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食品銷(xiāo)售實(shí)習報告左右

時(shí)間:2024-10-19 11:49:50

食品銷(xiāo)售實(shí)習報告3000字左右

食品銷(xiāo)售實(shí)習報告3000字左右

食品銷(xiāo)售實(shí)習報告3000字左右

  為了在專(zhuān)業(yè)課開(kāi)設之前能夠認識企業(yè),了解企業(yè),實(shí)習體驗作為一名銷(xiāo)售人員的實(shí)際生活,業(yè)務(wù)運作,在實(shí)踐報告中領(lǐng)悟專(zhuān)業(yè)基礎知識與技能,我進(jìn)行了為期20天的認識實(shí)習。實(shí)習單位是XX市XX食品工業(yè)有限公司(以下稱(chēng)XX公司),實(shí)習所在的部門(mén)是銷(xiāo)售部。

  在這20天里,我首要的任務(wù)是了解公司,公司產(chǎn)品及其價(jià)格體系。隨后,我跟著(zhù)不同的銷(xiāo)售人員了解在各渠道內產(chǎn)品的基本運作以及銷(xiāo)售情況。

  下面,我簡(jiǎn)要的介紹一下我的實(shí)習單位:XX市XX食品工業(yè)有限公司和公司的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。

  XX市XX食品工業(yè)有限公司是以山西特色農業(yè)產(chǎn)品紅棗,紅果,核桃等果蔬的生產(chǎn),營(yíng)銷(xiāo)為主的專(zhuān)業(yè)化股份公司。公司以國家農業(yè)產(chǎn)業(yè)結構高速調整的方針和政策為指導,發(fā)掘出山西豐富的棗果和旱地果蔬資源優(yōu)勢,采取“品牌企業(yè)+基地+農戶(hù)”的形式,在名棗產(chǎn)地柳林,臨縣,石樓和XX陽(yáng)曲合作開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)果蔬基地,圍繞品牌經(jīng)營(yíng),形成了以“XX”品牌為綱,以中國最大的真空低溫紅棗深加工生產(chǎn)基地為基礎,集種植,加工,營(yíng)銷(xiāo)一體發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局,為全國棗果行業(yè)專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)規模最大的企業(yè)之一。公司的管理結構為部門(mén)制結構,其產(chǎn)品銷(xiāo)往全國,在全國各地都有辦事處,負責市場(chǎng)維護和產(chǎn)品銷(xiāo)售。我實(shí)習所在的銷(xiāo)售部是山西省的銷(xiāo)售總部,總辦事處主要負責XX地區的市場(chǎng),下設大同,朔州,臨汾三個(gè)銷(xiāo)售辦事處,公司的產(chǎn)品主要分為三大系列,即棗系列,營(yíng)養泥系列和紅棗濃漿系列。

  在棗系列中有貢棗產(chǎn)品系列和香脆棗產(chǎn)品系列。這些產(chǎn)品都是對棗進(jìn)行了深加工,提高了產(chǎn)品的附加值。另外,公司進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng )新,研發(fā)了XX野酸貢棗(富含沙棘),XX阿膠貢棗(阿膠低糖),XX木糖醇貢棗(薄荷味),滿(mǎn)足了市場(chǎng)上不同消費者的需求。而XX香脆棗更是棗制品行業(yè)的一大創(chuàng )新性產(chǎn)品,其最大賣(mài)點(diǎn)是不但香酥可口,自然清脆,而且保留了紅棗獨有的色香味和豐富的營(yíng)養成分,是別具營(yíng)養價(jià)值的休閑食品。

  營(yíng)養泥系列下設產(chǎn)品有啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥、纖薇紅棗魔芋泥。啊嗚一口純正山楂果肉泥和啊嗚一口山楂核桃泥是專(zhuān)門(mén)針對兒童研發(fā)的,產(chǎn)品在口味上酸甜可口,受到小朋友的青睞;產(chǎn)品在宣傳上面向孩子家長(cháng),突出產(chǎn)品的食物補血,富含鈣和鋅,能提高免疫力,健腦益腦使孩子茁壯成長(cháng)的功能。像啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥這樣的產(chǎn)品,食用者和購買(mǎi)者相分離:食用者是孩子,購買(mǎi)者是家長(cháng)。所以針對不同的人宣傳的價(jià)值不一樣:針對兒童,產(chǎn)品的食用性即產(chǎn)品的味道和產(chǎn)品的包裝由為重要;而針對家長(cháng)宣傳的側重點(diǎn)主要的產(chǎn)品的功能性。這一點(diǎn)XX公司做的非常好,在產(chǎn)品剛上市時(shí),在賣(mài)場(chǎng)做促銷(xiāo),進(jìn)行產(chǎn)品的試吃活動(dòng),體驗式營(yíng)銷(xiāo)讓孩子感受到產(chǎn)品的味道,賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員的解說(shuō)和產(chǎn)品宣傳單頁(yè)讓家長(cháng)了解了產(chǎn)品的功能性。雙管齊下,在購買(mǎi)力條件允許的情況下,家長(cháng)都會(huì )為孩子的茁壯成長(cháng)買(mǎi)單。纖薇紅棗魔芋泥是專(zhuān)為時(shí)尚年輕人特別是時(shí)尚女性這個(gè)消費群體設計研發(fā)的,產(chǎn)品的功能性強,富含膳食纖維促進(jìn)腸胃運動(dòng),增加飽腹感,能夠減肥塑體。

