相當多的庫存，但有相當一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。

　　中國和日本分別派出官方的商務(wù)經(jīng)理作為談判代表團的負責人，并且日本方面派出了很厲害的談判專(zhuān)家以及中國問(wèn)題專(zhuān)家。

　　3.2確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

　　中方和日方都希望達成統一的協(xié)定，完美的完成這筆紅豆交易，并且雙方都希望借此為契機在電子、建材、醫療等各個(gè)方面開(kāi)啟更多的合作，中日雙方都希望建立起長(cháng)期的貿易合作關(guān)系。

　　因此這場(chǎng)談判中中方?jīng)Q定在保證中方利益以及底線(xiàn)的前提下可以作出相應的讓步，以促成紅豆的出口，同時(shí)在談判的過(guò)程中要向日方展現出良好的形象以及專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，以得到日方談判代表的信任為日后的更深入的合作鋪平道路。

　　3.3充分了解談判對手

　　在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

　　了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略

　　中方：

　　優(yōu)勢.紅豆供應充足，日方不了我方的情況，且與其他紅豆供應國相比價(jià)格便宜。

　　劣勢. 紅豆的儲存量大，陳貨多。

　　日方：

　　優(yōu)勢. 中方紅豆出口路徑較窄，有其他的紅豆出口國，占有購買(mǎi)主動(dòng)權。

　　劣勢.對中方的具體情況了解不多。

　　3.4準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的`結果。

　　在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。

　　4 談判過(guò)程

　　4.1開(kāi)場(chǎng)階段

　　日方：介紹其國內的紅豆的產(chǎn)量，說(shuō)明當前的困境，表示得到中方的幫助。

　　中方：對日方的困境表示同情，隨后如實(shí)介紹國內的紅豆生產(chǎn)和庫存情況。

　　4.2中局階段

　　中方開(kāi)誠布公地介紹了中方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價(jià)格上新貨要高一些，因此希望日方購買(mǎi)去年的存貨。雖經(jīng)再三說(shuō)明，日方仍然堅持全部購買(mǎi)新貨，談判陷入僵局。

　　4.3僵持階段

　　雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著(zhù)上面的一篇報道說(shuō)："你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應量的問(wèn)題，我們依然堅持昨天的觀(guān)點(diǎn)。"

　　中方指出："盡管今年紅豆豐收，但是我們國內需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買(mǎi)陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內市場(chǎng)上賣(mài)完，而新的又不足以供應時(shí)，你在想買(mǎi)就晚了。建議你方再考慮考慮。"日方沉思良久，仍然拿不定主意

　　4.4緩和階段

　　為避免再次陷入僵局，中方建議到："這樣吧，我們在供應你們舊貨的同時(shí)，供應一部分新貨，你們看怎么樣?"新舊貨物的比例如何確定?談判繼續進(jìn)行。

　　首先日方要求訂購3000噸紅豆，新貨為20xx噸，中方只承諾600噸新貨。談判再次陷入僵局。

　　日方單方面將紅豆訂貨量降為20xx噸，中方表示抗議，談判陷入僵局

　　4.5最終階段

　　過(guò)了兩天，日方又來(lái)了，他們沒(méi)有找到更合適的供應商，而且時(shí)間也不容許他們再繼續拖下去。這次，日方主動(dòng)要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中600噸新貨保持不變。

　　中方的答復：剛還有一位客戶(hù)訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實(shí)際那位客戶(hù)只買(mǎi)走100噸)。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不少信用，中方據理力爭："這之前，我們并沒(méi)有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留。"日方自知理虧，也就不再說(shuō)什么，然后借口出去一下，實(shí)際是往總部打電話(huà)�；貋�(lái)后，一副很沮喪的樣子，他對中方說(shuō)："如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。

　　考慮到將來(lái)可能還有合作的機會(huì )，況且剛才所說(shuō)的賣(mài)掉200噸也是謊稱(chēng)，何不拿剩下的100噸做個(gè)人情。于是中方很寬容地說(shuō)："我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。"

　　最終，日方訂購2200噸紅豆，其中1500噸陳貨，700噸新貨，并且中日雙方建立了互信的貿易關(guān)系。

　　5 談判策略

　　談判的直接目的是為了達成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著(zhù)重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局

　　欲擒故縱的策略：在談判過(guò)程中，我方人員裝出滿(mǎn)不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿(mǎn)足對方的需求而來(lái)談判的，使對方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現我方的目的。

　　權利有限策略：當對方要求我方對某些方面做出讓步時(shí)，比如說(shuō)日方要求20xx噸新貨時(shí)，我方的談判人員可以以自身權利有限或既定事實(shí)無(wú)法更改為理由迫使對方讓步。

　　層層推進(jìn)、步步為營(yíng)策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢，以及市場(chǎng)上大豆行情，并借此表明我方的價(jià)格較低等優(yōu)勢，先易后難，步步為營(yíng)的爭取利益。

　　以柔克剛的策略：在談判出現危難局面或對方堅持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來(lái)迎接對方的硬態(tài)度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。

　　6 總結與收獲

　　6.1總結

　　中方：

　　對日方國內的狀況了解比較透徹抓住了日方的弱點(diǎn)，并且在談判的過(guò)程中態(tài)度誠懇、信心滿(mǎn)滿(mǎn)，能夠識破日方的劑量把握談判的節奏，擁有堅定的立場(chǎng)，充分的發(fā)揮了自身的優(yōu)勢。

　　日方：

　　日方對中方的紅豆產(chǎn)量等相關(guān)信息了解不充分，迫于需求的壓力，迫切希望能夠達成交易，急于求成。

　　6.2收獲

　　商務(wù)談判過(guò)程往往是一個(gè)短暫的過(guò)程，但是它卻要解決對組織來(lái)說(shuō)生死攸關(guān)的重要問(wèn)題，因此，詳細周到的準備工作是贏(yíng)的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰爭過(guò)程中沒(méi)有研究過(guò)對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕蕚淝⒄剷?huì )時(shí)，應注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次，并且以此來(lái)顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。

　　確定目標、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標準，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎條款，制定出談判的初步方案。這個(gè)方案一般包括：談判項目、談判目標、談判對象、談判地點(diǎn)、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準備，或者各方準備兩個(gè)方案，談判時(shí)在進(jìn)行協(xié)商統一。為了防止突發(fā)事件和應急需要，可能需定出幾套方案。

　　全方面了解談判內容，做足前期準備工作，談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長(cháng)，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時(shí)也應該了解市場(chǎng)行情，客觀(guān)的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應。

