房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文
無(wú)論是身處學(xué)校還是步入社會(huì )，大家都接觸過(guò)論文吧，論文是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。你寫(xiě)論文時(shí)總是無(wú)從下筆？以下是小編精心整理的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文，希望對大家有所幫助。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文1
摘 要：在房地產(chǎn)的銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的設計對銷(xiāo)售成果起到了決定性的影響作用，從營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的設計到踐行，均需要考慮到客戶(hù)多方面的感受。本文以我國房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)背景為基礎，了解了營(yíng)銷(xiāo)策劃方案設計中所包含的主要內容，并分析了策劃方案在踐行過(guò)程中的注意要點(diǎn)，從多個(gè)角度探討了提升房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的相關(guān)措施。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷(xiāo)策劃方案；方案設計；方案踐行
房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟中的支柱，與民眾的日常生活息息相關(guān)。而房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作則是將商品房等房產(chǎn)的價(jià)值直接體現出來(lái)的一種方式，以便于讓更多人購買(mǎi)到自己所中意的居所。一般房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)工作包括了非常繁多的步驟，如市場(chǎng)調研、項目定位、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案設計、方案踐行等。其中營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的設計與踐行有著(zhù)十分重要的作用，需要在設計環(huán)節以及踐行過(guò)程均考慮到多方面的因素。
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案設計內容
1、風(fēng)格上的設計
房屋建筑可以給人留下非常深刻的第一印象，其風(fēng)格類(lèi)型如果能夠符合客戶(hù)的喜好，那幺營(yíng)銷(xiāo)成果也就會(huì )更加突出。在進(jìn)行風(fēng)格方面的營(yíng)銷(xiāo)設計時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員可以針對不同的客戶(hù)人群推薦相應的建筑風(fēng)格。比如從現今我國的文化潮流階層構成來(lái)看，大多數中年客戶(hù)更喜歡歐洲西式建筑，一些愛(ài)好中國風(fēng)的年輕人卻熱衷中式田園風(fēng)格建筑，這需要在設計方案中進(jìn)行區分。
2、環(huán)境上的設計
這里所指的.環(huán)境主要為除房屋主體建筑以外部分的環(huán)境，包括了綠化帶、小樹(shù)林、水景、亭臺等，這類(lèi)環(huán)境因素可以為一個(gè)房地產(chǎn)區域內帶來(lái)良好的景觀(guān)生成作用，從而讓客戶(hù)從內心深處感受到愉悅。在環(huán)境方面，營(yíng)銷(xiāo)設計方案可以抓住當代客戶(hù)對青山綠水的需求，重點(diǎn)介紹環(huán)境中的生態(tài)部分，同時(shí)也突出表現環(huán)境中的一些名貴花鳥(niǎo)、魚(yú)水，讓客戶(hù)感受到更加強烈的自然氣息、藝術(shù)氣息以及高貴氣息。
3、戶(hù)型上的設計
在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，戶(hù)型往往是客戶(hù)最為關(guān)心的問(wèn)題，因為戶(hù)型直接決定了住戶(hù)日常的生活類(lèi)型以及生活需求。對于不同的客戶(hù)，需對應不同的戶(hù)型，比如中年客戶(hù)可能一家人口較多，對活動(dòng)空間也要求較大，就需要通風(fēng)、光照良好的大戶(hù)型。另外，一些客戶(hù)可能本身的活動(dòng)比較不便，這樣就比較適合臥室與衛生間距離較近的戶(hù)型，從而方便日常生活。
4、物業(yè)上的設計
物業(yè)屬于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的“售后服務(wù)”部分，物業(yè)的服務(wù)質(zhì)量對客戶(hù)產(chǎn)生的感受影響極其深遠。特別是近年來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)非常熱門(mén)，客戶(hù)更為關(guān)心物業(yè)的質(zhì)量，因此營(yíng)銷(xiāo)方案就需要從多個(gè)方面設計物業(yè)的特點(diǎn)，使客戶(hù)能夠較為直觀(guān)地感受到物業(yè)服務(wù)的水平。比如物業(yè)服務(wù)工作的效率、物業(yè)服務(wù)的態(tài)度、物業(yè)服務(wù)人員的構成以及物業(yè)服務(wù)的亮點(diǎn)等，均是可以在物業(yè)設計上突出的特色，多管齊下，讓客戶(hù)對物業(yè)放心。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案踐行要點(diǎn)
1、注意以營(yíng)銷(xiāo)策劃方案為基礎
在方案設計完成之后，營(yíng)銷(xiāo)人員就需要遵循詳細的設計方案實(shí)施具體的營(yíng)銷(xiāo)工作。在一般情況下，營(yíng)銷(xiāo)方案的踐行需要嚴格按照設計中所涉及到的內容，這樣更能夠讓營(yíng)銷(xiāo)工作具有科學(xué)性與條理性，保證營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。特別是對于一些設計質(zhì)量非常高的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)說(shuō)，只有充分踐行，才能夠體現出方案中的優(yōu)點(diǎn)，為營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)獨特的優(yōu)勢。通常營(yíng)銷(xiāo)人員只要能夠遵循設計方案中的基本原則以及內容，那幺營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的“最低標準”則可以得到保證。
2、注意適當調整營(yíng)銷(xiāo)方案
房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)工作因市場(chǎng)行情的波動(dòng)而瞬息萬(wàn)變，很有可能前一段時(shí)間較為適用的營(yíng)銷(xiāo)方案，到了現在就不再適用了。對于這種情況，在營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的踐行過(guò)程中，需要及時(shí)反饋到設計階段，對營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行設計調整，使其能夠跟上市場(chǎng)變化的節奏。特別是在一些大型的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)中，客戶(hù)人群跨度大、戶(hù)型風(fēng)格差別大，更需要在實(shí)際踐行中根據具體情況調整更多類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)方案。比如說(shuō)針對于年輕客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方案，在指導針對于老年年客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)可能就不再適用，如果依照固有的營(yíng)銷(xiāo)方案，那幺很有可能使得營(yíng)銷(xiāo)工作產(chǎn)生負面效應，甚至給客戶(hù)留下不良印象。
3、注意豐富營(yíng)銷(xiāo)措施
房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)工作是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)，依據設計方案踐行工作或者根據工作反饋調整方案，僅僅是營(yíng)銷(xiāo)工作的最基本內容，在此基礎上，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要提升營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量，還需要進(jìn)一步豐富營(yíng)銷(xiāo)措施，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)手段的多元化。多樣化的營(yíng)銷(xiāo)措施在目前的許多地方得到了較為成功的應用，比如建立針對客戶(hù)的溝通渠道，讓客戶(hù)能夠方便通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、電話(huà)、短信等方式提出意見(jiàn)，以便于找出營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的不足。另外，也可以加入針對于每一個(gè)客戶(hù)的人性化關(guān)懷，比如在對客戶(hù)來(lái)說(shuō)具有重大意義的日子，為客戶(hù)送上營(yíng)銷(xiāo)組精心準備的禮物，這樣可以最有效地讓客戶(hù)感受到溫暖，提升營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的效果十分顯著(zhù)。
結束語(yǔ)：
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作中所包含的學(xué)問(wèn)如瀚海煙波，并非只字片語(yǔ)可一言道盡，營(yíng)銷(xiāo)人員需要在日常的營(yíng)銷(xiāo)工作中不斷積累，不斷總結，才能夠穩定地提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平。特別是在當今房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)變化較大的背景之下，更需要在營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的基礎上，了解方案，踐行方案，根據具體的情況實(shí)施針對性的營(yíng)銷(xiāo)工作，并豐富營(yíng)銷(xiāo)手段，讓客戶(hù)在營(yíng)銷(xiāo)工作的影響下選擇最適合自己的住所。
參考文獻：
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文2
一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的理論研究
�。ㄒ唬┓康禺a(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)概述
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是借助網(wǎng)絡(luò )來(lái)進(jìn)行房地產(chǎn)銷(xiāo)售的一種新興的營(yíng)銷(xiāo)方式。它通過(guò)網(wǎng)絡(luò )讓消費者在網(wǎng)頁(yè)上了解消費者所需要了解的有關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)和項目相關(guān)的一些信息，并可以在線(xiàn)咨詢(xún)在售樓盤(pán)的一些具體情況。
�。ǘ┓康禺a(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)具備其獨有的特點(diǎn)，具體特點(diǎn)如下：
1、可以在線(xiàn)24小時(shí)為消費者提供服務(wù)。
2、隨時(shí)可以關(guān)注樓盤(pán)、房地產(chǎn)的相關(guān)信息，方便、快捷。
3、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的費用花費與其它營(yíng)銷(xiāo)方式相比較小
4、利用多媒體的功能全面介紹房地產(chǎn)項目。
�。ㄈ┓康禺a(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢
1、有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)房產(chǎn)信息傳播的效率。
2、可以為中小房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)極好的發(fā)展空間。
3、打破傳統的營(yíng)銷(xiāo)手段，讓消費者在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中有更大的選擇空間。
4、及時(shí)有效的為客戶(hù)服務(wù)。
5、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)拓寬了房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)空間。6。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)有助于房地產(chǎn)項目的營(yíng)銷(xiāo)推廣。
二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)現狀及存在問(wèn)題分析
�。ㄒ唬┪覈康禺a(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)現狀
現階段我國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的主要方式有：房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò )新聞、網(wǎng)絡(luò )廣告、微博等。1、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站我國房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)上，設計和制作的風(fēng)格各異，但就體現的內容來(lái)看，都展示了房地產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢，且房產(chǎn)信息量大，內容豐富，使消費者能方便、快捷的了解所需地產(chǎn)的情況。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的另一個(gè)優(yōu)勢就是信息交換。但其交易信息建設方面，客戶(hù)留言反饋、論壇的瀏覽和反饋量方面還是有待提高的。
2、網(wǎng)絡(luò )新聞網(wǎng)絡(luò )新聞的特點(diǎn)有：點(diǎn)擊率高、傳播速度快、涉及面廣等。網(wǎng)絡(luò )新聞也是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要門(mén)戶(hù)�？蛻�(hù)在觀(guān)看新聞的同時(shí)就能對房地產(chǎn)廣告的信息進(jìn)行了解，現階段我國很多的房地產(chǎn)企業(yè)都選擇在網(wǎng)絡(luò )新聞進(jìn)行項目的推廣，它是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)很好的宣傳幫手。
3、網(wǎng)絡(luò )廣告網(wǎng)絡(luò )廣告也是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的主要組成部分，據艾瑞調查統計顯示，在整個(gè)網(wǎng)絡(luò )廣告的比重看，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )廣告占其13。4%，從20xx年的5。7%一路上升，在沿海等一線(xiàn)城市，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )廣告的投放量更是達到了35%以上。
�。ǘ┪覈康禺a(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題
1、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略意識不足現階段房地產(chǎn)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)站主要是公司簡(jiǎn)介、項目介紹和聯(lián)系方式等內容。對于一些中小房地產(chǎn)企業(yè)的站由于知名度小，訪(fǎng)問(wèn)也相對很少。大多數房地產(chǎn)企業(yè)都缺乏網(wǎng)站的推廣工作，很多人都不清楚網(wǎng)站的.存在。二是網(wǎng)站內容要不斷的更新，緊跟社會(huì )的需求。對于像搜房網(wǎng)之類(lèi)的房地產(chǎn)網(wǎng)站門(mén)戶(hù)，由于它的專(zhuān)業(yè)性，房產(chǎn)項目的集中性，給一些通過(guò)搜房網(wǎng)推廣自己房地產(chǎn)項目的公司帶來(lái)了一些益處，更多的人了解了同一期房地產(chǎn)的項目。但對推廣企業(yè)形象及品牌建設方面并無(wú)益處。
2、房地產(chǎn)企業(yè)信息化架構不完善房地產(chǎn)企業(yè)如果想提高企業(yè)的決策水平、經(jīng)營(yíng)水平、開(kāi)發(fā)效率、投資準確率，就必須及時(shí)準確的對房地產(chǎn)企業(yè)的內部信息和外部信息進(jìn)行了解和掌握。房地產(chǎn)企業(yè)的信息化包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息化和企業(yè)自身內部、外部的信息化。房地產(chǎn)企業(yè)更重視企業(yè)本身的信息化建設，對于房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的信息化建設我國尚不完善，需要進(jìn)一步加強。例如建設企業(yè)資源計劃的企業(yè)較少，即便有企業(yè)資源計劃建設，但是內容的深度不夠；沒(méi)有戶(hù)型設計的資料庫，對于各種產(chǎn)品類(lèi)型的優(yōu)缺點(diǎn)缺乏一個(gè)有效的評判標準，過(guò)度依靠設計單位的力量；對市場(chǎng)信息的了解方面的系統不完善，信息滯后，過(guò)度依賴(lài)新聞報道，缺乏一個(gè)系統化認知等。
三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢
�。ㄒ唬┤駹I(yíng)銷(xiāo)
所謂全民營(yíng)銷(xiāo)就是指房地產(chǎn)企業(yè)全員參與。從現在的萬(wàn)科、綠城、碧桂園看，這些房地產(chǎn)企業(yè)都采取了新的營(yíng)銷(xiāo)模式——全民營(yíng)銷(xiāo)。這種模式就不單單是只有銷(xiāo)售部門(mén)在賣(mài)房子，而是其它部門(mén)共同參與其中。從目前看全民營(yíng)銷(xiāo)模式雖然不一定適用于任何一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)，但是它卻是一種發(fā)展趨勢，行業(yè)競爭的激烈性，供應商不斷增多，置業(yè)的飽和度也會(huì )越來(lái)越高，只有全員行動(dòng)起來(lái)才有可能讓客戶(hù)與供應量趨于平衡。
�。ǘ╇娚虪I(yíng)銷(xiāo)
近幾年隨著(zhù)電商業(yè)的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)電商的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，很多房地產(chǎn)電商在如火如荼的進(jìn)行著(zhù)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售其實(shí)就是消費者在購買(mǎi)一種權益。以易居為代表的房地產(chǎn)電商已經(jīng)大踏步的向前走，萬(wàn)達、綠城等房地產(chǎn)企業(yè)也跟電商開(kāi)始進(jìn)行合作建立自己的電商平臺，未來(lái)房地產(chǎn)電商的趨勢將會(huì )更加明顯。
�。ㄈw驗營(yíng)銷(xiāo)
體驗經(jīng)濟的時(shí)代的到來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)不再是單單賣(mài)給業(yè)主房子，賣(mài)給業(yè)主一個(gè)鋼筋混凝土，而是一種體驗�，F在的樣板房、示范區，這些都是為了給客戶(hù)一個(gè)很好的體驗。如今，體現不僅僅只是現場(chǎng)營(yíng)造，也需要終端體驗，房地產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售人員應考慮如何讓消費者更好的體驗進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)。我國的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，它還處于摸索階段，還要不斷的發(fā)展和創(chuàng )新。
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文3
摘要：房地產(chǎn)市場(chǎng)對于我國國民經(jīng)濟的影響十分巨大。近年來(lái)，隨著(zhù)我國經(jīng)濟增速漸趨平穩，房地產(chǎn)市場(chǎng)也逐漸降溫，甚至出現了一些困境。在這種環(huán)境下，加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作對于房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展乃至整個(gè)國民經(jīng)濟的平穩運行至關(guān)重要。因此本文將在分析當前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的基礎上，從房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目標制定、房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)全新?tīng)I銷(xiāo)渠道的開(kāi)辟等方面提出當前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對策，希望對我國房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩健康發(fā)展有所幫助。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)；對策
一、傳統意義上的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)及渠道
就概念來(lái)講房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)即房地產(chǎn)企業(yè)為了實(shí)現自身產(chǎn)品經(jīng)濟效益最大化所采取的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)即是充分利用各種外部因素擴大自身的價(jià)值影響，通過(guò)內部資源整合滿(mǎn)足購房者消費需求，以實(shí)現房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)綜合效益價(jià)值的最優(yōu)。從經(jīng)濟學(xué)意義上看，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的結果涉及到諸多影響要素，最主要的包括企業(yè)產(chǎn)品、市場(chǎng)需求狀況、以及連接需求和產(chǎn)品的諸如宣傳等媒介性因素。傳統意義上，房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有三個(gè)：最重要的是房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主要是指通過(guò)提高房地產(chǎn)企業(yè)輸出的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量來(lái)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)，房地產(chǎn)企業(yè)提供的`產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量是影響房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)性因素；其次，市場(chǎng)環(huán)境和信息化環(huán)境下，媒體營(yíng)銷(xiāo)對于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要�，F代社會(huì )大眾信息渠道來(lái)源廣，房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭激烈。而且媒體宣傳具有影響范圍廣，影響力大的特點(diǎn)，依靠媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)對于房地產(chǎn)企業(yè)顯得尤為重要；最后，也是最具有自發(fā)性的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，即購房者營(yíng)銷(xiāo)。購房者營(yíng)銷(xiāo)是指購房者在獲得良好的需求滿(mǎn)足后所進(jìn)行的宣傳，大都帶有自發(fā)性。雖然購房者營(yíng)銷(xiāo)影響范圍不及媒體營(yíng)銷(xiāo)，但由于其與房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量水平直接相關(guān)，所以一旦形成，往往比較穩固。
