建材店如何打開(kāi)新小區市場(chǎng)

　　對于開(kāi)建材店的店主來(lái)說(shuō)，新交房的小區都是香餑餑，因為裝修需求旺盛，如果做的好，不是吸引一戶(hù)兩戶(hù)裝修那么簡(jiǎn)單，能夠一時(shí)間吸引大批的訂單。因為新小區的市場(chǎng)需求旺盛，也讓很多建材店“虎視眈眈”。在這種競爭激烈的環(huán)境中如何操作才能迅速打開(kāi)一個(gè)突破口呢？小編結合經(jīng)驗介紹介紹。

　　一、物業(yè)突破。

　　物業(yè)公司是小區的管理者，也是建材商獲得信息來(lái)源的重要機構，如果能和物業(yè)合作得好那么我們開(kāi)發(fā)小區就會(huì )省去很多精力。首先通過(guò)關(guān)系、拜訪(fǎng)等手段找到物業(yè)的主要負責人，從中了解該小區的實(shí)際銷(xiāo)售情況、購買(mǎi)人群，最好是通過(guò)其他手段獲得業(yè)主的聯(lián)系方式，然后通過(guò)短信、電話(huà)等方式傳達該品牌和產(chǎn)品的促銷(xiāo)信息。這種宣傳方式具有針對性強、受眾面積廣等特點(diǎn)，效果是一般的宣傳手法所達不到的。

　　怎樣開(kāi)建材店？如何吸引顧客？另外和物業(yè)一起舉辦業(yè)主裝修知識講座和其他公益性活動(dòng)也是宣傳自己產(chǎn)品、品牌的一種方式，這樣可以在很短的時(shí)間內達到自己的目標。

　　二、裝飾公司突破。

　　怎樣開(kāi)建材店？裝飾公司也是進(jìn)駐小區的一支勁旅，尤其是一些高端裝飾公司在這方面的公關(guān)能力是很強的，建材業(yè)務(wù)員通過(guò)他們迅速打開(kāi)突破口也是一種重要的方式。筆者發(fā)現小區交房后有實(shí)力和相匹配的裝飾公司基本都會(huì )在里面設置樣板房和臨時(shí)辦公室，一是用來(lái)宣傳和招攬生意，二是展示自己的的經(jīng)典案例，很多業(yè)主會(huì )光臨現場(chǎng)了解各種裝修事宜并洽談裝修事項。

　　所以業(yè)務(wù)員一定要在平日里多接觸裝飾公司和設計師，如果一個(gè)品牌能與當地前十名的裝飾公司達成合作達到6-8家就基本能完成理想中的業(yè)績(jì)了。

　　目前建材商和裝飾公司合作的方式主要有供主材和設計師自己帶單兩種方式，這兩種方式是相互補充的，當然也會(huì )有一些沖突但要理性化解決。

　　三、樣板房突破。

　　怎樣開(kāi)建材店？前面一點(diǎn)談到的是和裝飾公司建立樣板房，其實(shí)在實(shí)際情況中建材品牌自己?jiǎn)为氉夥孔咏�立樣板間或與其他不相沖突的建材產(chǎn)品聯(lián)合租賃樣板間也是一種迅速打開(kāi)市場(chǎng)的方式。榜樣的力量是無(wú)窮的，樣板房實(shí)際上也是一種體驗式銷(xiāo)售，能讓顧客進(jìn)入到如同自己未來(lái)的家里面，這對促進(jìn)顧客購買(mǎi)欲望是非常有效果的。

　　要想建立樣板房就必須增加自己的信息搜集能力，至少要了解清楚目標小區的規模、房型、戶(hù)數、性質(zhì)、交房時(shí)間、銷(xiāo)售數量等。通常建材商要在交房前或交房后的3-5天內就迅速租好房子，在房子里按照自己品牌的優(yōu)勢打造樣板間，另外樣板間非常注重氛圍，一定要有相應的產(chǎn)品配套才能展示出效果，如你賣(mài)的產(chǎn)品是整體衛浴，那最好和地磚、吊頂、瓷磚或壁紙等結合在一起，否則僅僅是衛浴產(chǎn)品擺放在毛坯房里是沒(méi)有效果的。