　　當談判陷入僵局時(shí)，根據自身需要，對談判內容做出調整，既要堅持原則立場(chǎng)，又不要傷害對方感情和影響今后工作;既要精于計算、權衡利弊得失，以求更大利益，又不應錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應在堅持基本要求的基礎上，尋求出共同點(diǎn)，尋求各方面所能接受的折衷方案。

　　通過(guò)對本案的了解，我認為談判的前期準備工作是十分重要的，要對對手、自身都應做充分的了解，知己知彼才能百戰不殆。在談判的過(guò)程中抓住對方的弱點(diǎn)，是談判取勝的一項重要條件，關(guān)注對手的心理變化，對調整方案有很大的好處，也是制勝的關(guān)鍵。在確定優(yōu)勢的時(shí)候乘勝追擊，必要時(shí)給對方施加一點(diǎn)壓力，堅定自己的立場(chǎng)，穩中求勝。

談判經(jīng)典案例4

　　中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠(chǎng)的財務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。

　　美方：中方財務(wù)報表上有模糊之處。

　　中方：美方可以核查。

　　美方：核查也難，因為被查的依據就比可靠。

　　中方：美方不應該空口講話(huà)，應有憑據證明查帳依據不可靠。

　　美方：所有財務(wù)證均系中方工廠(chǎng)所造，我作為我國人無(wú)法一一核查。

　　中方：那貴方可以請信得過(guò)的中國機構協(xié)助核查。

　　美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。

　　中方：那貴方的斷言只能是主觀(guān)的不令人信服的。

　　美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理，但我們有經(jīng)驗，貴方的現有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。

　　中方：尊敬的先生，我承認經(jīng)驗的寶貴，但財務(wù)數據不是經(jīng)驗，而是事實(shí)如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現場(chǎng)一一核對物與帳。

　　美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后，再談。 中方： 貴方不想講理?我奉陪!

　　美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒(méi)法說(shuō)理。

　　中方：貴方是什么意思，我沒(méi)聽(tīng)明白，什么"小是、不想;而是、沒(méi)法"?

　　美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來(lái)擴大貴方所占股份。

　　中方：感謝貴方終于說(shuō)出了真心話(huà)，給我指明了思考方向。

　　美方：貴方應理解—個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì )使我方卻步不前，還會(huì )產(chǎn)生下愉快的感覺(jué)。

　　中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是"老虎帳"，來(lái)說(shuō)它"不吃肉"。但愿聽(tīng)貴方有何"安神"的要求。

　　美方：我通過(guò)與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問(wèn)題，或許會(huì )給貴方帶來(lái)麻煩。

　　中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的`問(wèn)題.至于怎么做帳是我方的事。如果，找沒(méi)理解錯的話(huà)，我們雙方將就中方現有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。

　　美方：是的。

　　(以上是中方現有資產(chǎn)的作價(jià)談判)

　　問(wèn)題：

　　1.上述談判中，雙方均運用了哪些語(yǔ)言?

　　2.雙方的語(yǔ)言運用有何不妥之處?

　　3.如果你作為美方或中方代表會(huì )怎么談?

　　分析：

　　1.商業(yè)法律語(yǔ)言，外交語(yǔ)言，軍事用語(yǔ)和文學(xué)用語(yǔ)。

　　2.美方說(shuō)的："外國人無(wú)法一一檢查"。"目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查"以及"請貴方自己糾正、再談"。均墾不妥。中方："貴方不想講理?我奉陪!"不太妥。若自己帳目做的本已存在問(wèn)題，再這么講就尤禮了。 、

　　3.因為是合作性的談判，雙方均可以文學(xué)用語(yǔ)開(kāi)始調好氣氛，減少對抗。再以商業(yè)法律語(yǔ)言講實(shí)事，有問(wèn)題講問(wèn)題。美方可以指出不妥或提出相應要求。巾方也可以再做一次調帳，然后再談.運用一點(diǎn)外交用語(yǔ)，效果會(huì )更好。

談判經(jīng)典案例5

　　案例：

　　受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價(jià)的項目是某品牌筆記本電腦1臺。

　　在還沒(méi)有出發(fā)之前，我們了解到另一個(gè)朋友買(mǎi)了相同的一款電腦價(jià)格是8300元。同時(shí)，我查詢(xún)了有關(guān)資料，該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格有很多，其中最低的一家價(jià)格是7200元。此外，我還問(wèn)想買(mǎi)電腦的朋友S，今天是否定下來(lái)一定要購買(mǎi)到筆記本電腦。朋友S說(shuō)：下定決心了。

　　我們到了電腦城，一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買(mǎi)什么樣的機子比較好。然后我建議他說(shuō)，電腦款式你來(lái)選，電腦配置我們來(lái)跟你說(shuō)明，最后決定權在你手里�？戳撕芏嗫铍娔X以及詢(xún)問(wèn)了很多關(guān)心的問(wèn)題后，我們把目標鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。

　　進(jìn)入砍價(jià)部分，我開(kāi)始正式跟賣(mài)電腦的業(yè)務(wù)員說(shuō)：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明�，F在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區別？聽(tīng)他講完介紹，朋友S又問(wèn)了他關(guān)心的一些問(wèn)題。最后，朋友S說(shuō)那就決定選這個(gè)機子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說(shuō)：今天我陪朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買(mǎi)好，只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話(huà)。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠？他回答說(shuō)：嗯！你們既然選好了這款機子，我這邊報個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著(zhù)問(wèn)他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過(guò)我覺(jué)得還是很貴。據我了解到的情況，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠？他反問(wèn)我說(shuō)：那你說(shuō)吧，你想多少錢(qián)買(mǎi)下來(lái)？出個(gè)價(jià)。我回答他：我出的價(jià)怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)？他說(shuō)：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話(huà)，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯�？我回答他：我們看中了你們的服�?wù)和公司的規模，要是價(jià)格能跟他們差不多的話(huà)，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時(shí)間和精力。他說(shuō)：那你說(shuō)說(shuō)吧，他們給你們是多少價(jià)格？我回答他說(shuō)：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價(jià)格是6800元。我一報價(jià)格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒(méi)賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)格的。然后，我接著(zhù)說(shuō)：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價(jià)格對你來(lái)說(shuō)，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看？聽(tīng)了我說(shuō)的話(huà)，他就找他們經(jīng)理去了。

