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關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)實(shí)踐報告
去接近在這個(gè)寒冷的冬季，我們營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )在校園里進(jìn)行了一場(chǎng)名為“暖貝爾校園送溫暖”的推銷(xiāo)活動(dòng)。我作為一名營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )的成員積極地參與了這次活動(dòng)。下面我對這次推銷(xiāo)活動(dòng)作一個(gè)總結報告。
我的報告書(shū)主要分4個(gè)大的步驟進(jìn)行，第一，對市場(chǎng)進(jìn)行調查及可行性分析；第二，活動(dòng)推銷(xiāo)計劃；第三，推銷(xiāo)記錄；第四，推銷(xiāo)感想總結
一、市場(chǎng)調查及可行性分析：市場(chǎng)調查要取得過(guò)去和現在有關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)的各種資料、數據和信息。市場(chǎng)調查可以從以下一些內容展開(kāi)。市場(chǎng)環(huán)境調查，消費者調查，市場(chǎng)需求調查，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素調查，市場(chǎng)競爭調查。
1、首先進(jìn)行環(huán)境調查分析，我校地理位置比較偏僻離市區較遠，交通不便，冬季比較寒冷學(xué)校沒(méi)有供暖設備。這些因素對于在校園里推銷(xiāo)保暖內衣都是非常有利的條件。
2、消費者調查分析：對特定的消費人群進(jìn)行分析，在校園里主要的消費人群為學(xué)生和教職工。其中學(xué)生的人數占據主要比例，但是老師的消費能力比學(xué)生強。所以在抓住學(xué)生市場(chǎng)的同時(shí)不放松教職工市場(chǎng)。
3、市場(chǎng)需求調查：我們學(xué)校地理位置比較偏僻，離市區較遠，加上公交車(chē)少，去市區一趟很不方便。所以我認為在天氣突然轉冷的這段時(shí)間里，在校園里存在著(zhù)很大的保暖內衣的需求。
4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素調查：可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析，產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)競爭。首先從產(chǎn)品上講，我們營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )從“暖貝爾”公司引進(jìn)的保暖內衣具有很大的優(yōu)勢。暖貝爾保暖內衣不同于傳統的保暖內衣穿上感覺(jué)到身材庸腫，它更注重休身，尤其是女性產(chǎn)品更是突顯女性的身材之美。暖貝爾保暖內衣種類(lèi)多，具有醫療健身功能。價(jià)格方面首先要調查同學(xué)們所能接受的價(jià)格，在這個(gè)前提下對不同價(jià)格等級的保暖內衣產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。讓顧客感覺(jué)到我們產(chǎn)品的實(shí)惠性。市場(chǎng)競爭調查分析：在我們學(xué)校的超市保暖內衣的銷(xiāo)售不太樂(lè )觀(guān)，同時(shí)沒(méi)有其他進(jìn)行保暖內衣推銷(xiāo)的競爭著(zhù)。
二、推銷(xiāo)計劃：
本次暖貝爾內衣推銷(xiāo)活動(dòng)由會(huì )長(cháng)決定進(jìn)行5天。策劃部首先決定在校園內搭建簡(jiǎn)易帳篷，進(jìn)行擺攤展賣(mài)。各各部門(mén)的干事每天在課余時(shí)間在攤位上工作，向顧客介紹產(chǎn)品。然后第二個(gè)階段向老師們進(jìn)行推銷(xiāo)工作，對老師們發(fā)放折后優(yōu)惠券，讓老師們知道我們正在進(jìn)行的活動(dòng)。大力進(jìn)行宣傳工作，爭取到教師市場(chǎng)，把高檔一點(diǎn)的品牌推銷(xiāo)給教職工。最后再進(jìn)行一次降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，爭取把產(chǎn)品的賣(mài)出量最大話(huà)。在進(jìn)行擺攤展賣(mài)的同時(shí)，利用協(xié)會(huì )中成員的力量拉攏自己身邊的潛在顧客，向他們介紹我們的保暖內衣。
三、推銷(xiāo)記錄：
在這次“暖貝爾”保暖內衣推銷(xiāo)活動(dòng)中我們營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )一共售出了81套保暖內衣。取得了往屆不曾有過(guò)的優(yōu)異成績(jì)。下面我就作一下簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)記錄：第一天，我們的工作人員賣(mài)出了2套，這讓我們的心里都有點(diǎn)打擊。但是我們都知道推銷(xiāo)員要有吃苦耐勞的精神，不能輕易放棄。第二天，我們賣(mài)出了11套，小有進(jìn)步比第一天，但這足以鼓舞全體成員。第三天我們賣(mài)出了15套。第四天賣(mài)了13套。第五天，也就是最后一天了，會(huì )長(cháng)決定進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo)，把利潤壓縮一下，提高銷(xiāo)售量。這種方式果然湊效，這天一共賣(mài)出了40套。至此為期5天的暖貝爾校園送溫暖活動(dòng)結束了。
四、推銷(xiāo)總結與感想：
1、產(chǎn)品方面：