  紅棗濃漿系列是XX公司新推出的一種保健性飲品。根據其保健功能性開(kāi)發(fā)了12種產(chǎn)品,針對不同的目標消費群體,例如紅棗阿膠濃漿補氣養血適用于女性消費群體,紅棗龜苓濃漿滋陰補腎,預防風(fēng)濕適用于男性消費群體以及中老年年齡階段的人群,純正山楂濃漿消化健脾適用于消化

  不良、脾胃虛弱的人群,還有專(zhuān)門(mén)為孕婦和產(chǎn)婦研發(fā)的孕婦伴侶和產(chǎn)婦伴侶。產(chǎn)品上市有一年多,但現在的銷(xiāo)量欠佳,我認為原因有以下幾點(diǎn):1、產(chǎn)品的價(jià)格較高,消費者對產(chǎn)品價(jià)值認知度不高,對價(jià)格比較敏感。

  2、現在是夏季,這種以紅棗為主保健性飲品容易上火,所以其銷(xiāo)量不如秋冬季節的銷(xiāo)量。

  3、產(chǎn)品過(guò)分依賴(lài)于商超。

  XX公司的銷(xiāo)售渠道主要為:大型的商超賣(mài)場(chǎng)(如美特好超市、沃爾瑪超市,北京華聯(lián)超市等),便利連鎖店(如唐久超市和金虎便利),直營(yíng)(個(gè)體商店,食品批發(fā)店,土特產(chǎn)店,孕嬰店等)。

  在了解了公司和產(chǎn)品基本情況的基礎上,我跟隨不同渠道的業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng),了解不同渠道內產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程,銷(xiāo)售情況,結款方式以及業(yè)務(wù)員的工作內容。在實(shí)地實(shí)習過(guò)程中,我發(fā)現了一些涉及產(chǎn)品銷(xiāo)售和管理方面的問(wèn)題。

  第一,關(guān)于紅棗濃漿禮品盒的終端銷(xiāo)售渠道問(wèn)題

  XX公司絕大部分紅棗濃漿禮品盒擺放在大型商超的貨架上,但我認為紅棗濃漿禮品盒的終端不應該只是大型商超。原因如下:1、雖然商超的客流量大,產(chǎn)品受眾廣,但產(chǎn)品的針對性不強。2、在商超的上架費用高,如果產(chǎn)品的流動(dòng)性不強,就會(huì )被賣(mài)場(chǎng)鎖碼或要求退場(chǎng),產(chǎn)品銷(xiāo)售比較被動(dòng)。3、單品和禮品盒擺放在一起,價(jià)格對比度較高。同樣是兩瓶濃漿,單獨購買(mǎi)價(jià)格為113元,同時(shí)還有促銷(xiāo)活動(dòng),而禮品盒的售價(jià)為160元,多了一個(gè)禮品盒和禮品盒內的贈杯,價(jià)格卻提高了近50元。如果是送親朋好友,沒(méi)有太多講究的話(huà),理性的消費者絕對不會(huì )購買(mǎi)禮盒。4、禮品盒的包裝不夠精致,讓人覺(jué)得俗氣,送不出去手。

  禮品本身的定義就局限了購買(mǎi)者和購買(mǎi)情景,即訪(fǎng)親、探病、慰問(wèn)、拜訪(fǎng)等,而且禮品的特性決定了購買(mǎi)者和使用者相分離。購買(mǎi)者對價(jià)格不敏感,產(chǎn)品的價(jià)格彈性低,而這些購買(mǎi)者真正需要的是禮品給授者傳遞的意義和禮品給授者傳遞的價(jià)值以及產(chǎn)品帶給購買(mǎi)者心理上的滿(mǎn)足感和榮譽(yù)感,要讓購買(mǎi)者感到送這樣的禮品很體面。

