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商務(wù)談判策劃書(shū)方案（通用16篇）
時(shí)間過(guò)得太快，讓人不知所措，工作已經(jīng)告一段落了，我們的工作又將翻開(kāi)新的一頁(yè)，迎來(lái)新的任務(wù)和目標，做好策劃書(shū)，讓自己成為更有競爭力的人吧。那么你知道策劃書(shū)如何寫(xiě)嗎？以下是小編為大家收集的商務(wù)談判策劃書(shū)方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 1
一、談判雙方公司背景
我方：xxx財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
乙方：xx股份責任有限公司
我方（甲方）：
xxx財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通專(zhuān)科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì )各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊藏著(zhù)勃勃生機與較大發(fā)展潛力的高等學(xué)校。
學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設備總值1.24億元。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積42000多平方米，藏書(shū)90.3萬(wàn)冊，并擁有大批數字化信息資源。
乙方：
聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學(xué)院計算所投資20萬(wàn)元人民幣，11名科研人員創(chuàng )立。聯(lián)想控股采用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車(chē)六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰略方向的統一協(xié)調與指導等戰略功能。
2008年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數近3萬(wàn)人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )、中國企業(yè)家協(xié)會(huì )聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數近4萬(wàn)余人，全國民企500強排名第3位。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、 談判團隊人員組成
主談：
決策人：
顧問(wèn)：
技術(shù)顧問(wèn)：
法律顧問(wèn)：
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應我方聯(lián)想電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎上、盡量減少成本
對方利益：用最高的.價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在江蘇地區是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò )集團
我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。 對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會(huì )。
五、談判目標
戰略目標：
1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
�、賵髢r(jià)：1500元
�、诠⿷掌冢阂恢軆�
2、付款方式：首付70%
底線(xiàn)：①以我方低線(xiàn)報價(jià)2600元
�、诒M快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開(kāi)出1500元的報價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓承擔運費來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段：
(1)把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注：《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
八、 制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價(jià)1500元表示異議
應對方案：就對方報價(jià)金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報價(jià)。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對措施：
避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 2
一、談判主題
購買(mǎi)xx朝陽(yáng)電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下?tīng)幦『灱s成交
二、談判人員構成
總經(jīng)理：
市場(chǎng)顧問(wèn)：
財務(wù)顧問(wèn)：
法律顧問(wèn)：
三、談判背景介紹
賣(mài)方：xx朝陽(yáng)電器公司
買(mǎi)方：巴西PS公司
背景
xx朝陽(yáng)電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過(guò)，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì )如期開(kāi)幕，公司決策層授權給公司銷(xiāo)售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車(chē)廠(chǎng)的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來(lái)我國廣州參會(huì )。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì )閉幕的前一天，PS方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺，主動(dòng)報價(jià)18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設計
(一)我方談判類(lèi)型
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判
(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析
我方
核心利益：我方報價(jià)18美元/塊，預想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過(guò)程中，促成雙方公司的長(cháng)期合作關(guān)系。
優(yōu)勢：
1、能夠即期付款成交;
2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權;
劣勢：
1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;
2、合作供貨商較少，且之前的'供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對方
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉處理，同時(shí)獲得最大利益。
因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉速度方面的考慮下，清倉處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢：
1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;
2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過(guò);
3、清倉處理價(jià)格降低;
劣勢：
1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;
3、為加快資金周轉速度，急于清倉處理
(三)我方目標層次分析(上線(xiàn)目標、底線(xiàn)目標、可接受的目標)
上線(xiàn)目標：
1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運輸過(guò)程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由廠(chǎng)家擔負
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費用由廠(chǎng)家擔負
底線(xiàn)目標：
1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運輸過(guò)程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由我方擔負
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費用由我方擔負
可接受目標：
1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運輸過(guò)程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由雙方各承擔50%
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%
(四)策略運用
1、開(kāi)局
方案一：感情交流式開(kāi)局策略
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略
營(yíng)造低調談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
策略二：靜觀(guān)其變
讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬(wàn)變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
策略四：制造競爭
羅列與我方要合作的其他電池供應商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線(xiàn)
適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度
策略二：埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒
明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補充說(shuō)明：
(1)談判過(guò)程中，由于對方是清倉處理，我方可能會(huì )抓住對方清倉的機會(huì )爭取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對方覺(jué)得我們咄咄逼人，沒(méi)有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構成上會(huì )分為強硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛，運用幽默詼諧的話(huà)語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉移話(huà)題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長(cháng)期合作，以沖淡當前因為價(jià)格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái)，再繼續談判。
(2)談判過(guò)程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來(lái)拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格，應該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(cháng)期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認可與信任。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 3
一、談判主題
xxx先生到風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村跟xxx先生購買(mǎi)400平米土地以建造房屋。
二、談判雙方背景及人員組成
1、主方(我方)：xxx
朱利安·xxx先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購買(mǎi)了風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·xxx先生認為他購買(mǎi)的地有點(diǎn)小，想要繼續購買(mǎi)400平米的該村土地來(lái)建造房屋。那么朱利安·xxx先生的全部土地將會(huì )上升到每平米200法郎的價(jià)格。
2、客方：xxx
xx先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買(mǎi)下土地。而另一位買(mǎi)主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購買(mǎi)朱利安·xxx先生想要購買(mǎi)的那400平米土地。
三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析
1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地。
3、主方優(yōu)勢：
(1)xxx先生了解周?chē)恋氐钠骄鶅r(jià)格，即了解市場(chǎng)，會(huì )根據事實(shí)依據開(kāi)出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟xx先生討價(jià)還價(jià)。
(2)xxx先生的報價(jià)是比xx先生另外賣(mài)給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。
(3)所購之地xx先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來(lái)講怎么賣(mài)都是只賺不賠。
4、主方劣勢：
(1)xxx先生對xx先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會(huì )被xx先生哄抬價(jià)格;
(2)xx先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買(mǎi)家，如果xxx先生開(kāi)出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內的話(huà)，很可能就會(huì )不賣(mài)給xxx先生。
5、客方優(yōu)勢：
xx先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情。他的這塊土地爺也不缺其他買(mǎi)主。
6、客方劣勢：
所購之土地若只賣(mài)給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個(gè)價(jià)格對于 xx先生來(lái)說(shuō)未免較低。
四、談判目標
1、主方目標：以每平米15法郎成交土地。
2、實(shí)際需求目標：以每平米80法郎成交土地。
3、主方底線(xiàn)：以每平米375法郎成交土地。
4、主方具體談判目標：
xxx先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊xx先生的400平米的土地來(lái)建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購買(mǎi)，現值已經(jīng)達到了每平方米150法郎的價(jià)格，如果再加上x(chóng)x先生的土地的話(huà)，現值應該會(huì )達到每平方米200法郎。所以xxx先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。
5、預測客方談判目標：
之前有一位帕斯特先生對xx先生的土地有興趣，并且現在還是有意愿購買(mǎi)他的土地，而且價(jià)格開(kāi)出每平方米15法郎。因為xx先生知道xxx先生對他的土地非常感興趣，所以xx先生應該會(huì )把土地的價(jià)格提高，或者會(huì )高于附近相同土地的平均價(jià)格。xx先生從來(lái)沒(méi)有像這樣賣(mài)過(guò)一塊地，所以很有可能他會(huì )由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開(kāi)價(jià)錢(qián)。
五、談判風(fēng)格與策略
主方為買(mǎi)方xxx先生，從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠(chǎng)家的達成信息，為私密信息，不能被xx先生知曉。而xx先生并不了解市場(chǎng)的全貌，他會(huì )要求休息一下并考慮對策。xxx先生需利用“第一印象”引導的機會(huì )，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專(zhuān)業(yè)，但同時(shí)也需要考慮專(zhuān)家咨詢(xún)因素，防止阻礙談判結果。
缺少足夠信息而主動(dòng)開(kāi)價(jià)是盲目的，作戰計劃是為了主動(dòng)開(kāi)價(jià)創(chuàng )造條件，在調查獲取信息上客方。
基于以上因素，根據商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類(lèi)別，主方應選擇“合作型”雙贏(yíng)風(fēng)格，著(zhù)眼于長(cháng)遠，用真誠務(wù)實(shí)的態(tài)度來(lái)實(shí)現雙方利益的化。
談判策略：
(1)投石問(wèn)路策略：談判中通過(guò)不斷地詢(xún)問(wèn)，來(lái)直接獲得客方盡可能多的資料，以此來(lái)摸清客方的虛實(shí)，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。
(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問(wèn)題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問(wèn)題上讓步，然后通過(guò)使用僵局策略，在重要的問(wèn)題上達到主方目的。
(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng )造有利的時(shí)機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。
(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià)，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實(shí)上。
六、談判程序
1、開(kāi)局階段
(1)導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向對方簡(jiǎn)要介紹購買(mǎi)這塊地的原因。
(2)具體策略：協(xié)商式開(kāi)局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。
(3)導入階段結束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價(jià)格。在陳述過(guò)程中，注意客方的疑問(wèn)，并給予相應的說(shuō)明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話(huà)題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節。
2、磋商階段
(1)采取開(kāi)放式提問(wèn)和試探性提問(wèn)。
參考問(wèn)題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣(mài)出這塊地嗎?你賣(mài)地以后要去哪定居呢?
