互聯(lián)網(wǎng)家裝運營(yíng)計劃書(shū)
想要運營(yíng)好互聯(lián)網(wǎng)家裝，首先要有詳盡的計劃，互聯(lián)網(wǎng)家裝運營(yíng)計劃書(shū)怎么寫(xiě)呢？下面小編為大家整理了互聯(lián)網(wǎng)家裝運營(yíng)計劃書(shū)，希望能幫到大家！
一、 概要
本方案將從行業(yè)市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)策略及管理與盈利模式等展開(kāi)構想，以期達到為決策者提供參考依據，文中省略了關(guān)于企業(yè)戰略規劃的細述，對部分標題內容僅做提綱性描述。
公司介紹
1、創(chuàng )辦新公司的思路和情況
成為一家優(yōu)秀的裝飾企業(yè)是我們的夢(mèng)想，并在此基礎上努力做到最好，我們知道裝飾行業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)容量大，入市門(mén)檻低，同質(zhì)化程度高，競爭激烈又極度不規范的行業(yè)。目前，多數企業(yè)采用公司設計師接單，項目經(jīng)理分包等形式作為公司主要運營(yíng)模式。
關(guān)于盈利，裝飾公司的利潤主要有以下幾點(diǎn)：
�。�1） 工程分包費
為了減少公司管理成本，通常裝飾公司會(huì )將所簽合同與實(shí)際支出的差價(jià)作為公司的毛利潤（一般在30-40%），其余部分（60-70%）會(huì )轉包給與自己有固定承包合同的項目經(jīng)理，這樣利潤公司利潤雖然比直接施工要小，但利潤相對固定，各公司報價(jià)、材料、施工等值不同決定了轉包比例也不同。注：一般情況下項目經(jīng)理要拿出3%的工程價(jià)作為質(zhì)量風(fēng)險金壓在公司，待工程保質(zhì)期結束返還。
�。�2）公司正常的管理取費
一份家裝合同主要分為直接費和間接費，直接費主要指的是工程中施工預算費用，管理取費屬于間接費一般包括：設計費3%-5%、管理費8%-15%、稅金及遠程施工費等。
�。�3）施工輔料費
為了保證施工材料統一及企業(yè)利潤最大化，很多公司會(huì )將工地常用輔材如細木工板、石膏板、木方、輕鋼龍骨、乳膠漆、油漆等進(jìn)行倉儲，這樣既能保證材料的統一性，又能避免項目經(jīng)理的道德風(fēng)險，同時(shí)也為公司創(chuàng )造一些額外利潤，一般材料利潤在15—25%之間。
�。�4）主材利潤
裝修主材主要包括：地板、瓷磚、潔具、櫥柜、木門(mén)、窗簾等，現在越來(lái)越多的主材供應商會(huì )依賴(lài)裝飾公司推薦提高銷(xiāo)量，這給裝飾公司進(jìn)行資源整合提供機會(huì )實(shí)現合作，增加利潤點(diǎn)。
新公司定位在10—15人之間的中小型公司，計劃前期投入20萬(wàn)左右，預計年產(chǎn)值在300—400萬(wàn)，計劃一年內收益，預設立部門(mén)有設計部，市場(chǎng)部，客戶(hù)服務(wù)部，工程部，財務(wù)部等，采用垂直管理架構，這是一家規模小起點(diǎn)高、注重品質(zhì)，具備團體作戰又擁有激情的企業(yè)，尋找差異化，將每一個(gè)客戶(hù)接觸點(diǎn)做到極致！我們的目標客戶(hù)群體定在中檔以上（競爭激烈），和眾多高手過(guò)招爭奪資源以期完成產(chǎn)值，為此我們需要擁有超越對手的能力和相應市場(chǎng)的速度，以及強烈的服務(wù)意識。
二、在新公司明確了競爭環(huán)境和目標之后，執行力是實(shí)現經(jīng)營(yíng)目標的決定致力于領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)因素！
2、公司預計成立時(shí)間
20xx年8月籌備—9月初開(kāi)業(yè)
3、公司股東背景介紹及股權結構
待定
4、公司業(yè)務(wù)范圍
裝飾設計，施工，材料，與家居有關(guān)的一切！
5、公司的目標和發(fā)展戰略
20xx年8月—9月，是新公司籌劃制定目標方案及分解戰略步驟的準備期，至20xx年未，計劃完成100萬(wàn)產(chǎn)值任務(wù)，實(shí)現完工在建樣板房20—30個(gè)，在開(kāi)業(yè)一年內實(shí)現品牌建立，產(chǎn)值任務(wù)達標，兩年內形成設計，施工，材料銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)組合，進(jìn)入合肥家裝界主流品牌，為此，20xx年確定為“開(kāi)局之年”，20xx年將是“產(chǎn)值年”新公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，年度計劃，工作步驟將會(huì )按照清晰的發(fā)展目標制定和實(shí)施。
