（薦）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)15篇
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)1
1、將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據首因效應這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
首因效應又叫做第一印象效應，雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，并且決定著(zhù)以后雙方交往的進(jìn)程。如果一個(gè)人在初次見(jiàn)面時(shí)給人留下良好的印象，那么人們就愿意和他接近，彼此也能較快地取得相互了解，并會(huì )影響人們對他以后一系列行為和表現的解釋。
2、形成客戶(hù)的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對樓盤(pán)的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應該學(xué)習一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧。
跟第一條略像，不過(guò)第一條是開(kāi)端，這一條才是維系客戶(hù)的根本，任何成交的前提條件都是信任。
3、認真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。
別上來(lái)就廢話(huà)一通，先問(wèn)明白客戶(hù)想要什么，有的'放矢，節省你的口舌，也不會(huì )讓他人反感，說(shuō)不定還能贏(yíng)得善于思考的好印象。
4、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，要掌握見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
話(huà)術(shù)并無(wú)定勢，只給思考方式，不給具體案例，效果未必見(jiàn)得差。第四要領(lǐng)承接第三條，搞明白需求后，有針對性的講。
5、信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
自信的最高境界是自我催眠，如果你帶看的時(shí)候對房子本身?yè)碛袠O大的熱情并釋放出來(lái)，一定程度上是會(huì )影響到客戶(hù)的。就算做不到自我催眠，也不要不自信，作為賣(mài)房的人對房子都沒(méi)信心，你還說(shuō)這房子好，誰(shuí)信？
6、學(xué)會(huì )描述生活
很多銷(xiāo)售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)激情。要運用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才能被感染。
最好鍛煉下語(yǔ)言功底，買(mǎi)房買(mǎi)的是未來(lái)，看房看的是預期，不要讓客戶(hù)看到的只是現在，想要吸引客戶(hù)，你需要更多的想象力和語(yǔ)言。
7、善用數字
盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數據熟記于心，對客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì )讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì )讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
專(zhuān)業(yè)，數據絕對是可以最直觀(guān)的反映你專(zhuān)業(yè)的東西，簡(jiǎn)單、直接、有效，還能有效的呼應第二要領(lǐng)。
8、結尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個(gè)近因效應，客戶(hù)還會(huì )對最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結束，客戶(hù)就應該有購買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
近因效應是指當人們識記一系列事物時(shí)對末尾部分項目的記憶效果優(yōu)于中間部分項目的現象。這種現象是由于近因效應的作用。信息前后間隔時(shí)間越長(cháng)，近因效應越明顯。原因在于前面的信息在記憶中逐漸模糊，從而使近期信息在短時(shí)記憶中更清晰。所以，收尾很重要，把你需要讓客戶(hù)記得的東西留在結尾，效果自不必說(shuō)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)2
撥打電話(huà)的時(shí)間
1、三不打——清晨不打、夜里不打、吃飯不打
(老客戶(hù)可以在晚上9：00前進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，新客戶(hù)下班后就不要打電話(huà)，否則就被視為電話(huà)騷擾。)
2、三必打——上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
(剛上班時(shí)會(huì )比較忙，不適宜打電話(huà)，1小時(shí)后工作都安排差不多了，所以可以打;下班前一般人都會(huì )較躁動(dòng)，時(shí)間也比較難挨，所以打電話(huà)正好可以排遣寂寞。)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白：
您好!請問(wèn)是XX先生(小姐)，我是XX設計俱樂(lè )部的，我姓xx，目前我們俱樂(lè )部正在對XX小區征集示范工程的設計，想電話(huà)向您咨詢(xún)一下，您家的新房近期要考慮裝修、設計，是嗎?
客戶(hù)：我在外地過(guò)不去
——在外地千萬(wàn)要注意身體，多喝些水。這么好的活動(dòng)，您不能來(lái)那真是太可惜了，您看讓這樣好嗎?我加下您微信，把活動(dòng)的信息發(fā)給您看下，這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您到時(shí)可以讓家人過(guò)來(lái)了解下。
客戶(hù)：我再考慮下
——嗯好的，考慮一下，這個(gè)我也可以理解，畢竟裝修業(yè)是一件大事，但是我想問(wèn)一下，您主要是在考慮哪些方面的問(wèn)題呢?
其實(shí)選擇裝修公司呢，無(wú)外乎要考察3個(gè)方面，第一，設計方案一定要適合您的生活方式，第二，施工質(zhì)量要過(guò)硬，并且用材要環(huán)保，第三，價(jià)格一定要合理實(shí)惠，您說(shuō)對嗎?設計這塊兒我們推出了豪華設計師陣容，一線(xiàn)設計大師坐鎮活動(dòng)現場(chǎng)，帶來(lái)最新最全的時(shí)尚裝修理念。一對一的交流，勾畫(huà)最適宜自己的家。施工質(zhì)量這塊兒我們現場(chǎng)會(huì )有個(gè)”在裝工地體驗“的活動(dòng)，讓您明明白白施工細節。公司成立10周年了，施工質(zhì)量您放心。優(yōu)惠這塊兒，我們在活動(dòng)現場(chǎng)會(huì )有征集100套樣板房，成本價(jià)來(lái)裝修;現場(chǎng)更有免單大獎還有廚房刀具8件套贈送;而且有個(gè)8800元理‘材’基金，讓您購買(mǎi)裝修必備材料，減少您的裝修預算;同時(shí)這次也我們還聯(lián)合了11家一線(xiàn)的建材品牌，惠中加惠，讓您輕松選購遠低于市場(chǎng)價(jià)的品牌建材。優(yōu)惠力度是最大的一次。所以您一定要過(guò)來(lái)了解下。您看您是自己過(guò)來(lái)呢?還是和家人一起?
客戶(hù)：活動(dòng)業(yè)主不想去
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，咱小區很多業(yè)主都會(huì )過(guò)來(lái)，現場(chǎng)全部都是免費不會(huì )收取您的任何費用，主要我們公司成立N年，然后做的這樣感恩回饋活動(dòng)，既然約您過(guò)來(lái)，我們肯定不會(huì )讓您白跑一趟，為了這次活動(dòng)我們籌備的一個(gè)月，設計師已經(jīng)準備好您小區的所有戶(hù)型，還有相關(guān)的效果圖，包括戶(hù)型解析�，F場(chǎng)有個(gè)“在裝工地體驗”活動(dòng)我們的項目經(jīng)理都是一對一咨詢(xún)的，您可以帶著(zhù)裝修疑問(wèn)過(guò)來(lái)，看一看，聽(tīng)一聽(tīng)了解現在裝修市場(chǎng)行情，為您后期的裝修做個(gè)準備!而且現場(chǎng)還有很多優(yōu)惠活動(dòng)。
客戶(hù)：在忙
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，機會(huì )非常難得，您看我是下午打還是晚上打給您。(半小時(shí)后再打還是一個(gè)小時(shí)后)
客戶(hù)：我不感興趣
——是的，如果是我在沒(méi)了解清楚之前也會(huì )同樣不感興趣的。剛才我和您小區的李先生通話(huà)，他開(kāi)始也說(shuō)不感興趣，但聽(tīng)了我一分鐘的.講解后，他就馬上報名了，而且還說(shuō)要他單位的幾個(gè)同事一起過(guò)來(lái)。您看這樣，我加下您微信，把活動(dòng)鏈接發(fā)您看看，好嗎?
客戶(hù)：沒(méi)有時(shí)間
——您時(shí)間這么寶貴，專(zhuān)業(yè)的事情更應該交給專(zhuān)業(yè)的團隊做，咱們在當地做了10年，這次我們推出……，保證您不虛此行……
——您這么忙要不這樣吧，您定個(gè)時(shí)間，下次什么來(lái)，我提前準備好咱家的戶(hù)型圖，還有相關(guān)圖片，或者平時(shí)晚上下了班來(lái)，只要您愿意過(guò)來(lái)，我們會(huì )安排好設計師在公司等您，不管多晚，這樣的話(huà)，不耽誤您白天上班時(shí)間，這么好的活動(dòng)，您也了解到了，相信您也一定會(huì )感謝我的。
客戶(hù)：你是怎么知道我電話(huà)的?
——從朋友那里得知您剛好有房子裝修(朋友也是在那買(mǎi)的房子)
——您是名人啊
(立即轉移話(huà)題)，來(lái)電也是想告訴您一個(gè)好消息：…………
客戶(hù)：在別家定了
——裝修你也不會(huì )只看一家公司，跟平時(shí)東西一樣，貨比三家，得比較價(jià)格，材料，施工工藝，服務(wù)，還得了解公司的口碑。這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您過(guò)來(lái)了解一下，肯對會(huì )有驚喜的。
客戶(hù)：還沒(méi)拿房
——您說(shuō)的沒(méi)錯，很多業(yè)主有跟您有一樣的想法。其實(shí)現在裝修跟咱們買(mǎi)房子一樣，您房子不還沒(méi)建您就買(mǎi)了嗎，裝修也是一樣的。
——裝修也是件大事，您過(guò)來(lái)多了解一下，那么后期裝修起來(lái)您自己也懂，裝飾公司也不敢在您這偷工減料!
——如果等拿房再看，那個(gè)時(shí)候材料人工都會(huì )上漲，萬(wàn)一碰上上班忙，您還得去看裝修，也沒(méi)太多的時(shí)間去顧及裝飾公司這塊，然后匆匆忙忙就定了，裝修后才發(fā)現是家不責任的公司，那您得多虧阿，畢竟房子是您，和家人一起住!肯定要多花點(diǎn)心思，這樣后期住得才舒心，放心!