二、房地產(chǎn)所面臨的全新?tīng)I銷(xiāo)環(huán)境
�。ㄒ唬┓康禺a(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境變化
進(jìn)入二十世紀以來(lái)，隨著(zhù)我國經(jīng)濟的持續發(fā)展，居民收入水平的不斷提高，我國房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速，供不應求。大量房地產(chǎn)企業(yè)只要推出產(chǎn)品，甚至不需要營(yíng)銷(xiāo)便能取得很好的銷(xiāo)售結果。但是自20xx年以來(lái)，隨著(zhù)我國經(jīng)濟水平不斷放緩趨于平穩，房?jì)r(jià)的持續上漲，房地產(chǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)需求也不再火熱，逐步趨于平穩；而且由于前期投資過(guò)熱，市場(chǎng)趨于飽和，大量房地產(chǎn)企業(yè)面臨巨大的庫存壓力；加上國家近年來(lái)限制投資性購房政策的出臺，更加劇了房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售的困難性。而且，隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的持續發(fā)展，居民有了更多的購房選擇，房地產(chǎn)企業(yè)內部競爭十分激烈，這些都使得房地產(chǎn)市場(chǎng)的不確定性和風(fēng)險性加劇，一些不能順應房地產(chǎn)市場(chǎng)變化的企業(yè)紛紛被淘汰。
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隨著(zhù)我國國民素質(zhì)的不斷提高，居民的購房心理逐步趨于理性，從前有房便買(mǎi)的情景一去不復返，這種購房者需求和心理變化可以概括為以下幾點(diǎn)：首先，隨著(zhù)房?jì)r(jià)逐步趨于平穩，很多之前出于擔心房?jì)r(jià)上漲考慮的房地產(chǎn)消費者群體趨于理性，不再盲目購房，所選擇的房地產(chǎn)產(chǎn)品也更加注意貼合自身能力和需要；其次隨著(zhù)國家抑制投資性購房政策的出臺，投資性購房需求比之前明顯縮��；最后，居民對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求逐步由基本的生存需求向發(fā)展需求和享受需求過(guò)度，相比過(guò)去只看重住房本身，現在的購房者更注重房地產(chǎn)地理位置，周邊的各種基礎設施和保障性設施水平，內外部條件，房屋設計合理性；房地產(chǎn)后期服務(wù)維護等因素的綜合考慮，對房地產(chǎn)產(chǎn)品提出了更高要求。
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過(guò)去，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)所借用的媒體主要包括報紙、雜志、電視、廣播等的廣告信息。數字化時(shí)代背景下，網(wǎng)絡(luò )技術(shù)依靠其強大的信息存儲、共享、處理能力；便捷的通訊能力；快速及時(shí)的信息共享能力；全球化的覆蓋范圍等巨大優(yōu)勢，已經(jīng)深刻影響到了每個(gè)人的日常生活和各個(gè)領(lǐng)域的工作方式，眾多企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳產(chǎn)品，擴大企業(yè)業(yè)務(wù)覆蓋范圍，開(kāi)展全球化生產(chǎn)、銷(xiāo)售合作。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)這一新型營(yíng)銷(xiāo)方式便在這種時(shí)代背景下應運而生，成為眾多企業(yè)主流的營(yíng)銷(xiāo)方式。
三、當前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對策的制定
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要想制定合理有效的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)對策，房地產(chǎn)企業(yè)首先要正視當前新環(huán)境背景下的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境。首先從觀(guān)念上要克服兩種觀(guān)念，首先不能對房地產(chǎn)市場(chǎng)過(guò)于樂(lè )觀(guān)，不能停留于過(guò)去只重視產(chǎn)品開(kāi)發(fā)而忽視消費者需求和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的理念，要看到新形勢下房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的巨大價(jià)值，看到消費者對于房地產(chǎn)市場(chǎng)的重要作用；其次，避免過(guò)于悲觀(guān)，雖然房地產(chǎn)市場(chǎng)影響因素眾多，而且在我國復雜的環(huán)境下有其自身的復雜特點(diǎn)，但是在我國人口數量難以在短時(shí)期內下降的背景下，房地產(chǎn)仍然有巨大的市場(chǎng)空間。其次，要加強企業(yè)的市場(chǎng)調研工作，要搞清當前的房地產(chǎn)市場(chǎng)內外部環(huán)境，購房者需求等等，建立專(zhuān)門(mén)的房地產(chǎn)市場(chǎng)調研團隊，以精確全面的房地產(chǎn)市場(chǎng)調研指導房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展。
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雖然市場(chǎng)環(huán)境在變化，但是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)依然是房地產(chǎn)最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道。房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)最重要的便是要加強房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。首先，針對消費者多樣化的購房需求推出不同的產(chǎn)品類(lèi)型，注意產(chǎn)品層次性搭配；其次要注意房地產(chǎn)產(chǎn)品的綜合價(jià)值，不僅注重房建本身，還要注重小區文化建設，相關(guān)被套設施建設和引進(jìn)，后期服務(wù)水平，個(gè)性化服務(wù)水平提高等等，滿(mǎn)足現代購房者多樣化更高水平的購房需求。
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數字化環(huán)境之下，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須打破傳統思維模式，開(kāi)辟多樣化的媒體營(yíng)銷(xiāo)渠道，重視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，依靠網(wǎng)絡(luò )媒體平臺擴大房地產(chǎn)產(chǎn)品的影響力。
四、結束語(yǔ)
當前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須貼合當前房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，以新的思維和理念審視房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作，借助現代化手段加強房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)。
參考文獻：
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文4
如今隨著(zhù)購房者的理性決策意識不斷加強和推廣競爭激烈程度的持續加劇，在很大程度上讓樓盤(pán)的推廣銷(xiāo)售難度增加。因此，房產(chǎn)商對于樓盤(pán)的銷(xiāo)售必須拿出翔實(shí)可行的銷(xiāo)售進(jìn)程控制計劃，其中影響銷(xiāo)售進(jìn)程的重要因素之一就是房產(chǎn)商所施行的促銷(xiāo)計劃。
針對房地產(chǎn)銷(xiāo)售的宏觀(guān)與微觀(guān)影響因素的分析，作為房地產(chǎn)商品的供應方--房地產(chǎn)企業(yè)應該從樓盤(pán)前期策劃、綜合質(zhì)量和服務(wù)等方面做好銷(xiāo)售工作。
一、充足的前期策劃與市場(chǎng)調查。
在金融危機和國家宏觀(guān)調控政策的影響下，由于消費者日趨理性，一些房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品出現了銷(xiāo)售不暢甚至滯銷(xiāo)的現象，但同時(shí)有些企業(yè)則一直保持較好的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢。究其原因，其中一條很重要原因是發(fā)展商決策層缺乏必要的市場(chǎng)調查，沒(méi)有掌握到足夠的市場(chǎng)信息導致決策失誤，使項目開(kāi)發(fā)出現選址不準和市場(chǎng)定位不當。實(shí)踐已充分證明，房地產(chǎn)市場(chǎng)調查對幫助房地產(chǎn)企業(yè)作出正確的決策有極為重要的作用。
通過(guò)市場(chǎng)調查，企業(yè)可以比較準確地掌握市場(chǎng)供求狀況，據此制定出銷(xiāo)售計劃；有助于房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施正確的價(jià)格策略，依據消費者的需求及心里承受能力，抓住機遇，確定可行的市場(chǎng)價(jià)格，有針對性地開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，從而保證銷(xiāo)售成功。市場(chǎng)調查需要做得更充分、更科學(xué)，通過(guò)調查全面把握社會(huì )經(jīng)濟與發(fā)展形勢、房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢，了解房地產(chǎn)政策法規和政府有關(guān)措施，并對項目周邊居民和對周邊同類(lèi)樓盤(pán)作深入調查了解，然后制表逐一進(jìn)行比較分析，以便正確定出自己的開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略。
二、創(chuàng )造值得信賴(lài)的地產(chǎn)品牌。
在當前市場(chǎng)形勢下，地產(chǎn)品牌對于房地產(chǎn)企業(yè)的生存更加重要，這是賣(mài)方過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)的必然。品牌是指產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、企業(yè)文化、理念、價(jià)值、個(gè)性等的'綜合與凝聚，是區別于同類(lèi)產(chǎn)品的一種企業(yè)商譽(yù)。品牌不是一朝一夕建立起來(lái)。在賣(mài)方市場(chǎng)前提下多數地產(chǎn)品牌建設是浮在水面上，以保證快速銷(xiāo)售為前提的“品牌建設”，往往到銷(xiāo)售完為止，以短期利益為主。在買(mǎi)方市場(chǎng)前提下，地產(chǎn)服務(wù)品牌建設考慮如何讓品牌的“內涵”有系統地從購房到居住的所有環(huán)節一直延續下去。在房子資源相對短缺的時(shí)代，更多的人需要的是房子本身，也就是生存價(jià)值。當地產(chǎn)投資成為炒樓，看中的還是短期利益，投機價(jià)值。
只有把居住看作是生活的前提下，既生活價(jià)值，開(kāi)發(fā)商只有真正關(guān)注生活的舒適程度以及居住的幸福感，才能真正樹(shù)立起地產(chǎn)品牌，開(kāi)發(fā)商應向廣大業(yè)主及社會(huì )承諾，把自己放在陽(yáng)光下考驗，主動(dòng)接受監督，把自己置身于約束之中。優(yōu)秀品牌會(huì )讓消費者對企業(yè)品牌產(chǎn)生良好的印象，并形成習慣性消費心理的過(guò)程。
三、更新房地產(chǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)理念。
傳統的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)廣告傳遞樓盤(pán)信息，經(jīng)購房者考察并認同，最終由專(zhuān)職的售樓人員實(shí)現銷(xiāo)售。應該說(shuō)，這種模式主要采取的是信息的“灌輸和誘導”，主要靠開(kāi)發(fā)商的“自賣(mài)自夸”和購房者的主動(dòng)上門(mén)。而現在，房地產(chǎn)消費者需求分眾趨勢明顯，單純的4P營(yíng)銷(xiāo)理論--產(chǎn)品、促銷(xiāo)、價(jià)格、人員已經(jīng)落伍，整合營(yíng)銷(xiāo)理論正在逐步取代4P營(yíng)銷(xiāo)理論，整合營(yíng)銷(xiāo)理論強調4C——消費者、消費者需求或需要的成本、消費者購買(mǎi)的便利性以及溝通。面對這樣一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新紀元，在目前房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售出現困難的情況下，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)將進(jìn)入整合營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，通過(guò)整合，使發(fā)展商找到目標市場(chǎng)，為購房者提供合適房源，通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)技巧影響消費者慣有的消費心理，誘導其形成購買(mǎi)決定。
此外，由于市場(chǎng)上競爭模仿的日益加劇，企業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品的特征優(yōu)勢通常是短暫的，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將成為產(chǎn)生差異性的主要手段。服務(wù)對顧客感知有很大的影響，服務(wù)能夠創(chuàng )造出競爭者難以模仿的競爭優(yōu)勢，即在定位中創(chuàng )造差異性。其不僅包括對現實(shí)顧客的服務(wù)，而且也包括對潛在顧客的服務(wù)；不僅要提高顧客現實(shí)的(售后的)滿(mǎn)意度，還要提高預期的(售前的)滿(mǎn)意程度。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)上不斷開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是大勢所趨，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能占領(lǐng)或保住市場(chǎng)。因此應當強調“以市場(chǎng)為中心”和“以顧客為導向”，加強房地產(chǎn)服務(wù)能力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，即“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”。加強服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵應當把為客戶(hù)服務(wù)作為宗旨，切實(shí)制定并采取具體措施，全方位的滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提高業(yè)主的滿(mǎn)意度，才能吸引客戶(hù)踴躍購房，推動(dòng)商品房銷(xiāo)售。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文5
引言
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是生產(chǎn)力發(fā)展以及商品經(jīng)濟發(fā)達的必然產(chǎn)物，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組成部分主要有經(jīng)營(yíng)商以及營(yíng)銷(xiāo)人員和開(kāi)發(fā)商等幾個(gè)重要部分所構成。房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)際的銷(xiāo)售環(huán)節所面臨的問(wèn)題比較突出，營(yíng)銷(xiāo)管理在當前的市場(chǎng)激烈競爭下面臨著(zhù)重大的挑戰，而營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性程度也隨著(zhù)市場(chǎng)競爭不斷的加強，這對房地產(chǎn)企業(yè)的健康成長(cháng)就有著(zhù)很大的影響。所以在當前的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展下要能夠充分的對其理論加強研究，這樣才能更好的指導實(shí)踐的科學(xué)合理化的發(fā)展。
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道以及發(fā)展階段分析
1. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要內涵分析
對于當前的房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展背景下，房地產(chǎn)的企業(yè)要能夠注重營(yíng)銷(xiāo)渠道的應用，要能從傳統的被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念當中解放出來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)渠道主要是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向終端使用者中轉移的過(guò)程并通過(guò)中間環(huán)節所連接成的發(fā)展路徑。結合房地產(chǎn)的特征以及單個(gè)樓盤(pán)特性進(jìn)行針對性的構建靈活營(yíng)銷(xiāo)渠道這對開(kāi)發(fā)商而言在目標市場(chǎng)上就能夠有效實(shí)現銷(xiāo)售數量的最大化，從而來(lái)獲得更多的利潤，這樣才能夠在激烈競爭的市場(chǎng)當中占據發(fā)展的優(yōu)勢[1].對于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道而言，完整的渠道主要由層級結構以及廣度結構和寬度結構幾個(gè)類(lèi)型所組成。
2. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)重要發(fā)展階段分析
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展過(guò)程中經(jīng)歷了幾個(gè)重要的階段，在建設觀(guān)念階段處在計劃經(jīng)濟的大背景下，這一時(shí)期只有房地產(chǎn)這一簡(jiǎn)單概念，在住宅建設標準層面是通過(guò)政府進(jìn)行統一化制定的。房地產(chǎn)走向了市場(chǎng)化的階段，一些大的項目開(kāi)發(fā)意識還是停在計劃經(jīng)濟 ,在市場(chǎng)調研以及消費者的需求調查層面相對比較缺乏，這一時(shí)期是樓盤(pán)觀(guān)念的階段。在房地產(chǎn)的推銷(xiāo)觀(guān)念的發(fā)展階段，一些開(kāi)發(fā)商為能夠將樓盤(pán)空置及泡沫現象等問(wèn)題得以有效解決，就開(kāi)始主動(dòng)的進(jìn)行房地產(chǎn)推銷(xiāo)，但是在推銷(xiāo)過(guò)程中仍是停留在銷(xiāo)售策劃以及廣告策劃層面[2].
再者，到了準營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段，在這一過(guò)程中消費者在居住條件上有了更高的要求，房地產(chǎn)市場(chǎng)供應量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產(chǎn)商就要按照用戶(hù)為中心的方式增加樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)，這就逐漸的將樓盤(pán)的品質(zhì)得到了有效提升，而開(kāi)發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產(chǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段，要求在營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)能夠整體和協(xié)調發(fā)展，成為當前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新的營(yíng)銷(xiāo)形式。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的方式以及房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展現狀分析
1. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的方式分析
從當前我國的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的方式發(fā)展層面來(lái)看，有幾個(gè)渠道方式，即加盟連鎖店的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道、多家代理房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道、區域獨家代理房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道以及全國總經(jīng)銷(xiāo)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道這幾種類(lèi)型。其中在加盟連鎖店房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道層面房地產(chǎn)企業(yè)對房地產(chǎn)分銷(xiāo)商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產(chǎn)品銷(xiāo)售分給了不同房地產(chǎn)分銷(xiāo)商。還有的企業(yè)是結合產(chǎn)品特征以及在各地進(jìn)行設立連鎖總部，在各大城市進(jìn)行設立連鎖店，這樣能夠將終端以及消費者得到細分，在銷(xiāo)售的環(huán)節上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結合不同布點(diǎn)銷(xiāo)售形成的銷(xiāo)售結構，這一銷(xiāo)售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著(zhù)比較強的滲透性。
另外，區域獨家的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道是在產(chǎn)銷(xiāo)雙方平等互利基礎上并在一定協(xié)議下形成的，這一模式最為顯著(zhù)的優(yōu)點(diǎn)就是在區域內能夠實(shí)現協(xié)調統一的管理，并且在價(jià)格層面也能得到有效控制，效率層面也相對較高。除此之外，全國總經(jīng)銷(xiāo)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，這也是在產(chǎn)銷(xiāo)雙方平等互利上在簽訂協(xié)議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點(diǎn)就是能夠在全國范圍內實(shí)現協(xié)調的運作和管理，從運營(yíng)的效率層面來(lái)說(shuō)有了很大程度的提升。
2. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展的現狀分析
縱觀(guān) 20xx 年上半年，宏觀(guān)經(jīng)濟方面，20xx 年我國一季度GDP 同比增長(cháng) 7% 增速 6 年來(lái)新低，創(chuàng ) 20xx 年二季度以來(lái)歷史新低；一季度固定資產(chǎn)投資增速為 13.5%（ 同期基建設施投資增速為23.1%,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資同比增速為 8.5% ），房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)首次跌破10%,達到歷史新低，房地產(chǎn)的深度調整已經(jīng)拖累了 GDP.對于當前我國的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，在房地產(chǎn)的價(jià)格層面上漲的比較迅速，國家在這一方面雖然出臺了相應的政策來(lái)對這一問(wèn)題進(jìn)行抑制，但是從總體上來(lái)看房?jì)r(jià)還處在高位階段。房地產(chǎn)的供給結構性的矛盾比較突出，這樣在高價(jià)位以及大套型的商品房供應的總量商就相對比較大，一些中小戶(hù)型的商品房供應就出現了不足的狀況，從而也就導致了供給結構以及需求結構之間的不協(xié)調問(wèn)題。另外在保障性住房的體系建設層面還比較落后，這些方面的`發(fā)展問(wèn)題對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的健康發(fā)展就會(huì )產(chǎn)生相應的影響[4].