(2)對于對方的提問(wèn)，與價(jià)格相關(guān)的問(wèn)題不必完全如實(shí)相告。但是問(wèn)及這筆交易的價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答。至于其他問(wèn)題，可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達主方是一個(gè)負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
(3)注意事項：需要時(shí)刻觀(guān)察客方的反應，認真傾聽(tīng)客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線(xiàn)問(wèn)題時(shí)，可以保持沉默。
(4)回顧總結
對上面提問(wèn)環(huán)節的回答和觀(guān)察結果進(jìn)行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會(huì )有什么陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說(shuō)明的價(jià)格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價(jià)重新計算我方的底線(xiàn)價(jià)格。
3、討價(jià)還價(jià)階段
主方采取等待客方先報價(jià)的策略。對于客方的報價(jià)，我們應該對客方報價(jià)原因進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。同時(shí)可以表明我們認為沒(méi)有考慮到的因素對價(jià)格的影響是不合理的。
還價(jià)：采取逐項還價(jià)以及“購買(mǎi)額外產(chǎn)品”的.策略
主方采取逐項還價(jià)的策略。主方認為影響價(jià)格的因素有賣(mài)者不急需售地、認準這塊地對主方的價(jià)值。所以可以針對上述因素來(lái)逐項還價(jià)。針對并不急需售地，可以說(shuō)明若主方已經(jīng)買(mǎi)了相應周邊的大塊土地，賣(mài)方以后會(huì )很難賣(mài)出自己的地，但是考慮到賣(mài)方不急需，所以報價(jià)比周邊土地平均賣(mài)價(jià)高相應的比例。而這塊地對主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
(1)主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時(shí)機，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機是要求主方并不因為客方報價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報價(jià)�？梢允紫炔捎梅顷P(guān)鍵的讓步，對于付款時(shí)間等等先做出讓步，最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報價(jià)，主方就相應增加對方減少量的80%�；蛘卟扇∮媱澴尣�，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。
(2)采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數字說(shuō)話(huà)，可以表明主方已經(jīng)對相應的影響因素做過(guò)市場(chǎng)調查，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無(wú)大不妥。另外還有限制策略和不開(kāi)先例策略二者結合起來(lái)使用。說(shuō)明自己能夠給出的優(yōu)惠權限只有這么多，以及并沒(méi)有這樣先例的價(jià)格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。
(3)最后，如果無(wú)法達到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價(jià)。
七、談判的障礙及障礙破除
1、客方優(yōu)勢地位障礙
對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買(mǎi)方的身份迫使其做出讓步。
障礙破除方法：
對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買(mǎi)其它土地，并且仍能找到買(mǎi)方，主方要求其提供證據，并且不理會(huì )其降價(jià)要求。
2、戰略障礙
談判中對手可能會(huì )對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
障礙破除方法：
打破僵局，針對緩解意見(jiàn)性對立僵局，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見(jiàn)，將較難達成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實(shí)現主方利益。
八、準備談判資料
1、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí)，了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌，掌握信息優(yōu)勢，思路創(chuàng )造機會(huì );
2、客方xx先生的情況;
3、收集多種獨立來(lái)源的信息，從全局考慮問(wèn)題�？梢詮姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，尋找價(jià)格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。
4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商
相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟法》
備注：《合同法》違約責任第一百零七條
當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任;
九、制定應急方案
客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。
