致團隊成員的一封信
團隊伙伴：
大家好！
從2月7日（正月初八）上班，到今天2月26日，已過(guò)去18天。公司2014變革，各分公司開(kāi)始施展拳腳，市場(chǎng)活動(dòng)、區域特點(diǎn)越來(lái)越差異化，未來(lái)必然的特點(diǎn)是“總部統一化行為減少，給下面足夠空間，貓有貓道、鼠有鼠道，各顯神通”，針對超越團現在情況，和大家針對幾方面做些溝通。
客戶(hù)層面，目前團隊客戶(hù)總量超過(guò)270家，盤(pán)點(diǎn)后有效可跟客戶(hù)至少在90-100家，除馬曉川，每人手中都有底線(xiàn)20家左右可重點(diǎn)跟蹤客戶(hù)。2013年團隊424萬(wàn)業(yè)績(jì)，基本來(lái)源：中汽、勘察院、恒熱、尼特、愛(ài)軍、樂(lè )威、鹽百等，幾乎沒(méi)超過(guò)12家，目前整個(gè)團隊可跟蹤客戶(hù)近100家，按1/3在2014年出業(yè)績(jì)，至少業(yè)績(jì)量該有600-800萬(wàn)，關(guān)鍵在團隊每個(gè)人能否盡心、用心做，能否聚焦，能否打開(kāi)思路、甩開(kāi)膀子去干。
2013年，看全國幾個(gè)業(yè)績(jì)好的公司，深圳和廣西暫且不說(shuō)，因為開(kāi)源好，上海、河南開(kāi)源也不理想，但上海有姜玲、河南有姜曉、趙景春等，她們能力不比我們強多少，關(guān)鍵在用心、細心、肯下功夫、肯鉆客戶(hù)。目前全國很多分公司，因呼叫主管和講師加入總監行列，一下子資源瓜分無(wú)幾，一些兄弟公司同事知道咱們有這么多的客戶(hù)資源，羨慕的不得了，可這些客戶(hù)放置在我們手里，跟進(jìn)服務(wù)、使用效率、轉化能力、深挖鏈接等，做的很差，2014年的天津，目前的客戶(hù)分布情況，是賺錢(qián)的大好時(shí)機，如果今年把握不住，待2015分公司假設變成3個(gè)、4個(gè)總監，客戶(hù)資源將被大量稀釋?zhuān)越衲晡覀儧](méi)有退路，客戶(hù)在手中，就要增加使用和出單概率，這是對自己收入負責的唯一考量。
從人的層面，海霞相比成手些，其它伙伴從能力和性格各有優(yōu)劣。
【李洋】在公司將近5年，做事很細心，但往年的業(yè)績(jì)構成里，依靠杠桿”自然出單”的比例較多，后續跟單（例如F類(lèi)）和啃硬骨頭出單的較少，手中部分客戶(hù)若深挖、價(jià)值服務(wù)跟緊，思路打開(kāi)、有耐心、勇開(kāi)拓，一些客戶(hù)大有可為。
【康婧】在2013最后幾個(gè)月，大量行動(dòng)，成長(cháng)不小，2014當是職業(yè)發(fā)展的瓶頸期，若突圍好當是收獲的一年，信賴(lài)感加強后，如何談判、有目標感地溝通、聚焦出來(lái)參課、談單（價(jià)格、成交）等，是需要重點(diǎn)突破的，而且客戶(hù)要有主次，都是重點(diǎn)就是沒(méi)重點(diǎn)，從個(gè)人性格完善、與人相處等方面也要減少生硬，更穩重、成熟。
【劉梅】一直看好你的潛力，從形象氣質(zhì)、溝通、性格，都有優(yōu)勢，只是缺少些東西，例如清晰的目標感、發(fā)自?xún)刃牡?緊張感，壓力大、想賺錢(qián)，停留在表面的居多，真正付諸行動(dòng)、能吃苦、用心鉆的有限，2014比2013略強，但依然不是最好的你，真正上道了，能踏實(shí)、勤奮下來(lái)，減少依賴(lài)，相信你進(jìn)步很快。
【馬曉川】真正接觸客服是年初開(kāi)始，會(huì )有幾個(gè)月的蠻荒成長(cháng)期，可能會(huì )有碰壁、矛盾，這是蛻變的階段，讓性格更打開(kāi)一些，不要自我設限，大膽去做，然后請教、思考，多主動(dòng)溝通，再有團隊的配合，2014一定要對自己有大改變。
