國際商務(wù)談判的準備

　　一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判的過(guò)程可以劃分為準備階段、開(kāi)局階段、摸底階段、磋商階段、成交階段和協(xié)議后階段等幾個(gè)基本階段。下面我們一起來(lái)了解一下國際商務(wù)談判流程!

　　國際商務(wù)談判的準備

　　(一)選配參加談判的人員

　　在洽商交易過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方在確定價(jià)格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭論，有時(shí)這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。而且在洽商過(guò)程中，還可能出現種種預先沒(méi)有估計到的變化。為了保證洽商交易的順利進(jìn)行，事先應選配精明能干的洽談人員，尤其是對一些大型的和內容復雜的交易，更要組織一個(gè)堅強有力的談判班子，這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財務(wù)方面的人員，應具有較高整體素質(zhì)，要善于應戰，善于應變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。

　　參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎知識，并善于綜合運用各種知識。一般他說(shuō)，他們應具備下列條件：

　　1、必須熟悉我國對外經(jīng)濟貿易方面的方針政策，并了解國家關(guān)于對外經(jīng)濟貿易方面的具體政策措施。

　　2、必須掌握洽商交易過(guò)程中可能涉及的各種商務(wù)知識，如商品知識、市場(chǎng)知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。

　　3、必須熟悉我國頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規則，并了解有關(guān)國際貿易、國際技術(shù)轉讓和國際運輸等方面的法律、慣例以及有關(guān)國家的政策措施、法規和管理制度等方面的知識。

　　4、應當熟練地掌握外語(yǔ)，并能用外語(yǔ)直接洽談交易。

　　5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機動(dòng)靈活地處理洽商過(guò)程中出現的各種問(wèn)題。

　　(二)選擇目標市場(chǎng)

　　在商務(wù)談判之前，必須從調查研究入手，通過(guò)各種途徑廣泛收集市場(chǎng)資料，加強對國外市場(chǎng)供銷(xiāo)狀況、價(jià)格動(dòng)態(tài)、政策法令措施和貿易習慣等方面情況的調查研究，以便擇優(yōu)選擇適當的目標市場(chǎng)和合理地確定市場(chǎng)布局。在選擇國外目標市場(chǎng)時(shí)，應當注意以下兩個(gè)問(wèn)題：

　　1.在考慮貫徹國家對外貿易方針政策和國別(地區)政策的同時(shí)，應盡量考慮經(jīng)濟效益問(wèn)題，力爭做到在政治上和經(jīng)濟上都體現平等互利。

　　2.應根據購銷(xiāo)意圖，合理選擇國外銷(xiāo)售市場(chǎng)和采購市場(chǎng)。在安排銷(xiāo)售市場(chǎng)時(shí)，應當分清主次，并要有發(fā)展的觀(guān)點(diǎn)，即在安排主銷(xiāo)市場(chǎng)的同時(shí)，也要考慮輔銷(xiāo)市場(chǎng);在考慮市場(chǎng)現狀的同時(shí)，也要考慮市場(chǎng)將來(lái)的發(fā)展趨勢;在鞏固原有傳統市場(chǎng)的同時(shí)，還應不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)，以利擴大銷(xiāo)路。在安排采購市場(chǎng)時(shí)，既要考慮擇優(yōu)進(jìn)口，也要防止過(guò)分集中在某個(gè)或少數幾個(gè)市場(chǎng)。在同等條件下，應盡量從友好國家訂購商品;應考慮多從我國有貿易順差的國家訂購商品，以利貿易上的平衡。

　　(三)選擇交易對象

　　在商務(wù)談判之前，必須通過(guò)各種途徑對客戶(hù)的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶(hù)，需要建立和健全客戶(hù)檔案，以便對各種不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)排隊，做到心中有數，并實(shí)行區別對待的政策。

　　要正確對待和妥善處理大、小客戶(hù)和新、老客戶(hù)的關(guān)系，充分利用和調動(dòng)專(zhuān)營(yíng)進(jìn)出口商、中間代理商和實(shí)銷(xiāo)戶(hù)推銷(xiāo)我方出口商品的積極性。向國外訂貨時(shí)，要做到“貨比三家”，并區別不同情況從優(yōu)選擇，以維護我方的利益。

　　(四)制定商務(wù)談判的方案

　　商務(wù)談判的方案，是指為了完成某種或某類(lèi)商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營(yíng)意圖、需要達到的最高或最低目標，以及為實(shí)現該目標所應采取的策略、步驟和做法，它是對外洽談人員遵循的依據。方案的內容繁簡(jiǎn)不一。對大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營(yíng)方案，一般比較詳細具體，尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時(shí)，更要考慮周全，因為談判方案的完善與否是決定成敗的關(guān)鍵。在談判方案中，對需要談判的問(wèn)題，應分清主次，合理安排談判的先后順序，明確對每一主要問(wèn)題應當掌握的分寸和尺度，以及準備好在談判中出現某些變化時(shí)所應采取的對策和應變措施，力爭談判成功，以取得最佳的效果。對一般中、小商品的進(jìn)出口，則只要擬定簡(jiǎn)單的價(jià)格方案即可。

