【精】談判經(jīng)典案例
談判經(jīng)典案例1
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價(jià)，以繼續供貨。中方公司根據國際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談�！�
中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì )收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統計，發(fā)現從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場(chǎng)的調查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現報價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。
為什么韓國人員還這么說(shuō)?中方人員分析，對手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會(huì )再壓中方一手。那么韓方會(huì )不會(huì )不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同，且執行順利，對中方工作很滿(mǎn)意，這些人會(huì )突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來(lái)機場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。
從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應強硬，(因為來(lái)前對方已表示同意中方報價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。
再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。在—天半后的中午前.中方人員電話(huà)告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來(lái)漢城前的報價(jià)低了，應漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言�！表n方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話(huà)約中方人員到其公司會(huì )談。韓方認為：中方不應把過(guò)去的價(jià)再往上調。
中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調查，結果應該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認為塬報價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計劃拿回合同。
問(wèn)題：1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運用了何程序?何方式做出決策的'?其決策屬什么類(lèi)型?
3、中方是如何實(shí)施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何?
分析：
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰略性決策，
3、分梯次捍衛決策的實(shí)行，先電話(huà)后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導。同時(shí)運用時(shí)間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼鹇孕詻Q策，它在根本條件和總體策略上做廠(chǎng)新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。 5、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了
談判經(jīng)典案例2
美國石油公司經(jīng)理的自述："我會(huì )見(jiàn)石油輸出國組織的一位阿拉伯代表，商談協(xié)議書(shū)上的細節問(wèn)題，談話(huà)時(shí)，他逐漸向我靠攏過(guò)來(lái)，直到離我只有15厘米才停下來(lái).當時(shí)，我對中東地區風(fēng)俗習慣不太熟，我往后退了退.這時(shí)，只見(jiàn)他遲疑了一下，皺了皺眉頭，隨即又向我靠近過(guò)來(lái).我不安的又退了一步.突然，我發(fā)現我的`助手正焦急的盯著(zhù)我，并搖頭向我示意，我終于明白了他的意思，我站住不動(dòng)了.在一個(gè)我覺(jué)得最為別扭，最不舒服的位置上談妥了這筆交易."
談判經(jīng)典案例3
杭州市余杭鎮某鞋廠(chǎng)，是一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)出口地毯鞋的廠(chǎng)家。20xx年3月份因擴大生產(chǎn)規模需要欲購買(mǎi)100臺縫紉機。為了能以較低的價(jià)格買(mǎi)到縫紉機，邀請我一起參與采購縫紉機的談判。我建議該廠(chǎng)采用制造競爭對手策略和投石問(wèn)路策略進(jìn)行談判。為了制造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開(kāi)始我們就一起邀請了三家規模比較大的合格供應商，并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前我們帶領(lǐng)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員參觀(guān)了新的廠(chǎng)房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺，合計300臺縫紉機。參觀(guān)結束之后，我們安排三家供應商代表分別對自己的產(chǎn)品和報價(jià)進(jìn)行了介紹，這使我們進(jìn)一步了解了每家供應商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格情況。因為存在競爭對手，購買(mǎi)的數量又比較多，所以三家供應商的初次報價(jià)都比較合理。經(jīng)過(guò)比較和篩選，我們選擇了其中一家作為重點(diǎn)談判對象。一周后，我們邀請對方再次來(lái)廠(chǎng)談判。對方在300臺的數量誘惑和競爭壓力下，價(jià)格在初次報價(jià)3680元的`基礎上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續談時(shí)，我代表廠(chǎng)家告訴對方，廠(chǎng)長(cháng)認為每臺3400元的價(jià)格過(guò)高，資金無(wú)法一次性到位，按照現在的價(jià)格最多只能買(mǎi)200臺。就算200臺也要70萬(wàn)元左右資金，需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問(wèn)題后才能同意。同時(shí)希望對方能夠每臺再讓步100元，以減輕財務(wù)上的壓力。對方說(shuō)他們從沒(méi)有賣(mài)過(guò)這么低的價(jià)格，需要回去向領(lǐng)導請示匯報。三天后，對方來(lái)電說(shuō)每臺最多可以再便宜60元。我告訴對方，這是一個(gè)好消息，我會(huì )立即向廠(chǎng)領(lǐng)導匯報。第二天，我打電話(huà)給對方，經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商，認為3340元的價(jià)格可以接受。但是因為資金暫時(shí)有點(diǎn)緊張，一下子拿不出那么多現金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方說(shuō)分期付款從無(wú)先例，絕對不行。于是我說(shuō)，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買(mǎi)100臺，可以在調試安裝好之后全額支付。若果同意的話(huà)，可以過(guò)來(lái)談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員就過(guò)來(lái)簽訂了成交合同。
