（通用）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)1
進(jìn)入20xx年以來(lái)，許多家居經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現前一兩年管用的小區營(yíng)銷(xiāo)在今天也不怎么管用了，而電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)則不斷騷擾消費者，讓消費者一接聽(tīng)就很不舒服，使得許多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始苦惱。小區營(yíng)銷(xiāo)不管用，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)造成很大反感，很多人于是就不敢再進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)這是認知的錯誤。
不是這些營(yíng)銷(xiāo)手段沒(méi)有用，而是大多數經(jīng)銷(xiāo)商對其中的營(yíng)銷(xiāo)方式和技巧并不熟悉。剛開(kāi)始很多導購員一打電話(huà)，自己心態(tài)就有挫折感，在經(jīng)過(guò)一些電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓后，大多感嘆原來(lái)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)也不是那么難，要做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，要從以下幾個(gè)方面努力：
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的強大心理構建。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的難度比和陌生人見(jiàn)面的難度更大，因為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，你不知道談話(huà)的對方是什么樣的人，他當時(shí)的心理狀態(tài)如何。因此，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員需要備以下特質(zhì)：內心強大，抗挫折能力強;聲音甜美，具有磁性;能從對方說(shuō)話(huà)中或者呼吸中感受客戶(hù)想法。
在實(shí)際的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )面對客戶(hù)的無(wú)理刁難、謾罵或者追根究底電話(huà)號碼從何處而來(lái)。這個(gè)時(shí)候作為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員，必須要把電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這件事情當成幫助客戶(hù)的行為，客戶(hù)不愿意接受幫助是客戶(hù)的損失，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了讓客戶(hù)知道促銷(xiāo)信息，從而讓客戶(hù)最大限度的省錢(qián)。許多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的失敗就是在于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)者沒(méi)有強大的心理構建。
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前期準備工作要充分。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)施電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前必須做好相應的準備工作，檢查自己的電話(huà)信號是否清晰，音量是否合適，打電話(huà)的環(huán)境是否安靜，自己的情緒狀況如何，準備好需要打電話(huà)的客戶(hù)資料。除此之外，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要了解并熟悉活動(dòng)方案，包括活動(dòng)DM單，小區VIP卡，如果是聯(lián)盟，還需要熟悉聯(lián)盟品牌活動(dòng)方案、品牌特點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)值等。另外，提前編列好客戶(hù)可能預計問(wèn)到的問(wèn)題清單，因為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在和客戶(hù)溝通過(guò)程中，這些問(wèn)題客戶(hù)都可能會(huì )問(wèn)到，只有把準備工作做在前面，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，才不會(huì )手忙腳亂，做到井然有序。
三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)必須遵循的步驟。
要想實(shí)現較好的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效果，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需要遵循以下步驟。
第一步：調整好心態(tài)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在準備階段對準鏡子深呼吸，微笑5分鐘，使自己進(jìn)入良好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前狀態(tài)，保持自己愉悅的心情。
第二步：檢查自己的手機/座機信號是否暢通，音量是否合適，自己和朋友先測試一下。
第三步：按準備階段收集好的樓盤(pán)資料，并把樓盤(pán)客戶(hù)資料進(jìn)行ABC分級，根據自己的特點(diǎn)，選擇好自己的'第一個(gè)客戶(hù)，以提高自己的情緒和心情。
第四步：先發(fā)短信，一次發(fā)5條，下次5條短信稍微做修正，避免短信停機，模版短信內容可以為“XXX月XXX日，XXX品牌工廠(chǎng)搶購會(huì )盛大開(kāi)啟，工廠(chǎng)老總親臨，五星級酒店床墊XXX元，豪華帶下水花灑XXX元，衛生間全套3大件XXX元，僅此一天，憑VIP卡可獲贈XXX禮品，并可享受實(shí)付滿(mǎn)20xx元抵扣100元，地址：XXX市XXX市場(chǎng)，電話(huà)：XXXXXX。
第五步：在短信發(fā)出1分鐘后開(kāi)始撥打電話(huà)，首先確認對方是否收到短信，在實(shí)際的短信發(fā)放中，被攔截的概率高達80%以上，確認的目的是希望對方有所回應，便于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員可以和客戶(hù)有對話(huà)的機會(huì )。
這個(gè)時(shí)候可能有三種情況，一是回答回答已經(jīng)買(mǎi)了，這個(gè)時(shí)候我們可以告訴對方，可以過(guò)來(lái)或者帶朋友過(guò)來(lái)比較產(chǎn)品，在實(shí)際的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中，回答已經(jīng)買(mǎi)了的客戶(hù)起碼還有30-50%實(shí)際上是沒(méi)有購買(mǎi)的；第二種情況就是顧客說(shuō)很忙，這個(gè)時(shí)候切忌不要死打爛纏，而是很有禮貌的說(shuō)明打擾他了，回頭再發(fā)信息給顧客，同時(shí)說(shuō)明方便的時(shí)候再給他去電；第三種就是愿意聽(tīng)你說(shuō)明，有的客戶(hù)可能還問(wèn)你一些問(wèn)題，這些客戶(hù)就是重點(diǎn)客戶(hù)，可以持續跟進(jìn)。
四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的后續跟進(jìn)。
在實(shí)際電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中，靠一次電話(huà)溝通很難打動(dòng)消費者去現場(chǎng)看你的產(chǎn)品，往往需要持續的跟進(jìn)。跟進(jìn)的方法可以是短信問(wèn)候、電話(huà)提醒、上門(mén)拜訪(fǎng)等多種手段，目的是增加消費者的抱歉感，從而驅動(dòng)顧客愿意來(lái)到促銷(xiāo)現場(chǎng)，也可利用提前賣(mài)卡，到現場(chǎng)有特殊優(yōu)惠等手段，讓消費者付出一定成本，這樣消費者到達率自然就增高了。
總之，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)對于目前的家居建材行業(yè)，仍然是一種極其有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。作為家居經(jīng)銷(xiāo)商，需要及時(shí)創(chuàng )新電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)手段并結合其他營(yíng)銷(xiāo)方法，打出營(yíng)銷(xiāo)組合拳，是很容易感染消費者的。當然，這取決于客戶(hù)資料的精準度、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和有效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)2
每一件產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都需要有注入人心的話(huà)術(shù)，一個(gè)好的推銷(xiāo)員，他們的語(yǔ)言能撫摸客戶(hù)心靈最柔軟的地方，這也證明了，電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的重要性。
營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)能搞定客戶(hù)，讓客戶(hù)追隨自己是。銷(xiāo)售中可運用的戰術(shù)也是變幻無(wú)常，但“心理戰術(shù)”卻是隱藏在所有戰術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷(xiāo)售這場(chǎng)殘酷的戰爭中贏(yíng)得滾滾財源，但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰謀略，本書(shū)精選全世界最權威的心理學(xué)話(huà)術(shù)定律，結合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶(hù)的內心，助你在商場(chǎng)百戰百勝。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的重要性
營(yíng)銷(xiāo)很大程度是語(yǔ)言的科學(xué)，營(yíng)銷(xiāo)的核心智慧就是營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。一個(gè)成功的銷(xiāo)售員，他往往能口吐蓮花，他們的語(yǔ)言就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶(hù)心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不僅需要品質(zhì)做基礎，更需要注入人心的語(yǔ)言藝術(shù)開(kāi)疆拓土。
達成的效果
客戶(hù)真正的需求所在。
客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品最在意的特點(diǎn)所在。
客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品需要解決的疑慮所在。
快速成交
第一：熱愛(ài)自己的產(chǎn)品
第二：擺正心態(tài)，用老板的心態(tài)去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，追求成交的同時(shí)別讓客戶(hù)感覺(jué)你特急著(zhù)簽單。
第三：堅持再堅持，銷(xiāo)售最高境界把客戶(hù)當成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧!
關(guān)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的口號
1、成功的法則極為簡(jiǎn)單，但簡(jiǎn)單并不代表容易。
2、如果寒暄只是打個(gè)招呼就了事的話(huà)，那與猴子的呼叫聲有什么不同呢?
事實(shí)上，正確的寒暄必須在短短一句話(huà)中明顯地表露出你他的關(guān)懷。
3、昨晚多幾分鐘的準備，今天少幾小時(shí)的麻煩。
4、拿望遠鏡看別人，拿放大鏡看自己。
5、使用雙手的是勞工，使用雙手和頭腦的舵手，使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家，只有合作雙手、頭腦、心靈再加上雙腳的才是推銷(xiāo)員。
6、做對的事情比把事情做對重要。
7、"人"的結構就是相互支撐，"眾"人的事業(yè)需要每個(gè)人的參與。
8、競爭頗似打網(wǎng)球，與球藝勝過(guò)你的對手比賽，可以提高你的水平。(戲從對手來(lái))
9、只有不斷找尋機會(huì )的人才會(huì )及時(shí)把握機會(huì )。
10、你可以選擇這樣的"三心二意"：信心、恒心、決心;創(chuàng )意、樂(lè )意。
11、無(wú)論才能、知識多么卓著(zhù)，如果缺乏熱情，則無(wú)異紙上畫(huà)餅充饑，無(wú)補于事。
12、如同磁鐵吸引四周的鐵粉，熱情也能吸引周?chē)娜�，改變周�(chē)那闆r。
13、網(wǎng)絡(luò )事業(yè)創(chuàng )造了富裕，又延續了平等。
14、好的想法是十分錢(qián)一打，真正無(wú)價(jià)的是能夠實(shí)現這些想法的人。
15、人格的完善是本，財富的確立是末。
16、高峰只對攀登它而不是仰望它的人來(lái)說(shuō)才有真正意義。
17、貧窮是不需要計劃的`，致富才需要一個(gè)周密的計劃——并去實(shí)踐它。
18、智者一切求自己，愚者一切求他人。
19、沒(méi)有一種不通過(guò)蔑視、忍受和奮斗就可以征服的命運。
20、苦想沒(méi)盼頭，苦干有奔頭。
21、當一個(gè)小小的心念變成成為行為時(shí)，便能成了習慣;從而形成性格，而性格就決定你一生的成敗。
22、窮不一定思變，應該是思富思變。
23、自己打敗自己的遠遠多于比別人打敗的。
24、如果我們做與不做都會(huì )有人笑，如果做不好與做得好還會(huì )有人笑，那么我們索性就做得更好，來(lái)給人笑吧!
