財富管理專(zhuān)業(yè)論文

　　導語(yǔ)：財富管理是指以客戶(hù)為中心，設計出一套全面的財務(wù)規劃，通過(guò)向客戶(hù)提供現金、信用、保險、投資組合等一系列的金融服務(wù)，將客戶(hù)的資產(chǎn)、負債、流動(dòng)性進(jìn)行管理，以滿(mǎn)足客戶(hù)不同階段的財務(wù)需求，幫助客戶(hù)達到降低風(fēng)險、實(shí)現財富增值的目的。 下面小編分享財富管理專(zhuān)業(yè)論文，歡迎參考！

　　近年來(lái)，隨著(zhù)中國經(jīng)濟的持續快速發(fā)展，非公經(jīng)濟和小微企業(yè)呈現出跨越式發(fā)展，民間財富迅猛增長(cháng)，財富人士的數量快速增加，財富積累也體現出集中趨勢。據波士頓咨詢(xún)公司統計，中國富豪的年均資產(chǎn)在未來(lái)幾年將保持8.8%的增長(cháng)速度，是同期世界平均增速的兩倍，中國大陸的富豪年均資產(chǎn)增長(cháng)率達13%左右。與此同時(shí)，伴隨著(zhù)“巴塞爾III新資本協(xié)議”的落地實(shí)施，國內商業(yè)銀行面臨的內部外部的約束日趨嚴格，在監管要求、股東訴求、客戶(hù)需求等方面面臨新的更高的要求，這也決定了銀行業(yè)以往依托存貸利差等高資本消耗的盈利模式已不可持續，未來(lái)低資本消耗的財富管理業(yè)務(wù)將逐步發(fā)展為銀行盈利的重要增長(cháng)點(diǎn)。本文擬結合當前中國財富管理業(yè)務(wù)的現狀和發(fā)展趨勢，對國內商業(yè)銀行如何抓住機遇、實(shí)現銀行財富管理業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展提出一些粗淺的認識與看法。

　　一、中國財富管理業(yè)務(wù)現狀

　　財富管理是金融機構利用所掌握的客戶(hù)信息與金融產(chǎn)品，著(zhù)眼于客戶(hù)未來(lái)財富的規劃與管理，在分析客戶(hù)自身財務(wù)狀況的基礎上發(fā)掘和創(chuàng )造客戶(hù)的財富管理需求，為客戶(hù)量身定制財富管理目標和計劃，幫助客戶(hù)平衡資產(chǎn)和負債、收入和支出之間的關(guān)系，最終實(shí)現預期的財富規劃目標。

　　在21世紀的第一個(gè)十年中，中國經(jīng)濟保持了年均近10%的GDP高速增長(cháng)率，與此令人艷羨的數據相對應的是中國個(gè)人財富的急劇增加。根據招行與貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2011年中國財富報告》數據顯示，2010年中國個(gè)人總體持有的可投資資產(chǎn)規模達到62萬(wàn)億人民幣，較2009年末同比增加約19%�？赏顿Y資產(chǎn)1000萬(wàn)人民幣以上的高凈值人士數量達50萬(wàn)人，預計2011年將達到59萬(wàn)人。在錢(qián)潮滾滾下大量新富人群崛起的同時(shí)，后危機時(shí)期的全球經(jīng)濟頻繁震蕩，逐步融入全球化市場(chǎng)的中國難以獨善其身，經(jīng)濟緊縮下較低利率水平與CPI指數高企所導致的家庭財富的負利率效應激發(fā)了巨大的財富管理需求，越來(lái)越多的高凈值人群認識到財富保值增值、資產(chǎn)配置和風(fēng)險管理的重要性與復雜性，急需一批高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)理財團隊，他們會(huì )根據客戶(hù)特有的情況，量身定做合適的理財方案，幫助客戶(hù)達到資產(chǎn)保值和增值、提高生活水平和品質(zhì)的目的。在此背景下，中國近70萬(wàn)億的財富管理市場(chǎng)吸引了中外金融機構的高度關(guān)注，銀行、券商、信托、保險、第三方理財公司等機構紛紛打出財富管理旗幟，奔涌進(jìn)入財富管理領(lǐng)域，借助各自?xún)?yōu)勢，各種新型投資工具層出不窮，投資渠道也日益多元化，中國本土財富管理業(yè)務(wù)逐步揭開(kāi)了新的一頁(yè)。