(2)不要讓對方發(fā)現破綻如果被對方察覺(jué)你不像是一個(gè)買(mǎi)那么多的或值得長(cháng)期合作的人，投石問(wèn)路策略就會(huì )失敗。普通顧客可以扮成批量進(jìn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商，小買(mǎi)家可以扮成大買(mǎi)家來(lái)試探價(jià)格。但是你必須要扮得像，會(huì )說(shuō)一些行話(huà)，有時(shí)候還需要一些道具。
談判經(jīng)典案例4
1.掌握情報，后發(fā)制人
在某次交易會(huì )上，我方外貿部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購貨的數量。
我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類(lèi)廠(chǎng)商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開(kāi)始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠(chǎng)商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場(chǎng)交易背景的.了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購買(mǎi)了大量該產(chǎn)品。
▲評點(diǎn)：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判背景的把握上的。
2.制造虛假情報，聲東擊西
我國某工廠(chǎng)要從日本A公司引進(jìn)收音機生產(chǎn)線(xiàn)，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開(kāi)始之后，日本公司堅持要按過(guò)去賣(mài)給某廠(chǎng)的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅決不讓步，談判進(jìn)入僵局。
我方為了占據主動(dòng)地位，開(kāi)始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠(chǎng)商引進(jìn)的價(jià)格低26%。
▲評點(diǎn)：在一條路走不通的時(shí)候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動(dòng)權，取得了勝利。
3.掌握環(huán)境情報，以靜制動(dòng)，靜觀(guān)其變
1987年6月，濟南市第一機床廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷(xiāo)機床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這時(shí)我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實(shí)現，因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的下家(客戶(hù))簽訂了售貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據這個(gè)情報，在接下來(lái)的談判中沉著(zhù)應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買(mǎi)了150臺中國機床。
▲評點(diǎn)：在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。
談判經(jīng)典案例5
有一家旅店四周有些吵鬧，不處于最有利旅店發(fā)展的理想住所，旅店董事會(huì )存在是否搬遷的爭議。但是旅店的占地面積很大。有一天，一位名叫威爾遜的先生找到了旅店的經(jīng)理希望洽談旅店的買(mǎi)賣(mài)問(wèn)題。威爾遜先生的建筑開(kāi)發(fā)承包公司希望買(mǎi)下旅店。經(jīng)理回答她從沒(méi)想要賣(mài)出旅店，但是如果價(jià)錢(qián)合適，董事會(huì )也許會(huì )考慮。最后，威爾遜先生留下了自己的名片，表示希望繼續洽談。
董事會(huì )委派史蒂夫辦理此事，并且對史蒂夫充分信賴(lài)，基本上委托他全權代理。史蒂夫在咨詢(xún)了一位談判家朋友之后，先和威爾遜打了非正式電話(huà)，然后兩個(gè)人在一次雞尾酒會(huì )中進(jìn)行了首次會(huì )談，在會(huì )談中，史蒂夫堅持自己付賬并且沒(méi)有做出關(guān)于董事會(huì )尋址搬遷的暗示。威爾遜先生希望馬上談?wù)摻杩�，但是史蒂夫借口需要董事�?huì )批準，而將具體價(jià)格談判推遲到了兩周后。
在兩周的準備期間，史蒂夫確定了兩塊搬遷地：包含房地產(chǎn)費用和其他雜項費用在內，22萬(wàn)美元的梅德福處以及27.5萬(wàn)美元的奧爾斯頓處。因此，史蒂夫以22萬(wàn)美元作為談判底線(xiàn)。然后，他調查了現在旅館所在地房產(chǎn)的一般售價(jià)，他根據專(zhuān)家建議，估計旅館售價(jià)大概在12.5萬(wàn)美元。最后，史蒂夫根據威爾遜的可能建筑意圖，粗略地確定威爾遜能出的最高價(jià)在27.5萬(wàn)至47.5萬(wàn)美元之間。
談判開(kāi)始時(shí)，威爾遜說(shuō)“請告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么，好讓我看看是否能再做點(diǎn)什么�！笔返俜虿辉敢馐紫葓髢r(jià)，于是反問(wèn)：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價(jià)格，好讓我來(lái)看看是否能在削減點(diǎn)價(jià)格”。威爾遜先生于是報價(jià)12.5萬(wàn)美元為開(kāi)盤(pán)價(jià)格，并以周?chē)慨a(chǎn)售價(jià)作為支撐。之后，史蒂夫強調了旅館并不愿意搬遷，除非環(huán)境更安靜，他們不會(huì )賣(mài)掉旅館，而安靜的地方房產(chǎn)都很貴。最終，史蒂夫以60萬(wàn)美元最為最初報價(jià)。威爾遜先生反駁，這個(gè)價(jià)格根本不可能被接受。之后，兩人決定暫時(shí)休會(huì )，均表示仍需調查。
但是兩天后，威爾遜先生打來(lái)電話(huà)，表示他愿意將價(jià)格提到25萬(wàn)美元。史蒂夫忘乎所以，脫口而出“現在這個(gè)價(jià)格比較接近了”。在他意識到自己的莽撞后，他又補救道，他相信自己能說(shuō)服董事會(huì )將價(jià)格降到47.5萬(wàn)美元。之后，兩人約定了下一次談判。
在這次談判中，威爾遜逐步將價(jià)格提到了29萬(wàn)美元，最終確定在了30萬(wàn)美元，而史蒂夫則先降價(jià)至42.5萬(wàn)美元，之后又降到了40萬(wàn)美元，然后又“費力地”降到了35萬(wàn)美元。最終，史蒂夫表示他需要和董事會(huì )聯(lián)系，看看是否能進(jìn)一步降價(jià)。
這是，史蒂夫所能拿到的價(jià)款依然遠遠超于27.5萬(wàn)美元的價(jià)格，他們計劃將搬遷多余的款項用于購買(mǎi)商品和納入“財務(wù)援助基金”。他們都很希望拿到35萬(wàn)美元。
最后，史蒂夫和威爾遜打了電話(huà)，表示董事會(huì )杜宇30萬(wàn)美元的報價(jià)有不同意見(jiàn)，因此，“您的公司能不能再多出一點(diǎn)兒?如果我們的買(mǎi)賣(mài)做成了，你們的公司能不能免費做相當于3萬(wàn)至4萬(wàn)的裝修?”威爾遜表示，公司并不準許自己承諾免費承包類(lèi)交易，因而不行。史蒂夫又問(wèn)“那能否對旅館的‘財務(wù)援助基金’卷4萬(wàn)美元的款項?”，威爾遜最后同意捐助2.5萬(wàn)美元，而史蒂夫同意了。
理論分析
以上的談判情形是一個(gè)典型的“黑箱”情景，無(wú)論是實(shí)力相對強大的威爾遜先生，還是以史蒂夫先生為代表的旅館一方，雙方都不知道對方所持的底線(xiàn)價(jià)格，只能通過(guò)各種信息進(jìn)行推斷。在這個(gè)時(shí)候，能夠保持談判關(guān)系中相對強勢地位的一方則更可能獲得利益。而在整個(gè)談判過(guò)程中，旅店一方小心地維護了自己的相對強勢地位。
