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談判方案
為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行，常常要根據具體情況預先制定方案，方案是在案前得出的方法計劃。方案的格式和要求是什么樣的呢？下面是小編精心整理的談判方案，希望能夠幫助到大家。
談判方案1
20xx年10月8日消息，美團和大眾點(diǎn)評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據中國團購領(lǐng)域80%的市場(chǎng)份額，同時(shí)成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達到170億美元。
合并相關(guān)事項如下：
1、對等合并。美團和大眾點(diǎn)評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會(huì )將占據同等席位。
2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司，大眾點(diǎn)評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的話(huà)語(yǔ)權，共同擔任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長(cháng)。張濤和王興將各自獨立負責相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)向新公司的董事會(huì )匯報，重大決議在董事會(huì )層面完成。同時(shí)，新公司將在上海和北京設計雙總部運營(yíng)。
3、獨立運營(yíng)，高頻內部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨立于運營(yíng)，進(jìn)行內部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團隊將保持目前的`架構和職責不變，繼續按原定戰略目標快速發(fā)展，增強產(chǎn)品創(chuàng )新、客戶(hù)體驗改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng )新能力。
美團偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點(diǎn)評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，O2O的團購領(lǐng)域，勢必又會(huì )掀起新的波瀾。
談判雙方：
美團 VS 大眾點(diǎn)評
談判時(shí)假設上述并購并未發(fā)生，模擬當時(shí)談判。
談判問(wèn)題：
1、兩公司合并后，人事安排方面是否會(huì )有相應變動(dòng)？員工福利待遇是否會(huì )有變化？
2、合并后，兩公司各自股東的股權會(huì )如何變動(dòng)？
3、合并后，在團購市場(chǎng)，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續保持市場(chǎng)領(lǐng)先者的狀態(tài)？
4.競爭性談判文件購買(mǎi)時(shí)間及地點(diǎn)：
凡有意參加報價(jià)，請于xx年9月20日至xx年9月22日止（節假日及公休日除外），上午09：00—11：30，下午14：30—17：30（北京時(shí)間，以下同）。地點(diǎn)：福建恒信工程咨詢(xún)有限公司（福州市烏山西路318號鼓樓科技大廈6層）。
5.談判文件售價(jià)
競爭性談判文件（紙質(zhì)/電子）的售價(jià)為100元人民幣。如需郵寄，另加50元人民幣。紙質(zhì)競爭性談判文件與電子競爭性談判文件具有同等法律效力，競爭性談判文件售后不退。
6.響應文件遞交截止時(shí)間：xx年9月23日下午15：00
7.談判開(kāi)始時(shí)間：xx年9月23日下午15：00
8.遞交相關(guān)響應文件及地點(diǎn):福建恒信工程咨詢(xún)有限公司（福州市烏山西路318號鼓樓科技大廈6層）。
9.報價(jià)人詢(xún)問(wèn)和質(zhì)疑
報價(jià)人對本次談判活動(dòng)事項提出疑問(wèn)的，應在同時(shí)滿(mǎn)足“①談判文件購買(mǎi)后的2個(gè)工作日內”的前提下，按照規定的格式，以信函或傳真的形式與采購代理機構聯(lián)系（逾期或不按規定格式呈送的將不予受理）。
10.有關(guān)本項目談判的相關(guān)信息（包括談判文件若有修改補充），將會(huì )通過(guò)書(shū)面形式發(fā)布通知，請各單位密切關(guān)注，以免錯漏重要信息。
11.發(fā)布公告的媒介
談判方案2
一、談判主題
解決服裝布料延期交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
二、談判團隊人員組成
組長(cháng)：趙xx
演講：蔣xx
主談：xx，公司談判全權代表；
輔談：xx
決策人：xx，負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：xx，負責技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：xx，負責法律問(wèn)題；
策劃：趙xx，張xx，陳xx，王xx。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
對方核心利益：
1、要求我方盡早交貨。
2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
3、要求我方賠償，彌補對方損失。
我方利益：
解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
對方優(yōu)勢：
1、紅牡丹公司占有國內N類(lèi)布料市場(chǎng)1/3強的份額，我方與對方無(wú)法達成合作將造成巨大損失。
2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境。
對方劣勢：
1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點(diǎn)對我方極為有利，我方可據此拒絕賠償。
2、紅牡丹公司N類(lèi)布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失。
我方劣勢:
1、我方延期交貨對我公司將帶來(lái)利潤、名譽(yù)上的損失。
我方優(yōu)勢：
1、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規定。
2、我方根據合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款。
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長(cháng)期合作關(guān)系。
2、賠款目標：
報價(jià)：①賠款：20萬(wàn)元
�、诮回浧冢�5月20日
�、蹆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價(jià)）
底線(xiàn)：
�、偻鈱Ψ降馁r款300萬(wàn)元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失。
�、诒M快交貨以減小對方損失。
�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為疫情導致__布料延期交貨，為“不可抗力”并有權不賠償你開(kāi)出的600萬(wàn)元的'罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2、法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁。
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失。
5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、最后談判階段：
1、把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，準備最后通牒。
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《合同法》
《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷(xiāo)售合同公約》
備注：
所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見(jiàn)、不能避免和不能克服的客觀(guān)情況”。
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。
七、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬(wàn)元表示異議