推銷(xiāo)工作人員要了解自己的產(chǎn)品，對于顧客的問(wèn)題要詳細地進(jìn)行講解。讓自己的產(chǎn)品隨時(shí)和顧客的需求連接起來(lái)。推銷(xiāo)顧客滿(mǎn)意的產(chǎn)品，及時(shí)提升產(chǎn)品的附加價(jià)值。
2、市場(chǎng)方面：
一項推銷(xiāo)工作展開(kāi)之前要對產(chǎn)品市場(chǎng)的需求量的大小進(jìn)行調查。推銷(xiāo)員要了解市場(chǎng)上的供求關(guān)系，確保產(chǎn)品市場(chǎng)不處于飽合階段后再把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。
3、消費者方面：
推銷(xiāo)員要對消費者進(jìn)行調查問(wèn)卷，了解顧客對產(chǎn)品的要求。去了解特定的消費人群。確定哪類(lèi)人是自己產(chǎn)品的主要消費顧客，同時(shí)挖掘市場(chǎng)潛在顧客。追求產(chǎn)品市場(chǎng)顧客最大話(huà)。
4、產(chǎn)品宣傳：
推銷(xiāo)工作開(kāi)展之前不能忽視宣傳工作。宣傳工作手段要多元化，利用各種方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。比如，印刷廣告宣傳單，發(fā)放產(chǎn)品優(yōu)惠卷，網(wǎng)絡(luò )宣傳等。
5、推銷(xiāo)人員自身方面：
推銷(xiāo)員要承擔起推銷(xiāo)職能，對其自身的素質(zhì)要提出一定的要求。第一，推銷(xiāo)員要有科學(xué)家的頭腦。推銷(xiāo)員必須像科學(xué)家一樣深入了解市場(chǎng)，研究消費者的價(jià)值觀(guān)，購買(mǎi)心理。第二，推銷(xiāo)員要有藝術(shù)家的心。藝術(shù)家對事物具有敏感的洞察力，對司空見(jiàn)慣的人、事、物也能以新鮮敏銳的眼光去觀(guān)賞與觀(guān)察。
推銷(xiāo)員應能敏銳的看出人們的需要，還要知道如何更好的滿(mǎn)足顧客的需要。第三、推銷(xiāo)員要有技術(shù)員的手。推銷(xiāo)員是本職工作的工程師，對所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的原理、結構、性能、質(zhì)量、操作使用、維休服務(wù)方面的技能。第四、推銷(xiāo)員要有勞動(dòng)者的腳。推銷(xiāo)員要適應高強度的工作要求。推銷(xiāo)員還要有勤奮的工作作風(fēng)。
6、推銷(xiāo)技巧：
推銷(xiāo)員要接近目標客戶(hù)，引起客戶(hù)注意，只有當目標客戶(hù)的注意力集集中到推銷(xiāo)員的講解和推銷(xiāo)品上時(shí)，才有可能達成交易。推銷(xiāo)員要用簡(jiǎn)明的語(yǔ)言盡快地把客戶(hù)的注意力轉移到自己的話(huà)題上來(lái)，在推銷(xiāo)過(guò)程中隨時(shí)抓住顧客的心理變化。
注重推銷(xiāo)形式的多元化，有時(shí)需要現場(chǎng)表演或試用產(chǎn)品，讓顧客親眼看到產(chǎn)品的性能，讓顧客親自觸摸、檢查、操作商品。推銷(xiāo)員要采用利益接近法，直接陳述客戶(hù)購買(mǎi)商品所能獲得的利益！既避免了一些客戶(hù)掩飾其求利的心理而不愿主動(dòng)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品所能提供利益的障礙，幫助客戶(hù)正確的認識產(chǎn)品，增強購買(mǎi)信心，又突出了商品的推銷(xiāo)重點(diǎn)，迅速達到接近的目的。推銷(xiāo)過(guò)程中同時(shí)要學(xué)會(huì )報價(jià)技巧；推銷(xiāo)員在價(jià)格談判中報價(jià)起點(diǎn)要高。報價(jià)表達策略：推銷(xiāo)員的報價(jià)無(wú)論采取口頭或書(shū)面方式，表達都必須十分肯定干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒(méi)有任何可以商量的余地。
推銷(xiāo)感想：
推銷(xiāo)要有堅忍不拔的毅力，始終堅信：有志者，事竟成。機會(huì )從來(lái)就是留給有準備的人的。我們在推銷(xiāo)的時(shí)候要有足夠耐心，細心，信心，真心，有了這些心就不害怕被拒絕，要有從頭再來(lái)的決心。勤奮是人生最大的財富，特別是對推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)更是上天賦予的恩惠。人生在于拼搏與奮斗，只有將有限的生命致力于有意義的事業(yè)時(shí) ，生命才會(huì )絢麗多彩，與眾不同！
對于推銷(xiāo)我又有了嶄新的認識，有時(shí)候要的不只是付出了就會(huì )有回報，但不付出就一定不會(huì )有回報。不管你們信不信，反正我是信了。我還努力學(xué)習有關(guān)推銷(xiāo)方面的知識，雖然未來(lái)不一定從事這項工作，但是要知道現在的社會(huì )是一個(gè)知識性的社會(huì )，藝多不壓身。即使以后畢業(yè)了，只會(huì )在擇業(yè)的時(shí)候多一項選擇，不是嗎？我還需要在更多的社會(huì )實(shí)踐中鍛煉自己的耐心和推銷(xiāo)技巧和策略，一切的理論知識只有運用到實(shí)踐中才會(huì )得到檢驗，也只有在實(shí)踐中才能不斷完善自己，提升自己，做最好的自己，造精彩的人生通過(guò)這次“暖貝爾”保暖內衣推銷(xiāo)活動(dòng)讓我從中得到了許多體會(huì )。我認識到了一次成功的推銷(xiāo)活動(dòng)要做好許多方面的準備工作。例如：產(chǎn)品宣傳、制定推銷(xiāo)計劃、人員安排等。再次我自身還要提高自己的推銷(xiāo)素質(zhì)，提高自己的語(yǔ)言表達能力，學(xué)習多種推銷(xiāo)技巧，了解顧客。
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