　　當然，作為舶來(lái)品的財富管理業(yè)務(wù)，相對歐美發(fā)達國家發(fā)展超過(guò)兩百年、經(jīng)過(guò)多輪經(jīng)濟周期的財富管理服務(wù)，中國本土的財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展還處在一個(gè)初級階段，無(wú)論形式與內容，都還不夠成熟和完善，突出表現在：一是以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售向以客戶(hù)為中心的資產(chǎn)配置的轉變才剛剛開(kāi)始；二是絕大多數金融機構提供的服務(wù)體驗都還較為雷同、單一和表面化，更多地僅表現在高爾夫、紅酒、藝術(shù)鑒賞等增值服務(wù)和簡(jiǎn)單投資產(chǎn)品推介等較為粗淺而表面的形式上；三是國內的高凈值人士多為家庭財富的第一代創(chuàng )造者，自主性較高，財富管理專(zhuān)業(yè)人士的資產(chǎn)規劃、配置建議以及家庭資產(chǎn)的長(cháng)期規劃難以得到客戶(hù)的有效執行。2008年金融危機后，這一狀況有所改觀(guān)，選擇專(zhuān)業(yè)財富管理機構進(jìn)行家庭資產(chǎn)管理的高凈值人士日益增多；四是人才短缺、產(chǎn)品有限正成為阻止財富管理服務(wù)機構進(jìn)一步發(fā)展的障礙。

　　總體來(lái)看，中國高凈值人士的快速增長(cháng)、金融市場(chǎng)的進(jìn)一步完善、富裕階層財富管理意識的覺(jué)醒將給專(zhuān)業(yè)的財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展提供巨大的市場(chǎng)空間，也已取得了可喜的變化，但我們距離真正的財富管理還有著(zhù)很長(cháng)的路要走。

　　二、中國財富管理業(yè)務(wù)的趨勢分析

　　我國加入WTO已走過(guò)10年歷程，隨著(zhù)中國經(jīng)濟體制改革的深入，金融領(lǐng)域的日益開(kāi)放，中國財富管理業(yè)務(wù)將迎來(lái)巨大的發(fā)展機遇，進(jìn)入高速成長(cháng)階段�！胺彩骂A則立，不預則廢”，通過(guò)參照歐美發(fā)達國家財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗，以及國內財富管理業(yè)務(wù)幾年來(lái)的成長(cháng)軌跡和現實(shí)特點(diǎn)，本人認為，中國未來(lái)5到10年的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢主要包括以下五點(diǎn)：

　�。ㄒ唬┲匈Y銀行財富管理業(yè)務(wù)占據主流，品牌競爭力凸顯

　　當前，眾多金融機構搶灘國內財富管理市場(chǎng)，細分來(lái)看，外資銀行目前開(kāi)展人民幣業(yè)務(wù)還有諸多政策限制，國內市場(chǎng)較短的經(jīng)營(yíng)時(shí)間所帶來(lái)的較少的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和客群存量，都在一定程度上約束了外資銀行在國內財富管理市場(chǎng)大戰拳腳；以廣發(fā)證券、國泰君安證券設立券商財富管理中心為肇始，國內券商也開(kāi)始試水財富管理市場(chǎng)，但由于券商主要專(zhuān)長(cháng)在股票投資上，加之近兩年資本市場(chǎng)整體不景氣，目前證券行業(yè)的財富管理業(yè)務(wù)均未上規模；基金公司、保險公司對財富管理市場(chǎng)均抱有巨大期望，但其類(lèi)似券商的資產(chǎn)配置單一性和銷(xiāo)售渠道的不健全，直接影響了其進(jìn)入財富管理市場(chǎng)的深度；倒是近兩年依靠房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)重回前臺的信托公司，及以諾亞財富為代表的第三方理財公司，兩者均已累積了一定高凈值客戶(hù)基礎，但渠道能力較弱使之暫時(shí)無(wú)法規�；瘮U張。