首先，在威爾遜先生主動(dòng)接觸旅店經(jīng)理，希望商談旅店的轉讓事宜時(shí)。旅店經(jīng)理敏銳地意識到，這不僅僅是單純的意向詢(xún)問(wèn)，更是對談判中主體雙方地位的首次確認。因此，旅店經(jīng)理藝術(shù)性地回答了這一問(wèn)題“從沒(méi)想要賣(mài)出旅店，但是如果價(jià)錢(qián)合適，董事會(huì )也許會(huì )考慮”。這一信息首先暗示己方對旅館出賣(mài)這筆交易不存在任何依賴(lài)，因而也對威爾遜先生一方不具有依賴(lài)。但是，由于威爾遜先生主動(dòng)聯(lián)系旅店經(jīng)理一方，因而依然表現了自身對該筆交易的依賴(lài)性。這樣，在旅店經(jīng)理的掩飾下，該談判形成了表面上的單方面依賴(lài)。并且，旅店經(jīng)理援引“董事會(huì )”，借助自己的“授權問(wèn)題”占據了主動(dòng)且沒(méi)有否定談判未來(lái)發(fā)展的可能。
然后，談判人史蒂夫在主動(dòng)權爭取方面更是不遺余力。由于旅店其他人堆談判不感興趣，他是旅店實(shí)質(zhì)上的全權代表，但是他多次借助“授權問(wèn)題”謀取談判主動(dòng)權，在談判的關(guān)鍵時(shí)刻依據自己的意愿中止談判，這使得他免受當時(shí)報價(jià)的.時(shí)間壓力，從而讓他可以更為充分地考慮接下來(lái)的報價(jià)。除此之外，史蒂夫在首次談判的一開(kāi)始便著(zhù)力避免先報盤(pán)，而是盡量設法讓對方先報盤(pán)。比較令人可惜的是，史蒂夫在第一次聽(tīng)到威爾遜先生的提價(jià)后，有些忘乎所以，脫口而出“現在這個(gè)價(jià)格比較接近了”，這使得他的低價(jià)有一定程度上的泄露。不過(guò)，好在他表示他只是“自信能夠說(shuō)服董事會(huì )”，暗示者并不是董事會(huì )的指示。補救手段有一定效果，但是“能夠說(shuō)服”本身也能傳遞旅館一方對此的滿(mǎn)意態(tài)度。不過(guò)，雖然史蒂夫先生在此有一定失誤，我們仍可以從這一事件中發(fā)現“授權問(wèn)題”的挽救失誤的作用。己方談判代表不要被授予全權，至少，不要讓對方知道己方代表被授予全權。
由于是“黑箱”情景，兩方之間互不知曉對方低價(jià)。因此，雙方通過(guò)事先準備以判斷對方報盤(pán)就顯得尤為重要。史蒂夫在參加談判時(shí)，從旅店附近的房產(chǎn)交易價(jià)格以及威爾遜先生的購買(mǎi)動(dòng)機兩個(gè)方面進(jìn)行推斷。史蒂夫由于信息不足，所以估算的報價(jià)并不準確，但是其股價(jià)并沒(méi)有錯，最后的成交價(jià)正在其估算的價(jià)格內。
在具體的操作層面，史蒂夫在雞尾酒會(huì )與威爾遜會(huì )談時(shí)，史蒂夫先生堅持自己付賬的行為表明自己的立場(chǎng)，向威爾遜先生表明了自己較為強硬的立場(chǎng)。由談判另一方付賬難免會(huì )使得雙方之間的關(guān)系產(chǎn)生一定的模糊，摻雜一定私人情誼。而且自己付賬還會(huì )表明自己談判的堅決，令對方不會(huì )過(guò)度欺壓。并且，史蒂夫在最終報盤(pán)時(shí)，顧全了對方顏面，要求漲價(jià)的同時(shí)，不再?lài)栏竦貜慕灰變r(jià)格方面謀求利益，而是基于威爾遜的報價(jià)請求對方提供裝修或者捐助。談判是以利益為中心的利益分配過(guò)程，雙方應當關(guān)注的是實(shí)質(zhì)上的利益。在這樣的前提下，談判雙方都應當盡力提供多種選擇方式。因為在多種選擇的情況下，雙方都更容易實(shí)現利益的最大化。在威爾遜先生否認了“免費裝修”的提議后，史蒂夫先生迅速地提出了“捐助款”的建議。這一建議同時(shí)滿(mǎn)足了雙方的利益追求。史蒂夫提高了威爾遜先生的實(shí)際出價(jià)，但是回避了立場(chǎng)問(wèn)題，而關(guān)注了利益問(wèn)題。
史蒂夫先生的降價(jià)策略同樣值得玩味。他以60萬(wàn)美元作為開(kāi)盤(pán)報價(jià)，然后在第一降價(jià)時(shí)降了最大幅度的12.5萬(wàn)美元，然后依次降了5萬(wàn)美元、2.5萬(wàn)美元。最后的35萬(wàn)報價(jià)則是“費力地”降到的。由此可見(jiàn)，他的降價(jià)策略是逐漸縮小降價(jià)幅度，這樣可以避免威爾遜先生對降價(jià)的不滿(mǎn)足。這一種做法符合降價(jià)的談判策略。
談判經(jīng)典案例6
案例1：張默吸毒事件曝光后，父親張國立第一時(shí)間發(fā)表聲明承認錯誤，希望大家原諒兒子張默。盡管有人認為張國立此舉是打感情牌，塑造一個(gè)失敗父親的形象博同情，還有人認為張默已近而立之年，躲在父親的羽翼下更顯得人生失敗。按照慣例，多數明星發(fā)生負面事件后，經(jīng)紀人、助理或親友都會(huì )三緘其口，張國立自然可以將電話(huà)一關(guān)不接受任何媒體采訪(fǎng)，但第二天或者今后的日子里他總要面對媒體的。在第一時(shí)間沒(méi)有躲閃，在張默吸毒丑聞還未大范圍向公眾擴散時(shí)就發(fā)表聲明誠懇道歉，張國立處理的還是得當的。
案例2：20xx年4月，周杰被曝闖路障踢傷保安的丑聞。20xx年6月某日凌晨，周杰在開(kāi)車(chē)回家的路上撞上一輛出租車(chē)，撞傷三人。事發(fā)后周杰棄車(chē)而逃，直到12小時(shí)之后，才露面接受處理。周杰稱(chēng)“出事后感到身體不適，前往醫院檢查治療”才離開(kāi)現場(chǎng)，也沒(méi)有喝酒。但棄車(chē)而逃的行為、此前負面消息的`累積以及周杰叫囂“本來(lái)是起普通事故，罵我逃逸，沒(méi)良心！沒(méi)人性！我也同樣是受害者”的誑語(yǔ)，令他失去了大眾輿論的支持。如果周杰早早出來(lái)道歉，承擔起自己的責任，去探望傷者，主動(dòng)配合警方調查，也不會(huì )被套上“周逃逃”之名。
談判經(jīng)典案例7
魚(yú)是我的好朋友，可之前有段日子不是。那時(shí)，似乎所有人都在為名利奔波，而將其他的一切都拋到腦后……旋渦越轉越大，直至淹沒(méi)了——友誼。
兩個(gè)人，在一起，卻什么也不想說(shuō)，憑著(zhù)之前的默契，竟也相持了一段時(shí)間。我們可以整堂體育活動(dòng)課游蕩在操場(chǎng)上，而不說(shuō)一句話(huà);可以見(jiàn)了面形同陌路招呼都不打;可以喊對方的姓名而不帶任何表情……然而，在明爭暗斗的卻不是我們倆——我們甚至根本就不在同一個(gè)班，只是被那些雜亂的事攪得心煩——對成績(jì)冷漠，對人冷漠，甚至看到朋友都感到陌生……
我以為，我和魚(yú)已經(jīng)不再是朋友了。她變了，變得一無(wú)是處……
爾吃飯的時(shí)候，媽媽會(huì )問(wèn)：魚(yú)呢，最近怎么不來(lái)了?我推搪著(zhù)：馬上要考試了，大家都忙嘛……
課間，幾乎所有人都在趕著(zhù)晚上的家庭作業(yè)。突然，一聲貓叫拌著(zhù)笑聲傳來(lái)，好像在哪兒聽(tīng)過(guò)……再熟悉不過(guò)了，是魚(yú)兒，貓叫幾乎成了她的口頭彈："喵~"……"喵~"班里此起彼伏響起了貓的叫聲。"吵什么吵?趕緊做作業(yè)!你們看看其他哪個(gè)班像你們這樣，不都安安靜靜地坐在教室里學(xué)習嘛!所以學(xué)習就要……"耀又操著(zhù)他那半生不熟的'普通話(huà)教訓人了，誰(shuí)叫他是我們的班主任呢……
魚(yú)兒其實(shí)不叫"魚(yú)兒"，她的網(wǎng)名是"貓兒"，為什么?她愛(ài)貓，喜歡貓，甚至在她家的院子里還養了只又肥又大的貓，但我還是管她叫"魚(yú)兒"，那重紅紅的有大透明尾巴的魚(yú)兒，像她。
三月八日是她的生日，但她不喜歡這一天。電話(huà)里我問(wèn)她："要禮物嗎?"她說(shuō)："算了。"……
那天上午起床的時(shí)候，我突然決定還是送一個(gè)吧。
從書(shū)店到街攤，我轉遍了大半個(gè)海安。禮物終于準備好了。從下到上包裝成塔狀，有三層，最上面是一盒克萊德曼的磁帶，最下面是一本精美的本子，中間是本書(shū)：《歐也妮.葛郎臺》。之前早看過(guò)了，覺(jué)得挺好，就買(mǎi)了下來(lái)。
院子里，我低下頭，越過(guò)窗戶(hù)，偷偷地將那生日的祝福放在門(mén)邊，希望她開(kāi)門(mén)的時(shí)候看到。
回家的時(shí)候，我格外興奮，差點(diǎn)闖了紅燈。不知那只貓會(huì )不會(huì )游蕩到禮物上順便撒泡尿呢?不會(huì )吧?……應該不會(huì )的……
"喂……鄔雪嗎?謝謝你……"一回到家，就接到了她的電話(huà)："禮物真的很漂亮……"我突然記起一件事："魚(yú)，你怎么知道是我?我沒(méi)有署名……""呵呵，一種感覺(jué)~嘛!"