應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取更長(cháng)的交貨期、達到互利共贏(yíng)。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；易于用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會(huì )帶來(lái)的同行業(yè)負面效應。
談判方案3
20xx年10月蒂姆·庫克在蘋(píng)果全球開(kāi)發(fā)者大會(huì )上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著(zhù)眾多果粉，隨后北京時(shí)間10月5日50萬(wàn)首批訂購iphone4S的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內消費者望眼欲穿。
一、談判雙方背景
1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析
中國聯(lián)合通信集團有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)中國聯(lián)通）是20xx年1月6日經(jīng)國務(wù)院批準在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國、通達世界的現代通信網(wǎng)絡(luò )，并在20xx年1月7日，中國聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國內外電信行業(yè)發(fā)展趨勢，國內電信市場(chǎng)行業(yè)競爭環(huán)境的基礎上，提出在未來(lái)幾年，著(zhù)力實(shí)現3G領(lǐng)先和一體化的創(chuàng )新戰略。為了擴展國內外市場(chǎng)，提升綜合競爭實(shí)力，中國聯(lián)通以互利互惠為基礎，積極尋求國內外合作伙伴，建立長(cháng)期戰略合作關(guān)系。
2、乙方公司（蘋(píng)果公司）分析
蘋(píng)果公司，原稱(chēng)蘋(píng)果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋(píng)果公司打破諾基亞連續十五年銷(xiāo)量第一的地位，成為全球第一大手機生產(chǎn)商。20xx年蘋(píng)果公司名列世界前200強，超過(guò)戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋(píng)果公司市值超過(guò)�？松梨�，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權，銷(xiāo)售合約機，同年12月，蘋(píng)果與中國國內三家IT渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷(xiāo)權給了佳杰科技、長(cháng)虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
二、談判主題
——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權，維持雙方合作關(guān)系。
三、談判團隊人員組成及分工
主談：
副談：
助理：
信息收集員：
記錄員：
四、談判時(shí)間地點(diǎn)
談判議程安排表
注：雙方在12月7日前完成談判。
五、談判聯(lián)絡(luò )通訊方式及匯報制度
�。ㄒ唬┱勁新�(lián)絡(luò )方式：
1、我方人員自備手機，場(chǎng)外隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò )、交流信息；
2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時(shí)記錄談判狀況；
3、談判時(shí)，我方人員可用紙條、身體語(yǔ)言、手勢傳遞信息，紙條內容應清晰明了、言簡(jiǎn)意賅，切記不能傳錯方向。
�。ǘ﹨R報制度：
1、隨時(shí)向我方組長(cháng)及成員書(shū)面匯報談判成果及現狀；
2、談判一輪結束向對方組長(cháng)及成員口頭匯報談判成果及現狀；
3、隨時(shí)與對方取得電話(huà)聯(lián)絡(luò )，確定談判時(shí)間、地點(diǎn)和主題；
4、談判結束時(shí)，將最終結果口頭及書(shū)面匯報給雙方組長(cháng)及成員。
六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
�。ㄒ唬╇p方利益分析
1、我方核心利益：
以授予他方銷(xiāo)售代理權為途徑，獲取較高收益和較多客戶(hù)，拓展其市場(chǎng)份額。
2、對方利益：
通過(guò)獲取iphone4s購買(mǎi)代理權，擴展其客戶(hù)數及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3G市場(chǎng)。
�。ǘ╇p方優(yōu)劣勢分析
我方優(yōu)劣勢分析
1、我方優(yōu)勢：
�。�1）我公司是世界上最大的IT科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機，預售就已達到了50萬(wàn)，備受消費者青睞；
�。�2）我公司在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面，擁有強大的銷(xiāo)售途徑（如專(zhuān)賣(mài)店、代理商等），銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢明顯；
�。�3）擁有強大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復制和替代；
�。�4）我方手機品牌憑借簡(jiǎn)潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨特的銷(xiāo)售方式等在國際聲譽(yù)較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。
2、我方劣勢：
�。�1）產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò )依托大。iphone4s是一款WCDMA手機，主打娛樂(lè )應用功能，對WCDMA高速網(wǎng)絡(luò )充滿(mǎn)依賴(lài)，必須在聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò )中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開(kāi)WCDMA，這是我方對聯(lián)通的最大依賴(lài)之處。
�。�2）電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場(chǎng)的迅速占領(lǐng)，并且等其他類(lèi)似產(chǎn)品上市，有被取代的危險。
對方優(yōu)劣勢分析
1、對方優(yōu)勢：
�。�1）聯(lián)通是國內唯一擁有WCDMA網(wǎng)絡(luò )的運營(yíng)商，是3G市場(chǎng)的領(lǐng)導者。作為全球主流3G網(wǎng)絡(luò )，WCDMA應用范圍最廣、技術(shù)最為成熟，占據了全球3G用戶(hù)市場(chǎng)的90％以上份額。如果沒(méi)有聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡(luò )的支持，iPhone4s基本上沒(méi)有太大的誘惑力。從全球iPhone4用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )選擇來(lái)看，超過(guò)90％的iPhone4用戶(hù)都選擇WCDMA網(wǎng)絡(luò )。且聯(lián)通WCDMA技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟，網(wǎng)絡(luò )建設與運營(yíng)成本相對較低；
�。�2）聯(lián)通3G是中國國內的領(lǐng)頭羊，3G網(wǎng)絡(luò )與iphone4s性能搭配最佳，其網(wǎng)絡(luò )速度快，演進(jìn)最平滑，國際漫游范圍廣，用戶(hù)體驗好；
�。�3）若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iPhone4s的銷(xiāo)售量，擴大市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。
2、對方劣勢：
�。�1）用戶(hù)對聯(lián)通品牌的認同仍需進(jìn)一步提高；
�。�2）競爭對手的雄厚實(shí)力是聯(lián)通必須面對的事實(shí)。
七、談判目標
1、可行性目標：
2、最高目標：
�。�1）以五千萬(wàn)人民幣代理權費用成交；
�。�2）以5480元人民幣/臺的價(jià)格成交5萬(wàn)臺黑色16Giphone4s，以5880元人民幣/臺的價(jià)格成交5萬(wàn)臺白色16Giphone4s；以6599元人民幣/臺的價(jià)格成交5萬(wàn)臺黑色32Giphone4s，以6999元人民幣/臺的價(jià)格成交5萬(wàn)臺白色32Giphone4s；
