電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)必備15篇
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)1
一、汽車(chē)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
準備
1、不要轉給別人
自己打的電話(huà)盡量自己處理，只有在萬(wàn)不的已的情況下才能轉給他人。這時(shí)，你應該向對方解釋一下原因，請請求對方原諒，在你做出這種決定之前，應當確定對方愿意你將電話(huà)轉給 他人。
2、自報家門(mén)
找到你所要找的人之后（有時(shí)你知道是他負責著(zhù)件事，但不一定知道他叫什么名字），對方一拿起電話(huà)，你就應禮貌問(wèn)好之后，清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱(chēng)，再是告訴對方，你是來(lái)做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對方說(shuō)出其姓名，你可 以在談話(huà)中不時(shí)的稱(chēng)呼對方的姓名。
3、隨時(shí)記錄
打電話(huà)時(shí)，左手拿話(huà)筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽(tīng)到的信息（當然，如果你是左手寫(xiě)字的話(huà)，可以反過(guò)來(lái)）。如故你沒(méi)做好準備，而不得不請求對方重復時(shí)，這樣會(huì )使對方感到你心不在焉、沒(méi)有認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)；并且，你一天要打那么多電話(huà)，你是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì )有句老話(huà)叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀錄也方便你以后在次電話(huà)跟進(jìn)情況。
4、轉入整題
在講電話(huà)過(guò)程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話(huà)的進(jìn)展。因為時(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)是聽(tīng)你亂扯。根據自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的.情況，發(fā)現需求；要站在對方的角度去思考和看待問(wèn)題，你是為別人 的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢(qián)來(lái)的；所以，學(xué)會(huì )問(wèn)很重要。
5、充滿(mǎn)自信，做好準備
在打電話(huà)之前充分準備好足夠的電話(huà)，當你給他人打電話(huà)時(shí)，你應調整好自己的思路，對產(chǎn)品知識的有充分了解，有一套打電話(huà)的模式，不同問(wèn)題應該怎么回答；那么，當你撥打的電話(huà)鈴響起之時(shí)，你應該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話(huà)帶來(lái)的信息或商務(wù)。當然，上述過(guò)程應該迅即完成，如果對面接了電話(huà)等了老半天，你都沒(méi)有反應，對方會(huì )掛斷電話(huà)，或沒(méi)有興趣聽(tīng)你講下面的內容了，你便會(huì )失去 得到信息或生意的機會(huì )。
6、重視客人及客人時(shí)間
如果你在打電話(huà)時(shí)，如果對方問(wèn)一些你無(wú)法回答不得不終止電話(huà)而查閱一些資料時(shí)，應當動(dòng)作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對方說(shuō)：“您是稍等一會(huì )？還是過(guò)一會(huì )兒我再給您打過(guò)去？”讓對方等候時(shí)，你可以按下等候健。如果你的電話(huà)沒(méi)有有等候健，就把話(huà)筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì )兒拿起電話(huà)向對方說(shuō)明白你的進(jìn)展。如，你可以說(shuō)：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等一會(huì )。當你查找完畢，重新拿起電話(huà)時(shí)，可以說(shuō)：“對不起讓您久等了�！币砸饘Ψ降淖⒁�。 跟蹤電話(huà)促成交易 但你為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會(huì )說(shuō)考慮一下或跟上級商量一下，你應該說(shuō)過(guò)兩天再給您電話(huà)。打電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問(wèn)題？最后促成交易。你是 為他提供服務(wù)，不是求著(zhù)他給錢(qián)你的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)2
所謂COLD CALL，美其名曰是：篩選出有價(jià)值的客戶(hù)，但更多的時(shí)候我們需要打開(kāi)客戶(hù)的心扉，能夠讓他們主動(dòng)和我們分享他們的故事，可是，這絕對不是一件容易的事。很多人接到這樣的陌生電話(huà)，認為這與騷擾電話(huà)無(wú)異——結果是直接掛掉。剛開(kāi)始未免感到這個(gè)工作很枯燥，也很受挫，但后來(lái)得到很多同事的鼓勵，即便是月入很高的理財經(jīng)理每天也要抽時(shí)間打COLD CALL，并且享樂(lè )其中。于是,我由一開(kāi)始說(shuō)話(huà)斷斷續續不知所云變到后來(lái)自信流利的暢所欲言，這個(gè)過(guò)程中有喜有悲，讓我得到了很大的鍛煉，并且使我終生受益。以下是我總結的幾點(diǎn)心得體會(huì )：
目的明確
池塘里面有非常多的魚(yú)，各種各樣，你希望得到哪種魚(yú)呢？ 你要先觀(guān)察，你想得到的那種魚(yú)大多集中在什么地方，不要沒(méi)有目標的胡亂釣魚(yú)。我們很多剛入行的理財經(jīng)理，打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的目的.也沒(méi)有達到。所以打電話(huà)一定要明確目的，要鎖定目標客戶(hù)群，什么樣的客戶(hù)群才是我們的目標客戶(hù)群，他們有具備什么樣的共性。一般來(lái)說(shuō)，確定潛在有效的目標客戶(hù)的標準是：一、按客戶(hù)可能的需求進(jìn)行定位�？蛻�(hù)之所以決定選擇某種理財產(chǎn)品或者服務(wù)，歸根結底只有一點(diǎn)，就是客戶(hù)有這種需求。不管這種需求是隱性的還是顯性的，總之客戶(hù)是有可能需要你銷(xiāo)售的產(chǎn)品。二、篩選出有支付能力的客戶(hù)。有了這個(gè)目的，就會(huì )從數以百計的銀行客戶(hù)中，篩選出您認為可以營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)，找出客戶(hù)的詳細信息，找出能夠和客戶(hù)有興趣的話(huà)題，并把需要提問(wèn)的問(wèn)題先寫(xiě)在紙上，根據客戶(hù)反饋的信息再不斷完善客戶(hù)資料。有效客戶(hù)的條件是：能夠做主，有經(jīng)濟實(shí)力和有需求的。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)3
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白，作為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)人員，在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途?
別開(kāi)生面的開(kāi)場(chǎng)白
1、提及客戶(hù)目前最關(guān)心的事情。
“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎?”
2、提及客戶(hù)的競爭對手。
“我們剛與安聯(lián)公司(目標客戶(hù)的競爭對手)合作過(guò)，他們認為我們的產(chǎn)品對打開(kāi)高端市場(chǎng)起到了非凡的作用，所以我今天決定給您打一個(gè)電話(huà)�！�
3、提及客戶(hù)最近的活動(dòng)。
“在貴公司最近參加的業(yè)界研討會(huì )上，張海工程師提到XX觀(guān)點(diǎn)，我認為我們公司最新推出的產(chǎn)品正好符合張工所說(shuō)的……”
4、引起他的擔心和憂(yōu)慮。
“不斷有客戶(hù)提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現象，這實(shí)在是一件令人擔心的事情�！�
“不少客戶(hù)提到，他們的客戶(hù)服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話(huà)，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的?
5、提到你曾寄出的樣品。
“前幾天曾給您寄過(guò)我們公司的產(chǎn)品樣品……”
“我寄給您的樣品，你試用過(guò)后感覺(jué)效果怎么樣?
6、提及促銷(xiāo)活動(dòng)。
“我公司推出春節‘合家歡’活動(dòng)才十天，就有兩萬(wàn)名客戶(hù)參加了該項活動(dòng)。你只要每月多交5元，就可以在春節期間任打市內電話(huà)……”
7、提出問(wèn)題。
電話(huà)銷(xiāo)售人員直接向客戶(hù)提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起客戶(hù)的注意和興趣。
“張廠(chǎng)長(cháng)，您認為影響貴廠(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”
8、向客戶(hù)提供信息。
電話(huà)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)提供一些對客戶(hù)有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會(huì )引起客戶(hù)的注意。這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員能站到客戶(hù)的`立場(chǎng)上，為客戶(hù)著(zhù)想，盡量閱讀報刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓練成為這一行業(yè)的專(zhuān)家�？蛻�(hù)可能會(huì )對電話(huà)銷(xiāo)售人員應付了事，可是對專(zhuān)家則是非常尊重的。
比如，你對客戶(hù)說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對貴廠(chǎng)很有用�！�
9、用數據說(shuō)話(huà)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供信息，用具體的數字說(shuō)明問(wèn)題，關(guān)心客戶(hù)的利益，也能獲得客戶(hù)的尊敬與好感。
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎?”
“如果我們韻服務(wù)可以為貴公司每年節約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì )感興趣，是嗎?”
我們舉一些錯誤的實(shí)例
示例1，首次和客戶(hù)的電話(huà)溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司?”
錯誤點(diǎn)：
1、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對客戶(hù)有何好處。
2、客戶(hù)根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。
(客戶(hù)不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中，可能我們在實(shí)際中還有一些類(lèi)似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴重)
示例2：銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，我們是專(zhuān)業(yè)提供*****的******，請問(wèn)你現在在用那家公司的產(chǎn)品?”
錯誤點(diǎn)：
1、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，以及對客戶(hù)有何好處。
2、在還沒(méi)有提到對客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛的心理。
示例3：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，前幾天前我有寄一些光盤(pán)/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有?
錯誤點(diǎn)：
1、同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對客戶(hù)有何好處。
2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì )看，而且讓他們有機會(huì )回答：“我沒(méi)有收到。
(資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白)
示例4：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，我們的提供專(zhuān)業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您現在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下?
錯誤點(diǎn)：
1、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對客戶(hù)有何好處。
2、不要問(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。
結語(yǔ)
以上這些都是有效的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白的一些例子，業(yè)務(wù)員朋友可以根據自己的情況加以整理應用，從而發(fā)揮最有效的作用。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)4
第一次聯(lián)系電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)大多我們沒(méi)說(shuō)幾句話(huà)就掛了。
像這樣
電銷(xiāo)人員：您好王先生，我是XX裝飾的.....