　　而中資商業(yè)銀行得益于多年的本地化經(jīng)營(yíng)，便利的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和近十年的銷(xiāo)售化轉型，積累了大量?jì)?yōu)質(zhì)的高凈值客群，目前招行、工行、建行、中行、中信等銀行均已累積高凈值客戶(hù)超過(guò)萬(wàn)名；同時(shí)，憑借強大的渠道優(yōu)勢，已初步構架起了客群分層經(jīng)營(yíng)體系、理財銷(xiāo)售服務(wù)人員體系和理財產(chǎn)品供應體系，有效整合了基金、保險、券商、信托等同業(yè)資源，財富管理平臺化架構已經(jīng)初步形成，從而在當前激烈的競爭中形成了體系性?xún)?yōu)勢。在此體系之下，未來(lái)5年內，基金、保險、券商、信托以及第三方理財公司更多地將作為中資銀行財富管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品供應商參與到財富管理業(yè)務(wù)方興未艾的浪潮中。

　　招行與貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2011年中國財富報告》數據顯示，品牌已成為國內高凈值客戶(hù)在選擇財富管理銀行的首要指標，未來(lái)5年，如果某一家或幾家優(yōu)秀的中資銀行能夠進(jìn)一步差異化地滿(mǎn)足高凈值客戶(hù)的需求，快速完善財富管理服務(wù)體系，大幅提升高凈值客戶(hù)的財富體驗和服務(wù)滿(mǎn)意度，并在快速崛起的新富階層中得到良好的口碑傳播并形成品牌影響，那么將在中國本土財富管理業(yè)務(wù)的快速發(fā)展過(guò)程中“快速超車(chē)”，進(jìn)一步擴大競爭優(yōu)勢。

　�。ǘ�）資產(chǎn)投向更趨豐富，全球化資產(chǎn)配置成為必然

　　國外經(jīng)驗表明，財富管理業(yè)務(wù)的快速穩健發(fā)展與金融體系的進(jìn)一步完善與成熟是緊密相連的。未來(lái)5年，從資產(chǎn)投資方向來(lái)看，隨著(zhù)國內資本市場(chǎng)進(jìn)一步完善，從目前限制性較大風(fēng)險也較大的單一投資方向將逐步向雙向投資轉變，股指期貨、外匯保證金交易、黃金T+D交易、套期保值以及相對復雜的金融衍生產(chǎn)品的進(jìn)一步豐富，在做多做空均可為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值外，能夠有效規避單一投向產(chǎn)品由于單邊市場(chǎng)所帶來(lái)的巨大風(fēng)險，提升高凈值客戶(hù)資產(chǎn)的穩定性和安全性，進(jìn)而提供給客戶(hù)優(yōu)質(zhì)的財富管理體驗；從資產(chǎn)配置廣度來(lái)看，全球化浪潮已經(jīng)使世界各國經(jīng)濟連成一體，單一市場(chǎng)投資將無(wú)法規避全球經(jīng)濟周期輪動(dòng)與不同大類(lèi)資產(chǎn)的負相關(guān)性所帶來(lái)的風(fēng)險。越來(lái)越多的高凈值人士直觀(guān)感受到了國內外股市輪動(dòng)、新興市場(chǎng)和歐美國家的市場(chǎng)表現不同步、黃金與美元的負相關(guān)性等跨市場(chǎng)、跨品種的差異，并表現出了極大的投資興趣，全球化的資產(chǎn)配置已成為未來(lái)幾年財富管理服務(wù)的必然要求。

　�。ㄈ�）定制化的財富管理服務(wù)彰顯專(zhuān)業(yè)性

　　過(guò)去十年，更多的高凈值客戶(hù)感受到了新一輪全球資產(chǎn)價(jià)值重估的樂(lè )與痛，也完整經(jīng)歷了資本市場(chǎng)一輪牛熊市輪回及隨之而來(lái)的全球金融危機，“市場(chǎng)難以琢磨和把握”成為了越來(lái)越多的高凈值人士的共識，如何穩健、安全地打理財富，讓越來(lái)越多的高凈值人士選擇銀行等專(zhuān)業(yè)財富管理機構為其管理財富。參照國外經(jīng)驗，我們有理由相信，隨著(zhù)產(chǎn)品銷(xiāo)售回傭制向部分服務(wù)收費制逐步轉變，國人財富自主文化向信托文化的轉變，專(zhuān)業(yè)機構全面掌握客戶(hù)資產(chǎn)情況，通過(guò)制定財富管理方案，完成客戶(hù)資產(chǎn)配置并最終實(shí)現財富保值增值的專(zhuān)業(yè)化私人定制服務(wù)將受到高凈值客戶(hù)的青睞，“財富管理業(yè)務(wù)的精髓就是量身定制”這一長(cháng)期在歐美發(fā)達國家得以驗證的金律，將在未來(lái)中國再次得到完美詮釋。