�。�3）支付條件：談判結束后合同即生效，買(mǎi)方于15個(gè)工作日內先支付總額（包括代理費用和產(chǎn)品費用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個(gè)工作日內付清；
�。�4）擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保；
�。�5）維持與其長(cháng)期合作。
3、最低目標：
�。�1）以四千萬(wàn)人民幣代理權費用成交；
�。�2）以5080元人民幣/臺的價(jià)格成交4萬(wàn)臺黑色16Giphone4s，以5480元人民幣/臺的'價(jià)格成交4萬(wàn)臺白色16Giphone4s；以6199元人民幣/臺的價(jià)格成交4萬(wàn)臺黑色32Giphone4s，以6599元人民幣/臺的價(jià)格成交4萬(wàn)臺白色32Giphone4s。
4、可交易目標：
�。�1）以適當的價(jià)格出售代理權，促進(jìn)我公司在中國市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展；
�。�2）維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長(cháng)期友好合作；
八、談判程序及具體策略
�。ㄒ唬╅_(kāi)局階段
方案一：坦誠式開(kāi)局；
我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。
方案二：一致式開(kāi)局；
我方與甲方本著(zhù)利益雙贏(yíng)的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調雙方之間的利益關(guān)系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
方案三：強硬式開(kāi)局；
談判方案4
一、談判主題
關(guān)于A(yíng)的子女撫養權歸屬
二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、獲得A子女的撫養權；
2、由A父母撫養A的兒子，繼承家業(yè)。
對方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養權；
2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養其子女。
我方優(yōu)勢：1、A是家中的獨子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
2、遺孀B準備改嫁，由其娘家代為撫養子女，撫養的義
務(wù)的履行無(wú)法期待；
3、在小孩一直長(cháng)大的地方將其撫養長(cháng)大，有利于孩子更
好的成長(cháng)。
我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養權。
對方優(yōu)勢：B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養權。
對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養無(wú)法讓人有個(gè)好的期待
可能性。
三、談判目標
我方當事人取得A子女的撫養權。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養權歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養權根據民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養權歸屬問(wèn)題的規定：男方死亡后，由女方取得撫養權。因此就此問(wèn)題直接于B談判必定會(huì )不利于我方撫養權的歸屬。
而在整個(gè)案件的發(fā)生過(guò)程中，人物關(guān)系又很復雜，首先是我方想取得A兒子的撫養權，以便讓其繼承家業(yè)，因為A是家中的獨子，農村中由兒子繼承家業(yè)的傳統很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養權，而且B準備改嫁，其撫養權最后由其父母代為履行，對于子女，讓其離開(kāi)從小長(cháng)大的地方長(cháng)大，勢必會(huì )對孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的.，可作
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢必會(huì )對我方最后取得撫養權產(chǎn)生有益的影響。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一： 感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與B和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，
把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二： 采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，將我方當事人
已經(jīng)與A子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當事人取得A
子女撫養權以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
方案三： 借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，
進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉
輔助協(xié)議的談判，適時(shí)將談判話(huà)題從A子女撫養權歸屬問(wèn)題上轉到B即將改嫁，不利于子女成長(cháng)的環(huán)節上，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)；
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先
易后難，步步為營(yíng)地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退
一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以答應部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把
握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊 西策略，打破僵局。
6）法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律
有關(guān)規定：1、子女隨其生活時(shí)間較長(cháng)，改變生活環(huán)境對子女健康成長(cháng)明顯不利的;2、父方與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段：
1）把握底線(xiàn)，攤牌: 適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓
步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終的方案，即在A(yíng)子女的撫養權 歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規定還是從當地的習俗來(lái)看，這都是符 合情理的，而且我方并未獨要撫養權。我方只是想取得A兒子的 撫養權，可以將其女兒的撫養權交由B父母代為撫養，這個(gè)階段 主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養權歸屬糾紛。
2）達成協(xié)議：雖然B享有優(yōu)先的撫養權，但是我方的撫養條件
明
顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養權問(wèn)題作出讓步， 即將女兒的撫養權任然由B父母代為行使。
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》
七、制定應急預案
此談判方案的實(shí)施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機，同時(shí)要另外制定一套應急預案以備用。
