一、背景：為什么做促銷(xiāo)——新品推廣?促銷(xiāo)?競品攻勢?意在說(shuō)服上司促銷(xiāo)活

　　動(dòng)的必要性。

　　二、策略：選擇什么樣的促銷(xiāo)思路?要達到什么樣的目的?

　　如：對某品項在國慶期間進(jìn)行買(mǎi)贈促銷(xiāo)，提升消費者的認知度;

　　三、內容：

　　1、時(shí)間：精確到小時(shí)

　　2、地點(diǎn)：具體到超市店名

　　3、執行人：具體到崗位、人名

　　4、促銷(xiāo)政策：

　�、俅黉N(xiāo)形式(選擇正確答案打勾)

　　a、買(mǎi)贈b、品嘗c、派樣d、特價(jià)e、游戲

　　f、換購g、抽獎h、積分I、其他

　�、诰唧w內容：買(mǎi)贈或特價(jià)內容細則

　�、巯拗茥l件

　　限時(shí)限量

　　5、廣宣方式與陳列方式

　　手繪POP張，張貼位置;

　　DM張，發(fā)放時(shí)間及頻率;

　　堆頭POP張，陳列要求;

　　(附件：手繪POP樣圖、DM樣圖、堆頭POP樣圖、現場(chǎng)廣宣品布

　　置效果圖、現場(chǎng)陳列效果圖等)

　　6、各崗位職責落實(shí)(陳列、廣宣、贈品管控、及時(shí)補貨等)及獎罰制度

　　7、信息匯報記錄工具

　　8、效果預估

　　9、費用預估

　　超市促銷(xiāo)活動(dòng)準備要點(diǎn)

　　有了明晰周密的執行計劃，準備工作就因為有條理而變得容易多了，但是在具體執行準備工作的過(guò)程中也有一些容易出現的陷阱和小小技巧。

　　一、談判技巧

　�、倥星白龊贸渥銣蕚洌�

　　a、解店方有關(guān)此項活動(dòng)的負責人是誰(shuí)，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少

　　時(shí)間。

　　b、準備好充足的談判工具：

　　包括：促銷(xiāo)政策展示、贈品展示

　　促銷(xiāo)前貴店的銷(xiāo)量記錄

　　促銷(xiāo)后貴店的銷(xiāo)量預估

　　銷(xiāo)量增長(cháng)(預計)曲線(xiàn)圖

　　利潤增長(cháng)(預計)曲線(xiàn)圖

　　促銷(xiāo)現場(chǎng)布置效果圖

　　說(shuō)明：談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動(dòng)帶給他們的利益，以上的工具就是為了達到這個(gè)效果。圖例、資料、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì )使談判更具說(shuō)服力。

　　c、話(huà)術(shù)提綱

　　包括：談判需達到的目的：備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷(xiāo)人員人數、工作地點(diǎn)、服裝等。談判前應召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。

　�、谄渌�技巧

　　注意控制自身情緒，避免出現急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)始終保持平靜理性的風(fēng)度;不做超出自己職權的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長(cháng)期的;欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內也不要輕易應允，經(jīng)過(guò)“艱苦”談判之后的讓步會(huì )讓對方更喜悅，更有“成就感”。掌握談判節奏，在向對方提出一個(gè)要求時(shí)避免在對方回答之前又問(wèn)另一個(gè)較低要求給對方選擇;談判不能達到共識時(shí)可暫且擱下待會(huì )再談;如談判要延期進(jìn)行，應約好下次會(huì )談的時(shí)間和具體內容;

　�、鄞_認談判結果

　　鑒定促銷(xiāo)協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式(附效果圖)，店方進(jìn)貨數量、貨款結算方式、促銷(xiāo)費用標準、支付方式、現場(chǎng)促銷(xiāo)人員人數、服裝、工作區等。

