銷(xiāo)售人員的計劃書(shū)模板
銷(xiāo)售的計劃書(shū)篇一
1、***品牌的戰略定位:細分市場(chǎng)一線(xiàn)品牌、大飲料行業(yè)二線(xiàn)品牌。
2、20XX年市場(chǎng)目標:開(kāi)辟城市區域市場(chǎng)120個(gè);年銷(xiāo)售額5000萬(wàn)元以上。
3、按照***品牌的戰略定位和20xx年市場(chǎng)目標,結合現有的資源狀況,我們確立了一種混合營(yíng)銷(xiāo)模式:試銷(xiāo)+區域樣板市場(chǎng)+區域獨家經(jīng)銷(xiāo)。
4、省外市場(chǎng)以省級經(jīng)理為責任單位,省內市場(chǎng)以片區經(jīng)理為責任單位,省內市場(chǎng)片區經(jīng)理等同于省外市場(chǎng)的省級經(jīng)理。下同。省內市場(chǎng)的直供渠道歸***招商部管理。
5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷(xiāo)商的投資顧問(wèn)。因此,幫助經(jīng)銷(xiāo)商成功做好試銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)和區域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷(xiāo)售工作,確保經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨額的成功銷(xiāo)售,是每位經(jīng)理的職責所在。
6、本方案內容分為兩個(gè)部分,市場(chǎng)費用控制和產(chǎn)品策略等內容為指令性規定,市場(chǎng)運作模式為指導性意見(jiàn)。本方案自公布之日起執行。
7、本案附件為《***區域市場(chǎng)費用使用規范》、《***產(chǎn)品知識》、《***區域市場(chǎng)促銷(xiāo)方案》、《***終端廣告工具》、《***區域市場(chǎng)管理表格》等。
一、試銷(xiāo)
1、試銷(xiāo)區域:全國任何城市,凡是符合經(jīng)銷(xiāo)商要求的企業(yè)均可試銷(xiāo)。試銷(xiāo)區域以城市為單位。全國一級市場(chǎng)的試銷(xiāo),月進(jìn)貨量達到一定規模(如每月銷(xiāo)量為10萬(wàn)元)時(shí),要控制貨品流向。
2、目的和目標:試銷(xiāo)為了經(jīng)銷(xiāo),一要確保經(jīng)銷(xiāo)商在試銷(xiāo)中獲得利益(至少能看得見(jiàn)利益),二要為經(jīng)銷(xiāo)商總結一套成功的市場(chǎng)模式。新老經(jīng)銷(xiāo)商均可參與試銷(xiāo)。以地級市場(chǎng)為單位,每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行試銷(xiāo)。說(shuō)明:未來(lái)每城市只能選一家獨家經(jīng)銷(xiāo)商,其他參與試銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商可整合為分銷(xiāo)商。
3、進(jìn)貨額度:最低1萬(wàn)元,最高2萬(wàn)元。確保經(jīng)銷(xiāo)商的投資安全。
4、物料配比:公司將根據經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨金額,免費配比促銷(xiāo)物料。單頁(yè)5000份,牙簽盒1000個(gè),海報500*2張,餐飲終端合作書(shū)500張,不干膠貼200張,vcd廣告工具光盤(pán)一個(gè),dvd電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷(xiāo)品按成本價(jià)銷(xiāo)售給乙方。
5、試銷(xiāo)獎勵:試銷(xiāo)的目的是為了幫助試銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商成為該區域獨家經(jīng)銷(xiāo)商。因此,必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗工作。為獎勵試銷(xiāo)者的市場(chǎng)試驗,廠(chǎng)家返還進(jìn)貨額的20%貨品,用于市場(chǎng)促銷(xiāo)試驗。如商家不能提供試銷(xiāo)試驗資料,在后續進(jìn)貨中廠(chǎng)家有權將該額度的貨品扣回。
6、試銷(xiāo)方案:設定進(jìn)貨額完成銷(xiāo)售的時(shí)間目標為2個(gè)月左右;省級經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商一道確定試銷(xiāo)終端規劃(包括鋪貨終端、促銷(xiāo)終端);省級經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售進(jìn)度(以15天為一個(gè)期限提交報告),至1個(gè)月時(shí)如銷(xiāo)售未有起色,則必須拿出改進(jìn)方案;如銷(xiāo)售獲得成功,也要按月總結經(jīng)驗。