談判應急預案： 雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對方的立場(chǎng)以及觀(guān)點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀(guān)點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。 2．對方說(shuō)明比我方有更好的撫養環(huán)境 應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現行撫養環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車(chē)輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問(wèn)題抓住不放 應對方案：避免沒(méi)有必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)闡明對方策略的本質(zhì)。
談判方案5
一、目標明確
本次談判旨在與對方達成一項服裝采購協(xié)議，以滿(mǎn)足我方客戶(hù)的需求。談判的重點(diǎn)將圍繞價(jià)格、質(zhì)量、供貨期和付款方式展開(kāi)。
二、市場(chǎng)調研
在談判前，我們將深入了解市場(chǎng)需求、競爭態(tài)勢以及行業(yè)發(fā)展趨勢，為談判提供有力依據。同時(shí)，了解對方的經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品特點(diǎn)及價(jià)格體系，以便更好地掌握談判主動(dòng)權。
三、團隊組建
我們將組建一個(gè)專(zhuān)業(yè)的.談判團隊，包括業(yè)務(wù)經(jīng)理、采購專(zhuān)員、質(zhì)檢員和財務(wù)人員。團隊成員將分工合作，確保在談判中全面考慮各種因素，達成協(xié)議。
四、策略制定
在談判中，我們將采取以下策略：首先，強調我方客戶(hù)的需求和利益，爭取對方的支持；其次，根據市場(chǎng)調研結果，提出合理的價(jià)格、質(zhì)量、供貨期和付款方式要求；再次，保持靈活態(tài)度，根據談判進(jìn)展及時(shí)調整策略。
五、后續跟進(jìn)
談判結束后，我們將及時(shí)總結經(jīng)驗教訓，對本次談判進(jìn)行評估。同時(shí)，保持與對方的良好溝通，確保協(xié)議的順利執行。
談判方案6
一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表;
決策人：賀宇翔，負責重大問(wèn)題的決策; 技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負責技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn)：張偉燕，負責法律問(wèn)題; 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨 2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
3、要求對方賠償，補充我方損失
對方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢：我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢：1、在法律上相關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤、名譽(yù)上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：相關(guān)罷工屬于不可抗力的規定 2、對方根據合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系
2、索賠目標：
報價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元
�、诮回浧冢簝稍潞�，即11月
�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導 ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
�、輧r(jià)格目標：為補充我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求 底線(xiàn)：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失
�、诒M快交貨遠以減小我方損失
�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位
對方提出相關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，實(shí)行攻擊、突破
2、法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件實(shí)行剖析
對其實(shí)行反駁
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)
2、層層推動(dòng)，步步為營(yíng)的'策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失
5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可使用把握肯定
對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案實(shí)行調整
4、最后談判階段：
1、把握底線(xiàn)，：適時(shí)使用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系 3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,理應承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)
七、制定應急預案
雙方是第一次實(shí)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利實(shí)行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議
應對方案：就賠款金額實(shí)行價(jià)格談判，使用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當使用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并使用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據法律上相關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
談判方案7
前言
中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結構設計、生產(chǎn)制造為一體的專(zhuān)業(yè)股份制民營(yíng)企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績(jì)。公司實(shí)行現代企業(yè)管理模式，已通過(guò)國iso9001:20xx質(zhì)量管理體系認證，先后獲“云南市場(chǎng)質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場(chǎng)aaa信譽(yù)”榮譽(yù)，其產(chǎn)品被評為“紅耪產(chǎn)品”�！笆晃濉惫驹诓噬珖娡夸X型材基礎上，計劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線(xiàn)，使企業(yè)成為鄂西北地區建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計劃到20xx年銷(xiāo)售收入達到4億元，利稅4000萬(wàn)元。我公司經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯，投資的初步意向為保健品市場(chǎng)。據調查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。我公司欲預期合作，因此公司派我和我的小組作為代表和這一綠茶公司進(jìn)行商務(wù)談判，希望能與他們取的合作！
一、談判主題
我公司與綠思源綠茶公司保談判健品項目合資合作
二、談判團隊人員組成
主談：張軒浩公司總經(jīng)理談判全權代表；決策人：王春負責重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：李博負責技術(shù)問(wèn)題；財務(wù)顧問(wèn)：崔萌負責財務(wù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：張金框負責法律問(wèn)題；
三、談判目標
1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項目合資合作，在可以承受的資金范圍內投資，爭取獲得最大的收益。原因分析：要求與對方的長(cháng)期合作關(guān)系。
2、具體目標：
(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。
�。�2）、達到合資（合作）目的。
四、談判環(huán)境分析
1、己方報價(jià)：投資限額在150萬(wàn)以?xún)?/p>
2、利益目標：
�、俦ＷC我方的利益最大化。