　　他們經(jīng)理過(guò)來(lái)，問(wèn)電腦現在是怎么回事了。我回答他說(shuō)：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買(mǎi)回去，不然感覺(jué)不好意思呀！不過(guò)，現在就剩下價(jià)格沒(méi)談妥了。他說(shuō)：你們想要什么價(jià)？我回答他說(shuō)：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，我們是了解到有一家商家可以賣(mài)到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽(tīng)，回答我說(shuō)：這樣，我看一下我們倉庫進(jìn)庫單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過(guò)后，他們倆回來(lái)了，經(jīng)理說(shuō)：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說(shuō)：這樣吧，我們也商量一下，等會(huì )給你們答復。我跟朋友S說(shuō)：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行，這個(gè)價(jià)格也可以考慮的。朋友S告訴我說(shuō)：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿(mǎn)意了。然后，我們回來(lái)說(shuō)：這樣吧！經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話(huà)，我們馬上付錢(qián)。他回答說(shuō)：不行，我給的.價(jià)已經(jīng)到位了，不然，真的沒(méi)辦法。最后，我說(shuō)：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專(zhuān)業(yè)，態(tài)度這么認真，那我們決定就按照7100元買(mǎi)了。

　　案例分析：

　　一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。

　　二、信息傳達到位�！翱硟r(jià)師”很正確的向賣(mài)主表達了“如果合適，就成交”的想法。

　　三、用感謝之語(yǔ)來(lái)博得對方好感。例子中“砍價(jià)師”始終重復“很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明�！� “很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元�！钡日Z(yǔ)，這不僅是對對方的尊重，更加會(huì )增加對方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。

　　四、增加議題。案例中的“砍價(jià)師”沒(méi)有在賣(mài)主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。

　　五、讓對方出價(jià)，給自己留有回旋之地。顯然一個(gè)是賣(mài)主一個(gè)是買(mǎi)主，存在嚴重的信息不對稱(chēng)，自己貿然出價(jià)，必將難以將價(jià)格降到底線(xiàn)。不斷讓對方出價(jià)，通過(guò)觀(guān)察對方的舉止神態(tài)來(lái)推測是否到達低價(jià)，并一次改變自己的應對策略。

　　六、不能急于求成。討價(jià)還價(jià)過(guò)程應該反復進(jìn)行，且應該表現得冷靜自若。要表現的可買(mǎi)可不買(mǎi)的姿態(tài)。

　　七、亮出自己的底價(jià)。此時(shí)價(jià)格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價(jià)，將價(jià)格再壓低，看對方的反應。

　　八、達成交易。

談判經(jīng)典案例6

　　曰本某公司向中國某公司購買(mǎi)電石、此時(shí)、是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，曰方壓丁中方30萬(wàn)美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶(hù)報的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠(chǎng)供的貨，供貨廠(chǎng)的廠(chǎng)長(cháng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)與中方公司代表達成了價(jià)格共同的'意見(jiàn)，工廠(chǎng)可以在390美元成交，因為工廠(chǎng)需定單連續生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì )掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導匯報，分析價(jià)格形勢；主管領(lǐng)導認為價(jià)格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小、若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405—410美元之間，然后主管領(lǐng)導再出面談。請工廠(chǎng)配合。中力公司代表將此意見(jiàn)向工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)轉達，并達成共識和工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)的成交價(jià)高了10美元/噸。工廠(chǎng)代表十分滿(mǎn)意、日方也滿(mǎn)意，

　　問(wèn)題：

　　1怎么評價(jià)該談判結果？

　　2、該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗？

　　分析：

　　1、談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價(jià)格水平。

　　2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場(chǎng)調查較好一—有量有性；分工明確— —價(jià)格由公司代表談；準備方案到位——有線(xiàn)，有審，有防。

談判經(jīng)典案例7

　　趙先生與劉女士于20xx年結婚，20xx年劉女士生育了一對雙胞胎女兒，此后就一直在家做全職太太。趙先生出國深造，回國后在一家跨國公司中國事業(yè)部任職，年薪達百萬(wàn)。趙先生在婚前購買(mǎi)了一套房屋，二人婚后又購買(mǎi)了兩套房屋。三套房屋都登記在趙先生名下，趙先生名下還有奧迪轎車(chē)一輛，婚后購買(mǎi)，并有存款100萬(wàn)元。在工作中，趙先生結識了林小姐，趙先生認為林小姐年輕有活力，兩人發(fā)生感情，趙先生出資為林小姐購買(mǎi)了一套房屋，登記在林小姐名下。趙先生向劉女士提出離婚，欲與林小姐結婚。劉女士不同意離婚�，F在尚未進(jìn)入訴訟。趙先生同意孩子歸劉女士，但不同意分割財產(chǎn)給劉女士，只同意按每月20xx元標準支付孩子撫養費（一個(gè)孩子1000元）。

　　對趙先生、劉女士、林小姐、劉女士律師進(jìn)行角色扮演，模擬談判。第一場(chǎng)：劉女士向律師咨詢(xún)，最終決定是否聘請律師。一名同學(xué)扮演劉女士，一名同學(xué)扮演律師。劉女士想搞清楚自己的法律地位，律師則應搞清劉女士的需要，提出建議，說(shuō)服劉女士聘請自己。

　　第二場(chǎng)：律師代表劉女士與趙先生談判。寫(xiě)一篇致趙先生的函。

　　第三場(chǎng)：律師代表劉女士與林小姐談判。寫(xiě)一篇致林小姐的函。

　　第四場(chǎng)：律師與同事及劉女士一起對談判結果進(jìn)行評價(jià)分析，研究對策。

　　分組進(jìn)行，各個(gè)角色必須有至少一人選擇。

　　離婚

　　1、雙方婚齡5年。男方一個(gè)普通公司的管理人員，女方一個(gè)中學(xué)老師

　　2、離婚原因，雙方性格不和，多次在生活和工作上發(fā)生沖突.多次協(xié)調仍不能解決問(wèn)題,故決定離婚.

　　3、談判主題：離婚的財產(chǎn)和小孩的監護權談判.