電話(huà)銷(xiāo)售10大禁忌
1、不要用免提
2、不要躺著(zhù)或姿勢不雅去接打電話(huà)
3、不要邊吃東西邊接打電話(huà)
4、不要讓電話(huà)響很長(cháng)時(shí)間才接電話(huà)(電話(huà)響兩聲就要接聽(tīng)，時(shí)間太長(cháng)就要道歉)
5、不要談具體的業(yè)務(wù)(電話(huà)只用來(lái)預約)
6、不要不守電話(huà)信用(一定要按時(shí)打電話(huà))
7、不要問(wèn)“你是**小區的業(yè)主嗎”“你有房子在**小區嗎”
8、不要問(wèn)“你家房子裝修了嗎?”
9、不要問(wèn)“你覺(jué)得怎么樣”
10、不要說(shuō)“白白”(要說(shuō)再見(jiàn))
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)3
1、電信怎么賣(mài)保險了？
X先生（小姐），上海電信百事應不可能從事保險業(yè)務(wù)，所以我們這項答謝活動(dòng)公司也是精挑細選選擇世界500強國泰人壽公司為我們的客戶(hù)出示20年的承諾保障，而且這項服務(wù)在國泰的柜臺以及營(yíng)銷(xiāo)員手中都是參加不到的，是特別市場(chǎng)部的方案，也是將中間成本環(huán)節節省下來(lái)回饋給我們的用戶(hù)的，當然如果沒(méi)有絕對優(yōu)勢我們做這項回饋服務(wù)也沒(méi)有任何意義￥先生您說(shuō)是嗎？
2、我不會(huì )僅憑你一通電話(huà)就跟你買(mǎi)。
X先生（小姐），我非常能體會(huì )您的感受，只是不知道您有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，21世紀電話(huà)是世界上最便捷、最有效的溝通方式了，而且通過(guò)電話(huà)參加活動(dòng)成本最低，我們將最大的利益讓給客戶(hù)了。更何況參加非常方便，一點(diǎn)都不會(huì )耽誤您的時(shí)間，那您看每月存XX沒(méi)壓力吧？
X先生（小姐），這個(gè)問(wèn)題好多客戶(hù)也都說(shuō)過(guò)，您可以有三種方式來(lái)證明我們這個(gè)項目的真實(shí)性，第一：您可以撥打您手機上顯示的這個(gè)號碼，報我的工號就可以找到我，第二：您可以撥打電信的號碼來(lái)證實(shí)這個(gè)合作關(guān)系，第三：您還可以撥打國泰人壽的服務(wù)電話(huà)（這里是電話(huà)號碼）去確認此活動(dòng)僅僅是針對我們電話(huà)通知到的客戶(hù)才可以享受。
3、我等下?lián)艽螂娫?huà)試試再跟你談。
呵呵，X先生（小姐），這沒(méi)問(wèn)題，我告訴您的如果有差池，您一查我不就露餡了嗎？所以敢告訴您驗證方法，就一定是沒(méi)問(wèn)題的。
4、不喜歡透過(guò)電話(huà)買(mǎi)保險。
這個(gè)我完全能夠理解，跟您說(shuō)一下，為什么通過(guò)電話(huà)的方式，有三點(diǎn)：第一，城市生活工作節奏都非�？�，這是節省客戶(hù)時(shí)間最有效的方式，第二：作為答謝保監會(huì )嚴格規定，必須通過(guò)電話(huà)錄音的方式通知客戶(hù)，這也是未來(lái)保證我們客戶(hù)的合法權益，最后一點(diǎn)才是最重要的，這樣是考慮到一個(gè)道德風(fēng)險問(wèn)題，我相信，今天我面對面和您說(shuō)這次的活動(dòng)內容，您同樣能清楚明白對吧？但您有沒(méi)有想過(guò)，我面對面可以把這個(gè)活動(dòng)說(shuō)的怎么怎么的好，但真到發(fā)生理賠的時(shí)候這個(gè)不能賠，那個(gè)不能賠，對您來(lái)說(shuō)也沒(méi)任何證據能夠證明我當時(shí)面對面跟你說(shuō)過(guò)！所以我們作為VIP專(zhuān)員，必須通過(guò)電話(huà)錄音的`方式，完全圍繞著(zhù)文本合同所載明的條款內容完完全全的藥跟您講清楚講明白，只有您清楚明白，攢錢(qián)也沒(méi)有壓力的情況下才可以幫您參加，您覺(jué)得對我所說(shuō)內容能明白嗎？
5、如果客戶(hù)稱(chēng)，我不認識你剛才說(shuō)的那個(gè)人。
哦，那請問(wèn)X先生，這個(gè)號碼是您一直在用嗎？（您是這個(gè)號碼的機主本人嗎？）那太棒了，這次活動(dòng)就是贈送給我們這個(gè)號碼的機主本人的。
6、現在沒(méi)空。
買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，不過(guò)花幾分鐘的時(shí)間，您多了解一點(diǎn)保障計劃， 對您來(lái)說(shuō)并沒(méi)有損失，1分鐘的時(shí)間沒(méi)有關(guān)系吧！
當然您的事業(yè)這么成功，肯定很忙，不過(guò)有沒(méi)有想過(guò)這么忙是為了什么事情？其實(shí)也就是您自己以及家人的幸福，因為這么忙也是為了這個(gè)原因吧！今天給您致電也是節約您的時(shí)間，帶給您自己和家人一份安心和踏實(shí)。1分鐘時(shí)間跟您介紹一下吧。
7、我不是百事應的客戶(hù)？
那么也沒(méi)關(guān)系，您也可以聽(tīng)一下這個(gè)活動(dòng)內容，看是不是適合您？
8、你是在哪里的？
我們這里是上海電信百事應客戶(hù)服務(wù)中心，國泰人壽總公司是在****的。
9、如果用戶(hù)說(shuō)我沒(méi)辦理過(guò)你們百事應的業(yè)務(wù)呀！
我們系統中顯示的您是我們尊貴的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，現在有個(gè)***的活動(dòng)推薦給你。
請教您用這個(gè)號碼多久了？您也知道號碼都會(huì )循環(huán)使用，也許上任機主辦理過(guò)相關(guān)業(yè)務(wù)，那我們這個(gè)活動(dòng)是通知給機主本人的，既然您是在使用這個(gè)號碼，不妨您也聽(tīng)一下哦！
10、你們怎么會(huì )有我的電話(huà)號碼？
因為我們系統中顯示，您是我們的尊貴的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)4
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯啦或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低啦誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn)：電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加啦解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有啦這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧thldl.org.cn，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的'名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得啦。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘啦強調你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第5要點(diǎn)：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好啦五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)5
以下五則技巧將讓你輕易完成電話(huà)銷(xiāo)售：
1. 建立好的第一印象。別再以“我可以打擾你幾分鐘嗎？” 作為開(kāi)頭，因為它已使用過(guò)濫。一開(kāi)始先要報上你的姓名，然后再問(wèn)：“現在是不是方便？” 事實(shí)上，任何時(shí)候接到推銷(xiāo)電話(huà)都是不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì )這么回應。他們反而會(huì )問(wèn)你為什么打電話(huà)來(lái)，這就暗示你可以繼續說(shuō)話(huà)了。
2. 直接、誠實(shí)。如果你真的在進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售，就千萬(wàn)不要說(shuō)“我不是要推銷(xiāo)產(chǎn)品” 或者“我在進(jìn)行一項調查”，這就假了。人都是喜歡或相信誠實(shí)的，因此要采取比較誠實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )掛電話(huà)吧？”根據人們的經(jīng)驗，此時(shí)十人中只有一人掛斷電話(huà)。
3. 說(shuō)明你的優(yōu)勢。遠離無(wú)意義的宣言，像“我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客成功”等客套話(huà)。你應該說(shuō)明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問(wèn)題，如此他才會(huì )買(mǎi)你的東西。你的說(shuō)明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的2～3個(gè)問(wèn)題。
4. 找出顧客的關(guān)鍵問(wèn)題。一旦顧客指出他們的首要問(wèn)題，你就要立刻去了解這個(gè)問(wèn)題。只有當你徹底了解對方的特殊問(wèn)題時(shí)，你才有可能為他提供解決方案。
5. 確保面對面接觸的機會(huì )。你 可以爭取與對方見(jiàn)面的機會(huì )，你可以這么說(shuō)：“王小姐，如果解決這個(gè)問(wèn)題這么重要的話(huà)，我們是否下個(gè)星期約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，我再仔細地向你說(shuō)明�！� 當對方?jīng)Q定與你見(jiàn)面時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售就算完成。平均來(lái)說(shuō)，這樣一通銷(xiāo)售電話(huà)不到5分鐘就可完成。掌握電話(huà)銷(xiāo)售上述五則，可以使你克服拔打電話(huà)的不安，并可馬到 成功。
電話(huà)銷(xiāo)售基本訓練：
一般來(lái)說(shuō)，電話(huà)銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統面對面的銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要步驟。
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、接通真正主事者 Key Man
3、有效詢(xún)問(wèn)
4、重新整理準客戶(hù)之回答
5、推銷(xiāo)商品功能及利益表
6、嘗試性成交
7、正式成交
8、異議（反對問(wèn)題）處理
9、有效結束電話(huà)
10、后續追蹤電話(huà)
1、開(kāi)場(chǎng)白
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)就像一本書(shū)的書(shū)名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話(huà)，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟.反之，則會(huì )使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續聽(tīng)下去。
我們舉一些錯誤的實(shí)例：
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券大牛路營(yíng)業(yè)部林心如，我們營(yíng)業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？”
錯誤點(diǎn)：
1，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對準客戶(hù)有何好處。
2，準客戶(hù)根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，我們是專(zhuān)業(yè)的理財投資顧問(wèn)，請問(wèn)你現在在哪家券商進(jìn)出？”
錯誤點(diǎn)：
1，客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對準客戶(hù)有何好處。
2，在還沒(méi)有提到對準客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛的心理。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？
錯誤點(diǎn)：
