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一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略（Product）
在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：
�。ㄒ唬┪恢脳l件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著(zhù)房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，一般而言，應選擇拆遷補償費用低、交通方便、服務(wù)設施較為齊全的地段進(jìn)行開(kāi)發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)而言，開(kāi)發(fā)項目應處在交通便利區、人流量集中區，把握好交通及客流“兩大動(dòng)線(xiàn)”，商鋪投資的回報率才可能實(shí)現。從交通便利性來(lái)講，軌道交通、公共交通都發(fā)達的地方自然能帶來(lái)更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因為這相當于多了一個(gè)天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內部的交通流線(xiàn)如果不順暢，同樣會(huì )將消費者拒之門(mén)外。如果說(shuō)交通動(dòng)線(xiàn)決定了多少人會(huì )經(jīng)過(guò)商業(yè)房地產(chǎn)項目，那客流動(dòng)線(xiàn)就決定了消費者與商品摩擦的機會(huì )。曾有這樣的例子，很多大商家對一個(gè)商業(yè)項目的外部環(huán)境非常滿(mǎn)意，但一進(jìn)到商場(chǎng)內部就馬上放棄了進(jìn)駐的想法，往往只因為電梯數量不夠。因此，從客流動(dòng)線(xiàn)這個(gè)角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項目的內部的合理設計能夠讓消費者在商業(yè)體中逗留更長(cháng)的時(shí)間，從而產(chǎn)生更多消費，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設施齊全等方面的條件。
�。ǘ┊a(chǎn)品設計：為了滿(mǎn)足消費者需要，對設計者而言，應放下專(zhuān)業(yè)人士的架子去聽(tīng)一聽(tīng)你設計的房子中住戶(hù)的想法，去聽(tīng)聽(tīng)策劃人員的意見(jiàn)；對策劃者而言，加強自己專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習，真正的深入群眾去探求市場(chǎng)的聲音。關(guān)鍵是整合設計的產(chǎn)品屬性與策劃的市場(chǎng)屬性，找到中間的最佳結合點(diǎn)。設計建筑設計師與策劃專(zhuān)員應該共同商討、相互協(xié)作，根據目標客戶(hù)的特性分析，作出房產(chǎn)項目的規劃設計、建筑設計、環(huán)境設計、戶(hù)型設計、配套設計、物業(yè)服務(wù)等。
�。ㄈ┢放圃O計：我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導，即將現有品牌與一個(gè)新品牌相結合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的萬(wàn)科-星園、萬(wàn)科-青青家園等樓盤(pán)，既可以從整體上對公司品牌的聯(lián)想和價(jià)值加以利用，又可以創(chuàng )造具體的品牌信念，幫助消費者更形象地了解新產(chǎn)品。
建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹(shù)立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實(shí)現品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費者購房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理（CRM），通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、市場(chǎng)調查等手段收集信息建立數據庫，對客戶(hù)信息進(jìn)行長(cháng)期跟蹤管理。
二、房地產(chǎn)價(jià)格策略（Price）
一種是成本+競爭定價(jià)策略，即首先計算出項目總成本，再根據競爭對手的價(jià)格情況，加上預期利潤，從而得出本樓盤(pán)價(jià)格。這種典型的“產(chǎn)品主導型”定價(jià)策略蘊含著(zhù)定價(jià)過(guò)高產(chǎn)品滯銷(xiāo)的風(fēng)險和定價(jià)過(guò)低較難贏(yíng)取超高額利潤的風(fēng)險。
另外一種是消費者需求加競爭定價(jià)策略，它的最大好處就是以消費者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對手為參照，無(wú)論規劃、設計、建筑、戶(hù)型、配套、營(yíng)銷(xiāo)均以滿(mǎn)足消費者的需求為原則，并時(shí)刻注意區別或跟隨競爭對手，因而實(shí)現高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過(guò)程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開(kāi)發(fā)效率達到最高。
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略(Place)
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略可以大致分為直接銷(xiāo)售、委托代理推銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)以及其他近幾年興起的新型渠道策略。
直接銷(xiāo)售，最常見(jiàn)的形式就是派出房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所主要是現場(chǎng)售房處，來(lái)為需要買(mǎi)房的顧客和準顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節省一筆數量可觀(guān)的委托代理推銷(xiāo)的費用（相當于售價(jià)的1.5%~3.0%），但銷(xiāo)售經(jīng)驗的不足和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的缺乏也是這種銷(xiāo)售渠道的致命缺陷。
委托代理，相對于直接銷(xiāo)售策略，分散了企業(yè)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險，而且中介機構由于工作的范圍、特性，以及對于市場(chǎng)趨勢的了解，對于目標市場(chǎng)的掌握以及對于消費心理的研究比開(kāi)發(fā)商深入得多，更容易把握市場(chǎng)機會(huì )，能更快銷(xiāo)售房產(chǎn)。
許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進(jìn)行遠程信息傳播，面廣量大，其營(yíng)銷(xiāo)內容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內部結構，同時(shí)還可以進(jìn)行室內裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。
伴隨著(zhù)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開(kāi)始出現，我國的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道也呈現出全方位、多樣化的局面。
四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略(Promotion)
房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略可以分為人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩大類(lèi)：
人員促銷(xiāo)是一種傳統的推銷(xiāo)方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區或新樓盤(pán)集中區域向潛在消費者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時(shí)還起到廣而告之的作用；另一方面是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售代理公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)向客戶(hù)詳細介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買(mǎi)賣(mài)成交的活動(dòng)。
非人員推銷(xiāo)又有廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實(shí)際促銷(xiāo)過(guò)程中，這些方式綜合起來(lái)構成促銷(xiāo)組合策略。
�。ㄒ唬┓康禺a(chǎn)廣告
房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類(lèi)型：（1）印刷廣告。主要載體有報刊、雜志、有關(guān)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍以及開(kāi)發(fā)商或其代理商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽(tīng)廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式；（3）戶(hù)外廣告。房地產(chǎn)推出時(shí)機確定后，在施工現場(chǎng)豎立的現場(chǎng)廣告牌以及工地四周?chē)鷫ι系男麄鲝V告，用以介紹開(kāi)發(fā)項目情況，預告房地產(chǎn)即將推出，誘導消費者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)設計樣板房，表現完美格局和完善生活機能，并加強裝修與施工，讓消費者產(chǎn)生具體的臨場(chǎng)感。
�。ǘI(yíng)業(yè)推廣
開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)開(kāi)展大規模的住房知識普及活動(dòng)，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關(guān)稅費，或者舉行開(kāi)盤(pán)或認購儀式、項目研討會(huì )、新聞發(fā)布會(huì )、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì )等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷(xiāo)售量。
�。ㄈ┕碴P(guān)系
房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷(xiāo)活動(dòng)包括人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報道，享受無(wú)償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機構、其它社會(huì )組織的合作以及開(kāi)發(fā)商之間的合作。
目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)已然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論基礎上分析房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，這對提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟效益、社會(huì )效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著(zhù)重要的作用，對整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現實(shí)意義。
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