業(yè)主王先生：我不需要……（掛電話(huà)）
所以，第一次電話(huà)的，我們更多是引導加微信。
王哥，不是讓您過(guò)來(lái)定裝修的，裝修是大事，很多業(yè)主都過(guò)來(lái)先了解，您看這樣好嗎，我加下您微信，放心我不會(huì )亂發(fā)廣告，因為我也不喜歡。我朋友圈會(huì )提供咱小區裝修案例、裝修知識、優(yōu)惠活動(dòng)，您有需要聯(lián)系我就好，好嗎？……
其他異議，如果和業(yè)主溝通不下去，立馬引導加微信。
你是怎么知道我電話(huà)的？
——從朋友那里得知您剛好有房子裝修（朋友也是在那買(mǎi)的房子）
——您是名人啊
�。⒓崔D移話(huà)題），來(lái)電也是想告訴您一個(gè)好消息：…………
還沒(méi)拿房
——您說(shuō)的沒(méi)錯，很多業(yè)主有跟您有一樣的想法。其實(shí)現在裝修跟咱們買(mǎi)房子一樣，您房子不還沒(méi)建您就買(mǎi)了嗎，裝修也是一樣的。
——裝修也是件大事，您過(guò)來(lái)多了解一下，那么后期裝修起來(lái)您自己也懂，裝飾公司也不敢在您這偷工減料！
——如果等拿房再看，那個(gè)時(shí)候材料人工都會(huì )上漲，萬(wàn)一碰上上班忙，您還得去看裝修，也沒(méi)太多的時(shí)間去顧及裝飾公司這塊，然后匆匆忙忙就定了，裝修后才發(fā)現是家不責任的公司，那您得多虧阿，畢竟房子是您，和家人一起��！肯定要多花點(diǎn)心思，這樣后期住得才舒心，放心！
在別家定了
——裝修你也不會(huì )只看一家公司，跟平時(shí)東西一樣，貨比三家，得比較價(jià)格，材料，施工工藝，服務(wù)，還得了解公司的口碑。這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您過(guò)來(lái)了解一下，肯對會(huì )有驚喜的。
我在外地過(guò)不去
——在外地千萬(wàn)要注意身體，多喝些水。這么好的活動(dòng)，您不能來(lái)那真是太可惜了，您看讓這樣好嗎？我加下您微信，把活動(dòng)的信息發(fā)給您看下，這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您到時(shí)可以讓家人過(guò)來(lái)了解下。
沒(méi)有時(shí)間
——您時(shí)間這么寶貴，專(zhuān)業(yè)的事情更應該交給專(zhuān)業(yè)的團隊做，咱們在當地做了10年，這次我們推出……，保證您不虛此行……
——您這么忙要不這樣吧，您定個(gè)時(shí)間，下次什么來(lái)，我提前準備好咱家的戶(hù)型圖，還有相關(guān)圖片，或者平時(shí)晚上下了班來(lái)，只要您愿意過(guò)來(lái)，我們會(huì )安排好設計師在公司等您，不管多晚，這樣的話(huà)，不耽誤您白天上班時(shí)間，這么好的活動(dòng)，您也了解到了，相信您也一定會(huì )感謝我的。
我不感興趣
——是的，如果是我在沒(méi)了解清楚之前也會(huì )同樣不感興趣的。剛才我和您小區的李先生通話(huà)，他開(kāi)始也說(shuō)不感興趣，但聽(tīng)了我一分鐘的講解后，他就馬上報名了，而且還說(shuō)要他單位的幾個(gè)同事一起過(guò)來(lái)。您看這樣，我加下您微信，把活動(dòng)鏈接發(fā)您看看，好嗎？
在忙
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的`一次活動(dòng)，機會(huì )非常難得，您看我是下午打還是晚上打給您。（半小時(shí)后再打還是一個(gè)小時(shí)后）
活動(dòng)業(yè)主不想去
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，咱小區很多業(yè)主都會(huì )過(guò)來(lái)，現場(chǎng)全部都是免費不會(huì )收取您的任何費用，主要我們公司成立N年，然后做的這樣感恩回饋活動(dòng)，既然約您過(guò)來(lái)，我們肯定不會(huì )讓您白跑一趟，為了這次活動(dòng)我們籌備的一個(gè)月，設計師已經(jīng)準備好您小區的所有戶(hù)型，還有相關(guān)的效果圖，包括戶(hù)型解析�，F場(chǎng)有個(gè)“在裝工地體驗”活動(dòng)我們的項目經(jīng)理都是一對一咨詢(xún)的，您可以帶著(zhù)裝修疑問(wèn)過(guò)來(lái)，看一看，聽(tīng)一聽(tīng)了解現在裝修市場(chǎng)行情，為您后期的裝修做個(gè)準備！而且現場(chǎng)還有很多優(yōu)惠活動(dòng)。
我再考慮下
——嗯好的，考慮一下，這個(gè)我也可以理解，畢竟裝修業(yè)是一件大事，但是我想問(wèn)一下，您主要是在考慮哪些方面的問(wèn)題呢？
其實(shí)選擇裝修公司呢，無(wú)外乎要考察3個(gè)方面，第一，設計方案一定要適合您的生活方式，第二，施工質(zhì)量要過(guò)硬，并且用材要環(huán)保，第三，價(jià)格一定要合理實(shí)惠，您說(shuō)對嗎？設計這塊兒我們推出了豪華設計師陣容，一線(xiàn)設計大師坐鎮活動(dòng)現場(chǎng)，帶來(lái)最新最全的時(shí)尚裝修理念。一對一的交流，勾畫(huà)最適宜自己的家。施工質(zhì)量這塊兒我們現場(chǎng)會(huì )有個(gè)”在裝工地體驗“的活動(dòng)，讓您明明白白施工細節。公司成立10周年了，施工質(zhì)量您放心。優(yōu)惠這塊兒，我們在活動(dòng)現場(chǎng)會(huì )有征集100套樣板房，成本價(jià)來(lái)裝修；現場(chǎng)更有免單大獎還有廚房刀具8件套贈送；而且有個(gè)8800元理‘材’基金，讓您購買(mǎi)裝修必備材料，減少您的裝修預算；同時(shí)這次也我們還聯(lián)合了11家一線(xiàn)的建材品牌，惠中加惠，讓您輕松選購遠低于市場(chǎng)價(jià)的品牌建材。優(yōu)惠力度是最大的一次。所以您一定要過(guò)來(lái)了解下。您看您是自己過(guò)來(lái)呢？還是和家人一起？
……
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)5
業(yè)代：先生/小姐，您好。您是車(chē)主吧?您現在每月加油有享受現金折扣的優(yōu)惠嗎?
客戶(hù)：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)中石油有這樣的活動(dòng)啊。
業(yè)代：我今天給您推薦的這個(gè)加油返現的優(yōu)惠活動(dòng)，是我們銀行針對像您這類(lèi)有車(chē)一族的中高端客戶(hù)精心策劃的市場(chǎng)活動(dòng)。只要您成功申辦交行信用卡，每周五至中石油的加油站加油，單筆消費滿(mǎn)200元即可享受5%的現金返還。您覺(jué)得怎么樣?
【點(diǎn)評】
業(yè)務(wù)代表在加油站推銷(xiāo)信用卡時(shí)，不應當在一開(kāi)始便詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是不是需要辦理信用卡，避免類(lèi)似問(wèn)題使客戶(hù)產(chǎn)生過(guò)大的心理壓力，從而加速離開(kāi)。我們應該提出能夠吸引客戶(hù)注意力，引發(fā)好奇心的問(wèn)題，如：“您加油有享受優(yōu)惠嗎?”等問(wèn)題。
銷(xiāo)售人員自我行為練習
1、提前計劃好每一天，精確地定下你要拜訪(fǎng)的客戶(hù)數量，你要去見(jiàn)的人的數量，以及你要實(shí)現的銷(xiāo)售數量。
2、為家庭和和個(gè)人生活制定目標，列一張清單，寫(xiě)下要用掙得的錢(qián)想買(mǎi)和想辦的10件東西或事情。
客戶(hù)可能提出的5個(gè)異議
異議一：安全性問(wèn)題
客 戶(hù)：信用卡安全不安全啊?
大堂助理：您很有安全意識!但是請您放心，我行信用卡設立了五重安全保障：簽名/密碼隨心選擇、消費短信提醒、24小時(shí)異常消費監測、E-mail消費明細發(fā)送、失卡完全保障。全方位的保證您用卡安全。另外，我們有24小時(shí)的信用卡客服中心，如果您的卡不慎丟失，可以第一時(shí)間電話(huà)掛失，保障您的用卡安全。
異議二：費用問(wèn)題
客 戶(hù)：信用卡有沒(méi)有費用啊?
大堂助理：我們信用卡每月出一次賬單，只要您在賬單規定的到期日前，歸還您該期賬單所欠金額，就不收取任何利息。在年費方面，首年免年費，以后每一年只要刷卡達到六筆，就會(huì )免次年年費。
異議三：還款方便性問(wèn)題
客 戶(hù)：你們行網(wǎng)點(diǎn)那么少，還款會(huì )不會(huì )不方便?
大堂助理：這一點(diǎn)請您放心，還款不僅可以通過(guò)柜臺進(jìn)行，還可以通過(guò)存取款機、網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行等方式進(jìn)行。另外您還可以把信用卡和一卡通相關(guān)聯(lián)，就可實(shí)現自動(dòng)還款。(可介紹銀結通業(yè)務(wù)，在股份制銀行的柜面可通過(guò)銀結通進(jìn)行信用卡還款。)
異議四：額度問(wèn)題
客 戶(hù)：您行能給多高的額度。
大堂助理：我們行信用卡額度是根據您的實(shí)際情況進(jìn)行綜合評定。如果您確實(shí)有需求，可以致電我行的信用卡中心，臨時(shí)提高額度，方便您的使用。
異議五：已經(jīng)持有他行的客戶(hù)
(該情況同樣適用于在代發(fā)單位離行營(yíng)銷(xiāo))
客 戶(hù)：我已經(jīng)有了XX銀行的信用卡了，不需要再辦了!
大堂助理：您辦了我行信用卡后可以把您的一卡通和信用卡進(jìn)行關(guān)聯(lián)，實(shí)現自動(dòng)還款。而且多一張信用卡也多一個(gè)信用額度，以備不時(shí)之需!(也可以從我行的信用卡優(yōu)惠活動(dòng)、合作商戶(hù)、及促銷(xiāo)活動(dòng)入手)
17個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題及回答
1.客戶(hù)：我能辦多少額度的'卡?
業(yè)代：信用卡的額度是綜合評分，關(guān)鍵在于您提供的資料和我們查到的記錄，所以額度主要還是由您自己決定的，以您的條件我覺(jué)得額度應該會(huì )比較高。
2.客戶(hù)：有年費嗎，怎么收的?
業(yè)代：有，金卡300，普卡100，附屬卡終身免年費。不過(guò)您不用擔心，主卡首年我們直接給您免了，首年刷六次第二年我們也給您免了。您去超市刷6瓶礦泉水，分六次刷就可以了。
3.客戶(hù)：你們的利息怎么算的?
業(yè)代：國內信用卡利息都一樣，每天萬(wàn)分之五，這是銀監會(huì )統一規定的。
4.客戶(hù)：你們的網(wǎng)點(diǎn)少，我回家或出差怎么還款呢?
業(yè)代：在外地其他銀行也可以還，只是要收手續費。不過(guò)，春節才幾天假呢?像我，最多就10天，我回深圳還完全可以的。
5.客戶(hù)：10元看電影的活動(dòng)明年還有嗎?
業(yè)代：這是商業(yè)機密，我也不知道，不過(guò)，我們已經(jīng)向總部反映了，我估計這個(gè)活動(dòng)可能會(huì )繼續。
6.客戶(hù)：我就喜歡用招行的卡，你們的有什么好處?
業(yè)代：我也覺(jué)得招行卡好，他的分期付款搞得不錯，不過(guò)，任何產(chǎn)品都不是完美的，我覺(jué)得在深圳安全最重要，我們的卡72小時(shí)保障，不管您的卡被偷了、被搶了、被刷了、被取了現金，您都可以申請理賠，最高賠付5萬(wàn)。
7.客戶(hù)：聽(tīng)說(shuō)你行信用卡核卡比較嚴格，我能否辦到你行卡?
業(yè)代：我們銀行審核的是最嚴的，如果一家銀行審核非常松，您還敢辦嗎?我覺(jué)得只要您的資料OK，就可以申請。
8.客戶(hù)：你們的卡多少錢(qián)積1分?積分怎么換禮品的?
業(yè)代：我們的卡1元積1分，3年有效。到時(shí)候您上網(wǎng)兌換就可以了。
9.客戶(hù)：你行卡能分期嗎?