2、以合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏(yíng)。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實(shí)現雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現談判者利益的手段�？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎上適當提一定程度價(jià)格。雙方以合理條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。
十、談判結束
1、主方與客方簽訂協(xié)議
2、預付定金
3、祝賀本次談判圓滿(mǎn)成功
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 4
一、目標明確：
本次藥品商務(wù)談判的目標是就甲方的藥品采購事宜達成一致。甲方希望在保證藥品質(zhì)量的前提下，降低采購成本，同時(shí)確保穩定的供貨渠道。乙方則希望在保持合理利潤的同時(shí)，擴大市場(chǎng)份額，提升品牌影響力。
二、策略制定：
市場(chǎng)調研：深入了解當前藥品市場(chǎng)的供需狀況、價(jià)格水平及競爭對手情況，為談判提供有力依據。
優(yōu)勢分析：明確雙方的.優(yōu)勢和劣勢，發(fā)揮自身長(cháng)處，規避潛在風(fēng)險。
目標分級：設定不同的談判目標，從低到高逐步爭取，確保達成最理想的協(xié)議。
靈活變通：根據談判過(guò)程中的實(shí)際情況，適時(shí)調整策略，保持談判的主動(dòng)權。
三、具體實(shí)施：
藥品質(zhì)量：強調乙方藥品的質(zhì)量?jì)?yōu)勢，如GMP認證、嚴格的生產(chǎn)工藝等，確保甲方采購的藥品安全有效。
價(jià)格策略：分析市場(chǎng)價(jià)格，提出乙方合理的報價(jià)范圍，同時(shí)強調長(cháng)期合作的利益共享。
供貨保障：穩定的供貨能力，確保甲方在任何時(shí)候都能從乙方處采購到所需的藥品。
售后服務(wù)：提供全方位的售后服務(wù)，包括退換貨、物流配送等，解除甲方的后顧之憂(yōu)。
四、后續跟進(jìn)：
協(xié)議簽署：談判結束后，盡快整理并簽署協(xié)議，確保雙方的權益得到法律保障。
合作啟動(dòng)：按照協(xié)議內容，逐步展開(kāi)合作，監測執行情況，及時(shí)解決合作中出現的問(wèn)題。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 5
一、目標明確：
本次談判的主要目標是就雙方合作的具體事宜達成共識，包括品牌推廣、產(chǎn)品銷(xiāo)售、供應鏈管理等方面。
二、談判團隊：
雙方應組建專(zhuān)業(yè)的`談判團隊，團隊成員應具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗和談判技巧，能夠充分代表各自公司的利益。
三、市場(chǎng)分析：
在談判前，雙方應對市場(chǎng)進(jìn)行深入分析，了解目標市場(chǎng)的需求、競爭狀況和行業(yè)發(fā)展趨勢，以便更好地制定談判策略。
四、談判要點(diǎn)：
產(chǎn)品定位：雙方應就產(chǎn)品定位達成一致，包括品牌形象、目標消費群體、價(jià)格策略等。
合作模式：探討合作模式，包括供貨方式、銷(xiāo)售渠道、營(yíng)銷(xiāo)策略等。
利潤分配：合理分配利潤，確保雙方利益得到保障。
風(fēng)險控制：制定風(fēng)險控制機制，降低合作風(fēng)險。
五、談判流程：
開(kāi)場(chǎng)致辭：雙方介紹各自團隊成員，明確談判目標。
市場(chǎng)分析：就市場(chǎng)狀況進(jìn)行深入交流，了解雙方需求。
合作模式探討：就合作模式展開(kāi)討論，尋求解決方案。
合同條款商定：明確合同條款，包括價(jià)格、交貨期、質(zhì)量標準等。
達成共識：雙方就合作事宜達成一致意見(jiàn)。
簽署合同：雙方簽署正式合作合同。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 6
一、談判背景：
本次談判主要涉及服裝行業(yè)的合作事宜。我方擁有知名品牌和豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，尋求與另一家服裝企業(yè)進(jìn)行戰略合作，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。對方企業(yè)在行業(yè)內有一定的影響力，雙方均有合作意向。
二、談判目標：
合作方式：雙方共同投資設立合資公司，共同研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售服裝。
產(chǎn)品定位：面向中高端市場(chǎng)，注重品質(zhì)和設計。
銷(xiāo)售渠道：線(xiàn)上和線(xiàn)下同步推進(jìn)，重點(diǎn)拓展電商平臺和專(zhuān)賣(mài)店。
目標市場(chǎng)：中國大陸及海外市場(chǎng)。
三、談判策略：
強調我方品牌優(yōu)勢和資源，突出合作潛力。
了解對方需求和關(guān)切，尋求共同利益點(diǎn)。
制定合理的股權比例和分配方案，確保雙方利益均衡。
商定合資公司的管理架構和運營(yíng)模式，明確雙方職責和權利。
確定產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售計劃，確保市場(chǎng)競爭力。
達成長(cháng)期穩定的供應協(xié)議，保障供應鏈的'穩定性。
注重談判禮儀和溝通技巧，保持良好的合作關(guān)系。
四、總結：
本次談判策劃方案旨在明確雙方合作目標和策略，為接下來(lái)的商務(wù)談判提供指導和依據。通過(guò)合理的股權比例、管理架構、運營(yíng)模式等方面的協(xié)商，達成雙方滿(mǎn)意的合作協(xié)議，共同開(kāi)拓服裝市場(chǎng)，實(shí)現共贏(yíng)。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 7
一、切片報價(jià)。
一公斤西洋參8000多元，但推銷(xiāo)人員在報價(jià)時(shí)，則說(shuō)每克0.80元。又如，在英國，當你向售貨員詢(xún)問(wèn)好的咖啡價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員則會(huì )告訴你"50便士可買(mǎi)四分之一磅"，而不說(shuō)"每磅咖啡兩英磅"。你看，兩英磅"切片"后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺(jué)，即使不能保證成交，但他決不會(huì )立馬掉頭就走。