　　國際商務(wù)談判的準備

　　1. 談判準備階段

　　談判準備階段是指談判正式開(kāi)始以前的階段，其主要任務(wù)是進(jìn)行環(huán)境調查，搜集相關(guān)情報、選擇談判對象、制定談判方案與計劃、組織談判人員、建立與對方的關(guān)系等。準備階段是商務(wù)談判最重要的階段之一，良好的談判準備有助于增強談判的實(shí)力，建立良好的關(guān)系，影響對方的期望，為談判的進(jìn)行和成功創(chuàng )造良好的條件。

　　2.談判開(kāi)局階段

　　開(kāi)局階段是指談判開(kāi)始以后到實(shí)質(zhì)性談判開(kāi)始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊。雖然這個(gè)階段不長(cháng)，但它在整個(gè)談判過(guò)程中起著(zhù)非常關(guān)鍵的作用，它為談判奠定了一個(gè)在的氛圍和格局，影響和制約著(zhù)以后談判的進(jìn)行。因為這是談判雙方的首次正式亮相和談判實(shí)力的首次較量，直接關(guān)系到談判的主動(dòng)權。開(kāi)局階段的主要任務(wù)是建立良好的第一印象、創(chuàng )造合適的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。

　　3.談判摸底階段

　　摸底階段是指實(shí)質(zhì)性談判開(kāi)始后到報價(jià)之前的階段。在這個(gè)階段，談判雙方通常會(huì )交流各自談判的意圖和想法，試探對方的需求和虛實(shí)，協(xié)商談判的具體方程，進(jìn)行談判情況的審核與倡議，并首次對雙方無(wú)爭議的問(wèn)題達成一致，同時(shí)評估報價(jià)和討價(jià)還價(jià)的形勢，為其做好準備。摸底階段，雖然不能直接決定談判的結果，但是它卻關(guān)系著(zhù)雙方對最關(guān)鍵問(wèn)題(價(jià)格)談判的成效;同時(shí)，在此過(guò)程中，雙方通過(guò)互相的摸底，也在不斷調整自己的談判期望與策略。

　　4.談判磋商階段

　　磋商階段是指一方報價(jià)以后至成交之前的階段，是整個(gè)談判的核心階段，也是談判中最艱難的，是談判策略與技巧運用的集中體現，直接決定著(zhù)談判的結果。它包括了報價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、要求、抗爭、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動(dòng)和任務(wù)。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開(kāi)的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在價(jià)格問(wèn)題上暫時(shí)談不攏，又會(huì )回到其他問(wèn)題繼續洽談，再次進(jìn)行摸底，直至最后攻克價(jià)格這個(gè)堡壘。

　　5.談判成交階段

　　成交階段是指雙方在主要交易條件基本達成一致以后，到協(xié)議簽訂完畢的階段。成交階段的開(kāi)始，并不代表談判雙方的所有問(wèn)題都已解決，而是指提出成交的時(shí)機已經(jīng)到了。實(shí)際上，這個(gè)階段雙方往往需要對價(jià)格及主要交易條件進(jìn)行最后的談判和確認，但是此時(shí)雙方的利益分歧已經(jīng)不大了，可以提出成交了。成交階段的主要任務(wù)是對前期談判進(jìn)行總結回顧，進(jìn)行最后的報價(jià)和讓步，促使成交，擬定合同條款及對合同進(jìn)行審核與簽訂等。

　　6.協(xié)議后階段

　　合同的簽訂代表著(zhù)談判告一段落，但并不意味著(zhù)談判的活動(dòng)的完結，談判的真正的目的不是簽訂合同，而履行合同。因此，協(xié)議簽訂后的階段也是談判過(guò)程的重要組成部分。該階段的主要任務(wù)是對談判進(jìn)行總結和資料管理，確保合同的履行與維護雙方的關(guān)系。

　　國際商務(wù)談判指南

　　一、忌欺詐隱騙

　　有些人把商務(wù)談判視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時(shí)，不顧客觀(guān)事實(shí)，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或"大話(huà)"求得自身的談判優(yōu)勢。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷(xiāo)洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷(xiāo)，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱(chēng)已經(jīng)獲得"省優(yōu)"和"部?jì)?yōu)"，商店看樣后認為有一定市場(chǎng)，于是雙方達成買(mǎi)賣(mài)意向。商店后來(lái)了解到這種商品既非"省優(yōu)"也不是"部?jì)?yōu)"，產(chǎn)品雖適銷(xiāo)，但商店也怕上當受騙，于是未予簽訂合同，一樁生意告吹�？梢�(jiàn)欺騙性的語(yǔ)言一旦被對方識破，不僅會(huì )破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或導致談判破裂，而且也會(huì )給企業(yè)的信譽(yù)帶來(lái)極大損失。所以說(shuō)，談判語(yǔ)言應堅持從實(shí)際出發(fā)，應給對方誠實(shí)、可以信賴(lài)的感覺(jué)。