7、試銷(xiāo)工作程序:尋找經(jīng)銷(xiāo)商認知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷(xiāo)商如暫時(shí)還沒(méi)有信心,可進(jìn)行試銷(xiāo)確定試銷(xiāo)額度對經(jīng)銷(xiāo)商終端(餐飲+商超)效能進(jìn)行評估按照2個(gè)月內完成進(jìn)貨額銷(xiāo)售的目標制定試銷(xiāo)終端(餐飲+商超)規劃確定組織公司制定的促銷(xiāo)方案的終端數量(商超:堆頭,免費品嘗,pop、單頁(yè);餐飲:好口彩摸獎促銷(xiāo)),要求:ka堆頭促銷(xiāo)、散發(fā)單頁(yè)不少于1家,b類(lèi)商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁(yè)不少于3家,社區店張貼海報、散發(fā)單頁(yè)不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷(xiāo)、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于1家,中檔酒樓摸獎促銷(xiāo)、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于2家,社區餐飲海報張貼不少于5家對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷(xiāo)效果評估,提交半月度報告市場(chǎng)診斷、拾遺補缺,確保成功協(xié)調經(jīng)銷(xiāo)商簽訂獨家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議后續開(kāi)發(fā)工作跟進(jìn)。
8、試銷(xiāo)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數量。經(jīng)銷(xiāo)商未必一開(kāi)始就拿出最好的終端來(lái)試銷(xiāo),要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下,找到試銷(xiāo)所需要的終端,以確保進(jìn)貨額的銷(xiāo)售。二、如何確保促銷(xiāo)工作的執行到位。要和經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通,要督促經(jīng)銷(xiāo)商將促銷(xiāo)落實(shí)到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷(xiāo)商:最后確立獨家經(jīng)銷(xiāo)商,一要看你的網(wǎng)絡(luò )規模、實(shí)力,二要看你的促銷(xiāo)工作如何。
9、試銷(xiāo)結束和獨家經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)始:試銷(xiāo)工作過(guò)程中,招商部依據省級經(jīng)理的半月度報告,對各試銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評估,再根據經(jīng)銷(xiāo)商的獨家經(jīng)銷(xiāo)意愿、網(wǎng)絡(luò )規模和實(shí)力,確立獨家經(jīng)銷(xiāo)商并提出相應的經(jīng)銷(xiāo)商資源整合方案。一當確立獨家經(jīng)銷(xiāo)商,試銷(xiāo)就宣告結束。如兩到三個(gè)月后,僅有1家試銷(xiāo)者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議,可繼續試銷(xiāo)1輪。公司也繼續在當地招商。全國一級市場(chǎng)因為經(jīng)銷(xiāo)時(shí)機不成熟需要繼續試銷(xiāo)的,則繼續試銷(xiāo)政策。但月進(jìn)貨量達到10萬(wàn)元以上時(shí),公司也指派專(zhuān)人(省級經(jīng)理)控制該區域貨品流向。
二、經(jīng)銷(xiāo)
1、區域選擇:全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會(huì )城市均不在本節經(jīng)銷(xiāo)內容之列,它們屬于下一節樣板所討論的區域對象。本節經(jīng)銷(xiāo)所涉及的區域城市僅為樣板城市以下的城市。
2、渠道模式:區域獨家經(jīng)銷(xiāo)商+(區縣、行業(yè)、特殊渠道)分銷(xiāo)商。各地分銷(xiāo)商的結構是復雜的。主要有:區縣區域獨家經(jīng)銷(xiāo)(主要負責區縣的餐飲、商超終端開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售);城市餐飲、商超終端的拾遺補缺;城市市場(chǎng)的特通渠道;未來(lái)的流通批發(fā)(涵蓋城市全區域的批發(fā)商)等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨家經(jīng)銷(xiāo)商直接開(kāi)發(fā)終端,還要協(xié)助獨家經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展分銷(xiāo)。搶占地盤(pán),得渠道者得天下!
