連鎖藥店發(fā)展存在三大難題

　　連鎖藥店的高速成長(cháng)與發(fā)展存在問(wèn)題很多，比如國家層面醫改政策和宏觀(guān)產(chǎn)業(yè)政策的制約，地方政府的醫保定點(diǎn)政策和距離限制等，但這對所有的連鎖藥店都是一樣的，應對需要政府公關(guān)技巧與預算，以及戰略眼光。本文從三個(gè)方面的談?wù)勥B鎖藥店的三大難題及解決思路。

　　一、零售連鎖藥店所需的資本較以前大大提升

　　連鎖藥店的高速發(fā)展，無(wú)論是內生式（自己開(kāi)店）還是外延式（兼并重組）擴張，都需要大量的資金，連鎖雖然不缺現金流，但目前凡是經(jīng)營(yíng)困難，在供應商中回款口碑不好的連鎖藥店，資金比較困難回款不及時(shí)是主要原因。

　　連鎖藥店快速發(fā)展，資本是必須的，以前開(kāi)個(gè)80-200平方米的門(mén)店，需要50-80萬(wàn)元，如今可能需要80-160萬(wàn)元。主要是房租和員工工資增長(cháng)較快，且增長(cháng)勢頭不減。就是說(shuō)開(kāi)店需要資金。

　　以前開(kāi)個(gè)門(mén)店，2-3個(gè)月肯定開(kāi)始贏(yíng)利，如今開(kāi)店，5-6個(gè)月還不能保證贏(yíng)利，更難的是，營(yíng)銷(xiāo)成本幾乎翻番，開(kāi)業(yè)期間花費大大增加，平時(shí)促銷(xiāo)的成本也增加了。這就像工業(yè)企業(yè)要保持與過(guò)去相同的廣告頻度，費用也越來(lái)越高，但效果卻越來(lái)越差是一樣的道理。

　　還有一大問(wèn)題必須提醒連鎖同仁關(guān)注，那就是連鎖擴張不能靠著(zhù)不給供應商回款或者拖長(cháng)回款周期來(lái)解決資金問(wèn)題，對供應商的貨款，越拖越久時(shí)，就會(huì )引起供應商的集體不滿(mǎn)和擠兌，不予供貨的現象也會(huì )發(fā)生，這樣產(chǎn)品豐滿(mǎn)度和滿(mǎn)足率大打折扣，不要以為到處可以賒貨，更要明白頻繁換品種店員和消費者都不認可。因此量力而行開(kāi)門(mén)店都是必須的！

　　資金問(wèn)題的解決思路：除了采取各種方式融資；還可以?xún)炔考�資，和員工分成；同時(shí)通過(guò)連鎖賺的有錢(qián)，應該心無(wú)旁騖，用來(lái)購買(mǎi)自己的物業(yè)來(lái)開(kāi)店，這樣成本最低，就象美國連鎖藥店之王沃爾格林一樣，拿自己的物業(yè)開(kāi)店，競爭力就強。如果拿著(zhù)連鎖藥店賺的錢(qián)來(lái)做其它投資，那就是自掘墳墓了��！

　　二、人才難題

　　快速擴張，才人是最大的瓶頸。擴張不能輸出文化、管理和產(chǎn)品，就很難實(shí)現1+1大于2的效果。目前主要缺的人才是：

　　品類(lèi)分析和優(yōu)化人才。采購部不等于商品部，多元化的品類(lèi)構建需要相應熟悉商品和消費者以及競爭者的人才，目前大多數連鎖這方面的人才不具備。有的只是如虎似狼向供應商要資源和贊助的人。

　　門(mén)店營(yíng)運和營(yíng)銷(xiāo)人才。零售是門(mén)技術(shù)，零售需要專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才。

　　信息技術(shù)人才：沒(méi)有統一的信息系統，不知道門(mén)店的進(jìn)銷(xiāo)存，連鎖的其它六統一或者更多的統一都是無(wú)源之水無(wú)本之木，異地并購也就同樣無(wú)法管理到位。零售的IT信息技術(shù)并不復雜，且花費也并不多，關(guān)鍵是下決心去實(shí)施。

　　此外，沒(méi)有門(mén)店數據的透視分析，店長(cháng)其實(shí)就是一個(gè)盲人或者近視眼，盡管天天在門(mén)店，但是并不能準確判斷自己門(mén)店存在的問(wèn)題，因此也就找不到提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的方向和方法！

　　店長(cháng)人才：店長(cháng)必須既是銷(xiāo)售高手，又是管理高手，既有智商還得有情商。店長(cháng)貯備不夠，是目前連鎖擴張最大的難題之一。尤其是弱總部強門(mén)店型的連鎖，必須重視店長(cháng)能力的全面系統提升。