　　二、忌盛氣凌人

　　有的談判者由于自身地位、資歷"高人一籌"，或者談判實(shí)力"強人一等"，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對方感情，使對方產(chǎn)生對抗或報復心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實(shí)力多強，只要和對方坐在談判桌前，就應堅持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價(jià)交換。

　　三、忌道聽(tīng)途說(shuō)

　　有的談判者由于與社會(huì )接觸面大，外界聯(lián)系多，各種信息來(lái)源渠道廣，在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息，作為向對方討價(jià)還價(jià)的依據，缺乏確鑿證據的實(shí)際材料，其結果很容易使對方抓住你的談話(huà)漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來(lái)講，也會(huì )使對方感覺(jué)到你不認真、不嚴謹、不嚴肅，不值得充分信賴(lài)。因此，特別在商務(wù)談判中，更應避免用"據說(shuō)"之類(lèi)的字眼。

　　四、忌攻勢過(guò)猛

　　某些談判者在談判桌上爭強好勝，一切從"能壓住對方"出發(fā)，說(shuō)話(huà)鋒利刻薄，頻繁地向對方發(fā)動(dòng)攻勢，在一些細枝末節上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢過(guò)猛的做法是極不可取的，極容易傷害對方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時(shí)得逞;遇到涵養較深的人，盡管暫時(shí)忍讓?zhuān)�讓你盡情表演，但他欲擒故縱，到關(guān)鍵時(shí)刻將迫使你付出代價(jià);遇到強硬、進(jìn)攻性很強的對手，小的進(jìn)攻就會(huì )惹起更大的反擊，反而對自己不利。因此，在談判中說(shuō)話(huà)應該委婉，尊重對方的意見(jiàn)和隱私，不要過(guò)早地鋒芒畢露、表現出急切的樣子，避免言語(yǔ)過(guò)急過(guò)猛，傷害對方。

　　五、忌含糊不清

　　有的談判者由于事前缺乏對雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達，當闡述自身立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)或回答對方提出的某些問(wèn)題時(shí)，或者語(yǔ)塞，或者含含糊糊、模棱兩可，或者前言不搭后語(yǔ)、相互矛盾。模棱兩可的語(yǔ)言容易給對方留下一種"不痛快"、"素質(zhì)不高"的感覺(jué)，也容易使對方鉆空子，使自己陷入被動(dòng)挨打的境地。所以，談判者事前應做好充分的思想準備和語(yǔ)言準備，對談判條件進(jìn)行認真分析，把握住自身的優(yōu)勢和劣勢，對談判的最終目標和重要交易條件做到心中有數。同時(shí)做一些必要的假設，把對方可能提出的問(wèn)題和可能出現的爭議想在前面，這樣，在談判中不管出現何種復雜局面，都能隨機應變，清楚地說(shuō)明自己的觀(guān)點(diǎn)，準確明了地回答對方的提問(wèn)。尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí)，能夠把握關(guān)鍵，使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴謹。

　　六、忌以我為主

　　在商務(wù)談判中，有些人隨意打斷別人的話(huà);有些人在別人說(shuō)話(huà)時(shí)不夠專(zhuān)注;有些人自己說(shuō)個(gè)滔滔不絕、沒(méi)完沒(méi)了，而不考慮對方的反應和感受;尤其當洽談某些交易條件時(shí)，只站在自己的立場(chǎng)上，過(guò)分強調自身的需要，不為對方著(zhù)想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對方的反感。

　　所以，談判者應學(xué)會(huì )傾聽(tīng)別人談話(huà)的藝術(shù)，對別人的談話(huà)應表現出濃厚的興趣，多進(jìn)行一些角色互換，語(yǔ)言應委婉，留有商量的余地。這樣既表明自己有修養，容易贏(yíng)得對方的喜愛(ài)，同時(shí)也能更好地了解對方，摸清對方的底細和意圖，一舉多得。

　　七、忌枯燥呆板

　　某些人在談判時(shí)非常緊張，如臨大戰，說(shuō)起話(huà)來(lái)表情呆板，過(guò)分地講究針對性和邏輯性。這對談判也是很不利的。商務(wù)談判不同于某些對抗性很強的政治談判，它是一種合作性的交往，應該在一種積極、友好、輕松、融洽的氣氛中進(jìn)行。因此，談判者在正式談判開(kāi)始前應善于建立一種良好的談判氣氛，在正式談判過(guò)程中也應恰當地運用一些比喻，善于開(kāi)一些小玩笑，使說(shuō)話(huà)生動(dòng)、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過(guò)活潑的語(yǔ)言創(chuàng )造并維持一種良好的談判氣氛，這劉‘整個(gè)談判格局及前景是會(huì )起到重要的促進(jìn)作用的。