“榨菜大王”周斌全的故事

　　導語(yǔ)：誰(shuí)能想到，靠一元一包榨菜，涪陵榨菜集團賣(mài)出了4個(gè)多億。誰(shuí)又能想到，賣(mài)一元一包榨菜，也能成為億萬(wàn)富翁。下面是yuwenmi小編為大家整理的相關(guān)高考素材，歡迎閱讀與借鑒，謝謝!

　　招股書(shū)上寫(xiě)著(zhù)：周斌全，48歲。記者面前的他，絲毫不顯老態(tài)。每每談至興奮處，甚至手舞足蹈起來(lái)。

　　他實(shí)在太能侃了，以至于記者經(jīng)常有黔驢技窮的感覺(jué)，常常不知道怎么串詞。于是隨口問(wèn)了句：“你保持常青的秘訣是什么?”

　　這著(zhù)實(shí)是一個(gè)很“無(wú)厘頭”的問(wèn)題。但他的回答更“無(wú)厘頭”。

　　“吃烏江榨菜啊。榨菜里面有27種氨基酸，有10多種微量元素，營(yíng)養豐富!”他說(shuō)。

　　這就是周斌全。一個(gè)不乏幽默感的精明商人。在過(guò)去的10年時(shí)間里，他以“三把火”，煮沸了涪陵榨菜這鍋湯。

　　2010年11月23日，涪陵榨菜成功登陸中小板。若僅以開(kāi)盤(pán)價(jià)25。5元/股保守計算，涪陵榨菜董事長(cháng)、第四大股東周斌全身家達1。4076億元。

　　改頭換面榨菜也要工業(yè)化

　　周斌全這輩子跟資本市場(chǎng)很有緣。

　　早在1997年，周斌全就在涪陵當地另一家上市公司——涪陵建陶任投資銀行部經(jīng)理、集團董事兼副總經(jīng)理。此后，朝華科技重組涪陵建陶。

　　2000年，周斌全離開(kāi)了風(fēng)頭正勁的朝華科技，調任涪陵榨菜集團總經(jīng)理。

　　不久后，朝華科技一路走低，接連戴上ST、*ST、S*ST帽子，直至停牌。對于“老東家”的多舛命運，周斌全一直諱莫如深，從不在公開(kāi)場(chǎng)合評價(jià)。但無(wú)疑，這段經(jīng)歷對周斌全的影響不小一一在入主涪陵榨菜之初，周斌全就有了一個(gè)夢(mèng)：把涪陵的'金字招牌送上資本市場(chǎng)!

　　是借此雪恥，還是借此圓夢(mèng)，只有周斌全自己知道。不過(guò)，這個(gè)夢(mèng)，在當時(shí)看來(lái)，是那么“不切實(shí)際”——榨菜上不得臺面，且公司一直在虧損邊緣徘徊。

　　周斌全要燒的第一把火是挽回虧損。

　　改革經(jīng)費從何來(lái)?

　　從前的榨菜廠(chǎng)建在長(cháng)江邊上，三峽175米蓄水后，工廠(chǎng)將完全淹沒(méi)。涪陵榨菜集團因此獲得了1。4億元移民遷建資金。就是這筆“橫財”，成就了周斌全的改革。

　　周斌全在國內找了4家食品機械制造商到涪陵來(lái)研究對策。他的要求是：做成現代化的流水線(xiàn)，榨菜腌制、淘洗、切分、脫鹽、脫水、拌料、包裝、滅菌、裝箱入庫等全部實(shí)現工業(yè)化。

　　4家企業(yè)的老總聽(tīng)后，紛紛搖頭。

　　此路不通，另覓他途。從2000年開(kāi)始，這個(gè)賣(mài)榨菜的帶領(lǐng)著(zhù)集團班子考察了美國食品、日本醬腌菜、韓國泡菜的工業(yè)化流程，大受啟發(fā)。一回來(lái)，涪陵榨菜便進(jìn)行國際招標。最后，德國人中標。

　　生產(chǎn)過(guò)程中，脫鹽和劑量包裝最難。實(shí)驗室里，技工們做了1000多次試驗，才使得榨菜的脫鹽標準和國際一致。2001年，某分廠(chǎng)的一批榨菜產(chǎn)品鹽分超標。有員工建議，“降價(jià)、實(shí)行內部處理，以最大限度減少經(jīng)濟損失”。周斌全的決定卻是：禁止出廠(chǎng)，全部銷(xiāo)毀。作為處罰，相關(guān)責任人全額賠償，該分廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)職務(wù)被免。

　　在經(jīng)濟利益與質(zhì)量發(fā)生矛盾時(shí)，周斌全選擇了利益的避讓、質(zhì)量的堅守、信譽(yù)的捍衛!