　　此外，未來(lái)5～10年，第一代創(chuàng )富人士全面步入退休期，第二代財富掌管人士逐步走上前臺，在此期間，以家族信托、遺產(chǎn)信托為代表的財富代際傳承需求將快速增長(cháng)，退休富裕人士相對穩健、安全的投資需求與第二代富裕人士投資方向的多元化將長(cháng)期并存，成為財富管理銀行未來(lái)重要的業(yè)務(wù)來(lái)源。同時(shí)伴隨富裕人群家族成長(cháng)，高凈值人士的財富管理將逐步由個(gè)人向家庭乃至高凈值人士背后的家族企業(yè)深入，家業(yè)常青成為富裕人群的更高階段的需求。

　�。ㄋ模└咚刭|(zhì)的財富管理精英決定競爭成敗

　　財富管理是對人生的一系列財富規劃與安排，涉及周期較長(cháng)，業(yè)務(wù)涵蓋面廣，自行業(yè)發(fā)端開(kāi)始，高素質(zhì)的智力支持和跨行業(yè)的專(zhuān)業(yè)素養人士一直是財富管理業(yè)務(wù)的重要支撐。與目前國內財富管理行業(yè)從業(yè)人士?jì)H僅是從傳統零售銀行轉型而成所不同的是，未來(lái)財富管理銀行對精通金融、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、法律、信托等知識，具備優(yōu)秀人際交往能力和過(guò)硬心理素質(zhì)的復合型人才的需求將急速增長(cháng)，逐步涵蓋投資顧問(wèn)、產(chǎn)品主管、私人銀行客戶(hù)經(jīng)理乃至資深的私人銀行家，成為未來(lái)十年財富管理行業(yè)跨越式發(fā)展當中，超越資本、資源的，最活躍的因素，為財富管理行業(yè)提供源源不斷的`智力支持。

　　以招商銀行私人銀行為例，我們目前實(shí)行的是1+N私人銀行服務(wù)支持模式，在私人銀行客戶(hù)經(jīng)理“1”的背后，是“N”個(gè)橫跨投資、融資、產(chǎn)品、私人服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家隊伍，未來(lái)還將整合律師、稅務(wù)師、心理咨詢(xún)師等優(yōu)秀的平臺資源，個(gè)性化、全方位地為私人銀行客戶(hù)定制財富管理方案。

　�。ㄎ澹┱�策、法律安排將快速推出，為財富管理業(yè)務(wù)保駕護航

　　一方面，當今的全球金融業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)政策、法律與金融創(chuàng )新監管與互動(dòng)的良性進(jìn)程，財富管理業(yè)務(wù)的良性發(fā)展離不開(kāi)政策、法律的合理制度安排，反之，合理的制度安排一定程度上也會(huì )有效促進(jìn)財富管理業(yè)務(wù)的快速、平穩發(fā)展；另一方面，財富管理業(yè)務(wù)的主體雙方是高凈值人群與財富管理機構的商業(yè)化合作，必然涉及多個(gè)利益相關(guān)方，需要政策和法律給予管理和風(fēng)險規避。因此，當前暫時(shí)缺失的財富管理相關(guān)政策和法律空白在未來(lái)一段時(shí)期內，隨著(zhù)財富管理業(yè)務(wù)實(shí)踐的推進(jìn)，將得到進(jìn)一步的完善，特別是涉及家庭資產(chǎn)代際傳承、資產(chǎn)信托、跨境投資稅收制度和離岸財富管理業(yè)務(wù)制度規范等目前法律規定不明確的領(lǐng)域，將隨著(zhù)高凈值客戶(hù)需求不斷升溫和業(yè)務(wù)規模的擴大，得到更加快速的出臺、修訂。