　　4、基本情況 男方有一套單位集資房，當初購買(mǎi)的價(jià)格是20xx每平方米，共有120平米，購房資金是男女各付一半

　　離婚女方要求男方讓出孩子，并把房子作為她和還孩子的居住地，另外男方應該給孩子撫養費，要么一次性付清20萬(wàn)，要么每個(gè)月1000元

　　男方則認為買(mǎi)房的錢(qián)只可以退還女方當初買(mǎi)房的錢(qián)，原因就是單位集資房是他作為單位員工的享有的福利，女方?jīng)]有權利和他共同分享。

　　離婚談判，是能否協(xié)議離婚、友好離婚的關(guān)鍵。談判分為三種形式：

　　一、當事人親自談判，或稱(chēng)當事人自行談判。

　　首先考慮要用什么辦法才能和配偶達成離婚共識，并對孩子扶養、財產(chǎn)分割等問(wèn)題能夠雙方滿(mǎn)意。要想談判成功，必須做好大量的'準備工作。第一是要作好充分的心理準備，然后是語(yǔ)言的準備，再就是協(xié)議書(shū)的準備。如果自己再三談判，始終難以實(shí)現離婚的愿望，要趕快委托親友、同事出面談判或委托離婚專(zhuān)家代為談判。

　　二、委托親友代為談判。

　　親友出面談判的好處：

　�。�1）可以讓對方感覺(jué)到：你提出離婚是認真的，鐵了心的，而且還有你親友在支持和幫助你同他離婚。

　�。�2）可以有效預防因親自談判而發(fā)生沖突、造成傷害。親友出面談判的缺點(diǎn)是考慮問(wèn)題不全面，談判內容不得法。

　　三、聘請離婚專(zhuān)家代理談判。

　　讓離婚專(zhuān)家代理談判的好處是他們能夠全方位地為你和配偶考慮問(wèn)題，并可以幫你合情、合理、合法地達到離婚的目的，還能幫你離婚不吃虧。

談判經(jīng)典案例8

　　1999年，香港著(zhù)名明星郭富城在事業(yè)發(fā)展得如日中天之際，突然遭遇一宗桃色影帶事件風(fēng)波。當年年初，郭富城到澳大利亞登臺時(shí)，與初識女子克里斯蒂在酒店約會(huì )，過(guò)程被偷拍下來(lái)。后來(lái)事件擾攘了好幾個(gè)月。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，這事件的發(fā)生是當事人郭富城始料不及的。不過(guò)，郭富城在事件的處理手法上得體，結果化危機于無(wú)形，最后成功在丑聞中全身而退。他的成功策略是：

　　盡早回應。當事情曝光后，郭富城立刻召開(kāi)記者會(huì )向傳媒講述一切，這無(wú)疑有利獲得記者和公眾人士的了解。坦誠面對。當危機發(fā)生時(shí)，切忌向媒體說(shuō)大話(huà)。當郭富城召開(kāi)記者會(huì )時(shí)，他斷然不敢編造故事，最多只引用一些模棱兩可的解釋。有備而戰。在整個(gè)記者會(huì )上，郭富城每段說(shuō)話(huà)，都是早有部署。而且，他在記者會(huì )上，也毫不放過(guò)任何機會(huì )去表現自己深情的.一面，試圖獲得社會(huì )和粉絲的支持。主動(dòng)跟進(jìn)。在事件發(fā)生后，不斷主動(dòng)向傳媒交代事件進(jìn)度，指出他們的律師已成功向澳大利亞法庭取得禁制令，制止事件中的騙子發(fā)放有關(guān)錄影帶，如此的透明度使傳媒慢慢失去追打興趣，甚至用“君子風(fēng)度”等字眼形容他的表現。

談判經(jīng)典案例9

　　商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結合營(yíng)銷(xiāo)手段，達到談判的最佳效果。

　　1.職責與履行情況

　　此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方，談判主要圍繞宇通客車(chē)的價(jià)格，性能，售后服務(wù)等進(jìn)行。于是我們便開(kāi)始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔任的是技術(shù)顧問(wèn)，主談是常宗淇，副談是李靜。圍繞著(zhù)我們的工作和談判任務(wù)，我們開(kāi)始了一系列的準備。

　　 （）1)組織小組成員開(kāi)會(huì )并主持討論，協(xié)調組員之間的溝通。

　�。ǎ�2)作為我們小組的技術(shù)顧問(wèn)，首要的工作就是準備一些技術(shù)資料。我們整個(gè)談判的準備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開(kāi)了三次討論會(huì )議，每次的討論都有著(zhù)不同的目的，第一次會(huì )議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問(wèn)題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì )議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì )議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習談判時(shí)的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì )議的討論，每次的會(huì )議都經(jīng)歷了爭論和認同，但也取得了很大的進(jìn)展。

　　(3)合同的擬定。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書(shū)面表達方式。內容除了交易的主要條件如客車(chē)的性能，價(jià)格，售后服務(wù)外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來(lái)定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫(xiě)進(jìn)合同中。在合同的擬定過(guò)程中，主要是供需雙方的法律顧問(wèn)經(jīng)過(guò)協(xié)商，討論共同協(xié)商出一份合同。

　　(4)談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習。作為技術(shù)顧問(wèn)，要和其他成員一起協(xié)助主談和副談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判

　　策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒(méi)有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

　　2、認識與體會(huì )

　　(1)準備階段的體會(huì )。模擬商務(wù)談判的準備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見(jiàn)，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現問(wèn)題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過(guò)程中很多時(shí)候表現出激烈過(guò)度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂(lè )融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來(lái)就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì )了怎樣在團隊中實(shí)現自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì )了怎樣與團隊成員相處，構建一個(gè)和諧的團隊。

　　(2)談判時(shí)的體會(huì )。談判時(shí)的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開(kāi)局策略，一開(kāi)始的態(tài)度就有點(diǎn)強硬。后來(lái)談著(zhù)談著(zhù)我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價(jià)，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突，有點(diǎn)爭執不下，后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步，最后對方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線(xiàn)，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿(mǎn)意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿(mǎn)意的話(huà)必須做好充分的準備，無(wú)論是對方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開(kāi)發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強硬時(shí)一定要強硬，否則會(huì )讓對方占據上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會(huì )也沒(méi)有了。最后，說(shuō)話(huà)的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的.觀(guān)點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話(huà)要盡可能簡(jiǎn)潔明了，并且讓人家容易作答。

　　(3)反思。在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點(diǎn)評，我認為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。 (2)談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。 (3)學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。 (4)、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。

　　3.收獲

　　通過(guò)這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西�？偟膩�(lái)說(shuō)，我們覺(jué)得，在談判中應該堅持下列原則：

　　(1)知己知彼的原則。"知彼"，就是通過(guò)各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌。"知己"，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

　　(2)互惠互利的原則。商界人士在準備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著(zhù)想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。

　　(3)平等協(xié)商的原則。談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

　　(4)人與事分開(kāi)的原則。在談判會(huì )上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

　　(5)求同存異的原則。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問(wèn)題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