當前我國的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中還有著(zhù)諸多層面存在著(zhù)問(wèn)題有待解決，這些問(wèn)題主要體現在營(yíng)銷(xiāo)渠道之間的有著(zhù)較大的沖突性。在同一分銷(xiāo)渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽(yù)以及促銷(xiāo)和價(jià)格等層面的原因所致。同一分銷(xiāo)渠道商的同一層次公司間有著(zhù)較為突出的利害沖突，在這一層面所產(chǎn)生的問(wèn)題原因是服務(wù)因素以及價(jià)格因素和道德因素所致。
除此之外，房地產(chǎn)的中間商的相關(guān)問(wèn)題比較突出，主要體現在房地產(chǎn)的中間商在發(fā)展過(guò)程中較為緩慢，整體的人員素質(zhì)和有待進(jìn)一步提升，這樣對房地產(chǎn)的銷(xiāo)售企業(yè)就必然會(huì )帶來(lái)很大的不利。由于競爭壓力相對比較大，在這樣的發(fā)展趨勢下通過(guò)合理化的方式對房地產(chǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售就有著(zhù)其必要性。
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的影響因素及戰略?xún)?yōu)化策略探究
1. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的影響因素分析
通過(guò)實(shí)際的分析能夠發(fā)現，對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道產(chǎn)生影響的因素是多方面的，其中在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境層面比較突出，在這一過(guò)程中房地產(chǎn)企業(yè)對市場(chǎng)環(huán)境是不能有效控制的，這是宏觀(guān)因素的影響。市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境在急劇變化過(guò)程中必然就會(huì )對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場(chǎng)中渠道中間商作用就會(huì )比較突出。
而從微觀(guān)環(huán)境的影響因素來(lái)看房地產(chǎn)企業(yè)和周邊活動(dòng)共同組成。而在競爭對手的影響因素層面，在產(chǎn)品市場(chǎng)中渠道戰略就要求著(zhù)企業(yè)選擇和競爭對手相同以及相近的營(yíng)銷(xiāo)渠道，而在另一些行業(yè)以及產(chǎn)品市場(chǎng)當中，企業(yè)間的競爭又有著(zhù)另一方面的營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠對渠道成員的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產(chǎn)企業(yè)自身的影響因素的情況來(lái)看，房地產(chǎn)企業(yè)自身的實(shí)力因素層面，是管理的經(jīng)驗以及財務(wù)實(shí)力等，最后有產(chǎn)品的特征。其中在管理經(jīng)驗層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內部組織方面建立屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。
2. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的戰略?xún)?yōu)化策略探究
第一，對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略的優(yōu)化要從多方面進(jìn)行考慮，從產(chǎn)業(yè)戰略的設計上來(lái)看要能夠是全過(guò)程的，主要有營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結構設計流程層面來(lái)看主要有識別渠道設計決策需要，建立和協(xié)調分銷(xiāo)目標，明確具體的分銷(xiāo)任務(wù)，開(kāi)發(fā)可選擇的渠道結構，評價(jià)影響渠道結構的變量，選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營(yíng)銷(xiāo)渠道要能夠是有限網(wǎng)絡(luò )系統，還要能夠對渠道的結構實(shí)施詳細化的分析，這就要能夠認識到組成營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)放性系統。對于當前能夠開(kāi)發(fā)的渠道要按照渠道的長(cháng)度以及寬度和廣度作為依據。
第二，針對房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)，要能采用當前最新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，當前的網(wǎng)絡(luò )技術(shù)不斷蓬勃發(fā)展下，要能夠加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道的應用。這主要是通過(guò)現代化的電子商務(wù)手段在互聯(lián)網(wǎng)下來(lái)實(shí)現的房產(chǎn)的租賃能，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠將營(yíng)銷(xiāo)的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進(jìn)行溝通，這對房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)增加就比較有利，并能有效的消除房地產(chǎn)銷(xiāo)售地域性的限制。通過(guò)房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式能夠將房地產(chǎn)的特質(zhì)得到有效呈現，能夠立體化的將房地產(chǎn)的全景向客戶(hù)進(jìn)行展示 [7].
第三，對于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道中跨地區的銷(xiāo)售層面，由于當前的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中有著(zhù)較大的競爭力么諸多的房地產(chǎn)企業(yè)就將目標瞄向了全國的市場(chǎng)進(jìn)行尋求跨地區的銷(xiāo)售。這就說(shuō)明了地區外的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)掘潛力還比較大，為能夠將銷(xiāo)售的成本得以有效降低以及對房地產(chǎn)的銷(xiāo)售速度得到有效加快，就能夠委托市場(chǎng)所在地的代理商進(jìn)行銷(xiāo)售。這一銷(xiāo)售渠道下就能夠將房地產(chǎn)企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳，同時(shí)對各地房地產(chǎn)的市場(chǎng)信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產(chǎn)在未來(lái)的發(fā)展中提供了前進(jìn)的動(dòng)力，在這一銷(xiāo)售渠道下所取得的市場(chǎng)銷(xiāo)量還是比較客觀(guān)的。
第四，對于中間商組織營(yíng)銷(xiāo)渠道房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商能夠選擇子集的銷(xiāo)售部門(mén)以及產(chǎn)品，將其和營(yíng)銷(xiāo)戰略的目標發(fā)展相一致。在營(yíng)銷(xiāo)渠道應用中，對兩個(gè)層面要注意即專(zhuān)業(yè)化與勞動(dòng)分工，和關(guān)聯(lián)效率。房地產(chǎn)是比較復雜化的產(chǎn)業(yè)，在項目生命周期層面也涉及到選址以及規劃設計等諸多內容[8].而中間商組織的專(zhuān)業(yè)性就表現在營(yíng)銷(xiāo)的功能層面能夠得以有效實(shí)現，同時(shí)也能夠對房地產(chǎn)的商品價(jià)值得到有效實(shí)現，從而就能夠有效保障了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的效益。另外從關(guān)聯(lián)效率層面分析來(lái)看主要為實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標實(shí)施的談判程度，中間商運用的愈多在關(guān)聯(lián)的效率層面就會(huì )愈高。
第五，對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略探索過(guò)程中要能夠對品牌策略得到充分重視，而房地產(chǎn)品牌是房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中進(jìn)行有計劃和有目的的設計以及塑造的，使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象以及服務(wù)水平統一體。品牌作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)重要象征，實(shí)施品牌戰略對房地產(chǎn)企業(yè)的利潤提升有著(zhù)積極促進(jìn)作用，并能夠對房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展品牌拓展也有著(zhù)積極的作用，對房地產(chǎn)企業(yè)的融資能力提升也比較喲里，在對風(fēng)險的抵御以及樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)的形象等諸多層面都有著(zhù)重要意義[9].所以要能在營(yíng)銷(xiāo)渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問(wèn)題。
四、結語(yǔ)
總而言之，當前我國的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段，所以在營(yíng)銷(xiāo)渠道的多樣化實(shí)施上要能保障其科學(xué)性。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的屬性和其他的商品相比還存在著(zhù)很大的差異性，房地產(chǎn)企業(yè)是獨立的經(jīng)濟實(shí)體，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中只有掌握最新的營(yíng)銷(xiāo)方式才能夠在激烈的競爭中獲得發(fā)展的優(yōu)勢，也只有將社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)理念得以貫穿才能夠為房地產(chǎn)企業(yè)樹(shù)立良好形象，從而促進(jìn)企業(yè)的健康長(cháng)久發(fā)展。此次主要就房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型方式以及發(fā)展現狀和戰略?xún)?yōu)化策略進(jìn)行了相應分析，希望對實(shí)際發(fā)展有所裨益。
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文6
1、引 言
房地產(chǎn)的價(jià)格在很大程度上取決于房地產(chǎn)的影響因素狀況，而影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素很多，鄔連東、張方在公寓住宅的定價(jià)研究中，考慮商業(yè)繁華程度、軌道交通、文化娛樂(lè )餐飲、醫療條件、教育條件、臨近大學(xué)、容積率等因素作為影響房?jì)r(jià)的主要參考。尚宇梅等人在房地產(chǎn)的評估中引用如下影響因素：地段、繁華程度、交通便捷度、環(huán)境景觀(guān)、建筑物情況、臨街狀況、設施狀況以及裝修狀況。李睿在使用層次分析法進(jìn)行住宅類(lèi)房地產(chǎn)價(jià)格研究中，考慮了三大類(lèi)的影響因素：交通條件、生活服務(wù)設施、教育配套設施。
房地產(chǎn)的價(jià)格因其不同的影響因素特征而有所不同，針對具有不同特征的房地產(chǎn)，適當采取相應的營(yíng)銷(xiāo)策略對于提高房地產(chǎn)價(jià)格、提升消費者預期有著(zhù)良好作用。比如，對于有著(zhù)良好的建筑結構、建筑材料，或者大戶(hù)型乃至復式樓盤(pán)，可以著(zhù)重從建筑因素方面對樓盤(pán)進(jìn)行宣傳，以使消費者相信并了解該樓盤(pán)的品質(zhì);對于觀(guān)景房，售房的亮點(diǎn)便可以是樓盤(pán)的景觀(guān)可視度，并且通�？梢钥吹骄坝^(guān)的房源具有更高的價(jià)位以及上漲預期;對于靠近商業(yè)中心的樓盤(pán)，便要從樓盤(pán)的商業(yè)便捷度著(zhù)手宣傳，周?chē)脑O施如何齊全、生活如何方便等。房地產(chǎn)區位的選擇，以及伴隨而來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)策略對于一個(gè)樓盤(pán)的品質(zhì)提升有著(zhù)非常重要的作用。
2、依托房源特征，借勢宣傳
從影響房地產(chǎn)價(jià)格的主要影響因素當中選擇適于本樓盤(pán)的特征進(jìn)行樓盤(pán)的選址、開(kāi)發(fā)以及營(yíng)銷(xiāo)是開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的關(guān)鍵。依據不同的房地產(chǎn)價(jià)格影響因素（建筑因素、區位因素、人文因素、環(huán)境因素、自然因素），采取不同的營(yíng)銷(xiāo)手段以借勢宣傳。
2.1 具有建筑因素優(yōu)勢的房源
具有建筑因素優(yōu)勢的樓盤(pán)吸引買(mǎi)房者，主要從其優(yōu)質(zhì)的建筑結構、建筑材料，優(yōu)美的建筑布局，較高的容積率，良好的裝修及建筑外觀(guān)，以及相關(guān)車(chē)庫配備、保溫隔音、抗震等級等方面進(jìn)行造勢。
房屋的建筑因素與房屋本身的品質(zhì)是緊密聯(lián)系在一起的，房屋是否真正舒服，只有住進(jìn)去才知道;具有良好建筑優(yōu)勢的房源帶給住房者的不僅是舒適、踏實(shí)，其升值潛力也非常大。比如，在隔音方面，隔音差的房源樓下甚至都能聽(tīng)到樓上說(shuō)話(huà)，而隔音效果好的房源能達到外界非常吵的時(shí)候，家里仍然非常安靜。在具體的營(yíng)銷(xiāo)中，可以從對比的角度讓買(mǎi)房者感受到房源的優(yōu)良品質(zhì)，使買(mǎi)房者愿意購買(mǎi)，并且始終滿(mǎn)意。
2.2 具有區位因素優(yōu)勢的房源
在區位因素分析中，對于商業(yè)服務(wù)業(yè)作用分值，影響因素作用分值按指數衰減公式進(jìn)行計算，即：
很明顯，“濱�；▓@”距離該處主題公園很近，具有明顯的'人文因素優(yōu)勢。同該處房產(chǎn)同時(shí)具備了區位、人文等方面的優(yōu)勢，也就無(wú)怪于當下每平方米19856元的高價(jià)了。
人文、自然以及環(huán)境狀況主要滿(mǎn)足人們娛樂(lè )、休閑、教育、發(fā)展等方面需求的，具有此類(lèi)優(yōu)勢的房源應當憑借周?chē)O施的優(yōu)勢借勢發(fā)展出房屋特色。如毗鄰公園的房屋可以仿照主題公園特征建造房屋，在房屋的結構、外觀(guān)設計上，使房屋更有使人舒心愉悅的感覺(jué)。完善小區內配套設施，可以建小的游樂(lè )區、運動(dòng)場(chǎng)、水榭、亭臺等，如此借勢不僅可以提高該處樓盤(pán)的品位，使人心情愉快，又能憑借獨有的文化、娛樂(lè )氣息提升房源品質(zhì)。其中，觀(guān)景房的設計要特別注意景觀(guān)的可視度，景觀(guān)對于房?jì)r(jià)的提升有著(zhù)非常重要的作用，不僅體現在樓盤(pán)之間，同一樓盤(pán)中，具有不同景觀(guān)可視度的樓層差價(jià)也相當大。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文7
【摘要】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)被譽(yù)為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運作的生命線(xiàn)。從傳統經(jīng)濟學(xué)的角度上講，制定合理而具有潛力的營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)將自己的勞動(dòng)成果轉化為社會(huì )勞動(dòng)的一種努力，對于房地產(chǎn)企業(yè)這個(gè)微觀(guān)個(gè)體而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是其最終獲取利潤并在激烈的市場(chǎng)競爭中立足的制勝法寶。文章從不同角度分析了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、房地產(chǎn)產(chǎn)品概念分析
普通老百姓通常把房地產(chǎn)理解為寫(xiě)字樓、住宅等，即具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物業(yè)。而現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論認為，房地產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅限于有形物品，它是人們通過(guò)交換而獲得需求的滿(mǎn)足，是消費者所期望的實(shí)際利益。因而，凡是提供給市場(chǎng)的能夠滿(mǎn)足消費片或用戶(hù)某種需求或欲望的任何有形建筑物、構筑物、土地和各種無(wú)形服務(wù)均為房地產(chǎn)產(chǎn)品。其內涵不僅包括物業(yè)實(shí)體及其質(zhì)量、特色、類(lèi)型、品牌等，還包括可以給消費者帶來(lái)的附加利益，如心理上的滿(mǎn)足感等。因而產(chǎn)品可以理解為核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三者的有機結合。
網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合的重要組成部分，但是隨著(zhù)社會(huì )的網(wǎng)絡(luò )化和信息化進(jìn)程，產(chǎn)品策略中信息因素所占的比重越來(lái)越多。消費者的意愿將在產(chǎn)品策略中得到更多的體現，不再是消費者被動(dòng)地適應房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品，而是開(kāi)發(fā)商為滿(mǎn)足顧客需求而進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，所以網(wǎng)絡(luò )時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念將得到更完全的實(shí)踐。傳統意義上的房地產(chǎn)產(chǎn)品是一種物理的概念，物業(yè)總是實(shí)實(shí)在在的東西。而信息社會(huì )中產(chǎn)品概念會(huì )發(fā)生變化，從物質(zhì)的概念演變?yōu)橐粋�(gè)綜合服務(wù)和滿(mǎn)足需求的'概念，也就是說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)出售的不光是一些物質(zhì)產(chǎn)品，還有一系列服務(wù)。例如消費者還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )向房地產(chǎn)公司訂制自己的房屋，確定樓層、朝向、內部結構、面積等，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)綜合這些信息進(jìn)行個(gè)性化設計，實(shí)現房地產(chǎn)業(yè)的一對一營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)房地產(chǎn)公司通過(guò)對這些問(wèn)題的統計和分析，能夠準確及時(shí)地確定什么類(lèi)型的人需要什么樣的產(chǎn)品，原有的設計在哪些方面不能滿(mǎn)足他們的需求，消費者認為有哪些不便等等。統計分析結果就奠定了房地產(chǎn)公司下一步開(kāi)發(fā)的方向。
二、房地產(chǎn)價(jià)格的組成因素
房地產(chǎn)價(jià)格受多種因素影響，且隨時(shí)間、地區不同存在較大差異，主要可以分為兩大因素，即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所投入的總費用，包括地租、征地和拆遷補償費、前期工程費、房屋建筑安裝費、基礎設施建設費、管理費、貸款利息、稅金和利潤等，這是房地產(chǎn)價(jià)格的主要決定因素。供求因素是指市場(chǎng)上的總供給和總需求狀況，供大于求，價(jià)格下跌;供不應求，價(jià)格上升。供求因素又受到經(jīng)濟因素、社會(huì )因素、政治因素和競爭者行為等因素的影響。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟增長(cháng)、金融景氣、政治穩定時(shí)期，社會(huì )總投資增加，土地需求也會(huì )相應增加，致使地價(jià)房?jì)r(jià)上漲，反之就會(huì )造成房地產(chǎn)價(jià)格的下降。
三、房地產(chǎn)的定價(jià)方式
定價(jià)方式對實(shí)現房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標至關(guān)重要。房地產(chǎn)商品價(jià)格的高低受成本費用、市場(chǎng)需求和競爭狀況等因素的影響，因而定價(jià)思路可歸結為成本導向定價(jià)法、需求導向定價(jià)活和競爭導向定價(jià)法。所謂的成本導向定價(jià)就是在產(chǎn)品成本的基礎上加上一定比例的預期利潤作為售價(jià)，利潤率根據企業(yè)的目標進(jìn)行選擇。這種方法簡(jiǎn)單易行，但缺點(diǎn)在于比較呆板，不能反映市場(chǎng)需求狀況和競爭的激烈程度。需求導向定價(jià)法，是以市場(chǎng)上消費者對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求狀況為定價(jià)依據，以買(mǎi)方對產(chǎn)品價(jià)值的理解、需求的強度以及價(jià)格承受力為基礎確定售價(jià)。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟必將對房地產(chǎn)的定價(jià)方式產(chǎn)生不可避免的影響。有人將這個(gè)時(shí)代稱(chēng)為一個(gè)“網(wǎng)絡(luò )為王”的時(shí)代，因為網(wǎng)絡(luò )極大地改變了我們的時(shí)空觀(guān)和信息獲取方式。經(jīng)典經(jīng)濟學(xué)把信息不對稱(chēng)作為價(jià)格波動(dòng)的重要原因，在互聯(lián)網(wǎng)上由于信息傳播的高效性、對稱(chēng)性，價(jià)格的波動(dòng)將會(huì )非常有限，價(jià)格的制定將更接近房地產(chǎn)產(chǎn)品的成本。因為價(jià)格一旦離譜，就會(huì )有別的廠(chǎng)商取而代之。
網(wǎng)絡(luò )競價(jià)也是目前新興的一種定價(jià)方式，它利用網(wǎng)絡(luò )傳遞信息的便利性，由消費者按照自己對物業(yè)的評價(jià)給出報價(jià)。在網(wǎng)上消費者綜合所掌握的有關(guān)信息和對物業(yè)本身的評價(jià)以及需求的迫切程度等因素給出自己的報價(jià)，若消費者預期比較高，報價(jià)也會(huì )比較高：反之若預期或評價(jià)不好就會(huì )給出較低報價(jià)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將眾多消費者報出的不同價(jià)位進(jìn)行比較分析，擇優(yōu)達成交易。網(wǎng)絡(luò )的互動(dòng)性使得消費者足不出戶(hù)就可以參加競買(mǎi)，也為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商獲得最優(yōu)價(jià)格提供了可能，供給與需求相互匹配的經(jīng)濟學(xué)原理在此得到充分的體現，這是需求導向定價(jià)法在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟下的新形式。