業(yè)代：可以分期，不過(guò)目前只對我們的壽險保費分期，但是我們正在進(jìn)行改造，很快就可以分期付款了。
10.客戶(hù)：你們行信用卡是否支持網(wǎng)上消費?
業(yè)代：目前還不可以，因為我們覺(jué)得目前的網(wǎng)上交易不夠安全，但是我們目前正在調整，很快會(huì )推出這個(gè)功能。
11.客戶(hù)：你們信用卡能在他行ATM機還款嗎?
業(yè)代：當然可以。但我們建議用每個(gè)銀行的易辦事還款，每個(gè)大堂經(jīng)理身邊都有，跨行還款不能當天到帳對吧?我們視同當天到帳�？缧修D帳要付手續費，是吧?我們給您出�？梢哉f(shuō)以后你根本不用找我們銀行，你看到銀行就可以了。
12.客戶(hù)：能網(wǎng)上還款嗎?跨行還款費用如何收取?
業(yè)代：我們銀行可以，關(guān)鍵看其他銀行是否支持網(wǎng)上還款。費用就看您用的那家銀行如何收了。
13.客戶(hù)：你們卡有什么突出的優(yōu)勢?
業(yè)代：安全!被偷了、被搶了、卡被刷了、被取了現金我們都賠，信用額度范圍內，最高5萬(wàn)。不但如此，我們還送家財險，金卡客戶(hù)還送航空意外險。其實(shí)客戶(hù)刷哪張卡不是刷?為什么不刷一張安全的卡呢?
14.客戶(hù)：萬(wàn)事達和銀聯(lián)卡有什么區別?我幫客戶(hù)申請哪張會(huì )比較好?
業(yè)代：區別。您的客戶(hù)經(jīng)常去國外嗎?如果是，我建議申請萬(wàn)事達卡，否則銀聯(lián)卡更好。
15.客戶(hù)：你們送的航空意外險一定要買(mǎi)全價(jià)機票才送嗎?
業(yè)代：不用，只要金卡客戶(hù)用我們的卡刷自己的機票，不管機票幾折我們都送。如果航空公司愿意1元錢(qián)賣(mài)給客戶(hù)，我們也送200萬(wàn)。
16.客戶(hù)：你們信用卡還款太麻煩，網(wǎng)點(diǎn)太少了。
業(yè)代：有很多客戶(hù)都這樣反映。其實(shí)我們的網(wǎng)點(diǎn)不少了，有47家，在深圳已經(jīng)是前3名了。另外，客戶(hù)可以選擇銀聯(lián)易辦事還款，跨行轉帳的手續費我們出，跨行當天到不了帳的，我們視同當天到帳。銀聯(lián)易辦事深圳有600多臺，現在許多便利店例如7-11都有呢!可以說(shuō)我們的客戶(hù)還款都不用找我們銀行，只要是易辦事就可以還，這可是最方便的。
17.客戶(hù)：卡太多了，都不愿意辦。
業(yè)代：是呀，在深圳，一個(gè)客戶(hù)有幾家銀行信用卡的很正常。但我覺(jué)得辦信用卡就象買(mǎi)東西一樣，一定要貨比三家，哪張卡好用、哪張卡給客戶(hù)的回饋多就用哪張。我們的卡有保障，用卡更安全;還有豐富的市場(chǎng)活動(dòng)。其實(shí)一個(gè)會(huì )理財的客戶(hù)肯定會(huì )喜歡我們的卡。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)6
電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
HR：你好，請問(wèn)是XXX先生/小姐嗎?
應聘者：是的，請問(wèn)你這邊是哪里?
HR：我這邊是XX公司人事部，我姓陳，在138美容人才網(wǎng)上看到您的簡(jiǎn)歷，請問(wèn)您還在找工作嗎?
應聘者：在找呢。
HR：恩，我在網(wǎng)上看到您的求職意向，是想找銷(xiāo)售類(lèi)的工作，對嗎?
應聘者：對的
HR：是這樣子的，我們現在正在招銷(xiāo)售員，您的簡(jiǎn)歷我們已經(jīng)仔細閱讀過(guò)了，覺(jué)得從您的簡(jiǎn)歷上內容來(lái)看，和我們目前這個(gè)崗位的要求還是很匹配的，想和您約個(gè)時(shí)間到公司來(lái)進(jìn)行一個(gè)當面的溝通，同時(shí)你也可以對我們公司做一個(gè)進(jìn)一步的了解，您看明天上午10點(diǎn)可以嗎?
應聘者：很多應聘者不知道給哪家公司投遞了簡(jiǎn)歷，一般都會(huì )問(wèn)你們公司是做什么的?
HR：介紹公司的優(yōu)勢，發(fā)展規劃，比如一年銷(xiāo)售利潤有多少?給員工提供什么樣的發(fā)展空間?反正進(jìn)來(lái)就是要吸引求職者來(lái)公司。
應聘者：你們這邊待遇是怎么樣的`呢?
HR：我們的銷(xiāo)售人員底薪是2500元，提成是10%-15%的點(diǎn)，一般都可以拿到5000元，周末雙休，轉正購買(mǎi)五險一金，法定節假日也是按照國家規定休息。
應聘者：多久可以轉正呢?
HR：一般3個(gè)月之內都是可以轉正的。
應聘者：明白了。
HR：那我把公司名稱(chēng)及準確地址會(huì )以短信方式發(fā)到您的手機上，請注意查收，有任何問(wèn)題可以隨時(shí)與我聯(lián)系 。
應聘者：行。
HR： 再見(jiàn)，請注意查收短信。
應聘者：好的。
電話(huà)回訪(fǎng)話(huà)術(shù)
您好!請問(wèn)是***嗎?(停頓1秒)我這邊是XX公司的人事部，(停頓2秒)。我之前有通知您過(guò)來(lái)辦理入職手續，可是您沒(méi)來(lái)，我這邊的話(huà)想做一個(gè)回訪(fǎng)，看看是不是我們公司有做得不夠到位的地方。
1. 薪水問(wèn)題
這個(gè)的話(huà)你是對自己能力的懷疑嗎?只要你認真的做這份工作，收入是和你的付出成正比的。(公司的發(fā)展，以及晉升空間……)
2. 公司太遠了
a、對于公司職位很有興趣，而且交通方便+舉個(gè)例子自己是如何到達公司的+所花費的時(shí)間，表示可以克服路遠的困難。b、目前租房，如果確認入職，就可以搬到公司附近交通方便的地區上班。c、公司有班車(chē)，雖然自己住的遠，但是班車(chē)方便。
3. 覺(jué)得自己還是不太適合
您沒(méi)有做過(guò)怎么知道自己做不到呢? 凡事都有一個(gè)適應的過(guò)程，給自己一個(gè)證明自己的機會(huì )不是很好嗎?況且我們公司在你入職之后會(huì )給您做相關(guān)方面的培訓，能夠讓您更好的適應這個(gè)環(huán)境。
邀約面試注意事項
●不要急于在電話(huà)中重復詢(xún)問(wèn)求職者簡(jiǎn)歷上的信息
電話(huà)面試時(shí)的語(yǔ)言應該簡(jiǎn)潔，打這個(gè)電話(huà)的重點(diǎn)首先是通知對方獲得面試機會(huì )，然后是具體的面試時(shí)間以及地點(diǎn)，再細心周到點(diǎn)的人事會(huì )連交通路線(xiàn)等都一并附上。對于求職者的進(jìn)一步面試，是在面談這個(gè)階段。
●不要只注重宣傳公司，而忽略求職者感受
有的人事因急缺人才，在電話(huà)預約的過(guò)程中，過(guò)分強調公司的優(yōu)勢，而忘了考慮求職者需要的是什么。過(guò)頭了，只會(huì )取得反效果，反而破壞了求職者對企業(yè)的好感。
●電話(huà)預約面試：語(yǔ)氣不要太武斷
“您好!我是某某公司的人事經(jīng)理，請于某某時(shí)間某某地點(diǎn)來(lái)本公司面試�！边@是最簡(jiǎn)單常見(jiàn)的電話(huà)面試邀約。當應聘者接到數個(gè)電話(huà)通知后，對類(lèi)似的電話(huà)已經(jīng)不會(huì )特別在意了。因此，寄希望于對方接聽(tīng)時(shí)的禮貌應答，往往與實(shí)際邀約效果相差很大。
●你要先表明自己的身份，以及從何處知道別人的信息。詢(xún)問(wèn)對方是否方便接電話(huà)。
如果否定答案則換另外的時(shí)間，但是間隔不要太長(cháng)。
●如果方便說(shuō)話(huà)，請告知別人這個(gè)是怎么樣的一個(gè)職位，簡(jiǎn)短的幾句話(huà)概括下職位的要求與工作性質(zhì)。
(之前常有別的人事給我電話(huà)，直接問(wèn)你考慮不考慮到我們公司上班。我就納悶了，我又沒(méi)有投簡(jiǎn)歷給你們，這個(gè)是什么職位啊!)