1，客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對準客戶(hù)有何好處。
2，平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì )看，而且讓他們有機會(huì )回答：“我沒(méi)有收到”。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，我們的專(zhuān)長(cháng)是提供適合貴公司的投資理財規劃，不曉得您現在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？
錯誤點(diǎn)：
1，直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對準客戶(hù)有何好處。
2，不要問(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。
開(kāi)場(chǎng)白：
在初次打電話(huà)給準客戶(hù)時(shí)，必須要在15秒內做公司及自我介紹，引起準客戶(hù)的興趣，讓準客戶(hù)愿意繼續談下去。
要讓準客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話(huà)，客戶(hù)經(jīng)理要清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
我是誰(shuí)/我代表那家公司
我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么
我公司的服務(wù)對客戶(hù)有什么好處
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客 戶(hù)經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎 我是發(fā)財證券大牛路營(yíng)業(yè)部的陳大明，我們公司的專(zhuān)長(cháng)是提供企業(yè)閑置資金的投資規劃，今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是我們公司的投資規劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè) 獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)？”
重點(diǎn)技巧：
1，提及自己公司的名稱(chēng)專(zhuān)長(cháng)。
2，告知對方為何打電話(huà)過(guò)來(lái)。
3，告知對方可能產(chǎn)生什么好處。
4，詢(xún)問(wèn)準客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使準客戶(hù)參與。
常用的開(kāi)場(chǎng)白類(lèi)型介紹如下：
1，_______ 相同背景法。
2，_______ 緣故推薦法。
3，_______ 孤兒客戶(hù)法。
4，_______ 針對老客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)。
【相同背景法】
王先生，我是發(fā)財證券的林心如，我打電話(huà)給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶(hù)俱樂(lè )部，我們?yōu)樗麄児澥×瞬簧偈掷m費和寶貴的時(shí)間，并達成了他們長(cháng)期理財目標。我能請問(wèn)您現在由哪家證券公司為您服務(wù)？
【緣故推介法】
王先生，我是發(fā)財證券的林心如，您的好友劉德凱教我打電話(huà)給您，他覺(jué)得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我們的服務(wù)有興趣，能請問(wèn)您現在由哪家證券公司為您服務(wù)？
【孤兒客戶(hù)法】
王先生，您好，我是發(fā)財證券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到現在一直沒(méi)有進(jìn)出，由于我們的疏忽，我想打電話(huà)給您，詢(xún)問(wèn)您是否需要我幫忙的地方？
【老客戶(hù)】
王先生，我是發(fā)財證券的林心如，最近可好？
老客戶(hù)：最近心情不好。
王先生，怎么回事 嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話(huà)給你的原因是，我們營(yíng)業(yè)部最近推行老客戶(hù)投資技巧服務(wù)，很多老客戶(hù)都反映不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？
2、接通Key Man—對待秘書(shū)
表明公司及自己的姓名
說(shuō)話(huà)要有自信，不要太客氣
在電話(huà)中不要談到開(kāi)戶(hù)，強調服務(wù)對客戶(hù)的利益
要求秘書(shū)的幫忙
表明自己很忙，而不是隨時(shí)有空
3、有效詢(xún)問(wèn)
確認談話(huà)的對象是有權做決定的人
找出相關(guān)咨詢(xún)--客戶(hù)對什么有興趣，資金量是多少，客戶(hù)何時(shí)會(huì )做出最后決定等相關(guān)信息
與客戶(hù)雙向溝通—盡量鼓勵客戶(hù)說(shuō)話(huà)，建立良好的氣氛
確認談話(huà)過(guò)程沒(méi)有偏離預定目標
【有效詢(xún)問(wèn)的范例】
因為我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況
你們公司屬于國營(yíng)企業(yè)還是民營(yíng)
你們公司設有投資部門(mén)嗎
(如有)您們現在操作的績(jì)效如何
(如無(wú))你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎
你們現在在金融投資上有什么困難嗎
4、異議處理
在處理反對問(wèn)題時(shí)，許多客戶(hù)經(jīng)理，一碰到反對問(wèn)題，就急于證明準客戶(hù)的`想法不對，結果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓?zhuān)瑢巿厅c(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。
一般來(lái)說(shuō)，反對問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：
1，客戶(hù)不太需要你所提的服務(wù)。(這種準客戶(hù)要及早放棄，以免浪費時(shí)間)
2，客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧不好，無(wú)法有效回答準客戶(hù)所提的問(wèn)題。
3，客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)的太完美，讓人生疑。
4，手續費太高的問(wèn)題。
5，不希望太快做決定。
6，不想在電話(huà)上浪費時(shí)間，尤其是當客戶(hù)正忙的時(shí)候。
7，客戶(hù)經(jīng)理提供的資料不夠充分。
8，害怕被騙。
【價(jià)格太貴的反對問(wèn)題處理技巧】
準客戶(hù)：“你們的手續費太高了�！�
客戶(hù)經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會(huì )想，我到別家營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)，一樣也可以，手續費，卻便宜不少，對嗎 “(改述準客戶(hù)的反對問(wèn)題成疑問(wèn)句)
準客戶(hù)：對
客 戶(hù)經(jīng)理：讓我來(lái)回答您的問(wèn)題，王先生，我們的手續費確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因為我們的一對一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多 寶貴的時(shí)間，而且我們的研究團隊是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，我們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓，所以從整體來(lái)看，我們 的價(jià)格反而比別家便宜，針對以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何 “
準客戶(hù)：你們的手續費比大熊證券的要貴。
客戶(hù)經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除價(jià)格因素，你會(huì )考慮選擇們營(yíng)業(yè)部嗎？(從準客戶(hù)的反對問(wèn)題獨立出來(lái)。)
準客戶(hù)：那當然。
客 戶(hù)經(jīng)理：王先生，你說(shuō)得沒(méi)錯，從表面上來(lái)看，我們的確比大熊證券的手續費要高一些，但是我們有提供一些別家沒(méi)有的好處，第一，我們負責量身定做的投資建議 及風(fēng)險控管，這樣子您就省下投顧費及財務(wù)規劃費。第二，我們提供比別家多的大客戶(hù)培訓，因此您可以省下不少培訓成本。所以您從總成本的角度來(lái)看，我們的手 續費比大熊證券反而要便宜不少，針對以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何？
利用銷(xiāo)售工具：傳真、DM、電子郵件、網(wǎng)站、建立自己的電話(huà)銷(xiāo)售腳本。
親愛(ài)的王發(fā)財先生您好：
我是發(fā)財證券公司的理財顧問(wèn)林心如，我們公司曾經(jīng)替許多成功的專(zhuān)業(yè)人士規劃完美的投資計劃，我們?yōu)樗麄児澥×瞬簧偈掷m費，并達成了他們長(cháng)期理財目標。
我們的專(zhuān)長(cháng)是依據每一個(gè)客戶(hù)的不同投資及理財需求為其量身打造適合的理財規劃，這也是我們和許多證券公司不同之處。
在 國內證券市場(chǎng)開(kāi)放及投資商品多元化的沖擊下，相信您有時(shí)真的無(wú)法決定該如何進(jìn)行投資。有時(shí)候在人情壓力下勉強開(kāi)戶(hù)，過(guò)了幾年又覺(jué)得好像沒(méi)什么用，但是如果 不進(jìn)行投資，又覺(jué)得把錢(qián)放在銀行不劃算，以上這些狀況幾乎是每個(gè)投資人所面臨的困境，發(fā)財證券公司可以協(xié)助您解決以上的問(wèn)題，并提供您投資方面全方位的 專(zhuān)業(yè)服務(wù)。本公司特別規劃了一份成功人士理財專(zhuān)案，茲附上一份本專(zhuān)案的簡(jiǎn)介供您參考，我會(huì )在2~3天內打電話(huà)給您，以便和您進(jìn)一步討論這份專(zhuān)案投資計劃。 祝您 萬(wàn)事如意
發(fā)財證券公司 投資理財顧問(wèn) 林心如 敬上
5、有效結束電話(huà)
當客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會(huì )產(chǎn)生兩種結果，一種結果是生意未成交，一種結果是生意成交。
如果生意沒(méi)成交，客戶(hù)經(jīng)理在結束電話(huà)時(shí)，一定要使用正面的結束語(yǔ)來(lái)結束電話(huà)，其理由有二：
1，現在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當他們有需求時(shí)，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會(huì )和他們做成生意。
2，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶(hù)經(jīng)理因為準客戶(hù)這次沒(méi)有同意開(kāi)戶(hù)，就產(chǎn)生負面情緒，將會(huì )把這種負面情緒帶到下一通電話(huà)，影響自己的心情及準客戶(hù)的心情。
如果生意成交時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結束對話(huà)。
1，不要講太久：如果針對服務(wù)及利益講太久，反而會(huì )引起一些新的反對問(wèn)題。
2，不要太快結束電話(huà)：太快結束電話(huà)，可能會(huì )忘了和準客戶(hù)確認某些重要資料。
因此，客戶(hù)經(jīng)理要有效的結束與準客戶(hù)的銷(xiāo)售談話(huà)，建議使用下面的方法：
1，首先要感謝客戶(hù)選擇公司的服務(wù)�！巴粝壬�，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有機會(huì )替貴公司服務(wù)”。
2，確認客戶(hù)的基本資料。
3，肯定強化客戶(hù)的決定。
4，提供客戶(hù)開(kāi)戶(hù)后服務(wù)咨訊。
6、后續追蹤電話(huà)