四、房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)是指房地產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。目前通常做法有兩種：一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請域名，制作主頁(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)頁(yè)，由網(wǎng)絡(luò )管理員專(zhuān)門(mén)處理有關(guān)產(chǎn)品的業(yè)務(wù);另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其站點(diǎn)上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶(hù)聯(lián)系，直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。首先它的低成本可以為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節省一筆數量可觀(guān)的委托代理傭金。其次，它有利于利用網(wǎng)絡(luò )工具，如電子郵件、公告板等收集消費者對產(chǎn)品的意見(jiàn)，有利于企業(yè)提高工作效率和樹(shù)立良好企業(yè)形象。
網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)方式多在以下情況中采用：（1）大型房地產(chǎn)公司，在公司內部設有專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售部，專(zhuān)門(mén)負責樓盤(pán)銷(xiāo)售。比如，香港大型房地產(chǎn)公司，如長(cháng)實(shí)、新鴻基、恒基兆業(yè)等已經(jīng)開(kāi)始準備采用這種直銷(xiāo)方式。（2）市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)供不應求，推出的樓盤(pán)受到投資者的歡迎。當出現房地產(chǎn)熱時(shí)，發(fā)展商圖紙一出來(lái)，樓盤(pán)就立即被搶購一空，當然無(wú)需代理了。（3）樓盤(pán)素質(zhì)特別優(yōu)良，市場(chǎng)反映非常好，甚至有的業(yè)主愿意預付部分或全部建設費用。如深圳某公司開(kāi)發(fā)的物業(yè)整體規劃占地230萬(wàn)平方米，建筑面積45萬(wàn)平方米。因其優(yōu)越的地理位置，歐洲風(fēng)情的設計風(fēng)格加開(kāi)發(fā)展商的實(shí)力，早在該項目未公開(kāi)推出時(shí)，其首期幾幢多層住宅就被市內兩家銀行和一家信托公司瓜分一空，這當然無(wú)需再找網(wǎng)上物業(yè)中介機構了。
當然，網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)也有自身的缺點(diǎn)，雖然許多房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )上都有自己的站點(diǎn)，但面對大量分散的域名訪(fǎng)問(wèn)者很難有耐心去一個(gè)一個(gè)地訪(fǎng)問(wèn)一般企業(yè)的主頁(yè)，尤其是一些不知名的中小企業(yè)，大部分網(wǎng)絡(luò )漫游者不愿在此浪費時(shí)間，或者只是路過(guò)走馬觀(guān)花看一眼。因而許多房地產(chǎn)網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)者寥寥無(wú)幾，銷(xiāo)售額不大。
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文8
摘要:房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理關(guān)系著(zhù)一個(gè)企業(yè)的建設成功與否，也關(guān)系著(zhù)一大批消費者住上放心房這個(gè)人生大事能否實(shí)現，做好營(yíng)銷(xiāo)管理工作是一個(gè)對企業(yè)對群眾負責的重要工作。所以，房地產(chǎn)企業(yè)一定要解決現在行業(yè)內部存在的不利于營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題，采取措施，完善營(yíng)銷(xiāo)管理制度，把營(yíng)銷(xiāo)管理做到更好。
關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)企業(yè);營(yíng)銷(xiāo);問(wèn)題;管理
前言隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)的競爭加劇，房地產(chǎn)投資的高風(fēng)險開(kāi)始凸顯，廣大的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商開(kāi)始用理性的眼光看待市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。雖然房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式趨向多元化，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)已從注重表面趨向追求內涵，營(yíng)銷(xiāo)推廣已從雜亂無(wú)章趨向規范有序，但許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對營(yíng)銷(xiāo)的認識仍很膚淺，甚至由于對營(yíng)銷(xiāo)內涵的理解偏頗導致?tīng)I銷(xiāo)中的失誤。
1房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題
1.1營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售關(guān)于銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)，上個(gè)世紀上半葉就已經(jīng)開(kāi)始區分了。
簡(jiǎn)單來(lái)講銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)的低級階段，營(yíng)銷(xiāo)包含的內容更加廣泛和全面。什么是地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)?目前仍然有相當一部分企業(yè)認為地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售房子。很多房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)從房子預售時(shí)才開(kāi)始進(jìn)入工作。但實(shí)際上，營(yíng)銷(xiāo)應該從選地時(shí)就介入，設計什么樣的樓盤(pán)應該也是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)分析市場(chǎng)后的結果，而不是設計部門(mén)單獨的事情。銷(xiāo)售完成后維護客戶(hù)滿(mǎn)意度，為后續開(kāi)發(fā)做準備等等，都應與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)相關(guān)。一些地產(chǎn)公司對營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職責界定只在銷(xiāo)售，前期和后期另外獨立分開(kāi)。這使得一方面造成人力資本的浪費，另一方面造成信息阻塞，成本上升，決策缺乏必要的依據。問(wèn)題最大的是在前期。很多公司忽視營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在前期的重要作用，不做調查就直接找設計部門(mén)設計。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中“閉門(mén)造車(chē)”相當嚴重，關(guān)起門(mén)來(lái)討論幾天就直接下結論。結果建出的房屋，設計師、房產(chǎn)商自己怎么看怎么舒服，但到市場(chǎng)上去銷(xiāo)售卻不像想象中的那么順利，造成滯銷(xiāo)。
1.2先考慮自己，再考慮客戶(hù)
很多房地產(chǎn)企業(yè)高層把絕大部分精力都放在如何做好政府公關(guān)、銀行公關(guān)上面，而在真正應該關(guān)注的客戶(hù)身上投入太少。有兩種表現方式:(1)樓盤(pán)定位模糊。打開(kāi)一些地產(chǎn)公司策劃報告，對消費者的描述充斥著(zhù)“年輕上班族”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“即將結婚的年輕人士”等這樣千人一面的套話(huà)。相對于快速消費品業(yè)而言，房地產(chǎn)業(yè)對于消費者研究明顯缺乏深度�？蛻�(hù)買(mǎi)房子是一筆非常大的投入，其消費決策的環(huán)節、影響因素和時(shí)間都很復雜，非采用專(zhuān)業(yè)的消費者調研不可。但是很多房地產(chǎn)企業(yè)往往站在自己的立場(chǎng)上“為消費者著(zhù)想”，甚至揚言“我們自有辦法能讓他們上鉤”;
(2)產(chǎn)品無(wú)細分。相當一部分企業(yè)僅對整體樓盤(pán)定位(模糊定位)，而對每種房型、不同樓層、不同朝向等等，僅以?xún)r(jià)格作為區分。房產(chǎn)消費與普通消費品不同，不僅每一個(gè)項目是不同的，甚至連一個(gè)房地產(chǎn)項目中的每一套房子都是絕不相同的。作為營(yíng)銷(xiāo)策劃而言，這其實(shí)是非常好的創(chuàng )意切入點(diǎn)。
1.3盲目模仿，缺乏個(gè)性
“地段、地段、地段”，這是房地產(chǎn)商成功的不二法則�？上У氖�，有些企業(yè)一方面非常注重地段，一方面拿到地后又不好好研究地段。只要認真研究自己的地段，有針對性做好策劃方案，就會(huì )有創(chuàng )新，會(huì )有不俗的結果。但是很多企業(yè)缺乏新意，導致樓盤(pán)出來(lái)“山寨”味十足，既缺乏地段特色，又缺乏企業(yè)特色。
1.4銷(xiāo)售人員邊緣化
大的房地產(chǎn)企業(yè)是十分注重對銷(xiāo)售人員的培養的，但是一些小企業(yè)因為管理、資金、財務(wù)負擔等等問(wèn)題，往往采取招聘銷(xiāo)售公司的方式進(jìn)行地產(chǎn)銷(xiāo)售，即使有自己的銷(xiāo)售人員，也對其重要性認識不夠。表現在:①缺乏銷(xiāo)售管理。項目銷(xiāo)售工作中，資料管理無(wú)序，雜亂無(wú)章;人員管理無(wú)序，面對投訴沒(méi)有任何措施，亂給折扣使客戶(hù)失去信心不敢下定金;②歧視銷(xiāo)售人員。很多發(fā)展商并不把銷(xiāo)售人員視為自己公司的正式員工，傾向于用臨時(shí)的。某些發(fā)展商對銷(xiāo)售人員實(shí)施公司消息封鎖，在工程出現難點(diǎn)或出現不可抗力的影響時(shí)，不正面交代原因及處理辦法，使銷(xiāo)售人員盲目解釋?zhuān)e過(guò)溝通時(shí)機;③誤導銷(xiāo)售人員。某些發(fā)展商剝奪了銷(xiāo)售人員的知情權，對銷(xiāo)售人員錯誤引導，實(shí)為對客戶(hù)欺騙，造成購房人與發(fā)展商矛盾更加激化。
1.5媒體選擇無(wú)目標
在廣告方面有兩種極端:一是非常不重視廣告的作用，純粹以客戶(hù)拉客戶(hù)的方式進(jìn)行;另一種是仗著(zhù)財大氣粗，進(jìn)行猛烈的廣告攻勢。多有“大炮打蚊子”的現象，浪費了大量財力卻收效甚微。在項目定位的基礎上，找到目標受眾最喜用的媒體才是關(guān)鍵。除了一些大眾媒體外，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的小眾媒體也很重要。
1.6死抓概念炒作
賣(mài)概念是如今商業(yè)經(jīng)濟的流行術(shù)語(yǔ)，而房地產(chǎn)界最是盛行炒作概念。什么“生態(tài)”、“區位”、“人文”、“智能”，“水鄉”、“歐陸風(fēng)情”、“北美庭廊”等等，層出不窮。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，“概念”的確十分有效，在傳播中具有高度的識別性和心理沖擊性。但是房地產(chǎn)界炒作的概念過(guò)于雷同，反而失去了識別性和沖擊性。
1.7對工地管理的漠視
筆者受邀對某公司的在建樓盤(pán)進(jìn)行考察后，發(fā)現在建樓盤(pán)的管理非常缺乏，完全就把工地的管理當成是建筑公司的事情，大好的做圍墻墻面廣告的機會(huì )白白給了街頭小廣告。這是資源的最大浪費，殊不知工地是樓盤(pán)的第一推銷(xiāo)員和樣板間，給潛在消費者以直接的刺激與信息。
1.8賣(mài)點(diǎn)無(wú)創(chuàng )意
“有創(chuàng )新才有市場(chǎng)”已顯得越來(lái)越重要。賣(mài)點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)工作中必不可少的，但縱觀(guān)房地產(chǎn)項目，都是“××水苑”、“××豪宅”之類(lèi)的賣(mài)點(diǎn)，千人一面。認認真真研究地段，賣(mài)點(diǎn)才能“笑傲江湖”!1.9品牌建設無(wú)規劃很多企業(yè)現在開(kāi)始重視品牌的建設，這無(wú)論對于消費者還是對于企業(yè)而言都是一件好事。建立統一的標識。部分地產(chǎn)企業(yè)居然還沒(méi)有正式的標志，這對于長(cháng)期發(fā)展而言是非常危險的。建立一套完整的企業(yè)識別系統是品牌建設的初步，需要引起足夠的重視。企業(yè)品牌和項目品牌混淆。
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的品牌概念包含了兩個(gè)概念，一個(gè)是企業(yè)品牌，一個(gè)是項目品牌。以萬(wàn)科城市花園為例，萬(wàn)科是企業(yè)品牌，城市花園是項目品牌。作為企業(yè)品牌，萬(wàn)科給人的感受是一個(gè)有實(shí)力、有創(chuàng )新能力、相對可靠的開(kāi)發(fā)商;作為項目品牌，城市花園給人的體驗是有親和力的社區，有秩序的生活和安全的環(huán)境。做好產(chǎn)品，做出品質(zhì)，走差異化的道路，是打造項目品牌的基礎，項目成功了，企業(yè)品牌自然就浮出了水面。
2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應注意的問(wèn)題
2.1加強房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理對地產(chǎn)行業(yè)的指導性作用
一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行一個(gè)項目之前必須做好前期的準備工作，包括對市場(chǎng)的調查分析，環(huán)境的分析，項目所在地的人文理念的分析等等，這些都會(huì )直接影響到項目從初期建設到后期銷(xiāo)售的整體效果甚至是成敗。洞悉市場(chǎng)，分析當地房地產(chǎn)的行情，了解當地消費者的購買(mǎi)力、購買(mǎi)欲望、期望戶(hù)型、環(huán)境要求等等，通過(guò)這些宏觀(guān)和微觀(guān)的綜合調查總結出一個(gè)項目施行可行度參照表，給項目前期預測提供很好的理論依據，為后期銷(xiāo)售埋下關(guān)鍵伏筆，為整體項目的高收益和回報奠定基礎，這些都是地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理必須具備和考慮的。
2.2堅持誠實(shí)守信，樹(shù)立良好的社會(huì )信譽(yù)
房地產(chǎn)企業(yè)要講誠信，在客戶(hù)群體中樹(shù)立誠實(shí)守信的形象。重視客戶(hù)滿(mǎn)意度，在宣傳、銷(xiāo)售、簽合同，物業(yè)管理等各階段都要把誠信放在首位，不做超出自己能力的承諾。合同約定的條款不打折扣的兌現，如遇到特殊情況，應積極、妥善的解決。鑒于房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性，誠信是企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展的立足之本，因為隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟體制進(jìn)一步完善和健全，市場(chǎng)經(jīng)濟及信用經(jīng)濟的觀(guān)念日漸深入人心，這就要求一切經(jīng)濟活動(dòng)主體必須遵循一種游戲規則。隨著(zhù)我國住房制度改革的深入，開(kāi)發(fā)商是否誠信已成為消費者尤為關(guān)心的話(huà)題。當前正處在信息時(shí)代，信息傳播非�？�，講誠信、社會(huì )信譽(yù)好的開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)會(huì )受到購房者的追捧。那些在施工中以次充好，在售房?jì)r(jià)格上“玩貓膩”，在售房面積上“短斤少兩”，在位置表述上“閃爍其詞”以及配套設施遙遙無(wú)期的房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)，即使用再動(dòng)聽(tīng)的口號，再完美的方案，也難以打動(dòng)消費者。誠信是建筑設計、施工、監理及物業(yè)管理等不同主體合作的前提，堅持以誠實(shí)守信作為行事準則，不僅是樹(shù)立企業(yè)品牌的重要內涵，更是維系房地產(chǎn)健康發(fā)展的重要因素，是房地產(chǎn)企業(yè)樹(shù)立品牌形象的必然要求。
2.3過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，有效的成本控制
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)理論非常重視產(chǎn)品質(zhì)量，從長(cháng)期來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功都是建立在過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量之上。建筑材料的品質(zhì)、施工工藝、商品房面積等問(wèn)題，已成為關(guān)注的.焦點(diǎn)。強化企業(yè)內部管理，降低各個(gè)環(huán)節成本，才有可能給客戶(hù)更大的讓利空間，各種營(yíng)銷(xiāo)策略應用起來(lái)才能游刃有余，發(fā)揮出應有的作用。嚴格控制成本是任何企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本方法和手段，建筑產(chǎn)品愈來(lái)愈趨向同質(zhì)化，消費者對產(chǎn)品“同價(jià)同質(zhì)”的思想會(huì )越來(lái)越濃，而提升房地產(chǎn)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比就會(huì )變得尤為關(guān)鍵。房地產(chǎn)低成本營(yíng)銷(xiāo)并不是通過(guò)降低產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)實(shí)現，而是在保證房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量不降低或有所提升的前提下降低成本，以產(chǎn)品的較高的性?xún)r(jià)比來(lái)吸引顧客，并提升房地產(chǎn)企業(yè)的品牌。房地產(chǎn)市場(chǎng)的競爭將變得愈來(lái)愈激烈，而房地產(chǎn)企業(yè)品牌效應可以有效地減少房地產(chǎn)產(chǎn)品的推廣成本，從而達到降低總成本的目的，兩者相輔相成，互相促進(jìn)。
2.4對市場(chǎng)進(jìn)行充分調研，細分市場(chǎng)，做好產(chǎn)品定位
只有市場(chǎng)定位準確，銷(xiāo)售才能進(jìn)展順利，進(jìn)而資金流動(dòng)順暢。動(dòng)工前弄清楚“為誰(shuí)建房”而不是房子建成后問(wèn)自己“房子為誰(shuí)而建”，“為誰(shuí)建房”是房地產(chǎn)企業(yè)必須首先認真思考的戰略問(wèn)題。因為“為誰(shuí)建房”的準確回答直接影響到“怎樣建”和“建成什么樣的房子”。如果目標客戶(hù)定位不準確、不清晰，只會(huì )造成對客戶(hù)需求理解的含糊不清，因此，必須在進(jìn)行充分的市場(chǎng)調研和熟悉客戶(hù)的基礎上進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細分，以有良好發(fā)展潛力的細分群體為目標客戶(hù);同時(shí)加強對競爭者狀況的研究，以防定位趨同。概念房產(chǎn)可謂是房地產(chǎn)市場(chǎng)細分的典范。如住宅與寫(xiě)字樓復合形成SOHO，住宅、寫(xiě)字樓、酒店復合形成商務(wù)型社區，住宅與體育復合形成運動(dòng)型社區，住宅與學(xué)校復合形成學(xué)習型社區，住宅與文化藝術(shù)復合形成文化藝術(shù)社區等。
2.5注重推廣策略
有效的宣傳可以起到引導客戶(hù)需求，進(jìn)而創(chuàng )造新客戶(hù)的作用。應進(jìn)行如實(shí)宣傳，不能做過(guò)分的炒作，否則可能會(huì )適得其反，沖動(dòng)型或盲目型的購買(mǎi)者已越來(lái)越少，他們很清楚自己真正需要的是實(shí)實(shí)在在的好產(chǎn)品。由于房地產(chǎn)的購買(mǎi)決策行為高度復雜，決策時(shí)間相對漫長(cháng)，因而要求房地產(chǎn)的廣告信息不但必須詳細、準確、有吸引力，而且應該可重復接觸。
2.6加強房地產(chǎn)行業(yè)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人才的培養
一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)是否擁有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理人才直接影響著(zhù)企業(yè)在市場(chǎng)競爭中的地位和成敗。人才是競爭的關(guān)鍵，培養這樣一批專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理人才，可以為企業(yè)從前期項目籌劃到中期項目建設再到后期項目銷(xiāo)售以及售后的綜合服務(wù)幾個(gè)方面為企業(yè)打造專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)品牌，讓消費者看到的是專(zhuān)業(yè)、技術(shù)、誠信。營(yíng)銷(xiāo)管理的人才培養應主要從敏銳的分析能力果斷的判斷能力和較強的風(fēng)險防范意識和能力三個(gè)方面進(jìn)行培養，只有擁有了這樣的銷(xiāo)售團隊，企業(yè)的業(yè)績(jì)才會(huì )逐步上升，提高企業(yè)的競爭實(shí)力。
3結束語(yǔ)
總之，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統工程，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)紛繁復雜，營(yíng)銷(xiāo)策略和手段各種各樣，在新形勢下，應深刻理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，并按照市場(chǎng)經(jīng)濟規律結合房地產(chǎn)特點(diǎn)把營(yíng)銷(xiāo)理念有效的貫徹到房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文9
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是以適合的價(jià)格，通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)渠道和各種促銷(xiāo)手段向消費者提供產(chǎn)品。在房地產(chǎn)業(yè)中，大量樓盤(pán)的建立是一個(gè)基礎，而發(fā)展的現意義就是順利將樓盤(pán)賣(mài)出，從中獲得最大的利潤。在市場(chǎng)經(jīng)濟下，整個(gè)行業(yè)競爭激烈，發(fā)展的形式基本一致，所以發(fā)展和取勝的關(guān)鍵就在于房地產(chǎn)項目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)各種手段來(lái)創(chuàng )造顧客，聯(lián)系顧客。那么在房地產(chǎn)項目的開(kāi)發(fā)建設過(guò)程中我們該推進(jìn)實(shí)行怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略呢?