二、比較報價(jià)。
此種報價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費者日常開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行比較。例如：一個(gè)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)鋼筆時(shí)，他經(jīng)常對男士說(shuō)："這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買(mǎi)一只精致的筆，而且在用的時(shí)候又有風(fēng)度，值得!您說(shuō)是不是?"經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買(mǎi)一支了。
三、拆細報價(jià)。
用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結合起來(lái)，拆細計算出單位時(shí)間的用度和其對應支出，以表明產(chǎn)品的'價(jià)格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營(yíng)業(yè)員對她說(shuō)："這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢(qián)算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經(jīng)營(yíng)業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢(qián)買(mǎi)了這塊表。
四、抵消報價(jià)。
對產(chǎn)品的高價(jià)，推銷(xiāo)人員可先將其構成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)也就看起來(lái)成為低價(jià)了。例如，一位推銷(xiāo)員將一臺設備報價(jià)為8000元，用戶(hù)認為太貴。這位推銷(xiāo)員說(shuō)："該設備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門(mén)運輸費200元，所以盈利只有800元，銷(xiāo)售利稅率僅為10%，如果后面三項不計算，每臺價(jià)格只有7000元，比其它同類(lèi)設備還要便宜。"所以采用抵消法報價(jià)，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢。
五、負正報價(jià)。
經(jīng)銷(xiāo)人員在報價(jià)時(shí)，要講究說(shuō)話(huà)技巧，例如對同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講：一是"價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過(guò)硬"。另一種是"產(chǎn)品質(zhì)量的確很過(guò)硬，只是價(jià)錢(qián)稍高一點(diǎn)"。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶(hù)卻會(huì )產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以?xún)r(jià)格才貴，用戶(hù)產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅定了用戶(hù)的購買(mǎi)欲望;相反，第二方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，用戶(hù)產(chǎn)生一種望而生畏的感覺(jué)，這樣就削弱了用戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 8
一、談判主題
以適當價(jià)格談成旅游合作
二、談判小組成員
主談：
副主談：
三、談判目標
(一)和諧協(xié)商價(jià)格相互讓步最終達成平衡結果，達到對己方最為有利的談判結果。對一些針對問(wèn)題的讓步做一些調查，為雙方的雙贏(yíng)創(chuàng )造條件。
(二)我方的價(jià)格底線(xiàn)是6.9萬(wàn)元/百人。
(三)希望通過(guò)此次合作，能夠建立更為長(cháng)久的合作關(guān)系。
四、談判背景
青旅集團公司的'價(jià)格目標為：報價(jià)5.9萬(wàn)元/百人，理想成交價(jià)在5.68萬(wàn)元/百人，保留價(jià)格5.6萬(wàn)元/百人。
益陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生會(huì )價(jià)格目標為：報價(jià)5.5萬(wàn)元/百人，理想成交價(jià)格5.7萬(wàn)元/百人，保留價(jià)格5.69萬(wàn)元/百人。
五、談判步驟
�。ㄒ唬﹥r(jià)格談判
�。ǘ┖炗喓贤�
六、讓步策略
讓步的速度：不要太快，把握好時(shí)機才做出讓步。
讓步的原則：明確我方讓步原則，把握我方的核心優(yōu)勢所在，適當以退為進(jìn)。必要時(shí)，采取軟硬兼施策略，暗示對方失去我方的損失。
讓步的方法：坐收漁利、分化對手，重點(diǎn)突破、虛擬假設等等。
七、價(jià)格讓步
(一)5.51萬(wàn)元/百人
(二)5.8萬(wàn)元/百人
(三)6.2萬(wàn)元/百人
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 9
一、談判主題
二、談判團隊組成
(甲方或買(mǎi)方：乙方或賣(mài)方：)
主談：公司談判全權代表
決策人：負責重大問(wèn)題的決策
技術(shù)人員：負責技術(shù)問(wèn)題
法律顧問(wèn)：負責法律問(wèn)題(人員安排根據實(shí)際情況而定)
三、談判前期調查
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的'背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：
問(wèn)題1.