　　劑量包裝的問(wèn)題當時(shí)無(wú)法解決，周斌全又下了狠心，花了1200萬(wàn)元購買(mǎi)了4臺德國設備來(lái)做。直到整個(gè)榨菜生產(chǎn)線(xiàn)改造成為智能化、工業(yè)化的生產(chǎn)線(xiàn)。

　　僅第一條生產(chǎn)線(xiàn)就花了5000萬(wàn)元。

　　隨后涪陵榨菜集團對所有生產(chǎn)線(xiàn)進(jìn)行了國產(chǎn)化改造，目前已有8條生產(chǎn)線(xiàn)，產(chǎn)能達到6。5萬(wàn)噸。

　　打造品牌小公司巨資上央視

　　通過(guò)新建現代化生產(chǎn)線(xiàn)，新創(chuàng )榨菜品種，涪陵榨菜改革第一年即扭虧為盈。2001年銷(xiāo)售額1。5億元，2002年銷(xiāo)售額2。2億元。

　　銷(xiāo)售量上來(lái)了，如何賣(mài)出一個(gè)好價(jià)錢(qián)呢?

　　當烏江榨菜的產(chǎn)量還僅僅為2萬(wàn)噸/年時(shí)，集團就有100多個(gè)銷(xiāo)售人員。這些小青年全國各地到處鋪貨。但是市場(chǎng)太大鋪不過(guò)來(lái)，有時(shí)貨鋪了，卻賣(mài)不動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商又來(lái)退貨。但銷(xiāo)售人員的提成已經(jīng)拿了，若退貨公司不可能再讓銷(xiāo)售人員把錢(qián)繳回來(lái)。而且幾去幾回中，有些退貨的榨菜過(guò)期了。周斌全意識到，光靠銷(xiāo)售人員是不行的。

　　一開(kāi)始，周斌全組織了不少座談會(huì )。在和消費者交流中，他發(fā)現，產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，并不是銷(xiāo)售人員不努力，也不是經(jīng)銷(xiāo)商不努力，而是消費者沒(méi)認知。要打破銷(xiāo)售的瓶頸，應塑造品牌讓消費者心甘情愿掏錢(qián)買(mǎi)。

　　如何讓13億人知道烏江榨菜呢?

　　“要做，就要做到家喻戶(hù)曉!”經(jīng)過(guò)調研，周斌全決定要燒第二把火——上央視!

　　在當時(shí)，上央視打廣告是大多中國企業(yè)屢試不爽的“品牌速成法”。山東一家酒廠(chǎng)曾如是形容上央視打廣告的效果：每天開(kāi)出一輛桑塔納，開(kāi)進(jìn)一輛奧迪。但是，上央視耗資不菲，風(fēng)險也不可謂不大。于是，當聽(tīng)說(shuō)賣(mài)榨菜的要上央視，涪陵城里引起了不小的議論。

　　《新聞聯(lián)播》后是最緊俏的時(shí)段之一。盡管是2006年，價(jià)格也令人咋舌：每個(gè)單元(兩個(gè)月)700萬(wàn)元!

　　在1400萬(wàn)元支票上簽字時(shí)，周斌全的心嗵嗵亂跳。這畢竟不是個(gè)小數目啊，會(huì )不會(huì )打了水漂?

　　舍不得孩子套不著(zhù)狼!

　　周斌全心一橫，簽下了大名。

　　于是，在每年5至8月份，每隔一天，新聞聯(lián)播之后總會(huì )出現這樣的畫(huà)面——“皇帝專(zhuān)業(yè)戶(hù)”張鐵林拿著(zhù)一包烏江榨菜，用慣用的皇帝腔慢慢道來(lái)：“烏江榨菜，我爺爺的'爺爺都說(shuō)好!”該廣告一出來(lái)，就引起諸多非議。特別是廣告詞，成了無(wú)數網(wǎng)友熱議的焦點(diǎn)。

　　但無(wú)論如何，對于涪陵榨菜而言，這是一個(gè)好消息。至少，當年名不見(jiàn)經(jīng)傳的小品牌，如今已舉國皆知，烏江榨菜的銷(xiāo)售額每年以20%至30%的幅度增長(cháng)。

　　資本整合登陸中小板

　　在周斌全的“搗騰”下，涪陵榨菜一天天壯大起來(lái)。

　　周斌全還差最后一步棋——進(jìn)入資本市場(chǎng)融資，擴大現代化生產(chǎn)線(xiàn)的規模，整合榨菜市場(chǎng)。

　　周斌全知道，上市，要募得機構和投資者的資金，不能單單依靠百年的老字號，令人信服的成長(cháng)性和高回報率才是交給市場(chǎng)最好的答卷。

　　榨菜是傳統農產(chǎn)品行業(yè)，整個(gè)行業(yè)的利潤率僅在5%至6%。涪陵榨菜作為行業(yè)的龍頭企業(yè)，利潤率在8%至10%，但對于資本市場(chǎng)的眾多優(yōu)質(zhì)股來(lái)說(shuō)，這樣的成績(jì)依然太平庸。

　　周斌全把玩著(zhù)手里這包小小的榨菜，心頭開(kāi)始盤(pán)算：怎么做?