　　三、中國財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展策略

　　在新的宏觀(guān)經(jīng)濟形勢下，商業(yè)銀行必須改變傳統的經(jīng)營(yíng)模式，努力調整收入結構，逐步提高非利息收入占比。我們必須看到，中國的老齡化社會(huì )正在加速來(lái)臨，中小企業(yè)蓬勃發(fā)展，社會(huì )財富日益集中，社會(huì )金融需求日趨多樣化和個(gè)性化，這些都為商業(yè)銀行推進(jìn)業(yè)務(wù)轉型、發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)機遇。面對高速增長(cháng)的中國財富管理業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行為高價(jià)值客戶(hù)提供一攬子的資產(chǎn)配置規劃、投資建議和綜合財富管理服務(wù)必將形成一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，前景廣闊。如何把握這次發(fā)展機遇，做出合理、高效的路徑選擇，是當前中國銀行業(yè)共同的命題，筆者認為目前商業(yè)銀行需要高度重視并著(zhù)力解決以下四個(gè)方面問(wèn)題：

　�。ㄒ唬┲匾暿袌�(chǎng)的細分，根據市場(chǎng)需求推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng )新

　　對銀行而言，財富管理就是將合適的理財產(chǎn)品，在恰當的時(shí)間提供給適當的客戶(hù)，并且為客戶(hù)提供最新的市場(chǎng)信息，幫助客戶(hù)實(shí)現財富規劃的目標。財富管理不是人們想像中的高收益、高回報的“賺錢(qián)機器”，它更側重于長(cháng)遠的資產(chǎn)配置和投資觀(guān)念的更新。要在財富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域占領(lǐng)市場(chǎng)，贏(yíng)得客戶(hù)，獲得競爭優(yōu)勢，必須將“細分市場(chǎng)、精準營(yíng)銷(xiāo)”的理念體現在具體的服務(wù)方式、管理方式和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上面。就個(gè)人客戶(hù)而言，可以對客戶(hù)的年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類(lèi)型、家庭生命周期、民族、宗教、社會(huì )階層、生活方式、個(gè)性、消費習慣等方面進(jìn)行細分，針對不同層次的客戶(hù)，提供適合他們的金融產(chǎn)品和服務(wù)；可以結合心理、地理、行為等標準進(jìn)行分類(lèi)，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干客戶(hù)群，每一個(gè)客戶(hù)群就是一個(gè)細分市場(chǎng)，每一個(gè)細分市場(chǎng)都是具有類(lèi)似需求傾向的客戶(hù)構成的群體。在此基礎上識別、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，推動(dòng)差別化服務(wù)更加系統化和規范化，從簡(jiǎn)單的分層服務(wù)進(jìn)入到以?xún)?yōu)質(zhì)客戶(hù)為重點(diǎn)的多元化、多渠道的服務(wù)再造。

　　在認真細分市場(chǎng)的基礎上，要努力根據市場(chǎng)需求推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng )新。產(chǎn)品創(chuàng )新應當做到了解客戶(hù)，了解客戶(hù)所從事的業(yè)務(wù)，為客戶(hù)，設計金融服務(wù)方案，成為客戶(hù)的理財顧問(wèn)，最終達到客戶(hù)與銀行合作共贏(yíng)的目的。一方面，明確目標客戶(hù)，按照客戶(hù)需求研發(fā)金融產(chǎn)品，加強核心產(chǎn)品與輔助產(chǎn)品的分類(lèi)管理，重點(diǎn)發(fā)展關(guān)聯(lián)性大、綜合服務(wù)功能強和附加值高的代理、理財及信息咨詢(xún)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的綜合創(chuàng )利能力，以豐富的金融產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)需求。另一方面，在現有產(chǎn)品的基礎上進(jìn)行創(chuàng )新，對不同客戶(hù)而言，不同產(chǎn)品的橫向組合、先后排列順序就是一種創(chuàng )新，體現產(chǎn)品銷(xiāo)售導向；也可以在現有產(chǎn)品基礎上衍生出新的服務(wù)品種進(jìn)行創(chuàng )新。中間業(yè)務(wù)是產(chǎn)品創(chuàng )新的重要領(lǐng)域，可以在引進(jìn)國外先進(jìn)、符合我國市場(chǎng)需求的中間業(yè)務(wù)品種的同時(shí)，使財富管理業(yè)務(wù)打通各類(lèi)機構平臺，整合銀行內外部資源，尤其是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)資源，重點(diǎn)發(fā)展針對高端客戶(hù)的私人銀行、股權投資、產(chǎn)業(yè)基金、新股申購信托計劃、集合信托計劃、外幣結構性理財產(chǎn)品、房地產(chǎn)股權信托、信息和資產(chǎn)評估、黃金投資等業(yè)務(wù)，并根據客戶(hù)需求提供各類(lèi)增值服務(wù)，比如，針對一些喜歡古董、字畫(huà)收藏的客戶(hù)，可以提供相應的專(zhuān)家鑒定服務(wù)，對于希望置業(yè)的客戶(hù)，則幫助客戶(hù)挑選合適的房產(chǎn)投資等等。

