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怎么與零售商進(jìn)行產(chǎn)品采購的溝通
伴隨著(zhù)零售行業(yè)面向外資開(kāi)放的力度慢慢加大，國內的零售企業(yè)在迅速的擴張著(zhù)，同時(shí)也不斷有大量的廠(chǎng)商，批發(fā)商參與發(fā)展，成為零售行業(yè)的供應商。在與零售行業(yè)合作的過(guò)程中，由于雙方的利益問(wèn)題，不斷有一些事情發(fā)生，從而影響到雙方面的合作和發(fā)展，這些問(wèn)題歸結出來(lái)主要有以下幾種情況下發(fā)生：
每當一年的合作期之后，零售企業(yè)會(huì )與供應商進(jìn)行第二年的銷(xiāo)售合同的談判，擬定新的合同往往回將在過(guò)去的一年中所發(fā)生的問(wèn)題進(jìn)行一個(gè)了結和處理，以便解決一些遺留問(wèn)題。這時(shí)主要討論的是在：價(jià)格，贊助與促銷(xiāo)支持，商品退換貨，結款，陳列幾個(gè)方面。
第一，價(jià)格，包括商品的供貨價(jià)格和零售價(jià)格。如今的流通市場(chǎng)的市場(chǎng)透明度日趨提高，各大供應商和零售商的商品進(jìn)價(jià)和批發(fā)價(jià)，零售價(jià)的信息，不再是什么秘密。在報紙，雜志，網(wǎng)站甚至專(zhuān)業(yè)的信息機構等地方都能夠獲得這方面的資料，再也不用象以往那樣，偷偷摸摸抄價(jià)格，打聽(tīng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。其實(shí)這樣的市場(chǎng)更有利于規范零售市場(chǎng)價(jià)格，合作雙方的毛利水平都可以看到，所以有些自作聰明的小供應商在供價(jià)上做手腳，可能會(huì )進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，但是不久就會(huì )因為市場(chǎng)價(jià)格的不一而暴露出來(lái)�，F在有很多大型供應商在進(jìn)行商品供價(jià)方面都是公開(kāi)的，什么渠道，什么結款方式，銷(xiāo)售水平多少就是什么檔次的供價(jià)，只要嚴格執行商品的供貨價(jià)格，這樣零售商就不會(huì )有什么借口。
另一方面，在零售價(jià)格方面，供應商如果不能良好的控制市場(chǎng)的零售價(jià)格水平，存在市場(chǎng)價(jià)格混亂，零售商就會(huì )與供應商進(jìn)行談判，如何控制零售價(jià)格。最好的方式就是：供應商在安排各個(gè)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行商品特價(jià)促銷(xiāo)的時(shí)候，做一個(gè)促銷(xiāo)計劃，對于同樣一種單品不要有兩家或者以上零售商進(jìn)行促銷(xiāo)，這樣就能有效避免零售商之間的惡性?xún)r(jià)格競爭。對于新近開(kāi)發(fā)的門(mén)店制定商品價(jià)格的時(shí)候，可以將整個(gè)市場(chǎng)各個(gè)零售業(yè)態(tài)的價(jià)格檔次告訴賣(mài)場(chǎng)的采購，讓他心中有數，同時(shí)也要了解到他的價(jià)格水平。對于超出正常促銷(xiāo)價(jià)格的行為應當事先得知并做好對于其他賣(mài)場(chǎng)的通知工作，不遵守促銷(xiāo)規則，惡意擾亂市場(chǎng)價(jià)格的行為予以停貨甚至斷絕貨源的方式，這樣就會(huì )保證零售企業(yè)和供應商雙方有一個(gè)比較合理的毛利水平，從而有利于雙方的利益。
第二，贊助和促銷(xiāo)支持。在這一方面，零售商的要求也是逐年提高，各項費用水平可謂是水漲船高。有供應商曾經(jīng)戲稱(chēng)為“費用猛于虎也”。每當逢年過(guò)節，零售商就會(huì )直接要求或者變相要求供應商提供贊助支持。例如：八月十五中秋節期間，某零售商結款要求供應商買(mǎi)該門(mén)店指定品牌的月餅若干后，才能憑購物發(fā)票領(lǐng)取當月的貨款，這樣欺壓供應商的事件時(shí)有發(fā)生。