兩人又和好了。但她說(shuō)："我們從來(lái)沒(méi)分開(kāi)過(guò)呀。"沒(méi)分開(kāi)過(guò)嗎?大概也許可能是吧。
又是課間。"都把筆放下來(lái)，休息休息嘛!"耀的口吻似乎變得溫和多了，"課間本來(lái)就是讓人休息的……"
人生來(lái)就有嘴和耳朵，大多能聽(tīng)會(huì )說(shuō)，但人界中還存在一把鎖，當人有了貪婪的欲望，想獨占幸運之果時(shí)，它就緊緊地、緊緊地鎖上了人們心里溝通的門(mén)……
要解開(kāi)那把鎖，其實(shí)只在一念之間。
談判經(jīng)典案例8
日本一家著(zhù)名的汽車(chē)公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本汽車(chē)公司準備與美國的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的�！比毡敬淼囊幌�(huà)說(shuō)得美國代理商啞口無(wú)言，美國人也不想失去這次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利地進(jìn)行下去。
分析：
日本代表第一時(shí)間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業(yè)合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優(yōu)越，所以才有能力開(kāi)拓海外市場(chǎng)，美國代理商只不過(guò)作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態(tài)，扭轉局面，導使美國代表不得不處于下風(fēng)，從而繼續洽談的表態(tài);再一次重申日本代表的商談的角色。
日本人堅信“優(yōu)勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實(shí)際可行的辦法，他們?yōu)樽约籂幦∽畲蟮睦�。同時(shí)他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭取勝利，要么決斷接受失敗的代價(jià)。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點(diǎn)，例如日本人習慣守時(shí)，而這一次捉住了日本人的.民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會(huì )附隨，也致使他們?yōu)榱送炝羧毡敬矶坏貌幌蚶娴皖^。
商務(wù)談判策略
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作會(huì )更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。
還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。 在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的道理，我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著(zhù)接受信息的增加，會(huì )越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
7、商務(wù)談判技巧中的博弈
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。 8、曲線(xiàn)進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會(huì )引起對方的警覺(jué)與對抗。 應該通過(guò)引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說(shuō)，總想把對方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對方會(huì )越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì )減退，接下來(lái)你在反擊，對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。
10、控制談判局勢
談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著(zhù)，不是你就是你的對手。因此，要主動(dòng)爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀(guān)的面對問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對手會(huì )本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
談判經(jīng)典案例9
上海一基金管理公司總經(jīng)理當初是從中國臺灣地區股市1000多點(diǎn)開(kāi)始進(jìn)入的，一直做到10000點(diǎn)，入市50萬(wàn)的資金滾到了8000萬(wàn)，其實(shí)她在10000點(diǎn)的時(shí)候，就把股票全部拋了，手上握有的全是現金。
因為擔心股市過(guò)于瘋狂，所以她還是相對比較理智的，最后中國臺灣股市上沖到120xx點(diǎn)之上，三年多時(shí)間增值了160倍，但是最后的結局還是很慘，在中國臺灣股市由120xx點(diǎn)跌到7000點(diǎn)時(shí)，已經(jīng)跌去5000多點(diǎn)了，按道理該反彈了吧，她又進(jìn)去了，股指又跌掉了5000點(diǎn)，她不得不
全部認賠清倉，三年的.財富又都化為灰燼。
歸其原因，我們客觀(guān)地說(shuō)，她還是非常聰明的，但是為什么后來(lái)又進(jìn)場(chǎng)了，她當時(shí)自己就以為自己是股神了，可以掌控股市，股市不過(guò)是她的超級提款機而已。在此，我勸告大家，現在股市好，可能未來(lái)股市更好，但是如何清醒的看待股市，如何看待自己是一個(gè)永恒的話(huà)題。
談判經(jīng)典案例10
洽談前準備推銷(xiāo)員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務(wù)企業(yè)，策劃了一個(gè)"十佳禮儀小姐大獎賽"的廣告演出活動(dòng)。他受命推銷(xiāo)公司活動(dòng)計劃，以贏(yíng)得廣告客戶(hù)，獲得營(yíng)業(yè)收入。
當地的工商企業(yè)不少，從哪家企業(yè)開(kāi)始呢?小胡想，參與這個(gè)活動(dòng)的企業(yè)必須具備兩個(gè)條件：一是效益好，能有廣告資金投入;二是重視廣告宣傳，樂(lè )于投入資金。一家制藥企業(yè)——廣州白云山制藥總廠(chǎng)懷化分廠(chǎng)進(jìn)入了池的視野。這是一家沿海地區先進(jìn)企業(yè)與內陸合辦的工廠(chǎng)，聯(lián)營(yíng)后，通過(guò)加大科技投入。不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、強化銷(xiāo)售等一系列措施，使工廠(chǎng)發(fā)生了很大的變化。特別是企業(yè)帶來(lái)的'廣東人注重廣告宣傳，注重銷(xiāo)售等新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念深深地吸引了小胡，他決定上門(mén)推銷(xiāo)。