三、 市場(chǎng)機會(huì )分析
1、環(huán)境分析
裝飾行業(yè)年產(chǎn)值近2萬(wàn)億，年均增長(cháng)18%，裝飾裝修已成為消費者僅次購房以外第二大消費支出。目前，家裝業(yè)總產(chǎn)值首次超過(guò)了家電業(yè)、汽車(chē)業(yè)和牛奶業(yè)，裝飾行業(yè)市場(chǎng)容量大，發(fā)展速度快，行業(yè)分布廣，為一般傳統行業(yè)所不及，是典型的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，是拉動(dòng)國民經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)重要力量。
合肥市2008年gdp 1664.84億元，增長(cháng)率 17.2%，增幅達中部六省市之首。
合肥市商品房均價(jià)4150元/平米，隨著(zhù)前幾年房地產(chǎn)的持續熱銷(xiāo)，大多數新房將集中在20xx年交付，每年新交付樓盤(pán)眾多，合肥07年商品房銷(xiāo)售1028萬(wàn)m2，08年銷(xiāo)售800萬(wàn)m2，二手房和二次裝修房約400萬(wàn)m2，加上望湖城、天鵝湖、報業(yè)園等三十多個(gè)單位集資房面積約200萬(wàn)m2，再加上歷年存量房約500萬(wàn)m2，合計建筑面積達2928萬(wàn)m2，以每套100 m2 計，合計292800套，以其中一半準備裝修計，需裝修套數為146400套，以每套裝修費（不含主材）35000元計，總產(chǎn)值達51.24億元，將超過(guò)08年家裝約44個(gè)億的總產(chǎn)值。濱湖新區等百萬(wàn)平米大盤(pán)交房量都在10000套以上，市場(chǎng)潛力巨大。品牌裝飾公司所占市場(chǎng)份額不足20%，裝飾成熟度低，消費者尚處于初級價(jià)格階段，大多數競爭對手營(yíng)銷(xiāo)能力不強。另外，家裝市場(chǎng)是一個(gè)低關(guān)注度的行業(yè)，也就是說(shuō)消費者在沒(méi)買(mǎi)房子甚至沒(méi)拿房子的時(shí)候，是不會(huì )注意家裝信息的。這個(gè)特點(diǎn)決定了我們能夠通過(guò)短時(shí)間快速切入市場(chǎng)。
目前，裝飾行業(yè)的競爭力主要體現在設計、施工和管理等方面上，而這些往往是經(jīng)過(guò)一定努力和創(chuàng )新都能夠獲取相等的技術(shù)和能力。作為一家新公司我們需要充分挖掘我們的.優(yōu)勢，在同樣提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)我們要和大公司比價(jià)格，引導客戶(hù)理性消費，和小公司我們要比精細比價(jià)值，比物有所值，市場(chǎng)前景還是很樂(lè )觀(guān)的！
2、行業(yè)（競爭者）分析
目前合肥市大小裝飾公司預計有1000多家，普遍處于中小規模狀態(tài)，其設計水平，營(yíng)銷(xiāo)策略，管理能力均不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，大多數公司集中在百花井，望城大廈，
致力于領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)
cbd，財富廣場(chǎng)等地，其中產(chǎn)值在1000萬(wàn)以上的有7—8家，其中山水，華然，川豪，星藝，業(yè)之峰，大維屬一線(xiàn)品牌，均有自身特點(diǎn)及客戶(hù)群體。
山水 老客戶(hù)較多，設計水平突出，設計師實(shí)行7=1團隊合作模式，公司經(jīng)常帶領(lǐng)設計師去開(kāi)拓視野、增強技藝，近期推出7年成長(cháng)感恩回饋優(yōu)惠活動(dòng)，對材料采用招標的方式進(jìn)行整合，《山水商城》和《山水生活》因缺乏必要的策劃支撐以失敗告終。
華然 品牌被公眾認可，推出顧問(wèn)式服務(wù)，服務(wù)好（有9個(gè)客服分工對所有訂單進(jìn)行跟進(jìn)，客戶(hù)人員很懂裝修知識、服務(wù)技巧），公司成立時(shí)間長(cháng)，是合肥市最早一批裝飾企業(yè)，公司收費價(jià)格高，注重員工技能培訓，占領(lǐng)了合肥一部分高端市場(chǎng)。