當客戶(hù)經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因為某些原因而無(wú)法在這次電話(huà)中成交，而必須再安排下一次通話(huà)，但是在決定是否要繼續追蹤這個(gè)客戶(hù)前，客戶(hù)經(jīng)理要先確定準客戶(hù)是真的準客戶(hù)，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續電話(huà)給準客戶(hù)，也是徒勞無(wú)功的。
1，先確認對方是一個(gè)值得繼續開(kāi)發(fā)的準客戶(hù)。
*對你的服務(wù)有興趣。
*對你的服務(wù)有需求。
*有錢(qián)進(jìn)行投資。
*有權做投資決定。
2，從現在到打后續追蹤電話(huà)的這段時(shí)間內，客戶(hù)經(jīng)理必須要完成下列準備工作：
*寄相關(guān)資料給準客戶(hù)。
*預想準客戶(hù)可能提出的反對問(wèn)題，并找出回應之道。
3，告訴準客戶(hù)從現在到你打電話(huà)給他之前，他需要做些什么 。
“王先生，我會(huì )在這個(gè)禮拜三把你要的資料親自送過(guò)去給你，最遲后天你一定會(huì )收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會(huì )再打電話(huà)過(guò)來(lái)和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五我們再通電話(huà)的時(shí)間定在上午還是下午比較好？”
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)6
【邀約話(huà)術(shù)】
XX 先生（女士），您好！
上午好，下午好或周末好，我是XXXX，說(shuō)一個(gè)客戶(hù)比較知道的名稱(chēng)）**品牌 VIP 客服部的 XX，今天給您打電話(huà)告訴您一個(gè)好信息，本月月底我們在全省范圍內舉行了一個(gè)非常大型的工廠(chǎng)直供團購活動(dòng)，只要你到我們專(zhuān)賣(mài)店可以在平時(shí)價(jià)格最優(yōu)惠的基礎上還可以享受工廠(chǎng)的超級返現，所以算下來(lái)至少可以便宜幾千塊錢(qián)，活動(dòng)當天還有神秘大獎，還有紅包送、名廚現場(chǎng)教學(xué)，大型表演節目，您看你什么時(shí)候來(lái)我們專(zhuān)賣(mài)店了解一下呢？
【再次邀約話(huà)術(shù)】
XX 先生（女士），您好！上午好，下午好或周末好，我是XXX，前期跟您聯(lián)系過(guò)！
您之前說(shuō)到我們專(zhuān)門(mén)店選購的，您已經(jīng)來(lái)了嗎？
情況一：客戶(hù)：已經(jīng)來(lái)了
我：怎么沒(méi)看到您呢......祝您生活愉快！
情況二：客戶(hù)：沒(méi)有時(shí)間
我：不過(guò)由于很多優(yōu)惠都是先到先得，來(lái)晚了就沒(méi)有名額了。而且最近幾天到我們店里可以到店內來(lái)看，還可以免費領(lǐng)取一份精美的`禮品，同時(shí)我們還有專(zhuān)業(yè)的設計師可以幫您免費設計廚房。不知你這兩天有沒(méi)有時(shí)間過(guò)來(lái)一下。
或看您這幾天什么時(shí)候有空，我可以上門(mén)來(lái)為您量下尺寸，為您設計一下，把產(chǎn)品資料給您送過(guò)去，順便給您帶份工廠(chǎng)送的小禮品。
客戶(hù)：這樣啊，行吧.
我：那您的地址是？
客戶(hù)：某某地方
我：非常感謝您，那我到小區之前會(huì )給您電話(huà)的， 到時(shí)見(jiàn)，祝您生活愉快！或我們工作人員上門(mén)會(huì )提前給您電話(huà)！
如果客戶(hù)：現在沒(méi)時(shí)間/有時(shí)間過(guò)去！
我：哦，沒(méi)關(guān)系，等你有空的時(shí)候，我們再約時(shí)間。祝 您生活愉快！再見(jiàn)!
【挽留話(huà)術(shù)】
因為我們這次活動(dòng)優(yōu)惠真的非常大，這是我們XX省年底最后一次，也是全國的年前最后一次，公司是不計成本，為了做口碑，我們工廠(chǎng)總裁也會(huì )過(guò)來(lái)，我們承諾差價(jià)雙倍返還！
我們真的也不希望你錯失這個(gè)機會(huì )，買(mǎi)不買(mǎi)您都可以來(lái)比較一下，相信您一定可以買(mǎi)到稱(chēng)心如意的產(chǎn)品。你要詳細了解，你發(fā)郵箱或微信，我們工作人員會(huì )發(fā)最新的產(chǎn)品及產(chǎn)品風(fēng)格搭配、產(chǎn)品保養知識、裝修知識等發(fā)到你郵箱或微信。
不過(guò)由于很多優(yōu)惠都是先到先得，來(lái)晚了就沒(méi)有名額了。而且最近幾天到我們店里可以到店內來(lái)看，還可以免費領(lǐng)取一份精美的禮品，同時(shí)我們還有專(zhuān)業(yè)的設計師可以幫您免費設計廚房。
不知你這兩天有沒(méi)有時(shí)間過(guò)來(lái)一下；或看您這幾天什么時(shí)候有空，我可以上門(mén)來(lái)為您量下尺寸，把產(chǎn)品資料給您送過(guò)去，順便給您帶份工廠(chǎng)送的小禮品。
1、當客戶(hù)問(wèn)到發(fā)短信等時(shí)，一定要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的郵箱和微信。
2、當客戶(hù)拒絕時(shí)，我們只是發(fā)一些產(chǎn)品方面的信息和裝修方面的知識，讓你多了解，讓你多個(gè)比較和選擇，對你也沒(méi)有什么損失。
3、客戶(hù)問(wèn)及地址的時(shí)候，我們會(huì )短信告之我們的客戶(hù)，我們店面！
結束語(yǔ)：祝您生活愉快！
【其他情況話(huà)術(shù)】
情況一： “你怎么有我的電話(huà)？”
應對：（放好心態(tài)，微笑面對），我們本次來(lái)電只是有優(yōu)惠通知您的，對您來(lái)說(shuō)也沒(méi)有什么損失，您說(shuō)是吧！
情況二：裝修不著(zhù)急
應對：機會(huì )難得，這次為您保留名額，可以保價(jià)一年，無(wú)論以后怎么漲價(jià)都可以按照這個(gè)價(jià)格。
情況三： “開(kāi)會(huì )、發(fā)短信、忙等”
應對：?jiǎn)?wèn)詢(xún)客戶(hù)過(guò)會(huì )再打可以嗎，然后晚些再打電話(huà)過(guò)去。
那您看我明天下午的三點(diǎn)或者后天上午的 11 點(diǎn)再給您電話(huà)，您看方便嗎？如客戶(hù)選擇一個(gè)時(shí)間，則下次電話(huà)按照約定好的時(shí)間再打過(guò)去，重復之前的話(huà)術(shù)和接下來(lái)的話(huà)術(shù)。
情況四：一聽(tīng)就掛電話(huà)了
應對：過(guò)會(huì )再打或補發(fā)一個(gè)短信
如果對方回短信和打電話(huà)過(guò)來(lái)想了解活動(dòng)，再給對方介紹 。
客戶(hù)分類(lèi)：
A:有需求，明確表示進(jìn)店
B:有需求，進(jìn)店時(shí)間不清楚、模糊
C:沒(méi)有聽(tīng)我們介紹完話(huà)術(shù)、忙、開(kāi)會(huì )等
D:態(tài)度不好，明確表示沒(méi)有需求
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)7
針對已經(jīng)交房的小區：
話(huà)術(shù)一（交房半年以上）：您好！**先生/女土。我是專(zhuān)業(yè)做室內設計的小**，請問(wèn)您****小區的房子裝修了沒(méi)有呀？（答已經(jīng)裝了/就問(wèn)有沒(méi)有朋友介紹. 答沒(méi)有/就說(shuō)我們公司有針對他小區的活動(dòng)邀請來(lái)參加）
話(huà)術(shù)二（交房不久）：您好！**先生/女土。我是專(zhuān)業(yè)做室內設計的小**，請問(wèn)您****小區的房子什么時(shí)候打算裝修呀？（答已經(jīng)裝了/就問(wèn)有沒(méi)有朋友介紹. 答沒(méi)有/就說(shuō)我們公司有針對他小區的活動(dòng)邀請來(lái)參加）
話(huà)術(shù)三（交房不久）：您好！**先生/女土。我是小**，專(zhuān)門(mén)做室內設計的，我們想幫你們家的房子做一個(gè)免費的設計，你看方便嗎。（答已經(jīng)裝了/就問(wèn)有沒(méi)有朋友介紹. 答不用了/就強調我們的設計和預算都是免費的，多個(gè)參考多個(gè)對比，盡量邀約來(lái)公司看方案）
話(huà)術(shù)四（交房不久）：您好！**先生/女土。我是專(zhuān)門(mén)做你們***小區的樣板間裝修的設計師小**，請問(wèn)您****小區的房子需要我免費幫你設計嗎？（答裝了/就問(wèn)有沒(méi)有朋友介紹. 答不用了/就強調我們的設計和預算都是免費的，多個(gè)參考多個(gè)對比，盡量邀約來(lái)公司看方案）
話(huà)術(shù)五（交房不久）：您好！**先生/女土。我是設計師小**，我是我們公司專(zhuān)門(mén)設計你們家戶(hù)型的，你們家的戶(hù)型我們已經(jīng)設計了很多套了，所以想約你過(guò)來(lái)公司了解一下，看哪個(gè)風(fēng)格和設計更適合你。（答已經(jīng)裝了/就問(wèn)有沒(méi)有朋友介紹. 答不用了/就強調我們的設計和預算都是免費的，多個(gè)參考多個(gè)對比，盡量邀約來(lái)公司看方案）
話(huà)術(shù)六（交房不久）：您好！**先生/女土。我是設計師小**，告訴你一個(gè)好消息，我們公司想征集您家****小區的房子，做為我們參加設計比賽的設計作品。然后施工質(zhì)量和優(yōu)惠力度上都很大的，所以想約你過(guò)來(lái)公司了解具體的方案，看哪個(gè)風(fēng)格和設計更適合你。（答已經(jīng)裝了/就問(wèn)有沒(méi)有朋友要參加. 答不用了/就強調我們征集做為作品的好處，給他更多的保障，盡量邀約來(lái)公司看了解）
話(huà)術(shù)七（交房不久）：您好！**先生/女土。我是設計師小**，告訴你一個(gè)好消息，我們公司想征集您家****小區的房子，做為我們公司的金鉆樣板房。然后施工質(zhì)量和優(yōu)惠力度上都很大的，所以想約你過(guò)來(lái)公司了解具體的方案，看哪個(gè)風(fēng)格和設計更適合你。（答已經(jīng)裝了/就問(wèn)有沒(méi)有朋友要參加. 答不用了/就強調我們征集做為樣板房的'好處，給他更多的保障，盡量邀約來(lái)公司看了解）
話(huà)術(shù)八（交房不久）：您好！請問(wèn)是**先生/女土嗎？（是的/什么事/干什么）
我是***裝飾的，我姓**。目前我們***公司正在對你們****小區，征集示范工程的裝修活動(dòng)，所以想電話(huà)咨詢(xún)你一下，您家的新房近期也要考慮裝修和設計的是嗎？（答已經(jīng)裝了/就問(wèn)有沒(méi)有朋友要參加. 答不用了/就強調我們征集做為示范工程的好處，給他更多的保障，盡量邀約來(lái)公司看了解）
話(huà)術(shù)九（交房不久）：您好！我是***裝飾的，*月*號舉辦****活動(dòng)，本次活動(dòng)是專(zhuān)門(mén)針對咱們小區新交房的業(yè)主的戶(hù)型現場(chǎng)講解，還可參觀(guān)和體驗實(shí)景樣板間，和安排了設計師一對一的免費咨詢(xún)交流。到時(shí)候參加的業(yè)主會(huì )很多，我這邊先幫你預約好設計師，您看您是上午來(lái)還是下午過(guò)來(lái)呢。
針對沒(méi)有交房的小區：
話(huà)術(shù)十：您好！請問(wèn)是***先生/女土嗎？（是的/什么事/干什么）
我是**裝飾的客戶(hù)經(jīng)理小梁，打電話(huà)給您，是有一個(gè)好消息要告訴您的，在本周未我們邀請了你們******小區的業(yè)主，一起參加在我公司舉行的*****活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)就是專(zhuān)門(mén)針對你們小區的�，F場(chǎng)會(huì )有專(zhuān)業(yè)設計師為您講解您家的戶(hù)型布置，和家裝方面的知識，像設計風(fēng)格、施工工藝和如何挑選環(huán)保材料等，全面解決您家裝修的難題。
話(huà)術(shù)十一：您好，請問(wèn)是***先生/女土嗎？ （是的/什么事/干什么）
是這樣的，我是居***裝飾的設計師小梁，打電話(huà)給您呢，是有一個(gè)好消息和您分享的，我們公司現在****小區進(jìn)行金鉆樣板房征集活動(dòng)，成為樣板房裝修是免設計費的，還可以享受我們推出的36項高端施工工藝保障，您看您周六來(lái)還是周日過(guò)來(lái)參加呢？
話(huà)術(shù)十二：您好！ ***先生/女土，請問(wèn)您現在方便接聽(tīng)電話(huà)嗎？（方便，說(shuō)吧）