第三，退換貨問(wèn)題。很多零售企業(yè)對于供應商的退貨和換貨可謂之是無(wú)休無(wú)止，經(jīng)常會(huì )有企業(yè)將自己門(mén)店的損失盡量以破損方式轉嫁給供應商，尤其是在中止合作關(guān)系的最后一次退換貨更是無(wú)所不有，其中包括鼠咬，正常破損，人為偷吃等幾種情況，包裝內的殘余商品不足百分之十，甚至完全就是空包裝袋，這些行為就往往會(huì )造成供應商的直接經(jīng)濟損失，進(jìn)而影響到雙方的合作關(guān)系。對于這一情況最好是在簽訂合同時(shí)，做一個(gè)提前的約定，什么樣的殘損商品為可退的殘損商品，什么樣的殘損商品屬于不可退換的商品，或者直接給予零售商一個(gè)固定的殘損商品比例。而當發(fā)生門(mén)店退換貨金額過(guò)大的時(shí)候，可以對零售商分批分次消化商品，以減少當期的帳面損失，同時(shí)與門(mén)店就這種情況予以適當的溝通，讓門(mén)店引起足夠的重視，以保證雙方的持續合作。
第四，結款問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題經(jīng)常發(fā)生在國內的一些老型商業(yè)企業(yè)。連鎖零售企業(yè)挪用貨款去開(kāi)發(fā)新的門(mén)店，借供應商的錢(qián)發(fā)展自己的門(mén)店。這種行為不僅會(huì )影響供應商當期的結款，還會(huì )要求供應商送新開(kāi)門(mén)店的商品，雙重的壓力回嚴重影響到供應商的合作情緒。一旦發(fā)生這種事件，供應商應當結合零售企業(yè)的發(fā)展方向和自己的經(jīng)濟實(shí)力處理推遲結款的問(wèn)題。而一旦發(fā)生零售企業(yè)推遲貨款的時(shí)候，要分清是對門(mén)店“火中送炭”，還是在“見(jiàn)死不救”。區分這些情況的主要方式是供應商應當了解你的合作伙伴的經(jīng)營(yíng)管理，財務(wù)管理，發(fā)展前景以及人員變動(dòng)的情況，根據這些情況做出正確的判斷。
第五，陳列問(wèn)題。這一問(wèn)題也是零售企業(yè)與供應商經(jīng)常會(huì )引起爭端的焦點(diǎn)之一。每一個(gè)供應商都希望門(mén)店將最好的地方陳列自己的商品。而門(mén)店希望將最好的地方陳列的更有價(jià)值，發(fā)揮商品陳列的優(yōu)勢，為此就會(huì )引起紛爭。例如：供應商要求將其商品橫向陳列在黃金段位，以利于自己的商品的銷(xiāo)售。這時(shí)，供應商可以通過(guò)給予門(mén)店更多的價(jià)格支持或者陳列的支持費用換取與門(mén)店的長(cháng)期合作關(guān)系，以利于要求門(mén)店陳列的位置。
在面對以上的諸多情況時(shí)，供應商應當注意有以下禁忌：
第一，勿將“退場(chǎng)”掛嘴邊。一方面由于目前的零售市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，不要因為一時(shí)的問(wèn)題，影響到自己以后的發(fā)展。生意場(chǎng)上常說(shuō)“和氣生財”，這樣的態(tài)度不僅不利于與門(mén)店的采購溝通，更不利于以后的長(cháng)期合作，甚至適得其反，導致雙方無(wú)錢(qián)可賺。另一方面，常將“退場(chǎng)”的口氣要求采購，容易影響到習慣于“大爺”身份的采購的情緒，激化雙方的矛盾，不利于解決問(wèn)題。
第二，切莫“謙讓”不停休。對于采購要求的事情不要一味謙讓?zhuān)@樣的退步會(huì )讓采購認為你的利潤還很多，進(jìn)價(jià)方面還有討價(jià)還價(jià)的余地，甚至在一些企業(yè)贊助上對你獅子大張口，讓你毫無(wú)退路可退。在交納贊助費，退還貨等關(guān)鍵的時(shí)刻，供應商對采購要保持不卑不亢，據理力爭，說(shuō)明自己的難處，包括自己的苦衷。
第三，“小恩小惠”時(shí)時(shí)有。有時(shí)候，門(mén)店會(huì )有一些事情很難處理，例如無(wú)法處理的殘損商品，即將過(guò)期但是不能推過(guò)的臨期商品，此時(shí)可以幫助解決一些問(wèn)題，但是不要忘了告訴自己的退換貨原則，這樣的互助方式有利于雙方關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展。