25、這個(gè)世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中，而恰恰掌握在能夠經(jīng)受得住嘲笑與批評忍不斷往前走的人手中。
26、成功需要成本，時(shí)間也是一種成本，對時(shí)間的珍惜就是對成本的節約。
27、行動(dòng)是治愈恐懼的良藥，而猶豫、拖延將不斷滋養恐懼。
28、投資知識是明智的，投資網(wǎng)絡(luò )中的知識就更加明智。
29、沒(méi)有天生的信心，只有不斷培養的信心。
30、顧客后還有顧客，服務(wù)的開(kāi)始才是銷(xiāo)售的開(kāi)始。
31、忍別人所不能忍的痛，吃別人所不能吃的苦，是為了收獲得不到的收獲。
32、銷(xiāo)售是從被別人拒絕開(kāi)始的。
33、好咖啡要和朋友一起品嘗，好機會(huì )也要和朋友一起分享。
34、生命之燈因熱情而點(diǎn)燃，生命之舟因拼搏而前行。
35、擁有夢(mèng)想只是一種智力，實(shí)現夢(mèng)想才是一種能力。
36、只有一條路不能選擇——那就是放棄的路;只有一條路不能拒絕——那就是成長(cháng)的路。
37、人的才華就如海綿的水，沒(méi)有外力的擠壓，它是絕對流不出來(lái)的。流出來(lái)后，海綿才能吸收新的源泉。
38、每天早上醒來(lái)，你荷包里的最大資產(chǎn)是24個(gè)小時(shí)——你生命宇宙中尚未制造的材料。
39、如果要挖井，就要挖到水出為止。
40、成功決不喜歡會(huì )見(jiàn)懶漢，而是喚醒懶漢。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)3
撥打電話(huà)的時(shí)間
1、三不打——清晨不打、夜里不打、吃飯不打
�。ɡ峡蛻�(hù)可以在晚上9：00前進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，新客戶(hù)下班后就不要打電話(huà)，否則就被視為電話(huà)騷擾 。）
2、三必打——上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
�。▌偵习鄷r(shí)會(huì )比較忙，不適宜打電話(huà)，1小時(shí)后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都會(huì )較躁動(dòng)，時(shí)間也比較難挨，所以打電話(huà)正好可以排遣寂寞。）
室內裝修電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
1、客戶(hù)：我在外地過(guò)不去
——在外地千萬(wàn)要注意身體，多喝些水。這么好的活動(dòng)，您不能來(lái)那真是太可惜了，您看讓這樣好嗎？我加下您微信，把活動(dòng)的信息發(fā)給您看下，這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您到時(shí)可以讓家人過(guò)來(lái)了解下。
2、我再考慮下
——嗯好的，考慮一下，這個(gè)我也可以理解，畢竟裝修業(yè)是一件大事，但是我想問(wèn)一下，您主要是在考慮哪些方面的問(wèn)題呢？
其實(shí)選擇裝修公司呢，無(wú)外乎要考察3個(gè)方面，第一，設計方案一定要適合您的生活方式，第二，施工質(zhì)量要過(guò)硬，并且用材要環(huán)保，第三，價(jià)格一定要合理實(shí)惠，您說(shuō)對嗎？設計這塊兒我們推出了豪華設計師陣容，一線(xiàn)設計大師坐鎮活動(dòng)現場(chǎng)，帶來(lái)最新最全的時(shí)尚裝修理念。一對一的交流，勾畫(huà)最適宜自己的家。施工質(zhì)量這塊兒我們現場(chǎng)會(huì )有個(gè)”在裝工地體驗“的活動(dòng)，讓您明明白白施工細節。公司成立10周年了，施工質(zhì)量您放心。優(yōu)惠這塊兒，我們在活動(dòng)現場(chǎng)會(huì )有征集100套樣板房，成本價(jià)來(lái)裝修；現場(chǎng)更有免單大獎還有廚房刀具8件套贈送；而且有個(gè)8800元理‘材’基金，讓您購買(mǎi)裝修必備材料，減少您的裝修預算；同時(shí)這次也我們還聯(lián)合了11家一線(xiàn)的建材品牌，惠中加惠，讓您輕松選購遠低于市場(chǎng)價(jià)的品牌建材。優(yōu)惠力度是最大的一次。所以您一定要過(guò)來(lái)了解下。您看您是自己過(guò)來(lái)呢？還是和家人一起？
3、客戶(hù)：活動(dòng)業(yè)主不想去
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，咱小區很多業(yè)主都會(huì )過(guò)來(lái)，現場(chǎng)全部都是免費不會(huì )收取您的任何費用，主要我們公司成立N年，然后做的這樣感恩回饋活動(dòng)，既然約您過(guò)來(lái)，我們肯定不會(huì )讓您白跑一趟，為了這次活動(dòng)我們籌備的一個(gè)月，設計師已經(jīng)準備好您小區的所有戶(hù)型，還有相關(guān)的效果圖，包括戶(hù)型解析�，F場(chǎng)有個(gè)“在裝工地體驗”活動(dòng)我們的項目經(jīng)理都是一對一咨詢(xún)的，您可以帶著(zhù)裝修疑問(wèn)過(guò)來(lái)，看一看，聽(tīng)一聽(tīng)了解現在裝修市場(chǎng)行情，為您后期的裝修做個(gè)準備！而且現場(chǎng)還有很多優(yōu)惠活動(dòng)。
4、客戶(hù)：在忙
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，機會(huì )非常難得，您看我是下午打還是晚上打給您。（半小時(shí)后再打還是一個(gè)小時(shí)后）
5、客戶(hù)：我不感興趣
——是的，如果是我在沒(méi)了解清楚之前也會(huì )同樣不感興趣的。剛才我和您小區的李先生通話(huà)，他開(kāi)始也說(shuō)不感興趣，但聽(tīng)了我一分鐘的講解后，他就馬上報名了，而且還說(shuō)要他單位的幾個(gè)同事一起過(guò)來(lái)。您看這樣，我加下您微信，把活動(dòng)鏈接發(fā)您看看，好嗎？
6、客戶(hù)：沒(méi)有時(shí)間
——您時(shí)間這么寶貴，專(zhuān)業(yè)的事情更應該交給專(zhuān)業(yè)的團隊做，咱們在當地做了10年，這次我們推出……，保證您不虛此行……
——您這么忙要不這樣吧，您定個(gè)時(shí)間，下次什么來(lái)，我提前準備好咱家的戶(hù)型圖，還有相關(guān)圖片，或者平時(shí)晚上下了班來(lái)，只要您愿意過(guò)來(lái)，我們會(huì )安排好設計師在公司等您，不管多晚，這樣的話(huà)，不耽誤您白天上班時(shí)間，這么好的活動(dòng)，您也了解到了，相信您也一定會(huì )感謝我的。
7、客戶(hù)：你是怎么知道我電話(huà)的.？
——從朋友那里得知您剛好有房子裝修（朋友也是在那買(mǎi)的房子）
——您是名人�。⒓崔D移話(huà)題），來(lái)電也是想告訴您一個(gè)好消息：…………
8、客戶(hù)：在別家定了
——裝修你也不會(huì )只看一家公司，跟平時(shí)東西一樣，貨比三家，得比較價(jià)格，材料，施工工藝，服務(wù)，還得了解公司的口碑。這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您過(guò)來(lái)了解一下，肯對會(huì )有驚喜的。
9、客戶(hù)：還沒(méi)拿房
——您說(shuō)的沒(méi)錯，很多業(yè)主有跟您有一樣的想法。其實(shí)現在裝修跟咱們買(mǎi)房子一樣，您房子不還沒(méi)建您就買(mǎi)了嗎，裝修也是一樣的。
——裝修也是件大事，您過(guò)來(lái)多了解一下，那么后期裝修起來(lái)您自己也懂，裝飾公司也不敢在您這偷工減料！
——如果等拿房再看，那個(gè)時(shí)候材料人工都會(huì )上漲，萬(wàn)一碰上上班忙，您還得去看裝修，也沒(méi)太多的時(shí)間去顧及裝飾公司這塊，然后匆匆忙忙就定了，裝修后才發(fā)現是家不責任的公司，那您得多虧阿，畢竟房子是您，和家人一起��！肯定要多花點(diǎn)心思，這樣后期住得才舒心，放心！
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)4
撥打電話(huà)的時(shí)間
1、三不打——清晨不打、夜里不打、吃飯不打
(老客戶(hù)可以在晚上9：00前進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，新客戶(hù)下班后就不要打電話(huà)，否則就被視為電話(huà)騷擾。)
2、三必打——上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
(剛上班時(shí)會(huì )比較忙，不適宜打電話(huà)，1小時(shí)后工作都安排差不多了，所以可以打;下班前一般人都會(huì )較躁動(dòng)，時(shí)間也比較難挨，所以打電話(huà)正好可以排遣寂寞。)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白：
您好!請問(wèn)是XX先生(小姐)，我是XX設計俱樂(lè )部的，我姓xx，目前我們俱樂(lè )部正在對XX小區征集示范工程的設計，想電話(huà)向您咨詢(xún)一下，您家的新房近期要考慮裝修、設計，是嗎?
客戶(hù)：我在外地過(guò)不去
——在外地千萬(wàn)要注意身體，多喝些水。這么好的活動(dòng)，您不能來(lái)那真是太可惜了，您看讓這樣好嗎?我加下您微信，把活動(dòng)的信息發(fā)給您看下，這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您到時(shí)可以讓家人過(guò)來(lái)了解下。
客戶(hù)：我再考慮下
——嗯好的，考慮一下，這個(gè)我也可以理解，畢竟裝修業(yè)是一件大事，但是我想問(wèn)一下，您主要是在考慮哪些方面的問(wèn)題呢?
其實(shí)選擇裝修公司呢，無(wú)外乎要考察3個(gè)方面，第一，設計方案一定要適合您的生活方式，第二，施工質(zhì)量要過(guò)硬，并且用材要環(huán)保，第三，價(jià)格一定要合理實(shí)惠，您說(shuō)對嗎?設計這塊兒我們推出了豪華設計師陣容，一線(xiàn)設計大師坐鎮活動(dòng)現場(chǎng)，帶來(lái)最新最全的時(shí)尚裝修理念。一對一的交流，勾畫(huà)最適宜自己的家。施工質(zhì)量這塊兒我們現場(chǎng)會(huì )有個(gè)”在裝工地體驗“的活動(dòng)，讓您明明白白施工細節。公司成立10周年了，施工質(zhì)量您放心。優(yōu)惠這塊兒，我們在活動(dòng)現場(chǎng)會(huì )有征集100套樣板房，成本價(jià)來(lái)裝修;現場(chǎng)更有免單大獎還有廚房刀具8件套贈送;而且有個(gè)8800元理‘材’基金，讓您購買(mǎi)裝修必備材料，減少您的裝修預算;同時(shí)這次也我們還聯(lián)合了11家一線(xiàn)的建材品牌，惠中加惠，讓您輕松選購遠低于市場(chǎng)價(jià)的品牌建材。優(yōu)惠力度是最大的一次。所以您一定要過(guò)來(lái)了解下。您看您是自己過(guò)來(lái)呢?還是和家人一起?
客戶(hù)：活動(dòng)業(yè)主不想去
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，咱小區很多業(yè)主都會(huì )過(guò)來(lái)，現場(chǎng)全部都是免費不會(huì )收取您的任何費用，主要我們公司成立N年，然后做的這樣感恩回饋活動(dòng)，既然約您過(guò)來(lái)，我們肯定不會(huì )讓您白跑一趟，為了這次活動(dòng)我們籌備的一個(gè)月，設計師已經(jīng)準備好您小區的.所有戶(hù)型，還有相關(guān)的效果圖，包括戶(hù)型解析�，F場(chǎng)有個(gè)“在裝工地體驗”活動(dòng)我們的項目經(jīng)理都是一對一咨詢(xún)的，您可以帶著(zhù)裝修疑問(wèn)過(guò)來(lái)，看一看，聽(tīng)一聽(tīng)了解現在裝修市場(chǎng)行情，為您后期的裝修做個(gè)準備!而且現場(chǎng)還有很多優(yōu)惠活動(dòng)。
客戶(hù)：在忙
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，機會(huì )非常難得，您看我是下午打還是晚上打給您。(半小時(shí)后再打還是一個(gè)小時(shí)后)
客戶(hù)：我不感興趣
——是的，如果是我在沒(méi)了解清楚之前也會(huì )同樣不感興趣的。剛才我和您小區的李先生通話(huà)，他開(kāi)始也說(shuō)不感興趣，但聽(tīng)了我一分鐘的講解后，他就馬上報名了，而且還說(shuō)要他單位的幾個(gè)同事一起過(guò)來(lái)。您看這樣，我加下您微信，把活動(dòng)鏈接發(fā)您看看，好嗎?
