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工業(yè)品區域銷(xiāo)售計劃書(shū)
時(shí)間過(guò)得真快，總在不經(jīng)意間流逝，我們的工作又將迎來(lái)新的進(jìn)步，立即行動(dòng)起來(lái)寫(xiě)一份計劃吧。計劃怎么寫(xiě)才不會(huì )流于形式呢？下面是小編整理的工業(yè)品區域銷(xiāo)售計劃書(shū)，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
工業(yè)品區域銷(xiāo)售計劃書(shū) 1
說(shuō)起銷(xiāo)售，每個(gè)做銷(xiāo)售的人都有自己的心得體會(huì )，下面我談?wù)勛约哼@幾年做銷(xiāo)售的一些感悟。
一、耐心
在得知a公司有擴建項目后，我去拜訪(fǎng)a公司關(guān)鍵人時(shí)他告訴我以前一直使用s公司的產(chǎn)品，合作的也很愉快，并且很明確的告訴我不會(huì )再考慮其他公司的產(chǎn)品了。
該客戶(hù)的擴建工程共分三期，目前是一期工程。我按照計劃每三周左右打電話(huà)給該關(guān)鍵人，最開(kāi)始電話(huà)里我并不和他聊產(chǎn)品，而是問(wèn)候他。比如：工作忙不忙啊、順不順利啊、保重身體之類(lèi)的。從最開(kāi)始的兩三分鐘到后來(lái)甚至半個(gè)多小時(shí)的朋友似的聊天。半年后的某一天突然接到他給我打電話(huà)來(lái)說(shuō)他們公司用的s公司產(chǎn)品出了問(wèn)題，由于s公司的人員變動(dòng)不能及時(shí)給他們解決問(wèn)題，問(wèn)我公司能不能幫他們解決一下，我立即答應了他，馬上安排技術(shù)人員前去。問(wèn)題解決后他非常感激我。在該公司的`二期擴建項目中選用了我公司的產(chǎn)品。從第一次拜訪(fǎng)到最終和該公司合作共花了十六個(gè)多月，第三期工程現在還未啟動(dòng)。
后來(lái)他告訴我說(shuō)：現在和他打交道的廠(chǎng)家很多，打電話(huà)全是聽(tīng)他說(shuō)他公司是多么多么的不錯，產(chǎn)品是如何如何的好，每次接到這些電話(huà)都很煩。而你打電話(huà)來(lái)則讓我感覺(jué)輕松些，有時(shí)你的一聲問(wèn)候讓我很受感動(dòng)�，F在工作都很忙并且壓力很大，工作中難免會(huì )遇到一些麻煩，偶爾能收到一聲問(wèn)候讓人感到很舒心。以前一直和s公司合作挺愉快，所以開(kāi)始并不想冒險和其他公司合作，即使價(jià)格便宜些。后來(lái)慢慢接觸你后覺(jué)得你這個(gè)人挺可靠，愿意交你這個(gè)朋友，通過(guò)對上次那個(gè)小問(wèn)題的接觸，我覺(jué)得你公司的服務(wù)也還是挺不錯的，所以最后決定把這次機會(huì )給你。
做銷(xiāo)售的人都知道，有些銷(xiāo)售像馬拉松，將產(chǎn)品銷(xiāo)售到有些公司需要一年、兩年甚至更久，我們需要的是慢慢的和客戶(hù)接觸，耐心地獲得客戶(hù)信任。
二、細心
在與b公司技術(shù)負責人切磋完畢后，該負責人叫我再去物質(zhì)部的z，在商務(wù)方面是由z在負責（技術(shù)都差不多的情況下選擇誰(shuí)是z說(shuō)了算）。了解了一些關(guān)于z的事情后然后去找z，他所在的是個(gè)大辦公室，有很多人，當我找到z給他介紹完后，他對我“打官嗆”：“好的，知道了，留份資料需要時(shí)給你打電話(huà)吧！”說(shuō)完就做他自己的了，找他留個(gè)電話(huà)，他說(shuō)他到時(shí)給我打電話(huà)。當時(shí)我想他沒(méi)有明確的趕我出去，我先呆一會(huì )兒看看有沒(méi)有其他的機會(huì )。過(guò)了一會(huì )兒我發(fā)現他在word表格中累計時(shí)用計算器，這時(shí)我主動(dòng)過(guò)去對他說(shuō)：可以直接用word里的工具進(jìn)行直接求和和平均，快速并且準確。他說(shuō)“怎么用你教教我”。我就一步一步地教他，他用后非常高興的說(shuō)：“原來(lái)用這個(gè)東西這么方便，以前不知道有這么方便害得我一直用計算器，麻煩死了�！蔽疫�教了他一些其他技巧，他非常高興，慢慢地他對我有了好感，主動(dòng)和我聊起來(lái)。最后走時(shí)他留給我了他的電話(huà)和手機……（與其合作是自然是的事了）