廠(chǎng)長(cháng)是一位精明的醫學(xué)碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因為年齡相仿，經(jīng)歷相似，可以交談的話(huà)題很多，容易相處，一見(jiàn)面小胡決定先不談?wù)�，融洽感情再說(shuō)。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠(chǎng)對湖南特別是湘西人民的支持，對他們遠離家鄉。遠離親人在外艱苦創(chuàng )業(yè)的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠(chǎng)生產(chǎn)情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關(guān)系》雜志遞給了廠(chǎng)長(cháng)，并翻出事先折好頁(yè)的文章，請廠(chǎng)長(cháng)指教。
推銷(xiāo)怎么要帶上一本雜志呢?原來(lái)事前小胡做了充分準備。臨去之前，小胡請一位與廠(chǎng)里很熟的朋友為他預先約見(jiàn)。動(dòng)身時(shí)又帶上一本西安出版的《公共關(guān)系》雜志，因為里面刊登著(zhù)小胡的一篇文章："公關(guān)廣告的基本類(lèi)型"，文章中引用了廣州白云山制藥總廠(chǎng)開(kāi)展贊助型公關(guān)廣告的實(shí)例，這也算是小胡和白云山廠(chǎng)的聯(lián)系，拿著(zhù)到時(shí)肯定會(huì )幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當廠(chǎng)長(cháng)看到已用紅線(xiàn)劃出的白云山廠(chǎng)實(shí)例后，馬上來(lái)了興趣，不僅把實(shí)例看完，還把文章從公關(guān)廣告與商品廣告的不同，一直到公關(guān)廣告有贊助型、服務(wù)型等七種基本類(lèi)型的全文都認認真真看了一遍。待廠(chǎng)長(cháng)看完抬起頭來(lái)，小胡乘機把計劃和盤(pán)托出�；蛟S是文章的宣傳效應，沒(méi)等小胡怎么解釋公關(guān)廣告宣傳如何如何重要，廠(chǎng)長(cháng)便對這次活動(dòng)表現了濃厚的興趣，并就其中一些技術(shù)性問(wèn)題進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。等聽(tīng)到小胡圓滿(mǎn)的回答，了解到活動(dòng)安排十分周密后便欣然應允，答應投入廣告費一萬(wàn)元，買(mǎi)下本次大獎賽活動(dòng)的冠名權。很快，一份關(guān)于舉辦"正清杯"十佳禮儀小姐大賽"廣告宣傳協(xié)議書(shū)正式簽署，一萬(wàn)元廣告費如期匯到了公司的帳戶(hù)上。
談判經(jīng)典案例11
例一：姚晨的危機公關(guān)是做得最好的。溫情掩蓋了狗血，她本人的公眾形象也一躍而成獨立堅強終獲幸福的女性代表。從頭至尾她也沒(méi)有透露婚姻的任何細節，在她個(gè)人微博上，人們仿佛只看到她與前夫凌瀟肅恩愛(ài)甚篤時(shí)期的一點(diǎn)一滴，哪怕婚變的消息突發(fā)，人人表達“不相信愛(ài)情”，她也能夠做到沉默不語(yǔ)。不管姚晨的個(gè)人公關(guān)團隊在這次云里霧里的離婚事件中充當了什么角色，姚晨本人的形象始終維護得很好，哪有什么勝利可言，堅持到底就是一切。
案例二：陳赫就像一腳踩中這個(gè)捕獸夾，再也沒(méi)有脫身的可能。他自作聰明的.危機公關(guān)從一開(kāi)始就是錯的：800多字的道歉信顯示了史上最差文采和最低智商，接下來(lái)又不斷被媒體挖出出軌對象乃至激吻視頻。就在這個(gè)過(guò)程里，他的水軍還試圖“禍水東引”，從鄭愷的“夜店小王子”到鄧超陳年舊事“開(kāi)房門(mén)”，沒(méi)有一件證據確鑿。烏賊的墨汁炮彈只不過(guò)是為了把水攪渾、趁機逃跑。沒(méi)有什么可惜的，智商情商雙低的人混娛樂(lè )圈，就是這么原形畢露。
談判經(jīng)典案例12
在美國的一個(gè)邊遠小鎮上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個(gè)由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時(shí)，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無(wú)罪。由于陪審團內意見(jiàn)不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說(shuō)服另一名，但是這位代表是個(gè)年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個(gè)農夫有些心神疲倦，但另一個(gè)還沒(méi)有絲毫讓步的意見(jiàn)。
就在11個(gè)農夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿(mǎn)了陰天，一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨。此時(shí)正值秋收過(guò)后，各家各戶(hù)的糧食都曬在場(chǎng)院里。眼看一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨，那么11名代表都在為自家的糧食著(zhù)急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個(gè)農夫說(shuō)：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著(zhù)，趕快結束判決回家收糧食吧�！笨赡莻�(gè)農夫絲毫不為之所動(dòng)，堅持說(shuō)：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒(méi)有達成一致意見(jiàn)之前，誰(shuí)也不能擅自作出判決!”這令那幾個(gè)農夫更加著(zhù)急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個(gè)農夫開(kāi)始動(dòng)搖了，考慮開(kāi)始改變自己的立場(chǎng)。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉而投票贊成那一位農夫的意見(jiàn)，宣告被告無(wú)罪。
按理說(shuō)，11個(gè)人的力量要比一個(gè)人的`力量大�？墒怯捎谀�1個(gè)堅持已見(jiàn)，更由于大雨的即將來(lái)臨，使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個(gè)故事中，并不是那1個(gè)農夫主動(dòng)運用了最后的期限法，而是那11個(gè)農夫為自己設計了一個(gè)最后的期限，并掉進(jìn)了自設的陷阱里。
在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設定一個(gè)最后期限，使談判過(guò)程中糾纏不清、難以達成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。
談判經(jīng)典案例13
在澳大利亞布里斯班市有一家大公司，該公司的員工來(lái)自23個(gè)不同國家和地區。由于語(yǔ)言、風(fēng)俗習慣、價(jià)值觀(guān)等千差萬(wàn)別使員工平時(shí)的溝通很不順暢，誤解抱怨和糾紛不斷。于是人力資源部的培訓經(jīng)理就對這些員工進(jìn)行集中培訓。
考慮到這些員工大都是新雇員，培訓經(jīng)理首先向他們介紹了公司發(fā)展的歷程及現狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，然后做問(wèn)卷調查。該調查要求這些員工列出公司文化與母語(yǔ)國文化的不同，并列舉出自進(jìn)公司以來(lái)與同事在交往中自己感受到的不同態(tài)度、價(jià)值觀(guān)、處事方式等，還要寫(xiě)出個(gè)人對同事、上司在工作中的心理期待。問(wèn)卷結果五花八門(mén)，其中最有趣的是，來(lái)自保加利亞的一位姑娘抱怨說(shuō)，她發(fā)現所有同事點(diǎn)頭表示贊同，搖頭表示反對，而在保加利亞則剛好相反，所以她很不習慣。公司一位斐濟小伙子則寫(xiě)道，公司總裁來(lái)了，大家為表示敬意紛紛起立，而他則條件反射地坐到地上——在斐濟表示敬意要坐下。培訓經(jīng)理將問(wèn)卷中的不同之處一一分類(lèi)之后，再讓這些員工用英語(yǔ)討論，直到彼此能較好的相互理解在各方面的不同之處。經(jīng)過(guò)培訓，這些員工之間的溝通比以前順暢多了，即使碰到障礙，也能自己按照培訓經(jīng)理的做法解決了。