我是***裝飾的客戶(hù)經(jīng)理小梁，打電話(huà)給您，是有一個(gè)好消息要告訴您的，在本周未我們邀請了你們******小區的業(yè)主，一起參加在我公司舉行的*****活動(dòng)�，F場(chǎng)會(huì )有專(zhuān)業(yè)設計師為您講解您家的戶(hù)型布置，和家裝方面的知識，像設計風(fēng)格、施工工藝和如何挑選環(huán)保材料等，全面解決您家裝修的難題。
話(huà)術(shù)十三：您好，請問(wèn)是***先生/女土嗎？ （是的/什么事/干什么）
是這樣的，打電話(huà)給您呢，是有一個(gè)非常重要（聲音加重，強調這個(gè)活動(dòng)的價(jià)值，引起客戶(hù)重視度）的資訊要跟您分享一下，在本周六上午9點(diǎn)至下午5點(diǎn)我們將邀請60位要裝修的業(yè)主一起參加*****活動(dòng)�，F場(chǎng)為您解說(shuō)家裝方面的設計風(fēng)格、施工工藝和如何挑選環(huán)保材料，全面解決您家裝修的難題，請問(wèn)XX先生（女士）您是和家人一起來(lái)還是您一個(gè)人來(lái)呢？我好提前幫您安排好設計師并預留座位
話(huà)術(shù)十四：您好，請問(wèn)是***先生/女土嗎？ （是的/什么事/干什么）
我是***裝飾公司的，最近我們在做********活動(dòng)，如果你感興趣的話(huà)我就詳細的給您介紹一下，也費不了您多少時(shí)間，多個(gè)選擇，多個(gè)比較，真心希望能幫到您。（答不感興趣/那就說(shuō)不打擾了掛。答有什么活動(dòng)/那就介紹活動(dòng)約過(guò)來(lái)公司）
結尾語(yǔ)：
1、因為到時(shí)參加的業(yè)主會(huì )很多，那我這里先給您預留好座位，您是周六上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)呢。（確定時(shí)間）
2、因為當天很多業(yè)主都來(lái)，那某某先生（女士）您是和家人一起來(lái)還是您一個(gè)人來(lái)呢？我好提前幫您預留座位。（確定人數）
3、因為活動(dòng)當天參加的業(yè)主很多，那我先給你提前安排好接你的設計師，你是幾點(diǎn)能到��？（確定設計師）
4、因為活動(dòng)當天很多業(yè)主參加，為了能讓你更好的了解，我已經(jīng)給你預留了一個(gè)位置，和安排好接待你的設計師了，你的入場(chǎng)編號是68號，接待時(shí)間是上午10點(diǎn)，你看10點(diǎn)這樣合適嗎？（確定編號和時(shí)間）
5、因為這個(gè)活動(dòng)很多人報名，名額快完了，但我手上還有兩個(gè)名額，我先給你預留一個(gè)吧，因為這個(gè)機會(huì )太難得了，那你上午10點(diǎn)能到嗎？（確定名額）
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)8
這些都沒(méi)有錯，有的強調結果，有的強調態(tài)度，有的強調主動(dòng)性，我認為，電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)溝通的過(guò)程。那么何謂溝通呢？
首先，溝通是一個(gè)動(dòng)詞，我們溝通溝通，意思就是我們聊聊。但是意思有不完全一樣。溝通一般特指雙方主體，如果出現第三方一般就是談判能或者是斡旋，主體再多就是圓桌會(huì )議了。所以電話(huà)銷(xiāo)售更適合用溝通，因為電話(huà)銷(xiāo)售的主體只有雙方，當然會(huì )有監.聽(tīng)人員，但他們肯定不會(huì )參與到現實(shí)的電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中。所以我在此篇文章中主要強調溝通的雙向性。
電話(huà)銷(xiāo)售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營(yíng)銷(xiāo)模式，是已經(jīng)被市場(chǎng)證明了的有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。但是其中的苦痛也只有電話(huà)銷(xiāo)售一線(xiàn)人員才知道。消費者越來(lái)越強的抗體使得溝通變得越來(lái)越困難。
你想要拒絕一件事情可以找到一萬(wàn)個(gè)理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個(gè)理由。所以電話(huà)銷(xiāo)售的成功率一般不超過(guò)3％，這是很正常的事情。樹(shù)立這樣的信念之后我們來(lái)分析顧客拒絕的真正理由。 本文源自于微信：MBMBDYF
第一，需求不明確。每天都有新的產(chǎn)品面市，每天都由老產(chǎn)品推出。很多情況下消費者不明確自己的`需求，所以他們不知道該不該選購該產(chǎn)品。比如說(shuō)外包呼叫中心，了解呼叫中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做電話(huà)銷(xiāo)售，數據清洗，電話(huà)調查，電話(huà)邀約，機會(huì )挖掘等等�？梢詾槠髽I(yè)提高效率，創(chuàng )造財富�？删褪沁@個(gè)具有強大功能的行業(yè)在國內發(fā)展只有10年的歷史，很多企業(yè)都不曾接觸甚至聽(tīng)說(shuō)過(guò)呼叫中心。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應該把類(lèi)似顧客作為潛在顧客看待。適當地加以引導。
第二，沒(méi)有需求。當然萬(wàn)是沒(méi)有絕對地，就像把梳子賣(mài)給和尚，男人推銷(xiāo)衛生巾一樣。應該說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是可以控制的，但有控制難度的問(wèn)題，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，你應該尋找最容易控制的營(yíng)銷(xiāo)方案。顧客拒絕你如果是因為沒(méi)有需求那你就沒(méi)有必要強求了，因為還有很多其他的潛在顧客等著(zhù)你，如果你把時(shí)間和經(jīng)歷都耗在這名顧客身上，那你失去的可能會(huì )更多。我們的坐席代表銷(xiāo)售洗車(chē)卡是遇到過(guò)這類(lèi)客戶(hù)，他們有錢(qián)有車(chē)，可就是不需要洗車(chē)卡。因為他們是單位的領(lǐng)導，有很多馬屁手心甘情愿的為領(lǐng)導洗車(chē)。當然如果花些心思卡是可以銷(xiāo)售給這位顧客的，可我們還是拒絕了，因為會(huì )得不償失。
第三，有過(guò)不愉快體驗經(jīng)歷。一朝被蛇咬，十年怕井繩，這是人們普遍的心理。消費者對某個(gè)品牌或某種購物體驗一旦產(chǎn)生抵觸心理，那在短期內讓他扭轉是很困難的。我本人曾經(jīng)有過(guò)這樣一個(gè)經(jīng)歷。幾年前，我曾經(jīng)莫名的收到中國移動(dòng)的一封律師函，上面說(shuō)我使用過(guò)的某移動(dòng)號碼欠費千余元，讓我立即去繳費，而且上面有我的身.份證號。這使我莫明其妙，因為我從來(lái)沒(méi)有使用過(guò)移動(dòng)卡，我想可能是有人用我的身.份證復印件開(kāi)通過(guò)此業(yè)務(wù)吧。但誰(shuí)能肯定自己的身.份證復印件不流失呢？還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不管怎么樣，自此以后我從來(lái)沒(méi)有辦理過(guò)移動(dòng)的電話(huà)卡。
第四，偶然因素。人們很容易受到自己情緒的影響，心情好時(shí)你會(huì )覺(jué)得推銷(xiāo)很容易；心情差時(shí)你會(huì )發(fā)現即使推銷(xiāo)他最需要的產(chǎn)品也會(huì )碰釘子。
第五，習慣性拒絕。當某人向我們推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，我們首先想到的就是拒絕，這是一個(gè)保險的回答。因為拒絕我們還可以回頭選擇購買(mǎi)，而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了。
當然了，這些都是比較有代表性的拒絕心里，還有很多，那么如何才能提高電話(huà)銷(xiāo)售的成功率呢？這里我給大家介紹有效溝通三招半。
第一，幫助顧客作決定�！澳喴粋�(gè)吧，我這就給您開(kāi)訂單了”，“您買(mǎi)一個(gè)吧”。你可別小看這句話(huà)的作用目更別覺(jué)得不好意思，因為這就是我們做電話(huà)銷(xiāo)售的目的。很多人在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都會(huì )征求別人的意見(jiàn)，而在做電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)除了面對你他不可能面對別人，所以這時(shí)你就要幫他作決定了。
第二，這也是最厲害的一招，問(wèn)問(wèn)題。我們做電話(huà)銷(xiāo)售一定要讓顧客開(kāi)始說(shuō)話(huà)，一旦顧客愿意和你說(shuō)話(huà)了，那你就成功一半了。讓別人說(shuō)話(huà)最好的辦法莫過(guò)于問(wèn)她問(wèn)題了，這樣才能達到共同的目的。當然不能一直是你問(wèn)他答，你要想辦法讓顧客問(wèn)你問(wèn)題。如果他就是不問(wèn)，你就可以讓他問(wèn)“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問(wèn)題嗎？”。問(wèn)問(wèn)題時(shí)最好是選擇題，這樣可以增加互動(dòng)性，同時(shí)也可以幫助顧客作決定，“您是不是現在說(shuō)話(huà)不方便？那您看我是明天上午還是下午在給您打過(guò)去？”當然問(wèn)問(wèn)題的方式和辦法還可以繼續研究和探索。
第三，放松心態(tài)，把顧客當成熟人。每個(gè)人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強，說(shuō)話(huà)很有技巧，她每次給別人打電話(huà)對方都喜歡和她溝通，因為她說(shuō)起話(huà)來(lái)就像在和朋友說(shuō)話(huà)，有時(shí)還會(huì )開(kāi)玩笑甚至笑出聲來(lái)，別人感覺(jué)和她說(shuō)話(huà)很輕松。心理上的距離近了，推銷(xiāo)起產(chǎn)品來(lái)自然就容易了。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)9
一、直接樸素型
示例：
�。�、王總您好，我電話(huà)與很多企業(yè)家溝通過(guò)，您可是最嚴肅的一個(gè)，您看，我都不知道向您說(shuō)什么了。希望您能給我兩分鐘時(shí)間，今天電話(huà)的主要目的的（推課營(yíng)銷(xiāo)班話(huà)術(shù)）
�。�、王總您好，請讓我把話(huà)說(shuō)完，因為我們經(jīng)理說(shuō)讓我必須突破不讓客戶(hù)（拒絕我）掛電話(huà)這一關(guān)，我相信您一定會(huì )幫助我成長(cháng)。
�。�、王總說(shuō)來(lái)怕你笑話(huà)，昨天晚上做夢(mèng)，都夢(mèng)到您訂購了我們的雜志（參加了我們的總裁班）。
�。�、王總，您關(guān)注效果，我們更關(guān)注。因為我們不能搬石頭砸自己的腳，我們更關(guān)注的是：我們走出您企業(yè)，您指著(zhù)我們的脊梁骨說(shuō)什么。
二、數字記憶型
示例：
�。�、王總您好，請不要掛斷我的電話(huà)，你是我拜訪(fǎng)（電話(huà)）的第６６、８８個(gè)客戶(hù)，這個(gè)數字很吉利，我相信我們之間肯定會(huì )有一個(gè)好的合作。占用您2分鐘時(shí)間。相信能為您的工作帶來(lái)好運氣。
�。�、王總，我是給您發(fā)了８條短信（打過(guò)８次電話(huà)的）游紅香，您一定記得吧。我和您預約了５次（具體次數要結合真正情況），您都說(shuō)忙，我想這次您肯定能答應見(jiàn)我們經(jīng)理。
�。�、王總您知道嗎？很多企業(yè)家表示：我自從做企業(yè)以來(lái)，聽(tīng)了不止100位資深教授的講課與培訓，但是從來(lái)沒(méi)有一個(gè)像金藍盟這樣，將企業(yè)看的如此透徹清晰，將解決方法給的如此見(jiàn)根見(jiàn)底。希望某總您也給雙方一次機會(huì )。
三、感情拉進(jìn)型
�。�、王總您好，人的一生在不同的時(shí)期都會(huì )遇到不同的貴人，來(lái)幫助自己前進(jìn)。我想您就是我現在的貴人。
�。�、王總您好，不知到為什么，別人都說(shuō)，做的越大的企業(yè)家越謙虛，越和藹。今天電話(huà)與您一溝通確實(shí)是，看來(lái)還真是這樣。
�。�、王總，您是那么多客戶(hù)中唯一回我短信的人并關(guān)注過(guò)我們信息的.人，所在站在負責的角度，我一定要把我們金藍盟產(chǎn)品帶給您并協(xié)助咱們XX的發(fā)展！
�。�、王總您好，當公司給我分配優(yōu)惠名額的時(shí)候，您知道嗎？我第一個(gè)就是想到的您。（這個(gè)針對課程有優(yōu)惠的說(shuō)，或是雜志訂2套起可贈送一套的服務(wù)）