一、打造特色的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主題
在房地產(chǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們要根據產(chǎn)品自身的實(shí)際情況，挖掘其中的特色，打造一個(gè)獨特的營(yíng)銷(xiāo)主題，來(lái)吸引廣大的消費群體。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，我們所需要的是抓住產(chǎn)品所具有的特色，打造不同的營(yíng)銷(xiāo)主題。首先我們要進(jìn)行房地產(chǎn)品牌的營(yíng)銷(xiāo)，出于廣大消費群體的消費心理，是品牌的就是好的，值得大家信賴(lài)，品牌在一個(gè)業(yè)界就是一種權威，例如，宜昌萬(wàn)達廣場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)3大殺手锏首先就是品牌先行，通過(guò)各種報紙等媒體展示新產(chǎn)品的新形象。再者就是對房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)特色營(yíng)銷(xiāo):人人都需要買(mǎi)房，但是每個(gè)消費者對于產(chǎn)品的需求不同，有人喜歡依山而住，有人喜歡傍水而居，所以呢，我們可以根據房地產(chǎn)產(chǎn)品最獨特的特點(diǎn)，最直接的優(yōu)勢條件推出我們營(yíng)銷(xiāo)的主題，來(lái)吸引一批“志同道合”的消費者。社會(huì )不斷發(fā)展，有的消費群體對于房地產(chǎn)產(chǎn)品更多關(guān)注的是其周邊的環(huán)境狀況，所以，我們可以對房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行綠色營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)景觀(guān)環(huán)境的綠化來(lái)吸引廣泛的受眾群體，綠色環(huán)保已成為一大營(yíng)銷(xiāo)主題。我們還可以用房地產(chǎn)項目的文化價(jià)值作為市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主題，房地產(chǎn)項目臨近文物古跡，增加其文化內涵，提高產(chǎn)品的知名度，例如濟南萬(wàn)達廣場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)突圍策略，就是利用魏家莊官商大院的文化歷史進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)的手段有許多種，但關(guān)鍵是我們要抓住產(chǎn)品特色，吸引其受眾體。
二、進(jìn)行合理靈活的營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)
首先，房地產(chǎn)產(chǎn)品應該根據產(chǎn)品的成本進(jìn)行定價(jià)。在進(jìn)行房產(chǎn)交易的.過(guò)程中，價(jià)格是人們最關(guān)心的問(wèn)題，在市場(chǎng)行情的影響下，一個(gè)合理的價(jià)格容易被廣大消費群體接受，有利于房地產(chǎn)商樹(shù)立一個(gè)良好的形象，建立一個(gè)良好的信譽(yù)，這是對于房地產(chǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要的。其次是在銷(xiāo)售過(guò)程中靈活調整定價(jià)，面對激烈的市場(chǎng)競爭，我們需要采取一定的價(jià)格措施來(lái)面對市場(chǎng)上的種種競爭，根據我們自身發(fā)展的特點(diǎn)，在房產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中低開(kāi)逐步高走，或者高開(kāi)逐漸低走等，通過(guò)價(jià)格的調整來(lái)實(shí)現產(chǎn)品的最大銷(xiāo)售和盈利。再者就是在定價(jià)過(guò)程中運用折扣的方式，通過(guò)一些讓利活動(dòng)來(lái)博得廣大消費者的好感，吸引消費者;根據時(shí)間差進(jìn)行定價(jià)，限定時(shí)間，優(yōu)先購買(mǎi)者價(jià)格便宜，獲得更多的優(yōu)惠條件，來(lái)達到銷(xiāo)售的目的;還可以采用組合定價(jià)，不同但有相互關(guān)聯(lián)的房地產(chǎn)產(chǎn)品可以組合在一起進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，價(jià)格便宜，通過(guò)這種讓利優(yōu)惠的方式，增加人們的購買(mǎi)欲望，達到銷(xiāo)售的目的。最后就是關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的差價(jià)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，分析不同的地理位置，方位朝向，周邊的景觀(guān)設計和交通狀況等分別定價(jià)，以此來(lái)誘導消費者購買(mǎi)，在房屋的差價(jià)中獲得利潤。價(jià)格就是一個(gè)調控桿，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，通過(guò)價(jià)格的多方位調整，積極應對各種挑戰，吸引廣大的消費者，實(shí)現房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
三、拓寬營(yíng)銷(xiāo)的渠道
如果只是通過(guò)一個(gè)單一的渠道去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，那力量相對來(lái)說(shuō)是較小的，其中的效果可想而知，不會(huì )起到多大的效果與成效，所以在房地產(chǎn)項目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們要積極探索，不斷的拓寬營(yíng)銷(xiāo)的渠道，達到產(chǎn)品銷(xiāo)售的效果。最關(guān)鍵的是企業(yè)自身直接的推銷(xiāo)，通過(guò)對公司人員的培養進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在這種渠道下，我們需要加強對于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊伍的培養，例如，萬(wàn)達企業(yè)在進(jìn)行房地產(chǎn)項目的市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中，積極對銷(xiāo)售人員進(jìn)行房地產(chǎn)基本知識，銷(xiāo)售的基本技能進(jìn)行教育培訓，對員工的工作進(jìn)行不斷的改進(jìn)與指導，構建一支高效能干的銷(xiāo)售團隊。在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)已成為一種最新的最具發(fā)展潛力的營(yíng)銷(xiāo)方式，各個(gè)房地產(chǎn)商家積極在互聯(lián)網(wǎng)上推廣自己的產(chǎn)品，呈現大量的圖片展示，給消費者帶來(lái)一個(gè)生動(dòng)形象的感官體驗，能夠對產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)全方位的認識，各種房地產(chǎn)網(wǎng)站紛紛興起，不斷促進(jìn)房地產(chǎn)項目的市場(chǎng)銷(xiāo)售。
四、加大房產(chǎn)促銷(xiāo)力度
當產(chǎn)品銷(xiāo)售受阻，銷(xiāo)售量低下，我們需要重振旗鼓，大力進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)各種優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引消費者，從而全面推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。促銷(xiāo)的方式有很多，我們需要在促銷(xiāo)的過(guò)程中不斷創(chuàng )新形式，其中廣告是促銷(xiāo)的一大亮點(diǎn)，廣告就是廣而告知，通過(guò)巨大的廣告招牌鮮艷奪目，展現房地產(chǎn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，讓大家對產(chǎn)品得到了解。其次，我們還可以運用各種影視媒介進(jìn)行宣傳，通過(guò)照片采集，拍攝關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)短片進(jìn)行宣傳活動(dòng)，例如，20xx年萬(wàn)達集團百萬(wàn)大獎?wù)骷瘡V告的創(chuàng )意活動(dòng)，以微視屏的方式進(jìn)行傳播，不斷創(chuàng )新，實(shí)現了升級，在社會(huì )上形成了一種較為熱烈的反響。最后，為了加大房產(chǎn)促銷(xiāo)，開(kāi)展相關(guān)的活動(dòng)也是一種有效的促銷(xiāo)方式，我們可以開(kāi)展各種有趣的活動(dòng)，頒發(fā)各種優(yōu)秀的獎品，吸引人們的參與，例如，萬(wàn)達在開(kāi)業(yè)前開(kāi)展萬(wàn)達影城、大歌星，大玩家等體驗活動(dòng)，給與客戶(hù)極致感受，塑造一個(gè)良好的印象。在產(chǎn)品促銷(xiāo)的過(guò)程中，還可以邀請明星代言，利用明星的影響效益，吸引廣大的消費者，來(lái)達到產(chǎn)品促銷(xiāo)的目的�？傊�，促銷(xiāo)是實(shí)現房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一種重要方式，在這個(gè)過(guò)程中我們需要借助各種多媒體進(jìn)行宣傳，然后積極開(kāi)展各種關(guān)于房地產(chǎn)項目的活動(dòng)，實(shí)現產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文10
摘 要：房地產(chǎn)是經(jīng)濟價(jià)值很高的商品，在人們的生產(chǎn)生活中占有的比例很大，房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)與管理需要進(jìn)行房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃�，F階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃已經(jīng)吸引了廣大人民的目光。在開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售方面，房地產(chǎn)有其固有的屬性，所以相比其他商品而言，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是重中之重。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；項目開(kāi)發(fā)；營(yíng)銷(xiāo)策劃
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃以整合營(yíng)銷(xiāo)概念為指導，以市場(chǎng)調研預測為載體，整合整個(gè)開(kāi)發(fā)建設項目。目前，我國房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)還沒(méi)有成熟的發(fā)展起來(lái)，對實(shí)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)策劃還沒(méi)有一個(gè)成熟的體系，需要進(jìn)行深入的探究。
一、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃存在的問(wèn)題分析
�。ㄒ唬┠繕耸袌�(chǎng)不明
就目前來(lái)看，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，諸多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商面臨的主要問(wèn)題是目標市場(chǎng)不明。原因在于，在建設房地產(chǎn)時(shí)，開(kāi)發(fā)商和策劃者沒(méi)有考慮到當地實(shí)際的消費水平，把消費的人群盲目地定位為高檔的消費者，然后大肆興建一些高檔的商品，無(wú)法滿(mǎn)足當地居民對房地產(chǎn)水平的需求，使很多人支付不起高昂的費用，導致許多房地產(chǎn)賣(mài)不出去，市場(chǎng)地位不明。
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)主線(xiàn)不清
使得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃陷人困境之一的原因就是營(yíng)銷(xiāo)主線(xiàn)不清。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主線(xiàn)就是主題定位。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，出現定位偏差的原因就是沒(méi)有清楚的判斷房地產(chǎn)形勢，使得在推廣時(shí)也不能很好的給消費者一個(gè)清晰的介紹，滿(mǎn)足不了實(shí)際消費居民的需要，營(yíng)銷(xiāo)主線(xiàn)不清會(huì )使消費者對整個(gè)房地產(chǎn)的`定位不清楚，無(wú)法看到整個(gè)樓盤(pán)的亮點(diǎn)，無(wú)法吸引到消費者購買(mǎi)，這樣的話(huà)就降低了樓盤(pán)在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的競爭力。
�。ㄈ┚W(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)不佳
互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)發(fā)應用為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃提供了新的平臺，為了順應時(shí)代的發(fā)展，在進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，網(wǎng)絡(luò )平臺必不可少。為了擴大營(yíng)銷(xiāo)效果，許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在網(wǎng)絡(luò )上建立網(wǎng)站。然而，這種方式暫時(shí)沒(méi)有取得預期的效果。原因在于利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的體制還不成熟，房地產(chǎn)企業(yè)不能有效的評估網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的手段，所以在達到的效果上面并不盡如人意。
二、解決房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題的措施
�。ㄒ唬┱J清消費需求，強調市場(chǎng)調研
獲得真實(shí)信息的基礎和依據是市場(chǎng)調研，進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的準備就是要認清消費需求，強調市場(chǎng)調研，要在調研前就要準備好問(wèn)題，確定好調研人群。這樣的話(huà)才能正確的做出營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，然后進(jìn)行結果的論證。認清消費者的消費需求，找到市場(chǎng)方向是制定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的前提。
�。ǘ┟鞔_目標市場(chǎng)，做好市場(chǎng)細分
要在房地產(chǎn)市場(chǎng)中提高自己的競爭力的前提是要做好市場(chǎng)細分工作。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要環(huán)節就是要明確目標市場(chǎng)，做好市場(chǎng)細分。消費者的構成涉及到各階層，各領(lǐng)域，市場(chǎng)對其不是很好把控，所以應以消費者購買(mǎi)行為的不同為依據做好市場(chǎng)細分，把需求類(lèi)似的消費者整合到一起，對需求不同的消費者進(jìn)行劃分，盡力的了解消費者的需求，好提高市場(chǎng)的占有率，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展做出貢獻。
�。ㄈ┌盐债a(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，合理定位營(yíng)銷(xiāo)
主體定位是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要環(huán)節。能否掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢，然后做出合理的定位進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃能否成功的決定性因素。另外，在制定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要有一個(gè)明確的主題，這個(gè)主題應該一直貫穿整個(gè)策劃方案，這樣的話(huà)才可以明確的實(shí)行這個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃。
三、營(yíng)銷(xiāo)策劃對于房地產(chǎn)銷(xiāo)售的重要性
�。ㄒ唬┓康禺a(chǎn)企業(yè)實(shí)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃，可以提高市場(chǎng)占有率，為整個(gè)企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展起到重要作用
由于中央和政府對房地產(chǎn)一直實(shí)行調控政策，使得房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展一直處于低迷狀態(tài)，很多中小型房地產(chǎn)企業(yè)由于缺少資金而面臨破產(chǎn)，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展可能會(huì )有一些變化。另外，總是時(shí)不時(shí)的推出一些新奇的營(yíng)銷(xiāo)手段，抓住消費者好奇的心里，再提出符合產(chǎn)品定位的營(yíng)銷(xiāo)，這樣的話(huà)會(huì )吸引消費者，銷(xiāo)售成功的可能性大大提高，市場(chǎng)受到歡迎，企業(yè)也會(huì )獲得高回報。所以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)策劃能促進(jìn)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售水平，尤其是有創(chuàng )意的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上提高競爭力的有效手段。
�。ǘ┓康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃能增強企業(yè)的管理創(chuàng )新能力
房地產(chǎn)策劃與企業(yè)管理在某些方面也是類(lèi)似的，進(jìn)行房地產(chǎn)策劃也是提高企業(yè)管理創(chuàng )新能力的方法之一。策劃人以策劃程序為依據，創(chuàng )新管理房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，通過(guò)考察房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目的問(wèn)題，對解決管理問(wèn)題進(jìn)行探索。才會(huì )更長(cháng)遠的發(fā)展，在這種嚴峻的大背景下生存下來(lái)。
四、結語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中占有重要的地位。在營(yíng)銷(xiāo)之前，應做好市場(chǎng)調研為制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據。只有進(jìn)行市場(chǎng)調研才能更好地了解市場(chǎng)需求，企業(yè)才能更好地做出決策，才能開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足消費者需求的商品，這樣企業(yè)才能獲得好的收益，才能更好更長(cháng)遠的發(fā)展下去。
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文11
【摘要】企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理是關(guān)系企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標實(shí)現的重要內容。伴隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)方法的不斷創(chuàng )新，房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理難度也在不斷地增加。面對復雜的企業(yè)內外部環(huán)境，針對現有房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，探索完善房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理策略具有重要的現實(shí)意義。本文中將圍繞房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理相關(guān)問(wèn)題展開(kāi)具體的探討。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)管理
隨著(zhù)生產(chǎn)力和商品經(jīng)濟的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應運而生，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必有的環(huán)節。完善有力的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理是關(guān)系企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標實(shí)現的重要內容。面對復雜的內外部環(huán)境，房地產(chǎn)企業(yè)管理者普遍給予了營(yíng)銷(xiāo)管理以高度重視，并針對現有房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，探索完善房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理策略。