3、首批進(jìn)貨額:首批進(jìn)貨額最低為5萬(wàn)元;最高為啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標;建議首批進(jìn)貨額為啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標的二分之一。
4、投入模式:廠(chǎng)商共同投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用包括:終端建設費用、促銷(xiāo)費用、廣告費用等,不包括廠(chǎng)家的人員費用。投入前提是經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)償提供不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端數量,即商家投資源。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分為前、中、后3個(gè)時(shí)期,整個(gè)時(shí)間為12個(gè)月。其中,前期為市場(chǎng)啟動(dòng)期,時(shí)間為3個(gè)月;中期3個(gè)月;后期6個(gè)月。
5、費用預算:前3個(gè)月,公司投入的終端建設費用、促銷(xiāo)費用、廣告費用,約為進(jìn)貨額的20%,其中終端建設費用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費用控制在30%以?xún)。中?個(gè)月,終端建設費用、促銷(xiāo)費用、廣告費用,約為銷(xiāo)售額的20%,公司投入其中的一半,即10%。終端建設費用不低于12%,廠(chǎng)家和商家各分攤6%;廣告和促銷(xiāo)費用(約為銷(xiāo)售額的8%)廠(chǎng)家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費用控制在18%以?xún)。后?個(gè)月,終端建設費用根據雙方需要商定,約為銷(xiāo)售額的1%,由商家投入。地面廣告費用約為地面銷(xiāo)售額的10%,廠(chǎng)家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費用控制在11%以?xún)取?/p>
6、市場(chǎng)費用的結算和支付:廠(chǎng)家以首批進(jìn)貨額的20%預付市場(chǎng)費用,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用由經(jīng)銷(xiāo)商墊支,按月度計劃和實(shí)際開(kāi)支向廠(chǎng)家報銷(xiāo)。廠(chǎng)家核準真實(shí)無(wú)誤后,商家墊付的費用可沖抵貨款。至中、后期,廠(chǎng)家預付的首額20%費用可轉化為廠(chǎng)家的廣告投入,也可沖抵商家的渠道費用。在啟動(dòng)期3個(gè)月里,該預付費用廠(chǎng)家不得沖抵商家核準報銷(xiāo)的市場(chǎng)費用。
7、啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標:自獨家經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議簽訂后的第15日開(kāi)始計算時(shí)間,至第105日為市場(chǎng)啟動(dòng)期。啟動(dòng)期按城市規模確立啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標。一類(lèi)城市(200萬(wàn)左右人口)啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標為60萬(wàn)元、二類(lèi)城市(100萬(wàn)左右人口)為40萬(wàn)元、三類(lèi)城市(50萬(wàn)左右人口)為20萬(wàn)元。具體見(jiàn)《***啟動(dòng)期城市區域銷(xiāo)售目標》。
8、組建隊伍:區域獨家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議生效后3日內,省級經(jīng)理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用,留用1到2人,公司招商部、市場(chǎng)部指定1人,經(jīng)銷(xiāo)商指定1到2人。聯(lián)合組成三合一班底。商家同時(shí)組建相應的銷(xiāo)售隊伍。未來(lái)省級市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成型時(shí),省級辦事處移至省會(huì )城市,下設:省級渠道主管、省級促銷(xiāo)主管各1名,各城市設城市主管1名。省級渠道主管、促銷(xiāo)主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導下為城市主管提供市場(chǎng)執行服務(wù)。
9、市場(chǎng)規劃:省級經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商一道,按照2個(gè)月內銷(xiāo)售完首批進(jìn)貨額的目標(結合試銷(xiāo)情況),對經(jīng)銷(xiāo)商現有渠道效能進(jìn)行評估確定首批網(wǎng)絡(luò )規模,制定首批網(wǎng)絡(luò )規劃制定終端促銷(xiāo)方案終端談判,渠道方案和促銷(xiāo)方案的調整市場(chǎng)費用預算方案市場(chǎng)方案和費用預算報公司批準。該工作完成時(shí)間為5到7個(gè)工作日。
10、為降低經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險,自區域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內,經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨如銷(xiāo)售不暢,可按下列計算公式商定調換貨額度:調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額首批實(shí)際進(jìn)貨額*50%。經(jīng)確認的調貨額內且包裝完整無(wú)損,公司無(wú)條件接受經(jīng)銷(xiāo)商調貨。余貨運到公司后3日內,公司按經(jīng)銷(xiāo)價(jià)計算經(jīng)銷(xiāo)商貨款,調劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調貨的運輸費用由經(jīng)銷(xiāo)商自理。調換貨行為,視同經(jīng)銷(xiāo)商放棄***品牌的經(jīng)銷(xiāo)權。公司在本合同區域可自行招商。