第四，“千呼萬(wàn)喚始出來(lái)”。當供應商的商品進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)以后，應當經(jīng)常與零售商進(jìn)行多方面的溝通，這樣不僅有利于了解門(mén)店的銷(xiāo)售，庫存，陳列以及銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生的一些問(wèn)題，還有利于發(fā)現一些產(chǎn)品的生產(chǎn)設計問(wèn)題，以便進(jìn)行修正。零售過(guò)程不只是零售商的問(wèn)題，和供應商也有密切的關(guān)系，“關(guān)心門(mén)店就是關(guān)心自己”，只有這樣你的商品才會(huì )好銷(xiāo)，你的商品才會(huì )有人接受。
當你正確的處理了以上的諸多問(wèn)題之后，相信就能夠做好與供應商的的關(guān)系了。
一、溝通前期：充分準備，奠定合作基礎
摸清雙方核心需求
了解零售商：明確其業(yè)態(tài)（超市 / 便利店 / 線(xiàn)上商城）、目標客群、門(mén)店覆蓋范圍、采購品類(lèi)及銷(xiāo)量預期，重點(diǎn)關(guān)注其對 “供貨時(shí)效、庫存周轉、物流配套” 的要求（可對應之前物流承諾中的時(shí)效、安全條款）。
梳理自身優(yōu)勢：整理產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)（品質(zhì)、價(jià)格、差異化）、供貨能力（產(chǎn)能、現貨庫存）、物流保障體系（參考之前的物流承諾書(shū)，明確配送時(shí)效、破損率、售后響應等量化指標）。
備好溝通物料
基礎資料：產(chǎn)品手冊（含規格、資質(zhì)、檢測報告）、報價(jià)單（明確出廠(chǎng)價(jià)、批發(fā)價(jià)、返利政策）、物流服務(wù)說(shuō)明（附時(shí)效、安全保障、賠付標準等核心承諾）。
案例證明：同類(lèi)零售商合作案例、銷(xiāo)量數據、客戶(hù)反饋，以及物流服務(wù)履約記錄（如破損率達標證明、及時(shí)配送率報表）。
明確溝通目標
短期目標：達成初步合作意向，確定采購品類(lèi)、首批訂單量、供貨周期。
長(cháng)期目標：建立穩定合作關(guān)系，爭取貨架資源、促銷(xiāo)支持，同步物流配套方案。
二、核心溝通：聚焦痛點(diǎn)，精準對接需求
�。ㄒ唬╅_(kāi)場(chǎng)白：快速建立信任
模板參考：“XX 總，您好！我是 XX 品牌的 XX，了解到貴司在 [品類(lèi)] 領(lǐng)域深耕多年，門(mén)店覆蓋 [區域]，我們的 [產(chǎn)品] 在 [賣(mài)點(diǎn)] 上很契合貴司客群需求。同時(shí)我們有成熟的物流配套，能保障 [同城 48 小時(shí)達 / 破損率≤0.01%]，之前已服務(wù)過(guò) XX 等同類(lèi)客戶(hù)，想和您探討下合作可能�！�
�。ǘ┧拇蠛诵臏贤ňS度
產(chǎn)品與價(jià)格：突出性?xún)r(jià)比
產(chǎn)品：結合零售商客群需求，重點(diǎn)講解產(chǎn)品優(yōu)勢（如 “針對便利店高頻消費場(chǎng)景，我們的小規格包裝復購率達 35%”），提供樣品供其體驗。
價(jià)格：明確報價(jià)邏輯，給出階梯價(jià)政策（“首批訂單 1000 件以上，單價(jià)可優(yōu)惠 5%；季度銷(xiāo)量達標，額外返利 3%”），承諾價(jià)格穩定性（“3 個(gè)月內無(wú)特殊情況不調價(jià)”）。
供貨與庫存：打消后顧之憂(yōu)
現貨保障：“目前我們 [產(chǎn)品] 現貨庫存 5000 件，能滿(mǎn)足貴司首批訂單需求，后續補貨周期不超過(guò) 7 天�！�
庫存預警：“我們會(huì )建立專(zhuān)屬庫存同步機制，當庫存低于安全線(xiàn)時(shí)，提前 3 天告知貴司，避免缺貨�！�
物流與配送：聯(lián)動(dòng)承諾強化保障
時(shí)效匹配：“根據貴司門(mén)店分布，我們承諾 [核心區域次日達、偏遠區域 72 小時(shí)達]，促銷(xiāo)旺季提前增配運力，絕不延誤配送�！�
安全與售后：“貨物運輸全程 GPS 監控，配備防震包裝，破損率控制在 0.01% 以?xún)�，若出現破損 / 丟失，24 小時(shí)內給出賠付方案，不影響貴司上架銷(xiāo)售�！�
靈活配送：“支持整車(chē)配送、分批補貨，可按貴司指定時(shí)間送達門(mén)店，配合做好卸貨、清點(diǎn)對接�！�
合作支持：提供附加價(jià)值
營(yíng)銷(xiāo)支持：“我們可提供貨架陳列方案、促銷(xiāo)物料（海報、試吃裝），參與貴司節慶促銷(xiāo)活動(dòng)，承擔部分促銷(xiāo)費用�！�
售后配合：“產(chǎn)品售后問(wèn)題 24 小時(shí)響應，支持臨期產(chǎn)品換貨，物流配送異常由我們全程協(xié)調處理�！�
�。ㄈ﹥A聽(tīng)需求：針對性解決痛點(diǎn)
常見(jiàn)痛點(diǎn)及回應：
痛點(diǎn) 1：“擔心供貨不及時(shí)，影響門(mén)店銷(xiāo)售” → 回應：“我們有雙倉備貨 + 專(zhuān)屬物流團隊，補貨周期≤7 天，且物流時(shí)效承諾寫(xiě)入合同，延誤可按約定賠付�！�
痛點(diǎn) 2：“之前合作的供應商物流破損率高，損耗大” → 回應：“我們的物流破損率控制在 0.01% 以?xún)�，比行業(yè)平均水平低 50%，且有全額賠付承諾，之前和 XX 超市合作全年破損率僅 0.008%�！�
痛點(diǎn) 3：“希望能靈活補貨，避免庫存積壓” → 回應：“我們支持小批量多頻次補貨，最低補貨量 500 件，同時(shí)提供庫存分析建議，幫助貴司優(yōu)化訂貨量�！�
三、談判技巧：靈活博弈，實(shí)現共贏(yíng)
守住底線(xiàn)，適度讓步
底線(xiàn)：核心產(chǎn)品價(jià)格、最低起訂量、物流成本分攤（如 “運費由我方承擔，但最低起訂量不低于 500 件”）。
讓步：在返利政策、促銷(xiāo)支持、賬期上靈活調整（如 “若貴司季度銷(xiāo)量達標，賬期可延長(cháng)至 45 天”）。
強化差異化優(yōu)勢
對比同行：“相比 XX 品牌，我們的產(chǎn)品在 [品質(zhì) / 規格] 上更契合貴司需求，且物流時(shí)效快 20%，破損率更低，綜合成本更有優(yōu)勢�！�
綁定長(cháng)期利益
提出合作升級方案：“若合作順利，后續我們可針對貴司開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬規格產(chǎn)品，同時(shí)優(yōu)化物流路線(xiàn)，降低配送成本，實(shí)現銷(xiāo)量共贏(yíng)�！�
四、后續跟進(jìn)：快速落地，鞏固合作
即時(shí)復盤(pán)
溝通結束后 24 小時(shí)內，發(fā)送《溝通紀要》，明確達成的共識（如采購品類(lèi)、價(jià)格、訂單量、物流要求）和待確認事項。
資料補充
針對零售商提出的疑問(wèn)，補充相關(guān)資料（如資質(zhì)文件、物流合同樣本、賠付流程說(shuō)明）。
推動(dòng)簽約
主動(dòng)跟進(jìn)訂單確認進(jìn)度，提供合同草案，明確物流服務(wù)條款（可直接引用之前的物流承諾書(shū)核心內容作為附件），協(xié)助辦理簽約手續。
首單保障
首單發(fā)貨后，實(shí)時(shí)同步物流信息，告知零售商預計到貨時(shí)間，安排專(zhuān)人對接收貨、清點(diǎn)事宜，及時(shí)解決突發(fā)問(wèn)題。
定期維護
合作后每周溝通銷(xiāo)量情況，每月上門(mén)拜訪(fǎng)，了解產(chǎn)品銷(xiāo)售反饋和物流服務(wù)滿(mǎn)意度，根據需求調整供貨及物流方案（如 “根據貴司門(mén)店銷(xiāo)量數據，我們調整了配送頻次，避免庫存積壓”）。
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