四、力量促進(jìn)型
示例：
�。�、王總您也不要怪我老打電話(huà)給您，因為這是我的工作，我想在您的公司也有業(yè)務(wù)員，您平時(shí)也希望他們能夠堅持不舍，為客戶(hù)提供價(jià)值。您說(shuō)是吧王總。
�。�、王總您好，我說(shuō)句話(huà)您別介意，有很多客戶(hù)說(shuō)考慮考慮，其實(shí)就是打心里沒(méi)有認可我和我們公司，您可以說(shuō)出來(lái)，您還有什么顧慮。
�。�、王總，您可以拒絕像我這樣的業(yè)務(wù)員，但我絕對不會(huì )放棄像您這么優(yōu)秀的企業(yè)家。
�。�、王總您別介意，做為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，就是以款到為結果，所以您還是抓緊辦理一下吧，我想把這段時(shí)間用在為您服務(wù)上更好些。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)10
1、金錢(qián)
幾乎所有的人都對錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。
2、真誠的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準顧客知道你的話(huà)是真誠的。贊美的話(huà)若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會(huì )好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
“王總，您這房子真漂亮�！边@句話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁�！巴蹩�，您這房子的大廳設計得真別致�！边@句話(huà)就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠(chǎng)的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人�！� “恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家�！�
3、利用好奇心
現代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象�！蹦切╊櫩筒皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì )引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
一位銷(xiāo)售員對顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以用來(lái)購買(mǎi)我們的空調，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！� 某地毯推銷(xiāo)員對顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯�！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷(xiāo)員接著(zhù)講道：“您臥室12平方米，我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠(chǎng)地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢(qián)�！� 推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4、提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰術(shù)，因為每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。如：
“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認為您可能會(huì )對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便�！�
打著(zhù)別人的旗號來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來(lái)，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5、舉著(zhù)名的公司或人為例
人們的購買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，銷(xiāo)售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì )收到很好的效果。如： “李廠(chǎng)長(cháng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色�！� 舉著(zhù)名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì )顯著(zhù)。
6、提出問(wèn)題
銷(xiāo)售員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如： “張廠(chǎng)長(cháng)，您認為影響貴廠(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠(chǎng)長(cháng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，銷(xiāo)售員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導對方逐步進(jìn)入面談。
在運用這一技巧時(shí)應注意，銷(xiāo)售員所提問(wèn)題，應是對方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7、向顧客提供信息
銷(xiāo)售員向顧客提供一些對他們有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會(huì )引起對方的注意。這要求銷(xiāo)售員站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著(zhù)想，盡量閱讀報刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對銷(xiāo)售員應付了事，可是對專(zhuān)家卻是非常尊重的。如對顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對您很有用�！变N(xiāo)售員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也將獲得顧客的尊敬與好感。
8、表演展示
銷(xiāo)售員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。 一位消防用品銷(xiāo)售員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣(mài)高級領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
9、利用產(chǎn)品
銷(xiāo)售員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引顧客。
河南省一鄉鎮企業(yè)廠(chǎng)長(cháng)把該廠(chǎng)生產(chǎn)的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”廣州表殼廠(chǎng)的`銷(xiāo)售員到上海手表三廠(chǎng)去推銷(xiāo)，他們準備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿(mǎn)目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話(huà)，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧客。
10、向顧客求教
銷(xiāo)售員利用向顧客請教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。銷(xiāo)售員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會(huì )拒絕虛心討教的銷(xiāo)售員的。如：“王總，在計算機方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對方就會(huì )接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。
11、強調與眾不同
銷(xiāo)售員要力圖創(chuàng )造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷(xiāo)員，在名片上印著(zhù)“76600”的數字，顧客感到奇怪，就問(wèn)：“這個(gè)數字什么意思?” 銷(xiāo)售員反問(wèn)道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，銷(xiāo)售員接著(zhù)說(shuō)：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷(xiāo)售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
12、利用贈品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行推銷(xiāo)。很少人會(huì )拒絕免費的東西，用贈品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。
當代世界最富權威的推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼博士強調，在面對面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話(huà)是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話(huà)要比聽(tīng)以后的話(huà)認真得多。聽(tīng)完第一句話(huà)，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)銷(xiāo)售員走還是繼續談下去。因此，銷(xiāo)售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的順利進(jìn)行。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)11
想要成為一名合格的汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員并不是一件容易的事，因為除了掌握良好的汽車(chē)知識外，還要懂得把握客戶(hù)的心理，熟練運用各種銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，這樣汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員才能脫穎而出，這樣汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員才能大有所為，那么汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員具體要怎樣做呢？
1、克服自我的心理恐懼
如何做好汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員？剛開(kāi)始，有人會(huì )覺(jué)得每天就是打電話(huà)，這有什么好恐懼的，打一百個(gè)兩百個(gè)電話(huà)你可能沒(méi)啥感覺(jué)，要是這一百個(gè)兩百個(gè)都拒絕你呢?要是讓汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員天天都打一百兩百個(gè)多數會(huì )拒絕你的'電話(huà)呢?那到時(shí)候我們就會(huì )害怕看見(jiàn)電話(huà)了。等這一系列反應過(guò)后，汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就會(huì )開(kāi)始恐懼了，會(huì )害怕、會(huì )疑惑，為什么這個(gè)行業(yè)這么難做，為什么客戶(hù)都不接受我?其實(shí)不光你個(gè)人會(huì )有這種想法，人人都有，只要你堅持打下去，成交的就可能是下一個(gè)。這時(shí)你要做的是克服自我的心理恐懼。
2、提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)
