法律談判策略

　　一、非言辭技巧的使用

　　1.聆聽(tīng)的技巧

　　談判是雙方為特定事宜達成最終一致而交換信息的一個(gè)交流的過(guò)程。有效交流，至關(guān)重要的就是要訓練自己絕對認真地聆聽(tīng)對方的談話(huà)。你所希望的，或你愿意對手所說(shuō)的與他實(shí)際所說(shuō)的經(jīng)常是不一致的：仔細聆聽(tīng)對方所使用的詞匯的實(shí)際用意。因此，"我有權提供的內容就是這些"這樣的說(shuō)法與"我想我此時(shí)最多只能提供這些"有著(zhù)實(shí)質(zhì)上的差別;同樣，"我同意你的建議"與"這真是一個(gè)有趣的建議"有著(zhù)天壤之別。

　　要時(shí)刻謹記在心，談判中習慣使用的有些詞匯有著(zhù)特定的含義，需要非常認真的聽(tīng)取，因為它們的實(shí)際用意并不總是那么清楚。比如，對手說(shuō)"我沒(méi)被授權同意這個(gè)價(jià)格"，如果你認真聽(tīng)取這一句話(huà)，你就會(huì )發(fā)現它的意思是你所提出的價(jià)格沒(méi)有問(wèn)題;另外一種解釋則是，盡管說(shuō)話(huà)人沒(méi)被授權談判價(jià)格，但是其他人被授權了。

　　"我們不打算在這個(gè)階段討論"意味著(zhù)談判者可能打算在以后討論;"這是我們的格式合同條款"則意味著(zhù)，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對手說(shuō)他的委托人恐怕很難滿(mǎn)足最后期限，則僅僅意味著(zhù)盡管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。

　　很多律師都是極端糟糕的聆聽(tīng)者。研究顯示，在談判中當對手在談話(huà)時(shí)，很多律師都沒(méi)能積極地參與到談話(huà)中來(lái)，因此喪失了收集有關(guān)對方所代理的案件的重要信息的機會(huì )。很多情況下，這是因為他們正在思考當下次該他們發(fā)言時(shí)自己該如何回答，或者因為他們認為對方說(shuō)的是重復的，完全是在浪費時(shí)間，或者因為他們很疲倦，或者不想再去聽(tīng)有關(guān)自己委托人缺點(diǎn)的信息。如果律師不認真聆聽(tīng)，可能就會(huì )誤解對方的談話(huà)從而失去達成妥協(xié)或者和解的機會(huì )。

　　此外，對方的談判者表達的總是不夠清楚也是事實(shí)。有時(shí)，他們的口頭語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言互相矛盾從而使聆聽(tīng)者不知所云。不管造成錯誤理解的原因是什么，確認所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個(gè)有效方法就是，在談判的每個(gè)階段結束之時(shí)，重申或解釋你認為對方所說(shuō)的內容。你可以說(shuō)："好，請讓我確認一下我是否理解了你方的觀(guān)點(diǎn)。你說(shuō)有證據表明我的委托人因為慌張沒(méi)有履行職責，如果訴諸法庭因為他的混合過(guò)錯，賠償將會(huì )減少。因此你建議和解金額應比同類(lèi)案件中一般的金額要低。我的理解是否正確"

　　此處的要點(diǎn)是，如果你認為對方是在推卸責任，實(shí)際上他是在談?wù)撃愕奈�托人的混合過(guò)錯時(shí)，你將不會(huì )處于反駁其主張的有力地位。只有獲取對方談話(huà)的內容，你才能用支持己方委托人的證據繼續對此觀(guān)點(diǎn)的反駁。

　　當聽(tīng)取對方談話(huà)時(shí)，記錄下來(lái)談判的內容會(huì )非常有用。當決定記錄時(shí)，切記不要沉浸于記錄之中而不能成功地參與對方的討論。有時(shí)，有一位助理專(zhuān)門(mén)記錄將有所幫助，但是事后要及時(shí)確認記錄的內容是否符合你對實(shí)際達成的內容以及仍需談判的內容的理解。不同的人對于談話(huà)的內容會(huì )有不同的理解，這取決于他們對事實(shí)的認識;如果你的助理對案件事實(shí)不熟悉，或者對相關(guān)法律不熟悉，那么他的記錄將不會(huì )太有用。

　　2.發(fā)出和接收非言辭信息

　　非言辭的行為很明顯會(huì )影響發(fā)出和接收到的信息。語(yǔ)言學(xué)權威阿伯克龍比 說(shuō)過(guò)，"我們用語(yǔ)言器官說(shuō)話(huà)，但是我們用我們的整個(gè)身體交談。"因此非言辭信號在語(yǔ)言交流中發(fā)揮著(zhù)至關(guān)重要的作用。比如，當你在說(shuō)出某些詞匯時(shí)，你說(shuō)話(huà)時(shí)的語(yǔ)調、重音和時(shí)態(tài)，會(huì )傳達它們的含義或強調，比如暗示著(zhù)你是嚴肅地還是輕率地做出論斷。當然，同樣真實(shí)的是你的面部表情和手勢也具有修正或強調你表達意思的作用。如果你有機會(huì )錄制一盤(pán)自己在正式或非正式談判時(shí)的錄像帶的話(huà)，仔細觀(guān)察一下自己的非言辭習慣和信號吧。