以上為市場(chǎng)研究階段,關(guān)鍵詞是預算和規劃。
11、市場(chǎng)啟動(dòng):餐飲和商超同時(shí)鋪貨(建議10個(gè)工作日以?xún)?,給城市主管劃分片區、并要求提交終端開(kāi)發(fā)計劃、工作進(jìn)度表并繪制開(kāi)發(fā)路線(xiàn)圖部分餐飲終端促銷(xiāo)、商超終端促銷(xiāo)(15天以?xún)?,要求提供促銷(xiāo)終端數量和概況,人員費用,促銷(xiāo)品、物料使用計劃,促銷(xiāo)費用預算,促銷(xiāo)效果評估報告等建議:省級經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商將啟動(dòng)期的終端銷(xiāo)量統計工作,在鋪貨時(shí)就對終端提出要求。如此,可電話(huà)獲得終端銷(xiāo)量數據,然后再抽查并依據抽查結果對數據進(jìn)行微調每半月度提交市場(chǎng)啟動(dòng)報告(含:終端數量、銷(xiāo)量、問(wèn)題、上一階段工作總結和下一階段工作計劃)。
以上為市場(chǎng)導入階段,關(guān)鍵詞是終端和測試。
12、市場(chǎng)改進(jìn)和分銷(xiāo):在市場(chǎng)啟動(dòng)1個(gè)月后,即著(zhù)手市場(chǎng)改進(jìn)工作。第一,根據前一階段的市場(chǎng)反應對市場(chǎng)終端、促銷(xiāo)、廣告進(jìn)行部分調整,特別是對終端結構進(jìn)行調整,新開(kāi)部分終端、改進(jìn)部分終端的形象和促銷(xiāo)手段。對新開(kāi)和改進(jìn)的終端,一定要有代表意義和影響力。第二,幫助分銷(xiāo)。包括縣區分銷(xiāo)、行業(yè)分銷(xiāo)、特殊渠道分銷(xiāo)。
以上為市場(chǎng)改進(jìn)階段,關(guān)鍵詞是改進(jìn)和分銷(xiāo)。
13、市場(chǎng)提升規劃:市場(chǎng)啟動(dòng)2個(gè)月后,即著(zhù)手進(jìn)行市場(chǎng)提升的規劃。第一,測算出本地市場(chǎng)的可實(shí)現容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況、本地人均消費特征、收入水平和人口規模等。第二,確定下一階段市場(chǎng)提升的銷(xiāo)售目標。結合市場(chǎng)研究階段的市場(chǎng)規劃,參照可實(shí)現容量與***的市場(chǎng)投入情況、促銷(xiāo)和廣告成本、市場(chǎng)費用等關(guān)聯(lián)因素,制定第二階段(3個(gè)月)的銷(xiāo)售目標,并分解到各時(shí)間段、各類(lèi)終端網(wǎng)絡(luò )上。同時(shí),提交費用預算報告。
以下市場(chǎng)進(jìn)入提升階段,關(guān)鍵詞是提升和目標。
14、市場(chǎng)提升執行:第一個(gè)要點(diǎn)是,終端規模的擴張必須保持一定的速度,這一階段結束時(shí),***的市場(chǎng)整體鋪貨率要達到85%以上。即基本完成鋪貨。第二個(gè)要點(diǎn)是,加大促銷(xiāo)和廣告的投入力度。以促銷(xiāo)和廣告拉動(dòng)鋪貨。這一階段的促銷(xiāo)和廣告費用點(diǎn)為銷(xiāo)售額的12%,隨著(zhù)銷(xiāo)售的逐漸放量,這一比例可達到相對比較密集的效果。第三個(gè)要點(diǎn)就是,做到終端效能提升與深度分銷(xiāo)相結合,并相互促進(jìn)。市場(chǎng)執行的另一個(gè)關(guān)鍵是,能否結合本地市場(chǎng)的媒體熱點(diǎn)、社會(huì )資源等,開(kāi)展促銷(xiāo)和推廣工作。如能結合得好,可事半功倍。
15、市場(chǎng)成長(cháng)期:市場(chǎng)啟動(dòng)后的第7個(gè)月起,市場(chǎng)大致就可以進(jìn)入穩定成長(cháng)期。只要前面的工作做得扎實(shí),此時(shí)的工作做得穩健,市場(chǎng)銷(xiāo)量就可望穩定成長(cháng)。此時(shí)的工作重點(diǎn)有二:第一、確保有效成長(cháng),就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進(jìn)行產(chǎn)品的渠道分工;在促銷(xiāo)和廣告方面持續創(chuàng )新,引領(lǐng)品牌價(jià)值持續提升;在市場(chǎng)維護方面精耕細作,確保各終端持續放量。第二、阻擊跟進(jìn)者。公司或推出新品、或加大廣告力度,或在終端組織攔截和反攔截活動(dòng)。具體要視當時(shí)的市場(chǎng)而定。此時(shí),公司的工作重點(diǎn)就是高端廣告拉動(dòng)。同時(shí)帶動(dòng)全國范圍的招商,引領(lǐng)***向細分市場(chǎng)一線(xiàn)品牌沖刺。
以上為市場(chǎng)成長(cháng)階段,關(guān)鍵詞是成長(cháng)和阻擊。
16、市場(chǎng)成熟期:一個(gè)區域市場(chǎng)何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)成熟期,則視具體的市場(chǎng)狀況而定。區域小的市場(chǎng)要一年左右,省會(huì )城市市場(chǎng)要一到兩年時(shí)間,還要看高端廣告的拉動(dòng)情況如何。關(guān)于這一階段的銷(xiāo)售工作,應該是20XX年的事情了。此處謹略。
三、樣板
1、全國樣板市場(chǎng):全國樣板市場(chǎng)的規劃和運作,由***招商部直接報經(jīng)公司批準。此處謹略。
2、區域樣板市場(chǎng):區域樣板市場(chǎng)的選擇范圍,為省會(huì )城市和計劃單列市。但這并不意味著(zhù)省級城市和計劃單列市,就一定是區域樣板市場(chǎng)。哪個(gè)城市被確定為區域樣板市場(chǎng),何時(shí)啟動(dòng)樣板等問(wèn)題,要由省級經(jīng)理向***招商部提出計劃,并報經(jīng)公司批準。
3、區域樣板政策:區域樣板市場(chǎng)政策,略?xún)?yōu)惠于普通經(jīng)銷(xiāo)城市市場(chǎng)。具體優(yōu)惠方式是:市場(chǎng)啟動(dòng)期的時(shí)間容許比經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)的啟動(dòng)時(shí)間長(cháng)1到3個(gè)月;但費用控制標準不變、考核方式不變。