　　(6)禮敬對手的原則。禮敬對手，就是要求談判者在談判會(huì )的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì )在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。

　　三個(gè)人評價(jià)

　　在這幾天的商務(wù)談判模擬中，讓我印象比較深刻的是第五組：關(guān)于優(yōu)酷收購土豆的談判。在模擬談判的四十分鐘中，談判雙方圍繞談判主題展開(kāi)了唇槍舌戰，談判場(chǎng)上一片緊張的氣氛�？梢园l(fā)現，在經(jīng)過(guò)一周的時(shí)間準備和吸取前幾組的經(jīng)驗教訓后，第五組談判雙方材料準備的十分充足，談判過(guò)程中的禮儀也比較到位，談判情節跌宕起伏，環(huán)環(huán)相扣，深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力。此外，我還對第九組和第十組的模擬談判進(jìn)行了評價(jià)：

　　1第九組

　　這一組的談判主題是關(guān)于錦江國際采購格力空調�？偟目磥�(lái)，我認為這一組表現平平，其不足主要體現在：(1)談判雙方的穿著(zhù)不統一，成員的服飾五環(huán)八門(mén)，各式各樣。(2)整個(gè)談判時(shí)間過(guò)短，談判所涉及的事項較少，談判的流程較短。(3)我認為雙方在談判時(shí)的表現與他們所代表的身份不符，在談判中，需方錦江國際作為采購一方，卻沒(méi)有把握住談判的主動(dòng)權，過(guò)于妥協(xié)了。

　　不過(guò)他們還是有表現出彩的地方，例如：供方格力空調的成員表現較好，在談判過(guò)程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準備的比較充足，在談判中進(jìn)行了電腦和實(shí)物展示。

　　針對他們的表現，我提出以下建議：(1)談判要在穿著(zhù)，禮儀上做足準備，給人以良好的印象。(2)談判情節的設計應考慮談判雙方的身份，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，盡量使模擬談判逼真，完美。

　　2第十組

　　這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購聯(lián)想電腦展開(kāi)的。在我看來(lái)，這一組的表現稍好，他們的談判前的情節設計的很新穎，通過(guò)兩個(gè)電話(huà)為后面的談判做了鋪墊;談判過(guò)程中的氣氛較好，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財務(wù)代表和采購代表語(yǔ)速適中，聲音洪亮，表現較好。但是，在模擬談判中，仍有一些缺點(diǎn)：(1)在雙方相互介紹完后，很突兀的同時(shí)鼓起掌來(lái)，銜接的不是很到位。(2)早談判中，雙方的停頓次數稍多，稍長(cháng)，顯得氣氛有些冷淡。(3)談判剛開(kāi)始時(shí)，需方的法律顧問(wèn)念了一句旁白，不太合適。

　　對于這一組，我也有一些建議：模擬談判時(shí)，成員之間要加強協(xié)作，使談判過(guò)程銜接自然;對于談判情節中的旁白應該另找人完成，顯得專(zhuān)業(yè)化;要合理安排談判中的停頓，是停頓看起來(lái)自然，合理，不要讓大家認為冷場(chǎng)了，影響對談判的整體印象。

　　對于其他組的表現，同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現出彩的地方，都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對于那些瑕疵，相信同學(xué)們進(jìn)過(guò)幾天的實(shí)習后，都會(huì )有一個(gè)深刻的認識，都會(huì )找到完善的方法，期待同學(xué)們在以后實(shí)習中的良好表現。

談判經(jīng)典案例10

　　20xx年，中海油以185億美元的價(jià)格大手筆展開(kāi)收購美國優(yōu)尼科石油公司，在與雪鐵龍公司拉鋸戰、美國政府干預等情況下，最后撤回收購。

　　20xx年，華為和美國貝恩資本試圖以22億美元聯(lián)手收購3Com公司，但因美方擔憂(yōu)國家安全而流產(chǎn)。

　　20xx年，中鋁與澳大利亞力拓的195億美元"世紀大交易"失敗。

　　20xx年，騰訊競購全球即時(shí)通訊工具鼻祖ICQ失敗。

　　20xx年，中海油聯(lián)合加納國家石油公司出價(jià)50億美元，競購加納Jubilee油田23.5%股權交易失敗。

　　20xx年，中化集團與新加坡淡馬錫聯(lián)手用約500億美元收購加拿大鉀肥的計劃失敗。

　　20xx年，華為競購摩托羅拉業(yè)務(wù)失敗，被諾基亞西門(mén)子公司以低于華為報價(jià)的12億美元收購成功。

　　20xx年2月25日，通用汽車(chē)在底特律總部宣布四川騰中重工未能按期完成對悍馬的收購，此項收購交易失敗，通用汽車(chē)將逐步關(guān)閉對悍馬的運營(yíng)。通用汽車(chē)表示，因為四川騰中無(wú)法在擬議的交易時(shí)間里，獲得中國監管部門(mén)許可，因此這項交易無(wú)法完成。

　　20xx年1月，光明食品集團退出了收購美國維生素零售連鎖店健安喜("GNC")的談判。光明食品與GNC的交易破裂，是因為雙方未能就價(jià)格和其他條款達成一致。

　　20xx年3月21日，光明食品證實(shí)，全球第二大酸奶制造商法國優(yōu)諾公司已與通用磨坊公司簽訂了排他協(xié)議，其競購優(yōu)諾公司的項目以失敗告終。

　　20xx年2月11日，華為美國并購受阻，美國國會(huì )小組以安全考慮為由，要求中國的.華為技術(shù)公司剝離已收購美國服務(wù)器技術(shù)公司3LeafSystems所獲得的科技資產(chǎn)。華為公司曾一度拒絕此項提議，表示退出該交易將會(huì )對其品牌和聲譽(yù)造成"嚴重損害"，并等待美國總統奧巴馬作出最終決定。不過(guò)隨后，華為公司宣布接受美國外國投資委員會(huì )的建議，撤銷(xiāo)對美國三葉公司技術(shù)資產(chǎn)的收購，這意味著(zhù)華為第二次進(jìn)軍北美市場(chǎng)的嘗試再次以失敗告終。