�、诶麧櫡峙鋯�(wèn)題：年收益率在20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、埏L(fēng)險分擔問(wèn)題：用50萬(wàn)元人民幣購買(mǎi)茶葉險（保險費用可計入成本）。
�、茏罱K使雙方達成保健品項目合合資作，使雙方實(shí)現共贏(yíng)。
3、談判底線(xiàn)：
�、僖竽晔找媛试�20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、趯Ψ截撠熯M(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售。
�、蹱幦Ψ脚c我方長(cháng)期合作。
五、談判雙方背景分析
�。ㄒ唬�、我方核心利益：
1、要求對方盡早簽約。
2、要求年收益率在20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
3、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會(huì )得到回報的保障措施進(jìn)行相應的解釋。
4、要求對方對資產(chǎn)評估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
5、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�。ǘ�、對方利益：解決合作問(wèn)題，爭取雙方長(cháng)期合作關(guān)系，獲得利益。
�。ㄈ�、我方優(yōu)勢：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯，投資的.初步意向為保健品市場(chǎng)。
�。ㄋ模�、我方劣勢：對保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少，需對方公司對其產(chǎn)品提供了相應資料。
�。ㄎ澹�、對方優(yōu)勢：
�。�1）、公司已注冊生產(chǎn)“綠思源”牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
�。�2）、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
�。�3）、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好，未來(lái)發(fā)展前景廣闊。
�。�、對方劣勢：
�。�1）、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
�。�2）、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
六、談判預期結果及可能面臨的困難分析
�。ㄒ唬�、預期結果：達成合作目的，但在談判過(guò)程中會(huì )遇到許多困難！
1、對方要求我方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣
2、用50萬(wàn)購買(mǎi)茶葉險計入成本
�。ǘ�、談判過(guò)程中面臨的困難及應對方案：
1.對方對于我方的要求難以接受，比如說(shuō)要求對方投資年收益過(guò)高。應對方案：就相關(guān)上述問(wèn)題進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，達成雙方都可以接受的條件。
2.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應對方案：避免由于過(guò)多的解釋而自亂陣腳，可以轉移話(huà)題，但必要時(shí)可以支出多方的策略本質(zhì)，并且要聲明由于對方的胡攪蠻纏影響了雙方的談判進(jìn)程。
3.對方要求保證控股。應對方案：可以答應對方的要求，但要以公司利益為底線(xiàn)，不能損害公司的利益。
4.對方在于利益分配上出現分歧意見(jiàn)。應對方案：依據我方公司的具體情況，在保證本公司的利益的情況下，答應對方的合理要求。
七、談判過(guò)程中使用的戰略戰術(shù)說(shuō)明
1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，指出本產(chǎn)品的優(yōu)越及現在樂(lè )觀(guān)的市場(chǎng)和高額的收益回報，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
1）借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2）法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從閑置資金投資的定位上轉移長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)；
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以答應部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失；
5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段：
1）把握底線(xiàn):適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略
2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間
八、談判議程
�。ㄒ唬�、具體日程安排（共同達成意向）4月20日上午9：00～12：00，第一階段；4月21日上午9：00～12：00為第二階段；
�。ǘ�、談判地點(diǎn)（共同達成意向）第一階段的談判安排在公司一號會(huì )議室。第二階段的談判安排在云南省昆明市滇池路56號桂花大酒店12樓第二號會(huì )議室。
附錄：
1、合同（略）
2、中糧建材公司簡(jiǎn)介：中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結構設計、生產(chǎn)制造為一體的專(zhuān)業(yè)股份制民營(yíng)企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績(jì)。公司實(shí)行現代企業(yè)管理模式，已通過(guò)國iso9001:20xx質(zhì)量管理體系認證，先后獲“云南市場(chǎng)質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場(chǎng)aaa信譽(yù)”榮譽(yù)，其產(chǎn)品被評為“紅耪產(chǎn)品”�！笆晃濉惫驹诓噬珖娡夸X型材基礎上，計劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線(xiàn)，使企業(yè)成為鄂西北地區建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計劃到20xx年銷(xiāo)售收入達到4億元，利稅4000萬(wàn)元。
3、中糧建材公司背景資料：
�。�1）、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
�。�2）、準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯，投資的初步意向為保健品市場(chǎng)。
�。�3）、投資預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>
�。�4）、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20%以上。
�。�5）、對保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但我公司對其產(chǎn)品提供了相應資料
�。�6）、據調查得知我公司的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
4、云南省茶葉市場(chǎng)情況;20xx年云南省茶葉面積達523萬(wàn)畝，居全國第一位；茶葉產(chǎn)量18.08萬(wàn)噸，增長(cháng)5.1%，僅次于福建居全國第二；無(wú)性系茶園達191.3萬(wàn)畝，占茶園總面積的36.58%。20xx年11月底，云南省精制茶加工企業(yè)為72家，其資產(chǎn)總額為46.3億元，同比下降1.36%。20xx年1-11月，云南省精制茶加工行業(yè)共計實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售收入為13.7億元，同比下降0.13%；利潤總額為4394.7萬(wàn)元，同比增長(cháng)31.01%。近幾年云南省嘗試調整產(chǎn)品結構，普洱茶產(chǎn)品比例下降，綠茶、紅茶普遍上升。同時(shí)，企業(yè)布局、資本構成、品牌整合等方面也取得了新的進(jìn)展。所以，目前正是綠茶行業(yè)發(fā)展的新時(shí)期。但是由于今年西南地區的大旱，可能會(huì )對茶葉的產(chǎn)量有很大的影響。
談判方案8