分析
問(wèn)題2.
分析
依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)
五、談判目標
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開(kāi)局
開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析
開(kāi)局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應急方案
(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)
注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當補充;要點(diǎn)具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 10
一、背景資料
A方：
�、� xx牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的xx省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)xx米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)xx%，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
�、� 注冊生產(chǎn)xx一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
�、萜放频闹冗�不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。
�、攥F有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值xx萬(wàn)元人民幣。
B方：
�、俳�(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
�、跍蕚溆瞄e置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。
�、� 資預算在xx萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>
�、� 望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在xx%以上。
�、輰G茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。
�、迵{查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
�、谶_到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方：
�、僖驜方出資額度不低于xx萬(wàn)元人民幣。
�、诒ＷC控股。
�、蹖Y產(chǎn)評估的xx萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。
�、� A方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、� B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(提示：例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。
B方：
�、俚弥狝方要求出資額度不低于xx萬(wàn)元人民幣。
�、谝笥葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、垡驛方對資產(chǎn)評估的xx萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會(huì )得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應的解釋。
�、軧方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。
�、酀櫡峙鋯�(wèn)題。
提示：
1、制訂談判計劃可以包括如下問(wèn)題：
�、偃绾螌δ愕恼勁行〗M進(jìn)行人員分工?
�、谀愕恼勁心繕耸鞘裁�?
�、廴绾未_定談判進(jìn)程?
�、苋绾未_定談判策略?
�、菪枰龊媚男┓矫娴馁Y料準備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的'答案：
�、傥曳秸嬲哪繕耸鞘裁�?
�、谖曳阶铌P(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?
�、圻@些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì )不會(huì )使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?
�、茚槍δ骋粏�(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?
�、菔欠裼衅渌麑τ谀銉r(jià)值相同的交易組合?
�、拚勁袑κ值恼嬲繕耸鞘裁�?
�、哒勁须p方的共同基礎和長(cháng)遠發(fā)展目標是什么?
3、根據談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結束策略等。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 11
一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表;
決策人：賀宇翔，負責重大問(wèn)題的決策; 技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負責技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn)：張偉燕，負責法律問(wèn)題; 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨 2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
3、要求對方賠償，補充我方損失
對方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢：我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢：1、在法律上相關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤、名譽(yù)上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：相關(guān)罷工屬于不可抗力的規定 2、對方根據合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系
2、索賠目標：
報價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元
�、诮回浧冢簝稍潞�，即11月
�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導 ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
�、輧r(jià)格目標：為補充我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求 底線(xiàn)：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的'名譽(yù)損失
�、诒M快交貨遠以減小我方損失
�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位