客戶(hù)：沒(méi)有時(shí)間
——您時(shí)間這么寶貴，專(zhuān)業(yè)的事情更應該交給專(zhuān)業(yè)的團隊做，咱們在當地做了10年，這次我們推出……，保證您不虛此行……
——您這么忙要不這樣吧，您定個(gè)時(shí)間，下次什么來(lái)，我提前準備好咱家的戶(hù)型圖，還有相關(guān)圖片，或者平時(shí)晚上下了班來(lái)，只要您愿意過(guò)來(lái)，我們會(huì )安排好設計師在公司等您，不管多晚，這樣的話(huà)，不耽誤您白天上班時(shí)間，這么好的活動(dòng)，您也了解到了，相信您也一定會(huì )感謝我的。
客戶(hù)：你是怎么知道我電話(huà)的?
——從朋友那里得知您剛好有房子裝修(朋友也是在那買(mǎi)的房子)
——您是名人啊
(立即轉移話(huà)題)，來(lái)電也是想告訴您一個(gè)好消息：…………
客戶(hù)：在別家定了
——裝修你也不會(huì )只看一家公司，跟平時(shí)東西一樣，貨比三家，得比較價(jià)格，材料，施工工藝，服務(wù)，還得了解公司的口碑。這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您過(guò)來(lái)了解一下，肯對會(huì )有驚喜的。
客戶(hù)：還沒(méi)拿房
——您說(shuō)的沒(méi)錯，很多業(yè)主有跟您有一樣的想法。其實(shí)現在裝修跟咱們買(mǎi)房子一樣，您房子不還沒(méi)建您就買(mǎi)了嗎，裝修也是一樣的。
——裝修也是件大事，您過(guò)來(lái)多了解一下，那么后期裝修起來(lái)您自己也懂，裝飾公司也不敢在您這偷工減料!
——如果等拿房再看，那個(gè)時(shí)候材料人工都會(huì )上漲，萬(wàn)一碰上上班忙，您還得去看裝修，也沒(méi)太多的時(shí)間去顧及裝飾公司這塊，然后匆匆忙忙就定了，裝修后才發(fā)現是家不責任的公司，那您得多虧阿，畢竟房子是您，和家人一起住!肯定要多花點(diǎn)心思，這樣后期住得才舒心，放心!
電話(huà)銷(xiāo)售10大禁忌
1、不要用免提
2、不要躺著(zhù)或姿勢不雅去接打電話(huà)
3、不要邊吃東西邊接打電話(huà)
4、不要讓電話(huà)響很長(cháng)時(shí)間才接電話(huà)(電話(huà)響兩聲就要接聽(tīng)，時(shí)間太長(cháng)就要道歉)
5、不要談具體的業(yè)務(wù)(電話(huà)只用來(lái)預約)
6、不要不守電話(huà)信用(一定要按時(shí)打電話(huà))
7、不要問(wèn)“你是**小區的業(yè)主嗎”“你有房子在**小區嗎”
8、不要問(wèn)“你家房子裝修了嗎?”
9、不要問(wèn)“你覺(jué)得怎么樣”
10、不要說(shuō)“白白”(要說(shuō)再見(jiàn))
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)5
一、開(kāi)場(chǎng)白：
客戶(hù)經(jīng)理：喂！您好！請問(wèn)是“王發(fā)財”先生嗎？
客戶(hù)：是的。您是哪位？。
客戶(hù)經(jīng)理：王先生，您好！我是“大牛證券”解放路營(yíng)業(yè)部的，就是您現在做股票的所在營(yíng)業(yè)部，我姓林，我叫“林心如”；您稱(chēng)呼我“小林”就可以了。
客戶(hù)：哦，您有什么事嗎？
『如果客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)以前有過(guò)接觸或認識，在這種情況下，建議在開(kāi)場(chǎng)白中加入關(guān)心客戶(hù)的內容，比如“最近股票做得怎么樣��？”……』
客戶(hù)經(jīng)理：是這樣的，我們營(yíng)業(yè)部在為投資者提供服務(wù)的過(guò)程中，發(fā)現現在這段時(shí)間，股市行情波動(dòng)很大，股票比較難做。您是知道的，股市行情是有波段的，現在股市正處于一個(gè)調整期，許多投資者找不到好的投資方向和品種�！和ｎD』
客戶(hù)：嗯……
客戶(hù)經(jīng)理：正是考慮到廣大投資者的投資理財需求，這次我們公司為投資者精選出一個(gè)很好的投資品種：開(kāi)放式基金。我們公司在眾多發(fā)行的開(kāi)放式基金中精心篩選了一只“大牛穩健成長(cháng)基金”，推薦給您！『停頓，等待客戶(hù)反應』
『說(shuō)到這里，客戶(hù)已經(jīng)基本上了解了這個(gè)電話(huà)的用意，接下來(lái)就是于客戶(hù)的互動(dòng)過(guò)程。在此互動(dòng)過(guò)程中，應盡量讓客戶(hù)說(shuō)，讓客戶(hù)發(fā)表意見(jiàn)，然后針對客戶(hù)的顧慮和疑問(wèn)，給客戶(hù)以解答。但由于客戶(hù)互動(dòng)的詳細過(guò)程過(guò)于龐雜，故以下的客戶(hù)質(zhì)疑內容只做標題式的列舉，僅供參考：』
二、與客戶(hù)的互動(dòng)內容：
1
客戶(hù)：這個(gè)基金保本嗎？會(huì )不會(huì )虧錢(qián)？……
客戶(hù)經(jīng)理：現在絕大多數的開(kāi)放式基金都不承諾保本收益，但這并非說(shuō)明開(kāi)放式基金的收益沒(méi)有保障。而是因為一些政策法規上的原因，使用不允許基金公司承諾保本收益……
客戶(hù)經(jīng)理：其實(shí)該基金公司以前發(fā)行的基金，非但沒(méi)有出現虧損的情況，相反其發(fā)行至今的收益達到了××％。退一萬(wàn)步講，就算基金有可能出現低于面值的情況，但也只是暫時(shí)的。您換個(gè)角度想一下，如果您投資基金都虧了，那么把這比錢(qián)投資在股票基本上會(huì )虧得更多。但畢竟股市不會(huì )一直低迷，只要市場(chǎng)一旦轉好，則投資開(kāi)放式基金比投資股票轉虧為贏(yíng)的幅度和概率要高得多！
客戶(hù)經(jīng)理：給您介紹個(gè)實(shí)際的例如：這個(gè)基金管理公司以前發(fā)行的“大牛價(jià)值投資開(kāi)放式基金”從去年3月12日成立開(kāi)始到去年5月17日，基金單位凈值從1.01元下降到0.96元，跌幅為3.6% 。但在相同時(shí)期，上證綜指跌幅為9.1%。而當上證綜指回升15％的時(shí)候，該基金的單位凈值已從0.964元回升至1.272元，升幅32％。
您看，相對于股票投資，基金投資雖然也要承受市場(chǎng)風(fēng)險，但是規避風(fēng)險的能力較強。如果投資者既想只承受低風(fēng)險，又想獲取股票市場(chǎng)預期上漲的高收益，投資這個(gè)“大牛穩健成長(cháng)基金”會(huì )是很好的選擇……
2
客戶(hù)：買(mǎi)基金還不如我自己做股票！
客戶(hù)經(jīng)理：作為個(gè)人投資者，要在股市行情好的某一時(shí)刻獲利，也許可以做到。但絕大多數個(gè)人投資者很難能夠在股市中長(cháng)期穩定的獲利。但基金公司不同，作為機構投資者，基金公司擁有資金優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、投資分析優(yōu)勢……所以基金賺錢(qián)的概率和長(cháng)期穩定性要遠遠高于普通投資者。
客戶(hù)經(jīng)理：（現在已經(jīng)是機構博弈的時(shí)代了！基金公司擁有資金優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、投資分析優(yōu)勢……，在行情好的時(shí)候基金的收益往往高于普通投資者；在行情低迷的市場(chǎng)中，基金的損失要遠遠低于一般股民……）
客戶(hù)經(jīng)理：所以說(shuō)，讓那些專(zhuān)業(yè)人士幫您投資理財，取得高于市場(chǎng)平均收益的高回報，何樂(lè )而不為呢？……
3
客戶(hù)：我要買(mǎi)保本的基金，您們的不保本！
客戶(hù)經(jīng)理：所謂的“保本”是相對的。它要求投資者在一定時(shí)期不得贖回（一般是３至５年，最長(cháng)也可達10年，例如××××開(kāi)放式基金的保本周期為3年），否則投資者將不享受基金公司的保本承諾。因此保本基金的流動(dòng)性相對較差，如果投資者在封閉期內因急需資金使用而贖回保本基金，還是可能虧損。
另外，保本基金必須將大比例的資金投資與國債、金融債、公司債券等固定收益品種，這部分資產(chǎn)預期收益率遠遠低于股票投資預期收益率。所以保本基金屬于低風(fēng)險、低回報的基金產(chǎn)品。雖然在熊市時(shí)，保本基金可以提供一定百分比的本金返還；但是當股票市場(chǎng)處于牛市時(shí)，保本基金很難跑贏(yíng)大市獲得相對較高收益。
客戶(hù)經(jīng)理：其實(shí)股票型基金（如我們現在給您精選的“大牛穩健成長(cháng)開(kāi)放式基金），也并非收益沒(méi)有保障，而是因為一些政策法規上的原因，不允許該基金公司承諾保本收益�！鋵�(shí)該基金公司以前發(fā)行的基金，非但沒(méi)有出現虧損的情況，相反其發(fā)行至今的收益達到了××％。退一萬(wàn)步講，即使基金有可能出現低于面值的情況，但也只是暫時(shí)的，如果您同樣以長(cháng)線(xiàn)眼光去看待該基金，它和您所說(shuō)的保本基金在資金安全上并沒(méi)有多大區別。投資者（您）如果預期股市長(cháng)期向好，就更應該選擇股票型基金。
4
客戶(hù)：別的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)打折，您們?yōu)槭裁床淮蛘郏?/p>
客戶(hù)經(jīng)理：我們提供的理財服務(wù)更加完善、專(zhuān)業(yè)。我公司設有專(zhuān)門(mén)的基金市場(chǎng)高級研究員，每?jì)芍茏鞒鲆环荨痘鹗袌?chǎng)策略報告》。我們可以定期把該報告發(fā)給基金購買(mǎi)者。
我們還會(huì )定期對基金購買(mǎi)者進(jìn)行回訪(fǎng)，介紹證券市場(chǎng)情況和基金運作情況；并根據專(zhuān)業(yè)判斷，做出追加申購或者贖回基金份額的.投資建議。
因為好的理財服務(wù)和增值服務(wù)對您而言更有價(jià)值，所以我們這的基金認購費不打折。
5
客戶(hù)：現在行情不好，我不買(mǎi)基金，等行情好一點(diǎn)再說(shuō)！
客戶(hù)經(jīng)理：從歷史經(jīng)驗判斷，在行情低迷的時(shí)候認購的新基金可能會(huì )更安全，而且投資收益會(huì )更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，現在行情不好，大盤(pán)和各股普遍下跌，這正好大大釋放了市場(chǎng)的投資風(fēng)險，為這個(gè)新基金入場(chǎng)創(chuàng )造了更多的市場(chǎng)機遇。做為個(gè)人投資者往往無(wú)法做到行情轉變時(shí)的“先知先覺(jué)”，但基金做為機構投資者，比投資者擁有更多豐富和深層的市場(chǎng)信息，更能把握今后行情的轉變。
例如XXXX年底至XXXX年初發(fā)行的許多開(kāi)放式基金，雖然發(fā)行時(shí)困難較多，但是成立后的投資收益明顯高于同類(lèi)型的老基金，更高于股市行情火爆時(shí)發(fā)行的新基金。就象買(mǎi)股票的道理一樣，不應盲目的“追漲殺跌”，“逢低介入”，在弱勢中發(fā)現新的投資機會(huì )。
6
客戶(hù)：大牛穩健成長(cháng)基金？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，我只想買(mǎi)××××基金！
客戶(hù)經(jīng)理：現在排第一，并不代表永遠會(huì )排第一！大牛穩健成長(cháng)基金的基金經(jīng)理有資深的投資背景，風(fēng)險意識和風(fēng)險控制能力非常強，他們準備投資的股票都會(huì )經(jīng)過(guò)詳細實(shí)地調研和多方認證。正如前面所說(shuō)的，這只基金也是經(jīng)過(guò)我們公司篩選過(guò)的，他以前發(fā)行過(guò)的基金收益也非�？壳�，說(shuō)明該基金管理公司的投資水平也是很高的，我們有理由預期該基金的收益會(huì )高于市場(chǎng)平均水平。
客戶(hù)經(jīng)理：給您介紹一個(gè)實(shí)際的例子：大�；鸸芾砉窘甑臍v史業(yè)績(jì)相當優(yōu)良，規模也很大，以前總共發(fā)行過(guò)×只封閉式基金、×只開(kāi)放式基金，其基金總資產(chǎn)規模超過(guò)××億元。旗下的××價(jià)值增長(cháng)開(kāi)放式基金分紅特別高（一年多每份基金單位累計分紅0.××元，累計分紅××億元）、累計收益率也特別高（僅××個(gè)月單位基金累計凈值增長(cháng)率就高達××％）。這樣的分紅和收益，對于大多數投資者，就算今年上半年趕上了這波股市行情，也未必做的到這么高的收益！
7
客戶(hù)：現在許多基金的報價(jià)都低于1元錢(qián)的面值，跌得那么厲害還買(mǎi)什么！