如果汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員已經(jīng)克服了自己的心理恐懼，那恭喜你，你已經(jīng)比60%的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員優(yōu)秀了。下面就是要提高自己的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)了。汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員需要做的，找前輩討教經(jīng)驗，整理他們的客戶(hù)疑異處理話(huà)術(shù)，提煉出適合自己的的營(yíng)銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)，勤加練習，熟記于心，在實(shí)戰中不間斷的進(jìn)行優(yōu)化和調整，時(shí)間一長(cháng)，自己的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧也是會(huì )提高很多的。
3、和客戶(hù)面對面交流
電話(huà)只是一個(gè)工具，如果汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員覺(jué)得你和你的客戶(hù)發(fā)展的不錯了，那完全可以面談，可是很多汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員到了客戶(hù)面前就和電話(huà)里判若兩人了�？蛻�(hù)問(wèn)什么，他就答什么，完全變?yōu)榱艘粋�(gè)解說(shuō)員，客戶(hù)沒(méi)問(wèn)題了，他也就不知道該說(shuō)什么了。這個(gè)時(shí)候汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員們還是要多練，當然了，如果你的客戶(hù)快成交了，或者已經(jīng)成交了，那你就盡量別拿這樣的客戶(hù)練手了，畢竟成交一單不容易。
4、客戶(hù)成交
當客戶(hù)表露了購買(mǎi)意向時(shí)，汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要及時(shí)跟進(jìn)，堅持不懈，積極面對，不需要對客戶(hù)不好意思，如果汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員賣(mài)的產(chǎn)品確實(shí)對客戶(hù)有益，那就果斷促單和逼單，汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不能放任客戶(hù)不管，或者等著(zhù)客戶(hù)再聯(lián)系你，要想成為好的汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員，一定要以為結果為導向，要以成交為目的，要知道你所有的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)都是為了成交而設計，而存在的，所以只要客戶(hù)沒(méi)成交，汽車(chē)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就要不斷的跟進(jìn)，再跟進(jìn)，只要客戶(hù)成交后沒(méi)有再成交或者轉介紹，就要不斷的進(jìn)行售后服務(wù)售后詢(xún)問(wèn)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)12
錯誤案例
案例一
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是XX銀行XX支行您的客戶(hù)經(jīng)理XX，我們支行已經(jīng)有10年的歷史，不知道得您是否了解我們銀行？”
錯誤點(diǎn)：
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對準客戶(hù)有何好處。
2、準客戶(hù)根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。
案例二
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是XX銀行XX支行的XX，我們是專(zhuān)業(yè)的理財投資顧問(wèn)，請問(wèn)你現在在哪家銀行辦理業(yè)務(wù)？”
錯誤點(diǎn)：
1、客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對準客戶(hù)有何好處。
2、在還沒(méi)有提到對準客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛的心理。
案例三
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是XX銀行XX支行的XX，幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？
錯誤點(diǎn)：
1、客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對準客戶(hù)有何好處。
2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì )看，而且讓他們有機會(huì )回答：“我沒(méi)有收到。
案例四
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是XX銀行XX支行的XX，我們的專(zhuān)長(cháng)是提供適合您的.投資理財規劃，不知道您現在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？
錯誤點(diǎn)：
1、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對準客戶(hù)有何好處。
2、不要問(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。
提升方法
一、事前準備
在初次打電話(huà)給準客戶(hù)時(shí)，必須要在15秒內做網(wǎng)點(diǎn)及自我介紹，引起準客戶(hù)的興趣，讓準客戶(hù)愿意繼續談下去。 要讓準客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話(huà)，客戶(hù)經(jīng)理要清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
我是誰(shuí)/我代表誰(shuí)？
我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？
我的服務(wù)對客戶(hù)有什么好處？
二、正確案例
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳XX小姐嗎？我是XX銀行XX支行的客戶(hù)經(jīng)理XX，我們支行這月專(zhuān)門(mén)針對您這部分貴賓客戶(hù)推出XX服務(wù)，今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是要邀請您來(lái)參與我們的活動(dòng)，我們還邀請了其他一些貴賓客戶(hù)一起參加，到時(shí)您來(lái)的時(shí)候也可以跟我們其他的貴賓客戶(hù)溝通一下？”
三、技巧總結
1、提及本行及網(wǎng)點(diǎn)的名稱(chēng)。
2、告知對方為何打電話(huà)過(guò)來(lái)。
3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。
4、詢(xún)問(wèn)準客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使準客戶(hù)參與。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)13
打電話(huà)并不是一門(mén)苦差事，而是一項省時(shí)省力的工作。打電話(huà)是一門(mén)細節的藝術(shù)，第一通電話(huà)非常關(guān)鍵�？蛻�(hù)永遠不會(huì )給我們第二次機會(huì )來(lái)建立第一印象。
�。ㄒ唬╇娫�(huà)影響的關(guān)鍵是能夠用自己的專(zhuān)業(yè)知識打動(dòng)客戶(hù)，在與客戶(hù)交流時(shí)要站在客戶(hù)的角度與客戶(hù)交流，利用自己的專(zhuān)業(yè)知識說(shuō)明我們的產(chǎn)品能夠給客戶(hù)理財帶來(lái)幫助。
�。ǘ┳⒁庾约捍螂娫�(huà)的語(yǔ)音語(yǔ)調，親和力非常重要；要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的熱情和微笑。
�。ㄈ┊斎照勗�(huà)的重點(diǎn)內容，盡量能寫(xiě)在紙上，有條理有思路，不至于被客戶(hù)牽引著(zhù)走(最好多使用問(wèn)句，讓客戶(hù)自己去回答一些問(wèn)題)。
�。ㄋ模┰诖螂娫�(huà)前保持良好情緒，充滿(mǎn)熱情，讓客戶(hù)感覺(jué)非常舒服。
�。ㄎ澹﹫猿纸o潛在客戶(hù)轉發(fā)信息。信息內容主要以問(wèn)候和現貨行情判斷為主。提醒客戶(hù)關(guān)注現貨行情。
�。┳鲎尶蛻�(hù)感動(dòng)的服務(wù)，被你感動(dòng)的顧客，才是最忠誠的客戶(hù)。
附加價(jià)值的開(kāi)發(fā)：服務(wù)的附加價(jià)值就是指向客戶(hù)提供本服務(wù)之外，不需要客戶(hù)花錢(qián)的那部分服務(wù)。
現在客戶(hù)在意的是：
A、服務(wù)人員提供的服務(wù)是否有水平、有品質(zhì)，服務(wù)人員行為是否得體，是否能讓客戶(hù)感到舒服。
B、產(chǎn)品或服務(wù)。你的產(chǎn)品或服務(wù)是否符合客戶(hù)的需求，同時(shí)是否超越了客戶(hù)的期望。
C、服務(wù)的流程。是否有一流的流程，能夠充分照顧到客戶(hù)的感受。
記住永遠要比別人"再多一點(diǎn)努力"、"再多一點(diǎn)關(guān)懷"、"再多一點(diǎn)服務(wù)"、"再多一點(diǎn)稱(chēng)贊"、"再多一點(diǎn)打電話(huà)給客戶(hù)。"你不打那個(gè)電話(huà)，會(huì )有人打的，他們會(huì )搶走你的生意。
總之，在激烈競爭的'市場(chǎng)競爭中，在電話(huà)與營(yíng)銷(xiāo)相結合的快節奏時(shí)代，通過(guò)電話(huà)等現代通信技術(shù)進(jìn)行銷(xiāo)售，成功的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能夠擴大客戶(hù)群、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、維護客戶(hù)等市場(chǎng)行為的手段，實(shí)現利潤最大化。
做電話(huà)銷(xiāo)售之前應該掌握的基本知識：
1、大宗現貨市場(chǎng)基礎知識：
大連油的交易規則，國內原油市場(chǎng)概況，國內外原油投資品種比較，近五年原油價(jià)格走勢，近一年原油價(jià)格走勢，近期原油價(jià)格走勢。
2、相關(guān)市場(chǎng)基礎知識：
國內證券市場(chǎng)概況及近期走勢，國內期貨市場(chǎng)概況及近期走勢，股票、期貨、基金、房產(chǎn)、外匯及貴金屬等投資品種比較
3、大連再生資源交易所的相關(guān)知識
交易所成立背景，平臺的合法合規性，現貨延期交收交易的概念及特點(diǎn)，保證金交易的特點(diǎn)，雙向交易的特點(diǎn)，杠桿交易的風(fēng)險。
4、自己公司的優(yōu)勢。
專(zhuān)業(yè)負責、風(fēng)控評測；貼心方便、開(kāi)戶(hù)指導；第一時(shí)間、策略推送；在線(xiàn)專(zhuān)家、行情解析；及時(shí)到位、資訊推送；知識學(xué)習、專(zhuān)業(yè)培訓。
話(huà)前準備內容：
1、問(wèn)自己的六個(gè)問(wèn)題：
我是誰(shuí)？
我要跟對方談什么？
我談的事情對對方有什么好處？
拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？
對方為什么要接受我？
對方為什么現在一定要接受我？
2、物品準備
筆、便簽、、編輯好的信息（隨時(shí)備發(fā)）、編輯好的郵件（隨時(shí)備發(fā)）
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)14
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)原則
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵：自信、真誠、專(zhuān)業(yè)
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成交在于持續不斷的聯(lián)絡(luò )、引導，要求準顧客作出想要的結 果。