在銷(xiāo)售中遇到被人拒絕是常事，但被人拒絕后再找什么機會(huì )接近對方，有時(shí)是需要細心的觀(guān)察才可以發(fā)現的。
三、信心
做銷(xiāo)售不是一帆風(fēng)順的，就像在大海航行的水手遇到風(fēng)浪一樣總是難免的。當初，我被安排到一個(gè)新的市場(chǎng)去的時(shí)候曾連續七個(gè)月沒(méi)有簽單。
剛開(kāi)始我對自己充滿(mǎn)信心，但連續四個(gè)月都沒(méi)有“開(kāi)張”時(shí)我便堅持不住了，很想放棄。這塊市場(chǎng)的需求量很大，就這樣放棄的話(huà)我又覺(jué)得不甘心。如果放棄只能用一個(gè)詞來(lái)形容我：無(wú)能！何況公司并沒(méi)有責怪我，領(lǐng)導還經(jīng)常關(guān)心我、問(wèn)候我，沒(méi)給我任何壓力。不行，我必須做出成績(jì)來(lái)，不能讓公司失望，也不能讓自己失望……
話(huà)雖這么說(shuō)，但信心是需要用成功來(lái)灌溉的。當一次又一次的失敗后我的心就像谷底那顆已發(fā)黃的草一樣沒(méi)了任何激情。產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，銷(xiāo)售方式也沒(méi)有問(wèn)題，但這里的客戶(hù)為什么就是不接受我們呢？通過(guò)仔細的總結分析發(fā)現了兩個(gè)重要原因是：1、這個(gè)新市場(chǎng)的客戶(hù)對我公司不了解，對我公司的產(chǎn)品還不信任。2、沒(méi)有可利用資源。針對以上問(wèn)題及時(shí)做了以下對策：1、由我公司承擔路費邀請客戶(hù)到我公司考察，并做了一分典型行業(yè)客戶(hù)通訊錄。2、建立行業(yè)關(guān)系。（如設計院、相關(guān)的行業(yè)管理部門(mén)等，他們手里有本地區行業(yè)里的一些有效信息，通過(guò)他們還可以拉攏和客戶(hù)的距離。）通過(guò)這次調整，終于在第七個(gè)月里我簽了在這個(gè)地區的第一筆合同……
做銷(xiāo)售的人都必需要有信心，但如果只有信心，我想再多的信心也會(huì )被失敗耗光的……
四、關(guān)鍵人先找上面
得知d公司近期有需求。了解到j(luò )是技術(shù)專(zhuān)工，w是他的主任，采購主要用他們兩人負責，但本次我公司所涉及的設備通常情況下是由j說(shuō)了算。我去d公司找到了j并和其建立關(guān)系，并間接性的問(wèn)他是否需要找一下w，j說(shuō)你去和他打個(gè)招呼就可以了，這個(gè)項目主要是他在負責，并告訴我說(shuō)價(jià)格只要適中就行。我按照他所說(shuō)的做了。將這次參與競爭的單位一貫的報價(jià)進(jìn)行了仔細分析然后報了一個(gè)中間價(jià)，滿(mǎn)懷信心的等待結果。而結果卻讓我大失所望。最后被s公司以最低價(jià)拿下來(lái)了。后來(lái)了解到，w在看到技術(shù)都差不多的情況下選擇了最低價(jià)。而這個(gè)重要的“反�！保ㄍǔＧ闆r下是選擇中間價(jià)）的決定是j所不能左右的。
這次失敗的教訓告訴我：關(guān)鍵人得先從上面找起。
工業(yè)品區域銷(xiāo)售計劃書(shū) 2
合同金額大、采購組織復雜的項目，線(xiàn)人就是項目推進(jìn)的導航儀。過(guò)五關(guān)斬六將，好不容易見(jiàn)著(zhù)客戶(hù)企業(yè)的高層了。有的卻已經(jīng)筋疲力盡，恰似強弩之末，勢不能穿魯縞。對付中層有一套，應對高層露馬腳，這是不少資淺工業(yè)品銷(xiāo)售人員的通病。
搞定基層靠客情，搞定高層靠素質(zhì)，兩者的確差異很大。葉敦明發(fā)現，很多資淺的工業(yè)品銷(xiāo)售人員，其眼光和境界始終停留在不高的層面。他們既想見(jiàn)、有怕見(jiàn)客戶(hù)高管。假設他們有機會(huì )請高層吃飯，恐怕也只能像趙本山那樣反復念叨：吃好喝好、喝好吃好啊。想想看，二、三個(gè)小時(shí)的飯局，需要多少談資，沒(méi)有平時(shí)的積累，他人喧賓奪主的事兒就會(huì )時(shí)常發(fā)生。