客戶(hù)經(jīng)理：其實(shí)您所看到的價(jià)格只有七八角的基金都是封閉式基金，它由于是直接在二級市場(chǎng)交易的，所以會(huì )受各種市場(chǎng)因素的影響，管理層（證監會(huì )）正是看到了封閉式基金的缺陷，所以現在大力的扶持開(kāi)放式基金，由于開(kāi)放式基金不在二級市場(chǎng)交易，也就是說(shuō)，投資者之間不直接買(mǎi)賣(mài)，而是通過(guò)向基金管理公司贖回的方法，將投資所得直接打入銀行帳戶(hù)……所以投資者只要按基金凈值再扣去一定贖回費即可將本金取回，這樣一來(lái)，基金價(jià)格就不會(huì )向封閉式基金那樣受二級市場(chǎng)因素波動(dòng)。您可以去查看，現在大多數的開(kāi)發(fā)式基金的凈值都在1元（您的原始認購價(jià)）以上，即使現在價(jià)格只有七八角的封閉式基金也大多在1元以上，在加上基金的分紅收益，所以投資開(kāi)放式基金的收益往往會(huì )比銀行定存高許多，而且風(fēng)險要比股票低許多……我們證券公司也正是本著(zhù)為投資者著(zhù)想，把這樣好的投資品種介紹給您！
『如果當時(shí)許多開(kāi)放式基金的面值也跌破了發(fā)行價(jià)的1元面值，此時(shí)則應向客戶(hù)強調，這樣的情況只是暫時(shí)的……』
客戶(hù)經(jīng)理：這樣的情況只是暫時(shí)的。您想，如果您投資基金都虧了，那么您把這比錢(qián)投資在股票上基本上會(huì )虧得更多。但畢竟股市不會(huì )一直低迷，只要市場(chǎng)一旦轉好，則投資基金比投資股票轉虧為贏(yíng)的幅度和概率要高得多！……套用話(huà)術(shù)前面類(lèi)似的話(huà)術(shù)）
三、話(huà)術(shù)的收尾階段（約見(jiàn)客戶(hù)或留下聯(lián)系方式）：
客戶(hù)：讓我再考慮考慮……
客戶(hù)經(jīng)理：對，當然應該仔細考慮后再決定。不過(guò)，我想提醒您的是，每個(gè)基金的發(fā)行都有期限的，這個(gè)基金到本月×號就結束發(fā)行了。要么，您來(lái)看一下這份基金的詳細資料和介紹，然后再做決定……『停頓，等待客戶(hù)回答』
客戶(hù)：那您怎么給我呢？
客戶(hù)經(jīng)理：您看明后兩天您有空嗎？您抽空過(guò)來(lái)一下，反正也不遠，我們營(yíng)業(yè)部的分析師也正好都在，您除了拿一些關(guān)于這只基金的詳細介紹資料外，還可以專(zhuān)程來(lái)聽(tīng)聽(tīng)我們營(yíng)業(yè)部花重金從上海請來(lái)業(yè)界著(zhù)名的證券投資專(zhuān)家馮琪老師對后續行情的分析，希望能幫助您一路長(cháng)紅。
客戶(hù)：好，那我明天下午我抽空過(guò)來(lái)一下。
客戶(hù)經(jīng)理：好。王先生，我給您一個(gè)我的聯(lián)系方式，您身邊有筆嗎？麻煩您記一下……
客戶(hù)：好，您說(shuō)……
客戶(hù)經(jīng)理：我的電話(huà)是62XXXXX，我的手機號碼是：139XXXXX，您以后有任何問(wèn)題可以隨時(shí)打電話(huà)找我！
客戶(hù)：好，謝謝。
客戶(hù)經(jīng)理：好，那我明天在我們營(yíng)業(yè)部底樓咨詢(xún)柜臺等您！……好，王先生再見(jiàn)……
『以上參考話(huà)術(shù)的結果是基本上約見(jiàn)成功的，在實(shí)際的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中絕大多數的情況是約見(jiàn)失敗。在這種情況下，需要客戶(hù)經(jīng)理在話(huà)術(shù)中加入其它內容以達到電話(huà)拜訪(fǎng)的次要目的。如一通電話(huà)的主要目的可能是約見(jiàn)客戶(hù)來(lái)開(kāi)戶(hù)或購買(mǎi)基金等，而次要目的可以是介紹您本人或營(yíng)業(yè)部特有的優(yōu)勢和形象等』
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)6
首先在電話(huà)銷(xiāo)售前先準備下自己前期開(kāi)發(fā)客戶(hù)所需要的：
一：先給自己下一個(gè)日目標。
例：我計劃我今天要打50個(gè)有效電話(huà)，目標一旦確定就一定要執行，我相信這點(diǎn)對新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因為我自己也是這么過(guò)來(lái)的。
二：了解自己的客戶(hù)群體，根據自己的客戶(hù)群體找客戶(hù)資料。
我覺(jué)得這點(diǎn)挺重要的但是目前來(lái)說(shuō)我不了解我自己的客戶(hù)群體在哪?反正現在一開(kāi)始主要是鍛煉自己的實(shí)操能力抱著(zhù)黃頁(yè)天天啃。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料(人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠(chǎng)網(wǎng));2、黃頁(yè);3、同行同事同學(xué);4、親朋好友;5、交易會(huì )派名片;6、掃樓掃街。
三：準備一個(gè)CRM客戶(hù)管理軟件。
電話(huà)銷(xiāo)售管理系統或者準備個(gè)本子記錄自己所打過(guò)的客戶(hù)資料。自己接觸過(guò)的客戶(hù)就是自己的客戶(hù)資源，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的客戶(hù)源，根據情況制定跟蹤計劃。
準備階段結束后開(kāi)始進(jìn)入操作階段
一般來(lái)說(shuō)，接通電話(huà)后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括：
1、介紹你和你的公司
2、說(shuō)明打電話(huà)的原因
3、了解客戶(hù)的需求、說(shuō)明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
引起電話(huà)另一端客戶(hù)的注意：
電話(huà)約訪(fǎng)的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩”——(熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩重，喜悅，肯定)約訪(fǎng)不代表說(shuō)明，僅是約見(jiàn)面時(shí)間，地點(diǎn)即可;——(簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘)約訪(fǎng)(內容)7%、腔調、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55% 用電話(huà)腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì )離題;
忌諱--不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評同行。
所以個(gè)人認為象我這樣的貨代新手最好在打電話(huà)前一定要準備【電話(huà)腳本】即：電話(huà)草稿。他能幫助你不會(huì )慌張對客戶(hù)的問(wèn)題對答如流因為客戶(hù)的問(wèn)題總共就是那么幾個(gè) 真正要挑戰的是是自己! 我個(gè)人的腳本正在完善中……下午要去參加個(gè)貿易會(huì )來(lái)不及寫(xiě)以后有空補上各位有過(guò)電話(huà)經(jīng)驗的也可以寫(xiě)寫(xiě)自己的心得!不用怕寫(xiě)出來(lái)的結果怎樣?不用怕被人看，因為自己寫(xiě)出來(lái)給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會(huì )有收獲，最怕的是你光想不做!
下面是業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)以及一些客戶(hù)問(wèn)題回答精粹(在此感謝總結這些經(jīng)驗的前輩們)：
業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰不殆。
1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識：
A、操作流程的學(xué)習; B、運價(jià)知識的掌握; C、港口及國家的.了解; D、對付客戶(hù)所提問(wèn)題的應變能力。
2、對公司業(yè)務(wù)的了解：
A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。 B、了解公司在市場(chǎng)的地位，及運做狀況。
3、對市場(chǎng)進(jìn)行調查：
A、了解同行的運價(jià)水平; B、了解客戶(hù)所需船東的運價(jià)、船期、全程、目的港代理等; C、預見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。、要有刻苦耐勞的精神：
A、拜訪(fǎng)客戶(hù)要勤，而且還要講究效率; B、可以從100個(gè)客戶(hù)當中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶(hù)群體。
5、調整自己的心態(tài)：
積極，樂(lè )觀(guān)，向上
還有13個(gè)讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：
1、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢?……”
2、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員應該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì )相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”
3、如果客戶(hù)說(shuō)：“我現在沒(méi)空!”電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，美國富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì )在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下!”
4、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎?”
5、如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì )不會(huì )更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”
6、如果客戶(hù)說(shuō)：“請你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?”
7、如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過(guò)，現在告急幫個(gè)全盤(pán)規劃，對將來(lái)才會(huì )最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎?”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng )造最大的利潤，這不是對未來(lái)的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢?”
8、如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì )如何�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好?”
9、如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”
10、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?”
11、如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì )再跟你聯(lián)絡(luò )!”那么電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì )有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè )意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會(huì )大有裨益!”
12、如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我當然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì )賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好?”
13、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么?”
