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銷(xiāo)售累計積分比賽的方案

時(shí)間:2020-12-10 09:34:16 方案 我要投稿

銷(xiāo)售累計積分比賽的方案

  一、方案陳述:

銷(xiāo)售累計積分比賽的方案

  本次系列活動(dòng)包含“終端陳列比賽”和“銷(xiāo)售累計積分比賽”兩個(gè)部分,以總積分的方式使兩部分結合。實(shí)施根據時(shí)間分重點(diǎn)推進(jìn),以達到陳列和銷(xiāo)量同步推進(jìn)的整體效果。

  終端陳列比賽:主要以康必得陳列位置、陳列面、陳列保持時(shí)間三個(gè)指標作為評分標準(附康必得每月陳列評分表1)。

  銷(xiāo)售累計積分比賽:主要以康必得銷(xiāo)售盒數進(jìn)行積分。

  二、方案計劃:

  (一)時(shí)間計劃:XX.12.9——XX.3.31

  分為三個(gè)目標階段,每個(gè)階段對工作效果進(jìn)行評估,以根據變化進(jìn)行一定的調整和補充。

  (二)目標計劃:

  第一階段:XX.12.9——12.31主要目標:終端陳列提高。次要目標:為客情關(guān)系的建立形成鋪墊。

  第二階段:XX.1.1——2.28主要目標:良好的客情關(guān)系形成和銷(xiāo)量的提升;次要目標:整體終端陳列達到主要競品水平,20%終端陳列超過(guò)競品。

  第三階段:XX.2.1——3.31主要目標:整體終端陳列水平超過(guò)主要競品。次要目標:20%以上重要藥店銷(xiāo)量超過(guò)競品。

  (三)獎勵設置計劃:

  根據otc目前全國各省的具體狀況,把全國各省分為三個(gè)層次:

  特別市場(chǎng)(2個(gè)):北京、上海;這類(lèi)城市主要著(zhù)眼于下一步24片康必得銷(xiāo)售的.促進(jìn)。主要是在評分的標準上銷(xiāo)售積分的比重偏大一點(diǎn),以促使藥店進(jìn)貨(24片康必得)。

  一組市場(chǎng)(7個(gè)):浙江、湖南、陜西、遼寧、山東、江蘇、重慶;這類(lèi)城市主要著(zhù)眼于目前市場(chǎng)通路、藥店覆蓋和人員的具體情況。

  二組市場(chǎng)(8個(gè)):河北、湖北、河南、廣東、黑龍江、安徽、四川、天津。

  a、特別市場(chǎng)和一組市場(chǎng)獎勵設置:(附特別市場(chǎng)和一組市場(chǎng)獎級設置及分析表)

  1、特等獎:1名,獎勵品價(jià)值金額¥1800(禮品旅游)

  2、一等獎:4名,獎勵品價(jià)值金額¥800(禮品)

  3、二等獎:800人,獎勵品價(jià)值金額¥38(手表化妝品禮品包)

  4、陳列獎:1100份,獎勵品價(jià)值金額¥18(禮品表其它)

  5、小禮品:10000份,價(jià)值金額¥0.8元

  費用合計:每省63200元,總計568800元。

  b、二組市場(chǎng)獎勵設置:(附二組市場(chǎng)獎級設置及分析表)

  1、特等獎:1名,獎勵品價(jià)值金額¥1800(禮品旅游)

  2、一等獎:3名,獎勵品價(jià)值金額¥800(禮品)

  3、二等獎:600人,獎勵品價(jià)值金額¥30(手表化妝品禮品包)

  4、陳列獎:900份,獎勵品價(jià)值金額¥18(禮品表其它)

  5、小禮品:8000份,價(jià)值金額¥0.8元

  費用合計:每省49600元,總計396800元。

  全國活動(dòng)費用總計:96.56萬(wàn)元

  獎品說(shuō)明:(附“康必得健康樂(lè )園系列活動(dòng)評分辦法”)

  小禮品:在整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中(4個(gè)月)用于otc人員在平時(shí)工作和店員的溝通上?梢远鄻踊腕w現一定的價(jià)值差。

  陳列獎:主要是用于在12月份提高產(chǎn)品陳列上,對藥店的獎勵面在91.6%,對藥店店員的獎勵面在25%左右。獎品形式體現實(shí)用性。

  二等獎:主要用于在活動(dòng)完后綜合評分發(fā)放,獎勵面在17%左右,獎品形式體現要有特色和有價(jià)值。

  一等獎:以抽獎的方式發(fā)放,入圍條件是積分達到45分以上(指標不宜定得過(guò)高,以讓更多的人看到希望)。

  特等獎:以抽獎的方式發(fā)放,體現較大吸引力,以抽獎的方式發(fā)放,入圍條件是積分達到60以上。

  三、方案的執行和控制:

  1、活動(dòng)通知到位的問(wèn)題:關(guān)系到參與藥店廣度的問(wèn)題

  具體規定:活動(dòng)告知---臨時(shí)協(xié)議---判定認可標準

  2、評分記錄準確的問(wèn)題:otc代表對大局和自己利益平衡的問(wèn)題

  具體規定:流動(dòng)相冊評比、陳列獎和小禮品各省的區域細分。

  3、陳列比賽獎品發(fā)放的問(wèn)題:參加活動(dòng)的藥店店員提供身份證

  具體規定:活動(dòng)流程告知書(shū)。

  4、活動(dòng)終止前(3月份)的烘托問(wèn)題:媒體炒作,消費者促銷(xiāo)。

  四、方案的落實(shí)和評估

  落實(shí):(附活動(dòng)執行方案)

  評估的幾個(gè)問(wèn)題:

  1、活動(dòng)的吸引力:感到費用不是很高,這對一個(gè)跨度比較長(cháng)的活動(dòng)是一個(gè)難點(diǎn)。(目前通過(guò)縮短跨度時(shí)間和增加獎勵面基本解決)

  2、本次活動(dòng)的目標(被動(dòng)的)比較多,顯得有一定的復雜性,怎樣簡(jiǎn)化的問(wèn)題。(活動(dòng)執行細化表)

  3、店員會(huì )怎么看這次活動(dòng):

  關(guān)鍵因素:吸引力?與其它竟品的比較性?獎勵面?

  4、本次活動(dòng)必須要有其它活動(dòng)的穿插,才能體現恒利制藥的整體形象:大氣、上檔次。

  營(yíng) 銷(xiāo) 預 算

  一、禮品費用預算:96.56萬(wàn)元 占總費用比78.5%

  核算指標市場(chǎng)類(lèi)別 單一市場(chǎng)費用(萬(wàn)元) 占費用的百分比(%) 覆蓋藥店數(家) 藥店百分比(%)

  戰略市場(chǎng)(2個(gè)) 12.64 13.1 2400 14

  一組市場(chǎng)(7個(gè)) 44.24 45.8 8400 48.8

  二組市場(chǎng)(8個(gè)) 39.68 41.1 6400 37.2

  總計 96.56 100 17200 100

  二、終端藥店告知活動(dòng)費用:8.5萬(wàn)元 占總費用比7%

  三、資料收集、效果評估費用:10萬(wàn)元 占總費用比8%

  四、其它不可預知費用:8萬(wàn)元 占總費用比6.5%

  總費用:123萬(wàn)元

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