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國際營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)及對應策略
進(jìn)入八九十年代以后，當人們對產(chǎn)品的認識和消費觀(guān)念發(fā)生轉變時(shí)，傳統的營(yíng)銷(xiāo)方法也就越來(lái)越司空見(jiàn)慣了，因此，隨之而來(lái)的是國外的一些營(yíng)銷(xiāo)商翻新了傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式，有效地占領(lǐng)了市場(chǎng)，取得了推銷(xiāo)自己商品，贏(yíng)得消費者的效果。
一、國際營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)
1、抓機遇開(kāi)拓市場(chǎng)。近年來(lái)，外貿的營(yíng)銷(xiāo)人員一改傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式，注重抓住機遇，推銷(xiāo)商品，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。福特汽車(chē)公司在巴西的成功經(jīng)驗，可以說(shuō)是一個(gè)很好地抓住機遇進(jìn)行促銷(xiāo)的范例。在通貨膨脹時(shí)，巴西的銀行不愿意向低收入家庭購買(mǎi)貴重商品提供貸款。福特汽車(chē)公司抓住這一機遇，建立了購車(chē)俱樂(lè )部，每個(gè)俱樂(lè )部由60名會(huì )員組成，每名會(huì )員購車(chē)可以分60個(gè)月逐月付款。在支款賬上有名字的會(huì )員，當月就可以得到一輛汽車(chē)。這種方法，使低收入的巴西人仍然可以在不負擔高利息成本情況下購買(mǎi)汽車(chē)。福特汽車(chē)公司不失時(shí)機地抓住了巴西銀行不發(fā)放貸款的機遇，使自己的汽車(chē)在巴西每月有一批較固定的銷(xiāo)售對象。企業(yè)在捕捉新的市場(chǎng)發(fā)展機遇方面各有自己的不同特點(diǎn)，多數企業(yè)準確地將自己的產(chǎn)品打入市場(chǎng)。近年來(lái)利用機遇擴大營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越成為營(yíng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)商品的一種新策略。
2、以回報社會(huì )的形式開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。越來(lái)越多的公司把回報社會(huì )作為優(yōu)化公司形象，促銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品的一種重要的廣告宣傳手段。這些公司為慈善機構和社會(huì )公益活動(dòng)提供多方面的資助和實(shí)物，同時(shí)還組織員工為社區服務(wù)。這樣比有償的產(chǎn)品廣告宣傳，更能提高企業(yè)的知名度，優(yōu)化企業(yè)形象，從而達到促銷(xiāo)的目的。
3、非盈利組織的介入。市場(chǎng)經(jīng)濟不斷向縱深發(fā)展，越來(lái)越多的非盈利性組織和單位，在這種大趨勢和利益的誘惑下，開(kāi)始從事?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)。起初人們不能接受，而后逐漸被接受，并得到了認可。這些非盈利組織把自己置身于市場(chǎng)經(jīng)濟的大潮中，使營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的概念賦予了新的內容，促使人們對營(yíng)銷(xiāo)的主體發(fā)生了觀(guān)念上的更新。
4、綠色營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始興起。進(jìn)入牴牥年代后，由于環(huán)境的不斷惡化，人類(lèi)的生活質(zhì)量受到影響，綠色產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)品、綠色營(yíng)銷(xiāo)被更多的人們所青睞。綠色產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的份額在不斷地提高，許多危害環(huán)境、污染嚴重的產(chǎn)品被淘汰，開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，成為企業(yè)獲利的一個(gè)新的突破口，而且也成為打破關(guān)稅壁壘的一種新舉措。
5、傳統的商業(yè)道德開(kāi)始恢復。傳統的、具有一定生命力的商業(yè)道德又不知不覺(jué)地開(kāi)始回歸，與現代的營(yíng)銷(xiāo)方式交織在一起，構成了今天國際營(yíng)銷(xiāo)策略的又一新特點(diǎn)。過(guò)去那種單純靠壓價(jià)，提高傭金，多給回扣的營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)始被一些公司放棄，轉向靠良好的商業(yè)道德贏(yíng)得顧客，提高市場(chǎng)占有率。一些企業(yè)家開(kāi)始意識到，不道德的商業(yè)行為最終會(huì )導致企業(yè)失敗。傳統商業(yè)道德是現代營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)重要的組成部分。
6、衍生消費品成為營(yíng)銷(xiāo)的新方式。這類(lèi)消費品首先來(lái)自影視界。電影和電視劇里的人物和道具造型做成的玩具、衣服和日用品及工藝品，銷(xiāo)路越來(lái)越被看好，這類(lèi)產(chǎn)品大多數瞄準兒童，同時(shí)也能夠起到廣告的作用，事半功倍，成為國際營(yíng)銷(xiāo)中新的推銷(xiāo)手段。
7、國際電子商務(wù)的廣泛應用。國際電子商務(wù)日益被企業(yè)采用，也成為促銷(xiāo)的一種極其有力的策略。據統計，牨牴牴牰年全球電子商務(wù)貿易額為牳牥億美元，預計到牪牥牥牥年將達到牬牪牰牥億美元。根據美國犉狅狉犲狊狋狉犲狊犲犪狉犮犺公司對《幸�！啡驙禒盃凹掖笃髽I(yè)中的牭牥家進(jìn)行的調查，這些企業(yè)牭牨％的業(yè)務(wù)是由電話(huà)或傳真帶來(lái)的，只有牨牭％的業(yè)務(wù)來(lái)自因特網(wǎng)，而當這些公司被問(wèn)及對牪牥牥牥年的預測時(shí)，答案是通過(guò)因特網(wǎng)的電子商務(wù)將成為其收入的主要動(dòng)力，即收入的牬牪％將由因特網(wǎng)來(lái)創(chuàng )造。我國的電子商務(wù)交易剛剛起步，網(wǎng)上交易的種種優(yōu)點(diǎn)，已成為國際營(yíng)銷(xiāo)策略的一種新的不可阻擋的大趨勢。