　　才人問(wèn)題需要連鎖藥店系統規劃和投入，成立自己的商學(xué)院，把培訓作為投資，而不是臨時(shí)活動(dòng)；同時(shí)可以聯(lián)合辦學(xué)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)教育或者證書(shū)教育，系統提升管理理論水平，在理論指導下的各項管理水平，提升就會(huì )很快。筆者最近到山東威海，看到燕喜堂就有自己的零售學(xué)院，且藥學(xué)知識的培訓是相當到位的！

　　三、戰略和模式難題

　　筆者十多年前提出一店一策，隨著(zhù)連鎖藥店的發(fā)展，已經(jīng)不再適應連鎖的發(fā)展。要想做強做大，專(zhuān)業(yè)化和多元化是兩個(gè)必須抉擇的事情。當然我個(gè)人認為連鎖的多元化必須是在專(zhuān)業(yè)基礎上的多元化；兩年前筆者系統總結了藥店業(yè)態(tài)模式，其實(shí)戰略定位，決定企業(yè)發(fā)展方向，決定了未來(lái)連鎖藥店的業(yè)態(tài)模式和盈利模式。

　　隨著(zhù)新醫改的推進(jìn)，人群的醫療需求分化為兩個(gè)方向：一般疾病的治療需求，產(chǎn)品以基藥為主，基本在醫療機構尤其是基層醫療機構搞定。另外一類(lèi)保健人群—中產(chǎn)階層他們才是藥店的主力消費人群，他們需要的是：保健、養生、調理、預防、康復。是屬于自我藥療和醫療的消費人群。

　　加上社區衛生機構的增多，國家明顯有傾向把個(gè)人醫保賬戶(hù)的錢(qián)，轉到社區，或者讓消費者可以直接從卡中提取現金，這樣醫保定點(diǎn)店就不復存在。因此藥店的戰略定位到底是做什么業(yè)態(tài)、什么產(chǎn)品和服務(wù)，就更為迫切的擺在了連鎖高管的面前，不能只低頭拉車(chē)，更要抬頭看路！看路就是決定發(fā)展路徑和發(fā)展戰略，就是決定現在做什么，才能贏(yíng)得未來(lái)。

　　戰略就是決定的盈利模式、決定你的業(yè)態(tài)模式和業(yè)態(tài)定位，沒(méi)有這兩點(diǎn)，多元化、品類(lèi)構建、人才培育都沒(méi)有方向，都是成為摸著(zhù)石頭過(guò)河的事情，而現在連鎖藥店的發(fā)展趨勢已經(jīng)很明確，醫藥分家遙遙無(wú)期，政府只會(huì )加強自己的既得利益和醫療線(xiàn)人員的利益，不會(huì )支持藥品零售，因此不是摸著(zhù)石頭過(guò)河的時(shí)代了，必須先確定你的發(fā)展方向。

　　筆者給連鎖同仁有個(gè)建議：敢于打破規則，很多企業(yè)的瘋狂增長(cháng)都是基于打破規則的，當年老百姓就是靠著(zhù)打破價(jià)格規則發(fā)展壯大起來(lái)的，因此我們要敢于向異業(yè)競爭，敢于打破規則，創(chuàng )造全新贏(yíng)利模式和業(yè)態(tài)模式。其次還有敢于放棄，比如不放棄醫保，如果長(cháng)期受到多元化非藥品撤柜限制，你就無(wú)法做大多元化的品類(lèi)，一旦取消醫保定點(diǎn)刷卡，你就立即被市場(chǎng)淘汰。

　　目前有前景的多元化業(yè)態(tài)發(fā)展戰略有：

　　眼鏡店，這個(gè)暴利行業(yè)是被溫州人壟斷的，一旦打破眼鏡店的營(yíng)銷(xiāo)定式和暴利經(jīng)營(yíng)，藥店不但可以分得一杯羹，且還可以保持高毛利；

　　養生型藥店業(yè)態(tài)：需要構建藥食同源類(lèi)大中藥品類(lèi)，包括中藥飲片、定形裝藥食同源類(lèi)中藥、花茶、參茸貴細、功能性五谷雜糧、家用型康復器械等。藥店的保健人群，離不開(kāi)這一品類(lèi)，需要系統構建，需要把傳播中醫藥文化知識加入其中，否則，會(huì )在競爭中落敗。

　　連鎖診所和診所型藥店：與醫療單位異業(yè)競爭，分得其部分市場(chǎng)，目前，連鎖型診所還沒(méi)有起步，但未來(lái)肯定是方向，各地的中醫館探索，已經(jīng)為這一模式奠定的基礎。

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