一、目標明確：本次藥品商務(wù)談判的目標是就甲方的藥品采購事宜達成一致。甲方希望在保證藥品質(zhì)量的前提下，降低采購成本，同時(shí)確保穩定的供貨渠道。乙方則希望在保持合理利潤的同時(shí)，擴大市場(chǎng)份額，提升品牌影響力。
二、策略制定：
市場(chǎng)調研：深入了解當前藥品市場(chǎng)的供需狀況、價(jià)格水平及競爭對手情況，為談判提供有力依據。
優(yōu)勢分析：明確雙方的優(yōu)勢和劣勢，發(fā)揮自身長(cháng)處，規避潛在風(fēng)險。
目標分級：設定不同的談判目標，從低到高逐步爭取，確保達成最理想的協(xié)議。
靈活變通：根據談判過(guò)程中的實(shí)際情況，適時(shí)調整策略，保持談判的主動(dòng)權。
三、具體實(shí)施：
藥品質(zhì)量：強調乙方藥品的質(zhì)量?jì)?yōu)勢，如GMP認證、嚴格的生產(chǎn)工藝等，確保甲方采購的藥品安全有效。
價(jià)格策略：分析市場(chǎng)價(jià)格，提出乙方合理的`報價(jià)范圍，同時(shí)強調長(cháng)期合作的利益共享。
供貨保障：穩定的供貨能力，確保甲方在任何時(shí)候都能從乙方處采購到所需的藥品。
售后服務(wù)：提供全方位的售后服務(wù)，包括退換貨、物流配送等，解除甲方的后顧之憂(yōu)。
四、后續跟進(jìn)：
協(xié)議簽署：談判結束后，盡快整理并簽署協(xié)議，確保雙方的權益得到法律保障。
合作啟動(dòng)：按照協(xié)議內容，逐步展開(kāi)合作，監測執行情況，及時(shí)解決合作中出現的問(wèn)題。
談判方案9
目錄
一、談判主題
二、談判目標
三、談判環(huán)境分析
四、談判雙方背景分析
五、談判預期結果及可能面臨的困難分析
六、談判過(guò)程中使用的戰略戰術(shù)說(shuō)明
七、談判議程附錄
一、談判主題
我公司與綠茶公司談判保健品項目合資合作
二、談判團隊人員組成
主談：陸曉藝、決策人：徐明高財務(wù)顧問(wèn)：蔣嵐
法律顧問(wèn)：馮善松、陸子明
三、談判目標
1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項目合資合作，進(jìn)一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規模的需要，并爭取雙方長(cháng)期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長(cháng)期合作關(guān)系。
2、具體目標：
(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。
�。�2）、達到合資（合作）目的。
3、談判議程
�。�1）、具體日程安排（共同達成意向）4月20日上午9：00～12：00，第一階段；
4月21日上午9：00～12：00為第二階段；
�。�2）、談判地點(diǎn)（共同達成意向）第一階段的談判安排在公司一號會(huì )議室。
第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號會(huì )議室。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益方向：
1、爭取最大的收益百分比，并且希望a方能夠用具體情況保其能夠實(shí)現；
2、爭取到最大股東利益；
3、建立長(cháng)期友好的合作伙伴關(guān)系。
對方利益方向：
1、爭取最大額的投資資金（不低于50萬(wàn)人民幣）；
2、建立長(cháng)期友好的合作伙伴關(guān)系。
�。ㄒ唬┪曳絻�(yōu)勢
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金；
2、有投資的意向，市場(chǎng)有多個(gè)方可選擇；我方劣勢
1、對保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少；
2、投資前景未明。
�。ǘ⿲Ψ絻�(yōu)勢
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成；
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；
3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
�。�1）擴大生產(chǎn)規模。
�。�2）擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方預期的相應百分比利潤以及股份；
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng )意不錯，但還未形成一定的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
對資產(chǎn)評估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò浩放�，現有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等）；要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現；要求對方對獲得資金后的.使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)灰笳加?0%的股份；要求安排一定的監督人員對其整個(gè)環(huán)節進(jìn)行參與監督尤其是參與財務(wù)方面的管理；三年之內要求對方實(shí)現資金回籠，開(kāi)始盈利。我方底線(xiàn)：
先期投資100萬(wàn)；股份占有率為48%以上；
對方財務(wù)部門(mén)必須要有我方成員；
2、感情目標：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系。
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：開(kāi)局的時(shí)候創(chuàng )建一個(gè)有好和諧的氛圍，從情感上打動(dòng)友方。我方作為代表方邀請友方到晶九龍酒店開(kāi)座談會(huì )，彼此了解，為接下來(lái)的談判爭取感情上的主動(dòng)。前提是先對對方相關(guān)的談判人員進(jìn)行調查，包括習性、愛(ài)好等內容。方案二：進(jìn)攻式的開(kāi)局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過(guò)程中有控股權及較高的利潤百分比，在心理上對友方造成危險，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。對于新出現的問(wèn)題向公司請示做出新方案。
4、最后談判階段：
把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準備談判資料相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、
備注：《合同法》違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、制定緊急預案
由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險費計入成本。應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破僵局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險計入成本，并在適當時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠(chǎng)房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線(xiàn)上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線(xiàn)上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
�。ǘ┱勁薪Y果分析
通過(guò)這次談判，結果是令人滿(mǎn)意的，xx綠茶公司在這次談判的過(guò)程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當然其中也有點(diǎn)小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時(shí)間，在人員安排上要求我方人員不要過(guò)多干預對方的經(jīng)營(yíng)，可喜的是雙方都帶著(zhù)有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項提議都達到了預定的目標。
這次談判使我們認識到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應對各種無(wú)法預料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實(shí)際狀況結合，制定有效的解決方案。
