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最新關(guān)于商務(wù)談判試卷和答案
商務(wù)談判試卷
一、單選題（每題1分，共15題）
1、商務(wù)談判的直接目標是（ ）。
A 最終達成協(xié)議 B 提高企業(yè)利潤
C 降低企業(yè)成本 D 謀求良好的合作
2、商品貿易談判是指商品買(mǎi)賣(mài)雙方就（ ）所進(jìn)行的談判。
A 商品的質(zhì)量 B 商品的價(jià)格
C 商品的買(mǎi)賣(mài)條件 D 商品的數量
3、在控制論中，通常把未知的區域或系統稱(chēng)為（ ）。
A 白箱 B黑箱 C灰箱 D藍箱
4、（ ）是談判各方根據主客觀(guān)因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預測核算、納入談判計劃的談判目標。
A 最高目標 B 實(shí)際需求目標
C 可接受目標 D 最低目標
5、談判過(guò)程中發(fā)現對方克意營(yíng)造低調氣氛，若不扭轉會(huì )損害本方的切實(shí)利益，可以用下列哪種開(kāi)局策略（ ）。
A、協(xié)調式開(kāi)局策略 B、保留式開(kāi)局策略
C、坦誠式開(kāi)局策略 D、進(jìn)攻式開(kāi)局策略
6、 談判的主體是人，籌備談判的第一項工作內容是（ ），即組建談判班子。
A 人員準備 B 人才準備
C 人力準備 D 團隊準備
7、預防性策略就是我方在談判中處于被動(dòng)地位時(shí)所采取的( )。
A 主動(dòng)策略 B 回避策略
C保守策略 D 被動(dòng)策略
8、在商務(wù)談判的語(yǔ)言中，屬于一種彈性較大的語(yǔ)言，其特征有“模糊性、緩沖性和幽默性”的是( )。
A 法律語(yǔ)言 B 外交語(yǔ)言
C 軍事語(yǔ)言 D 文學(xué)語(yǔ)言
9、 主觀(guān)反對意見(jiàn)形成僵局，并不一定是由于談判內容本身造成的，而是由( )等方面提出的。
A 談判雙方從對方的條件、語(yǔ)言 B 談判雙方從對方的資料、語(yǔ)氣
C 談判對方從談判的客觀(guān)環(huán)境、氛圍 D 談判對方從自身的愛(ài)好、習慣
10 在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判雙方實(shí)力相當，誰(shuí)都沒(méi)有明顯的優(yōu)勢時(shí)，可以運用( )技巧，以達到打破相持不下局面的目的。
A 均勢談判 B 劣勢談判
C 綜合談判 D 優(yōu)勢談判
11、下列關(guān)于涉外商務(wù)談判論述正確的是（ ）。
A、涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動(dòng)中占據比例很小
B、涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動(dòng)中地位不重要
C、涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動(dòng)中占據相當的比重，而且具有相當重要的地位。
D、涉外商務(wù)談判與國家商務(wù)活動(dòng)無(wú)關(guān)
12、下列選項中屬于要約的是( )。
A 商品價(jià)目表 B投標書(shū)
C 廣告 D 拍賣(mài)人的報價(jià)
13、下列屬于公正實(shí)用原則的是（ ）。
A、語(yǔ)言性和動(dòng)作性 B、合法性和均衡性
C、口頭性和文字性 D、規定性和約束性
14、下列選項中正確的是（ ）。
A 提前十分鐘左右到達談判地點(diǎn) B 談判成員著(zhù)裝風(fēng)格各異
C 談判座次安排隨意 D 談判過(guò)程中咄咄逼人，據理力爭
15、生活中人們常用的“漫天要價(jià)，就地還錢(qián)”、“減價(jià)要狠”等均屬于（ ）。
A 最后出價(jià)技巧 B 不開(kāi)先例技巧
C 先苦后甜技巧 D 價(jià)格陷阱技巧
二、多選題（每題2分，共10題）
1、商務(wù)談判的要素包括（ ）。
A談判的主體 B談判的客體
C談判的目標 D 談判的過(guò)程
2、商務(wù)談判按談判內容可分為（ ）。
A國內商務(wù)談判 B商品貿易談判
C非商品貿易談判 D國際商務(wù)談判
3、談判的需要分為幾類(lèi)？
A談判具體需要 B談判過(guò)程的需要
C 談判形式的需要 D談判者的需要
4、商務(wù)談判信息情報搜集的主要內容包括（ ）。
A與談判有關(guān)的環(huán)境因素 B談判對手的情報
C競爭者的情況 D己方的情況
5、階段劃分法認為，完整的商務(wù)談判包括（ ）部分。
A談判前的準備活動(dòng) B談判中的正式活動(dòng)
C 談判的協(xié)議簽訂 D談判的總結
6 商務(wù)談判中必須避免出現的心理狀態(tài)（ ）。
A 信心不足 B 盲目樂(lè )觀(guān)
C 熱情過(guò)度 D 不知所措
7、商務(wù)談判策略運用的基本原則是（ ）。
A 周密謀劃原則 B 隨機應變原則
C 重視對手原則 D 有理、有利、有節原則
8、正確運用談判語(yǔ)言技巧的原則有( )。
A 客觀(guān)性原則 B 針對性原則
C 邏輯性原則 D 隱含性原則
9 在商務(wù)談判中，造成信息溝通障礙的原因主要有( )。
A 沒(méi)有聽(tīng)清講話(huà)的內容 B 沒(méi)有理解對方的陳述內容
C 枯燥呆板的談判方式 D 不愿接受已理解的內容
10、休會(huì )談判技巧可以達到的目的（ ）。
A 仔細考慮爭議的問(wèn)題，構思重要的問(wèn)題。
B 檢查原定的策略及戰術(shù)。
C 決定如何對付對手的要求。
D 不露聲色地使形勢不知不覺(jué)地朝自己的預期方向發(fā)展。
三、簡(jiǎn)答題（每題10分，共3題）
1、商務(wù)談判具有哪些基本原則?