一、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的概念
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是指房地產(chǎn)公司為了達到目標經(jīng)營(yíng)，要隨時(shí)根據市場(chǎng)需求調整企業(yè)的一系列市場(chǎng)活動(dòng)，從而在市場(chǎng)中完成物業(yè)銷(xiāo)售，取得利潤，這就需要對經(jīng)營(yíng)方案進(jìn)行分析、執行和調整等。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理主要是針對營(yíng)銷(xiāo)人員和需求客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)管理人員仔細分析市場(chǎng)需求者對房地產(chǎn)的需求情況，結合房地產(chǎn)目前的外部環(huán)境和發(fā)展方向，以國家法規和公司制度為依據，制定出科學(xué)、符合市場(chǎng)要求的營(yíng)銷(xiāo)形式，從而促進(jìn)房地產(chǎn)工作的良好發(fā)展，不斷提高其市場(chǎng)占有率和競爭力。
二、現階段房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題
現階段房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)層面均取得了長(cháng)足的發(fā)展，并積極利用各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)途徑以及營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現，促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。但是，在現階段營(yíng)銷(xiāo)中依然存在著(zhù)一些突出的問(wèn)題。集中體現如下：（一）對市場(chǎng)缺乏動(dòng)態(tài)的觀(guān)察，未敏銳把握市場(chǎng)需求任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都離不開(kāi)市場(chǎng)。一個(gè)成功的企業(yè)，是在市場(chǎng)中能站穩腳步的企業(yè)。仔細分析市場(chǎng)的現狀和未來(lái)發(fā)展趨勢，以市場(chǎng)的發(fā)展方向為企業(yè)發(fā)展導向，才能促進(jìn)企業(yè)持久健康的走下去。房地產(chǎn)企業(yè)在確定營(yíng)銷(xiāo)策略前，要先對市場(chǎng)有一個(gè)系統的分析了解，但現在很多房地產(chǎn)在分析市場(chǎng)時(shí)只對市場(chǎng)表面進(jìn)行大致分析，并未對市場(chǎng)進(jìn)行深入了解，因此做出的營(yíng)銷(xiāo)方案缺乏完善性和時(shí)效性，未能真正滿(mǎn)足市場(chǎng)消費者的需求，也無(wú)法與當前消費者的購買(mǎi)力相匹配，使得營(yíng)銷(xiāo)方案起不到良好的營(yíng)銷(xiāo)目的，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現。（二）目標市場(chǎng)定位不精確，缺乏對受眾的精準營(yíng)銷(xiāo)中國消費者群體是一個(gè)龐大的社區群體，也是一個(gè)差異性最大的群體，因為眾多消費者的收入、消費觀(guān)等都有不同，因此他們對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求也是不同的。但是一些房地產(chǎn)企業(yè)并沒(méi)有注重消費者的個(gè)性化需求，只是一味地跟風(fēng)，側重對高檔產(chǎn)品的定位，導致?tīng)I銷(xiāo)效果不理想。之所以出現這種情況就是因為企業(yè)沒(méi)有根據物業(yè)類(lèi)型確定主推的消費人群，沒(méi)有精準的.市場(chǎng)定位不僅影響房地產(chǎn)企業(yè)自身的發(fā)展，也會(huì )對整個(gè)房地產(chǎn)結構造成不良影響，導致高收入人群手里很多房，而中低收入人群無(wú)房屋可住。
三、完善房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的具體策略
�。ㄒ唬┏浞终{研市場(chǎng)需求，精確產(chǎn)品的定位首先，應明確客戶(hù)群體的多元化。不同的客戶(hù)群體對房產(chǎn)的選擇也會(huì )不同，因為每個(gè)客戶(hù)對房產(chǎn)的價(jià)格、位置等要求都不同。銷(xiāo)售人員在開(kāi)展市場(chǎng)調研過(guò)程中，要充分掌握不同客戶(hù)的真實(shí)需求，了解客戶(hù)的選擇范圍，最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求，客戶(hù)的需求得到了滿(mǎn)足會(huì )對企業(yè)的口碑相傳起到良好的作用，從而提高企業(yè)的效益。其次，應做好市場(chǎng)的調研，明確客戶(hù)的需求。市場(chǎng)調研就是銷(xiāo)售人員對市場(chǎng)進(jìn)行深入調查和了解，掌握意向購房者的實(shí)際需求，并對調查結果進(jìn)行匯總分析，確定目標客戶(hù)范圍，根據企業(yè)現有的實(shí)際情況和目標客戶(hù)的需求確定實(shí)行的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理辦法，從而使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。在深入調研基礎上，應高度重視房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中產(chǎn)品定位。產(chǎn)品的定位應準確的把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢，客戶(hù)的實(shí)際需求等內容，以便在營(yíng)銷(xiāo)策略中做到精準的定位，提升營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際效果。最后，應注重自身產(chǎn)品質(zhì)量的提升。企業(yè)在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)，還要兼顧自身的產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)要觀(guān)察和了解同行的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)情況。只有知己知彼，才能百戰百勝。通過(guò)了解競爭對手的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)情況，可以學(xué)習其產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)中好的方面，從而彌補自身的不足，然后調整營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)一步突出產(chǎn)品優(yōu)勢，使產(chǎn)品更好地滿(mǎn)足消費者需求，進(jìn)而提高市場(chǎng)競爭力。（二）拓展房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，發(fā)展優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)銷(xiāo)售代理首先，應拓展地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。營(yíng)銷(xiāo)渠道是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者走向消費者的銷(xiāo)售策略，營(yíng)銷(xiāo)渠道越廣，目標客戶(hù)就會(huì )越多，相應的成交率也會(huì )提高。因此，企業(yè)必須整合營(yíng)銷(xiāo)渠道，形成協(xié)同效應。首先可以將直接銷(xiāo)售和代理銷(xiāo)售綜合成一個(gè)整體，擴大營(yíng)銷(xiāo)渠道。其次可以調動(dòng)企業(yè)所有的員工都加入到銷(xiāo)售中去，制定完成的獎懲制度，鼓勵銷(xiāo)售。最后可以拓展銷(xiāo)售渠道，與二手房公司合作，支付其一定的費用，從而提高成交量。其次，應發(fā)展優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售代理。選擇何種銷(xiāo)售代理商對企業(yè)房產(chǎn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有著(zhù)很大的影響。優(yōu)秀的代理商責任心強，能積極主動(dòng)地開(kāi)展房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作，而劣等代理商被動(dòng)大于主動(dòng)，總是等顧客自己送上門(mén)，缺少主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的積極性。（三）強化房地產(chǎn)品牌建設，不斷地提升品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量在房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中，既要關(guān)注到企業(yè)的品牌建設，也要注重提升企業(yè)的品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。具體如下：首先，強化品牌建設，提升產(chǎn)品品質(zhì)。產(chǎn)品品質(zhì)是一個(gè)企業(yè)立足和生存發(fā)展的最重要因素。在房地產(chǎn)行業(yè)里，位置、小區環(huán)境、價(jià)格、房屋質(zhì)量等競爭因素中，房屋質(zhì)量是最重要的。社會(huì )在不斷發(fā)展，人們的生活水平也不斷提高，對生活品質(zhì)有了更高的要求。因此，房地產(chǎn)企業(yè)要看到消費者的行為變化，把好房產(chǎn)品質(zhì)關(guān)，滿(mǎn)足客戶(hù)高品質(zhì)的需求，房產(chǎn)品質(zhì)得到了顧客的認可，其他問(wèn)題就會(huì )變得容易解決。其次，提升房地產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量體現著(zhù)企業(yè)的整體素質(zhì)。因此，要重視企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，只有這樣才能促進(jìn)企業(yè)的更好發(fā)展。服務(wù)質(zhì)量包括售前和售后服務(wù)，在業(yè)主購買(mǎi)房產(chǎn)前讓他們感受到企業(yè)的服務(wù)，能提高成交率；在業(yè)主購買(mǎi)房產(chǎn)后讓他們進(jìn)一步感受到企業(yè)的服務(wù)，可以促進(jìn)消費者進(jìn)行口碑相傳，增大成交量。（四）高度重視營(yíng)銷(xiāo)管理團隊建設，注重團隊的績(jì)效考核營(yíng)銷(xiāo)管理團隊建設是從人力資源保障層面給予企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理以保障。而加強對營(yíng)銷(xiāo)管理團隊的績(jì)效考核則是確保其作用發(fā)揮的關(guān)鍵所在。具體如下：首先，應當加強團隊建設，提升團隊的整體素質(zhì)。要想房地產(chǎn)企業(yè)健康持續發(fā)展，提高房產(chǎn)銷(xiāo)售成交量，創(chuàng )房地產(chǎn)公司品牌，就需要有一支具有較強責任心的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理隊伍，包括優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員和決策人員。要根據市場(chǎng)環(huán)境的變化和公司的實(shí)際發(fā)展情況對營(yíng)銷(xiāo)管理人員進(jìn)行培訓，培養他們分析市場(chǎng)、尋找不足、完善自身的能力，提高他們的銷(xiāo)售水平和職業(yè)道德素養。從而推動(dòng)房地產(chǎn)公司不斷健康向前發(fā)展。其次，應當健全績(jì)效考核機制。完善的績(jì)效考核機制能提高營(yíng)銷(xiāo)管理人員的工作積極性，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的有效開(kāi)展。因此，企業(yè)要不斷建立健全現有的考核機制，在實(shí)際實(shí)施過(guò)程中，要堅持實(shí)事求是和注重時(shí)效原則，對于成交量大和年度目標完成快的給予重大獎勵，從而提高他們的工作積極性，也能激勵其他未完成任務(wù)的員工進(jìn)一步努力，達到公司目標。
結語(yǔ)
營(yíng)銷(xiāo)管理對房地產(chǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目標完成有著(zhù)非常重要的作用。任何企業(yè)都是以盈利為目的。而要完成利潤目標可以選擇多種形式，但任何一種形式都要符合國家法規。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)合法盈利手段的具體體現，企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的好壞直接取決于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平和營(yíng)銷(xiāo)管理水平。
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文12
對于一個(gè)企業(yè)特別是房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念、操作方式，以及渠道拓展的方式、數量對企業(yè)的發(fā)展尤為重要�，F階段，房地產(chǎn)行業(yè)的供需結構相對不夠合理，一方面，剛需人群不斷增加，另外一方面，高檔房、大戶(hù)型的房源不斷開(kāi)拓。在這種情況下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和渠道拓展力度就十分關(guān)鍵。一定要從以顧客需求為基本導向、大力提升員工素質(zhì)、創(chuàng )新網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)施代理營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)拓綜合營(yíng)銷(xiāo)等角度解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與渠道管理存在的問(wèn)題。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和渠道管理現狀及存在的問(wèn)題
(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)顧客意識有待提升
一支精干的營(yíng)銷(xiāo)人員隊伍是企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的保證。不管任何事情，歸根結底還必須由人這一主體來(lái)執行。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中發(fā)揮了十分重要的作用。然而，不少房地產(chǎn)企業(yè)卻輕視了員工素質(zhì)和團隊建設，這為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和渠道建設埋下了隱患。具體主要表現在以下幾個(gè)方面：一者，不重視對員工的培訓。由于房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的流動(dòng)性較大，所以很多房地產(chǎn)企業(yè)老總片面地認為員工培訓與否根本不重要。由此導致了很多新招錄的員工對售房流程不熟悉，也顧客的服務(wù)也不夠周到，加大地降低了消費者的購房體驗。二者，不重視企業(yè)文化建設。不少房地產(chǎn)公司對銷(xiāo)售人員唯一的要求就是把房子賣(mài)出去，因此他們一般不在銷(xiāo)售人員中開(kāi)展相關(guān)文化活動(dòng)，由此會(huì )導致團隊的凝聚力不強。
(二)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道建設不足
市場(chǎng)是殘酷無(wú)情的，今天還風(fēng)光無(wú)限的朝陽(yáng)產(chǎn)品明日就很有可能成為市場(chǎng)的棄兒。這是因為，蛋糕是有限的，而急切想吃蛋糕的人是無(wú)限的。任何一個(gè)有著(zhù)廣闊市場(chǎng)前景的產(chǎn)品都會(huì )被很多人看中，不變的只能是永遠創(chuàng )新的產(chǎn)品和方案。于是，同類(lèi)產(chǎn)品在逐漸增多，消費者選擇的余地也越來(lái)越大。誰(shuí)會(huì )成為消費者的青睞者?推廣方案尤為重要�，F階段，互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)成為一個(gè)時(shí)尚的詞語(yǔ)。而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)也成為很多傳統企業(yè)的不二選擇�；ヂ�(lián)網(wǎng)渠道最大的特點(diǎn)是消除了信息的不對稱(chēng)，增強了房地產(chǎn)企業(yè)的輻射力。然而，由于認識的偏差，很多房地產(chǎn)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)并不感冒，他們既沒(méi)有自己的網(wǎng)站，也沒(méi)有其他的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道，以至于在網(wǎng)絡(luò )渠道建設方面遠遠地落在后對手的后面。
(三)廣告投入不夠精準
我國改革開(kāi)放僅僅30多年的時(shí)間，很多房地產(chǎn)企業(yè)品牌觀(guān)念的引進(jìn)還相對較晚。因此，很多房地產(chǎn)商在投放廣告的時(shí)候，品牌思維方式還很落后，對品牌的認識相對膚淺，廣告投放也就存在很多誤區。一者，企業(yè)把廣告毫無(wú)規則的大規模投放當作品牌建設。這種思維誤解了品牌建設的應有做法，對企業(yè)的品牌建設十分不利。二者，企業(yè)把廣告投入的資金多少看作品牌知名度，卻忽略了品牌的美譽(yù)度。從根本上講，企業(yè)廣告投入的根本在于提升企業(yè)品牌的美譽(yù)度，那種純粹把企業(yè)品牌等同于知名度的企業(yè)，必然只是投放天量的廣告，沒(méi)能房地產(chǎn)客戶(hù)的體驗作為企業(yè)安身立命的根本。他們僅僅把投放廣告作為品牌建設的重點(diǎn)來(lái)抓，最終忽略了企業(yè)的發(fā)展重心。
二、對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與渠道管理存在問(wèn)題的相關(guān)建議
(一)大力提升員工素質(zhì)
如前所述，營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中發(fā)揮了十分重要的作用。為此，企業(yè)要從以下幾個(gè)方面做起：一是加強對營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵力度。對于那些做出重要成績(jì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，企業(yè)一定不能吝嗇，要通過(guò)擴大其分層比例的形式，大力提升營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性。二是要不斷加強對銷(xiāo)售人員的培訓力度。營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)強不強直接決定了企業(yè)對外市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，決定了企業(yè)的`經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)和利潤水平。所以企業(yè)要把營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓作為提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的重要手段。一方面，要著(zhù)力加強營(yíng)銷(xiāo)人員的思想道德水平建設，努力增強其道德素質(zhì)和思想水平。只有道德素質(zhì)增強了，思想政治水平提高了，營(yíng)銷(xiāo)人員對于企業(yè)的忠誠度才能不斷提升，才能發(fā)展一支穩定的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。另一方面，還要大力增強營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)水平。這里所說(shuō)的業(yè)務(wù)水平不僅僅包括銷(xiāo)售方面的知識，還囊括財務(wù)管理、企業(yè)運作、產(chǎn)品知識等綜合知識�；疖�(chē)跑得快，要有車(chē)頭帶。對于營(yíng)銷(xiāo)高管的培訓更應大力加強，以此為企業(yè)發(fā)展一名高素質(zhì)的帶頭人。
(二)創(chuàng )新網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，房地產(chǎn)行業(yè)內部也形成了一股學(xué)習潮流。前不久，房地產(chǎn)大佬萬(wàn)科集團老總郁亮就帶領(lǐng)團隊風(fēng)塵仆仆地到互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴、小米、騰訊等企業(yè)去學(xué)習交流。這說(shuō)明，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對于房地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)已經(jīng)十分必要。下一步，房地產(chǎn)其他企業(yè)也應加強對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重視，把網(wǎng)絡(luò )渠道視為開(kāi)拓市場(chǎng)渠道的重要手段，通過(guò)自建網(wǎng)站、在第三方電子商務(wù)平臺開(kāi)辟旗艦店的方式實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以此來(lái)提升公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