這次談判估計是能夠圓滿(mǎn)達成合作協(xié)議的，因為友方在這次的最后談判時(shí)間上都是帶著(zhù)友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經(jīng)營(yíng)，是比較友好的談判，進(jìn)程也是比較順利的，所以談判的進(jìn)展要圍繞著(zhù)主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。
談判方案10
一、談判主題
略
二、談判團隊組成(甲方或買(mǎi)方：乙方或賣(mài)方：)
主談：公司談判全權代表
決策人：負責重大問(wèn)題的決策
技術(shù)人員：負責技術(shù)問(wèn)題
法律顧問(wèn)：負責法律問(wèn)題(人員安排根據實(shí)際情況而定)
三、談判前期調查
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的`供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：
問(wèn)題
分析
問(wèn)題
分析
依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)
五、談判目標
最理想目標：
可接受目標：
最低目標：
目標可行性分析：
六、程序及談判策略
開(kāi)局
開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析
開(kāi)局方案二：(同上)
談判中期策略及分析
休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進(jìn)行改動(dòng))
最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)
注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當補充;要點(diǎn)具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。
談判方案11
一、談判主題
以適當價(jià)格談成旅游合作
二、談判小組成員
主談：劉澤云、陳嬌
副主談：郝國鳳、熊晶亮、王沅陵
三、談判目標
(一)和諧協(xié)商價(jià)格相互讓步最終達成平衡結果，達到對己方最為有利的談判結果。對一些針對問(wèn)題的讓步做一些調查，為雙方的雙贏(yíng)創(chuàng )造條件。
(二)我方的價(jià)格底線(xiàn)是6.9萬(wàn)元/百人。
(三)希望通過(guò)此次合作，能夠建立更為長(cháng)久的合作關(guān)系。
四、談判背景
青旅集團公司的價(jià)格目標為：報價(jià)5.9萬(wàn)元/百人，理想成交價(jià)在5.68萬(wàn)元/百人，保留價(jià)格5.6萬(wàn)元/百人。
益陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生會(huì )價(jià)格目標為：報價(jià)5.5萬(wàn)元/百人，理想成交價(jià)格5.7萬(wàn)元/百人，保留價(jià)格5.69萬(wàn)元/百人。
五、談判步驟
�。ㄒ唬﹥r(jià)格談判
�。ǘ┖炗喓贤�
六、讓步策略
讓步的.速度：不要太快，把握好時(shí)機才做出讓步。
讓步的原則：明確我方讓步原則，把握我方的核心優(yōu)勢所在，適當以退為進(jìn)。必要時(shí)，采取軟硬兼施策略，暗示對方失去我方的損失。
讓步的方法：坐收漁利、分化對手，重點(diǎn)突破、虛擬假設等等。
七、價(jià)格讓步
(一)5.51萬(wàn)元/百人
(二)5.8萬(wàn)元/百人
(三)6.2萬(wàn)元/百人
談判方案12
時(shí)間：20xx年xx月xx日
地點(diǎn)：*有限公司會(huì )議室
參加人：
會(huì )議主要內容：生日蛋糕訂購合同
會(huì )議意見(jiàn)：
1. 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)詢(xún)價(jià)，參會(huì )人員認為雙鴨山市尖山區愛(ài)拉屋時(shí)尚烘焙房具備供應能力。
2. 付款方式：xx市愛(ài)拉屋時(shí)尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉賬支票。
3. 供貨時(shí)間：20xx年xx月xx日開(kāi)始供貨。
4. 價(jià)格：價(jià)格按投標報價(jià)4300元。
談判方案13
一、目標明確
首先，我們需要明確談判的目標。我們的目標是在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，尋求與供應商的合作條件，以達到雙贏(yíng)的結果。具體目標包括價(jià)格、交貨期、付款方式等。
二、市場(chǎng)調研
在談判前，我們需要對市場(chǎng)進(jìn)行調研，了解同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格、供應商的`實(shí)力和信譽(yù)等信息。這將有助于我們更好地評估供應商的報價(jià)，并在談判中占據更有利的位置。
三、制定策略
根據市場(chǎng)調研結果，我們需要制定相應的談判策略。例如，對于價(jià)格較高的產(chǎn)品，我們可以嘗試通過(guò)大量采購或長(cháng)期合作來(lái)降低單價(jià)；對于交貨期較長(cháng)的產(chǎn)品，我們可以要求供應商提前交貨或提供更快的物流服務(wù)。
四、組建團隊
談判需要一個(gè)高效的團隊。團隊成員應該包括對產(chǎn)品熟悉的技術(shù)人員、了解市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員以及擅長(cháng)談判的商務(wù)人員。團隊成員之間需要密切配合，共同完成談判任務(wù)。
五、靈活應變
在談判過(guò)程中，我們需要根據實(shí)際情況靈活應變。如果供應商的報價(jià)較高，我們可以嘗試通過(guò)其他途徑降低成本；如果供應商的交貨期不能滿(mǎn)足我們的需求，我們可以考慮尋找其他供應商或調整采購計劃。
談判方案14
一、談判主題
關(guān)于A(yíng)的子女撫養權歸屬
二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、獲得A子女的撫養權；
2、由A父母撫養A的兒子，繼承家業(yè)。
對方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養權；
2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養其子女。
我方優(yōu)勢：1、A是家中的獨子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
2、遺孀B準備改嫁，由其娘家代為撫養子女，撫養的義務(wù)的履行無(wú)法期待；
3、在小孩一直長(cháng)大的地方將其撫養長(cháng)大，有利于孩子更好的成長(cháng)。
我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養權。
對方優(yōu)勢：B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養權。
對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養無(wú)法讓人有個(gè)好的期待可能性。
三、談判目標
我方當事人取得A子女的撫養權。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養權歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養權根據民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養權歸屬問(wèn)題的規定：男方死亡后，由女方取得撫養權。因此就此問(wèn)題直接于B談判必定會(huì )不利于我方撫養權的歸屬。
而在整個(gè)案件的發(fā)生過(guò)程中，人物關(guān)系又很復雜，首先是我方想取得A兒子的撫養權，以便讓其繼承家業(yè)，因為A是家中的獨子，農村中由兒子繼承家業(yè)的傳統很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養權，而且B準備改嫁，其撫養權最后由其父母代為履行，對于子女，讓其離開(kāi)從小長(cháng)大的地方長(cháng)大，勢必會(huì )對孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢必會(huì )對我方最后取得撫養權產(chǎn)生有益的影響。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與B和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，將我方當事人
已經(jīng)與A子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當事人取得A子女撫養權以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