　　還有一種建立樣板間的方式就是和顧客聯(lián)手，建材商可以再小區里面征集樣板房，如：顧客A選購該產(chǎn)品可以6折銷(xiāo)售（原價(jià)8.5折），但提前簽訂一個(gè)協(xié)議，即顧客A允許其他業(yè)主在2個(gè)月內隨時(shí)到他的房間內實(shí)地參觀(guān)和了解，同時(shí)利用顧客A的窗戶(hù)等地方打出“XX產(chǎn)品樣板間，歡迎各位業(yè)主參觀(guān)指導”的廣告，這樣既省去了租房的費用又有真正的顧客現身說(shuō)法，能引導顧客的從眾消費。

　　四、團購突破。

　　團購是打開(kāi)小區局面的又一法寶，一次成功的小區團購不僅能迅速提升銷(xiāo)量，還能很快提升該品牌在小區內的知名度，吸引其他客戶(hù)選擇該品牌的產(chǎn)品。因此在新交房小區內開(kāi)展團購不失為一種快速打開(kāi)突破口的方法，開(kāi)展小區團購主要有以下幾種方式。

　　第一、同一類(lèi)型業(yè)主團購。本方案主要是根據小區類(lèi)型來(lái)的，如某一企業(yè)或事業(yè)單位的集資房、團購房等。筆者在廣州工作的時(shí)候，廣州某品牌廚柜商場(chǎng)就經(jīng)常組織這樣的活動(dòng)，筆者也親身參與了解放軍某部醫院工作人員的團購、電力系統職工團購等等，參與人數比較多，最后成交率也比較高，而且后期還能帶來(lái)其他一些客戶(hù)。

　　第二、品牌聯(lián)盟團購。品牌聯(lián)盟在建材行業(yè)里面也嶄露頭角，如歐派、大自然、東鵬等幾大建材品牌組織的“冠軍聯(lián)盟”，部分城市里幾個(gè)建材商組織的聯(lián)盟如“七劍下天山”等。對于剛交房的小區組織幾大建材品牌聯(lián)盟團購同樣會(huì )起到不俗的效果，由于房子是剛交的，業(yè)主大部分要面臨裝修等問(wèn)題，以聯(lián)盟團購的方式介入既可以省去業(yè)主很多時(shí)間還能給予其更多的優(yōu)惠政策。另外品牌聯(lián)盟也是資源的整合，把財力、物力、人力的優(yōu)勢發(fā)揮到最大的成效。

　　第三、與搜房網(wǎng)、團購網(wǎng)等聯(lián)手組織團購。與網(wǎng)絡(luò )資源組織團購這種模式在很多城市尤其是一線(xiàn)城市比較多，由于大城市的人均素質(zhì)比較高、信息傳遞更發(fā)達，另外消費者比這些媒體也比較信任，因此成功率也比較高。

　　第四、單品牌團購。單品牌自己做團購的難度要相對大些，畢竟身單力薄，所以投入要比較大，但如果自身資源能夠達到的話(huà)組織一些團購也未嘗不可。

　　五、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)突破。

　　會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)在化妝品、保健品和醫藥等行業(yè)用的比較多，作用也比較大。目前在建材行業(yè)很多品牌也在組織會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，如酒會(huì )、裝修知識講座、業(yè)主見(jiàn)面會(huì )等，主要是通過(guò)一次有力度或能引起消費者興趣的活動(dòng)把各目標消費者組織在一起，集中宣講政策，利用氛圍、優(yōu)惠等方式促使消費者訂單，從表面看類(lèi)似于團購。

　　開(kāi)展會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)有幾個(gè)核心點(diǎn)是一定要注意的：

　　第一、與會(huì )人員的有效性，即與會(huì )人員有多少是真正的目標群體；

　　第二、與會(huì )人員的到場(chǎng)率，即有多少顧客會(huì )真正來(lái)到現場(chǎng)參與本次活動(dòng)；

　　第三會(huì )議氛圍的掌控，在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)中氛圍是非常重要的，很多顧客都是在氛圍的影響下紛紛成交的；

　　第四、會(huì )議后的跟蹤，如何防止顧客后期退單。

　　建材店如何打開(kāi)新小區市場(chǎng)？想必看了上面幾個(gè)技巧，您已經(jīng)有了大概的了解�？偟膩�(lái)說(shuō)，每個(gè)方法都有自身的優(yōu)勢和劣勢，業(yè)務(wù)人員需根據自己的實(shí)力和所掌握的資源靈活經(jīng)營(yíng)�？傊�，抓住新小區的消費需求是建材店都要做的事情。

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