哲理故事：談判的最高境界

　　導語(yǔ)：每一個(gè)哲理故事里面都有著(zhù)意味深長(cháng)的道理，值得我們去理解和學(xué)習。下面和小編一起來(lái)看看哲理故事：談判的最高境界。希望對大家有所幫助。

　　好萊塢影片《王牌對王牌》講的是兩個(gè)警方談判專(zhuān)家斗智斗勇的故事。丹尼原本是芝加哥警察局談判專(zhuān)家，因為遭到陷害，鋌而走險綁架了局長(cháng)等一些重要人物，想通過(guò)與警方對話(huà)為自己洗刷罪名。警方起初派出的談判專(zhuān)家根本不是丹尼的對手，他只知道苦口婆心地勸說(shuō)和哀求，結果被咄咄逼人的丹尼耍得團團轉，最后痛哭流涕地敗下陣來(lái)。而后警方從另一個(gè)分局請來(lái)一個(gè)談判高手——史賓恩。倆人通話(huà)，丹尼仍然毫不客氣地嘲弄對手，提出各種各樣夸張的要求。史賓恩也不含糊，干脆利索地掛斷電話(huà)，喋喋不休的丹尼一下子愣住了。

　　在那種劍拔弩張、人質(zhì)生命危在旦夕的情況下，談判專(zhuān)家對綁匪常常都是哄著(zhù)勸著(zhù)，生怕綁匪一時(shí)激動(dòng)叩動(dòng)扳機。怎么史賓恩居然敢在對手說(shuō)得正得意的時(shí)候掛斷電話(huà)呢？這是因為，他知道對方的目的不是為了殺人，而是為了與警方討價(jià)還價(jià)。他掛斷電話(huà)，中止談判，是為了讓對方明白，這件事情沒(méi)什么好談的，你必須接受警方開(kāi)出的價(jià)碼，否則就是死路一條。結果，丹尼醒過(guò)神來(lái)之后，果然主動(dòng)給史賓恩撥電話(huà)，倆人才真正開(kāi)始現實(shí)的談判。

　　這種切斷聯(lián)系的談判辦法其實(shí)就等于是放棄自己的控制權，做出任憑事態(tài)發(fā)展的姿態(tài)。對于對手來(lái)說(shuō)，這是一種非�？尚诺耐�脅，既然談不下去了，就必須認真考慮你的開(kāi)價(jià)。1965年美國曾有過(guò)一場(chǎng)監獄，當時(shí)典獄長(cháng)便拒絕聽(tīng)犯人的任何要求，直到犯人釋放了所挾持的警察為止。典獄長(cháng)完全拒絕和犯人對話(huà)的做法等于是在昭告眾人，他絕對不會(huì )讓步。

　　這種切斷聯(lián)系的方式在商場(chǎng)談判中也很有用，比方說(shuō)，假設你遇到一位買(mǎi)主不肯接受目前的報價(jià)，因為他相信你很快就會(huì )提出更好的價(jià)錢(qián)。為了讓這位買(mǎi)主相信你不會(huì )降價(jià)，你可以先給他一個(gè)最后的報價(jià)，然后就停止談判，連他的電話(huà)、傳真或電子郵件也不回。拒絕接觸，可以增加威脅的可信性。

　　你也可以把事情丟給完全沒(méi)有權力讓步的手下去辦。假設你是一名將軍，想要攻占一座城堡，而且你的部隊已經(jīng)搭船向城堡所在的島嶼駛去。每個(gè)人都知道假如你決定進(jìn)攻到底，最后一定會(huì )取勝，但如果這樣的話(huà)，這場(chǎng)戰役會(huì )持續很久，而且傷亡慘重，所以你迫切盼望敵軍能夠投降。

　　敵軍也知道自己最終無(wú)法贏(yíng)得這場(chǎng)戰爭，因此只好投降。遺憾的是，你的敵人耳聞了你的憐憫之心。你可能不在意他們的死活，卻很擔憂(yōu)自己手下人的性命。所以假如他們能夠堅持足夠長(cháng)的時(shí)間，你就會(huì )為避免傷亡過(guò)重而撤退。

　　在這種情況下你該怎么辦？?jì)H僅威脅要堅持到最后沒(méi)有多少說(shuō)服力，你要做的是交出自己的控制權。你可以先下令部隊要戰到最后一兵一卒，然后再把他們單獨留在島上。假如敵軍看見(jiàn)你一走了之，并相信島上沒(méi)有其他人可以收回成命，那么他們就會(huì )認為你的部隊會(huì )奮戰到底。既然如此，還是投降比較好。

　　在現實(shí)中，當律師想要結束訴訟時(shí)，往往會(huì )宣稱(chēng)他們的委托人只授權他們到某個(gè)程度。假如對手相信他們的權限只到這里，常常只能答應他們的條件。

　　當機立斷地掛斷電話(huà)正是為了進(jìn)一步談下去。在放棄自己控制權的同時(shí)，你已經(jīng)將談判的主動(dòng)權掌握在手中。

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