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)7
一、要克服自己的內心障礙，
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)： 1）擺正好心態(tài)。做銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）善于總結。應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們再總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
�。�3） 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，會(huì )發(fā)現知道的越少。學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當然應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前，把想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上，以免由于緊張而語(yǔ)無(wú)倫次\電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，而是聯(lián)系到目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并
不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。 選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求；
2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。
四、對客戶(hù)的把握 對客戶(hù)需求的了解
1、地段、面積、價(jià)格、是否要按揭、朝向、樓層要求、裝修、什么時(shí)間入住、打算什么把房子買(mǎi)下來(lái)；
2、是否去看過(guò)本區域的房子（或是以前曾看過(guò)哪些房子） 3、何時(shí)方便看房子，并留下方便聯(lián)系的手機號碼；
4、了解買(mǎi)房的原因—————不可以直接發(fā)問(wèn)，比如客戶(hù)問(wèn)的是學(xué)區房，你可以接著(zhù)問(wèn)是否打算買(mǎi)給孩子上學(xué)，什么時(shí)候上學(xué)？如果是今年上學(xué)，那么此類(lèi)客戶(hù)就是很A的�；蛘呖蛻�(hù)說(shuō)自己房子賣(mài)了，想買(mǎi)一套，那么這樣的客戶(hù)都會(huì )在近期成交；感覺(jué)客戶(hù)年紀比較輕的話(huà)，可以問(wèn)是否準備結婚，婚期什么時(shí)間，如果在今年，那么也是相當A類(lèi)的客戶(hù)；
5、如果說(shuō)客戶(hù)對本小區的`房子的幢數，樓層，價(jià)格要求比較高的，可以馬上予以否定，接著(zhù)推薦給客戶(hù)看看別的房子是否喜歡，如果客戶(hù)感覺(jué)性的出價(jià)與市場(chǎng)偏離太遠時(shí)，那么此類(lèi)客戶(hù)沒(méi)必要再跟下去，很可能是垃圾客戶(hù)，依具體情況而定；
6、如果客戶(hù)對樓盤(pán)有一定的了解，而且對價(jià)格與面積要求與市場(chǎng)相差不大時(shí)，此類(lèi)客戶(hù)是比較A的；欠缺的就只是合適的房源了；
注意事項：
1、留兩個(gè)以上的電話(huà)————如果留的聯(lián)系方式太少，我們有了新房源不能及時(shí)聯(lián)系你
2、一定要擴大或變通客戶(hù)的要求區域—————如果價(jià)格合理，你是否考慮其他地段的房子呢（實(shí)在找不到客戶(hù)要的房子的時(shí)候）
3、確定客戶(hù)預算范圍—————如果房子比較符合你的要求，你是否考慮提高你的預算呢，如果可以的話(huà)，大概可以提高多少呢，其實(shí)，有的客戶(hù)說(shuō)接受總價(jià)范圍200萬(wàn)，其實(shí)如果有好的房子，再多加一些錢(qián)他也會(huì )接受的，經(jīng)紀人的思想千萬(wàn)不能被客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)局限；
4、確認客戶(hù)是否要貸款和付款能力，大約可以拿出多少首付款；
5、確定客戶(hù)是否在要求的區域內看過(guò)房子—————記住，對看過(guò)該區域并且對房?jì)r(jià)比較了解的客戶(hù)才是準客戶(hù)。
五、（一）遇到真實(shí)的問(wèn)題有幾種：
1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
4、“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們能給他帶來(lái)什么，比如：五證齊全，均價(jià)低，精裝，學(xué)區房等等。
5、“你先發(fā)份資料戶(hù)型圖過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
6、“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面？問(wèn)清原因找出解決辦法。 7、“我們看上其他項目了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您看上的是哪個(gè)項目？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下自己的項目，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。
8、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，以防客戶(hù)約不到訪(fǎng)。 六、話(huà)術(shù)
電開(kāi)：您好，我是網(wǎng)易房產(chǎn)的客服，做新房團購的，看您近期考慮買(mǎi)房嗎|五證齊全的大紅本準現房看您考慮么|長(cháng)風(fēng)街上大紅本學(xué)區房看您需要嗎（開(kāi)頭語(yǔ)可以換著(zhù)來(lái)） 客戶(hù)：有打算
電開(kāi)：您是考慮哪個(gè)位置 客戶(hù)：南城|北城
電開(kāi)：您是考慮多少價(jià)位的 客戶(hù)：六七千
電開(kāi)：給你推薦***，均價(jià)*** 客戶(hù)：位置在哪
電開(kāi)：項目位于***
客戶(hù)：這個(gè)位置有點(diǎn)偏，價(jià)格還有點(diǎn)貴
電開(kāi)：給客戶(hù)分析賣(mài)點(diǎn)及升值潛力，以及我們獨家的團購優(yōu)惠 客戶(hù)：有時(shí)間我去看看
電開(kāi)：您一般什么時(shí)候休息，我們有免費看房車(chē)接送，到時(shí)候安排看房車(chē)過(guò)去接您吧，省時(shí)省力。 客戶(hù)：周六日休息
電開(kāi)：您看您是周六看還是周日看（讓客戶(hù)選擇，而不是自己被動(dòng)看他的時(shí)間） 客戶(hù)：周日吧
電開(kāi)：您看您是上午有時(shí)間還是下午有時(shí)間（繼續讓客戶(hù)選擇） 客戶(hù)：下午吧
好的：那到時(shí)候我和您確定具體時(shí)間和地點(diǎn)（提前確定時(shí)間和地點(diǎn)） 然后問(wèn)客戶(hù)姓名，登記上客戶(hù)的需求，再發(fā)條短信給客戶(hù)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)8
一般接到這樣的開(kāi)場(chǎng)白，對方都會(huì )回答“暫時(shí)不需要，謝謝！”，然后就掛電話(huà)掛。
此時(shí)再多的電話(huà)銷(xiāo)售技巧都沒(méi)有用，如果你聲音語(yǔ)氣不對的，對方會(huì )讓360直接拉黑你的，所以電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白是非常重要的，怎么做才能讓客戶(hù)不會(huì )掛掉電話(huà)呢？
招式一：免費贈送禮品、送話(huà)費。
人都喜歡被給予，不喜歡被推銷(xiāo)，如果你告訴客戶(hù)有一個(gè)免費的東西送給他，我想客戶(hù)掛點(diǎn)你的電話(huà)的幾率就會(huì )低很多。
信貸經(jīng)理電銷(xiāo)時(shí)可以這樣開(kāi)場(chǎng)：“某某先生你好，今天打電話(huà)給你主要是想免費贈送一份‘怎么樣在不需要抵押物的情況下2天就能貸到款的內部資料’，請問(wèn)你的QQ郵箱是多少，我給你發(fā)過(guò)去。
還可以告訴對方介紹朋友貸款成功送話(huà)費！如果客戶(hù)介紹朋友貸款成功的話(huà)，兩三百的話(huà)費對于你的傭金來(lái)說(shuō)，很值得。
如果你是這樣的開(kāi)場(chǎng)白，一開(kāi)始就免費給客戶(hù)送東西，而且客戶(hù)不需要花任何一分錢(qián)，那么就會(huì )有很大比例的客戶(hù)不會(huì )拒絕你。
在我們免費贈送的.那份資料里面，我們列舉你們公司的產(chǎn)品，還可以列出你產(chǎn)品的一些好處以及客戶(hù)見(jiàn)證，如果你的產(chǎn)品確實(shí)不錯的話(huà)，有可能客戶(hù)看了還會(huì )主動(dòng)聯(lián)系你哦。最為重要的是我們要到了客戶(hù)的郵箱，有了郵箱，我們就可以持續的跟蹤客戶(hù)，那么，他遲早會(huì )成為你的客戶(hù)。
招式二：針對不需要的用戶(hù)
建議話(huà)術(shù)1：（此場(chǎng)景是客戶(hù)無(wú)貸款需求的情況下，如果有正常按電話(huà)咨詢(xún)的步驟）S：先生您好，我們這里是辦理無(wú)抵押的信用借款服務(wù)的，想問(wèn)您近期有沒(méi)有資金方面的需要？C：沒(méi)有（暫時(shí)沒(méi)有）S：想問(wèn)一下您身邊有朋友需要么？C：不知道S：這樣吧，我發(fā)條信息給您，您可以保留一下我的號碼，如果今后您或者是身邊的朋友有需要可以隨時(shí)與我聯(lián)系，我姓X。
招式三：怎么給老客戶(hù)打電話(huà)
建議話(huà)術(shù)2：（此場(chǎng)景是老客戶(hù)或者擔保人等）A:XX您好，我是**公司的小劉，您最近生意怎么樣？B：**公司的呀，最近生意不好做呀A：那我找找我們客戶(hù)里面看有沒(méi)有做這行業(yè)，幫您問(wèn)問(wèn)。B：謝謝呀！A：如果您有親朋好友需要借款，麻煩您推薦下宜信。推薦成功了，我們還有禮品贈送給您。
“ 建 議 ”
電銷(xiāo)時(shí)間工作日 上午10：00~12：00，下午14：00~17：30，晚上19：30~21：00.