這樣如果候選人有sense的話(huà)都應該會(huì )耐心聽(tīng)你說(shuō)完，他應該會(huì )告訴你答案。
●如果有興趣談，一般先給一個(gè)時(shí)間段讓對方去選擇。
告知對方面試的時(shí)間，地點(diǎn)，乘車(chē)線(xiàn)路，停車(chē)位置等。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)7
�。ㄩ_(kāi)場(chǎng)白）對于做股票投資的人：
先生/女士：你好！我是財富證券投資咨詢(xún)有限公司的投資顧問(wèn)，我姓曾。由于業(yè)務(wù)需要，公司特委派我做個(gè)市場(chǎng)調查，幫助廣大投資者明確投資方向，調查對投資的認識程度，請問(wèn)你對金融投資了解嗎？比如基金，外匯，股票等，你現在在做什么投資呢？
由于當前股市深度整理，調整過(guò)大，使更多的股民資金被套，很多股民朋友失去信心，投資去向迷茫，為了更好利用你的資金投資，希望能夠幫到你，為了節約時(shí)間，請你報一下你的三只重倉股。第一只（股票代碼是什么？買(mǎi)入價(jià)格是多少？買(mǎi)了多少股？買(mǎi)了多長(cháng)時(shí)間？第二只xxxxxx你炒股多長(cháng)時(shí)間了？）你是做長(cháng)線(xiàn)還是短線(xiàn)？你炒股的決策依據是什么？是通過(guò)朋友介紹還是自己選股？還是和其他公司合作？最近盈虧狀況怎么樣？為了不打擾你，更好的為你服務(wù)，請問(wèn)你平時(shí)什么時(shí)候打電話(huà)給你比較方便？因為我們這里診斷股票的人特別多。診斷后，我將第一時(shí)間內通知你，希望你的投資收益最大化，在金融理財方面，有什么需要都可以找我，請你撥打我都電話(huà)：13xxxx，我姓xx，叫xx，在此，希望你開(kāi)心，感謝你的支持，再見(jiàn)！嗯好的·
有興趣的話(huà)留給我你的姓名和電話(huà)·
人們投資投資房地產(chǎn)·投資外匯·存錢(qián)進(jìn)銀行，買(mǎi)基金，都是投資方式·我們只是提供多一種選擇，大家可以通過(guò)比較去選擇。
你們公司是做什么的？
我們是金融行業(yè)的專(zhuān)業(yè)投資理財公司，能幫你更好的利用資金進(jìn)行保值與增值，降低你理財的投資風(fēng)險，我們公司有專(zhuān)業(yè)的分析師，可以幫你免費提供投資理財咨詢(xún)，明確你的投資方向。因為國家正在大力支持和宣傳投資金融產(chǎn)業(yè)，必然有很多機會(huì )，希望你也給自己一個(gè)機會(huì )，多了解一項投資項目，分化你的投資風(fēng)險，希望你的投資更加合理，真正做到價(jià)值投資。
你們怎么知道我的電話(huà)號碼的？
是這樣的，像你這樣有投資理念的人，知道你的電話(huà)并不奇怪，你曾經(jīng)在投資公司留過(guò)資料，比如地產(chǎn)，汽車(chē)，金融行業(yè)等。而我們公司和各大投資公司，金融機構都有合作，從我們的資料庫中調出你的資料，我們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，只有你的電話(huà)而已，由于工作需要，特向你做個(gè)調查，向你提供些金融服務(wù)。
我現在忙（我沒(méi)時(shí)間，我在開(kāi)會(huì )，我在出差）？
確實(shí)沒(méi)時(shí)間。（下次打）
借口（耽誤你一分鐘時(shí)間，麻煩你記下我的電話(huà)和我公司地址）
我沒(méi)興趣？
你沒(méi)有興趣是因為你還不太了解，我相信你肯花點(diǎn)時(shí)間做進(jìn)一步了解，你會(huì )被他的投資魅力所吸引的，現在市場(chǎng)上很多媒體都有報道過(guò)黃金投資，大家都在關(guān)注，做投資主要的時(shí)賺錢(qián)，要這樣賺錢(qián)，要看他的風(fēng)險性和收益性，認清他的特點(diǎn)，做到從業(yè)余到專(zhuān)業(yè)，從投資新手成為一個(gè)理財高手，你知道現在賺錢(qián)最快的是金融業(yè)，相信你身邊有很多朋友都是股票投資者，有沒(méi)有賺錢(qián)，你也清楚，是看他們是理財產(chǎn)品和操作技巧，如果你沒(méi)有賺錢(qián)，是否考慮更換理財產(chǎn)品，如果你操作的不好，是不是應該多學(xué)習，投資是為了賺錢(qián)，要靠好的投資產(chǎn)品，不了解，要多向專(zhuān)業(yè)人士學(xué)學(xué)。我們認識也是緣分，我希望我們有空交個(gè)朋友，你多了解黃金投資，我們下次約個(gè)時(shí)間好好聊聊，希望你今天過(guò)的開(kāi)心。
我不懂做投資，不會(huì )操作怎么辦？
你完全放心好了，不是跟你說(shuō)過(guò)了嗎？我公司有專(zhuān)業(yè)的投資分析專(zhuān)家，你現在不專(zhuān)業(yè)不要緊，只要成為我客戶(hù)，我們提供信息和咨詢(xún)服務(wù)，指導你如何操盤(pán)，我們可以免費提供模擬盤(pán)進(jìn)行學(xué)習操作，在你自己操作時(shí)有什么技術(shù)問(wèn)題，可以隨時(shí)與我們溝通聯(lián)系，讓風(fēng)險最小化，讓你及時(shí)受益。當然我公司還會(huì )定期舉行新老客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)培訓和交流，希望你在我們的帶領(lǐng)下，成為投資贏(yíng)家。
六．現在騙人的公司很多，我憑什么相信你們？
是的，你說(shuō)的也有道理，現在投資領(lǐng)域里面也有一些不良的公司，所以才需要更加謹慎，特別是選擇合作公司時(shí)，你要考察這家公司的實(shí)力背景，我們公司的實(shí)力與規模時(shí)看得到的。說(shuō)的再多，還不如你抽時(shí)間過(guò)來(lái)，目睹我公司的實(shí)力。你說(shuō)與這樣的公司合作，你還用擔心什么呢？
對于沒(méi)從事金融投資的人：
先生/女士：你好！我是**黃金投資咨詢(xún)有限公司的高級投資顧問(wèn)，我姓xx。由于業(yè)務(wù)需要，公司特委派我做個(gè)市場(chǎng)調查，幫助廣大投資者明確投資方向，調查對黃金投資的認識程度，請問(wèn)你對金融投資了解嗎？比如基金，外匯，股票等，你現在在做什么投資呢？（沒(méi)有做過(guò)金融投資）那你在理財方面就落后了，你知道，全國物價(jià)上漲，通貨膨脹劇烈，銀行利息這么低，通過(guò)金融行業(yè)調查，如果你現在有一百萬(wàn)在銀行，十年以后，只相當于61萬(wàn)的價(jià)值，就因為CPI的上漲，以每年5%的遞增，你將會(huì )損失40萬(wàn)，所以你應該及時(shí)合理進(jìn)行價(jià)值投資，以免你的資金貶值損失，同時(shí)還能讓你的資產(chǎn)穩定增值，為了你進(jìn)一步了解，我公司在本周有個(gè)金融理財討論，希望你能抽時(shí)間過(guò)來(lái)，，屆時(shí)將會(huì )有權威性投資理財師講解。
對于沒(méi)做股票但有做其他投資的人：
我是**黃金投資咨詢(xún)有限公司的高級投資顧問(wèn)，我姓xx。由于業(yè)務(wù)需要，公司特委派我做個(gè)市場(chǎng)調查，幫助廣大投資者明確投資方向，調查對黃金投資的認識程度，請問(wèn)你對金融投資了解嗎？比如基金，外匯，股票等，你現在在做什么投資呢？真為你高興，你真是個(gè)很有投資理財意識的人（市場(chǎng)調查表）我們這個(gè)星期六有個(gè)黃金討論，為了你更合理的利用你的資金，希望你抽個(gè)時(shí)間到公司來(lái)了解一下，我們是星期六下午2點(diǎn)開(kāi)始，屆時(shí)將會(huì )有權威性投資理財師講解，因為來(lái)聽(tīng)講座的人特別多，所以要確定名額提前預留位子，這個(gè)時(shí)間能到嗎？
七．為什么要做投資？
對通貨膨脹最好的避險工具
近年來(lái)，通貨膨脹愈演愈烈導致各國傾向大量縮水，給以存款為主要方式的投資者的個(gè)人財產(chǎn)帶來(lái)了巨大的損失。相反，黃金本身作為一種貨幣，具有房屋價(jià)值。另外，國際地緣政治局勢動(dòng)蕩不安，中東戰爭國際恐怖主義造成在這些國家貨幣信用崩潰，股票已成為人們財產(chǎn)最好的避險工具。
不論熊市還是牛市都有獲利機會(huì )
股票市場(chǎng)通常被視為一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，因為在相關(guān)的法律架構下，市場(chǎng)并不鼓勵放空操作，只可買(mǎi)漲，市場(chǎng)的趨勢通常是循環(huán)不斷的，不管投資者通徹基本面分析法，還是技術(shù)面分析法。在一段時(shí)期內傾向都會(huì )有明顯的價(jià)格走勢，較容易捕捉市場(chǎng)趨勢，是適合套用技術(shù)分析法的市場(chǎng)。
7、不會(huì )過(guò)時(shí)
自從中國加入WTO以來(lái)，中國的金融市場(chǎng)正在加速實(shí)現全球化和放寬有關(guān)規定，根據中美兩國簽訂的協(xié)議，中國加入WTO兩年后，在中國的外資銀行能夠經(jīng)營(yíng)人民幣公司業(yè)務(wù)。五年后，外資銀行能夠經(jīng)營(yíng)人民幣個(gè)人業(yè)務(wù)—這表明曾經(jīng)保護中國免受全球金融市場(chǎng)沖擊的屏障正在逐步的消失。中國的金融將直接面對國際投資者的沖擊，如何規避黃金風(fēng)險將成為政府和投資者最為關(guān)心的問(wèn)題。事實(shí)上，一旦人民幣可以自由流通，國際金融集團和投資者們將會(huì )沖擊中國市場(chǎng)，危及中國資本安全和本國企業(yè)及個(gè)人利益。在人民幣完全流通之前，準備好迎接挑戰，而且黃金交易在中國還是一個(gè)年輕的行業(yè)，學(xué)習更多的黃金知識為自己資產(chǎn)保值增值打好基礎�，F在，互聯(lián)網(wǎng)黃金交易代表著(zhù)黃金市場(chǎng)的未來(lái)和發(fā)展方向，互聯(lián)網(wǎng)是交易的載體，而選擇和發(fā)展正確的技術(shù)是黃金交易的關(guān)鍵部分�；ヂ�(lián)網(wǎng)意味著(zhù)無(wú)論你在世界的任何地方，可以真正地對這種保持完全控制。
8、易學(xué)易懂
無(wú)須金融投資專(zhuān)業(yè)背景，在中國股票市場(chǎng)有一千多支股票，活躍的有幾百支，在北美市場(chǎng)上有上萬(wàn)支股票，要想從中選出理想的股票來(lái)，要花相當的功夫和具有相當的水平，越來(lái)越多的投資者懂得把投資項目分散，現在你有更好的選擇，你可以體驗一下。
八，你們能給我保證100％賺錢(qián)嗎？
投資有風(fēng)險，您問(wèn)這個(gè)問(wèn)題證明您不是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的投資者。任何投資項目也不能保證你100％賺錢(qián)，股票投資是一種比較穩的`投資品種，但也是有風(fēng)險的，但我們有嚴格的交易制度，可以把你的風(fēng)險控制在一定范圍內，以小的風(fēng)險賺取大的收益，讓你的盈利機會(huì )增值。如果說(shuō)，能保證你100％賺錢(qián)，那是騙你的，世上沒(méi)有絕對的事，只有相對的事，你沒(méi)有做過(guò)投資，你就找個(gè)做過(guò)金融方面投資的朋友一起來(lái)我公司看看，對我公司了解一下，讓你和你的朋友看看我們公司的實(shí)力和技術(shù)，人以誠信為本，公司也不例外，你大概什么時(shí)候過(guò)來(lái)……
九，跟你們合作我的資金有保證嗎？
這個(gè)你完全可以放心，像你把錢(qián)存銀行，你放心嗎？一樣的，和炒股是一樣的，我們的合作伙伴有中國各大銀行：我們的實(shí)力你不用擔心，這些實(shí)力也不是隨便就可以獲得的，對吧！而且我們還有正式的合同保證你的資金安全，入金出金特別方便，所以你不用擔心。
十，跟你們合作，我們能得到什么服務(wù)？
首先聲明，我們公司是做投資的，關(guān)于服務(wù)和技術(shù)指導全由我們公司專(zhuān)業(yè)人才提供，你和我們公司合作。
第一，我們的專(zhuān)家團隊提供給你第一信息和技術(shù)指導