　�。ǘ�）重視品牌建設，實(shí)施交叉銷(xiāo)售和聯(lián)盟合作策略

　　管理學(xué)家大衛奧格威曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：品牌是一種錯綜復雜的象征，它是品牌屬性、名稱(chēng)、包裝、價(jià)格、歷史聲譽(yù)、廣告方式的無(wú)形總和。品牌競爭是企業(yè)競爭的最高層次。鑒于品牌本身具有延續性和統一性的特征，實(shí)施品牌戰略應當統一策劃，整體推進(jìn)，通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)、商標、新聞發(fā)布、策劃新聞事件、公關(guān)廣告、公益活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等有效信息載體，穩定、直接、全方位地讓客戶(hù)得到相同的品牌信息，向公眾傳遞統一的品牌形象，塑造品牌在公眾心目中的位置，讓公眾信任品牌、熱愛(ài)品牌、忠誠品牌。具體到財富管理品牌戰略而言，任何一家銀行，要塑造行業(yè)中的優(yōu)質(zhì)品牌形象，必須以客戶(hù)需求為導向、客戶(hù)服務(wù)為基礎、客戶(hù)關(guān)系為紐帶，開(kāi)展以客戶(hù)為中心的財富管理業(yè)務(wù)。由此，財富管理品牌戰略不只是單向的市場(chǎng)宣傳，更需要將品牌承諾滲透落實(shí)到銀行日常運營(yíng)及客戶(hù)服務(wù)的方方面面，包括產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)溝通、甚至包括銀行組織架構、業(yè)務(wù)流程、績(jì)效考核、技術(shù)支撐等在內的運營(yíng)所有環(huán)節，銀行的每一位員工，無(wú)論是前臺還是后臺工作人員，都要成為企業(yè)形象的傳播者。

　　發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)必須要有好的營(yíng)銷(xiāo)方式。依靠交叉銷(xiāo)售具有針對性和現實(shí)性，其意義在于：一是交叉銷(xiāo)售能夠較大程度地降低銷(xiāo)售成本。二是交叉銷(xiāo)售能夠有效提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度。三是交叉銷(xiāo)售能夠有效提高財富管理各業(yè)務(wù)板塊的協(xié)作能力。實(shí)現交叉銷(xiāo)售必須將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與財富管理服務(wù)作為一個(gè)有機整體加以研究，教育員工轉變過(guò)去將營(yíng)銷(xiāo)等同于推銷(xiāo)、等同于拉存款的理念，逐步樹(shù)立財富管理業(yè)務(wù)考核是以利潤和客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)觀(guān)，把每個(gè)客戶(hù)看成是獨立的利潤來(lái)源，形成由財富管理業(yè)務(wù)部門(mén)抓前臺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)，各相關(guān)部門(mén)提供后臺產(chǎn)品支持、服務(wù)支持和技術(shù)支持的營(yíng)銷(xiāo)模式，達到更高水平的執行力和凝聚力。在具體操作層面上，可開(kāi)展以下幾項工作：一是加強與證券、基金、保險、信托公司的聯(lián)盟合作，將銀行、證券和保險等多種金融產(chǎn)品、服務(wù)捆綁在一起，并通過(guò)客戶(hù)資源整合與銷(xiāo)售渠道共享，為客戶(hù)提供資產(chǎn)保值、增值服務(wù)。二是逐步建立高效的客戶(hù)數據庫，通過(guò)對客戶(hù)數據庫的整理、分析和挖掘，了解客戶(hù)的偏好和購買(mǎi)行為，增加客戶(hù)與銀行的接觸點(diǎn)，進(jìn)一步提高滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力，有針對性地進(jìn)行交叉銷(xiāo)售。三是建立精通投資、理財、法律、產(chǎn)品設計、稅務(wù)規劃等專(zhuān)業(yè)知識的銷(xiāo)售隊伍，通過(guò)顧問(wèn)式服務(wù)，交叉銷(xiāo)售一攬子金融產(chǎn)品，幫助客戶(hù)實(shí)現財富規劃目標，進(jìn)而提高客戶(hù)的忠誠度和貢獻度。