�。ㄒ陨蠒r(shí)間客戶(hù)相對空閑，有助于電銷(xiāo)的質(zhì)量）
打電話(huà)的注意事項：
在進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中，添加稱(chēng)呼，語(yǔ)調輕快，聲音柔和，盡量讓客戶(hù)保留自己的號碼。如遇到態(tài)度不好的客戶(hù)，切記不要和客戶(hù)發(fā)生爭執。盡量不要在周末電銷(xiāo)（尤其是上午）。周末的上午接到此類(lèi)電話(huà)會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得反感，電銷(xiāo)選擇對的時(shí)機很重要。遇到有意向的客戶(hù)發(fā)短信，短信里除了說(shuō)明公司和自己的姓名，最重要的是提示客戶(hù)保存號碼。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)9
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途？
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的顧問(wèn)某某，打擾你工作/休息，我們公司是做微營(yíng)銷(xiāo)的， 現在是微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，大家都在做微營(yíng)銷(xiāo)，你看什么時(shí)間我過(guò)去拜訪(fǎng)你，我相信占用你一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間可以給貴公司帶來(lái)巨大的效益和利潤的。
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
如：
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)某某，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎？
顧客朱：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
銷(xiāo)售員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白四：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧！
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣蕚渫其N(xiāo)什么產(chǎn)品。
若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
銷(xiāo)售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司的營(yíng)銷(xiāo)團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？！
銷(xiāo)售員：是這樣的，我們公司主要是做xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的.產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？
顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問(wèn)下你當前使用是什么品牌的嗎？
顧客朱：我現在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白六：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，最近可好？
顧客朱：還好，您是？
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。是這樣的，現在大家都在做微營(yíng)銷(xiāo)，而且效果都不錯。最近我們剛成功的做了幾個(gè)案例，不知您可感興趣？你看怎么時(shí)候有時(shí)間我過(guò)去拜訪(fǎng)你，給你講解下微營(yíng)銷(xiāo)怎么給貴公司帶來(lái)效益。
顧客朱：沒(méi)時(shí)間。
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？
顧客朱：看你們對用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白七：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問(wèn)李明，我們公司是微營(yíng)銷(xiāo)的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速取得效益，我想咨詢(xún)下你什么時(shí)候有時(shí)間？我過(guò)去拜訪(fǎng)你……
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白八：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：您好，請問(wèn)是朱小姐/先生嗎？
顧客朱：是的，什么事？
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問(wèn)李明，今天給您打電話(huà)沒(méi)有惡意，只是據我了解，貴公司的一些競爭對手已經(jīng)開(kāi)始做微營(yíng)銷(xiāo)了，而且都取得很大的效益，今天打電話(huà)給貴公司主要是想看看在微營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里能否幫到貴公司什么的？
顧客朱：不用
銷(xiāo)售員：那沒(méi)事的，對于微營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)能給公司帶來(lái)很大幫助，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！ 你看你什么時(shí)候有時(shí)間我專(zhuān)門(mén)過(guò)去拜訪(fǎng)你，給你講解下，到時(shí)你在做決定。我相信你這點(diǎn)時(shí)間是值得。
顧客朱：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)10
1.制作開(kāi)場(chǎng)白腳本
首先要確定是否是關(guān)鍵人接聽(tīng)你的電話(huà)，建議企業(yè)不要在確定是否是關(guān)鍵人上浪費大量的電話(huà)費，可以花點(diǎn)錢(qián)請專(zhuān)門(mén)的數據庫營(yíng)銷(xiāo)公司確認每個(gè)電話(huà)都是你所要找的人在接聽(tīng)，可以包括事先的數據清洗、通過(guò)電子郵件篩選目標客戶(hù)等，否則會(huì )有大量的成本會(huì )浪費在所謂的“繞障礙”這關(guān)上。企業(yè)應該想辦法使電話(huà)銷(xiāo)售們把寶貴的黃金時(shí)間花在與直接決策人的溝通上，而不是和大量沒(méi)決策權的前臺或秘書(shū)的身上，目前應用數據庫營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)完全可以做到這一點(diǎn)。
通常在確認是關(guān)鍵人的電話(huà)，可根據溝通的情況分成接通或未接通兩種情況，如果是接通，再根據溝通情況確認是否是意向客戶(hù)、成交進(jìn)展等;開(kāi)場(chǎng)白的腳本關(guān)鍵是在短短的5、6秒時(shí)間里要說(shuō)出你的目的，衡量的標準不是客戶(hù)感興趣，而是客戶(hù)愿意聽(tīng)下去。所以，只要設計一些使他感興趣愿意聽(tīng)下去的問(wèn)題就達到目的了。例如：很高興最后終于與你通上電話(huà)，謝謝你接我的電話(huà)。你的時(shí)間很寶貴，我會(huì )盡量長(cháng)話(huà)短說(shuō)。
當然，如果你事先已經(jīng)采用了某種媒介與客戶(hù)交流了，比如你對他發(fā)過(guò)目錄，就可以直接以他是否收到目錄為開(kāi)頭，使對話(huà)得以順利開(kāi)展下去。
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的話(huà)術(shù)設計要點(diǎn)：禮貌問(wèn)候，在合適的時(shí)間自報家門(mén)，確認是否本人接聽(tīng)，重要信息及意圖表達。
2.雙方對話(huà)
計算下來(lái)，在普通的電話(huà)銷(xiāo)售中，平均一次成功的電話(huà)在3.5分鐘左右，如果您的銷(xiāo)售團隊平均一通電話(huà)沒(méi)有達到這個(gè)數字，那么看這部分章節的內容是沒(méi)有什么用的，因為基本問(wèn)題都在對話(huà)的邏輯順序上出現了問(wèn)題。在聽(tīng)一些電話(huà)銷(xiāo)售錄音時(shí)，常常聽(tīng)到不成功的對話(huà)模式是在簡(jiǎn)單問(wèn)候之后，就直接進(jìn)入產(chǎn)品說(shuō)明的階段，絲毫沒(méi)有任何的過(guò)渡和信息收集和判斷的步驟，這樣的做法是相當危險的。
正確的做法還是要先激發(fā)客戶(hù)聽(tīng)下去的愿望，即引導客戶(hù)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在競爭激烈的消費品領(lǐng)域，可以增加一些策略與促銷(xiāo)來(lái)吸引，如推出最新的3G話(huà)費套餐活動(dòng)。用這樣的話(huà)術(shù)，至少客戶(hù)不會(huì )輕易掛掉，畢竟對他來(lái)說(shuō)一定有好處。在客戶(hù)有了初步的對話(huà)意愿，首先要做的是：信息收集，判斷是否是目標、與客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系，如果沒(méi)有達到客戶(hù)信賴(lài)你的地步，就冒然推銷(xiāo)，結果自然是掛掉之后的電話(huà)鈴聲。
所以，你把話(huà)術(shù)做成一問(wèn)一答是沒(méi)有用的，一定要先弄出話(huà)術(shù)的套路。舉例來(lái)說(shuō)，客戶(hù)打電信公司詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有優(yōu)惠的寬帶套餐，標準的Q&A里面寫(xiě)的就是各種套餐的優(yōu)惠方案，電話(huà)銷(xiāo)售被教育老實(shí)的回答：尊敬的客戶(hù)，目前的寬帶有1兆、2兆、3兆、4兆，請問(wèn)先生要哪一種，這個(gè)單子你覺(jué)得成功率有多少，如果客戶(hù)的標準回答往往是：我每一種都想了解一下，沒(méi)有套路的電話(huà)銷(xiāo)售就一一介紹，但客戶(hù)往往面臨太多的選擇，就猶豫起來(lái)，反而沒(méi)法做出決定。話(huà)術(shù)套路的設計要具體問(wèn)題具體分析，也可以按行業(yè)特點(diǎn)來(lái)設計。
在回訪(fǎng)電話(huà)中，順序與上面的推銷(xiāo)型電話(huà)不一樣，而是先進(jìn)行使用產(chǎn)品或服務(wù)的體驗交流，以獲得客戶(hù)的同感和信任。不論是開(kāi)發(fā)陌生客戶(hù)還是回訪(fǎng)跟進(jìn)老客戶(hù)，與客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感是成功的關(guān)鍵，如果做到這一點(diǎn)，客戶(hù)再有任何反對意見(jiàn)，只要應用比較熟練的反對意見(jiàn)處理技巧和話(huà)術(shù)，自然就容易推進(jìn)。需要提醒各位的是，無(wú)論你在電話(huà)對話(huà)的任何環(huán)節中，先認同客戶(hù)，用同理心感受客戶(hù)的心情，再進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明，多用提問(wèn)引導都是必須經(jīng)常使用的對話(huà)技巧。請大家務(wù)必養成這樣的溝通習慣，只有這樣，才能控制對話(huà)的方向，而不是被對方所控制。通常對話(huà)過(guò)程中，越會(huì )提問(wèn)的一方越容易掌握主動(dòng)，所以銷(xiāo)售提問(wèn)的技巧大家一定要好好學(xué)習。
總結對話(huà)部分的話(huà)術(shù)設計要點(diǎn)：激發(fā)興趣或聽(tīng)下去的欲望，信息收集，判斷是否繼續會(huì )話(huà)、建立信賴(lài)關(guān)系，商品、服務(wù)體驗的交談，獲得同感。
3.意向確認與結束
話(huà)術(shù)結尾的部分通常是與一開(kāi)始項目的目標相互銜接的。你是直接完成銷(xiāo)售，拿到定單;或者是確認意向，推進(jìn)成交;還是只是完成邀約請求，這些都與你一開(kāi)始設定的.項目目標有關(guān)系。如果你標準的完成銷(xiāo)售的電話(huà)需要兩到三通，而不是一通搞定。那么嚴格說(shuō)來(lái)，每一通電話(huà)都應該做出一份話(huà)術(shù)。例如，我有個(gè)客戶(hù)是做螺旋藻保健品的，他使用二階段電話(huà)銷(xiāo)售，第一通電話(huà)的目的很簡(jiǎn)單，以某保健協(xié)會(huì )的名義，做保健意識的市場(chǎng)調查，從而確認這個(gè)客戶(hù)是目標客戶(hù)(從年齡，月收入、保健意識等)，在告訴他一個(gè)好消息，他有資格免費送一瓶保健品給客戶(hù)。然后三天之后再跟進(jìn)第二通，讓他買(mǎi)更多的保健品。
做電話(huà)銷(xiāo)售的當然是希望一次性解決最好，所以很多呼叫中心用“一次性解決率”做為考核銷(xiāo)售人員的能力指標。但有個(gè)矛盾的地方就是，如果是復雜的產(chǎn)品，在客戶(hù)沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢和利益，或沒(méi)有對你產(chǎn)生足夠的信賴(lài)之前，是不可能靠一通電話(huà)就解決問(wèn)題的。所以話(huà)術(shù)設計的難度也開(kāi)始加大，也和產(chǎn)品，客戶(hù)信任及規定的電話(huà)通數有關(guān)系。但很可惜，我看到大部分的企業(yè)完全沒(méi)意識到這一點(diǎn)，就靠電話(huà)銷(xiāo)售一個(gè)一個(gè)的CALL，那怎么能發(fā)揮電話(huà)銷(xiāo)售可以標準化復制和拓展的威力呢?
結束部分的話(huà)術(shù)設計要點(diǎn)：確認意向 合同條款等，保持友善關(guān)系，禮貌跟進(jìn)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)11
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結。我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的`電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求;
2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;
3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。
由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會(huì )名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè )圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些
2.多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)(不按0 轉人工)，可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。
4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話(huà)多少?”