與高層交往，產(chǎn)品層面的話(huà)題已經(jīng)不是焦點(diǎn)，關(guān)注高層管理者的個(gè)人需求，成了資深工業(yè)品銷(xiāo)售人員公關(guān)的主方向。與客戶(hù)企業(yè)的中層打交道如同登山，只要有毅力，總是會(huì )登頂的。而與客戶(hù)企業(yè)高層交往則像是登天，找不著(zhù)門(mén)兒，再努力也無(wú)濟于事。那么，工業(yè)品銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)高層建立友好關(guān)系呢？葉敦明與多個(gè)資深的工業(yè)品銷(xiāo)售總監聊天之后，把他們的六個(gè)實(shí)戰經(jīng)驗總結一下，與諸位分享。
1、出謀劃策，幫助他的企業(yè)做大
高層管理者的個(gè)人命運，與所在企業(yè)息息相關(guān)。一個(gè)資深的工業(yè)品銷(xiāo)售顧問(wèn)，對特定的行業(yè)相當熟悉，如果能以?xún)刃腥说难哿�、局外人的眼界看待客�?hù)企業(yè)，就會(huì )給高管們帶來(lái)新鮮的見(jiàn)解和解決方案。
一個(gè)高管，常常覺(jué)得在企業(yè)內沒(méi)有知音。也許，他的手下有很多好見(jiàn)解，可由于級別之差，難以順利傳遞。久而久之，在他的眼中，手下人都是些只會(huì )執行、沒(méi)有謀略的干活佬。有了一個(gè)能出謀劃策的知音，沉悶的管理工作就算是擠進(jìn)了一縷陽(yáng)光。自己的苦惱，有人關(guān)注；自己的心聲，有人傾聽(tīng)，這是多么難得的一個(gè)機會(huì )。從生意伙伴，到事業(yè)伙伴，客戶(hù)高層與你的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生質(zhì)變了。
2、介紹門(mén)路，合理投資，生財有道
高官們對自己的工作也許得心應手，可如何投資理財，就大多是門(mén)外漢了。如果你發(fā)現一些實(shí)業(yè)投資機會(huì )，不妨介紹給他們。更或者，如果你女朋友或太太是一個(gè)理財好手，那就更為美妙了。有個(gè)情投意合的`“太太團”，老爺們的情誼也就更深了一層�！稘摲防锏挠鄤t成，鼓勵翠平跟站長(cháng)太太她們打麻將、投資黃金，就是為了拉近跟站長(cháng)的情感距離，被家人認同的友情，更能經(jīng)得住風(fēng)雨的。
3、教會(huì )他時(shí)間管理，多陪家人，塑造親情
高管們最缺時(shí)間，而事實(shí)上，他們也是時(shí)間浪費最多的一類(lèi)人。葉敦明接觸過(guò)的一些工業(yè)品企業(yè)老板們，有些忙忙碌碌的，一周下來(lái)跟家人的時(shí)間也不到一天。過(guò)于緊繃的弦，很容易受傷。最近，流行一個(gè)“能量管理”的概念，工業(yè)品銷(xiāo)售人士不妨多看看。先拿自己練手，等有了切實(shí)、深刻的心得之后，再想客戶(hù)企業(yè)高官們“兜售”。幫他們找到一個(gè)節省時(shí)間、提升能量的好辦法，就是在幫他們管理自己的生活和工作，此時(shí)，你就是一個(gè)難得的私人顧問(wèn)。
4、邀請他到大場(chǎng)合演講，張揚名氣
成功的企業(yè)家，喜歡扮演傳道者的角色。
好為人師，是一種自我肯定的舉動(dòng)。在自己的企業(yè)，為人師表做起來(lái)夠累，因為說(shuō)完之后還要做到，那么多雙眼睛在盯著(zhù)自己。若是有機會(huì )到別的場(chǎng)合演講，憑著(zhù)傲人的企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)、三寸不爛之舌，一下子能打動(dòng)那么多“外人”，是多么愜意的人生妙事。葉敦明覺(jué)得，工業(yè)品企業(yè)的高官們，因為平時(shí)的曝光度不夠，更是在意這種登臺演講的機會(huì )。成就別人的夢(mèng)想，別人就能幫你實(shí)現理想，雙贏(yíng)的事情要多干。
5、介紹他進(jìn)入上流社會(huì )圈子
