社區促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案范文
一、促銷(xiāo)主題
促銷(xiāo)主題是促銷(xiāo)活動(dòng)的靈魂，是顧客心理上接受促銷(xiāo)的最好借口，當時(shí)正直中秋來(lái)臨，所以我們的促銷(xiāo)主題為“中秋大團圓，健康合家歡，×××關(guān)愛(ài)生命大行動(dòng)””，并臨時(shí)印制了活動(dòng)宣傳單。
二、促銷(xiāo)價(jià)格
既然是促銷(xiāo)，大部分商家必涉及優(yōu)惠或“打折”問(wèn)題，促銷(xiāo)價(jià)格制定必須迎合顧客對當前普遍產(chǎn)品促銷(xiāo)的認知心態(tài)，降價(jià)幅度小了，沒(méi)興趣，太大了，消費者又沒(méi)信心，而且商家還要考慮成本，所以本次促銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)惠政策經(jīng)我們反復討論設定在優(yōu)惠幅度為80元（即原價(jià)248元，促銷(xiāo)價(jià)168元）。并且我們對優(yōu)惠設定了一條理由“企業(yè)回報社會(huì )，純成本銷(xiāo)售，只做宣傳工作”。
三、促銷(xiāo)場(chǎng)地
本產(chǎn)品屬于中檔層次產(chǎn)品，所以促銷(xiāo)現場(chǎng)選擇在小區的菜市場(chǎng)附近的一個(gè)三叉路口處，此路口剛好是此小區80%的居民和小部分其它小區的居民的必經(jīng)之道。有一個(gè)重要的信息是，當地因位置較偏僻，類(lèi)似商業(yè)行為較少，對促銷(xiāo)將大大有利。
四、時(shí)間安排
菜市場(chǎng)的人流高峰一般在早上7：30——9：30左右，同時(shí)為了避免炎熱的天氣，我們決定促銷(xiāo)時(shí)間是7：00——10：00。
五、現場(chǎng)布置
因按摩器的促銷(xiāo)以現場(chǎng)體驗為主，所以我們在三叉路口旁選擇了約20平方米左右的空地，空地后方擺放了兩張促銷(xiāo)臺供存放貨品和資料使用，同時(shí)后上方二條鮮明的6米長(cháng)橫幅“生命的不斷延續，需要健康每一刻”（內涵在于——本按摩器方便實(shí)用，隨時(shí)呵護你的健康），“中秋大團圓，健康合家歡，×××關(guān)愛(ài)生命大行動(dòng)”�？盏厍胺揭蛔中蛿[放4頂廣告太陽(yáng)傘，整個(gè)場(chǎng)面顯眼，基本達到引起路人注意的目的。為了能留住顧客，還準備了4臺風(fēng)扇及一臺飲水機給顧客“降溫”。
六、促銷(xiāo)前工作準備
我們知道，只有充分的前期準備，才能做好一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。為規范整體促銷(xiāo)形象，提高顧客的消費信心，我們規定員工統一工作裝，佩帶工牌，并且規定標準用語(yǔ)，稱(chēng)呼一律去掉“先生、小姐”，改用“叔叔、阿姨、大哥、大姐、靚女、靚仔”更具有親和力；在與顧客的溝通中也規定常用語(yǔ)，“顫動(dòng)中，心曠神怡”（按摩器的效果）、“痛則不通，動(dòng)則通，通則不痛”、“悠閑自得中獲得健康”、“跳一跳，十年少！動(dòng)一動(dòng)，好輕松！”等，這些用語(yǔ)形象生動(dòng)地描述產(chǎn)品的效果，讓顧客更易接受。
在人員分工方面，除了安排一個(gè)人收款員專(zhuān)職收款和發(fā)貨外，還安排了一個(gè)專(zhuān)職現場(chǎng)督導，隨時(shí)監督與規范促銷(xiāo)過(guò)程。為發(fā)揮促銷(xiāo)員的能動(dòng)性，規定促銷(xiāo)過(guò)程“一條龍”，即從邀請到銷(xiāo)售專(zhuān)人負責，誰(shuí)銷(xiāo)售誰(shuí)提成，而且提成現金回公司后即刻當眾公布發(fā)放。
促銷(xiāo)前，我們對產(chǎn)品進(jìn)行了全面檢查，保證無(wú)一劣質(zhì)產(chǎn)品，同時(shí)在前一天下午對所有促銷(xiāo)員進(jìn)行了產(chǎn)品解說(shuō)和操作的強化培訓，這些前期工作效益實(shí)際上已經(jīng)在促銷(xiāo)現場(chǎng)顧客對促銷(xiāo)員的贊許中得到體現。
七、現場(chǎng)促銷(xiāo)三步曲
1、邀請
邀請作為現場(chǎng)促銷(xiāo)的第一步，直接關(guān)系到顧客資源的多少是非常重要的。促銷(xiāo)員必須熱情、大方同時(shí)注意禮儀規范，本次活動(dòng)為了讓促銷(xiāo)員更具親和力，我們專(zhuān)門(mén)進(jìn)行了“微笑”訓練，并強調將“微笑”和“問(wèn)候禮儀”規范到平時(shí)的工作和生活中，將來(lái)才能習慣成自然。邀請用語(yǔ)必須簡(jiǎn)潔易懂、針對性強、有吸引力，做到有的放矢，切忌沉長(cháng)、語(yǔ)言不清，如“您花三分鐘，有意想不到的健康感受”，“按摩與理療，雙重功效，您可免費體驗”等，這些口語(yǔ)可能讓顧客一時(shí)不能完全明白我們的是什么東東（本身短時(shí)間內就無(wú)法明白），但因有懸念而具有一定的吸引力，很多顧客會(huì )留下搞個(gè)明白。邀請時(shí)動(dòng)作要得體，不能過(guò)于粗魯，不能有強迫他人的行為，有些促銷(xiāo)員為“提高”邀請率，擋住顧客去路，大有“不試就不讓走的架勢”，這樣讓顧客產(chǎn)生反抗心理，還“非走不可”，同時(shí)也給旁人非常不良的感覺(jué)，我們給予及時(shí)制止。