談判經(jīng)典案例11

　　英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí)，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買(mǎi)加和當地一家甜酒出口公司的經(jīng)理談生意。但問(wèn)題是他沒(méi)有去牙買(mǎi)加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時(shí)辦一個(gè)，時(shí)間又來(lái)不及。于是，他只好以旅游者的身份來(lái)到金斯敦的諾爾曼雷機場(chǎng)。在檢查護照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來(lái)往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復向移民官聲明，自己不過(guò)是在返回倫敦前來(lái)這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話(huà)和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話(huà)，就來(lái)了位移民局的官員，說(shuō)他是懷著(zhù)商務(wù)目的來(lái)到此地，而沒(méi)有取得應有的簽證。對他說(shuō)，他將受到有關(guān)方面的嚴密監視，一旦發(fā)現從事商務(wù)活動(dòng)，便將立即驅逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光�？磥�(lái)此行是只能白費時(shí)間和金錢(qián)了。但是在他離開(kāi)之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設有游泳池，池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監視的警察只見(jiàn)他與一位身著(zhù)比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒(méi)一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰(shuí)知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書(shū)。

　　案例分析：只要會(huì )想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來(lái)談生意。在國內很多私人老板特別會(huì )利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意，也有很多人會(huì )在陪客人游玩時(shí)把生意談成。

　　英國人是第一個(gè)工業(yè)革命成功的國家，對于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的`習慣，歐洲式的風(fēng)情調趣也很符合英國的習慣。作為一個(gè)優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

　　認識

　　商務(wù)談判是一門(mén)在人際關(guān)系基礎之上的資源博弈，在我們研究人性的時(shí)刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來(lái)的利益。

　　我們作為商科學(xué)生學(xué)習商務(wù)談判是了解未來(lái)工作的需要與準備。

　　從航海技術(shù)的開(kāi)發(fā)，人類(lèi)資源的補缺調配，商業(yè)活動(dòng)在這一時(shí)刻獲得社會(huì )發(fā)展的支持，因而談判更是關(guān)鍵的一環(huán)。

　　從技巧到文化到經(jīng)驗到爭取，縱橫的交叉點(diǎn)成為一本厚厚的學(xué)問(wèn)，大量的信息，大量的改動(dòng)，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。

　　談判是一個(gè)交流和溝通的過(guò)程。存在著(zhù)利益差異的雙方為了從對方那里獲取利益而與對方進(jìn)行溝通，目的是使雙方達成一項協(xié)議以解決彼此的矛盾或為此作出某種安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。

談判經(jīng)典案例12

　　有一家旅店四周有些吵鬧，不處于最有利旅店發(fā)展的理想住所，旅店董事會(huì )存在是否搬遷的爭議。但是旅店的占地面積很大。有一天，一位名叫威爾遜的先生找到了旅店的經(jīng)理希望洽談旅店的買(mǎi)賣(mài)問(wèn)題。威爾遜先生的建筑開(kāi)發(fā)承包公司希望買(mǎi)下旅店。經(jīng)理回答她從沒(méi)想要賣(mài)出旅店，但是如果價(jià)錢(qián)合適，董事會(huì )也許會(huì )考慮。最后，威爾遜先生留下了自己的名片，表示希望繼續洽談。

　　董事會(huì )委派史蒂夫辦理此事，并且對史蒂夫充分信賴(lài)，基本上委托他全權代理。史蒂夫在咨詢(xún)了一位談判家朋友之后，先和威爾遜打了非正式電話(huà)，然后兩個(gè)人在一次雞尾酒會(huì )中進(jìn)行了首次會(huì )談，在會(huì )談中，史蒂夫堅持自己付賬并且沒(méi)有做出關(guān)于董事會(huì )尋址搬遷的暗示。威爾遜先生希望馬上談?wù)摻杩�，但是史蒂夫借口需要董事�?huì )批準，而將具體價(jià)格談判推遲到了兩周后。

　　在兩周的準備期間，史蒂夫確定了兩塊搬遷地：包含房地產(chǎn)費用和其他雜項費用在內，22萬(wàn)美元的梅德福處以及27.5萬(wàn)美元的奧爾斯頓處。因此，史蒂夫以22萬(wàn)美元作為談判底線(xiàn)。然后，他調查了現在旅館所在地房產(chǎn)的一般售價(jià)，他根據專(zhuān)家建議，估計旅館售價(jià)大概在12.5萬(wàn)美元。最后，史蒂夫根據威爾遜的可能建筑意圖，粗略地確定威爾遜能出的最高價(jià)在27.5萬(wàn)至47.5萬(wàn)美元之間。

　　談判開(kāi)始時(shí)，威爾遜說(shuō)“請告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么，好讓我看看是否能再做點(diǎn)什么�！笔返俜虿辉敢馐紫葓髢r(jià)，于是反問(wèn)：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價(jià)格，好讓我來(lái)看看是否能在削減點(diǎn)價(jià)格”。威爾遜先生于是報價(jià)12.5萬(wàn)美元為開(kāi)盤(pán)價(jià)格，并以周?chē)�房產(chǎn)售價(jià)作為支撐。之后，史蒂夫強調了旅館并不愿意搬遷，除非環(huán)境更安靜，他們不會(huì )賣(mài)掉旅館，而安靜的地方房產(chǎn)都很貴。最終，史蒂夫以60萬(wàn)美元最為最初報價(jià)。威爾遜先生反駁，這個(gè)價(jià)格根本不可能被接受。之后，兩人決定暫時(shí)休會(huì )，均表示仍需調查。

　　但是兩天后，威爾遜先生打來(lái)電話(huà)，表示他愿意將價(jià)格提到25萬(wàn)美元。史蒂夫忘乎所以，脫口而出“現在這個(gè)價(jià)格比較接近了”。在他意識到自己的莽撞后，他又補救道，他相信自己能說(shuō)服董事會(huì )將價(jià)格降到47.5萬(wàn)美元。之后，兩人約定了下一次談判。

　　在這次談判中，威爾遜逐步將價(jià)格提到了29萬(wàn)美元，最終確定在了30萬(wàn)美元，而史蒂夫則先降價(jià)至42.5萬(wàn)美元，之后又降到了40萬(wàn)美元，然后又“費力地”降到了35萬(wàn)美元。最終，史蒂夫表示他需要和董事會(huì )聯(lián)系，看看是否能進(jìn)一步降價(jià)。

　　這是，史蒂夫所能拿到的價(jià)款依然遠遠超于27.5萬(wàn)美元的價(jià)格，他們計劃將搬遷多余的款項用于購買(mǎi)商品和納入“財務(wù)援助基金”。他們都很希望拿到35萬(wàn)美元。