7. 別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。如果負責人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負責人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。
例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護好您的客戶(hù)關(guān)系。
注：不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導客戶(hù)的思維;面對客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：
七、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。
(5)“我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您
那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：
XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟, 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì )耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)12
銷(xiāo)售小白普遍畏懼電話(huà)銷(xiāo)售，但是做銷(xiāo)售又離不開(kāi)電銷(xiāo)，掌握電銷(xiāo)技巧至關(guān)重要！以下是“中央空調電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)”希望能夠幫助的到您！
有同學(xué)問(wèn)：我馬上去實(shí)習，在學(xué)校周邊找了一家公司。我在市場(chǎng)部，第一個(gè)月是電話(huà)銷(xiāo)售，可是不知道該怎么做。本人內向，給人的第一感覺(jué)是比較冷，但其實(shí)我不是這樣的。這位同學(xué)想問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)電話(huà)銷(xiāo)售很難做，新手應該做些什么準備？
第一、冒充客戶(hù)給同行打電話(huà)——學(xué)本事，隨時(shí)跟同行高手學(xué)習，是快速成長(cháng)的不二法門(mén)。
咱們可以裝扮成顧客，給同行的公司打電話(huà)。如此一來(lái)，能迅速了解競爭對手是怎么做電銷(xiāo)的，他們的優(yōu)勢，他們的話(huà)術(shù)，他們產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，他們的服務(wù)，如此一來(lái)，咱們既了解競爭對手基本情況，又跟同行高手學(xué)了話(huà)術(shù)，一舉雙得。
但請注意，冒充客戶(hù)給同行打電話(huà)，數量級是100個(gè)起。因為剛開(kāi)始不一定能碰上電話(huà)銷(xiāo)售高手，可能碰到剛入職的小白，而且小白多，高手少，所以必須有數量級的要求。當我們給同行打電話(huà)打多了，總該能抓到干貨吧，馬上復制，對手做的好的地方，我們借用，對手做的不好的地方，我們規避和改進(jìn)。
做兩個(gè)重要提醒：
1、銷(xiāo)售小白想快速成長(cháng)，一則要跟高手學(xué)習，二者要善于借鑒，這是上手最快的方法；2、給同行打電話(huà)，隨時(shí)要做好記錄，放下電話(huà)后要提煉對方話(huà)術(shù)的關(guān)鍵詞。一路筆記做下來(lái)，我們自然容易發(fā)現各種干貨。
打電話(huà)一定要明確客戶(hù)利益所在，打電話(huà)總強調自身利益，沒(méi)說(shuō)客戶(hù)利益，所以經(jīng)常被拒。我們打給客戶(hù)打第一個(gè)電話(huà)，普遍會(huì )犯一個(gè)毛病，那就是只強調了自己的利益，沒(méi)有說(shuō)出客戶(hù)的利益，所以客戶(hù)經(jīng)常拒絕我們。
說(shuō)一個(gè)小案例：
小A同學(xué)就職于一個(gè)家庭式銷(xiāo)售公司，就是給豪宅賣(mài)家庭用的中央空調，現在公司采用裝修設計師推薦模式，但很多設計師的電話(huà)都被公司同事打“爛”了，設計師一聽(tīng)到電話(huà)，或說(shuō)有合作，或說(shuō)沒(méi)空，或直接掛斷。
小A同學(xué)剛加盟公司，大牌的設計師都跟同事有合作，而小又接不到豪單，用不上這類(lèi)頂級產(chǎn)品，現在感覺(jué)積累設計師資源舉步維艱。大家說(shuō)怎么辦？
現在的問(wèn)題是，給設計師第一次打電話(huà)遇阻，小A同學(xué)說(shuō)，設計師一聽(tīng)到電話(huà)，或說(shuō)有合作，或說(shuō)沒(méi)空，或直接掛斷，咱們怎辦呢？這件事的本質(zhì)是，當說(shuō)出咱們希望今后有合作之后，電話(huà)里并沒(méi)有明確給設計師帶來(lái)什么樣的好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒(méi)好氣啦。電話(huà)打不好，后面拜訪(fǎng)無(wú)從談起，所以，咱們要精心錘煉電話(huà)的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)。
還是要從滿(mǎn)足客戶(hù)需求入手，我的話(huà)術(shù)是：“王先生您好，我是××中央空調公司的小A，有裝修師傅推薦您，說(shuō)您設計水平很高，我想要是今后有客戶(hù)做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”
大家看上面的話(huà)術(shù)，雖然報了自己的身份，我是××中央空調公司的小A，但我沒(méi)有強調要合作項目，話(huà)術(shù)落腳點(diǎn)是我要給他介紹客戶(hù)，今后大家一起賺錢(qián)。這就是在強調客戶(hù)的利益，客戶(hù)只有聽(tīng)到自己有利益，才愿意和咱們交往。
現在設計師不想認識我嗎？哪位設計師不希望朋友給他介紹客戶(hù)呢？他們還會(huì )直接掛斷電話(huà)嗎？
電話(huà)的話(huà)術(shù)中，照顧客戶(hù)利益說(shuō)法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢，能幫助您公司節約多少成本；再比如，多一個(gè)選擇，充當咱們甲方的價(jià)格磨刀石……
第二、多向同事請教——速成之道，每天工作結束，要對當天的電話(huà)進(jìn)行匯總。
其實(shí)，有很多同學(xué)抱怨，新人進(jìn)公司沒(méi)高手教，我們來(lái)想一想，高手跟咱們非親非故，為什么要教咱們？誰(shuí)規定這是義務(wù)教育？教咱們三招五式，這是人情，不教咱們，那是本分啦。
我認為，在公司做銷(xiāo)售，首先是要做人，為了搞好與同事關(guān)系，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊，買(mǎi)點(diǎn)美食一起分享啊，噓寒問(wèn)暖啊，讓同事們感受到你的愛(ài)，人情做好了，我們才好向高手多多請教啦，人家也愿意傳你三招五式。
每天工作結束，要對當天的電話(huà)進(jìn)行匯總，把客戶(hù)分成A、B、C三類(lèi)，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，對意向高的'客戶(hù)給予重點(diǎn)對待，時(shí)不時(shí)的電話(huà)問(wèn)候，只拉家常，有針對性去了解客戶(hù)的家庭情況、財務(wù)狀況、學(xué)歷、個(gè)人愛(ài)好等，再結合周末短信問(wèn)候、節氣祝福等，日子久了，感情深了，客戶(hù)把你當成可信賴(lài)之人，會(huì )主動(dòng)尋問(wèn)你的產(chǎn)品，那是水到渠成的事情。
每天要寫(xiě)銷(xiāo)售日記，把做的好的地方總結一下，把做的差的點(diǎn)抓出來(lái)好好寫(xiě)，堅持寫(xiě)銷(xiāo)售日記，成長(cháng)指日可待。
第三、做電銷(xiāo)——一定要玩好數量級
做電銷(xiāo)，要有苦干精神哦，每天打電話(huà)的數量一定得保證，只有數量有保證了，才能從中篩選出更多客戶(hù)，一天打30個(gè)電話(huà)和300個(gè)有很大區別。
第四、再分享一個(gè)電銷(xiāo)絕招，學(xué)會(huì )自我心態(tài)調整
咱們每天打上百個(gè)電話(huà)，時(shí)間久了，客戶(hù)拒絕多了，或多或少會(huì )影響咱們的心態(tài)和情緒，這時(shí)候怎么辦？
你可以算一筆賬，假設你每天打100個(gè)電話(huà)，月開(kāi)單5萬(wàn)，提成5000元，那么就是5000元÷（100個(gè)/天×22天）=2.27元/電話(huà)，也就是說(shuō)，不管這個(gè)電話(huà)開(kāi)單與否，你都將有2.27元的收益。想明白這點(diǎn)，對咱們克服困難，再次果斷拿起電話(huà)有莫大好處，嗯，算是送給自己的精神鼓勵哦。
好，電話(huà)預約客戶(hù)的技巧和話(huà)術(shù)都分享完了，你覺(jué)得有用嗎？
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)13
汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
1.有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買(mǎi)保險
其實(shí)您在您朋友或親戚那買(mǎi)保險固然便宜幾百塊錢(qián)，但他們沒(méi)有我司做得專(zhuān)業(yè)。您看在我司買(mǎi)保險是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買(mǎi)保險還可以享受我司的會(huì )員服務(wù)，例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車(chē)、大廣州范圍內免費拖車(chē)等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛(ài)車(chē)省下20xx多元的保養費用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無(wú)法提供的。并且我們幫您服務(wù)時(shí)應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢(qián)。
2.有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買(mǎi)保險？
您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買(mǎi)我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個(gè)東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車(chē)輛的使用安全，那就必需有一只十分專(zhuān)業(yè)的團隊來(lái)為您服務(wù)的。如果您在我公司購買(mǎi)保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠(chǎng)件,能為您提供24小時(shí)的保險服務(wù)熱線(xiàn)，同時(shí)您所維修的車(chē)輛都能享受更長(cháng)的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。
3.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找
您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統一的，具體的會(huì )視客戶(hù)資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車(chē)輛我們公司承擔著(zhù)非常大的風(fēng)險，因為按揭的流程是銀行申批通過(guò)之后，出具同意貸款通知書(shū)，收到通知書(shū)后您只需支付30%的車(chē)款，我司就必需辦理上牌手續，車(chē)輛上牌后從法律意義上來(lái)講，此車(chē)就屬于您的了。而同貸書(shū)上則會(huì )注明如在放款前發(fā)現資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會(huì )拒絕發(fā)放此筆貸款，到時(shí)銀行不放款，車(chē)子又上了牌，會(huì )給客戶(hù)以及我司都帶來(lái)不必要的麻煩！當然我不是說(shuō)您的資料會(huì )出現不真實(shí)的情況，只是公司為避免風(fēng)險，所有客戶(hù)都將一視同仁。
4.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.
先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過(guò)中介公司來(lái)辦理的，現在銀行都不直接對客戶(hù)的了，利息方面是全國統一的，不會(huì )因是我司找的銀行利息就會(huì )高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問(wèn)到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過(guò)程很煩瑣，會(huì )浪費您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著(zhù)您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續費是1500元，已經(jīng)包含了按揭的本金與手續費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。
5.此車(chē)是廠(chǎng)家原版車(chē)系車(chē)型嗎？
所謂原廠(chǎng)車(chē)型，是廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)原型。你現在看到的是廠(chǎng)家根據當地情況改良的。
6.當顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們該怎么說(shuō)？
先生，請問(wèn)您在考慮價(jià)格問(wèn)題還是車(chē)型性能問(wèn)題呢？如果是性能，我們之前也對比過(guò)其他幾個(gè)車(chē)型了，這個(gè)車(chē)型最適合您。如果是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機會(huì )難得。
7.當顧客（決策人）以他們公司沒(méi)有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？
這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶(hù)做按揭，并表示車(chē)源緊張或者有漲價(jià)的可能性。
8. “你別管我看沒(méi)看過(guò)，你就報個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買(mǎi)”
噢，看來(lái)您是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應該也在別的地方也有了解過(guò)這款車(chē)的了，不然你不會(huì )說(shuō)今天就可以馬上買(mǎi)的了，價(jià)格方面既然您已經(jīng)看過(guò)了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區是比較偏僻，所以?xún)r(jià)格方面比較便宜，我們經(jīng)營(yíng)成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車(chē)型看好了，價(jià)格方面大家坐下來(lái)談?wù)�。再者，買(mǎi)一輛車(chē)我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問(wèn)題，應該還有其他方面，比如說(shuō)售后服務(wù)，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會(huì )感到滿(mǎn)意的。
9.在臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì )忽然說(shuō)：你再送我**、**、**我就馬上買(mǎi)……
這車(chē)價(jià)平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動(dòng)才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時(shí)機都不買(mǎi)的話(huà)，那下次您過(guò)來(lái)，我們這邊再也送不出這么多東西了。如果車(chē)型就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機定下來(lái)嘛。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車(chē)的時(shí)間嘛！
10. 避震差，過(guò)減速帶很不舒服
您提的這個(gè)問(wèn)題非常好，看來(lái)您對我們的車(chē)感受還是蠻深的。XX車(chē)的避震是比較硬，但不叫差，因為避震的舒適與否和車(chē)子的操控性能好壞是成反比的。XX車(chē)是注重操控性的，所以避震較硬過(guò)減速帶時(shí)顯得比較顛簸，但車(chē)子的加速過(guò)彎和車(chē)身的平穩是非常好的，行駛穩定、路感清晰，不易暈車(chē)，您試一下看看感覺(jué)是不是。之前我們家人坐親戚的XX，在過(guò)高速公路的入口彎道時(shí)車(chē)子側向了一邊，只能跑30公里過(guò)去，上次我們公司的人去桂林玩，開(kāi)著(zhù)XXX公務(wù)車(chē)進(jìn)入一樣的彎道開(kāi)70公幾乎都沒(méi)感覺(jué)。
11. XX車(chē)降價(jià)幅度小
XX車(chē)降價(jià)幅度的確很少，而不像其日系美系車(chē)的幅度那么大。作為買(mǎi)車(chē)的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車(chē)主，您愿不愿意看到自己的車(chē)一路狂降？我們車(chē)子價(jià)格較為穩定，其實(shí)是對消費者負責任，同時(shí)也讓你們增強購買(mǎi)的信心，許多日韓系車(chē)子買(mǎi)之前都很優(yōu)惠，但不到幾個(gè)月價(jià)格又會(huì )被調整。另一個(gè)原因大眾車(chē)之所以降價(jià)幅度少，這與廠(chǎng)家的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念有關(guān)，日系、韓系廠(chǎng)家是把返利讓給經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商把控價(jià)格，當經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售出現壓力時(shí)就會(huì )大幅度調價(jià)，從而吸引消費者；而XX廠(chǎng)家是直接把利益讓給客戶(hù)，我們經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法調整價(jià)格。我之前的一名車(chē)主，他和朋友一起買(mǎi)車(chē)，他買(mǎi)了XX，他朋友買(mǎi)了XXX，當時(shí)XXX還要加5000元拿車(chē)，現在半年的時(shí)間，他朋友的車(chē)已經(jīng)折掉1.5萬(wàn)了（現在已經(jīng)降價(jià)2萬(wàn)元），他的車(chē)現在一直都沒(méi)有掉價(jià)，心里都不知道多舒服，拿去賣(mài)二手車(chē)都賺多一點(diǎn)呢.