為提高體驗的成功率，我們要求促銷(xiāo)員邀請顧客到促銷(xiāo)區就坐后才能進(jìn)行體驗，切忌站在路上隨便一試，很容易導致顧客輕易離去的情況�！白�，心才能放下”，買(mǎi)賣(mài)雙方才能真正有“交易”的感覺(jué)。
2、推銷(xiāo)(體驗與溝通)
本環(huán)節是決定促銷(xiāo)成功的`關(guān)鍵，促銷(xiāo)員必須眼到、耳到、口到、手到和心到。
“眼觀(guān)六路，耳聽(tīng)八方”，隨時(shí)觀(guān)察整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中顧客的言行、情緒變化、周?chē)h(huán)境變化以及各種對推銷(xiāo)過(guò)程有影響的因素。比如當顧客在體驗時(shí)皺眉，可能有不適感，必須調整力度與部位，直到讓顧客滿(mǎn)意；當臨近顧客在發(fā)表負面意見(jiàn)時(shí)，最好采取“遠離”辦法，即找借口讓你的意向客戶(hù)到較遠處去體驗和溝通，我們把這種行為形象地稱(chēng)為“擋炮手”，本次活動(dòng)就出現當一個(gè)顧客準備購買(mǎi)時(shí)聽(tīng)旁邊另一顧客說(shuō)“現在騙人的多，考慮再說(shuō)”而放棄購買(mǎi)。當你發(fā)現顧客在猶豫是否購買(mǎi)時(shí)，最好“超前定單”，即你應該做顧客已經(jīng)購買(mǎi)的工作，比如，詢(xún)問(wèn)購買(mǎi)數量，開(kāi)收據等，當然這些工作必須在顧客當面進(jìn)行，讓顧客了解和認可。
在體驗及推銷(xiāo)過(guò)程中，應注意溝通的雙向性，在你必要的解說(shuō)后，應注意提一些問(wèn)題讓顧客回答或聆聽(tīng)顧客的問(wèn)題，然后再作詳細的回答，這樣才能抓住顧客的需求點(diǎn)找到一個(gè)最好的推銷(xiāo)理由。在體驗溝通過(guò)程中還應該注意語(yǔ)言的引導，如“是否會(huì )太重��！”“感覺(jué)可以嗎”“舒服嗎？”“舒服的話(huà)就買(mǎi)一個(gè)吧，全家都可以使用，既實(shí)惠又方便！”。在溝通過(guò)程中還必須運用生動(dòng)形象的語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的介紹，我們原來(lái)規定的標準用語(yǔ)“顫動(dòng)中，心曠神怡”、“跳一跳，十年少！動(dòng)一動(dòng)，好輕松！”等讓部分顧客在樂(lè )呵呵中接受了我們的產(chǎn)品。
整個(gè)體驗促銷(xiāo)中，我們不但強調促銷(xiāo)員必須認真對待每一個(gè)環(huán)節，用心對待每一位顧客，還必須靈活把握時(shí)間。有一位促銷(xiāo)員表現很認真和努力，但他的銷(xiāo)售卻是最少的，因為他三個(gè)多小時(shí)才體驗四個(gè)顧客，而其中只有一個(gè)顧客購買(mǎi)，后來(lái)我們總結了一個(gè)原則，對這種中低價(jià)位的按摩器促銷(xiāo)，每位顧客的體驗及銷(xiāo)售時(shí)間不能超過(guò)15分鐘，特別在人流量大的時(shí)候可能更短，不然將導致大量的顧客資源流失。
3、售后處理
當產(chǎn)品成交后很多人認為已經(jīng)基本完成促銷(xiāo)工作，往往忽略了售后的重要事項，其實(shí)這也是部分人對“促銷(xiāo)”的狹義認識。促銷(xiāo)不但現場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品，更重要的是對產(chǎn)品的宣傳和后續獲得更大的收益，當成交后，我們除了完善一些必要的手續外（保修），還必須將降顧客的檔案進(jìn)行完整填寫(xiě)（以售后服務(wù)為理由引導顧客），同時(shí)向顧客說(shuō)明工作人員對產(chǎn)品的質(zhì)量負責將定期電話(huà)跟進(jìn)，避免以后顧客對回訪(fǎng)電話(huà)出現拒絕態(tài)度�，F場(chǎng)我們還引導顧客如果使用效果好希望對產(chǎn)品進(jìn)行大力宣傳，對做出宣傳貢獻（產(chǎn)生銷(xiāo)售）的顧客，我們給予一定的物質(zhì)獎勵，獎勵政策這里不公開(kāi)，其他企業(yè)可以根據自己的原則制定。
后記：本次活動(dòng)我們實(shí)現了現場(chǎng)銷(xiāo)售105臺的良好業(yè)績(jì)，并且后續的顧客重復購買(mǎi)及顧客宣傳后電話(huà)購買(mǎi)達到50個(gè)以上，有部分顧客還繼續購買(mǎi)了我們的其他產(chǎn)品，另外員工也通過(guò)本次促銷(xiāo)大大提高了對產(chǎn)品的銷(xiāo)售信心。
在社區促銷(xiāo)持續低靡的今天，對相關(guān)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人確實(shí)存在很大的挑戰，不過(guò)任何行業(yè)的競爭優(yōu)勝者都是將工作做得最完善的人。
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