  根據以上分析,我提幾點(diǎn)建議1、針對禮品盒的投放渠道要根據禮品盒內產(chǎn)品不同的功能和購買(mǎi)者的不同購買(mǎi)目的,例如孕婦伴侶產(chǎn)婦伴侶投放在孕嬰專(zhuān)賣(mài)店和醫院附近的商店和禮品店,紅棗阿膠濃漿、紅棗龜苓濃漿和紅棗姜糖濃漿這三款產(chǎn)品搭配組成的禮品盒可投放在醫院附近的商店和禮品店,金虎、唐久便利店(禮盒銷(xiāo)售較好的店面)以及社區商店。2、包裝精致化,為消費者傳遞一種只為健康生活,送禮送健康的理念。

  第二,對各大賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員的管理問(wèn)題

  因為公司現在的銷(xiāo)售側重點(diǎn)在營(yíng)養泥和紅棗濃漿上,賣(mài)場(chǎng)里三分之二的促銷(xiāo)人員由原來(lái)所在的休閑區(休閑區主要銷(xiāo)售棗系列產(chǎn)品)調換到?jīng)_調區(沖調區主要銷(xiāo)售營(yíng)養泥和紅棗濃漿系列產(chǎn)品),促進(jìn)營(yíng)養泥和紅棗濃漿的銷(xiāo)售。但這剩下來(lái)的三分之一促銷(xiāo)員經(jīng)常以各種理由不能按規定到崗,使得棗系列產(chǎn)品被其它競爭品牌以低價(jià)、促銷(xiāo)為由,終端攔截很?chē)乐。因此,要加強賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員特別是休閑區促銷(xiāo)員的管理,負責賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)要根據賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際情況制定相應的促銷(xiāo)人員考核制度。

  在促銷(xiāo)人員的獎勵制度方面,也應做相應的調整。以美特好超市為例,XX市共有10家美特好店,雖然都是美特好超市,但是因為其地理位置不同所帶來(lái)的客流量和消費者的購買(mǎi)力水平也不同,因此公司產(chǎn)品在美特好各個(gè)店面的銷(xiāo)售情況也不一樣。而公司給促銷(xiāo)員制定的獎勵制度是統一的,在統一制度下,有的美特好超市因為客流量等一系列客觀(guān)因素的影響,銷(xiāo)量根本達不到獎勵標準,所以促銷(xiāo)員的信心很受打擊,沒(méi)有動(dòng)力做好自己的工作。因此,在制定獎勵措施上應該根據具體店面整體的銷(xiāo)售情況制定不同的獎勵制度,使得制定出來(lái)的獎勵制度既保證產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的成本費用,又能激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作激情,促進(jìn)銷(xiāo)售量的提高。

  第三、業(yè)務(wù)的流動(dòng)性大,換句話(huà)說(shuō)是業(yè)務(wù)對公司的滿(mǎn)意度不高,忠誠度不高。

  無(wú)論是連鎖和直營(yíng),店長(cháng)或是商店老板對XX公司都頗有微辭,原因就是業(yè)務(wù)更換太頻繁,售后服務(wù)跟不上。連鎖店方面,一個(gè)業(yè)務(wù)員用將近一個(gè)月的時(shí)間了解店面方位,狀況,銷(xiāo)售情況和店長(cháng)認識,第二個(gè)月熟悉店面,各店的銷(xiāo)售情況與店長(cháng)建立良好關(guān)系,彼此都基本熟悉了聯(lián)系方式,工作方式。結果沒(méi)多久,業(yè)務(wù)員走了,又換一新的,所有的程序還要重新來(lái)一遍,在此過(guò)程中造成了聯(lián)系不便,補貨不及時(shí),臨期貨物無(wú)法更換等問(wèn)題。在直營(yíng)方面,除上述問(wèn)題之外,還有因業(yè)務(wù)更換造成的廠(chǎng)商之間關(guān)系維護不到位、客戶(hù)丟失、管理混亂等問(wèn)題。

  據我了解,造成業(yè)務(wù)員對公司滿(mǎn)意度不高的原因有以下三點(diǎn):

  1、工資水平低,業(yè)務(wù)員認為自己的辛苦付出卻得不到預期的工資回報,激勵性工資——提成比例太少,起不到激勵作用;

  2、工資不能按時(shí)發(fā)放;

  3、作為業(yè)務(wù)員,沒(méi)有職業(yè)發(fā)展空間;

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