　　不能過(guò)分強調在諸如談判之類(lèi)的情形中，如果不注意非言辭信號，談判就不會(huì )富有成效。這要取決于雙方的共識。這些消極的信號包括轉移注視講話(huà)者的視線(xiàn)、身體朝向背離講話(huà)者、打哈欠、看表、嘆氣和沉默，應該盡量避免這些行為�？傊�，一旦你警覺(jué)到它們的后果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產(chǎn)生這種非言辭行為。

　　保持同他人視線(xiàn)接觸的適當程度尤為重要。理想的是注視對方的眼睛，但不超過(guò)正常的社交交流的時(shí)間(比如一般不超過(guò)四秒或五秒)。不要將目光"鎖定"在他人身上，因為這會(huì )被認為是懷有敵意的表現。如果你覺(jué)得很難保持視線(xiàn)接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對方的距離超過(guò)四五英寸，也能達到同樣的效果。千萬(wàn)不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團隊中有數個(gè)成員，應該以適當間隔同該團隊中的每個(gè)成員都保持視線(xiàn)接觸。

　　快速的眨眼一般會(huì )被觀(guān)察者認為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話(huà)，就表明他很緊張;這種緊張也許是因為缺乏經(jīng)驗或準備不足，但是也有可能這意味著(zhù)從他的委托人的角度考慮，他已經(jīng)接近談判的敏感部分。如果是當面談判的話(huà)，這是讓你變得機警的信號。另一方面，有意識的控制眨眼也是可能的，如果感覺(jué)緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。

　　假定很多人都能夠并且實(shí)際解讀非言辭信號，那么盡量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因為這類(lèi)行為也通常被觀(guān)察者認為是緊張的表現。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類(lèi)行為。講話(huà)者在說(shuō)話(huà)時(shí)用手捂嘴則通常被認為是在撒謊或者起碼是對自己所說(shuō)的事實(shí)不確定。

　　另一方面，說(shuō)話(huà)時(shí)身體略向前傾，手心向上或可見(jiàn)，當別人說(shuō)話(huà)時(shí)輕輕點(diǎn)頭或微笑，這些行為都是充滿(mǎn)信心的表現�？鋸埖捏@訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認為是冒犯的表現。

　　二、言辭技巧

　　1.詢(xún)問(wèn)的技巧

　　通常在與委托人(經(jīng)常是不安或無(wú)知的人)會(huì )談時(shí)會(huì )涉及這個(gè)話(huà)題，因為有技巧的詢(xún)問(wèn)對于獲取必要的相關(guān)信息至關(guān)重要。參見(jiàn)本系列叢書(shū)中珍妮·查普曼所著(zhù)的《會(huì )見(jiàn)與咨詢(xún)》一書(shū)。

　　不過(guò)，在本書(shū)中也值得考慮詢(xún)問(wèn)的技巧。盡管在此背景下，你的問(wèn)題針對的是老謀深算的談判者，但是為了維護委托人的利益，還是可以使用不同的詢(xún)問(wèn)技巧。

　　傳統上，詢(xún)問(wèn)模式可被分成"開(kāi)放型詢(xún)問(wèn)"(open)和"封閉型詢(xún)問(wèn)"(closed)兩個(gè)主要類(lèi)型。封閉型的問(wèn)題要求簡(jiǎn)短的回答，通常是"是"或"不是"，并假設特定事實(shí)與談判者想要澄清的事實(shí)有關(guān)。比如，"你的委托人是否主張當時(shí)的路面很滑""上個(gè)月你的委托人探視了他的孩子幾次"一個(gè)有技巧的詢(xún)問(wèn)者便會(huì )利用對方對封閉型問(wèn)題的回答來(lái)操控對方以確定自己想要的優(yōu)勢。在上述的例子中，你可以這樣做出反應："哦，我明白了，那么說(shuō)沒(méi)有人主張路況不好了";或者"好，看來(lái)我的委托人最近被準許探視是非常合情合理的"，上述的情形都是對方本不打算確認的。

　　另一方面 ，開(kāi)放型問(wèn)題的回答則不太容易預測，并且回答的范圍不受限制。詢(xún)問(wèn)者可能只是試圖建立和諧氛圍或尋獲信息。比如，"此處你的委托人想要什么樣的解決方案"或者"你對你的委托人的情況有何預測"這里你允許對方引入新的事實(shí)、可行的替代方案以及有關(guān)責任和賠償這些能夠產(chǎn)生你計劃將在談判的以后階段討論的事項。此外，這類(lèi)問(wèn)題還能縮短談判進(jìn)程并帶來(lái)對雙方均有利的創(chuàng )新的解決方案。