(三)實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)做好營(yíng)銷(xiāo)管理工作還要實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)。首先，要明確房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)定位，所謂的市場(chǎng)定位，就是房地產(chǎn)企業(yè)根據競爭者現有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，勾畫(huà)企業(yè)產(chǎn)品在目標市場(chǎng)即目標顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，適應一定顧客的需要和偏好，并與競爭者的產(chǎn)品有所區別。市場(chǎng)定位是指一個(gè)產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中占有什么位置，強調消費者最關(guān)心的東西，從而使企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當的位置。企業(yè)明確市場(chǎng)定位時(shí)，可以為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作明確一個(gè)方向，使企業(yè)把集中主要精力放在企業(yè)主要產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理工作上，而不用為其他的事情或者業(yè)務(wù)來(lái)消耗企業(yè)有限的財力、人力以及物力。
三、結語(yǔ)
綜上，對于一個(gè)企業(yè)特別是房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念、操作方式，以及渠道拓展的方式、數量對企業(yè)的發(fā)展尤為重要�，F階段，房地產(chǎn)行業(yè)的供需結構相對不夠合理，一方面，剛需人群不斷增加，另外一方面，高檔房、大戶(hù)型的房源不斷開(kāi)拓。在這種情況下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和渠道拓展力度就十分關(guān)鍵。因此一定要從以顧客需求為基本導向、大力提升員工素質(zhì)、創(chuàng )新網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)施代理營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)拓綜合營(yíng)銷(xiāo)等角度解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與渠道管理存在的問(wèn)題。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文13
摘要：在城市化進(jìn)程加快與經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境下，房地產(chǎn)市場(chǎng)之間的競爭形勢日益嚴峻。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)層面，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題十分關(guān)鍵，通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，可以挖掘潛在的市場(chǎng)機會(huì )，對于企業(yè)經(jīng)濟效益實(shí)現與自我發(fā)展存在著(zhù)巨大價(jià)值。然而理性分析當前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)際，可以發(fā)現其在營(yíng)銷(xiāo)策劃中仍存在著(zhù)一定的現實(shí)性問(wèn)題，本文基于其中的問(wèn)題來(lái)探究解決路徑及策略，以發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)策劃整體效用，為企業(yè)效益服務(wù)。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃；問(wèn)題；對策
一、引言
房地產(chǎn)行業(yè)屬于國民經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱，在推動(dòng)經(jīng)濟發(fā)展中占據著(zhù)重要地位。當前，房地產(chǎn)行業(yè)競爭日益激烈，為進(jìn)一步提高企業(yè)核心競爭力，實(shí)現企業(yè)效益最大化，房地產(chǎn)行業(yè)越發(fā)關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題。通過(guò)科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)策劃，能夠準確向消費者傳遞營(yíng)銷(xiāo)思想，滿(mǎn)足消費者的根本需求，推動(dòng)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，從而實(shí)現整體效益。然而不可否認的是，當前房地產(chǎn)在策劃營(yíng)銷(xiāo)層面仍存在著(zhù)一定的問(wèn)題，基于此，思考突破問(wèn)題困境的發(fā)展路徑。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃內涵認知
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃并非是單一性的工作，而是系統性工程，其包含了房地產(chǎn)全部的銷(xiāo)售及推廣工作。為實(shí)現預期銷(xiāo)售推廣目標及效果，結合房地產(chǎn)實(shí)際狀況，通過(guò)優(yōu)化內部資源與外部資源，合理編制方案并統籌執行的過(guò)程即房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃，從實(shí)現階段上來(lái)看，其包括前中后三個(gè)階段。而為實(shí)現樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)效果及效益，則需要在營(yíng)銷(xiāo)理念上具備全局性特征，推動(dòng)“全程營(yíng)銷(xiāo)”或“整體營(yíng)銷(xiāo)”。誠信經(jīng)營(yíng)與以人為本屬于其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基點(diǎn)，而具體方案的選擇與策略應用，則決定著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)策劃的成效。
三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中存在的現實(shí)性問(wèn)題分析
當前，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃存在著(zhù)較多的現實(shí)性問(wèn)題，具體可以表述為以下幾個(gè)方面：其一，缺乏準確定位。在開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)策劃之前，需要對市場(chǎng)狀況進(jìn)行深入客觀(guān)的調查，對客戶(hù)需求與市場(chǎng)條件等進(jìn)行充分了解，從而為策劃定位提供科學(xué)依據。然而在多數營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)中，多缺乏對調查活動(dòng)的關(guān)注，或所推行的市場(chǎng)調查不夠充分，導致市場(chǎng)分析缺乏可靠性與準確性，無(wú)法保障營(yíng)銷(xiāo)策劃方案實(shí)施的效果；其二，過(guò)于側重形式而缺乏文化內涵。在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，很多開(kāi)發(fā)商受市場(chǎng)變化因素、消費者心理因素及投資因素等影響，缺乏對營(yíng)銷(xiāo)內涵的關(guān)注。多會(huì )選用一些廣告來(lái)吸引消費者，然而這種宣傳與推廣，并沒(méi)有對企業(yè)文化及產(chǎn)品理念進(jìn)行深刻表達，其整體營(yíng)銷(xiāo)效果并不突出。而一些公司在品牌宣傳中，過(guò)于“流行化”，將一些網(wǎng)絡(luò )語(yǔ)言不合理的應用于推廣之中，在營(yíng)銷(xiāo)方案中沒(méi)有將消費者需求、企業(yè)文化與產(chǎn)品特色結合起來(lái)；其三，廣告依賴(lài)性過(guò)于突出。房地產(chǎn)策劃者多會(huì )選擇“猛烈”廣告攻勢，然而其成本較高，且隨著(zhù)新媒體的發(fā)展，廣告所帶來(lái)的傳播收益出現了下滑，僅僅依賴(lài)廣告無(wú)法實(shí)現其預期效益。
四、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的發(fā)展性路徑思考
�。ㄒ唬蚀_定位，表現產(chǎn)品屬性?xún)?yōu)勢
在營(yíng)銷(xiāo)策劃中，為提高定位準確性則需要以充分的市場(chǎng)調查為前提�？紤]到房地產(chǎn)商品的特性，消費者在購買(mǎi)行為中多不存在沖動(dòng)性購買(mǎi)狀況，其對產(chǎn)品的價(jià)值及功能更為關(guān)注。為此，開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)前期，需要充分做好市場(chǎng)調查，以建筑行業(yè)發(fā)展實(shí)際與未來(lái)經(jīng)濟預測為條件，對產(chǎn)品進(jìn)行合理定位。在營(yíng)銷(xiāo)策劃中，需要以消費者心理需求為落腳點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)策略上不應過(guò)于關(guān)注廣告效應，還應分析宣傳策劃成本及其收率比。如以社會(huì )精英階層為營(yíng)銷(xiāo)對象，在營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，則需要避免選用通俗文化來(lái)宣傳，宣傳理念應貼合其群體整體特征，以實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)策劃效果。
�。ǘw現產(chǎn)品文化差異，關(guān)注文化營(yíng)銷(xiāo)
在開(kāi)展房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，需要積極打破思維框架，選擇產(chǎn)品獨特點(diǎn)作為賣(mài)點(diǎn)，并充分分析目標群體的整體特征，植入與目標群體相符的文化元素，關(guān)注文化營(yíng)銷(xiāo)以提高營(yíng)銷(xiāo)效果。如房地產(chǎn)與某名人故居相毗鄰，則可以選擇該部分為宣傳重點(diǎn)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)其文化氛圍，并將該房地產(chǎn)文化優(yōu)勢與其他賣(mài)點(diǎn)相結合，體現房地產(chǎn)產(chǎn)品的獨特性，從而更多吸引受眾。這種方式也多應用于學(xué)區房營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。
�。ㄈI(yíng)銷(xiāo)策劃應關(guān)注品牌價(jià)值
在營(yíng)銷(xiāo)策劃中，需要充分關(guān)注并提高企業(yè)品牌價(jià)值。企業(yè)品牌集中體現了企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值與企業(yè)服務(wù)等內涵，也是與其他同類(lèi)產(chǎn)品相區分的.重要標志。在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，不應僅局限于產(chǎn)品物質(zhì)層上的文化宣傳，還應關(guān)注企業(yè)價(jià)值與企業(yè)文化層面的內涵宣傳。以相關(guān)樓盤(pán)為立足點(diǎn)，將企業(yè)文化與企業(yè)服務(wù)理念等融入到樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之中，努力塑造良好的企業(yè)形象，從根本上賦予品牌更高價(jià)值，從而增強營(yíng)銷(xiāo)策劃的生命力。
�。ㄋ模╆P(guān)注營(yíng)銷(xiāo)策劃人才地培養
在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，人才屬于十分關(guān)鍵的因素。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才，不僅可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本，還可以選擇更為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策略，挖掘更深層次的市場(chǎng)價(jià)值，為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)效益。通過(guò)強化營(yíng)銷(xiāo)策劃人才培養，提高營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)性，定期安排講座或培訓，提高營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的內在素養與整體技能，還可與其他房地產(chǎn)企業(yè)之間建立交流機制，通過(guò)相互交流及學(xué)習，提高營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)際水平，從而為企業(yè)效益實(shí)現提供人才支撐。
五、結語(yǔ)
在市場(chǎng)競爭的大環(huán)境下，房地產(chǎn)行業(yè)為實(shí)現生存與發(fā)展，提高整體效益，其對營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題的關(guān)注日益增加。當前，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃仍存在著(zhù)較多的現實(shí)問(wèn)題，如缺乏準確定位，文化內涵缺乏與過(guò)于依賴(lài)廣告等。為提高房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃水平，從多個(gè)方面提出了發(fā)展路徑。實(shí)踐證明，企業(yè)只有充分調查，以消費者需求為導向，不斷提高產(chǎn)品文化價(jià)值與品牌價(jià)值，方可實(shí)現高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)策劃，并帶來(lái)相應的營(yíng)銷(xiāo)效益。
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文14
一、房地產(chǎn)業(yè)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1.房地產(chǎn)業(yè)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比，有很大的不同，具有獨特的性質(zhì)。如價(jià)格的昂貴性、區位的固定性、使用的耐久性、質(zhì)量的差異性、使用的限制性等。房地產(chǎn)市場(chǎng)作為市場(chǎng)體系的基本組成部份，它具有一般性，它是某一地域內商品交換活動(dòng)的固定場(chǎng)所及交換關(guān)系的總和，反映了商品的價(jià)值規律、供求規律及市場(chǎng)競爭規律的相互作用。同時(shí)還具有供求關(guān)系特殊性，銀行和中介機構參與性，權利主導性、不完全競爭性等特殊性。通常通過(guò)分析一般性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的異同點(diǎn)可以明確房地產(chǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。
二、我國房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)運作當前面臨的現狀
1.市場(chǎng)定位觀(guān)念不夠明確
眾所周知，房地產(chǎn)具有許多特殊性質(zhì)，是一個(gè)重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。如果房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)市場(chǎng)定位觀(guān)念不夠明確，往往會(huì )出現定位過(guò)高或定位過(guò)低的現象，很容易使顧客對企業(yè)的定位印象產(chǎn)生誤解，導致顧客一味地只注重某一特定的產(chǎn)品，忽視了對其他產(chǎn)品的重視，這樣容易促使失去購買(mǎi)欲，大量的潛在顧客將會(huì )流失，不利于企業(yè)的全面發(fā)展。
2.實(shí)施客戶(hù)戰略不夠完善
在實(shí)施客戶(hù)戰略的過(guò)程中，有些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了挖掘新客戶(hù)，而忽略了對老客戶(hù)的維系。這就是所謂的“漏斗”原理。有些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商只注重售前和售中的管理模式，對售后服務(wù)沒(méi)有引起高度重視，使得有些問(wèn)題無(wú)法得到有效的解決，喪失了許多的老客戶(hù)。表面看來(lái)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商即使在一周內流失了100個(gè)客戶(hù)，又可以于接到100個(gè)新客戶(hù)，這兩者之間的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)似乎沒(méi)有任何變化，然而，事實(shí)相反，吸引新客戶(hù)所花費的成本往往要比維系老客戶(hù)所消耗的成本多得多，在激烈的市場(chǎng)競爭中，只有擁有大量的客戶(hù)才能立于不敗之地。
3.企業(yè)內部關(guān)系處理不當
企業(yè)內部關(guān)系主要包括企業(yè)與內部員工之間的相互關(guān)系。企業(yè)加強市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要目的在于協(xié)調好企業(yè)與內部所有員工之間的關(guān)系。市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理是指股東關(guān)系管理、部門(mén)關(guān)系管理及員工關(guān)系管理。由于長(cháng)期受到“官本位”觀(guān)念的深刻影響，企業(yè)內部等級分明現象嚴重。而房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商認為員工僅是一種資源，他們才是真正的主人。因此，忽視了與內部員工關(guān)系的處理，對員工的要求甚嚴，很少主動(dòng)關(guān)注員工生理、心理、情感的需求，致使員工的積極性，自主性、創(chuàng )造性大大降低。
三、房地產(chǎn)業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理
1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
顧客是房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心，要迎合市場(chǎng)需求，必須提供個(gè)性化服務(wù)。生產(chǎn)、設計出迎合不同消費者的心理需求的產(chǎn)品，將潛在的顧客轉化為現實(shí)的購房者。同時(shí)要完善房地產(chǎn)的售后服務(wù)，確�？蛻�(hù)精神上的愉悅感，居住上的舒適感。銷(xiāo)售人員應該采取積極的銷(xiāo)售手段來(lái)促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售，使顧客感受到購買(mǎi)房屋的樂(lè )趣。具體措施可如下文內容:1.直接降價(jià);2.免費送禮;3.內部員工價(jià);4.組織團購;5.承諾無(wú)理由退房;6.減首付;7.保價(jià)計劃;8.先租后賣(mài)。
2.開(kāi)發(fā)商對入住糾紛的提早預防措施
應加強與顧客的交流溝通。根據美國營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )的研究，只有三分之一的顧客是會(huì )因產(chǎn)品出現問(wèn)題而感到不滿(mǎn)意，其其余三分之二的顧客因溝通不良而不滿(mǎn)意。由此可見(jiàn)，重視與客戶(hù)之間的交流溝通是增強客戶(hù)滿(mǎn)意感的重要途徑。一個(gè)不滿(mǎn)意的客戶(hù)意味著(zhù)公司將流失無(wú)形的資產(chǎn)，而一個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)意味著(zhù)公司將會(huì )增加無(wú)形的資產(chǎn)。因此，有見(jiàn)識的房地產(chǎn)公司，加強與顧客溝通，主動(dòng)出擊，為顧客排憂(yōu)解難無(wú)形資產(chǎn)，他們盡力鼓勵顧客提出抱怨，而后再盡力讓不滿(mǎn)意的顧客重新高興起來(lái)。為了使房子能在交付時(shí)達到使用和綠化完成等要求，現在，部分開(kāi)發(fā)商采用了以下兩種方式:一是將原來(lái)的倉促入住改為預留出入住準備期，以便能提早發(fā)現問(wèn)題、解決問(wèn)題。二是索性將原訂的交房日期推遲，寧可按合同向購房人進(jìn)行賠償，也不愿引發(fā)糾紛。謹慎承諾，降低客戶(hù)預期值，客戶(hù)的滿(mǎn)意度就會(huì )更高。
四、房地產(chǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略分析
1.市場(chǎng)定位策略
從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)角度看，產(chǎn)品市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與特定顧客群體的關(guān)系定位，即明確與誰(shuí)打交道。這種關(guān)系定位，即包括了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與消費產(chǎn)品的顧客之間的關(guān)系定位，也包括了市場(chǎng)環(huán)境條件下的其他客戶(hù)關(guān)系的定位。在明確市場(chǎng)定位的的時(shí)候，優(yōu)先考慮所處的市場(chǎng)環(huán)境、開(kāi)發(fā)商綜合實(shí)力、歷史形成條件、自身優(yōu)勢與特色，也就是確立房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢源于開(kāi)發(fā)商可以向客戶(hù)所創(chuàng )造的價(jià)值，同時(shí)該價(jià)值應比開(kāi)發(fā)商自身所創(chuàng )造該價(jià)值時(shí)耗費的成本要大。其次，選出若干適用優(yōu)勢。在對競爭優(yōu)勢進(jìn)行評價(jià)時(shí)，開(kāi)發(fā)商至少應考慮自身的產(chǎn)品質(zhì)量、開(kāi)發(fā)成本、技術(shù)水平及售后服務(wù)水平等因素。與此同時(shí)，還應與競爭者的相應因素相比較。從而發(fā)現自身的不足與優(yōu)勢所在并進(jìn)行改進(jìn)與強化。此外，應向市場(chǎng)有效地明確企業(yè)定位觀(guān)念，即地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應擴充服務(wù)人員，同時(shí)加以培訓，而后宣傳其服務(wù)優(yōu)勢與能力。