　　最后，史蒂夫和威爾遜打了電話(huà)，表示董事會(huì )杜宇30萬(wàn)美元的報價(jià)有不同意見(jiàn)，因此，“您的公司能不能再多出一點(diǎn)兒?如果我們的買(mǎi)賣(mài)做成了，你們的公司能不能免費做相當于3萬(wàn)至4萬(wàn)的裝修?”威爾遜表示，公司并不準許自己承諾免費承包類(lèi)交易，因而不行。史蒂夫又問(wèn)“那能否對旅館的‘財務(wù)援助基金’卷4萬(wàn)美元的款項?”，威爾遜最后同意捐助2.5萬(wàn)美元，而史蒂夫同意了。

　　理論分析

　　以上的談判情形是一個(gè)典型的“黑箱”情景，無(wú)論是實(shí)力相對強大的威爾遜先生，還是以史蒂夫先生為代表的旅館一方，雙方都不知道對方所持的底線(xiàn)價(jià)格，只能通過(guò)各種信息進(jìn)行推斷。在這個(gè)時(shí)候，能夠保持談判關(guān)系中相對強勢地位的一方則更可能獲得利益。而在整個(gè)談判過(guò)程中，旅店一方小心地維護了自己的相對強勢地位。

　　首先，在威爾遜先生主動(dòng)接觸旅店經(jīng)理，希望商談旅店的轉讓事宜時(shí)。旅店經(jīng)理敏銳地意識到，這不僅僅是單純的意向詢(xún)問(wèn)，更是對談判中主體雙方地位的首次確認。因此，旅店經(jīng)理藝術(shù)性地回答了這一問(wèn)題“從沒(méi)想要賣(mài)出旅店，但是如果價(jià)錢(qián)合適，董事會(huì )也許會(huì )考慮”。這一信息首先暗示己方對旅館出賣(mài)這筆交易不存在任何依賴(lài)，因而也對威爾遜先生一方不具有依賴(lài)。但是，由于威爾遜先生主動(dòng)聯(lián)系旅店經(jīng)理一方，因而依然表現了自身對該筆交易的依賴(lài)性。這樣，在旅店經(jīng)理的`掩飾下，該談判形成了表面上的單方面依賴(lài)。并且，旅店經(jīng)理援引“董事會(huì )”，借助自己的“授權問(wèn)題”占據了主動(dòng)且沒(méi)有否定談判未來(lái)發(fā)展的可能。

　　然后，談判人史蒂夫在主動(dòng)權爭取方面更是不遺余力。由于旅店其他人堆談判不感興趣，他是旅店實(shí)質(zhì)上的全權代表，但是他多次借助“授權問(wèn)題”謀取談判主動(dòng)權，在談判的關(guān)鍵時(shí)刻依據自己的意愿中止談判，這使得他免受當時(shí)報價(jià)的時(shí)間壓力，從而讓他可以更為充分地考慮接下來(lái)的報價(jià)。除此之外，史蒂夫在首次談判的一開(kāi)始便著(zhù)力避免先報盤(pán)，而是盡量設法讓對方先報盤(pán)。比較令人可惜的是，史蒂夫在第一次聽(tīng)到威爾遜先生的提價(jià)后，有些忘乎所以，脫口而出“現在這個(gè)價(jià)格比較接近了”，這使得他的低價(jià)有一定程度上的泄露。不過(guò)，好在他表示他只是“自信能夠說(shuō)服董事會(huì )”，暗示者并不是董事會(huì )的指示。補救手段有一定效果，但是“能夠說(shuō)服”本身也能傳遞旅館一方對此的滿(mǎn)意態(tài)度。不過(guò)，雖然史蒂夫先生在此有一定失誤，我們仍可以從這一事件中發(fā)現“授權問(wèn)題”的挽救失誤的作用。己方談判代表不要被授予全權，至少，不要讓對方知道己方代表被授予全權。

　　由于是“黑箱”情景，兩方之間互不知曉對方低價(jià)。因此，雙方通過(guò)事先準備以判斷對方報盤(pán)就顯得尤為重要。史蒂夫在參加談判時(shí)，從旅店附近的房產(chǎn)交易價(jià)格以及威爾遜先生的購買(mǎi)動(dòng)機兩個(gè)方面進(jìn)行推斷。史蒂夫由于信息不足，所以估算的報價(jià)并不準確，但是其股價(jià)并沒(méi)有錯，最后的成交價(jià)正在其估算的價(jià)格內。

　　在具體的操作層面，史蒂夫在雞尾酒會(huì )與威爾遜會(huì )談時(shí)，史蒂夫先生堅持自己付賬的行為表明自己的立場(chǎng)，向威爾遜先生表明了自己較為強硬的立場(chǎng)。由談判另一方付賬難免會(huì )使得雙方之間的關(guān)系產(chǎn)生一定的模糊，摻雜一定私人情誼。而且自己付賬還會(huì )表明自己談判的堅決，令對方不會(huì )過(guò)度欺壓。并且，史蒂夫在最終報盤(pán)時(shí)，顧全了對方顏面，要求漲價(jià)的同時(shí)，不再?lài)栏竦貜慕灰變r(jià)格方面謀求利益，而是基于威爾遜的報價(jià)請求對方提供裝修或者捐助。談判是以利益為中心的利益分配過(guò)程，雙方應當關(guān)注的是實(shí)質(zhì)上的利益。在這樣的前提下，談判雙方都應當盡力提供多種選擇方式。因為在多種選擇的情況下，雙方都更容易實(shí)現利益的最大化。在威爾遜先生否認了“免費裝修”的提議后，史蒂夫先生迅速地提出了“捐助款”的建議。這一建議同時(shí)滿(mǎn)足了雙方的利益追求。史蒂夫提高了威爾遜先生的實(shí)際出價(jià)，但是回避了立場(chǎng)問(wèn)題，而關(guān)注了利益問(wèn)題。

　　史蒂夫先生的降價(jià)策略同樣值得玩味。他以60萬(wàn)美元作為開(kāi)盤(pán)報價(jià)，然后在第一降價(jià)時(shí)降了最大幅度的12.5萬(wàn)美元，然后依次降了5萬(wàn)美元、2.5萬(wàn)美元。最后的35萬(wàn)報價(jià)則是“費力地”降到的。由此可見(jiàn)，他的降價(jià)策略是逐漸縮小降價(jià)幅度，這樣可以避免威爾遜先生對降價(jià)的不滿(mǎn)足。這一種做法符合降價(jià)的談判策略。