　　一般而言，措辭良好、計劃周密的相關(guān)問(wèn)題將有助于積極地推動(dòng)談判的進(jìn)程。這將證明你確實(shí)認真地聆聽(tīng)了談話(huà)并且愿意達成令雙方滿(mǎn)意的和解方案。

　　2.回答對方的提問(wèn)

　　通常出于職業(yè)道德，在談判中回答對方的問(wèn)題時(shí)不能披露某些信息(比如，委托人明確說(shuō)明其不想披露的信息)。還有出于戰略目的，一些信息在談判的某個(gè)階段之前也不宜被披露(比如，在有關(guān)住所或聯(lián)系順序的討論中，你的委托人不愿在談判的早期披露他準備在離婚后再婚)。當談判過(guò)程中發(fā)生此類(lèi)情況，你被問(wèn)到如果回答將會(huì )有損于委托人利益的問(wèn)題時(shí)，可以采取以下策略：

　　拒絕直接回答，并解釋原因("目前我恐怕沒(méi)有被授權去討論那個(gè)問(wèn)題");然后提出自己的問(wèn)題。

　　說(shuō)你將在談判的以后階段回答這個(gè)問(wèn)題("如果可能，我將在以后的談判中處理該點(diǎn)。目前我想如果我們討論……的問(wèn)題將更為有用" )。

　　僅回答部分問(wèn)題，忽略其余部分。

　　給出非常概括的回答("是的，我手邊確實(shí)有證人證言，不過(guò)我不知道它們將對我們有多大用處")。

　　要求明確問(wèn)題("你能解釋的更詳細一點(diǎn)嗎我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思")。

　　允許對方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。

　　忽略問(wèn)題，換個(gè)話(huà)題。

　　你可以做出更開(kāi)放、更幽默的回答，這取決于你與對方談判者的關(guān)系。比如，對"你的委托人授權你接受的底金是多少"這個(gè)問(wèn)題，你可以這樣回答"噢，來(lái)吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個(gè)階段回答這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)你做得不錯"。

　　3.在談判中與對手的對話(huà)同步

　　談判中，兩個(gè)或更多的人談話(huà)時(shí)，必須按照一定的次序發(fā)言;一般而言，兩個(gè)熟練的談判者之間的談話(huà)是非常順暢同步的，沒(méi)有間隔或長(cháng)時(shí)間沉默。你可以通過(guò)非言辭"暗號"來(lái)達到上述目的，包括點(diǎn)頭、眨眼、轉移視線(xiàn)以及手勢來(lái)允許對方繼續談話(huà)或者暗示他的聽(tīng)眾希望打斷他的談話(huà)。所以，在語(yǔ)法的停頓，談話(huà)者將會(huì )抬頭去看他的聽(tīng)眾是否還在注意他的談話(huà)。如果他們希望他繼續談話(huà)，一般都會(huì )點(diǎn)頭或眨眼;否則，他們會(huì )通過(guò)打斷談話(huà)，比如"瑪麗，我只能就那點(diǎn)發(fā)表意見(jiàn)"來(lái)表明意愿。

　　當你在講話(huà)時(shí)，如果你研究聽(tīng)眾的表情，通常會(huì )從他們對你的提議的反應方式中得到有用的反饋。你會(huì )發(fā)現它們暗示著(zhù)諸如驚奇、不同意或不相信你所說(shuō)的等情緒。另一方面，如果你是聆聽(tīng)者，那么表現出你參與了正在進(jìn)行的談話(huà)非常重要。你可以通過(guò)與說(shuō)話(huà)者適當的身體接近，以及代表同意的點(diǎn)頭和經(jīng)常的注視來(lái)做到這點(diǎn)。如果你是一名擅長(cháng)交際的熟練的溝通者，那么你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現出來(lái)的各種反應模式。比如你可以應付滔滔不絕者，又能主導緊張而寡言的人。

　　也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強化。研究顯示，點(diǎn)頭、微笑、身體前傾、看起來(lái)很有興趣和發(fā)出激勵的聲音都是強化說(shuō)話(huà)人以同一模式繼續的行為。相反的，如果你將臉轉離對方、沉默或不提供激勵的非言辭信號，將會(huì )使說(shuō)話(huà)者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動(dòng)，他可能會(huì )更加夸夸其談。

　　3、與委托人的交流

　　委托人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據證明，這種誤解不利于談判最終的實(shí)際結果。 消息不夠靈通的委托人往往會(huì )對他們的和解要求更不現實(shí)，而且對其律師希望過(guò)高。

　　顯然，律師應該向委托人做詳細的解釋?zhuān)�使他們知道其案件所涉的法律�?wèn)題，而且及早告知他們諸如應當保存的記錄的種類(lèi)以及他們的行為會(huì )影響到其訴求等事項。此外，還應當告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭端中的財政、情感、醫療以及雇傭問(wèn)題)。而且還應當經(jīng)常以信件、電話(huà)或會(huì )見(jiàn)的方式告知委托人談判的進(jìn)展情況。

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