嚴格的止損止盈設置，盡可能的做好每一筆交易，使你的投資盈利最大化。第二，我們公司將為客戶(hù)免費診斷股票，免費為客戶(hù)指導投資理財，免費為客戶(hù)申請模擬賬號，網(wǎng)上模擬操作，指導模擬操作技術(shù)，第三，我們有專(zhuān)業(yè)的理財分析師，可以給你提供專(zhuān)業(yè)的投資分析，你成為我們公司的合作伙伴，將可以免費參加我公司定期和不定期舉行的投資專(zhuān)家講座。主講人都是從事多年投資理財專(zhuān)業(yè)人才。有多年從事黃金、股票、期貨、外匯操盤(pán)的職業(yè)操盤(pán)手。如果你要想成為投資贏(yíng)家。必須和贏(yíng)家在一起。也就是成功吸引成功，民工吸引民工，贏(yíng)家和贏(yíng)家在一起，輸家和輸家在一起，在股市，虧損的投資者經(jīng)常在一起討論的是市場(chǎng)的多么的不好，莊家是多么的壞，莊家在信息、分析工具上是多么有優(yōu)勢，但是從來(lái)沒(méi)有研究過(guò)他們的投資手法，沒(méi)有研究自己如何去賺錢(qián)？也許你做過(guò)股票．你去過(guò)證券公司，證券公司里面自己操盤(pán)的客戶(hù)，分化也很明顯，你可以看得到大戶(hù)和大戶(hù)在一起，小戶(hù)和小戶(hù)在一起，我想問(wèn)一下，你所在證券公司，投資公司有沒(méi)有賺錢(qián)的投資者，如果沒(méi)有，你就該換環(huán)境，換合作朋友了。也就是想成功，你就得和成功人在一起。所以，你跟我們合作，你將復制我們的操盤(pán)能力和賺錢(qián)能力，（那你們公司有什么能力？）要想了解的話(huà)，那就得麻煩你來(lái)我公司詳細了解一下，看看我們的實(shí)力。
十一，你們說(shuō)的那么好，你們?yōu)槭裁床煌跺X(qián)操作，還要找我們？
我們自己也一直在投資，不光是我們自己做，包括我們的朋友也在做，公司搭建這個(gè)交易平臺，為了更好的發(fā)展，把這個(gè)平臺做大，做好，特地組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，有錢(qián)大家一起賺，就是因為這樣，所以要把這個(gè)投資平臺告訴你們，國家也在大力推廣投資理財品種，只有更多人參與了，才能做活市場(chǎng)，讓更多的人受益。
十二、我想考慮一下，和家人商量一下再說(shuō)。
答：商量…那是應該的，家和萬(wàn)事興嘛。但是我想今天我給你詳細介紹了我們公司平臺，以及我們的服務(wù)，可是你的家人對我們公司并不了解，他知道我們的操盤(pán)運作原理和方法嗎？他知道我們投資的主要特點(diǎn)和投資優(yōu)勢嗎？他怎么給你一個(gè)專(zhuān)業(yè)的建議。做各種投資是不是也問(wèn)過(guò)你的朋友和家人，他們讓你賺錢(qián)了嗎？如果沒(méi)有，那么說(shuō)明雖然你的家人主觀(guān)上是為了你好，但是客觀(guān)上他們不專(zhuān)業(yè)。是幫不了你的，它是讓您的財富做到保值與增值。我希望你抽個(gè)時(shí)間，帶上你的家人和盟友來(lái)我公司看看，聽(tīng)專(zhuān)家的技術(shù)分析、理財分析，讓自己更好的把握投資方向，到我們這里來(lái)聽(tīng)專(zhuān)家講座的人很多，我們這邊要提前約定名額，怕來(lái)的人多了坐不下，安排不好，怠慢客戶(hù)，希望你能確定一下時(shí)間，機會(huì )不容錯過(guò)。當大家都非常了解這個(gè)項目時(shí)，您賺錢(qián)的機會(huì )就少了。你周末有時(shí)間嗎？我們在本周末下午2點(diǎn)有投資理財論壇。您能準時(shí)到場(chǎng)嗎？
十四、我的錢(qián)都套在股票里了，等解套再說(shuō)吧？
答：看您說(shuō)的，自己的錢(qián)套了，要知道是怎么套的，虧錢(qián)是怎么虧的，技術(shù)不好，要找機會(huì )學(xué)，等是不行的。
你是知道的沒(méi)有不好的股票，只有不好的操作，才會(huì )有下次把錢(qián)賺到口袋的機會(huì )，我認識的很多股票投資者，他們?yōu)槭裁刺濆X(qián)，很大部分是由于他們賺錢(qián)時(shí)的不落袋為安，．盈利時(shí)貪心，虧錢(qián)時(shí)死守，等著(zhù)解套，結果越等越套，你是知道的，5．30被套的股票，到現在都還有很多沒(méi)解套，甚至還有上市公司退市。（您的股票是哪支？我們這邊有股票分析專(zhuān)家�？梢詾槟\斷。一下，為您提供一些建議，看看你這支個(gè)股后期有沒(méi)有增長(cháng)潛力？）。您的心情我很理解，大家都不想賠錢(qián)，對不對？對個(gè)股情況要認真分析，該減倉的減倉．該換股的換股。對于沒(méi)有潛力的死抱著(zhù)不放，是不明智的選擇。你的股票沒(méi)有主力資金關(guān)注，拉不起來(lái)，你不拋，別人拋，拋的人多了，這支股票就繼續下跌。每個(gè)被套的股民都不愿面對已經(jīng)虧錢(qián)的事實(shí)。對于沒(méi)有增長(cháng)潛力的個(gè)股，一定要賣(mài)。不賣(mài)已經(jīng)虧錢(qián)了，賣(mài)了只是多出點(diǎn)手續費而已。換句話(huà)說(shuō)，讓你重新再買(mǎi)股票。你還會(huì )買(mǎi)這去嗎》）（不買(mǎi)）你都不會(huì )買(mǎi)這支股票，你想機構會(huì )看好這去股票嗎？你是機構的話(huà)，你會(huì )選擇什么樣的股票，不可能每支股票你都買(mǎi)吧！不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，多主面了解投資品種，掌握市場(chǎng)信息．跟著(zhù)專(zhuān)業(yè)團隊操作，你知道在股市里怎么虧錢(qián)的嗎？般市里是政府和機構在操作不是靠技術(shù)和好心態(tài)就能掙錢(qián)的，在這里你只需要看一支股票，跟著(zhù)我們學(xué)好技術(shù)，就可以賺錢(qián)，因為這里沒(méi)有莊家可以操作得動(dòng)，對于一個(gè)投資者，是不會(huì )等時(shí)間的．以前賺錢(qián)講究的是怎么抓住機會(huì )掙錢(qián)的，現在賺錢(qián)講究的是技巧和速度。和專(zhuān)業(yè)的人在一起才能學(xué)到技術(shù)，劉翔如果沒(méi)有老師的指導，他不可能成功，比爾蓋茨如果在非洲，他連電腦都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，就算他有230的智商，也不可能成為電腦王國的領(lǐng)袖，不可能成為世界首富。所以你要改變自己的理財觀(guān)念，以前沒(méi)有掙到錢(qián)，想想是什么原因。是自己不專(zhuān)業(yè)，還是自己被別人控制，技術(shù)、掙錢(qián)的能力要掌握在自己手里。您說(shuō)對嗎？所以你要抓住時(shí)機，果斷決策．合理利用你的資金，把你前期虧的錢(qián)給賺會(huì )來(lái)，再說(shuō)：你做投資不需要很多錢(qián)的．有我們專(zhuān)業(yè)團隊帶你操作，你還擔心什么？
十六、你們是怎么樣開(kāi)戶(hù)的，如何收費？怎么服務(wù)的？怎么分成的？
答：開(kāi)戶(hù)是很簡(jiǎn)單的，在證券公司開(kāi)戶(hù)。只需要和我們公司簽下合同資金帳戶(hù)也是有銀行和你自己監管的，股票是雙邊2‰加上證券公司收3‰～6‰。和其它費用（規費）左右，由于現在國家也在大力支持這個(gè)項目投資，前景非常好。所以暫未收其它費用，公司免費為客戶(hù)開(kāi)戶(hù)，免費為客戶(hù)提供理財投資指導。
十七、沒(méi)有錢(qián)？
答；是的xx先生／xx小姐。資金嘛，大有大為．小有小做，投資是沒(méi)有上限的，門(mén)檻也不是很高，我相信 xx先生／xx小姐一定是具備這個(gè)能力的，現在電話(huà)里給你介紹，你只是想象的，和現實(shí)不一樣不象你想象的那樣，具體的我希望你能抽時(shí)間來(lái)我公司了解一下，不知道你本星期什么時(shí)間有空，你可以來(lái)我們公司或是我也可以去拜訪(fǎng)你。詳細的了解這項投資產(chǎn)品。我想，你最好是來(lái)我們公司了解，你可以見(jiàn)見(jiàn)我們公司的操盤(pán)手，向他學(xué)習學(xué)習投資技術(shù)和理財方法……
十八、聽(tīng)說(shuō)風(fēng)險很大，我不敢炒．
沒(méi)有不好的股票只有不好的操作，股票投資是比較穩的投資方式。以保值增值為基礎。合理的運用您的資金，
十九、我對這一行不熟悉，不想做。
答：你不熟悉，不了解，這是理所當然的，如果你熟悉了，可能我們現在已經(jīng)是共同命運的投資者了，就像您做生意一樣，如果您熟悉的行業(yè)已經(jīng)供大于求，進(jìn)入衰退期，你在跟風(fēng)做，肯定賺不到錢(qián)，你知道早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃，做事要做到別人的前面，賺錢(qián)也要先人一步嘛！不了解要過(guò)來(lái)了解一下，了解晚了機會(huì )就失去了。只能看著(zhù)別人賺錢(qián)。
二十、風(fēng)險大，賺小虧多，不如投資股票或者房地產(chǎn)。
每一個(gè)行業(yè)都會(huì )有虧有賺，就投資來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)的投資資本比較大，由于房地產(chǎn)交易不靈活，占用的時(shí)間長(cháng)。資金希有，一旦政策不利于行業(yè)性的變動(dòng)，其風(fēng)險也不小。風(fēng)險控制交易靈活，加上有專(zhuān)業(yè)化咨詢(xún)設備和人員的配合，大大提高成功的比率，只要能緊守交易法則，我相信這個(gè)行業(yè)是很好的行業(yè)，要不然我也不會(huì )在這個(gè)行業(yè)發(fā)展。就風(fēng)險而言·股票是T+I交易，入市看錯走勢，你可以設上3％的止損，看準走勢了，就可以順而為，馬上賺錢(qián)
二十一、對投資不了解，不感興趣，不想做。
A、正因為你不了解，所以才需要了解，也許你現在正忙，對這些陌生但是希望你能抽時(shí)間來(lái)公司了解，了解完了，覺(jué)得不合適，或是不想賺更多的錢(qián)，不做也沒(méi)有關(guān)系，今天你不想做，不代表你永遠不做。沒(méi)有一個(gè)人是不想賺錢(qián)的，希望你給自己一個(gè)賺錢(qián)的機會(huì )，來(lái)公司了解一下，如果你不懂，你可以找個(gè)懂點(diǎn)的朋友，一起來(lái)了解，相信你朋友了解了他會(huì )做，你也會(huì )做的，機會(huì )是自己把握的，機會(huì )是不等人的，需要你自己來(lái)了解，改天我給你電話(huà)，希望你認真的考慮一下，我是高級理財師，請記住我的電話(huà)：13*****，我叫**，也許我忙的時(shí)候會(huì )忘了和你聯(lián)系，您有什么需要我幫忙的你可以直接聯(lián)系我。
B、正因為你不了解，所以才需要了解。也許你現在很忙，對黃金也很陌生，但是我希望，你抽出時(shí)間來(lái)了解一下。給自己一個(gè)機會(huì )，給自己的資金多一個(gè)選擇，作為國家重點(diǎn)推薦的投資品種，黃金投資正越來(lái)越受到投資者的關(guān)注，而且會(huì )成為大家投資的重要品種，相信您也是很有投資理念的人，應該知道目前的通貨膨帳這么高，為了您資金的保值安全，為了您的資金能穩定增值，請您抽出點(diǎn)時(shí)間過(guò)來(lái)了解一下，我們是中國黃金協(xié)會(huì )的會(huì )員，協(xié)助上海黃金交易所宣傳黃金，希望您把握這個(gè)機會(huì )，。我們這邊的老師都非常優(yōu)秀，可以相互交流。沒(méi)有問(wèn)題吧，那我們星期六下午14：00見(jiàn)，
二十二、構畫(huà)夢(mèng)想（績(jì)效）
現在股票后市看好，希望各位抓住機會(huì )。操盤(pán)績(jì)效：由我公司操盤(pán)的客戶(hù)，以保值增值為基礎，獲得甚多。
你跟我們合作。我們將會(huì )免費為你申請模擬帳號，自己操盤(pán)時(shí)有任何技術(shù)問(wèn)題，都可通過(guò)公司平臺進(jìn)行指導。您的QQ號將會(huì )在我們的QQ群里，隨時(shí)掌握技術(shù)信息和國際信息，使您的資金以增值保值為基礎，穩步賺錢(qián)。您賺到錢(qián)了，希望您給我們多介紹客戶(hù)。
二十三、贏(yíng)家是否能復制？
要成為贏(yíng)家，首先要找到贏(yíng)家，和贏(yíng)家在一起。
贏(yíng)家的首要秘訣是環(huán)境，古有“盂母三遷”，你原來(lái)的合作對象沒(méi)有幫你掙到錢(qián)，那么你就要換地方，換行業(yè)，換合作對象。找對老師，只有這樣，才能找到方法，找到適合你發(fā)展的環(huán)境，你才能學(xué)到技術(shù)，在投資領(lǐng)域里，真正做到價(jià)值投資。你就不會(huì )再擔心，你的投資是靠運氣，而不是本領(lǐng)，所以贏(yíng)家是能夠復制的。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)8
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)難點(diǎn)：
1、怎樣讓顧客把我們的話(huà)聽(tīng)完而不掛電話(huà)？
2、怎樣讓顧客對我們宣講的內容感興趣？