對方提出相關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，實(shí)行攻擊、突破
2、法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件實(shí)行剖析
對其實(shí)行反駁
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)
2、層層推動(dòng)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失
5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可使用把握肯定
對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案實(shí)行調整
4、最后談判階段：
1、把握底線(xiàn)，：適時(shí)使用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系 3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,理應承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)
七、制定應急預案
雙方是第一次實(shí)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利實(shí)行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議
應對方案：就賠款金額實(shí)行價(jià)格談判，使用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當使用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并使用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據法律上相關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 12
一、目標明確：本次商務(wù)談判的目標是雙方達成一項互利的合作協(xié)議，提高雙方的市場(chǎng)份額和利潤。為了實(shí)現這一目標，我們需要制定一份詳細的策劃方案。
二、準備充分：在談判前，我們需要充分了解對方的.需求和利益，收集相關(guān)信息，制定談判策略。同時(shí)，我們還需要準備好談判所需的資料和工具，如合同草案、市場(chǎng)分析報告等。
三、合理布局：在談判過(guò)程中，我們需要合理布局，掌握好談判的節奏和進(jìn)程。首先，我們可以從雙方共同關(guān)心的問(wèn)題入手，建立互信關(guān)系；然后，再逐步深入到具體的問(wèn)題，如價(jià)格、交貨期等；再次，達成一致意見(jiàn)，簽訂合同。
四、運用技巧：在談判中，我們需要靈活運用各種技巧，如說(shuō)服、妥協(xié)、暗示等，以達成雙方都能接受的結果。同時(shí)，我們還需要注意語(yǔ)言表達和態(tài)度，保持冷靜、自信、友好的態(tài)度。
五、總結反饋：談判結束后，我們需要及時(shí)總結反饋，分析談判結果和經(jīng)驗教訓。如果談判未成功，我們需要反思原因并調整策略；如果談判成功，我們也需要總結經(jīng)驗，以便未來(lái)更好地進(jìn)行商務(wù)談判。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 13
一、目標明確：本次商務(wù)談判旨在與合作伙伴達成一項長(cháng)期合作協(xié)議，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額。在談判中，我們將堅持平等、互利、誠信的原則，爭取實(shí)現雙方利益的較大化。
二、準備充分：在談判前，我們將深入了解合作伙伴的需求和利益關(guān)切，明確我方核心訴求。同時(shí)，我們將收集市場(chǎng)信息、競爭對手情況等相關(guān)資料，為談判做好充分準備。
三、策略制定：在談判中，我們將采取以下策略：首先，充分肯定合作伙伴的實(shí)力和優(yōu)勢，表達合作意向；其次，根據市場(chǎng)情況和雙方訴求，提出合理的'合作方案；再次，就合作細節進(jìn)行深入探討，達成共識。
四、團隊配合：為確保談判順利進(jìn)行，我們將組建一個(gè)專(zhuān)業(yè)、高效的談判團隊。團隊成員將分工明確，充分發(fā)揮各自專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢，密切配合，共同應對談判中的各種挑戰。
五、后續跟進(jìn)：談判結束后，我們將及時(shí)總結經(jīng)驗教訓，對談判成果進(jìn)行評估。同時(shí)，我們將與合作伙伴保持密切聯(lián)系，落實(shí)合作細節，確保合作協(xié)議得到有效執行。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 14
談判甲方：xxxxxxx電梯有限公司
談判乙方：xx達貝爾公司
一、基本情況
1、xxxxxx電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內產(chǎn)量的50%，是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告�；貒�，又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級部門(mén)請來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項目法律顧問(wèn)，為該項目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎。
2、xx達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場(chǎng)做了充分的調查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的'合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(cháng)兼首席法律顧問(wèn)充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長(cháng)遠的，此次來(lái)中國談判，事先做過(guò)充分的可行性調查研究，此項目旨在打開(kāi)中國市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。xxxxxx電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問(wèn)題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱(chēng)問(wèn)題，美方建議定名為"xxxx電梯中國有限公司"，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱(chēng)。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是"美方負責包銷(xiāo)出口量的25%，其余75%在國內銷(xiāo)售";二是"合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司"。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話(huà)，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。
請通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 15
一．談判雙方
