價(jià)格商務(wù)談判

　　價(jià)格商務(wù)談判方法(一)價(jià)格談判的基本法則

　　1.估價(jià)要略高

　　價(jià)格談判中估價(jià)是出價(jià)的依據，估價(jià)或出價(jià)之所以要略高，一是人們普遍有"一分錢(qián)一分貨"的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價(jià)格接受水平。一般情況下，賣(mài)方的開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，相應地對買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的，這是報價(jià)的首要原則。

　　2.出價(jià)要堅定

　　在出價(jià)前要準備掌握好估價(jià)的充分資料，出價(jià)時(shí)一定要嚴肅、認真、堅定、自信、準確。出價(jià)以后，言談和行動(dòng)中都必須體現出以出價(jià)為勢在必得，對出價(jià)表現出充分的自信，對報價(jià)不必作解釋或說(shuō)明。

　　3.殺價(jià)要狠、讓步要慢

　　在殺價(jià)和讓步過(guò)程中，還應該盡量制造競爭，制造競爭可以使自己至少在表面上處于有利地位。

　　價(jià)格商務(wù)談判方法(二)報價(jià)策略

　　1.先報價(jià)與后報價(jià)

　　無(wú)論是買(mǎi)主還是賣(mài)主，在談判中都想摸清對方的真實(shí)底價(jià)，但底價(jià)是對方的機密，不可能明確告訴。這樣就要依靠談判者根據自己的經(jīng)驗，選擇適當的時(shí)機，利用恰當的技法進(jìn)行探測�？梢圆扇≡囂椒�、正面套取法、比較法、交換條件法等手段進(jìn)行測價(jià)。

　　摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報價(jià)做準備。經(jīng)過(guò)摸底之后，雙方即開(kāi)始報價(jià)。先報價(jià)還是后報價(jià)，根據利弊關(guān)系來(lái)確定。先報價(jià)的優(yōu)點(diǎn)在于:一方面，先報價(jià)對談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內達成。比如，賣(mài)方報價(jià)某種數控機床每臺600萬(wàn)元，那么經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商之后，最終成交價(jià)格一定不會(huì )超過(guò)600萬(wàn)元這個(gè)界限的。另一方面，先報價(jià)如果出乎雙方的預料和設想，往往會(huì )打亂對方原有的部署，甚至動(dòng)搖對方原來(lái)的期望值，使其失去信心。比如，賣(mài)方首先報價(jià)某種數控機床每臺800萬(wàn)元，而買(mǎi)方心理卻只能承受500萬(wàn)元，這與賣(mài)方報價(jià)相差太遠，即使經(jīng)過(guò)進(jìn)一步磋商也很難達成協(xié)議。因此，只好改變原來(lái)部署，要么提價(jià)，要么告吹�？傊�，先報價(jià)在整個(gè)談判過(guò)程中都會(huì )持續地起作用，因此，先報價(jià)比后報價(jià)的影響要大得多。

　　當然先報價(jià)也存在一定的缺點(diǎn):一方面，對方聽(tīng)了另一方的報價(jià)之后，可以對他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調整。由于賣(mài)方先報價(jià)，買(mǎi)方對賣(mài)方的交易條件起點(diǎn)有所了解，他們就可以修改原先準備的報價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。例如賣(mài)方報價(jià)每臺數控機床600萬(wàn)元，而買(mǎi)方原來(lái)準備的報價(jià)可能為700萬(wàn)元一臺。這種情況下，很顯然，在賣(mài)方報價(jià)以后，買(mǎi)方馬上就會(huì )修改原來(lái)準備的報價(jià)條件，于是其報價(jià)肯定會(huì )低于600萬(wàn)元。那么對賣(mài)方來(lái)講，后報價(jià)至少可以使他獲得100萬(wàn)元的好處。另一方面，先報價(jià)后，對方還會(huì )試圖在磋商過(guò)程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段，調動(dòng)一切積極因素，集中力量攻擊對方報價(jià)，逼迫對方一步一步地降低，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。

　　2.報價(jià)方法

　　先報價(jià)與后報價(jià)屬于謀略的問(wèn)題，而一些特殊的報價(jià)方法，則涉及語(yǔ)言表達技巧的問(wèn)題。同樣是報價(jià)，運用不同的表達方式，其效果也不一樣。在商務(wù)談判中，一般采取以下幾種報價(jià)方法:

　　(1)切片報價(jià)。對于價(jià)高可以分解的物品宜采取切片報價(jià)方法。

　　例如，1000克冬蟲(chóng)夏草8000多元，但推銷(xiāo)人員在報價(jià)時(shí)，則說(shuō)每克8元。"切片"后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺(jué)，即使不能保證成交，但他絕不會(huì )立刻掉頭就走。

　　(2)比較報價(jià)。此種報價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費者日常開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行比較。

　　(3)拆細報價(jià)。用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結合起來(lái)，拆細計算出單位時(shí)間的用度及其所對應的支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。

　　例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營(yíng)業(yè)員對她說(shuō):"這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0, 33元。3毛多錢(qián)算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經(jīng)營(yíng)業(yè)員這樣一算賬，那位男士立即掏錢(qián)買(mǎi)了這塊表。

　　(4)抵消報價(jià)。對產(chǎn)品的高價(jià)，推銷(xiāo)人員可先將其構成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)看起來(lái)也就成為低價(jià)了。

　　例如，一位推銷(xiāo)員將一臺設備報價(jià)為8000元，用戶(hù)認為太貴。這位推銷(xiāo)員說(shuō):"該設備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門(mén)運輸費200元，所以盈利只有800元，銷(xiāo)售利稅率僅為10%，如果后面三項不計算，每臺價(jià)格只有7000元，比其他同類(lèi)設備還要便宜。"所以采用抵消法報價(jià)，卜更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢。

　　(5)負正報價(jià)。經(jīng)銷(xiāo)人員在報價(jià)時(shí)，要講究說(shuō)話(huà)技巧。

　　例如，對同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講:一種是價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過(guò)硬;另一種是產(chǎn)品質(zhì)量的確很過(guò)硬，只是價(jià)格稍高一點(diǎn)。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶(hù)卻會(huì )產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以?xún)r(jià)格才貴，使用戶(hù)產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅定了購買(mǎi)的欲望;相反，第二種方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，使用戶(hù)產(chǎn)生一種望而生畏的感覺(jué)，這樣就削弱了購買(mǎi)的欲望。

　　3.國際商務(wù)談判的報價(jià)戰術(shù)

　　在國際經(jīng)綺貿易談判中，有兩種比較典型的報價(jià)戰術(shù)，即西歐式報價(jià)和日本式報價(jià)。

　　(1)西歐式報價(jià):一般的模式是，首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長(cháng)支付期限，提供優(yōu)惠信貸等)，來(lái)逐步達到成交目的。這種報價(jià)法只要能穩住買(mǎi)方，往往會(huì )有一個(gè)不錯的結果。

　　(2)日本式報價(jià):一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣，由于這種低價(jià)格一般是以對賣(mài)方最有利的結算條件為前提，并且這種低價(jià)格條件交易的各方面很難全部滿(mǎn)足買(mǎi)方的需要，如果買(mǎi)方要求改變有關(guān)條件，那么賣(mài)方就會(huì )相應提高價(jià)格，因此買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格，日本式的報價(jià)在面臨眾多外部對手時(shí)，是一種比較策略的報價(jià)方式，因為它一方面可以排斥競爭對手而將買(mǎi)主吸引過(guò)來(lái)，取得與其他賣(mài)主競爭中的優(yōu)勢和勝利;另一方面當其他賣(mài)主紛紛走掉時(shí)，買(mǎi)主原有的買(mǎi)方市場(chǎng)的優(yōu)勢已不復存在，是一個(gè)買(mǎi)主對一個(gè)賣(mài)主，從而可以坐下來(lái)慢慢談判，一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格提上去。日本式報價(jià)與西歐式報價(jià)相比，雖有利于競爭，但就買(mǎi)方心理而言，一般人總習慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)，而不是相反。

　　對于報價(jià)的時(shí)機，要看對于對方的還價(jià)把握度。如果報價(jià)企業(yè)對于對方的還價(jià)能夠比較有把握地估計到，那么就可以將這個(gè)條件作為一個(gè)參數�？梢怨浪愠鲈谑裁礃拥钠谙迌�，對方可能做出最大讓步，并結合自己報價(jià)和讓價(jià)因素以及期望達成協(xié)議的期限等，推算出一系列的后果，根據后果選擇報價(jià)時(shí)機。

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