　�。ㄈ�）重視組織架構和資源配置，合理配置經(jīng)濟資源和人力資源

　　按照財富管理業(yè)務(wù)特點(diǎn)、區域經(jīng)濟發(fā)展狀況，必須科學(xué)地改造組織架構，合理配置經(jīng)濟資源和人力資源。具體地說(shuō)，合理劃分業(yè)務(wù)部門(mén)、設置分支機構和資源配置，推行結構的扁平化改革，推行集中化、標準化的后臺管理模式，建立科學(xué)、高效的組織架構。一是按照不同客戶(hù)群體的需求設置前臺部門(mén)，組成專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)機構，有針對地滿(mǎn)足客戶(hù)全方位、個(gè)性化的金融需求，逐步建立一個(gè)包含前臺、中臺、后臺的營(yíng)銷(xiāo)團隊，實(shí)現以客戶(hù)經(jīng)理為前臺、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)為中軸、技術(shù)支持部門(mén)及風(fēng)險控制部門(mén)為后臺，前中后臺緊密配合的經(jīng)營(yíng)格局和協(xié)作機制，共同促進(jìn)財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。二是堅持開(kāi)展扁平化網(wǎng)點(diǎn)改造工作，盡可能地減少管理層次，增加管理幅度，裁減冗員，建立緊湊的橫向組織。三是通過(guò)銀行組織再造，對中后臺業(yè)務(wù)實(shí)行專(zhuān)業(yè)化、集中化、標準化的設計，將后臺服務(wù)中心、運營(yíng)中心、票據（現金）處理中心等集中設置，甚至外包，降低成本、提高效率、控制風(fēng)險。四是探索實(shí)行財富管理業(yè)務(wù)事業(yè)部制，縮短管理鏈條，提高管理效率；建立垂直化、專(zhuān)業(yè)化的財富管理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)隊伍，統一管理所有財富管理業(yè)務(wù)，垂直管理營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺、個(gè)貸中心、理財中心、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理隊伍、理財師隊伍等，使之成為一個(gè)獨立的“利潤中心”，獨立核算、獨立考核。財富管理業(yè)務(wù)事業(yè)部應該獲得比較大的業(yè)務(wù)、財務(wù)和人事授權，在授權范圍內根據市場(chǎng)情況進(jìn)行自主決策、自主經(jīng)營(yíng)。

　　財富管理業(yè)務(wù)是一項高技術(shù)、高智能的知識密集型業(yè)務(wù)，具有集人才、技術(shù)、機構網(wǎng)絡(luò )、信息、資金和信譽(yù)于一體的特征，是金融業(yè)的“高技術(shù)產(chǎn)業(yè)”，這就需要大批知識面廣、業(yè)務(wù)能力強、敢于競爭、懂技術(shù)、會(huì )管理的高素質(zhì)、復合型的人才做后盾。因此，加強人力資源管理，打造專(zhuān)業(yè)化財富管理人才團隊是發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的競爭力所在，應當加緊優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責任心強、有理財業(yè)務(wù)基礎的優(yōu)秀員工，進(jìn)行保險、股票、債券、基金、稅收、法律等經(jīng)濟金融專(zhuān)業(yè)知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識，懂得營(yíng)銷(xiāo)技巧，通曉客戶(hù)心理的高素質(zhì)理財管理隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的客戶(hù)提供理財服務(wù)。