4、開(kāi)發(fā)時(shí)間:建議省級經(jīng)理不一定就先開(kāi)區域樣板市場(chǎng),一定要在該省區成功開(kāi)發(fā)了1到2個(gè)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)之后,才可開(kāi)發(fā)區域樣板市場(chǎng)。用區域樣板市場(chǎng)拉動(dòng)本省區的整體銷(xiāo)售和市場(chǎng)招商工作。
5、省區資源整合:區域樣板市場(chǎng)的主要功能就是省區市場(chǎng)資源整合。利用區域樣板市場(chǎng)的輻射效應,對周邊市場(chǎng)進(jìn)行資源整合,完成整個(gè)省區市場(chǎng)的城市區域招商、終端鋪貨、促銷(xiāo)和廣告推廣工作等,從而提升整個(gè)省區市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),才是區域樣板市場(chǎng)的最終目的。
6、銷(xiāo)售和廣告計劃:當區域樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功時(shí),銷(xiāo)售和廣告推廣會(huì )發(fā)生以下變化。一、ka賣(mài)場(chǎng)和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮;二、省級衛視和其他省級媒體的輻射效應獲得顯現。因而,在制定區域樣板市場(chǎng)的銷(xiāo)售和廣告計劃時(shí),要盡力在全省范圍內規劃媒體和渠道,并和進(jìn)一步招商工作結合起來(lái)。
7、市場(chǎng)啟動(dòng)和銷(xiāo)售:樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷(xiāo)售工作,同經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)的其他區別不大,可參照執行。且因為事關(guān)大局,更要謹慎行事才好。
8、為降低經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險,自區域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內,經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨如銷(xiāo)售不暢,可按下列計算公式商定調換貨額度:調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額首批實(shí)際進(jìn)貨額*50%.經(jīng)確認的調貨額內且包裝完整無(wú)損,公司無(wú)條件接受經(jīng)銷(xiāo)商調貨。余貨運到公司后3日內,公司按經(jīng)銷(xiāo)價(jià)計算經(jīng)銷(xiāo)商貨款,調劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調貨的運輸費用由
經(jīng)銷(xiāo)商自理。
調換貨行為,視同經(jīng)銷(xiāo)商放棄***品牌的經(jīng)銷(xiāo)權。公司在本合同區域可自行招商。
[附件一]:
《***區域市場(chǎng)費用使用規范》
1、總則:為規范廠(chǎng)商對各區域市場(chǎng)的共同投入、保證市場(chǎng)投入的成功和效率,特制定本規范。本規范以城市市場(chǎng)為單位統計銷(xiāo)售額和市場(chǎng)費用,本地市場(chǎng)費用不得外用。本規范執行責任人為公司的省級經(jīng)理。一經(jīng)發(fā)現省級經(jīng)理有弄虛作假者,立即取消其當月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)獎勵。本規范自制定之日起施行,至20xx年12月31日有效。為保證政策的連續性,凡在20xx年12月31日前簽訂的經(jīng)銷(xiāo)商合同均可按本規范執行滿(mǎn)12個(gè)月。
2、廠(chǎng)商之間的投入模式:廠(chǎng)商共同投入,全年劃分為3個(gè)時(shí)期自合同簽訂之日起第15日計算,90天內(即3個(gè)月)為市場(chǎng)啟動(dòng)期。啟動(dòng)期內產(chǎn)生的終端建設費用、市場(chǎng)促銷(xiāo)和廣告費用,甲方可核準報銷(xiāo)其中的50%。此后的3個(gè)月為市場(chǎng)提升期,提升期內產(chǎn)生的終端建設費用,甲方可核準報銷(xiāo)其中的30%。廣告和促銷(xiāo)費用雙方各承擔50%。第7個(gè)月起至第12個(gè)月內,終端建設費用乙方承擔,區域市場(chǎng)內的廣告和促銷(xiāo)費用甲乙雙方各承擔50%。投入方式為:廠(chǎng)家按首額20%的比例以貨品形式預付市場(chǎng)費用;新產(chǎn)生的終端建設費用、促銷(xiāo)費用等由商家墊付,再由廠(chǎng)家核準后報銷(xiāo)。已核準報銷(xiāo)的費用款,可抵沖貨款。
3、市場(chǎng)費用控制比例:全年的市場(chǎng)費用分為3個(gè)時(shí)期,按本地銷(xiāo)售額比例控制,控制責任人為省級經(jīng)理啟動(dòng)期3個(gè)月(自獨家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議生效15天后計算日期)內,終端建設費用、促銷(xiāo)費用、廣告費用,不高于進(jìn)貨額的20%,其中終端建設費用不低于進(jìn)貨額的15%。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(前期約5%,后期約3%),經(jīng)銷(xiāo)商年終返利1.5%,員工銷(xiāo)售獎勵2%,機動(dòng)費用3%以?xún),總比例控制?個(gè)月累計銷(xiāo)售額的30%以?xún)?含30%)。
中期3個(gè)月,終端建設費用、促銷(xiāo)費用、廣告費用,約為銷(xiāo)售額的20%。其中終端建設費用不低于12%,廠(chǎng)家和商家平均分攤50%即銷(xiāo)售額的6%;廣告和促銷(xiāo)費用(約為銷(xiāo)售額的8%)廠(chǎng)家和商家按1:1(即50%:50%)投入。即廠(chǎng)家在終端建設費用、促銷(xiāo)費用、廣告費用上的投入為銷(xiāo)售額的10%以?xún),加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約3%),經(jīng)銷(xiāo)商年終返利1.5%,員工銷(xiāo)售獎勵2%,機動(dòng)費用2%,總比例控制在3個(gè)月累計銷(xiāo)售額的18%以?xún)?含18%)。