3、怎樣讓電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不影響顧客的心情反而還能增加品牌美譽(yù)度？
圍繞電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)難點(diǎn)，今天給大家講解第一個(gè)難點(diǎn)的破解之法，如何讓顧客把我們的話(huà)聽(tīng)完而不掛電話(huà)。
大多數導購員在進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，因為缺乏專(zhuān)業(yè)的培訓，往往都是拿著(zhù)活動(dòng)細則的宣傳單或簡(jiǎn)單的話(huà)術(shù)資料就開(kāi)始打電話(huà)，而打電話(huà)時(shí)往往都是照著(zhù)稿子念。這種情況一般在我們自報家門(mén)之后就會(huì )被顧客掛掉電話(huà)。
家具活動(dòng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
一：聲東擊西法
聲東擊西法的核心就是不要直接自報家門(mén)。大多數導購員在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)一來(lái)就說(shuō)自己是xx家具的導購員，話(huà)未說(shuō)完就被顧客掛了電話(huà)。作為普通老百姓而言，接到自稱(chēng)是某某公司的電話(huà)時(shí)，都會(huì )把這類(lèi)電話(huà)歸無(wú)騷擾電話(huà)，所以我們對消費者就必須采取“聲東而擊西”的方法來(lái)應對。
我最常使用的聲東擊西法如下：
導購：您好，請問(wèn)您是某某小區的業(yè)主嗎？
顧客：嗯，是的。
導購：您好，我是我們小區業(yè)主委員會(huì )的�，F在我們業(yè)主委員會(huì )有一個(gè)活動(dòng)，可以免你半年物業(yè)費，請問(wèn)你感不感興趣。
顧客：什么活動(dòng)呀？
導購：你現在剛好買(mǎi)了我們小區的房子，裝修入住需要買(mǎi)家具，我們和xx家具有一個(gè)活動(dòng)，你在xx家具報我們小區業(yè)主委員會(huì )的話(huà)可以給優(yōu)惠，優(yōu)惠下的錢(qián)足夠半年物業(yè)費的了。
聲東擊西法的要點(diǎn)就在于我們把顧客認為是騷擾的電話(huà)，轉變?yōu)轭櫩陀X(jué)得是對他有益或有關(guān)聯(lián)的電話(huà)。這種情形下顧客一般都不會(huì )掛我們的電話(huà)，類(lèi)似的`還有快遞公司的電話(huà)顧客也不會(huì )輕易掛掉。
一、顧客進(jìn)店時(shí)
1、普通顧客
直接式 “隨便看一下，XXX專(zhuān)賣(mài)”
問(wèn)候式“歡迎光臨，XXX專(zhuān)賣(mài)”
開(kāi)放式“喜歡哪個(gè)款式可以看一下”“喜歡哪種風(fēng)格，我幫您推薦一下”
推介式“這個(gè)顏色比較適合您的裝修風(fēng)格”“這些都是今年的新款”
兼顧式“稍等一下，我馬上就來(lái)”“您先選一下顏色，選好了再叫我”
打破沉默式“喜歡嗎?喜歡的話(huà)來(lái)打開(kāi)看看，這是特價(jià)品”
2、老顧客
寒喧式“好久不見(jiàn)，又苗條啦!”“外面風(fēng)很大吧?累不累?”
直呼其姓“X大姐，很高興再次見(jiàn)到你”“X小姐，越來(lái)越漂亮靚了！”
職務(wù)稱(chēng)呼“X總，難得您來(lái)一次”“X先生，氣色很不錯！”
親昵招呼“大姐，帶著(zhù)小寶貝來(lái)的呀!”“阿姨，先歇會(huì )吧!”
二：利益吸引法
用利益吸引消費者也是比較常用的方法之一，關(guān)鍵是看利益是否能打動(dòng)消費者。利益吸引法的核心是一開(kāi)始就強調對消費者有實(shí)際性的好處，比如說(shuō)有精美禮品贈送、有現金或禮品競猜等。而具體操作時(shí)則需要一邊向顧客提問(wèn)式的進(jìn)行調研，一邊引導顧客對產(chǎn)品或品牌進(jìn)行了解。難點(diǎn)在于經(jīng)銷(xiāo)商操作過(guò)程中是否兌現禮品或者是否愿意承擔費用。
操作案例如下：
導購：您好，我是xxx的工作人員，想對您進(jìn)行一個(gè)電話(huà)拜訪(fǎng)，并贈送您一份價(jià)值198元的精美禮品。
顧客：......
導購：（講解本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的細則）
導購：請問(wèn)您對我們的活動(dòng)感興趣嗎？您現在已經(jīng)獲得了198元精美禮品的抽獎資格，請您于活動(dòng)當天到達現場(chǎng)，我們將在現場(chǎng)由公正處的人員抽出198元-4999元的禮品或現金，您的抽獎編號為XX號。
三：煽情、同情法
煽情、同情法的核心要點(diǎn)在于利用顧客的同情人、同理心來(lái)打動(dòng)顧客。操作時(shí)因人而異，但對于大多數顧客而言，煽情、同情法至少都不會(huì )因為我們打電話(huà)給顧客而影響顧客心情，大多數顧客即便對活動(dòng)本身不感興趣，也會(huì )因為同情、同理心對打電話(huà)的營(yíng)銷(xiāo)人員表示理解。
操作案例如下：
導購：您好，請問(wèn)您是XX先生嗎？我是XX中學(xué)（大學(xué)）的實(shí)習學(xué)生小X，我現在在xx進(jìn)行社會(huì )實(shí)踐，工作是通過(guò)電話(huà)向顧客介紹我們的品牌和產(chǎn)品，請問(wèn)您能給我一個(gè)機會(huì )讓我完成這項社會(huì )實(shí)踐任務(wù)嗎？
需要注意的是，在運用第三種的過(guò)程中，我們要掌握好度。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)9
當顧客想要最低的價(jià)格購買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù)：
××先生（小姐），有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導我們做購買(mǎi)的決策是不完全正確的，對嗎？沒(méi)有人會(huì )想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿(mǎn)足。
這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會(huì )的真理，在購買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對嗎？
假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的`產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿(mǎn)足的。當你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿(mǎn)足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢？
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)10
1直截了當開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李小，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧縮短與客戶(hù)距離感。
2同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李小，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
3他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李小，您的好友王大是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王大?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
4自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李小。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的.人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，最近我們公司的保險專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
5故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問(wèn)李小，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險營(yíng)銷(xiāo)員需要制定出奇制勝的話(huà)術(shù)，抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售。
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)之成功邀約
準客戶(hù)：喂你好，哪位？
代理人：你好，請問(wèn)是XX先生嗎？
準客戶(hù)：我是，你哪位？
代理人：我是XX保險公司的劉小小，你的朋友李大為先生介紹我打這個(gè)電話(huà)的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎？（聆聽(tīng)準客戶(hù)回答）
準客戶(hù)：你有什么事嗎？
表明目的、引發(fā)興趣 利用第三者的影響力
代理人：我打這個(gè)電話(huà)，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務(wù)和保障規劃，就是通過(guò)我們用專(zhuān)業(yè)的方法分析，先了解他在家庭財務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實(shí)際需要的規劃，他對我的服務(wù)很滿(mǎn)意，所以建議我來(lái)拜訪(fǎng)你，讓你也來(lái)了解一下。
代理人：當然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個(gè)時(shí)間，為你提供家庭財務(wù)和保障需求的，分析，有沒(méi)有幫助由你自己決定。
尊重客戶(hù)的決定 二選一法則
你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)個(gè)面好嗎？
處理反對問(wèn)題準客戶(hù)：對不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間。
代理人：張先生，這點(diǎn)我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話(huà)來(lái)和你預約，以免浪費你的時(shí)間。請問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
準客戶(hù)：對不起，我真的沒(méi)有興趣。
代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實(shí)上要你對一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過(guò)經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，你就可以自己來(lái)判斷這套“家庭財務(wù)和保障規劃”是不是對你有幫助，如果你聽(tīng)了之后還是沒(méi)興趣，也不要緊，至少我們可以交個(gè)朋友，這個(gè)對大家也沒(méi)什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見(jiàn)個(gè)面，只你用30分鐘時(shí)間。
準客戶(hù)：那你把資料寄給我吧，我看好后覺(jué)得有需要再打電話(huà)給你。
代理人：張先生，我當然可以這樣做，但是我們的“家庭財務(wù)和保障規劃”是非常個(gè)性化的，如果我來(lái)親自跟你解說(shuō)一下會(huì )比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節省你的時(shí)間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見(jiàn)面聊一聊，我真的很希望能有機會(huì )為你服務(wù)。
準客戶(hù)：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。