3、電話(huà)行銷(xiāo)在于創(chuàng )造與眾不同的價(jià)值和服務(wù)，以好處和利益引導，比如精 品房征集、專(zhuān)家知識講座、贈送設計作品、參觀(guān)標準樣板工程活動(dòng)等。
4、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中價(jià)值塑造是溝通的核心。
5、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中獲得客戶(hù)有效郵箱、裝修時(shí)間是持續服務(wù)的關(guān)鍵。
二、溝通中價(jià)值塑造
設計優(yōu)勢：設計是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構思、風(fēng)格定位、整 體效果表現到后期跟單服務(wù)，材料運用，每一步都很重要。我們公司在設 計方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設計流程的.控制到整體效果的把握，嚴格按 照純設計的設計流程進(jìn)行的。每個(gè)設計師每月限量設計，全程跟單，保證 每一個(gè)工程的效果，確保精品品質(zhì)。
設計流程：
1、我們需要給您的房子現場(chǎng)測量，設計師對空間感受與思考，現場(chǎng)針 對性的交流確定功能位置。
2、平面設計構思也很重要，平面設計構思需要整體構思、確定功能、 風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個(gè)性化空間設計。
3、構思完成需要出完整的平面方案，附設計整體思路說(shuō)明，確定后期 設計思路是否符合您的要求。
4、我們與您需要不斷的交流，設計方案修正直到到滿(mǎn)意為止。設計其 實(shí)是量身定制適合您才是最好的方案
5、平面滿(mǎn)意后立面構思確定整體效果，我們將設計出整套圖紙包括立 面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說(shuō)明、效果圖等詳細圖紙，圖紙完整 施工才會(huì )輕松，效果超前感受。
6、圖紙設計我們采用設計與審核分開(kāi)的雙向審核制度，團隊構思確保 每個(gè)客戶(hù)的設計效果（設計總監，工程部經(jīng)理共同審核）。
7、圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設計效果，不滿(mǎn)的地方修正到 滿(mǎn)意為止。這樣才能保證后期施工效果和設計效果一致，以免返工造成不 必要的損失。
8、預算跟據圖紙計算造價(jià)，確保預算造價(jià)和施工決算準確率保持在 95% 以上。
9、預算圖紙確認后和您簽定施工合同，明確施工進(jìn)度和保障施工。 設計收費一般分為兩步走：第一步出平面方案，收取 5 元/平方誠意金。平 面設計需要三天時(shí)間左右，平面方案如果不能讓您滿(mǎn)意我們承諾退還 80%
方案定金（全額退還誠意金），您沒(méi)有任何風(fēng)險。第二步出立面方案，平面 滿(mǎn)意后我們?yōu)槟O計全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材 說(shuō)明、效果圖等詳細圖紙，圖紙完整施工才會(huì )輕松，效果超前感受。立面 收取方案定金 10 元／平方，純設計 50 元/平方。
施工優(yōu)勢：施工品質(zhì)控制也是我們公司的強項。我們公司采用 ISO9000 施 工管理模式，雙向監理，11 個(gè)驗收環(huán)節，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè) 唯一推出 100 分滿(mǎn)意評分保障系統，按評分結果扣除品質(zhì)保證金，確保施 工品質(zhì)。
選材：我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送。主材可以代購杜絕回扣，您也可以自行購買(mǎi)，由公司統一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康， 輕松裝修。
效果控制的優(yōu)勢：我們公司采用 1＋2 的效果控制模式，設計與施工嚴格配 合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴格控制整體效果與風(fēng)格。
確保設計與現場(chǎng)相符合，以效果為中心的設計施工模式。1＋2 是設計驗收 與施工管理模式統一。
服務(wù)優(yōu)勢：我們公司在服務(wù)方面采用售前專(zhuān)人顧問(wèn)式一對一貴賓咨詢(xún)服務(wù)， 在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪(fǎng)結合客戶(hù)投訴會(huì )全程跟蹤，多層 檢驗。11 個(gè)驗收環(huán)節，200 多個(gè)驗收項目，設計師全程跟單模式，施工后 三年品質(zhì)保證，水電五年保證。
價(jià)格優(yōu)勢：我們采用全程顧問(wèn)式服務(wù)與小區定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及 展會(huì )很大的開(kāi)支，采用設計機構定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營(yíng)成本。我們每 一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價(jià)格低于同行 8%左右。在我們公司施工的客 戶(hù)管理費減半，設計服務(wù)費減半，造價(jià)越高饋送五金或開(kāi)關(guān)面板越多。 選擇家裝公司主要看公司設計效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價(jià)格， 如果這幾個(gè)方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：
�。�1）要公司 的管理資料
�。�2）和相關(guān)的管理與設計人員交流
�。�3）看在建工地施工質(zhì)量。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要看 規模大的公司，因為規模較大的公司一般都是承包制的，收費都普遍偏高， 如果施工班子沒(méi)有配合好風(fēng)險會(huì )很大。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)15
1直截了當開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李小，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧縮短與客戶(hù)距離感。
2同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李小，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
3他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李小，您的好友王大是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王大?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
4自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李小。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的'人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，最近我們公司的保險專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
5故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問(wèn)李小，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險營(yíng)銷(xiāo)員需要制定出奇制勝的話(huà)術(shù)，抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售。
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)之成功邀約
準客戶(hù)：喂你好，哪位？
代理人：你好，請問(wèn)是XX先生嗎？
準客戶(hù)：我是，你哪位？
代理人：我是XX保險公司的劉小小，你的朋友李大為先生介紹我打這個(gè)電話(huà)的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎？（聆聽(tīng)準客戶(hù)回答）
準客戶(hù)：你有什么事嗎？
表明目的、引發(fā)興趣 利用第三者的影響力
代理人：我打這個(gè)電話(huà)，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務(wù)和保障規劃，就是通過(guò)我們用專(zhuān)業(yè)的方法分析，先了解他在家庭財務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實(shí)際需要的規劃，他對我的服務(wù)很滿(mǎn)意，所以建議我來(lái)拜訪(fǎng)你，讓你也來(lái)了解一下。
代理人：當然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個(gè)時(shí)間，為你提供家庭財務(wù)和保障需求的，分析，有沒(méi)有幫助由你自己決定。
尊重客戶(hù)的決定 二選一法則
你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)個(gè)面好嗎？
處理反對問(wèn)題準客戶(hù)：對不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間。
代理人：張先生，這點(diǎn)我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話(huà)來(lái)和你預約，以免浪費你的時(shí)間。請問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
準客戶(hù)：對不起，我真的沒(méi)有興趣。
代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實(shí)上要你對一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過(guò)經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，你就可以自己來(lái)判斷這套“家庭財務(wù)和保障規劃”是不是對你有幫助，如果你聽(tīng)了之后還是沒(méi)興趣，也不要緊，至少我們可以交個(gè)朋友，這個(gè)對大家也沒(méi)什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見(jiàn)個(gè)面，只你用30分鐘時(shí)間。
準客戶(hù)：那你把資料寄給我吧，我看好后覺(jué)得有需要再打電話(huà)給你。
代理人：張先生，我當然可以這樣做，但是我們的“家庭財務(wù)和保障規劃”是非常個(gè)性化的，如果我來(lái)親自跟你解說(shuō)一下會(huì )比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節省你的時(shí)間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見(jiàn)面聊一聊，我真的很希望能有機會(huì )為你服務(wù)。
準客戶(hù)：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。
確認見(jiàn)面時(shí)間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個(gè)面，請問(wèn)你幾點(diǎn)種下班？
地點(diǎn) 準客戶(hù)：5點(diǎn)鐘。
代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點(diǎn)鐘，約在你公司好嗎？
準客戶(hù)：可以。
代理人：好的，請問(wèn)你的公司詳細地址是……？
準客戶(hù)：xx……。
代理人：謝謝你！
代理人：那么張先生，我會(huì )在見(jiàn)面之前打電話(huà)再和你確認一下，我能記一下你的手機號碼好嗎？
準客戶(hù)：我的手機號碼是…………
代理人：張先生，那么我會(huì )在禮拜四下午5點(diǎn)準時(shí)到你公司，我們見(jiàn)面之后再詳談，謝謝你，再見(jiàn)。
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