采購與供應談判案例

采購與供應談判案例1

　　美國石油公司經(jīng)理的自述："我會(huì )見(jiàn)石油輸出國組織的一位阿拉伯代表，商談協(xié)議書(shū)上的細節問(wèn)題，談話(huà)時(shí)，他逐漸向我靠攏過(guò)來(lái)，直到離我只有15厘米才停下來(lái).當時(shí)，我對中東地區風(fēng)俗習慣不太熟，我往后退了退.這時(shí)，只見(jiàn)他遲疑了一下，皺了皺眉頭，隨即又向我靠近過(guò)來(lái).我不安的又退了一步.突然，我發(fā)現我的.助手正焦急的盯著(zhù)我，并搖頭向我示意，我終于明白了他的意思，我站住不動(dòng)了.在一個(gè)我覺(jué)得最為別扭，最不舒服的位置上談妥了這筆交易."

采購與供應談判案例2

　　一、柯泰倫曾是蘇聯(lián)派駐挪威的全權代表。她精明強干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示。有一次，她就進(jìn)口挪威鯡魚(yú)的有關(guān)事項與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開(kāi)口，出了個(gè)大價(jià)錢(qián)，想迫使買(mǎi)方把出價(jià)抬高后再與賣(mài)方討價(jià)還價(jià)。而柯泰倫久經(jīng)商場(chǎng)，一下識破了對方的用意。她堅持出價(jià)要低、讓步要慢的原則。買(mǎi)賣(mài)雙方堅持自己的出價(jià)，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調整己方的出價(jià)，都希望削弱對方的信心，迫使對方做出讓步。談判進(jìn)人了僵持的狀態(tài)。

　　柯泰倫為了打破僵局，決定運用談判技巧，迂回逼進(jìn)。她對挪威商人說(shuō)："好吧，我只好同意你們的價(jià)格啦，但如果我方政府不批準的'話(huà)，我愿意以自己的工資支付差額，當然還要分期支付，可能要支付一輩子的。"柯泰倫這一番話(huà)表面上是接受了對方的價(jià)格，但實(shí)際上卻是以退為進(jìn)，巧妙地拒絕對方的要求。挪威商人對這樣的談判對手無(wú)可奈何。他們怎么能讓貿易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚(yú)的價(jià)格降下來(lái)。

采購與供應談判案例3

　　1.掌握情報，后發(fā)制人

　　在某次交易會(huì )上，我方外貿部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購貨的數量。

　　我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類(lèi)廠(chǎng)商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開(kāi)始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠(chǎng)商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購買(mǎi)了大量該產(chǎn)品。

　　▲評點(diǎn)：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判背景的把握上的。

　　2.制造虛假情報，聲東擊西

　　我國某工廠(chǎng)要從日本A公司引進(jìn)收音機生產(chǎn)線(xiàn)，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開(kāi)始之后，日本公司堅持要按過(guò)去賣(mài)給某廠(chǎng)的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅決不讓步，談判進(jìn)入僵局。

　　我方為了占據主動(dòng)地位，開(kāi)始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠(chǎng)商引進(jìn)的價(jià)格低26%。

　　▲評點(diǎn)：在一條路走不通的時(shí)候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動(dòng)權，取得了勝利。

　　3.掌握環(huán)境情報，以靜制動(dòng)，靜觀(guān)其變

　　1987年6月，濟南市第一機床廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷(xiāo)機床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的.狀態(tài)，這時(shí)我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實(shí)現，因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的下家(客戶(hù))簽訂了售貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據這個(gè)情報，在接下來(lái)的談判中沉著(zhù)應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買(mǎi)了150臺中國機床。

　　▲評點(diǎn)：在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

【采購與供應談判案例】相關(guān)文章：

談判的案例05-08

溝通談判案例06-06

談判與推銷(xiāo)案例03-07

簡(jiǎn)短談判案例05-03

與美國人談判的案例05-10

采購談判教程03-08

【優(yōu)】與美國人談判的案例05-10

簡(jiǎn)短談判案例(共4篇)05-03

采購員談判技能的提升03-07