　　經(jīng)過(guò)深思熟慮，周斌全決定：第一，提價(jià);第二，增加榨菜的附加值。

　　提價(jià)，是一件冒險的`事。漲價(jià)是會(huì )使利潤率上漲，但是消費者不買(mǎi)賬怎么辦?這不是搬起石頭砸了自己的腳?集團內出現了一部分質(zhì)疑聲。

　　2008年，一場(chǎng)冰雪災害，使原料青菜頭整體減產(chǎn)30%。這個(gè)契機，讓涪陵榨菜旗下產(chǎn)品價(jià)格順理成章上浮了23%，在超市里能買(mǎi)到最貴的脆口涪陵榨菜漲價(jià)到1。2毛/包。緊接著(zhù)，2009年、2010年分別上調10%和8%。

　　在提價(jià)的同時(shí)，周斌全還做了一件事，將100余種產(chǎn)品砍掉近80%，僅留下賺錢(qián)的20余種主力品種。這次精兵簡(jiǎn)政，減輕了集團公司大量的管理成本。

　　這3年來(lái)的年銷(xiāo)售收入都維持4個(gè)多億，經(jīng)測算，涪陵榨菜的利潤大大提高。

　　這一步，周斌全走對了。

　　在榨菜集團強大起來(lái)時(shí)，涪陵榨菜管理層也獲得了諸多實(shí)惠。2007年4月，涪陵榨菜增資擴股時(shí)，為了建立管理層長(cháng)效激勵機制，重慶市國資委批準以5。45元/注冊資本的價(jià)格對時(shí)任管理層進(jìn)行股權激勵。

　　股票一上市，周斌全的身家成倍增長(cháng)，上億資產(chǎn)已不在話(huà)下。

　　不過(guò)，財富并不是他的終極夢(mèng)想。他的夢(mèng)想是，通過(guò)資本市場(chǎng)把榨菜整合好，有基礎了再整合其他醬腌菜市場(chǎng)，做中國佐餐開(kāi)胃菜行業(yè)的絕對領(lǐng)導者!“如果份額占到25至32%，龍頭地位就鞏固了。”

　　1元榨菜走出8位千萬(wàn)富翁

　　涪陵榨菜上市后，精彩地演繹了極速暴富秀，公司管理層也分得了一杯甜羹，收獲巨額財富。曾經(jīng)是國有企業(yè)的涪陵榨菜，股權激勵計劃催生了8位高管千萬(wàn)富翁。涪陵榨菜的股權激勵讓人眼紅不已。

　　2010年11月23日，涪陵榨菜以25。6元/股高開(kāi)后，股價(jià)一路飆升，三次被臨時(shí)停牌，上演了瘋狂的“首日秀”，最后收漲191。6%。

　　涪陵榨菜上市，以首日收盤(pán)價(jià)40。8元/股計算，公司董事長(cháng)周斌全持有552萬(wàn)股，身家達到2。25億元。周斌全暴富的緣由僅是來(lái)自公司的股權激勵。3年前他才花了1457萬(wàn)元，凈收益2。1億多元。

　　資料顯示，涪陵榨菜上市后，加上董事長(cháng)周斌全，共有8位高管股東躋身千萬(wàn)富翁之列。

　　按上市首日收盤(pán)價(jià)40。8元/股計算，涪陵榨菜的第一大股東涪陵區國資委，持股5865萬(wàn)股，持股比例為51%，市值23。9億元。“廣廈系”的'一員、東兆長(cháng)泰投資集團以8502萬(wàn)元的出資額成為第二大股東，所持3220萬(wàn)股的市值達到13。1億元，浮盈高達13。09億元。而第三大股東涪陵國有資產(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)有限公司、第五大股東深圳市賜發(fā)實(shí)業(yè)有限公司分別持有805萬(wàn)股和460萬(wàn)股，持股比例分別為7%和4%，也輕松坐擁3。28億元和1。87億元。