后期6個(gè)月,終端建設費用根據雙方需要商定,約為銷(xiāo)售額的1%,由商家投入。地面廣告費用約為地面銷(xiāo)售額的10%,廠(chǎng)家和商家按1:1(即50%:50%)投入。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約2%),經(jīng)銷(xiāo)商年終返利1.5%,員工銷(xiāo)售獎勵2%,機動(dòng)費用1%,總比例控制在6個(gè)月累計銷(xiāo)售額的11%以?xún)?含11%)。
4、費用報銷(xiāo)手續:人員工資、辦公費用按公司財務(wù)制度預支和報銷(xiāo);市場(chǎng)終端建設、促銷(xiāo)和廣告費用程序如下:先報方案、預算核準后執行報銷(xiāo)審核報銷(xiāo)(沖抵貨款)。
5、獎懲制度:各省級經(jīng)理對市場(chǎng)費用負有控制責任。當月超支部分,減半發(fā)放當月銷(xiāo)售獎勵;前期3個(gè)月超支部分,如超支額度達到剩余銷(xiāo)售業(yè)績(jì)獎勵的150%時(shí),扣發(fā)剩余銷(xiāo)售額獎勵以填補超支,填補不足部分,計入下個(gè)階段扣發(fā);如超支額度達到剩余銷(xiāo)售業(yè)績(jì)獎勵的200%時(shí),給予黃牌警告,并要求省級經(jīng)理制定出下一階段費用控制計劃和虧損填補計劃;如超支額度超過(guò)剩余銷(xiāo)售業(yè)績(jì)獎勵的200%時(shí),暫時(shí)停發(fā)其下一階段工資或其主動(dòng)填補超出剩余銷(xiāo)售業(yè)績(jì)獎勵200%以上的部分。
如省級經(jīng)理控制的市場(chǎng)費用出現了階段性剩余,可申請延續到下一階段使用。全年出現剩余,如銷(xiāo)售目標達成率為85%以上時(shí)可按剩余部分的50%給予個(gè)人獎勵;銷(xiāo)售目標達成率低于85%高于60%時(shí),按剩余部分的50%給予個(gè)人獎勵;銷(xiāo)售目標達成率低于60%時(shí),不予獎勵。
6、本規范附件:《***啟動(dòng)期半月度市場(chǎng)計劃》、《20xx年***區域市場(chǎng)月度開(kāi)發(fā)計劃和費用預算》、《20xx年***區域市場(chǎng)費用報銷(xiāo)單》等。
銷(xiāo)售的計劃書(shū)篇二
一、對銷(xiāo)售工作的認識
1.市場(chǎng)分析,根據市場(chǎng)容量和個(gè)人能力,客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì )議溝通,確保各專(zhuān)業(yè)負責人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jì)效管理,對績(jì)效計劃、績(jì)效執行、績(jì)效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標市場(chǎng)定位,區分大客戶(hù)與一般客戶(hù),分別對待,加強對大客戶(hù)的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊,更好為客戶(hù)服務(wù)。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,達到多贏(yíng)。
6.先友后單,與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼,處處為客戶(hù)著(zhù)想,把客戶(hù)當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
7.對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙,答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現,講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門(mén)在項目實(shí)施中各項職能的順利執行。
二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà),每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù),促使潛在客戶(hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預約客戶(hù),下午時(shí)間長(cháng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)?紤]北京市地廣人多,交通涌堵,預約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好,準備一些有對方感興趣的話(huà)題,并為客戶(hù)提供針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注重要未辦理事項。
5.填寫(xiě)項目跟蹤表,根據項目進(jìn)度:前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進(jìn),并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù),必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標日期及項目進(jìn)展重要日期需謹記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。
7、前期設計階段主動(dòng)爭取參與項目繪圖和方案設計,為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設計工作。
8.投標過(guò)程中,提前兩天整理好相應的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束,及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù),詢(xún)問(wèn)投標結果。中標后主動(dòng)要求深化設計,幫工程商承擔全部或部份設計工作,準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線(xiàn)圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預付款,提前安排備貨,以最快的供應時(shí)間響應工程商的需求,爭取早日回款。