　　2、準備工作需注意：

　�、贉蕚涔ぷ髫熑蔚饺�，規定完成時(shí)間、檢核人，促銷(xiāo)前確認各項工作到位。(如前文所述)

　�、谌绻�活動(dòng)的策劃和執行非同一個(gè)團隊進(jìn)行，則活動(dòng)前策劃人要對執行人以口頭、書(shū)面、圖標、現場(chǎng)演示等方式充分說(shuō)明方案內容，同時(shí)策劃方應派人全程跟進(jìn)執行過(guò)程予以輔導;

　�、坳惲�、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動(dòng)當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化，以免引起現場(chǎng)混亂，造成店方不便;

　�、芑顒�(dòng)前應制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷(xiāo)過(guò)程中店方的聯(lián)系人(如柜組長(cháng))是誰(shuí)、聯(lián)系方法以及出現嚴重問(wèn)題店方負責人是誰(shuí)(如店長(cháng)、經(jīng)理)，如何聯(lián)系;

　�、莼顒�(dòng)前要與店方達成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員常常會(huì )向促銷(xiāo)人員索要贈品、禮品，給了其中的任何一個(gè)人，就可能招來(lái)一大堆，哪一個(gè)人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷(xiāo)前與店方達成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷(xiāo)期間任何人不得向廠(chǎng)方促銷(xiāo)小姐索取禮品，促銷(xiāo)結束后可由廠(chǎng)方促銷(xiāo)負責人向店方贈送一部分禮品。

　　二、促銷(xiāo)活動(dòng)的現場(chǎng)執行注意事項：

　　1、促銷(xiāo)第一天，銷(xiāo)售人員/促銷(xiāo)負責人員和執行人員要提早到場(chǎng)，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標價(jià)。當天主管要全程跟進(jìn)，了解準備不足和方案欠妥之處，以備調整改善。并對促銷(xiāo)人員進(jìn)行現場(chǎng)輔導和培訓;

　　2、促銷(xiāo)期越長(cháng)，越容易出現斷貨現象，必須規定銷(xiāo)售人員高頻回訪(fǎng)，檢核庫存，確保庫存安全;

　　3、促銷(xiāo)人員應明確以下內容：

　�、俅黉N(xiāo)目的。

　　不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，還包括消費者的直接/間接參與人數;

　　品牌形象的宣傳、與店方的互動(dòng)交流、加深客情，以及對本品競品售賣(mài)信息、使用信息的反饋;

　　了解以上目的，促銷(xiāo)人員才不至于成為一個(gè)單純的叫賣(mài)者，才會(huì )在促銷(xiāo)過(guò)程中規范自己的言行、禮儀，對

　　所有消費者(包括未發(fā)生購買(mǎi)行為)熱情介紹，積極主動(dòng)幫助店方營(yíng)業(yè)人員做力所能及的小事，認真填寫(xiě)

　　促銷(xiāo)日報表;

　�、诖黉N(xiāo)政策，促銷(xiāo)產(chǎn)品、價(jià)格;

　�、弁其N(xiāo)技巧：

　　包括：

　　推銷(xiāo)心態(tài)：推銷(xiāo)從顧客說(shuō)“不”開(kāi)始;

　　推銷(xiāo)在概率中實(shí)現——不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài);

　　推銷(xiāo)的訣竅是：積極主動(dòng);

　　推銷(xiāo)話(huà)術(shù)：消費者異議回答話(huà)術(shù)、目標消費者等。

　　4、管理

　　l禮儀、服裝、工作紀律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度;

　　l主管要不定期巡場(chǎng)，對現場(chǎng)工作人員是否按崗位職責培訓內容積極認真工作做出檢核打分，并通知當事

　　人;

　　l主管要每周召開(kāi)促銷(xiāo)工作人員周會(huì )，統計銷(xiāo)量，評估業(yè)績(jì)，宣讀檢核結果，了解存在問(wèn)題，及時(shí)互動(dòng)尋

　　求改進(jìn);