川豪 目前外地品牌在合肥做到最好的，有自己的櫥柜，木門(mén)加工廠(chǎng)，合肥公司內有3000平米材料展廳可為客戶(hù)提供一站式家居服務(wù)
大維 前期以?xún)r(jià)格取勝，重視工程形象（項目整潔、堆放、著(zhù)裝整齊），帶客戶(hù)看工地促進(jìn)簽單，現在置地投資廣場(chǎng)成立高端工作室，以此搶占高端市場(chǎng)。
星藝 廣東裝飾品牌是目前合肥家裝市場(chǎng)實(shí)力派，不過(guò)由于內部管理混亂，合肥市場(chǎng)現已存在兩家獨立廣州星藝裝飾，各做各的，讓老百姓很迷惑。
百度 走綜合性?xún)r(jià)比、套餐路線(xiàn)（28800），想走高端設計的路線(xiàn)
城市人家 深根小區，走性?xún)r(jià)比路線(xiàn)，工程價(jià)打折，但管理費不打折。
提升品牌力度及售后服務(wù)、工程質(zhì)量是目前競爭對手主要的策略之一，善于概念營(yíng)銷(xiāo)炒作卻效果甚微，有得有失。
四、 營(yíng)銷(xiāo)計劃
1、家裝營(yíng)銷(xiāo)形式
�。�1）業(yè)務(wù)員跟蹤客戶(hù)這是一種最傳統的也是目前幾乎所有裝飾公司最常用的營(yíng)銷(xiāo)方式，通常是公司安排業(yè)務(wù)人員直接到小區發(fā)宣傳單接觸客戶(hù)，主要工作方式就是通過(guò)簡(jiǎn)單介紹公司概況，工藝，盡量做到引起業(yè)主的注意，然后隨其引入小區的辦公點(diǎn)或展廳或樣板間內，然后由主談設計師詳細與客戶(hù)溝通，他們作為輔談跟進(jìn)補充。
�。�2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，業(yè)務(wù)員或前期市場(chǎng)開(kāi)拓人員通過(guò)各種方式或手段，從售樓處或物業(yè)公司
處搞到大量客戶(hù)資源。然后電話(huà)咨詢(xún)或邀約，當客戶(hù)積累一定程度可以通過(guò)公司組織“家 裝課堂”“家裝直通車(chē)”等活動(dòng)進(jìn)行配合，不過(guò)客戶(hù)不太喜歡這種方式，主要是對自己資 源泄露反感。
�。�3）小區終端擺臺活動(dòng)，在業(yè)主辦理入駐手續期間，以物業(yè)名義進(jìn)行現場(chǎng)免費咨詢(xún)等活動(dòng)。定期的舉辦家裝直通車(chē)等終端促銷(xiāo)活動(dòng)。另外，也可以利用小區公益廣告牌提示牌，樓層提示牌，單元公告欄，車(chē)庫入口提示牌，門(mén)衛的遮陽(yáng)傘，信箱提示廣告等，來(lái)進(jìn)行宣傳。
�。�4）展會(huì )活動(dòng)，有選擇的參加行業(yè)內和媒體舉辦的各種展會(huì )活動(dòng)，針對的推出符合消費者口味的優(yōu)惠政策，促成簽單，提高品牌知名度和行業(yè)影響力，利用各種宣傳方式，橫幅，x展架，易拉寶等等。盡量搶占有利位置，維護公司對外整體形象。
�。�5）工地推廣這是現在大多數中小家裝公司（甚至大多數“游擊隊”）最有影響的營(yíng)銷(xiāo)方式。百聞不如一見(jiàn)，讓客戶(hù)親臨施工現場(chǎng)，親眼觀(guān)看施工工藝，親自察看材料的真假，親自體驗現場(chǎng)工地的管理，這是贏(yíng)得客戶(hù)的關(guān)鍵所在，具體方式是公司的業(yè)務(wù)員或設計師，在通過(guò)初期的接觸以后，引導客戶(hù)，“說(shuō)得再好，不如親自看看施工現場(chǎng)”所以，有經(jīng)驗的設計師或業(yè)務(wù)員，會(huì )挑選一些優(yōu)秀的施工工地去看，而一般的或有所欠缺的工地，哪怕距離很近，也不會(huì )帶客戶(hù)去，要不然前期良好的溝通會(huì )化作泡影。
�。�6） “家裝套餐促銷(xiāo)”或“家裝解決方案”推出若干套餐裝修，詳細介紹其具體套餐內容，做到讓消費者心理有數，打消他們的后顧之憂(yōu)，體現透明、誠信裝修的服務(wù)理念。
�。�7）樣板房征集這種方式一般只針對重點(diǎn)樓盤(pán)實(shí)施。公司在小區征集一套零利潤的房屋，然后進(jìn)行裝修后作為樣板間推廣。也有的公司直接投資小區買(mǎi)一套按揭的房子，在小區業(yè)主入住之前，提前全部裝修裝飾完畢，做得比開(kāi)發(fā)商的樣板間還好，家具電器等都全部配齊，這種方式，影響力極強，關(guān)鍵在于把握了時(shí)間，并且展示了公司強大的經(jīng)濟勢力和設計能力