　　在對人才的培養與使用上，應真正樹(shù)立以人為本的理念，從根本上改革人力資源管理機制，創(chuàng )造出“事業(yè)留人、待遇留人、感情留人”的親情化企業(yè)氛圍，讓員工與企業(yè)同步成長(cháng)，讓員工有“成就感”、“家園感”。一方面，營(yíng)造良好的政策環(huán)境吸納優(yōu)秀人才，特別是要吸納業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、電子網(wǎng)絡(luò )、國際金融、數理分析、經(jīng)濟研究等方面的高級人才，包括引進(jìn)國際“外援”人才從事金融新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。另一方面，積極推行以激勵機制為核心的職業(yè)經(jīng)理人制度、員工薪酬市場(chǎng)化制度，依靠制度規范配置資源、激勵人才。

　�。ㄋ模┲匾暰W(wǎng)點(diǎn)整合，努力開(kāi)拓新型服務(wù)渠道

　　商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是其渠道戰略中不可或缺的基礎部分，加快建設新型網(wǎng)點(diǎn)，加快改造、整合網(wǎng)點(diǎn)功能已成為財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展戰略的重要一環(huán)，應當綜合考慮網(wǎng)點(diǎn)收益和成本，增加經(jīng)濟發(fā)達區域和重點(diǎn)城市的網(wǎng)點(diǎn)數量，建設特色支行、專(zhuān)業(yè)支行，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)布局朝著(zhù)有利于財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的方向前進(jìn)。加速建立高端客戶(hù)服務(wù)理財中心，集中為高端客戶(hù)提供各種個(gè)性化、高附加值的財富管理服務(wù)。重塑網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)模式，把傳統的交易網(wǎng)點(diǎn)改造為產(chǎn)品銷(xiāo)售中心和利潤中心，網(wǎng)點(diǎn)柜員轉變?yōu)轭檰?wèn)型銷(xiāo)售員。

　　隨著(zhù)電話(huà)銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行、自助銀行、可視電話(huà)和個(gè)人財務(wù)管理軟件的普及，財富管理服務(wù)渠道自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò )化趨勢非常明顯。在這些新型渠道的利用上，可以借鑒國際銀行業(yè)財富管理金融服務(wù)渠道建設的先進(jìn)經(jīng)驗，建立由聯(lián)網(wǎng)電腦、聲音應答、分支機構出納員、商業(yè)銷(xiāo)售點(diǎn)/郵箱、呼叫中心、銀行ATM、快遞或郵寄等組成的綜合服務(wù)渠道，增強網(wǎng)上理財軟件的功能，引入賬戶(hù)集成技術(shù)，提高全球范圍資源配置的能力，為客戶(hù)提供功能齊全、包括金融服務(wù)在內的各類(lèi)服務(wù)。建立統一、標準的信息中心，形成大型的信息網(wǎng)絡(luò )，建立客戶(hù)數據庫，從個(gè)體客戶(hù)需求出發(fā)，充分挖掘現有電子化服務(wù)系統的服務(wù)功能，注重自身電子交易系統與其他銀行、信息系統的兼容性，使各類(lèi)電子銀行服務(wù)系統具有更長(cháng)遠的發(fā)展潛力。大力推廣自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行服務(wù)系統，抓住電腦普及化的趨勢，適時(shí)發(fā)展家居銀行服務(wù)系統，建立多元化的電子化銀行服務(wù)體系。設立專(zhuān)門(mén)崗位，加以培訓，負責引導、分流營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)，幫助客戶(hù)了解和使用這些新型服務(wù)渠道。

　　總之，面對發(fā)展勢頭迅猛的中國財富管理業(yè)務(wù)市場(chǎng)，商業(yè)銀行必須深入探究財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展規律，從產(chǎn)品創(chuàng )新、品牌建設、人力資源管理、服務(wù)體系、交叉銷(xiāo)售、渠道建設、組織架構、風(fēng)險管理等多個(gè)方面入手全方位提升財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展能力，力爭抓住中國財富管理行業(yè)快速發(fā)展的契機，順應趨勢、開(kāi)拓創(chuàng )新，在實(shí)現商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展的同時(shí)，為助力中國廣大居民百姓財產(chǎn)性收入的快速增長(cháng)，促進(jìn)社會(huì )的健康和諧發(fā)展做出積極的貢獻。

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