案例分析
案例中員工溝通出現的問(wèn)題，主要源自跨文化溝通的障礙。而跨文化溝通的障礙主要來(lái)自三個(gè)方面：語(yǔ)言和非語(yǔ)言、信仰和行為、文化的多樣性。培訓經(jīng)理很好的認識到了這三方面的問(wèn)題，他首先向員工們介紹了公司發(fā)展的歷程及現狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，為在全體員工之間形成一個(gè)通用的價(jià)值理念奠定基礎。然后通過(guò)問(wèn)卷調查和員工之間的深入交流，發(fā)現并解決因為語(yǔ)言、風(fēng)俗習慣等文化差異造成的公司與員工以及員工之間的溝通障礙。這些舉措首先充分尊重了員工的母語(yǔ)國文化和員工個(gè)人的人格尊嚴，并且采用互動(dòng)反饋的方式激發(fā)員工參與解決問(wèn)題的積極性。其次，這些措施在解決現有問(wèn)題的'同時(shí)，還教會(huì )員工在相互尊重和積極交流的前提下，發(fā)現并解決溝通問(wèn)題的途徑，可以說(shuō)是“既授之以魚(yú)，又授之以漁”，進(jìn)而形成一個(gè)解決溝通障礙的良性循環(huán)。因此，培訓經(jīng)理成功地促成了企業(yè)、員工之間的跨文化溝通。
跨文化商務(wù)談判技巧
首先,在國際商務(wù)談判中,要培養和加強談判者的跨文化交際的意識�！翱缥幕浑H學(xué)這一學(xué)科帶有明顯的實(shí)用性特征。它更多的是一門(mén)應用性的、‘形而下’的學(xué)科。它有著(zhù)操作性強、實(shí)證價(jià)值高、實(shí)用意義大的優(yōu)點(diǎn)�！�(高一虹,20xx:187)的確,跨文化交際學(xué)有著(zhù)廣泛的應用性,可以應用于國際商務(wù)談判中�？缥幕勁惺且环N屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過(guò)程涉及到了不同文化規范中未被意識到的力量,而這種力量可能會(huì )削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰性。除了基礎的談判技巧之外,理解文化差異并確定相應的技巧非常重要。此外,有了跨文化交際的意識,了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對方的習俗。在跨文化談判中,我們對此要認真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會(huì )影響談判進(jìn)程,重則會(huì )使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結果。
其次,為了取得談判的成功,談判者必須克服溝通中的障礙。在國際商務(wù)談判中,由于文化的差異,無(wú)論是語(yǔ)言溝通還是非語(yǔ)言溝通都會(huì )給談判帶來(lái)障礙。談判者必須克服溝通障礙,否則會(huì )影響談判活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認真傾聽(tīng),適時(shí)反應,善于發(fā)問(wèn),內容針對性強,禮貌得體,適當贊美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。國內學(xué)者(邱天河,20xx; 陳傳顯,20xx)就國際商務(wù)談判中的語(yǔ)用策略做了很多研究,這里筆者就不再一一贅述。
再次,談判者要善于變通,共同營(yíng)造服務(wù)于雙方的多元文化。由于不同的文化,不同的思維方式,不同的價(jià)值觀(guān)念以及政治、體制和法律上的差異,國際商務(wù)談判很容易就陷入僵局,走進(jìn)死胡同且不易破解。在這種情況下,雙方都應該積極地創(chuàng )造性地開(kāi)展工作,善于變通,提出建設性的建議和意見(jiàn)共同磋商。在談判的過(guò)程中,不是一種文化支配另一種文化,而是雙方善于變通,一起去創(chuàng )造第三文化。它超越原來(lái)的文化而服務(wù)于談判雙方。創(chuàng )造第三文化不是簡(jiǎn)單的妥協(xié),而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業(yè)有效運作,考慮問(wèn)題和解決問(wèn)題的信方法�？缥幕勁械碾p方要敢于發(fā)展自我文化,并同時(shí)考慮跨文化。只有了解跨文化差異,掌握談判中的技巧才能成功完成國際商務(wù)談判。
總而言之,筆者認為跨文化因素如溝通,思維方式和價(jià)值觀(guān)念等對國際商務(wù)談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對不能忽視的。對于參與國際商務(wù)談判的人員來(lái)說(shuō),只有了解跨文化溝通的各項因素,并將談判技巧和策略等有機地結合起來(lái),才能具備駕馭談判的能力,實(shí)現雙方文化融通,利益雙贏(yíng)的國際商務(wù)談判目標。
談判經(jīng)典案例14
�。ㄗ髡撸簭堉緞�，北京律師）
一般而言，協(xié)議離婚時(shí)談判溝通的問(wèn)題主要集中在財產(chǎn)分割與子女撫養兩個(gè)方面；針對解除婚姻關(guān)系的談判難度非常大，余地不多，相反，作用不會(huì )太大。下面主要針對財產(chǎn)風(fēng)與子女撫養問(wèn)題談判溝通時(shí)應當注意的事項稍加整理，以資參考。
一、針對子女撫養問(wèn)題的談判
1、明確法律關(guān)于子女撫養問(wèn)題的規定。
有據可查的規定如：保護未成年人健康成長(cháng)，照顧女方和無(wú)過(guò)錯方，哺乳期內至2周歲前撫養權歸女方以及父母撫養孩子的法定義務(wù)等。在有關(guān)法律規定方面取得一致后繼續往下談。
2、充分理解對方關(guān)于孩子撫養問(wèn)題的心態(tài)
切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無(wú)所事事”。先摸清對方關(guān)于孩子撫養問(wèn)題的基本態(tài)度：是否有談判的余地，有多大余地，是否在利用孩子問(wèn)題要求更多財產(chǎn)份額等。
3、撫養費問(wèn)題
撫養費是焦點(diǎn)問(wèn)題之一，一是撫養費數額的確定，一是撫養費支付問(wèn)題。數額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%；但是，支付問(wèn)題往往很難達成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。
4、探望權的問(wèn)題
這個(gè)問(wèn)題一般不會(huì )太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛(ài)和母愛(ài)。但是，關(guān)于探望的時(shí)間、地點(diǎn)以及送回孩子的時(shí)間必須規定清楚，以免后患。
5、大額開(kāi)支問(wèn)題
這是一個(gè)非常棘手的問(wèn)題：開(kāi)支具有不可預知性，所以，數額往往無(wú)法確定；數額巨大，可能超過(guò)承受能力；發(fā)生時(shí)間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時(shí)注意明確上述關(guān)鍵點(diǎn)。
二、關(guān)于財產(chǎn)問(wèn)題的談判
1、明確有關(guān)財產(chǎn)分割的法律規定是必要的