�。�8）網(wǎng)絡(luò )攔截主要是借助網(wǎng)絡(luò )工具，在較大的房產(chǎn)網(wǎng)站，如搜房或合肥論壇，還有社區網(wǎng)站上，在業(yè)主論壇上發(fā)布大量的公司和設計信息，這是目前比較流行的營(yíng)銷(xiāo)手法，但這種方式要求有專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò )推廣人員，利用網(wǎng)絡(luò )來(lái)傳遞信息，速度快，影響面廣，所以 必須講究技巧與方法，最好是抓住各論壇的版主（斑竹）。這樣公司的宣傳帖子才不致 于“拍磚”。
�。�9）傳統媒體的攔截報紙，電視，電臺這些傳統媒體，依然占據了大量的受眾面，所以精心選擇一個(gè)媒體，精心做好宣傳策劃與宣傳突破口，一樣可以取得比較滿(mǎn)意的效果。當然還有其它的廣告宣傳方式比如：車(chē)身廣告，站牌宣傳欄，大型公共場(chǎng)合的燈箱廣告宣傳等等。
2、營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧
�。�1） 樓盤(pán)情報的收集
a、 開(kāi)發(fā)商的信息包括：銷(xiāo)售總監，聯(lián)系電話(huà)，樓盤(pán)廣告資料，主要消費群體，樓盤(pán)的銷(xiāo)售情況，空置率是多少，入住率是多少，入住時(shí)間是什么時(shí)候，是投資型還是居住型樓盤(pán)，是商品樓還是回遷戶(hù)，這所有的信息，對于投資決策來(lái)說(shuō)都是非常重要的。
b、物業(yè)公司方面的信息情報：小區的信息包括建筑類(lèi)型（板樓，塔樓），本次入住的戶(hù)數，日期，周邊的交通，價(jià)格，主力戶(hù)型（最好是先期進(jìn)入小區量房）。物業(yè)擬招商的情況，價(jià)格、租金，租賃位置優(yōu)劣等。
�。�2） 對公司情況的了解
首先，我們對自身定位的認識，我公司的特點(diǎn)，我公司的優(yōu)勢，我們能給客戶(hù)提供的服務(wù)。第二，業(yè)務(wù)員對于公司業(yè)績(jì)的了解，如果這個(gè)小區是該樓盤(pán)交付的第二期，公司有無(wú)在上期小區中做過(guò)工程。第三，對于公司現有的業(yè)務(wù)員和設計師的配置，有沒(méi)有適合該小區的主管及相當水平的設計。
�。�3） 竟爭對手情報的收集
我們要了解交付還有那些公司同時(shí)參加，他們公司的定位是什么？包括（價(jià)格定位，營(yíng)銷(xiāo)手段定位，客戶(hù)群體的定位），分析他們會(huì )采取什么樣的手段？他們的設計和質(zhì)量如何？比我們實(shí)力強的公司有幾家，和我們差不多的是那幾家？比我們勢力差的又有那幾家？了解的越多，成功的可能性越大。
�。�4）宣傳資料及方案準備
針對該小區的主力戶(hù)型，要有二至三套不同的設計方案，這些方案包括原始平面圖，地面布置圖，頂面布置圖，重點(diǎn)墻面的立面圖，客廳或臥室玄關(guān)等重點(diǎn)部位的三維效果圖。主力戶(hù)型的平面圖最好是能?chē)娎L貼到辦公點(diǎn)的墻面，做到直接吸引客戶(hù)的眼球，另外，還需要制定相應的針對小區的報價(jià)。（基礎報價(jià)，不含水電改造）
�。�5）針對小區的客戶(hù)群體，我們要有針對性地對進(jìn)駐該小區的業(yè)務(wù)員和設計師進(jìn)行強化培訓，讓他們熟悉客戶(hù)群體，熟悉公司設計方案，熟悉小區里其它公司的概況，這樣就能做到心中有數，有的放矢。
�。�4）整合資源
公司在開(kāi)發(fā)某小區的前期，在交付鑰匙的前期，可以有針對性的進(jìn)行前期廣告宣傳，同時(shí)，還可以利用媒體和物業(yè)管理的名義組織公益性的活動(dòng)。內容包括：戶(hù)型解析，家裝材料、工藝講解，建材團購活動(dòng)等。
在宣傳策略上，突出媒體和物業(yè)管理為主辦方，而我們企業(yè)作為被邀請方，這樣緩解了客戶(hù)的抵觸情緒，未簽單時(shí)采用廣告發(fā)布、業(yè)務(wù)員拉單、加強物業(yè)公關(guān)等多種方式進(jìn)行，簽單時(shí)，采用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、參觀(guān)樣板房、工地推廣等方式，爭取做就將一個(gè)小區做透做強。
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