2.實(shí)行客戶(hù)關(guān)系的管理策略
顧客就是上帝，因而開(kāi)發(fā)商進(jìn)行客戶(hù)維系有以下幾種方略:第一、實(shí)施實(shí)行會(huì )員制。該營(yíng)銷(xiāo)方法的突出優(yōu)勢就是把硬性廣告宣傳變成為會(huì )員之間軟性宣傳，同時(shí)銷(xiāo)售的`產(chǎn)品其質(zhì)量及價(jià)格要優(yōu)勝于市面上那些同一類(lèi)別的產(chǎn)品。通過(guò)會(huì )務(wù)活動(dòng)拉近商家、消費者、業(yè)主及企業(yè)自身的距離，同時(shí)增強彼此之間溝通與信任，這樣借助會(huì )員優(yōu)惠與文化增值途徑，刺激會(huì )員消費市場(chǎng)，進(jìn)而帶動(dòng)樓盤(pán)銷(xiāo)售。第二、強化個(gè)人聯(lián)系。也就是利用樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)人員和潛在客戶(hù)的緊密交流而增加友情，增強關(guān)系。比如常常邀請顧客的主管經(jīng)理參與各類(lèi)娛樂(lè )活動(dòng)，逐步密切雙方關(guān)系;牢記主要客戶(hù)及其夫人與孩子的生日，同時(shí)與生日時(shí)送上禮品、鮮花以示祝賀;或者為喜歡養花的客戶(hù)送上優(yōu)良花種與花肥;抑或通過(guò)自己的一些社會(huì )關(guān)系來(lái)幫助客戶(hù)解決其子女入托、升學(xué)及就業(yè)等問(wèn)題。利用個(gè)人聯(lián)系進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)也有一定的弊端:容易導致企業(yè)對長(cháng)期接觸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)人員有過(guò)分依賴(lài)，加大了管理難度。所以在運用這一策略時(shí)應該注意適當地把將企業(yè)聯(lián)系建于個(gè)人聯(lián)系之上，利用長(cháng)期個(gè)人聯(lián)系來(lái)提高企業(yè)親密度，進(jìn)而形成企業(yè)之間的的戰略伙伴關(guān)系。
3.于競爭中合作，實(shí)現雙贏(yíng)
松散性結盟通常是開(kāi)發(fā)商之間運用較多的方式，這讓合作雙可以避免直接沖突，抑或共同創(chuàng )出區域品牌，在收益方面實(shí)現雙贏(yíng)。如自20xx年10月起，于成都市的羊西線(xiàn)兩側進(jìn)行樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的二十多家房地產(chǎn)商采用“打捆包裝、整體宣傳”的方略，于營(yíng)銷(xiāo)宣傳中共創(chuàng )區域品牌—“羊西板塊”，獲得了不錯的營(yíng)銷(xiāo)效果。而在20xx年4月28日進(jìn)行開(kāi)盤(pán)的廣州星河灣因完美的設計規劃、施工質(zhì)量及園林景觀(guān)，迫使其他的發(fā)展商調整設計方案及競爭戰略，不得不對對原先的設計進(jìn)行重新修改，增加了投入，還對其他發(fā)展商進(jìn)行了有效刺激，有利于提高華南版塊發(fā)展商的綜合素質(zhì)，這也是合作雙贏(yíng)的一個(gè)體現。實(shí)際上，競爭者之間的合作方式是多樣化的，或不同企業(yè)共同開(kāi)發(fā)某一種新的產(chǎn)品;或組建企業(yè)集團，利用合作來(lái)得到強大聯(lián)合優(yōu)勢，抑或優(yōu)勢互補，促進(jìn)合作各方得到比合作之前的更多競爭優(yōu)勢與利益。武漢地區在城區建設推廣武漢都市星座聯(lián)盟系統工程時(shí)就為我們提供了一個(gè)雙贏(yíng)甚至多贏(yíng)的典例。也就是“五個(gè)強化”戰略。即:(1)強化品牌合力。以樹(shù)立武漢都市新空間為構建理念，以都市星座為聯(lián)盟商標，通過(guò)契約方式將老城區的小地塊樓盤(pán)連接在一起，促進(jìn)小地塊聯(lián)盟整體的競爭實(shí)力，提升品牌戰力。(2)強化統一使用技術(shù)資源、策劃資源、營(yíng)造競爭策略環(huán)境。(3)強化產(chǎn)品制造及研發(fā)。以強大的專(zhuān)業(yè)資源及聯(lián)盟體的服務(wù)機構為支撐點(diǎn)，為聯(lián)盟體成員創(chuàng )造客戶(hù)需求的產(chǎn)品提供了條件，為研制適銷(xiāo)對路的成套產(chǎn)品提升了市場(chǎng)競爭實(shí)力。(4)強化決策管理。即科學(xué)地利用社會(huì )決策資源與專(zhuān)業(yè)資源，提升投資商的價(jià)值，打造競爭策略平臺(5)強化銷(xiāo)售平臺。結合所用聯(lián)盟體創(chuàng )造一手樓新型網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺，全面推出3A立體化營(yíng)銷(xiāo)策略，構建最佳的低成本高效益的營(yíng)銷(xiāo)模式。各大房地產(chǎn)公司應本著(zhù)尊重契約、統一行動(dòng)的觀(guān)念，共同創(chuàng )造以小變大的競爭形式。以契約的形式為行動(dòng)指南，營(yíng)造企業(yè)自己專(zhuān)有的策劃、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)機制，創(chuàng )建全面的都市星座母品牌與子品牌系統，為贏(yíng)取市場(chǎng)份額奠定堅實(shí)的基礎。
4.協(xié)調好企業(yè)與政府和媒體的關(guān)系，創(chuàng )造良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
企業(yè)是社會(huì )的重要組成部分，企業(yè)的活動(dòng)會(huì )直接受到政府及相關(guān)法律法規的制約。因此，在協(xié)調企業(yè)與政府之間的關(guān)系時(shí)，應以積極的態(tài)度，自覺(jué)遵守國家的法律法規，幫助解決國家所面臨的各種難題�，F代關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論認為:如果能夠加強企業(yè)與政府之間的配合，樹(shù)立共存共榮的意識，那么國家就可能會(huì )制定出對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調節合理化、避免相互矛盾、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng )造和分配價(jià)值的政策�，F代營(yíng)銷(xiāo)的內容豐富多樣，其他相關(guān)團體與內部員工之間的關(guān)系也是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節。只有正確處理好這些關(guān)系，創(chuàng )造良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，是實(shí)現企業(yè)目標的前提條件。
5.正確處理企業(yè)與內部員工關(guān)系，創(chuàng )造發(fā)展的動(dòng)力
企業(yè)內部營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的一步，便是把握企業(yè)內部關(guān)系的結構性質(zhì)與特征。企業(yè)內部結構主要可以分為三個(gè)層面，即由股東構成的影響層、提供有關(guān)支持的輔助層、從事基本活動(dòng)的核心層。影響這三層的主要因素在于顧客需求度及滿(mǎn)意度，同時(shí)直接關(guān)系到企業(yè)市場(chǎng)競爭能力。正確處理好企業(yè)與內部員工關(guān)系，從“以人為本”的角度出發(fā)，是現代關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念的核心，這種人為核心的理念強調的重點(diǎn)在于激發(fā)人潛在能動(dòng)性和創(chuàng )造性，為企業(yè)創(chuàng )造有利的價(jià)值。
6.完善客戶(hù)退出管理模式
客戶(hù)退出管理模式是根據客戶(hù)退出企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購買(mǎi)模式，認真分析原因，吸取經(jīng)驗，通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)等一系列的方式來(lái)避免客戶(hù)的流失。完善客戶(hù)退出管理模式可以采取以下方法:第一，預測客戶(hù)流失率。預測顧客流失率的公式為(期初顧客人數－期末顧客人數)/期初顧客人數*100%。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的論文15
以大數據及消費心理為視角，結合房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式現狀，探討了計算機網(wǎng)絡(luò )互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的構建問(wèn)題，對房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有一定借鑒意義。
房地產(chǎn)行業(yè)作為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，對發(fā)展城市基礎設施建設、加快城市化進(jìn)程及帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)發(fā)展具有重要推動(dòng)作用。利用大數據及信息技術(shù)實(shí)行互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式則具有鮮明的時(shí)代特征，同時(shí)針對消費心理并實(shí)現市場(chǎng)定位精準化，有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率，降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)投入成本，有效改善和彌補傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的短板與不足。
一、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式現狀
(一)離線(xiàn)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式：以互聯(lián)網(wǎng)為依托，將房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式中的價(jià)格、服務(wù)和預訂等信息以線(xiàn)下的形式傳遞給經(jīng)營(yíng)商店，并由此推動(dòng)給線(xiàn)下消費者，因此又稱(chēng)之為“O2O模式”。該模式具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，極大節約營(yíng)銷(xiāo)成本，有效提高營(yíng)銷(xiāo)效率和質(zhì)量。
(二)社交網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式：借助于新型網(wǎng)絡(luò )交流平臺與網(wǎng)絡(luò )社交優(yōu)勢建立社交網(wǎng)絡(luò )關(guān)系，通過(guò)消費者與營(yíng)銷(xiāo)人員的互動(dòng)性對消費者進(jìn)行精準定位，充分了解滿(mǎn)足費者需求，具有高效的針對性、創(chuàng )新新與信譽(yù)度。
(三)大數據營(yíng)銷(xiāo)模式：對多種網(wǎng)絡(luò )平臺的數據進(jìn)行綜合性分析，充分運用大數據網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)對相關(guān)數據進(jìn)行分析和處理，實(shí)現市場(chǎng)定位精準化，宣傳工作目標化，該模式對行業(yè)發(fā)展走向和前景能進(jìn)行有效預測，增強企業(yè)的市場(chǎng)競爭力，獲得較高投資回報率。
二.消費心理
消費心理是指消費者在消費活動(dòng)中的心理活動(dòng)和心理特征的過(guò)程。消費者在購買(mǎi)行為時(shí)，會(huì )產(chǎn)生感覺(jué)、感知、記憶、注意、想象、情緒、思維等心理活動(dòng)，呈現出一般規律的心理活動(dòng)。大多數消費者在買(mǎi)房時(shí)，他們必然經(jīng)歷一個(gè)理性的和復雜的消費決策過(guò)程：需求的認知，信息的收集，選擇和評價(jià)，這其中消費者購房心理占有主導因素�；�20xx年新浪地產(chǎn)網(wǎng)與桂房網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò )數據及統計分析顯示，影響消費者購房心理的主要因素包括：區位(22%)：如市區/城郊/商區等;配套設施(11%)：醫院/學(xué)校等;價(jià)格(30%)：平米售價(jià)/總房?jì)r(jià)/折扣/增值潛力等;房屋質(zhì)量(20%)：建筑質(zhì)量/風(fēng)格/戶(hù)型/朝向采光等;環(huán)境(9%)：綠化/休閑設施;物業(yè)管理(3%)：服務(wù)水平/費用等;開(kāi)發(fā)商品牌(5%)：聲譽(yù)/資質(zhì)等。顯然消費心理分布的不同對房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略具有重要影響。
三.考慮消費心理的互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式構建
(一)發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)資源：充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，對行業(yè)資源進(jìn)行優(yōu)化合理配置實(shí)現高效整合，并根據消費者心理制定針對性調研方案，發(fā)展潛在市場(chǎng)消費者，并建立高效暢通的互聯(lián)網(wǎng)溝通交流機制，根據反饋信息將潛在消費者進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化分類(lèi)歸檔。
(二)針對消費心理拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道：充分調研消費者心理，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺拓寬房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，利用多元化銷(xiāo)售途徑調節企業(yè)和消費者在需求、空間結構等方面矛盾，從實(shí)際供求情況出發(fā)，以最小成本為消費者提供服務(wù)。
(三)以互聯(lián)網(wǎng)為依托進(jìn)行多元化推廣：充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)方便快捷、受眾人群廣泛的特點(diǎn)，將互聯(lián)網(wǎng)作為企業(yè)發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)信息的重要場(chǎng)所，將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣手段與傳統化推廣手段有機結合，強化與不同心理的消費者之間溝通交流，以分享網(wǎng)站等形式推廣品牌，擴大受眾數量。
(四)以消費心理為依據制定合理營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格：從消費者心理和市場(chǎng)需求的實(shí)際情況出發(fā)，制定有針對性、合理性和科學(xué)性營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中基礎性作用，充分發(fā)揮消費者在互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)模式中的主導地位，以拍賣(mài)和折扣等形式制定營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格。
四.互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式具體措施
(一)加強消費者數據庫建設
實(shí)現高效精準營(yíng)銷(xiāo)，最根本的是消費者數據庫的建立和消費者行為的分析。企業(yè)需要以多種方式獲取消費者信息。在線(xiàn)網(wǎng)站是最直接訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)絡(luò )上的互動(dòng)信息流，網(wǎng)上活動(dòng)實(shí)名用戶(hù)注冊、互動(dòng)媒體等形式的互動(dòng)可以增加到消費者數據庫。企業(yè)信息數據庫的進(jìn)一步挖掘和分析消費者行為信息，如消費者的歷史，健康，生活軌跡，使用手機的頻率，時(shí)間，以確定他們的需求，提供數據支持，制定精準營(yíng)銷(xiāo)策略。
(二)加強交流途徑多元化管理：1、加強建設跨媒體渠道。若想完成全覆蓋的房產(chǎn)信息網(wǎng)絡(luò )，提高用戶(hù)的使用頻率，可以通過(guò)整合高人氣的搜索引擎、社交媒體、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)端等資源，以增強購房意向。搜索引擎為企業(yè)推廣的房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng )造了巨大的商機，不僅為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)布信息提供了一個(gè)極好的平臺，而且還提高了用戶(hù)的參與意識，實(shí)現互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和口碑營(yíng)銷(xiāo)。2、加強建設網(wǎng)絡(luò )聚合平臺。首先，收集國內主流的`房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，利用3D技術(shù)全方位的立體顯示樓盤(pán)的地理位置，戶(hù)型和配置等，搜索建設并完善房地產(chǎn)行業(yè)的信息。第二，提高用戶(hù)搜索的準確性，精準整合房產(chǎn)戶(hù)型、價(jià)格、地理位置等，滿(mǎn)足消費者的相關(guān)檢索心理，提供高效、準確的檢索結果。最后，針對新房、二手房、旅游、旅游地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)等不同地段，根據消費者的心理和購買(mǎi)頻率進(jìn)行合理的分配和廣告宣傳，達到開(kāi)發(fā)商房產(chǎn)信息高效推廣的目的。3、加快移動(dòng)客戶(hù)端應用程序的開(kāi)發(fā)。對于消費者來(lái)說(shuō)，移動(dòng)客戶(hù)端應用程序實(shí)現了消費者高效便利了解房地產(chǎn)信息、參與企業(yè)互動(dòng)的目的。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)移動(dòng)客戶(hù)端應用程序不僅為企業(yè)帶來(lái)更多的潛在買(mǎi)家，同時(shí)是企業(yè)獲取客戶(hù)信息，把握客戶(hù)需求的極佳平臺。
(三)加強線(xiàn)上線(xiàn)下結合，提升用戶(hù)轉化率：1、在線(xiàn)整合資源，提供便捷服務(wù)。首先充分了解網(wǎng)上瀏覽的需求，提供人工咨詢(xún)、安排獨家代理等增值服務(wù)。其次，向開(kāi)發(fā)商爭取折扣，為消費者提供優(yōu)惠價(jià)格，同時(shí)創(chuàng )新房地產(chǎn)金融模式，解決購房者的資金需求。最后，企業(yè)要實(shí)現多樣化的購買(mǎi)方式，通過(guò)團購，秒殺和其他新的方式來(lái)提高購買(mǎi)消費者的購買(mǎi)欲望。2、線(xiàn)下優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，增加看房體驗。因為房地產(chǎn)不可移動(dòng)的特殊屬性，房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系不可或缺的是線(xiàn)下看房的體驗。一方面，企業(yè)要保護消費者的利益，選擇優(yōu)質(zhì)的線(xiàn)下開(kāi)發(fā)商及專(zhuān)業(yè)的物業(yè)顧問(wèn)合作。另一方面，推出系列的看房體驗活動(dòng)，以吸引消費者的關(guān)注，增加消費體驗。
(四)加強增值服務(wù)與反饋機制建設：1、加強增值服務(wù)。一方面，通過(guò)開(kāi)發(fā)手機應用程序，匯聚共同地點(diǎn)和興趣的業(yè)主形成新的社交圈，以便向客戶(hù)提供精準的項目宣傳，客戶(hù)維護等互動(dòng)服務(wù);另一方面，企業(yè)應整合社區資源，聚集衣食住行，休閑娛樂(lè )的商家信息，打造以社區為中心的新型商圈。2、創(chuàng )建用戶(hù)反饋機制。建立完善的用戶(hù)反饋機制，時(shí)刻與用戶(hù)互動(dòng)了解用戶(hù)意見(jiàn)，根據分類(lèi)、記錄等來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)。主動(dòng)處理客戶(hù)投訴，以良好的態(tài)度、及時(shí)的行動(dòng)來(lái)解決消費者的問(wèn)題，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
五、結束語(yǔ)
現代信息技術(shù)的發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式展提供了廣闊空間，而考慮消費心理需求則進(jìn)一步貼合市場(chǎng)實(shí)際，在模式的構建和發(fā)展過(guò)程既要重要充分運用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，又要充分把握消費者心理，才能制定合理化營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的健康運轉。
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