確認見(jiàn)面時(shí)間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個(gè)面，請問(wèn)你幾點(diǎn)種下班？
地點(diǎn) 準客戶(hù)：5點(diǎn)鐘。
代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點(diǎn)鐘，約在你公司好嗎？
準客戶(hù)：可以。
代理人：好的，請問(wèn)你的公司詳細地址是……？
準客戶(hù)：xx……。
代理人：謝謝你！
代理人：那么張先生，我會(huì )在見(jiàn)面之前打電話(huà)再和你確認一下，我能記一下你的手機號碼好嗎？
準客戶(hù)：我的手機號碼是…………
代理人：張先生，那么我會(huì )在禮拜四下午5點(diǎn)準時(shí)到你公司，我們見(jiàn)面之后再詳談，謝謝你，再見(jiàn)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)11
1.克服心理障礙
我想可能絕大多數進(jìn)入電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)的人，都經(jīng)歷過(guò)這個(gè)過(guò)程。如何做好電話(huà)銷(xiāo)售？剛開(kāi)始，有人會(huì )覺(jué)得每天就是打電話(huà)，這有什么好恐懼的，打一百個(gè)兩百個(gè)電話(huà)你可能沒(méi)啥感覺(jué)，要是這一百個(gè)兩百個(gè)都拒絕你呢？要是讓你天天都打一百兩百個(gè)多數會(huì )拒絕你的電話(huà)呢？那到時(shí)候我們就會(huì )害怕看見(jiàn)電話(huà)了，會(huì )盯著(zhù)電話(huà)號碼發(fā)呆，而不敢把這個(gè)號碼撥出去，即使鼓足勇氣號碼撥出去了，心里也在暗暗期盼對方千萬(wàn)不要接聽(tīng)。等這一系列反應過(guò)后，我們就會(huì )開(kāi)始恐懼了，會(huì )害怕、會(huì )疑惑，為什么這個(gè)行業(yè)這么難做，為什么客戶(hù)都不接受我？
其實(shí)不光你個(gè)人會(huì )有這種想法，人人都有，但是我們必須知道二八法則、知道大數法則。只要你堅持打下去，成交的就可能是下一個(gè)。有的人可能會(huì )覺(jué)得這是自我安慰，但其實(shí)這是前人總結的經(jīng)驗，換句話(huà)說(shuō)，如果打電話(huà)沒(méi)有收益，那公司還招我們來(lái)打電話(huà)干嘛呢？公司招我們來(lái)不是為了折磨我們的，而是因為他們能賺到錢(qián)，他能賺到錢(qián)，你不就能賺到錢(qián)嗎？
2.提高電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
如果你已經(jīng)克服了自己的心理恐懼，那恭喜你，你已經(jīng)比60%的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員優(yōu)秀了，因為很多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員不能克服自己的心理恐懼，在這個(gè)時(shí)候已經(jīng)辭職了�；蛘哂捎谝恢睕](méi)起色被公司勸退了。
那我們這40%的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員留下了，下面就是要提高自己的電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)了。這個(gè)時(shí)候，即使我們打電話(huà)沒(méi)有像以前那種膽怯的心理了，但是由于業(yè)務(wù)不熟練，經(jīng)常會(huì )被客戶(hù)的'各種各樣的問(wèn)題給問(wèn)倒。
其實(shí)也沒(méi)關(guān)系，這很正常，如果你待的公司是正規的電話(huà)銷(xiāo)售公司，公司會(huì )主動(dòng)積極的組織這批員工進(jìn)行話(huà)術(shù)培訓和技巧訓練的，你需要做的，就是在每次培訓時(shí)用點(diǎn)心，把講師布置的作業(yè)都給完成，那基本問(wèn)題就不大了。如果你待的公司沒(méi)有類(lèi)似的專(zhuān)業(yè)培訓，那也沒(méi)關(guān)系，我們可以找前輩討教經(jīng)驗，整理他們的客戶(hù)疑異處理話(huà)術(shù)，自己熟記于心，那多實(shí)戰幾次這些話(huà)術(shù)就是你的了，時(shí)間一長(cháng)，自己的打電話(huà)技巧也是會(huì )提高很多的。
一定要記得的是，只有在實(shí)踐中你進(jìn)步的才是最快的，不要怕把你的客戶(hù)給說(shuō)跑了，客戶(hù)有的是，而你的能力現在不提高，而又更待何時(shí)呢？
3.和客戶(hù)面對面交流
電話(huà)只是一個(gè)工具，如果你覺(jué)得你和你的客戶(hù)發(fā)展的不錯了，那完全可以面談，即使你能在電話(huà)里把客戶(hù)搞定，讓其下單了，那你總要去給客戶(hù)送發(fā)票送合同吧？這個(gè)時(shí)候就需要我們能很好的和客戶(hù)面對面溝通了。
可是很多銷(xiāo)售員到了客戶(hù)面前就和電話(huà)里判若兩人了�？蛻�(hù)問(wèn)什么，他就答什么，完全變?yōu)榱艘粋�(gè)解說(shuō)員，客戶(hù)沒(méi)問(wèn)題了，他也就不知道該說(shuō)什么了。這個(gè)時(shí)候我們還是要多練，當然了，如果你的客戶(hù)快成交了，或者已經(jīng)成交了，那你就盡量別拿這樣的客戶(hù)練手了，畢竟成交一單不容易。前輩如果要拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，我們可以跟在后面，假裝當個(gè)幫手，實(shí)則是去學(xué)習經(jīng)驗的，這樣就好多了。我以前最喜歡跟著(zhù)老員工后面去和客戶(hù)見(jiàn)面了，當“小二”有什么不好的呢？
4.客戶(hù)成交
這個(gè)階段其它地方還好，有一個(gè)問(wèn)題要說(shuō)下，很多業(yè)務(wù)員和客戶(hù)關(guān)系發(fā)展好了，也是時(shí)候讓客戶(hù)簽單了，這時(shí)候他們卻猶豫了，不好意思開(kāi)口了。這種情況經(jīng)常發(fā)生，特別是新手，其實(shí)我們要知道，我們費這么大勁是干什么的？如果你賣(mài)的東西確實(shí)對你的客戶(hù)有益，那就完全無(wú)需苦惱了，你這是在幫助他，而且交易歸交易，感情歸感情，不搭嘎的，客戶(hù)也很聰明，他既然決定在你這兒買(mǎi)了，肯定也是深思熟慮過(guò)的，所以這個(gè)時(shí)候就無(wú)需瞻前顧后了，果斷促單吧。
5.維護客戶(hù)
東西賣(mài)好了，不是說(shuō)就沒(méi)事了，經(jīng)常打打電話(huà)拜訪(fǎng)一下，問(wèn)問(wèn)對方東西用的怎么樣？隔的時(shí)間稍微一長(cháng)，可以再登門(mén)拜訪(fǎng)一下，經(jīng)常維護感情，為客戶(hù)轉介紹再做好鋪墊。當然了，如果你和這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)成為好朋友了。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)12
每一件產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都需要有注入人心的話(huà)術(shù)，一個(gè)好的推銷(xiāo)員，他們的語(yǔ)言能撫摸客戶(hù)心靈最柔軟的地方，這也證明了，電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的重要性。
營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)能搞定客戶(hù)，讓客戶(hù)追隨自己是。銷(xiāo)售中可運用的戰術(shù)也是變幻無(wú)常，但“心理戰術(shù)”卻是隱藏在所有戰術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷(xiāo)售這場(chǎng)殘酷的戰爭中贏(yíng)得滾滾財源，但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰謀略，本書(shū)精選全世界最權威的心理學(xué)話(huà)術(shù)定律，結合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶(hù)的內心，助你在商場(chǎng)百戰百勝。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的重要性
營(yíng)銷(xiāo)很大程度是語(yǔ)言的科學(xué)，營(yíng)銷(xiāo)的核心智慧就是營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。一個(gè)成功的銷(xiāo)售員，他往往能口吐蓮花，他們的語(yǔ)言就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶(hù)心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不僅需要品質(zhì)做基礎，更需要注入人心的語(yǔ)言藝術(shù)開(kāi)疆拓土。
達成的效果
客戶(hù)真正的需求所在。
客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品最在意的特點(diǎn)所在。
客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品需要解決的疑慮所在。
快速成交
第一：熱愛(ài)自己的產(chǎn)品
第二：擺正心態(tài)，用老板的心態(tài)去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，追求成交的同時(shí)別讓客戶(hù)感覺(jué)你特急著(zhù)簽單。
第三：堅持再堅持，銷(xiāo)售最高境界把客戶(hù)當成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧!
關(guān)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的口號
1、成功的法則極為簡(jiǎn)單，但簡(jiǎn)單并不代表容易。
2、如果寒暄只是打個(gè)招呼就了事的話(huà)，那與猴子的呼叫聲有什么不同呢?
事實(shí)上，正確的寒暄必須在短短一句話(huà)中明顯地表露出你他的關(guān)懷。
3、昨晚多幾分鐘的準備，今天少幾小時(shí)的麻煩。
4、拿望遠鏡看別人，拿放大鏡看自己。
5、使用雙手的是勞工，使用雙手和頭腦的`舵手，使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家，只有合作雙手、頭腦、心靈再加上雙腳的才是推銷(xiāo)員。
6、做對的事情比把事情做對重要。
7、"人"的結構就是相互支撐，"眾"人的事業(yè)需要每個(gè)人的參與。
8、競爭頗似打網(wǎng)球，與球藝勝過(guò)你的對手比賽，可以提高你的水平。(戲從對手來(lái))
9、只有不斷找尋機會(huì )的人才會(huì )及時(shí)把握機會(huì )。
10、你可以選擇這樣的"三心二意"：信心、恒心、決心;創(chuàng )意、樂(lè )意。
11、無(wú)論才能、知識多么卓著(zhù)，如果缺乏熱情，則無(wú)異紙上畫(huà)餅充饑，無(wú)補于事。
12、如同磁鐵吸引四周的鐵粉，熱情也能吸引周?chē)娜�，改變周�(chē)那闆r。
13、網(wǎng)絡(luò )事業(yè)創(chuàng )造了富裕，又延續了平等。
14、好的想法是十分錢(qián)一打，真正無(wú)價(jià)的是能夠實(shí)現這些想法的人。
15、人格的完善是本，財富的確立是末。
16、高峰只對攀登它而不是仰望它的人來(lái)說(shuō)才有真正意義。
17、貧窮是不需要計劃的，致富才需要一個(gè)周密的計劃——并去實(shí)踐它。
18、智者一切求自己，愚者一切求他人。
19、沒(méi)有一種不通過(guò)蔑視、忍受和奮斗就可以征服的命運。
20、苦想沒(méi)盼頭，苦干有奔頭。
21、當一個(gè)小小的心念變成成為行為時(shí)，便能成了習慣;從而形成性格，而性格就決定你一生的成敗。
22、窮不一定思變，應該是思富思變。
23、自己打敗自己的遠遠多于比別人打敗的。
24、如果我們做與不做都會(huì )有人笑，如果做不好與做得好還會(huì )有人笑，那么我們索性就做得更好，來(lái)給人笑吧!