方案三：借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談判，適時(shí)將談判話(huà)題從A子女撫養權歸屬問(wèn)題上轉到B即將改嫁，不利于子女成長(cháng)的環(huán)節上，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)；
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以答應部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
4）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
5）法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律
有關(guān)規定：1、子女隨其生活時(shí)間較長(cháng)，改變生活環(huán)境對子女健康成長(cháng)明顯不利的;2、父方與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段：
1）把握底線(xiàn)，攤牌:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓
步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終的方案，即在A(yíng)子女的撫養權歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規定還是從當地的習俗來(lái)看，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養權。我方只是想取得A兒子的撫養權，可以將其女兒的`撫養權交由B父母代為撫養，這個(gè)階段主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養權歸屬糾紛。
2）達成協(xié)議：雖然B享有優(yōu)先的撫養權，但是我方的撫養條件明顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養權問(wèn)題作出讓步，即將女兒的撫養權任然由B父母代為行使。
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》
七、制定應急預案
此談判方案的實(shí)施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機，同時(shí)要另外制定一套應急預案以備用。
談判應急預案：雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對方的立場(chǎng)以及觀(guān)點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀(guān)點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。
2．對方說(shuō)明比我方有更好的撫養環(huán)境應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現行撫養環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車(chē)輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。
3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問(wèn)題抓住不放應對方案：避免沒(méi)有必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)闡明對方策略的本質(zhì)。
談判方案15
一、談判雙方單位背景
�。追剑� ；乙方： ）甲方： （以下簡(jiǎn)稱(chēng)“xx公司”）成立于20xx年11月，是一家具有政府采購招標甲級資格、工程招標甲級資格、中央投資項目招標甲級資格、機電產(chǎn)品國際招標預乙級資格的專(zhuān)業(yè)招標代理機構，注冊資金1080萬(wàn)元�？莆墓局饕獜氖抡少徴袠舜�、工程招標代理、中央投資項目招標代理、機電產(chǎn)品國際招標代理、造價(jià)咨詢(xún)等業(yè)務(wù)，實(shí)力強，規模大，信譽(yù)好。20xx年1月通過(guò)ISO9001：20xx質(zhì)量管理體系認證，20xx年通過(guò)ISO9001：20xx質(zhì)量管理體系認證，20xx年1月獲得南寧市“守合同重信用企業(yè)”稱(chēng)號。
科文公司始終恪守“公開(kāi)、公平、公正、誠信”原則，遵循國家招標代理有關(guān)法律法規和招標代理程序，傾力為廣西各級政府機關(guān)、企事業(yè)單位和團體組織等提供優(yōu)質(zhì)的招標代理服務(wù)。
我們深信：在政府監管部門(mén)、委托單位、投標人、專(zhuān)家評委的大力支持和科文公司全體同仁的不懈努力下，憑借豐富的招標經(jīng)驗、雄厚的技術(shù)力量和嚴格規范的管理，科文公司一定能夠為社會(huì )各界提供更優(yōu)質(zhì)的招標代理服務(wù)！
乙方：中國長(cháng)城計算機深圳股份有限公司是一家以計算機和商業(yè)代理為主的企業(yè).公司主營(yíng)電子計算機硬件、軟件系統及網(wǎng)絡(luò )系統、電子產(chǎn)品、液晶電視、等離子電視、電話(huà)機的技術(shù)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)銷(xiāo)售及售后服務(wù)，并提供相關(guān)的技術(shù)和咨詢(xún)服務(wù)等多類(lèi)業(yè)務(wù).顯示器總銷(xiāo)量同比增長(cháng)超過(guò)19%，繼續保持全球第一，旗下運作的顯示器品牌AOC、飛利浦、長(cháng)城銷(xiāo)量分別排國內第一、第三和第四，占國內市場(chǎng)總量近50%.液晶電視業(yè)務(wù)快速發(fā)展，銷(xiāo)量同比增長(cháng)55.6%，成為全球第三大液晶電視生產(chǎn)商，也是全球前五大液晶電視廠(chǎng)商中唯一一家原始設計制造商(ODM).電源業(yè)務(wù)總銷(xiāo)量同比增長(cháng)42%，市場(chǎng)占有率超過(guò)35%，穩居國內第一品牌地位。
二、談判主題
項目名稱(chēng)： 項目編號：
競標內容：電腦200臺、投影儀8臺等設備一批 甲方向乙方公司采購
三、談判團隊人員組成
主談：談判全權代表;
決策人，負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)，負責技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：
秘書(shū)：負責接待安排、材料準備與擬寫(xiě)協(xié)議；
四、談判接待與安排：
1.接待室地點(diǎn)：一教1201，接待室備有茶水、純凈水、水果盤(pán)及蘋(píng)果、香蕉等。
2.談判時(shí)間：20xx-1-9
3.談判地點(diǎn)：學(xué)校一教1201
4.談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等
五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
甲方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價(jià)格，供應我方如上配置電腦及投影儀
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量前提的基礎上、盡量減少成本
乙方利益：用最高的'價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤
我方優(yōu)勢：有多方的供應公司可供甲方選擇
我方劣勢：我方急需電腦及投影儀，以滿(mǎn)足實(shí)際的迫切需要。
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽(yù)較好，且與其合作的對象較多。
對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會(huì )。
六、談判目標
戰略目標：
1、和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議 ①報價(jià)：電腦：3500元臺投影儀：10000元臺 ②供應日期：一周內
底線(xiàn)：①以我方低線(xiàn)報價(jià)電腦：4200元臺投影儀：120000元臺 ②盡快完成采購后的運作
七、談判議程及具體策略
1、談判開(kāi)局階段：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的氣氛。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開(kāi)出報價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓承擔運費來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給
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