　　除此之外，涪陵榨菜公司高管向瑞璽、肖大波等5人分別持有涪陵榨菜84。6萬(wàn)股，持股比例均為0。7%;黃正坤(董秘)、童敏(公司顧問(wèn))分別持股53。1萬(wàn)股、37。1萬(wàn)股，持股比例分別為0。46%和0。32%。同樣以40。8元/股的上市首日收盤(pán)價(jià)計算，向瑞璽等5人的身家均達到3400萬(wàn)元，黃正坤、童敏的身家分別為2100萬(wàn)、1500萬(wàn)元。

　　據記者了解，這8位千萬(wàn)富翁都是于2007年4月以5。45元/股購得的股份，平均支付成本為2。64元/股，是買(mǎi)入價(jià)的15。45倍。高收益以及上千萬(wàn)和上億的浮贏(yíng)，讓不少沒(méi)有股權激勵的企業(yè)的高管們眼紅不已。

　　每包賺3。5分：烏江榨菜是如何壯大的?

　　每包凈利潤大概是3。5分錢(qián)。就是靠這3。5分，涪陵(烏江)榨菜實(shí)現年利潤4156萬(wàn)元，賣(mài)出了一個(gè)“烏江”品牌，并上了市。

　　融合產(chǎn)地優(yōu)勢　提升品牌形象

　　起初，“烏江榨菜”遠不如“涪陵榨菜”有名。

　　涪陵是榨菜的`原產(chǎn)地，讓人感覺(jué)歷史悠久、正宗。因此，首先得解決烏江與涪陵的關(guān)系，搶占“涪陵”這一獨有的地源優(yōu)勢。因此在包裝上就有了這樣一段文字：“烏江榨菜，正宗涪陵榨菜，始于1898年，巴國古都涪陵因烏江(古稱(chēng)涪水)而得名，涪陵榨菜名冠世界三大名腌菜之首，烏江榨菜色如暖玉，其味鮮、香、嫩、脆，更為涪陵榨菜之極品!”通過(guò)“烏江——涪陵”視覺(jué)捆綁，并通過(guò)地緣關(guān)系的文字介紹，解決烏江與涪陵過(guò)往的松散關(guān)系。

　　概念差異化　區別同行

　　數年前的醬腌菜市場(chǎng)，幾乎每個(gè)區域甚至每個(gè)城市，都有一個(gè)強勢的地方品牌，市場(chǎng)份額非常分散，神似軍閥混戰。當時(shí)榨菜分為兩大流派：涪陵榨菜，全國銷(xiāo)售，以華南。華中、西南市場(chǎng)更為強勢;浙系榨菜，主要銷(xiāo)售華東、華北、東北市場(chǎng)，其中尤以二、三級市場(chǎng)及中心城市的低端市場(chǎng)為主，低質(zhì)低價(jià)，浙江榨菜廠(chǎng)家規模和實(shí)力都較小，缺乏全國性的品牌。

　　市場(chǎng)調研發(fā)現，“鮮”、“脆”是消費者評價(jià)榨菜好壞的標準，實(shí)現這一方法的工藝就是榨菜最有特色的`一榨。烏江區別于其他榨菜的“榨”：烏江榨菜經(jīng)過(guò)了3次清洗，3次腌榨，成本比其他的雜牌高很多，但消費者并沒(méi)有任何認知。企業(yè)就用這個(gè)特殊的資源對烏江進(jìn)行了機理包裝：三清三洗，三腌三榨。把產(chǎn)品名定為“三榨”，用產(chǎn)品的制作工藝作為品名，繼承了榨菜的優(yōu)質(zhì)資源，又區別于普通的榨菜，擺脫了消費者對榨菜低價(jià)值的認知。

　　薄利多銷(xiāo)　以量取勝

　　榨菜作為快速消費品，價(jià)格大戰不可避免。烏江榨菜采用經(jīng)銷(xiāo)制，集中資源強攻超市，再開(kāi)發(fā)便利店、農貿市場(chǎng)等輔助渠道，逐步向下延伸滲透�？傮w原則是：抓大放小、先主后次。之所以能做到廣泛分布，“一是公司的銷(xiāo)售架構覆蓋全面，另一點(diǎn)是公司與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系非常好”。雖然榨菜對外批發(fā)的毛利率尚不足5%，每袋毛利潤也就幾分錢(qián)。

　　成功的'品牌打造，讓烏江與其他的榨菜產(chǎn)品區別開(kāi)來(lái)，提高了產(chǎn)品競爭力。目前，烏江榨菜已經(jīng)在全國設立32個(gè)辦事處，經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)遍布全國近300個(gè)城市，產(chǎn)品涵蓋全國各地，還遠銷(xiāo)十多個(gè)國家和地區。

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