25、這個(gè)世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中，而恰恰掌握在能夠經(jīng)受得住嘲笑與批評忍不斷往前走的人手中。
26、成功需要成本，時(shí)間也是一種成本，對時(shí)間的珍惜就是對成本的節約。
27、行動(dòng)是治愈恐懼的良藥，而猶豫、拖延將不斷滋養恐懼。
28、投資知識是明智的，投資網(wǎng)絡(luò )中的知識就更加明智。
29、沒(méi)有天生的信心，只有不斷培養的信心。
30、顧客后還有顧客，服務(wù)的開(kāi)始才是銷(xiāo)售的開(kāi)始。
31、忍別人所不能忍的痛，吃別人所不能吃的苦，是為了收獲得不到的收獲。
32、銷(xiāo)售是從被別人拒絕開(kāi)始的。
33、好咖啡要和朋友一起品嘗，好機會(huì )也要和朋友一起分享。
34、生命之燈因熱情而點(diǎn)燃，生命之舟因拼搏而前行。
35、擁有夢(mèng)想只是一種智力，實(shí)現夢(mèng)想才是一種能力。
36、只有一條路不能選擇——那就是放棄的路;只有一條路不能拒絕——那就是成長(cháng)的路。
37、人的才華就如海綿的水，沒(méi)有外力的擠壓，它是絕對流不出來(lái)的。流出來(lái)后，海綿才能吸收新的源泉。
38、每天早上醒來(lái)，你荷包里的最大資產(chǎn)是24個(gè)小時(shí)——你生命宇宙中尚未制造的材料。
39、如果要挖井，就要挖到水出為止。
40、成功決不喜歡會(huì )見(jiàn)懶漢，而是喚醒懶漢。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)13
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結。我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求;
2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;
3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。
由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會(huì )名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè )圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些
2.多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)(不按0 轉人工)，可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。
4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話(huà)多少?”
7. 別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。如果負責人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負責人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。
例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護好您的客戶(hù)關(guān)系。
注：不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導客戶(hù)的思維;面對客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。
六、介紹自己的.產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：
七、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。
(5)“我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您
那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：
XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟, 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì )耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)14
一、準備工作
知己知彼，才能百戰百勝么！所以打電話(huà)之前準備工作必不可少。
首先要明確電話(huà)的目的，是為了拓客、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)說(shuō)會(huì )邀約、還是轉介紹等等。
其次就是對準客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的了解，并且做好自身的心態(tài)、情緒方面的調節，同時(shí)注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速和情感態(tài)度！
二、開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
1.直截了當開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)小王，打擾你工作/休息，能否幫我們做一個(gè)市場(chǎng)調查呢？
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
—---顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧縮短與客戶(hù)距離感。
2.自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)小王。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的......
3.他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)小王，您的好友李四是我們的忠實(shí)用戶(hù)，他覺(jué)得您也非常適合這樣的保障，所以就把您介紹給我了
顧客朱：李四?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計李先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
4.故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問(wèn)小王，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，半年前我們給您打過(guò)電話(huà)，推薦給您一款產(chǎn)品，您當時(shí)說(shuō)考慮一下，現在我們這款產(chǎn)品進(jìn)行了升級，更加符合您的需求，您要不要再聽(tīng)一下呢？
最全的保險電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)及談判技巧，不看后悔！
三、異議處理
異議處理是必不可少，也是最難的部分！常見(jiàn)的異議處理有哪些呢？
1.客戶(hù)：我沒(méi)時(shí)間，你有什么事情
這點(diǎn)我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話(huà)來(lái)和你預約，以免浪費你的時(shí)間。請問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
記得采用二選一的法則，而不要直接問(wèn)客戶(hù)“您什么時(shí)候有空呢？”這樣你得到的回答幾乎都會(huì )是：沒(méi)空！
2.客戶(hù)：我已經(jīng)有社保和醫保了
1、你也知道中國是一個(gè)人口大國。社會(huì )保障體系的特點(diǎn)呢就是廣覆蓋，低保障，保而不包，如果真得了個(gè)大病的話(huà)，這些是遠遠不夠的。況且現在很多好點(diǎn)的或者說(shuō)進(jìn)口藥品都是自費藥物醫保是不報銷(xiāo)的，所以這一塊的缺口需要商業(yè)保險做一個(gè)很好的補充，讓我們更加生活無(wú)憂(yōu)。
2、對，社保和醫保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過(guò)也有一個(gè)漏洞，就是我們發(fā)生意外身故或全殘的時(shí)候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會(huì )幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用咱們這個(gè)計劃來(lái)做一個(gè)很好的補充。這樣人身保障才能更加完備。才能讓你沒(méi)有后顧之憂(yōu)。
3.客戶(hù)：我有親戚朋友在保險公司
嗯，雖然你有朋友在保險公司上班，這并不重要，重要的是你擁有保障了沒(méi)有。我相信你也有朋友在賣(mài)房子，賣(mài)車(chē)子，賣(mài)衣服，但是我相信你所有的東西并不完全都是向你朋友購買(mǎi)的吧？
你一定會(huì )選擇適合自己的房子，性能好的車(chē)子，自己喜歡的衣服，是嗎？買(mǎi)保險也是同樣的道理。重要的是選擇適合自己的.保險產(chǎn)品，并選擇一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員為你服務(wù)，你是我的客戶(hù)，我是銷(xiāo)售人員，你有什么問(wèn)題盡管問(wèn)我，千萬(wàn)別客氣。
4.客戶(hù)：沒(méi)有錢(qián)
1）我能夠體諒你的立場(chǎng)，我相信每個(gè)月為自己存儲蓄幾百塊也不會(huì )影響到你的生活品質(zhì)吧，再說(shuō)這個(gè)錢(qián)也不是讓你消費掉。也不是拿不回去的。讓自己養成一個(gè)節約錢(qián)的好習慣的同時(shí)，還額外多了一份高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶(hù)都參加進(jìn)來(lái)了的。
2）你真會(huì )開(kāi)玩笑。如果我們現在真沒(méi)有錢(qián)，我想你也不希望自己將來(lái)也沒(méi)有錢(qián)吧。所以從現在開(kāi)始，每天為自己節約一點(diǎn)點(diǎn)零花錢(qián)。想想當時(shí)發(fā)行股票認購的時(shí)候大部分人都說(shuō)沒(méi)錢(qián)�，F在看。當時(shí)買(mǎi)的人全部發(fā)財了。如果大家那時(shí)就有先見(jiàn)之明，當時(shí)借錢(qián)也要買(mǎi)。
3）你太客氣了。不過(guò)我可以理解你的問(wèn)題和擔憂(yōu)，我們領(lǐng)一般固定薪水，每個(gè)月也有一定的支出。例如，房貸，車(chē)貸，生活費，現代人真實(shí)蠻幸苦的。但是我們必須正視沒(méi)有錢(qián)這個(gè)問(wèn)題，正是因為沒(méi)有錢(qián)。我們才更需要保障。因為自己和家人更不能承受突如其來(lái)的大病而造成的龐大的損失啊。
5.客戶(hù)：我公司福利好，已經(jīng)幫我買(mǎi)了各種保險
1）那還是非常不錯的哈，你指的是單位的社保醫保還是基本的意外險呢？我們辦理過(guò)的客戶(hù)當中也有很多是國家公務(wù)員啊。他們反應福利待遇雖然不錯，可是一旦出現什么事情，營(yíng)養費，誤工費，都是自己掏，費用也是蠻高的，能有一份返本的保險做一個(gè)補充也是不錯的。反正錢(qián)存那里都是存么！
2）首先恭喜你擁有一份基本的保障，不過(guò)就目前來(lái)說(shuō)，社保醫�；蚴枪咎峁┑母＠Ｕ�，他們都是屬于基本保障，這是遠遠不夠的，萬(wàn)一生了個(gè)大病，我們都希望得到最好的治療，而不僅是一般的普通治療，所以應該為自己多買(mǎi)一份保險，況且現在社會(huì )變化快，說(shuō)不定哪天，你會(huì )離開(kāi)現在的公司有更好的發(fā)展，有一份屬于自己的保障，你會(huì )走得更輕松。
當然電話(huà)溝通只是最開(kāi)始的一部分，想要最終成交，肯定還是需要進(jìn)一步的面談。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)15
一、直接樸素型
示例：
�。�、王總您好，我電話(huà)與很多企業(yè)家溝通過(guò)，您可是最嚴肅的一個(gè)，您看，我都不知道向您說(shuō)什么了。希望您能給我兩分鐘時(shí)間，今天電話(huà)的主要目的的（推課營(yíng)銷(xiāo)班話(huà)術(shù)）
�。�、王總您好，請讓我把話(huà)說(shuō)完，因為我們經(jīng)理說(shuō)讓我必須突破不讓客戶(hù)（拒絕我）掛電話(huà)這一關(guān)，我相信您一定會(huì )幫助我成長(cháng)。
�。�、王總說(shuō)來(lái)怕你笑話(huà)，昨天晚上做夢(mèng)，都夢(mèng)到您訂購了我們的雜志（參加了我們的總裁班）。
�。�、王總，您關(guān)注效果，我們更關(guān)注。因為我們不能搬石頭砸自己的`腳，我們更關(guān)注的是：我們走出您企業(yè)，您指著(zhù)我們的脊梁骨說(shuō)什么。
二、數字記憶型
示例：
�。�、王總您好，請不要掛斷我的電話(huà)，你是我拜訪(fǎng)（電話(huà)）的第６６、８８個(gè)客戶(hù)，這個(gè)數字很吉利，我相信我們之間肯定會(huì )有一個(gè)好的合作。占用您2分鐘時(shí)間。相信能為您的工作帶來(lái)好運氣。
�。�、王總，我是給您發(fā)了８條短信（打過(guò)８次電話(huà)的）游紅香，您一定記得吧。我和您預約了５次（具體次數要結合真正情況），您都說(shuō)忙，我想這次您肯定能答應見(jiàn)我們經(jīng)理。
�。�、王總您知道嗎？很多企業(yè)家表示：我自從做企業(yè)以來(lái)，聽(tīng)了不止100位資深教授的講課與培訓，但是從來(lái)沒(méi)有一個(gè)像金藍盟這樣，將企業(yè)看的如此透徹清晰，將解決方法給的如此見(jiàn)根見(jiàn)底。希望某總您也給雙方一次機會(huì )。
三、感情拉進(jìn)型
�。�、王總您好，人的一生在不同的時(shí)期都會(huì )遇到不同的貴人，來(lái)幫助自己前進(jìn)。我想您就是我現在的貴人。
�。�、王總您好，不知到為什么，別人都說(shuō)，做的越大的企業(yè)家越謙虛，越和藹。今天電話(huà)與您一溝通確實(shí)是，看來(lái)還真是這樣。
�。�、王總，您是那么多客戶(hù)中唯一回我短信的人并關(guān)注過(guò)我們信息的人，所在站在負責的角度，我一定要把我們金藍盟產(chǎn)品帶給您并協(xié)助咱們XX的發(fā)展！
�。�、王總您好，當公司給我分配優(yōu)惠名額的時(shí)候，您知道嗎？我第一個(gè)就是想到的您。（這個(gè)針對課程有優(yōu)惠的說(shuō)，或是雜志訂2套起可贈送一套的服務(wù)）
四、力量促進(jìn)型
示例：
�。�、王總您也不要怪我老打電話(huà)給您，因為這是我的工作，我想在您的公司也有業(yè)務(wù)員，您平時(shí)也希望他們能夠堅持不舍，為客戶(hù)提供價(jià)值。您說(shuō)是吧王總。
�。�、王總您好，我說(shuō)句話(huà)您別介意，有很多客戶(hù)說(shuō)考慮考慮，其實(shí)就是打心里沒(méi)有認可我和我們公司，您可以說(shuō)出來(lái)，您還有什么顧慮。
�。�、王總，您可以拒絕像我這樣的業(yè)務(wù)員，但我絕對不會(huì )放棄像您這么優(yōu)秀的企業(yè)家。
�。�、王總您別介意，做為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，就是以款到為結果，所以您還是抓緊辦理一下吧，我想把這段時(shí)間用在為您服務(wù)上更好些。
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