商務(wù)談判的制勝因素

　　一、商務(wù)談判的制勝因素：信息因素

　　21世紀是信息時(shí)代，可想而知，信息對于我們是多么重要。同樣信息在商務(wù)溝通中也是取得勝利的關(guān)鍵因素。只有掌握了對方的所有關(guān)鍵信息，你就勝券在握。正所謂"知己知彼，百戰不怠"，所以我要把信息因素作為制勝的第一步。

　　1、明確對方的項目負責人

　　既然是要進(jìn)行商務(wù)溝通以促成合作項目，所以首先要明確對方項目的負責人或者對項目有決定權的經(jīng)辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費工。

　　小貼士：你還得通過(guò)其它渠道了解負責人的的一些個(gè)人信息比如興趣愛(ài)好等，這個(gè)很管用啊，《北京愛(ài)情故事》中就有其經(jīng)典案例。

　　2、了解對己雙方的優(yōu)劣形勢及預期目標

　　要做好充分的準備工作，通過(guò)各種渠道去了解合作項目中對方和己方的優(yōu)勢、劣勢信息及預期目標和底線(xiàn)，做好匯總分析表，圍繞目標，制定預案，確保己方處于主動(dòng)方。

　　3、了解外圍等其它因素

　　商務(wù)合作前期，對方不可能僅與你一家進(jìn)行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競爭單位的各方面動(dòng)向，針對競爭單位各方面情況，你必須拿出你的誠意和更優(yōu)惠的條件去贏(yíng)取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析國家的政策及國際大環(huán)境的變化趨勢等其它外圍因素，進(jìn)行預判。

　　小貼士：如果項目是以外匯結算的話(huà)，匯率的變化也得進(jìn)行充分考慮。

　　4、掌控信息的常用方法

　　通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)、向專(zhuān)業(yè)的信息資訊機構了解，向目標信息的相關(guān)人員及周邊機構進(jìn)行了解、專(zhuān)人赴目標單位了解。

　　小技巧：有些時(shí)候對方的門(mén)衛、保安以及打掃衛生的阿姨也能給你提供重要的信息，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。

　　二、商務(wù)談判的制勝因素：時(shí)間因素

　　古人做成功之事，必講究"天時(shí)、地利、人和"之說(shuō)。所謂天時(shí)，就是說(shuō)在合適的時(shí)間，做合適的事情。同樣，要在商務(wù)溝通中取勝也必須講究天時(shí)。

　　1、首次會(huì )談時(shí)間的選擇

　　一般會(huì )談時(shí)間的選擇可以讓對方安排，以表示尊重對方。如果初次見(jiàn)面會(huì )談，你可以安排在周二，因為周一作為一個(gè)星期的開(kāi)始，通常都會(huì )比較忙碌，這個(gè)時(shí)候人的心情都比較煩躁，不適合商務(wù)雙方的首次接觸。

　　2、階段性會(huì )談的時(shí)間安排

　　在商務(wù)溝通較為成熟時(shí)，雙方會(huì )對一些重要的條款特別是價(jià)格上展開(kāi)拉鋸戰，己方可以利用某些信息不對稱(chēng)的優(yōu)勢，將會(huì )談時(shí)間安排在信息發(fā)布之時(shí)，讓對方給予讓步，從而占有主動(dòng)權，促成合作。

　　3、通過(guò)時(shí)間的拖延來(lái)扭轉戰局

　　在某些情況下，由于突發(fā)因素，往往會(huì )使己方處于不利地位。為了有效拖延時(shí)間，扭轉戰局�？梢酝ㄟ^(guò)建議休會(huì )、安排款待活動(dòng)、調換相關(guān)參會(huì )人員、岔開(kāi)話(huà)題、短話(huà)長(cháng)說(shuō)、避重就輕、模糊概念來(lái)爭取時(shí)間，如果是外事商務(wù)活動(dòng)還可以通過(guò)翻譯來(lái)爭取時(shí)間。

　　三、商務(wù)談判的制勝因素：技巧因素

　　即便是己方在各方面都占據優(yōu)勢局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。

　　1、贊美認同開(kāi)局鋪墊

　　商務(wù)溝通初期，根據掌握對方的信息多探討對方感興趣的話(huà)題，學(xué)會(huì )多聆聽(tīng)，多贊美認同，可以快速拉近雙方的距離，讓對方感覺(jué)到你和他有很多共同點(diǎn)，和你一起合作更容易取得雙贏(yíng)的效果，為后續的合作方案溝通營(yíng)造寬松的商洽氛圍。

　　小技巧：在談話(huà)中要學(xué)會(huì )多用"我們"慎用"我"、多用"為了我們更好的......"、"你看......怎么樣？"以表示尊重對方；贊美要真誠不能太直接免得讓對方誤解為故意討好而反感。

　　2、換位思考方案詳盡

　　在進(jìn)行商務(wù)溝通之前，必定已準備了一套詳盡的方案。作為項目負責人，在方案審核階段必須要學(xué)會(huì )換位思考，看看己方給出的優(yōu)惠是否足夠誘人或者條件是否過(guò)分苛刻；要準備幾套不同的方案，針對商務(wù)溝通情況做出相應的調整，以做到有備而來(lái)，沉著(zhù)應對。

　　3、儀表莊重講究禮儀

　　進(jìn)行商務(wù)溝通時(shí)，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務(wù)團隊出席活動(dòng)，最好著(zhù)裝要統一，給人以整齊劃一的感覺(jué)。無(wú)形之中會(huì )讓對方留下公司管理有方，善于經(jīng)營(yíng)的良好印象，在競爭單位報價(jià)差不多的情況下，你就會(huì )脫穎而出。

　　4、紅臉白臉溫柔一刀

　　在充分分析對方信息的基礎上，采用紅白兩角，將己方的中部預期目標由紅白兩角拋出，使對方以為這就是己方的底線(xiàn)，溫柔一刀給己方爭取最大的利益空間。當然是否能夠取勝，這取決于自己的情報工作和紅臉白臉的演繹水平。

　　5、守住底線(xiàn)服務(wù)優(yōu)惠

　　經(jīng)過(guò)反復商洽和溝通，價(jià)格逐步妥協(xié)，己接近底線(xiàn)，無(wú)法讓步時(shí)，不妨在服務(wù)上給予優(yōu)惠（比如提供更完善的培訓、提供更長(cháng)的質(zhì)保期限等）或許能夠有所突破、促成合作。

　　6、背水一戰最后通牒

　　當上述步驟都已使用過(guò)后，且時(shí)間上也無(wú)緩沖余地時(shí)，只能采取冒著(zhù)失敗的風(fēng)險，破釜沉舟，用最后通牒的方式給予對方最后一擊，讓對方作出適當的讓步已促成合作。

　　小貼士：最后通牒風(fēng)險很大，要慎用，且語(yǔ)氣表達、措辭都要深思熟慮不能給對方產(chǎn)生反感，而是要讓對方覺(jué)得我們已經(jīng)拿出了最大的誠意，必須要對方作出讓步的感覺(jué)。

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