談判經(jīng)典案例13

　　對于國際商務(wù)談判中的禮儀，就像是給對方的一個(gè)三秒鐘印象，百分之六十的外表和儀表，百分之四十的聲音和談話(huà)內容。要成就一次成功的談判，第一印象非常重要，禮儀在其中便發(fā)揮了很大的作用。首先我們先來(lái)看一個(gè)案例，從中我們便可得知禮儀對于一個(gè)商務(wù)談判來(lái)講的重要性及其影響程度。

　　這是一個(gè)豎起大拇指的案例，讓我們看一下一個(gè)英國商人在伊朗的'遭遇：一個(gè)月來(lái)他事事順利，同伊朗同事建立了關(guān)系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字后，對著(zhù)他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現了緊張空氣，一位伊朗官員離開(kāi)了房間。英國的這位商人摸不著(zhù)頭腦，不知發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺(jué)得很尷尬，不知如何向他解釋。事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標志，它的意思是"很好";然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿(mǎn)，近似令人厭惡，是一種無(wú)禮的動(dòng)作。由此我們可以清晰的看出，英國商人在不了解伊朗禮儀的前提下，做出的舉動(dòng)讓伊朗官員覺(jué)得有失禮儀，因此雖然結果合同簽成了，但是本質(zhì)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)不成功的談判。

談判經(jīng)典案例14

　　天津某半導體工廠(chǎng)欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購設備、備件和技術(shù)。適合該廠(chǎng)的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時(shí)，香港某半導體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪(fǎng)問(wèn)，找到該廠(chǎng)采購人員表示可以協(xié)助該廠(chǎng)購買(mǎi)所需設備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠(chǎng)同意他代為采購。由于工廠(chǎng)沒(méi)有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠(chǎng)商探詢(xún)，結果，美國和日本的廠(chǎng)家有的不報價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的`關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。A公司拿的探詢(xún)結果未達到預期目標，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結論。

　　問(wèn)題：

　　1.A公司的探詢(xún)是否成功?為什么?

　　2 天津工廠(chǎng)應做何種調整?為什么?

　　3.天津公司的探詢(xún)要做何調整?為什么?

　　分析：

　　1.天津A公司的探詢(xún)是失敗的。因為外商有的不報價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結果。有結果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報價(jià)。

　　2天津工廠(chǎng)的委托有時(shí)序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠(chǎng)簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續工作影響的問(wèn)題調整內容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢(xún)中，應以天津公司為主，避免探詢(xún)混亂。

　　3.天津公司要與工廠(chǎng)、香港公司統一意見(jiàn)——內容和策略，并把該項目的探詢(xún)統一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢(xún)地區和對象，不給外商造成有多個(gè)同樣項目在詢(xún)價(jià)的錯覺(jué)。

　　我國某廠(chǎng)與美國某公司談判設備購買(mǎi)生意時(shí)，美商報價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設備賣(mài)給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。

談判經(jīng)典案例15

　　洽談前準備推銷(xiāo)員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務(wù)企業(yè)，策劃了一個(gè)"十佳禮儀小姐大獎賽"的廣告演出活動(dòng)。他受命推銷(xiāo)公司活動(dòng)計劃，以贏(yíng)得廣告客戶(hù)，獲得營(yíng)業(yè)收入。

　　當地的工商企業(yè)不少，從哪家企業(yè)開(kāi)始呢?小胡想，參與這個(gè)活動(dòng)的企業(yè)必須具備兩個(gè)條件：一是效益好，能有廣告資金投入;二是重視廣告宣傳，樂(lè )于投入資金。一家制藥企業(yè)——廣州白云山制藥總廠(chǎng)懷化分廠(chǎng)進(jìn)入了池的視野。這是一家沿海地區先進(jìn)企業(yè)與內陸合辦的工廠(chǎng)，聯(lián)營(yíng)后，通過(guò)加大科技投入。不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、強化銷(xiāo)售等一系列措施，使工廠(chǎng)發(fā)生了很大的變化。特別是企業(yè)帶來(lái)的廣東人注重廣告宣傳，注重銷(xiāo)售等新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念深深地吸引了小胡，他決定上門(mén)推銷(xiāo)。

　　廠(chǎng)長(cháng)是一位精明的醫學(xué)碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因為年齡相仿，經(jīng)歷相似，可以交談的話(huà)題很多，容易相處，一見(jiàn)面小胡決定先不談?wù)�事，融洽感情再說(shuō)。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠(chǎng)對湖南特別是湘西人民的支持，對他們遠離家鄉。遠離親人在外艱苦創(chuàng )業(yè)的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠(chǎng)生產(chǎn)情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關(guān)系》雜志遞給了廠(chǎng)長(cháng)，并翻出事先折好頁(yè)的文章，請廠(chǎng)長(cháng)指教。

　　推銷(xiāo)怎么要帶上一本雜志呢?原來(lái)事前小胡做了充分準備。臨去之前，小胡請一位與廠(chǎng)里很熟的朋友為他預先約見(jiàn)。動(dòng)身時(shí)又帶上一本西安出版的《公共關(guān)系》雜志，因為里面刊登著(zhù)小胡的一篇文章："公關(guān)廣告的基本類(lèi)型"，文章中引用了廣州白云山制藥總廠(chǎng)開(kāi)展贊助型公關(guān)廣告的實(shí)例，這也算是小胡和白云山廠(chǎng)的聯(lián)系，拿著(zhù)到時(shí)肯定會(huì )幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當廠(chǎng)長(cháng)看到已用紅線(xiàn)劃出的白云山廠(chǎng)實(shí)例后，馬上來(lái)了興趣，不僅把實(shí)例看完，還把文章從公關(guān)廣告與商品廣告的.不同，一直到公關(guān)廣告有贊助型、服務(wù)型等七種基本類(lèi)型的全文都認認真真看了一遍。待廠(chǎng)長(cháng)看完抬起頭來(lái)，小胡乘機把計劃和盤(pán)托出�；蛟S是文章的宣傳效應，沒(méi)等小胡怎么解釋公關(guān)廣告宣傳如何如何重要，廠(chǎng)長(cháng)便對這次活動(dòng)表現了濃厚的興趣，并就其中一些技術(shù)性問(wèn)題進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。等聽(tīng)到小胡圓滿(mǎn)的回答，了解到活動(dòng)安排十分周密后便欣然應允，答應投入廣告費一萬(wàn)元，買(mǎi)下本次大獎賽活動(dòng)的冠名權。很快，一份關(guān)于舉辦"正清杯"十佳禮儀小姐大賽"廣告宣傳協(xié)議書(shū)正式簽署，一萬(wàn)元廣告費如期匯到了公司的帳戶(hù)上。

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