有據可查的規定：平均分割，照顧婦女和無(wú)過(guò)錯方，照顧付出較多的一方，隱藏、轉移財產(chǎn)可以少分甚至不分等。
2、要求對擬分割財產(chǎn)狀況的真實(shí)性負責
很多人有一種誤解，認為只要把財產(chǎn)轉移了，就萬(wàn)事大吉了。其實(shí)不然，離婚后2年內，一方發(fā)現另一方有轉移行為的，均可再行訴訟。這一點(diǎn)，在談判過(guò)程中可以明確。
3、遵從公平合理的分配原則
如果雙方?jīng)]有讓步的意思，談判時(shí)盡量遵從公平合理的原則進(jìn)行交涉，不要獅子大開(kāi)口，也沒(méi)有必要無(wú)謂的妥協(xié)。
4、為了盡快解除婚姻關(guān)系做出財產(chǎn)讓步
有時(shí)候，為了盡快解除婚姻關(guān)系的一方，可能愿意少分財產(chǎn)，這對雙方來(lái)說(shuō)的都是一個(gè)契機，談判時(shí)，要好好利用和把握。
5、適度利用對方過(guò)錯證據
有關(guān)過(guò)錯的規定，已經(jīng)解釋很多次了，此不贅述。如果一方掌握了對方確鑿的.證據，當然可以加以利用；如果證據不充分，可以采取攻心戰術(shù)。
6、注意實(shí)際支付問(wèn)題的談判
協(xié)議歸協(xié)議，需要實(shí)際交付才算最終完成了財產(chǎn)分割。所以，在談判時(shí)，一定要將交付方式與期限談清楚，不可模棱兩可。
7、關(guān)于債務(wù)分擔問(wèn)題
共同債務(wù)分擔問(wèn)題，注意其真實(shí)性，很多時(shí)候，對方可能偽造債務(wù)。所以，溝通之前先核實(shí)債務(wù)真實(shí)性是必要的。一般情況下，需要將個(gè)人投資經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的債務(wù)與夫妻共同債務(wù)分開(kāi)。
�。海ǖ皖^看手表）你比較準時(shí)，再有1分鐘12秒，我就可以宣布你遲到。
男：我不是沒(méi)有遲到嗎？再說(shuō)了，有什么事在家說(shuō)不行嗎？非要跑這么遠干嘛？
女：你教訓誰(shuí)��！我和你說(shuō)��！我們現在是要談判，你代表你，我代表我，至于為什么選擇這里，是因為我不想讓孩子知道，未來(lái)，也許是不久的將來(lái)，將有可能發(fā)生讓他不愿意看到的事情，我是不想讓他提前受到心靈打擊。
男：什么事��！整得這么神秘！
女：這件事，關(guān)系到你們家的榮辱，關(guān)系到你今后的命運！
男：拜托，你不要這樣神秘好不好！我的時(shí)間是有限的！還有好幾筆生意等我去談呢�。ㄕf(shuō)完掏出一瓶飲料，打開(kāi)，開(kāi)始喝）
女：那好吧！我就直說(shuō)了吧！從現在開(kāi)始，我不愿在做家庭主婦，我不能和以前一樣，除了做飯就是洗拖布，雖然，我已經(jīng)落后了，但是從現在起，我要加大馬力，爭取追上時(shí)代的腳步。
男：說(shuō)句實(shí)話(huà)，我沒(méi)有明白你到底在說(shuō)什么��！
女：我要和你離婚！用我自己的方式去生活。
男：（把水從口中噴出）離婚？？（摸摸女人的頭自言自語(yǔ)）這也正常��！是不是受什么刺激了��！還是讓驢給踢了！
女：去！你才被驢踢了呢！我告訴你，我現在說(shuō)話(huà)代表我的主觀(guān)意識，我代表我本人和你鄭重的進(jìn)行離婚談判！
男：談判？談什么？
女：談未來(lái)，談人生！
男：未來(lái)？人生？那是談戀愛(ài)的時(shí)候談的，怎么離婚也要談這個(gè)��！這社會(huì )也忒瘋狂了！
女：不是我不明白，這世界變化快！
男：你別背歌詞了！你想和我談什么呢？沒(méi)事我得走了�。ㄞD身要走）
夫妻雙方進(jìn)入離婚談判階段，應當注意以下事項：
1 選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個(gè)對雙方均相對寬松的時(shí)間以及適宜談判的安靜場(chǎng)所進(jìn)行; 2 準時(shí)： 請依據事先約定的時(shí)間準時(shí)到達談判場(chǎng)所;
3 準備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;
4 談判心態(tài)：在雙方談判過(guò)程中，態(tài)度要端正，用語(yǔ)要禮貌，保持冷靜并適當表現出自己的自信;
5 要有耐心： 要耐心傾聽(tīng)對方陳述，不要常常打斷;
6 適時(shí)反駁： 在保持態(tài)度正確的同時(shí)，也可行使自己提出反駁意見(jiàn)的權利;
7 善于傾聽(tīng)： 你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽(tīng)取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;
8 避免談判商業(yè)化： 請盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來(lái)商議自己的個(gè)人問(wèn)題;
9 適時(shí)尋求幫助： 不要被自己需要承擔的責任嚇倒，你可以要求考慮時(shí)間，或出來(lái)咨詢(xún)一下你的親友或是你的律師;
10 掌握原則： 不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時(shí)你可以請求先將這個(gè)問(wèn)題緩一下，以便自己具有充分的時(shí)間進(jìn)行考慮;
11 保持冷靜： 任何的離婚談判都無(wú)法避免爭執，當你感覺(jué)自己的情緒開(kāi)始緊張，心情開(kāi)始煩躁，甚至憤怒開(kāi)始在心中蔓延時(shí)，請不要說(shuō)話(huà)，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問(wèn)題”。
12 勿飲酒： 不要妄圖用酒精或其他來(lái)麻醉、鎮定自己，面對現實(shí)更好一點(diǎn)。
離婚調解案例分析
人民法院的離婚調解即人民法院對已受理的離婚案件，依法律程序進(jìn)行的調解工作。調解既可以在庭前也可以在庭審中進(jìn)行。
這里，先從一起離婚案件談起：該案是一起極普通的離婚案件，原告叫武風(fēng)，被告叫丁全。開(kāi)庭審理中，原告稱(chēng)被告有吃喝嫖賭的壞習氣，家庭出現第三者，男方曾有暴力行為。被告方同意離婚，自愿撫養孩子。但聲稱(chēng)家里欠有四萬(wàn)多元外債，要求原告應當承擔一半，而家里的財產(chǎn)，因為“都是我掙來(lái)的，應該全歸我所有”。在整個(gè)庭審過(guò)程中，雙方爭執激烈，互不相讓。
原告提出，被告常年做生意，有許多錢(qián)，但卻沒(méi)有任何證據，被告聲稱(chēng)沒(méi)有存款反有4萬(wàn)元的債務(wù)。由于離婚案件中所有爭議事實(shí)幾乎都發(fā)生在二人之間，很難舉證。而比較高明的虛假證據，甚至會(huì )被法庭認定為有效證據。從此案來(lái)看，要原告提供證明被告經(jīng)濟狀況的證據幾乎是不可能，按證據規則之規定，提供不出對自己有利的證據，應承擔不利后果。在現實(shí)中確實(shí)存在一個(gè)舉證能力強弱的問(wèn)題。 家庭財產(chǎn)的多少以及孩子由哪方撫養對其成長(cháng)更為有利?上述問(wèn)題的利弊平衡，誰(shuí)能作到最公平呢?有句俗話(huà)說(shuō)“清官難斷家務(wù)事”，作為法官，應當明白：家務(wù)事大都很難去明辨是非。夫妻之間的利益平衡最好的評判者是他們自己。當然，象上述離婚案件，如果由承辦法官去判決，也并非難事。但是，從公平角度來(lái)看，筆者認為，尊重雙方合意即使用調解方式要比法官的判決更為公平。
既然著(zhù)重調解原則在離婚案件審理過(guò)程中如此重要，那么應當如何進(jìn)行調解?應采取何方式?這也是貫徹著(zhù)重調解原則的一個(gè)重要問(wèn)題。
如上述案例中，雙方當事人“敵對”情緒很大，法官即使向雙方講明道理，但雙方也不愿意向對方“低頭”，這種情況之下，雙方又如何能溝通?又啟能調解?