二、對應的策略
國際營(yíng)銷(xiāo)策略出現的新動(dòng)向，向我國外貿企業(yè)提出了挑戰，如何面對這一新的挑戰，筆者認為以下幾個(gè)方面的對應策略，應給以充分的考慮：
1、適應國際營(yíng)銷(xiāo)出現的新特點(diǎn)，不斷研究和探索新的營(yíng)銷(xiāo)方式。企業(yè)要研究哪些傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式需要繼承，哪些新的營(yíng)銷(xiāo)策略需要合理地運用。在營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中不斷地探索一條具有本公司特色的營(yíng)銷(xiāo)方式。企業(yè)在選擇營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要盡量減少雷同。一種營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)上出現，一哄而上，不注意自己的特色，不考慮自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，就必然在競爭中甘拜下風(fēng)，所以，探索一條適合本公司特色的營(yíng)銷(xiāo)策略，對我國企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分重要的。
2、規范綠色消費品的營(yíng)銷(xiāo)。如何規范綠色產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)并盡快與國際市場(chǎng)接軌，是擺在我國管理部門(mén)面前的一個(gè)重要課題。綠色營(yíng)銷(xiāo)的宗旨是，節約材料耗費，保護地球資源，保護生態(tài)環(huán)境，使消費者能夠使用安全、衛生、方便的產(chǎn)品，因此，綠色產(chǎn)品并不是企業(yè)隨意自封的，是有嚴格標準的。對于我國的綠色營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，筆者認為：一是政府要發(fā)揮其職能作用，把維護生態(tài)平衡、保護環(huán)境列入國民經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展規劃之中，凡企業(yè)生產(chǎn)對大自然有破壞作用的產(chǎn)品要加以嚴格的限制牞加強法制牷二是企業(yè)要抓住這一市場(chǎng)機遇，在積極開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品的同時(shí)，加強資金的投入，控制污染，保護環(huán)境，保護生態(tài)平衡，自我控制不符合綠色食品標準的產(chǎn)品生產(chǎn)，使非綠色產(chǎn)品逐漸退出市場(chǎng)，在綠色營(yíng)銷(xiāo)新的戰略轉移中，考慮自己的立足之地。
3、重視人才的培養。要適應國際營(yíng)銷(xiāo)的這種策略上的變化，需要有大批高素質(zhì)的人才。要多種渠道地培養人才和選拔人才，對現有人員進(jìn)行職業(yè)培養，提高人員的素質(zhì)，以適應日新月異的國際營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢。我國外貿企業(yè)還可以利用國際交流與合作的機會(huì )，大力吸引國外人才，并創(chuàng )造一定條件吸引在國外取得一定成績(jì)的中國企業(yè)家和留學(xué)人員回國工作，對經(jīng)過(guò)培養仍不能勝任工作的國內外貿人員可以提前退休或下崗分流。
4、加強外貿企業(yè)的信息化步伐。在我國，國民經(jīng)濟信息化仍處于初級階段，外貿企業(yè)應抓住這一良好的時(shí)機，在人員、資金上要給予大力的投入。外貿企業(yè)要引進(jìn)國際營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，不斷加強信息工作，抓住各種有利時(shí)機，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。
5、認真選擇國際營(yíng)銷(xiāo)目標市場(chǎng)，制定營(yíng)銷(xiāo)策略。外貿部門(mén)應根據自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標市場(chǎng)的特點(diǎn)、目標市場(chǎng)的需求情況、產(chǎn)品市場(chǎng)的潛力、產(chǎn)品的競爭能力等問(wèn)題，來(lái)選擇不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。外貿公司要選擇具有一定潛力的目標市場(chǎng)，制定出長(cháng)期發(fā)展戰略，運用恰當的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)促進(jìn)其產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
6、調整出口產(chǎn)品結構，向高附加值的產(chǎn)品發(fā)展。我國企業(yè)在出口商品結構上應做進(jìn)一步的調整，通過(guò)以軟件、工藝為中心的技術(shù)密集型和智能勞動(dòng)密集型的產(chǎn)品實(shí)現高附加值的產(chǎn)品出口。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要做到這一點(diǎn)就必須加強技術(shù)改造、技術(shù)開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng )新工作，通過(guò)提高產(chǎn)品技術(shù)含量、質(zhì)量和檔次，形成高科技的拳頭產(chǎn)品出口結構，這樣既能夠提高經(jīng)濟效益，又能夠適應這種新的國際營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展的趨勢。
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