以上是對團隊幾位伙伴的交流，或許會(huì )有表述不恰當的地方，是我心里的話(huà)，希望對彼此合作有幫助。
針對客戶(hù)服務(wù)層面，也做幾點(diǎn)溝通：
1.與客戶(hù)信賴(lài)感最好的人是每一位一對一的服務(wù)人，不要期望總監、分總，誰(shuí)過(guò)去一個(gè)小時(shí)，就能有多怎么樣的改變，王笑菲也很難做到。協(xié)助拜訪(fǎng)，只是在你基礎做到位的前提下，互相打配合或者推單的關(guān)鍵環(huán)節通過(guò)聯(lián)手臨門(mén)一腳，多從自身下功夫，減少依賴(lài)，把客戶(hù)服務(wù)自己先精細化，例如客戶(hù)經(jīng)理手冊里的基本功；
2.針對當下市場(chǎng)行情，請大家各自盤(pán)點(diǎn)兩類(lèi)客戶(hù)：大中型國企（兼顧國企改制企業(yè)）、上面有大集團隸屬關(guān)系的企業(yè)，這兩類(lèi)客戶(hù)尤其重點(diǎn)關(guān)注，例如天寶國際酒店，原劉梅客戶(hù)，該企業(yè)隸屬天�？毓�，產(chǎn)值200多億的國有控股集團的二級公司，康婧有家客戶(hù)隸屬唐山燕東集團.....李洋中汽工程隸屬?lài)鴻C集團，國機集團在天津的二級單位：天津電氣傳動(dòng)設計研究所，勘察院的平級單位天津城市建筑設計院等。2014咱們在跟蹤老客戶(hù)的同時(shí)，務(wù)必關(guān)注這兩大類(lèi)：大中型國企、有大集團隸屬關(guān)系的企業(yè)；
3.過(guò)往多多少少，后續跟單出了一些業(yè)績(jì)，但希望大家千萬(wàn)不要有誤區，用認為日常跟單可以出業(yè)績(jì)來(lái)逃避把客戶(hù)引導不出去參課，后續跟單出業(yè)績(jì)很難、而且看客戶(hù)，我們日常拜訪(fǎng)的唯一聚焦要放在----引導參課上，讓客戶(hù)到杠桿上，例如執模、實(shí)效上，其它不疼不癢的拜訪(fǎng)，基本屬無(wú)用功；
4.關(guān)于價(jià)值服務(wù)，一直在思考，郵快件、送禮物、發(fā)信息，加強信賴(lài)感可以，充其量都是小技巧，華南大區王世忠有句話(huà)有一定道理：給客戶(hù)最好的價(jià)值服務(wù)就是讓他參課，想想確實(shí)如此，憑我們的能力到底能給客戶(hù)在管理上解決多少實(shí)際的問(wèn)題，幾乎不可能，參課才能真正給客戶(hù)價(jià)值，而且參課可以帶動(dòng)再消費，交過(guò)的錢(qián)一直不參課，很難再消費，所以交付做不好，必然影響業(yè)績(jì)增加；
5.關(guān)乎狼性，一直不愛(ài)提這個(gè)詞，但目前團隊整體太缺乏這種精神，文藝點(diǎn)叫目標感。銷(xiāo)售杠桿，我們?yōu)槭裁纯傋ゲ蛔�，不逼自己永遠都在舒服區游蕩，不對客戶(hù)拿出點(diǎn)目標感，永遠在被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，銷(xiāo)售是信心和互相影響的博弈，拖著(zhù)也是一種輸。不搞那么復雜，我們最本質(zhì)的就是銷(xiāo)售，信賴(lài)感、打電話(huà)、寫(xiě)快件、拜訪(fǎng)，所有行為圍繞的核心是銷(xiāo)售，不能最后太多繁瑣的外圍事務(wù)，忽略或弱化了銷(xiāo)售，這樣就是只有過(guò)程沒(méi)有結果。
明天要拜訪(fǎng)客戶(hù)，今天暫且溝通這么多。2014不求轟轟烈烈，只求團隊幾位伙伴出些業(yè)績(jì)、能力成長(cháng)些、收入增加些、生活改善些，能給家人和自己支配的錢(qián)更多些，個(gè)人生活更美好些。
用一句話(huà)作為結尾，與之共勉：不等、不靠，不浮躁----馬上就辦。
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