這里就有一個(gè)法官居間協(xié)調的問(wèn)題。在老百姓中發(fā)生糾紛之時(shí)，雙方往往會(huì )請來(lái)第三方從中撮合，中間人會(huì )單獨到雙方家中去做工作，避免雙方之間的爭吵，使雙方合意，從而息紛。法官調解與之不同的是法官是執法者，身份上有所不同，單從使雙方達成合意的目的來(lái)看，是有其相同之處的。因此，就有必要討論一下我們稱(chēng)之為“背靠背”調解的問(wèn)題。
“背靠背”調解一直以來(lái)被視為違反程序的行為，因法官與當事人是單獨接觸，與一方當事人單獨交談，會(huì )給法官枉法帶來(lái)機會(huì );再者，它不能使雙方在一起充分協(xié)商，不能體現調解的本質(zhì)精神。
這種分析有一定的偏頗：在開(kāi)庭審理過(guò)程中，雙方當事人已把事實(shí)陳述完畢，不可能再行更改，法庭辯論也已完畢，雙方該向法庭陳述的理由也已陳述清楚，調解中，也會(huì )向雙方當事人講明有關(guān)法律的規定，在雙方僵持之下，由法官與其單獨交談未嘗不可。再者，雙方在“敵視”狀態(tài)下是無(wú)法溝通的，達成“雙贏(yíng)”的協(xié)議就更無(wú)從談起了。
應當指出的是，從理論上、邏輯上非常嚴謹的東西往往與實(shí)踐是相背離的，而從實(shí)踐到理論之間差異會(huì )小的多。事實(shí)上，“背靠背”調解，只是一個(gè)調解方法問(wèn)題。如上例案件，筆者在調解過(guò)程中，就采用了“背靠背”的調解方式，在單獨與被告交談中，被告表示“其實(shí)家里這些財產(chǎn)我都可以給她，她愿意要什么就要給她什么吧，如果她還想要錢(qián)我也可以給她一些�！�;單獨與原告談話(huà)時(shí)，原告說(shuō)“只要家庭財產(chǎn)給我一部分，他掙的錢(qián)，愿意給就給，不給就算了�！贝藭r(shí)，雙方就找到了利益平衡點(diǎn)�？上攵�，如果強行判決，其效果就會(huì )差很多。
在實(shí)際審判工作中，許多法官一直采用著(zhù)“背靠背”調解方式，他們認為這是極為有效的一種調解方式，即體現了公平、公正又體現出了當事人自我權利處分原則，同時(shí)又省時(shí)省力。在調解筆錄或開(kāi)庭筆錄中沒(méi)有單獨談話(huà)記錄。法官們如此操作，正是因為其操作性非常強，效果也比較理想。
離婚調解中，子女監護權是一項重要內容。除考慮當事人雙方的實(shí)際情況外，依法規定在孩子滿(mǎn)10周歲后，要爭求孩子的意見(jiàn)。10周歲以下的孩子有無(wú)必要聽(tīng)取其個(gè)人意見(jiàn)呢?筆者認為，應依實(shí)際情況，由法官自由裁量。
如上述案例中，孩子一直隨同原告生活，被告想要孩子。二次開(kāi)庭時(shí)孩子趴在原告懷里痛哭，并表示不愿與父親一起生活。后經(jīng)詢(xún)問(wèn)，孩子說(shuō)，被告經(jīng)常打罵她。幾個(gè)月前的一個(gè)晚上，因受到被告厲聲呵斥，她自己走了十多里地到原告住處。故堅決不愿與被告共同生活。被告聽(tīng)罷遂不再堅持要求監護權。 由于物質(zhì)的極大豐富和優(yōu)生優(yōu)育等綜合原因，現在的孩子越來(lái)越聰明，這是不爭的事實(shí)。未滿(mǎn)10歲的孩子，已經(jīng)有了一定的辨別是非的能力。因此，在必要時(shí)，應當征求孩子意見(jiàn)，并將其意見(jiàn)作為主要參考依據。此外，離婚調解還可采用以下方法：一是把相關(guān)法律及道理向雙方當事人講解透徹，讓雙方當事人自己去衡量利弊，從而促使雙方達成協(xié)議;二可采取一些靈活多樣的方式。如必要時(shí)讓親屬或單位人員到場(chǎng)，參加調解。
此外，在當庭調解或調解前的法庭調查階段，要讓當事人把想說(shuō)的話(huà)說(shuō)出來(lái)，要讓當事人有一種“釋放感”。有時(shí)，當事人往往不是在爭什么，而是想把心里話(huà)都說(shuō)出來(lái)，特別是想向法官吐訴，得到法官的充分理解，讓法官知道自己是有理的。一些法官為了追求“效率”，往往會(huì )打斷當事人，以致當事人認為“法官不讓說(shuō)話(huà)，向著(zhù)另一方”，這種方式并不足齲只有讓當事人把心里話(huà)說(shuō)出來(lái)，他們的心態(tài)才能平和，才有利于調解，而且法官也能充分了解案情。
在法官調解離婚案件中，有這樣一種現象：原告第一次起訴離婚時(shí)，法官們第一想法就是不愿判離，他們從善意的心態(tài)出發(fā)，想給雙方一個(gè)“緩沖期”，即在原告同意的情況下，先由原告撤回起訴。在再次起訴前的半年內，雙方還可以再努力磨合。如仍不能和好，一般就已感情破裂為由，調解或判決離婚。 還有這樣一種情況，在調解過(guò)程中，雙方當事人均同意離婚，但就財產(chǎn)等問(wèn)題不能達成協(xié)議 ，而法官亦認為財產(chǎn)問(wèn)題很難查清，依據現有證據不好下判或感覺(jué)不公正，在與原告談話(huà)時(shí)，原告認為離婚時(shí)機還不成熟，故提出撤訴請求，法官予以準許。
上述兩種做法是正確的。雖然感情破裂是法律規定的離婚標準，但這一規定實(shí)際上是十分抽象、難以把握。法官采勸緩沖”冷處理不失為一種辦法。實(shí)踐證明，一些原告在撤回起訴后，雙方均未再次起訴。因財產(chǎn)爭議而撤回起訴的，隨時(shí)間的推移，雙方均靜下心來(lái)，冷靜平衡、思考，有許多當事人在協(xié)商好后，一起來(lái)到法院，辦理離婚手續。而在6個(gè)月后再次起訴離婚的，雙方的心態(tài)也較之從前平和很多，有利于較好地解決問(wèn)題。因此，筆者認為“緩沖式”的解決方式是可取的。
談判經(jīng)典案例15
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 案例01：
巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時(shí)間。當他們到達談判地點(diǎn)時(shí)，比預定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿(mǎn)，花了很長(cháng)時(shí)間來(lái)指責巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費時(shí)間就是浪費資源、浪費金錢(qián)。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。
案例分析：
這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運用，在一開(kāi)始的時(shí)候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營(yíng)造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運用我們上文中所提出的觀(guān)點(diǎn)應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著(zhù)名的汽車(chē)公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本汽車(chē)公司準備與美國的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的�！�
日本代表的一席話(huà)說(shuō)得美國代理商啞口無(wú)言，美國人也不想失去這次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利地進(jìn)行下去。
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 案例02：
日本一家著(zhù)名汽車(chē)公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來(lái)為其推銷(xiāo)產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因為堵車(chē)遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的�！比毡敬硪幌�(huà)讓美國代表啞口無(wú)言，美國人也不想失去一次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利進(jìn)行下去了。
提問(wèn)：
1.美國公司的談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛?
答：美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獲取有利條件，開(kāi)局氣氛屬于低調氣氛。
2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略?
答：日本公司談判代表面對美國人的低調開(kāi)局氣氛，一針見(jiàn)血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開(kāi)局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。
3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?
答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線(xiàn)，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著(zhù)利于我方的方向發(fā)展。
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧
1協(xié)調與談判對手關(guān)系策略的調動(dòng)
談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達到一個(gè)共同雙贏(yíng)的目標而進(jìn)行切磋的過(guò)程，我們強調妥協(xié)是溝通，但目標是雙贏(yíng)。所以談判是人與人協(xié)調關(guān)系的過(guò)程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調動(dòng)，這里要強調的是，談判是對事，談判策略調動(dòng)是對人。
一、建立滿(mǎn)意感
在某種程度上，滿(mǎn)足對方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來(lái)，因此使得談判組尤其是對方談判組某個(gè)主要成員，通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿(mǎn)意感，這可能會(huì )改變談判中出現的一些情況。
二、開(kāi)小會(huì )
對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì )有一定的負面影響。
三、惻隱術(shù)
采用示弱乞憐的.作法，利用人類(lèi)的某些特點(diǎn)，比如說(shuō)，惻隱之心，人皆有之，誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類(lèi)的弱點(diǎn)，最終來(lái)達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成反比。
四、寵將法
用表?yè)P的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話(huà)，讓他在受到贊揚過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會(huì )。
五、激將法
激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的。
六、告將法
常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì )轉變長(cháng)久以來(lái)對你積累的印象。
七、泥菩薩戰術(shù)
采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒(méi)有反應比負面反應更沒(méi)有辦法讓人捉摸。
【談判經(jīng)典案例】相關(guān)文章：
談判的案例05-08
談判經(jīng)典案例11-17
經(jīng)典談判案例10-26
談判的案例(優(yōu))08-02
溝通談判案例10-20
談判與推銷(xiāo)案例03-07
簡(jiǎn)短談判案例05-03
談判的案例（精選12篇）10-31
采購與供應談判案例06-14