甲方：北京小米科技有限責任公司
乙方：南京東揚有限公司
二．客戶(hù)分析
甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆
手機性?xún)r(jià)比高，在同等配置下，價(jià)格更低
手機配置高，性能優(yōu)越
劣勢：小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有實(shí)體店
售后體系不完善
用戶(hù)體驗沒(méi)有其它同等配置的手機好
三．談判目標
和平談判
獲得2000臺小米M1手機
每臺價(jià)格不超過(guò)1700元成交
甲方送貨
分期付款
四．時(shí)機
北京小米科技有限責任公司采取饑餓營(yíng)銷(xiāo)方式銷(xiāo)售MI，使M1大量囤積。其公司現已推出新一代小米手機M2，所以急于出售MI
五．時(shí)間、地點(diǎn)
北京小米科技有限責任公司于xx年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會(huì )議室開(kāi)始為期兩天的談判，6月4號談判結束，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。
六．人員組成
主談：楊東 采購部長(cháng) 負責重大問(wèn)題決策
成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問(wèn) 負責手機技術(shù)問(wèn)題
成員：慕容雪 法律顧問(wèn) 負責法律問(wèn)題
成員：王成 財務(wù)部長(cháng) 負責財務(wù)問(wèn)題
七．主要解決問(wèn)題
手機成交價(jià) 售后服務(wù) 運輸方式 支付方式 違約賠償
八．談判程序及策略技巧
談判開(kāi)局階段：使用感情交流式策略，采取稱(chēng)贊法和幽默法營(yíng)造積極、友好、熱烈的氛圍談判報價(jià)階段：采取口頭后報價(jià)策略，使己方擁有較大還價(jià)機會(huì )
談判磋商階段： 采用遞減式讓步、把握底線(xiàn)策略，讓步幅度逐漸減少，防止對方進(jìn)攻談判締結階段：明確最終結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽約
九．使用的文獻資料
《中華人民共和國合同法》 《國際合同法》 《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》 背景資料 對方信息 技術(shù)、財務(wù)資料
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或旅行義務(wù)不符合規定的，應當承擔繼續旅行，采取補救措施或者賠償損失等違約責任
十．爭議解決途徑
先協(xié)商爭取其繼續履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
十一．替代方案
十二．談判方案的.說(shuō)明及附件
十三．談判成本及預算
談判成本預算：資料打印費100元
話(huà)費100元
招待費2000元
標的物成本預算：1700×2000=3400000元
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 16
一、我們的背景
白駒過(guò)縫，日月如梭，彈指間大學(xué)三年已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國際貿易專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從無(wú)知到清晰。我們見(jiàn)證了幾次奪冠的輝煌和激動(dòng)，一起經(jīng)歷了失敗的打擊和悲傷的眼淚。我一起學(xué)習，一起探索，一起見(jiàn)證彼此的不斷成長(cháng)。三年來(lái)，我們建立了深厚的友誼�，F在，我們即將在學(xué)生生涯中再次離開(kāi)畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從現在開(kāi)始分開(kāi)，分道揚鑣，很難有機會(huì )讓每個(gè)人重聚。因此，在畢業(yè)前，我們組織班上的學(xué)生進(jìn)行深遠的畢業(yè)旅行。
二、旅行社背景
改革開(kāi)放以來(lái)，伴隨著(zhù)xx旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來(lái)，行業(yè)規模不斷擴大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng )新，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動(dòng)經(jīng)濟增長(cháng)、擴大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
三、談判主題
主動(dòng)尋求雙贏(yíng)。就我們與旅行社的行程安排達成協(xié)議。
四、談判團隊人員構成
就我們談判人員的構成而言，我們選擇了x名談判人員進(jìn)行談判。
具有綜合知識、較高的思想政治素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)xxx。
輔談分別是熟悉旅游線(xiàn)路、價(jià)格形勢、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員，xx。財務(wù)人員熟悉財務(wù)狀況和財務(wù)知識，財務(wù)會(huì )計能力強，xx。善于與人溝通，有親善能力的外交人員，xx。
五、分析雙方的利益和優(yōu)缺點(diǎn)
優(yōu)勢劣勢：
我們有更多的旅行者，幫助他們擴大學(xué)校的影響力，提高他們在學(xué)生消費群體中的形象，沒(méi)有太多的個(gè)人經(jīng)濟來(lái)源，資金有限。
旅行社線(xiàn)路規劃有序，安全有保障，廣州多家知名旅行社服務(wù)細心，存在競爭和威脅。
談判目標：
1.最理想的目標:xx元/人。
2.可接受目標:xx元/人。
3.最低目標:xx元/人。
六、談判程序及策略
談判議程：
1.我們去旅行社聯(lián)系對方的談判人員。
2.介紹會(huì )議安排和人員。
3.正式進(jìn)入談判。
4.達成協(xié)議。
5.簽訂合同。
6.預付定金。
握手祝賀談判成功。
七、談判策略
開(kāi)始談判策略：
1.我們要求對方按照永不接受對方的第一次報價(jià)的原則進(jìn)行現行報價(jià)和談判。一開(kāi)始，我們按照對方的要價(jià)和我們的最佳目標進(jìn)行了一半的還價(jià)。
2.如果對方不愿意開(kāi)價(jià)，被迫無(wú)奈，我們要以要價(jià)高，目標高的原則開(kāi)價(jià)。
中期談判策略：
1.用咬緊不放的策略回應對方的`開(kāi)價(jià)或還價(jià):你最好給個(gè)更合適的價(jià)格。
2.當我們做出適當的讓步時(shí)，記得要求回報。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷調整你已經(jīng)做出的決定，以獲得進(jìn)一步的利益，并明確寫(xiě)出任何額外的讓步。
八、準備談判材料
各旅行社的信息(關(guān)于我們要去的旅游目的地)、團購門(mén)票、包車(chē)費、住宿費、保險費等。
九、應急預案
1.旅行社可能會(huì )拒絕在談判中根據自己的地位在價(jià)格上做出讓步。我們必須充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，迫使他們做出讓步。
2.在談判中，旅行社可能會(huì )對我們采取各種手段和策略，使我們陷入困境。為此，我們必須保持頭腦清醒，充分發(fā)揮耐心的優(yōu)勢，冷靜靈活地調整談判策略。
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