2、商務(wù)談判的類(lèi)型有哪些?
3、正確運用商務(wù)談判語(yǔ)言的原則是什么?
四、論述題（每題15分，共2題，任選一題作答）
1、在商務(wù)談判中如何綜合運用不同的談判理論?
2 試述如何制定一個(gè)周密細致的談判計劃。
五、案例分析題（每題20分，共1題）
1984年，山東某市塑料編織袋廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)獲悉日本某株式會(huì )社準備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線(xiàn)，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開(kāi)始開(kāi)價(jià)240萬(wàn)美元，我方廠(chǎng)長(cháng)立即答復：“據我們掌握情報，貴國某株式會(huì )社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開(kāi)價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報價(jià)�！币灰怪g，日本人列出詳細價(jià)目清單，第二天報出總價(jià)180萬(wàn)美元。隨后在持續9天的談判中，日方在130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠(chǎng)長(cháng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬(wàn)美元。我方廠(chǎng)長(cháng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠(chǎng)長(cháng)拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了滿(mǎn)地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權限到此為止，請允許我再同廠(chǎng)方聯(lián)系請示后再商量�！钡诙�，日方宣布降價(jià)為110萬(wàn)美元。我方廠(chǎng)長(cháng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。
請分析下列問(wèn)題：
�、傥曳綇S(chǎng)長(cháng)在談判中運用了怎樣的技巧？
�、谖曳綇S(chǎng)長(cháng)在談判中穩操勝券的原因有哪些？
�、壅埛治鋈辗阶詈蟛坏貌怀山坏男睦頎顟B(tài)。
參考答案
一、單選題
1-5 ACBBD 6-10 ACBDA 11-15 CBBAC
二、多選題
1-5 ABC BC AD ABCD ABC 6-10 ACD ABD ABCD ABCD ABC
三、簡(jiǎn)答題
1、商務(wù)談判具有哪些基本原則?
答：談判的基本原則是談判的指導思想和基本準則，它決定了談判者在談判中采用什么談判策略和談判技巧，以及怎樣運用這些策略和技巧。商務(wù)談判的基本原則主要體現在八個(gè)方面：
(1)合作原則；(2)互利互惠原則；(3)立場(chǎng)服從利益原則；(4)對事不對人原則；(5)堅持使用客觀(guān)標準原則；(6)遵守法律原則；(7)講究誠信原則；(8)本土化原則。
2、商務(wù)談判的類(lèi)型有哪些?
商務(wù)談判是現代談判活動(dòng)中數量最多、范圍最廣的一種談判形式。按照不同的要求，商務(wù)談判可以劃分為不同的類(lèi)型：按照商務(wù)談判是否跨越國境劃分，可以分為國內商務(wù)談判和國際商務(wù)談判；根據商務(wù)談判的內容不同，可分為商品貿易談判和非商品貿易談判；根據談判人員數量的多少，商務(wù)談判可以分為一對一談判、小組談判和大型談判；根據談判地域不同，商務(wù)談判可分為主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判；按談判目標可分為
不求結果的談判、意向書(shū)與合同書(shū)的談判、準合同與合同的談判和索賠談判；按交易地位可以劃分為買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判和代理談判；按談判的態(tài)度可分為軟式談判、硬式談判和原則式談判。
3、正確運用商務(wù)談判語(yǔ)言的原則是什么?
正確運用談判語(yǔ)言技巧，須遵循以下原則：
�。�1）客觀(guān)性原則；（2）針對性原則；（3）邏輯性原則；（4）隱含性原則；（5）規范性原則。上述語(yǔ)言技巧的幾個(gè)原則，都是在商務(wù)談判中必須遵守的，旨在提高語(yǔ)言技巧的說(shuō)服力。在商務(wù)談判的實(shí)踐中，不能將其絕對化，單純強調一個(gè)方面或偏廢其他原則，須堅持上述幾個(gè)原則的有機結合和辯證統一。只有這樣，才能達到提高語(yǔ)言說(shuō)服力的目的。
四、論述題
1、在商務(wù)談判中如何綜合運用不同的談判理論?
答：需要層次理論、博弈理論、公平理論、談判實(shí)力理論等談判理論，都有其優(yōu)長(cháng)，也存在各自的短板，只有針對不同的談判情況，綜合運用不同的談判理論，才能取得最佳的談判效果。
2 試述如何制定一個(gè)周密細致的談判計劃。
答：首先確定談判的主題和目標，其次選擇適當的談判時(shí)間和地點(diǎn)，第三，擬定談判的議程和進(jìn)度，第四確立談判的基本策略。
五、案例分析題
答：基本要點(diǎn)：
1、我方談判技巧：
�。�1）報價(jià)技巧（策略）；（2）協(xié)商技巧（策略）；（3）語(yǔ)言技巧（策略）；（4）合同簽訂技巧（策略）；
2、我方在談判中穩操勝券的原因：
�。�1）準備充分，資料翔實(shí)，信息完備。
�。�2）講究談判策略和技巧，在談判中應對有方，有條不紊。
�。�3）考慮總體和長(cháng)遠利益，同時(shí)顧及到細節問(wèn)題。
3、日方最后不得不成交的心理狀態(tài)：
�。�1）信息不充分，敗在準備倉促。
�。�2）談判策略和技巧不夠，態(tài)度過(guò)于強硬。
�。�3）敬佩對方的實(shí)力、經(jīng)驗和尊嚴。
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