11.貨到現場(chǎng),等工程安裝完設備,申請技術(shù)部安排調試人員到現場(chǎng)調試。
12.提前準備驗收文檔,驗收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉率。
三、銷(xiāo)售與生活兼顧,快樂(lè )地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì ),增進(jìn)彼此友誼,更好的交流。(會(huì )議內容見(jiàn)附件)
客戶(hù)、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學(xué)習和交流,本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì ),也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù),都很愿意參加這樣的聚會(huì ),所以本人認為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂(lè )的環(huán)境下進(jìn)行。
2.對于老客戶(hù)和固定客戶(hù),經(jīng)常保持聯(lián)系,在時(shí)間和條件允許時(shí),送一些小禮物或宴請客戶(hù),當然宴請不是目的,重在溝通,可以增進(jìn)彼此的感情,更好的交流。
3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習班,學(xué)習更多營(yíng)銷(xiāo)和管理知識,不斷嘗試理論和實(shí)踐的結合,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷(xiāo)售工作計劃,工作中總會(huì )有各種各樣的困難,我會(huì )向領(lǐng)導請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己最大的貢獻。
銷(xiāo)售的計劃書(shū)篇三
一、市場(chǎng)分析
一、形勢與背景隨著(zhù)生活水平的提高,人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂(lè )、雪碧、純凈水的需求水平上,越來(lái)越多的人更傾向于消費自然、健康的飲料。就在這種背景下,飲料制造企業(yè)推出了大量標榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀,再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用,開(kāi)瓶即飲的消費方式又符合現代生活方式的要求,茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原材料成本繼續上漲,把注意力從原來(lái)的餅干方便面轉到茶飲料,減輕了一部分來(lái)自成本的壓力?祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無(wú)糖。
康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功,加之在情感宣傳上注意與消費者的溝通,符合年輕人追求時(shí)尚健康生活的心理,所以必然的該品牌在整個(gè)茶飲料市場(chǎng)中占據了霸主地位,市場(chǎng)份額為46.9%。目前,康師傅花茶的市場(chǎng)占有率在10%,冰紅茶的市場(chǎng)占有率在58%,綠茶的市場(chǎng)占有率在48%,而清茶的市場(chǎng)占有率更是達到了85%。與此同時(shí),該品牌也面臨著(zhù)挑戰:一方面,來(lái)自各種不同品牌的茶飲料的競爭;另一方面,由于飲料行業(yè)不斷推出新理念,而使得新品種層出不窮。這些都無(wú)形中給康師傅帶來(lái)了巨大的壓力。20XX年康師傅飲料營(yíng)業(yè)額增長(cháng)到總營(yíng)業(yè)額的58%,而茶飲料也是康師傅飲料主要賣(mài)點(diǎn)?梢(jiàn)茶飲料對康師傅的重要性。
二、競爭狀況分析企業(yè)在競爭中的地位:
1>市場(chǎng)占有率:產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率居于同類(lèi)產(chǎn)品首位,顯示出該品牌在市場(chǎng)中的領(lǐng)導地位。2>消費者認識:在眾多消費者心目中,該品牌具有較高的信譽(yù)。3>企業(yè)自身的目標:在飲料方面,求新、求異,拓展市場(chǎng)。
競爭對手分析:
統一、娃哈哈、康師傅,是茶飲料市場(chǎng)的主要競爭者,另外,可口可樂(lè )、百事可樂(lè )、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內雖不會(huì )對康師傅構成威脅,但是也為康師傅敲醒了警鐘。
競爭態(tài)勢總結:
現階段康師傅茶飲料應該以統一、娃哈哈為主要的競爭對手,但同時(shí)也應該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。
附注:就冰紅茶來(lái)說(shuō),僅只有統一和康師傅兩家在爭。據調查顯示,中國的茶飲料市場(chǎng)暫時(shí)還是統一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下?祹煾档氖袌(chǎng)份額為46.9%,統一占37.4%,兩大品牌的`市場(chǎng)份額達84.3%?祹煾嫡紦栾嬃习灾鞯匚,無(wú)疑是茶飲料市場(chǎng)最大的贏(yíng)家;統一為市場(chǎng)滲透率增長(cháng)第二的品牌。統一冰紅茶無(wú)疑是康師傅的最大競爭對手,直接威脅著(zhù)康師傅的贏(yíng)家領(lǐng)地。
二、年度計劃
為了進(jìn)一步超過(guò)統一,在市場(chǎng)上占據更大的份額,進(jìn)一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動(dòng)總個(gè)公司的發(fā)展,以求在未來(lái)的道路上越走越寬,越走越遠。本銷(xiāo)售部門(mén)特制定如下計劃:
1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷(xiāo)售目標:
定位分析:追求時(shí)尚健康、創(chuàng )新的理念。體現中國傳統茶文化,崇尚個(gè)性。強調產(chǎn)品質(zhì)量,推出多元化產(chǎn)品。
信奉“通路為贏(yíng)”,實(shí)行“通路深耕”的渠道策略。確保茶飲料的霸主地位,引導該市場(chǎng)潮流。
銷(xiāo)售目標:根據公司下達的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。我認為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導方針,團隊的建設是分不開(kāi)的。提高執行力的標準,建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團隊和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
三年各季度營(yíng)業(yè)額(單位:萬(wàn)美元)
季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計
20XX年
55052610006095459211236217
20XX年
80804896579080489578350843
20XX年(計劃)
110060102125126540125644464369
2、營(yíng)銷(xiāo)組合選擇(4P)
1)Product:推陳出新,擴充產(chǎn)品種類(lèi),適應不同的消費者口味
2)Place:增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),延伸銷(xiāo)售渠道,盡量做到有零售店的地方,就可以買(mǎi)到康
師傅的茶飲料
3)Price:在開(kāi)拓市場(chǎng)的前期,以?xún)r(jià)格優(yōu)勢挺進(jìn),并使用最容易讓其目標消費者接受
的促銷(xiāo)策略
4)Promotion:在我的一項市場(chǎng)調研中發(fā)現,消費者偏向于降價(jià)促銷(xiāo)的占到50.7%。
因此價(jià)格的定位于適度調整能夠吸引到一部分消費者,次之是贈品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會(huì )起到很好的促銷(xiāo)作用。
3、市場(chǎng)定位
通過(guò)康師傅的形象代言人我們便可知,其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者,得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上,還是促銷(xiāo)方式上,我們都要從我們的目標消費者處著(zhù)眼,方可贏(yíng)得市場(chǎng)!
4、市場(chǎng)細分:
在當前茶飲料市場(chǎng)大戰愈演愈烈的情況下,作為龍頭老大的康師傅茶飲料,必須做出進(jìn)一步的行動(dòng),以確保自己的地位,從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此,我們有必要對市場(chǎng)進(jìn)行細分。
(1)不同年齡的消費者
目前,康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主,口味也是低糖清淡型,企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段,然后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。
(2)不同收入的消費者
康師傅茶飲料在市場(chǎng)上的價(jià)格都為三元左右,產(chǎn)品類(lèi)別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高,然后據此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品,那么其市場(chǎng)無(wú)形中就擴大了。
(3)不同區域的消費者
人們的消費習慣往往受地域的影響,如北京的人們愛(ài)喝花茶,安徽人愛(ài)喝綠茶等等。企業(yè)可以根據人們的這種消費習慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。
5、重點(diǎn)工作
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩定的銷(xiāo)售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來(lái)抓。
2)完善銷(xiāo)售制度,建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出差,見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性,對工作有高度的責任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識。
3)培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題,總結問(wèn)題,不斷自我提高的習慣。培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題,總結問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)在地區市建立銷(xiāo)售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。根據今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題,約好的客戶(hù)突然改變行程,毀約,車(chē)輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費。
6、節日促銷(xiāo)具體活動(dòng)根據具體情況來(lái)安排
7、促銷(xiāo)方式與工具
促銷(xiāo)方式:
1、目標市場(chǎng)大型推廣活動(dòng)2、經(jīng)銷(xiāo)商高級聯(lián)誼活動(dòng)3、公益活動(dòng)4、年度階段性促銷(xiāo)活動(dòng)計劃
促銷(xiāo)工具:
1、現場(chǎng)POP2、海報3、禮品4、店面展示用品5、抽獎6、免費贈
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