12.全系列的車(chē)都會(huì )有剎車(chē)異響的情況存在
您是指車(chē)子在起步放剎車(chē)或行進(jìn)當中踩剎車(chē)時(shí)發(fā)出的聲音吧，這是一個(gè)非常健康的聲音，如果有響聲的話(huà)那恭喜您，這是一臺新車(chē)，沒(méi)有給人家開(kāi)過(guò)的。剎車(chē)碟和剎車(chē)片有一個(gè)相互磨合的時(shí)間，新車(chē)由于剎車(chē)碟和剎車(chē)片表面未處于磨合好的狀態(tài)，所以才會(huì )產(chǎn)生響聲，當車(chē)子過(guò)了磨合期后，響聲會(huì )逐漸減小。我的`一些車(chē)主都會(huì )挑車(chē)，他們在試車(chē)的時(shí)候專(zhuān)門(mén)挑有剎車(chē)聲音的車(chē)，然后再看發(fā)動(dòng)機的。
汽車(chē)銷(xiāo)售七日內電話(huà)回訪(fǎng)話(huà)術(shù)
1、×××先生/女士您好，我是××4S店客服中心的××，很冒昧打擾您!您現在方便接聽(tīng)電話(huà)嗎?(如果客戶(hù)認為不便，致歉后詢(xún)問(wèn)方便的時(shí)間再聯(lián)系，掛線(xiàn))
2、首先對您購買(mǎi)我們××品牌汽車(chē)表示由衷的感謝，您的車(chē)是否已經(jīng)上牌(此問(wèn)題要核對銷(xiāo)售客戶(hù)信息再問(wèn)，如果是沒(méi)有領(lǐng)取合格證，沒(méi)有開(kāi)具發(fā)票的客戶(hù)不宜提問(wèn)此項目)?登記車(chē)牌號碼。
3、提醒：為了更好地愛(ài)護您的車(chē)輛，在一到兩個(gè)月內，3000公里左右車(chē)輛應該要做首保，首保是免費的，請您在進(jìn)站的時(shí)候帶著(zhù)您的保養手冊，我們的服務(wù)顧問(wèn)和維修技師會(huì )為您的車(chē)做一次全面的檢查。
4、您對我們銷(xiāo)售顧問(wèn)的接待服務(wù)是否非常滿(mǎn)意?
5、您對我們的服務(wù)有什么意見(jiàn)或者建議嗎?
謝謝您的寶貴意見(jiàn)，感謝您對我們工作的支持，再見(jiàn)!
等待客戶(hù)掛電話(huà)后再掛電話(huà)。
6、如果客戶(hù)不滿(mǎn)，應先代表公司表示歉意，對客戶(hù)表示理解，首先要給客戶(hù)被認可的、受重視的感覺(jué)。再邀請客戶(hù)有空的時(shí)候進(jìn)站，為其進(jìn)一步解決問(wèn)題。詳細記錄客戶(hù)的抱怨、意見(jiàn)、建議，及時(shí)反饋給相關(guān)的各個(gè)部門(mén)，根據各部門(mén)的處理意見(jiàn)進(jìn)一步進(jìn)行客戶(hù)跟蹤。接、打電話(huà)的時(shí)候切忌對客戶(hù)給出無(wú)法確定的許諾，要注意說(shuō)話(huà)的方式，要給事情的后續處理留出可以回轉的余地。
汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
不要轉給別人
自己打的電話(huà)盡量自己處理，只有在萬(wàn)不的已的情況下才能轉給他人。這時(shí)，你應該向對方解釋一下原因，請請求對方原諒，在你做出這種決定之前，應當確定對方愿意你將電話(huà)轉給他人。
自報家門(mén)
找到你所要找的人之后（有時(shí)你知道是他負責著(zhù)件事，但不一定知道他叫什么名字），對方一拿起電話(huà)，你就應禮貌問(wèn)好之后，清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱(chēng)，再是告訴對方，你是來(lái)做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對方說(shuō)出其姓名，你可以在談話(huà)中不時(shí)的稱(chēng)呼對方的姓名。
隨時(shí)記錄
打電話(huà)時(shí)，左手拿話(huà)筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽(tīng)到的信息（當然，如果你是左手寫(xiě)字的話(huà)，可以反過(guò)來(lái)）。如故你沒(méi)做好準備，而不得不請求對方重復時(shí)，這樣會(huì )使對方感到你心不在焉、沒(méi)有認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)；并且，你一天要打那么多電話(huà)，你是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì )有句老話(huà)叫：好記性不如爛筆頭。做好紀錄也方便你以后在次電話(huà)跟進(jìn)情況。
轉入整題
在講電話(huà)過(guò)程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話(huà)的進(jìn)展。因為時(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)是聽(tīng)你亂扯。根據自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現需求；要站在對方的角度去思考和看待問(wèn)題，你是為別人的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢(qián)來(lái)的；所以，學(xué)會(huì )問(wèn)很重要。
充滿(mǎn)自信，做好準備
在打電話(huà)之前充分準備好足夠的電話(huà)，當你給他人打電話(huà)時(shí)，你應調整好自己的思路，對產(chǎn)品知識的有充分了解，有一套打電話(huà)的模式，不同問(wèn)題應該怎么回答；那么，當你撥打的電話(huà)鈴響起之時(shí)，你應該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話(huà)帶來(lái)的信息或商務(wù)。
當然，上述過(guò)程應該迅即完成，如果對面接了電話(huà)等了老半天，你都沒(méi)有反應，對方會(huì )掛斷電話(huà)，或沒(méi)有興趣聽(tīng)你講下面的內容了，你便會(huì )失去得到信息或生意的機會(huì )。
重視客人及客人時(shí)間
如果你在打電話(huà)時(shí)，如果對方問(wèn)一些你無(wú)法回答不得不終止電話(huà)而查閱一些資料時(shí)，應當動(dòng)作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對方說(shuō)：“您是稍等一會(huì )？還是過(guò)一會(huì )兒我再給您打過(guò)去？”讓對方等候時(shí)，你可以按下等候健。
如果你的電話(huà)沒(méi)有有等候健，就把話(huà)筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì )兒拿起電話(huà)向對方說(shuō)明白你的進(jìn)展。如，你可以說(shuō)：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等一會(huì )。當你查找完畢，重新拿起電話(huà)時(shí)，可以說(shuō)：“對不起讓您久等了�！币砸饘Ψ降淖⒁�。
跟蹤電話(huà)促成交易
但你為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會(huì )說(shuō)考慮一下或跟上級商量一下，你應該說(shuō)過(guò)兩天再給您電話(huà)。打電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問(wèn)題？最后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著(zhù)他給錢(qián)你的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)14
1直截了當開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李小，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧縮短與客戶(hù)距離感。
2同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李小，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
3他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李小，您的好友王大是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王大?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
4自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李小。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，最近我們公司的保險專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
5故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問(wèn)李小，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險營(yíng)銷(xiāo)員需要制定出奇制勝的話(huà)術(shù)，抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售。
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)之成功邀約
準客戶(hù)：喂你好，哪位？
代理人：你好，請問(wèn)是XX先生嗎？
準客戶(hù)：我是，你哪位？
代理人：我是XX保險公司的劉小小，你的朋友李大為先生介紹我打這個(gè)電話(huà)的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎？（聆聽(tīng)準客戶(hù)回答）
準客戶(hù)：你有什么事嗎？
表明目的'、引發(fā)興趣 利用第三者的影響力
代理人：我打這個(gè)電話(huà)，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務(wù)和保障規劃，就是通過(guò)我們用專(zhuān)業(yè)的方法分析，先了解他在家庭財務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實(shí)際需要的規劃，他對我的服務(wù)很滿(mǎn)意，所以建議我來(lái)拜訪(fǎng)你，讓你也來(lái)了解一下。
代理人：當然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個(gè)時(shí)間，為你提供家庭財務(wù)和保障需求的，分析，有沒(méi)有幫助由你自己決定。
尊重客戶(hù)的決定 二選一法則
你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)個(gè)面好嗎？
處理反對問(wèn)題準客戶(hù)：對不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間。
代理人：張先生，這點(diǎn)我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話(huà)來(lái)和你預約，以免浪費你的時(shí)間。請問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
準客戶(hù)：對不起，我真的沒(méi)有興趣。
代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實(shí)上要你對一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過(guò)經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，你就可以自己來(lái)判斷這套“家庭財務(wù)和保障規劃”是不是對你有幫助，如果你聽(tīng)了之后還是沒(méi)興趣，也不要緊，至少我們可以交個(gè)朋友，這個(gè)對大家也沒(méi)什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見(jiàn)個(gè)面，只你用30分鐘時(shí)間。
準客戶(hù)：那你把資料寄給我吧，我看好后覺(jué)得有需要再打電話(huà)給你。
代理人：張先生，我當然可以這樣做，但是我們的“家庭財務(wù)和保障規劃”是非常個(gè)性化的，如果我來(lái)親自跟你解說(shuō)一下會(huì )比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節省你的時(shí)間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見(jiàn)面聊一聊，我真的很希望能有機會(huì )為你服務(wù)。
準客戶(hù)：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。
確認見(jiàn)面時(shí)間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個(gè)面，請問(wèn)你幾點(diǎn)種下班？
地點(diǎn) 準客戶(hù)：5點(diǎn)鐘。
代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點(diǎn)鐘，約在你公司好嗎？
準客戶(hù)：可以。
代理人：好的，請問(wèn)你的公司詳細地址是……？
準客戶(hù)：xx……。
代理人：謝謝你！
代理人：那么張先生，我會(huì )在見(jiàn)面之前打電話(huà)再和你確認一下，我能記一下你的手機號碼好嗎？
準客戶(hù)：我的手機號碼是…………
代理人：張先生，那么我會(huì )在禮拜四下午5點(diǎn)準時(shí)到你公司，我們見(jiàn)面之后再詳談，謝謝你，再見(jiàn)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)15
1、金錢(qián)
幾乎所有的人都對錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。
2、贈品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行推銷(xiāo)。很少人會(huì )拒絕免費的東西，用贈品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。
3、舉例
人們的購買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，銷(xiāo)售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì )收到很好的效果。舉著(zhù)名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì )顯著(zhù)。
4、贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準顧客知道你的話(huà)是真誠的。贊美的話(huà)若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會(huì )好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
5、好奇心
現代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象�！蹦切╊櫩筒皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì )引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
6、拉關(guān)系
告訴顧客，是第三者（顧客的親友）要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰術(shù)，因為每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。雖然打著(zhù)別人的旗號來(lái)推介自己的方法很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來(lái)，就要露出馬腳了。
7、問(wèn)題
銷(xiāo)售員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。在運用這一技巧時(shí)應注意，銷(xiāo)售員所提問(wèn)題，應是對方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
8、展示
銷(xiāo)售員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示商品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。 一位消防用品銷(xiāo)售員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣(mài)高級領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
9、商品
銷(xiāo)售員利用所推銷(xiāo)的商品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的.最大特點(diǎn)就是讓商品作自我介紹，用商品的魅力來(lái)吸引顧客。
10、求教
銷(xiāo)售員利用向顧客請教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。銷(xiāo)售員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會(huì )拒絕虛心討教的銷(xiāo)售員的。
11、與眾不同
銷(xiāo)售員要力圖創(chuàng )造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷(xiāo)員，在名片上印著(zhù)“76600”的數字，顧客感到奇怪，就問(wèn)：“這個(gè)數字什么意思？” 銷(xiāo)售員反問(wèn)道：“您一生中吃多少頓飯？”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，銷(xiāo)售員接著(zhù)說(shuō)：“76600頓嗎？假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷(xiāo)售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
12、提供信息
銷(xiāo)售員向顧客提供一些對他們有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新商品知識等，會(huì )引起對方的注意。這要求銷(xiāo)售員站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著(zhù)想，盡量閱讀報刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對銷(xiāo)售員應付了事，可是對專(zhuān)家卻是非常尊重的。
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