圈子的能量，是不可忽視的。一次創(chuàng )業(yè)成功，也許是偶然的。要是自己能融入到一個(gè)事業(yè)的大圈子中，那么更多次的成功，就有了組織保障。工業(yè)品銷(xiāo)售人員，如果有條件的話(huà)，先把自己折騰成一個(gè)“萬(wàn)事通”�？蛻�(hù)高管喜歡喝葡萄酒，那你就可以打開(kāi)自己的腦中的品酒寶典，讓他們?yōu)橹鄯�。然后呢，你就�?huì )介紹一些品酒師或者收藏家與他接觸，玩高雅就干脆玩透了。這樣，你就能在某個(gè)方面成為專(zhuān)家，成為他們的導師。
6、深山老寺，靜心修煉，坐而論道
劉一秒的三弦智慧，學(xué)員花錢(qián)不菲，去幾個(gè)人煙稀少的地方坐而論道，與一般的互動(dòng)性、知識性培訓大相徑庭。這其中，有一點(diǎn)是很能打動(dòng)企業(yè)高管的，那就是為他們找到一個(gè)能夠靜下來(lái)的環(huán)境。平時(shí)干的太多，想的太少，思緒就是被事務(wù)牽著(zhù)走，感覺(jué)就是轉籠中奔跑的小白鼠。
只有靜下來(lái)的心，才能傾聽(tīng)到自己內心的呼喚，才能悟出組織的切實(shí)需求。去年3月份，葉敦明去了一趟九華山，住在西山寺，跟著(zhù)僧人們吃素，二天下來(lái)就感覺(jué)自己變得空靈多了。工業(yè)品銷(xiāo)售人員，若是能找到這樣的合適機會(huì )，就推薦給客戶(hù)企業(yè)高管，陪他一起上山、悟道。少了些吃吃喝喝，多了些心靈溝通，資深的工業(yè)品銷(xiāo)售人員，總是在成就別人的時(shí)候，成就自己的事業(yè)。一個(gè)人，若是能被別人全心接受，也就用不著(zhù)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品了。正如一些銷(xiāo)售大師所言，能把自己推銷(xiāo)出去的銷(xiāo)售人員，就再也沒(méi)有難倒他的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)了。
工業(yè)品區域銷(xiāo)售計劃書(shū) 3
一、計劃背景
隨著(zhù)xxx行業(yè)的快速發(fā)展，區域市場(chǎng)對xxx工業(yè)品的需求日益增長(cháng)，同時(shí)競爭也愈發(fā)激烈。為開(kāi)拓xxx市場(chǎng)，提升公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率與品牌影響力，特制定本區域銷(xiāo)售計劃書(shū)。
二、市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬﹨^域市場(chǎng)概況
xx區域作為重要工業(yè)基地，xxx產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟，對xx工業(yè)品需求集中。當前區域內市場(chǎng)規模約為x億元，且年增長(cháng)率達x% ，呈現出良好的發(fā)展態(tài)勢。
�。ǘ└偁幏治�
區域內主要競爭對手包括 xxx 等。其中，憑借其完善的銷(xiāo)售渠道和品牌知名度占據xx% 的市場(chǎng)份額；以?xún)r(jià)格優(yōu)勢吸引部分客戶(hù)。但競爭對手在產(chǎn)品創(chuàng )新、售后服務(wù)響應速度上存在不足，這為我們提供了競爭機會(huì )。
�。ㄈ┠繕丝蛻�(hù)群體
本區域目標客戶(hù)主要涵蓋大型制造企業(yè)、工程建設公司、中小型加工企業(yè)等，不同類(lèi)型客戶(hù)需求側重點(diǎn)有所差異，大型企業(yè)注重產(chǎn)品穩定性和品牌信譽(yù)，中小型企業(yè)更關(guān)注產(chǎn)品性?xún)r(jià)比和服務(wù)支持。
三、銷(xiāo)售目標
�。ㄒ唬┒唐谀繕耍�1 - 6 個(gè)月）
實(shí)現區域內銷(xiāo)售額x萬(wàn)元，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)x家，與x家重點(diǎn)企業(yè)建立初步合作意向。
�。ǘ┲衅谀繕耍�7 - 12 個(gè)月）
將市場(chǎng)占有率提升至 x%，銷(xiāo)售額突破 x萬(wàn)元，與 x家重點(diǎn)客戶(hù)簽訂長(cháng)期合作協(xié)議。
�。ㄈ╅L(cháng)期目標（1 - 3 年）
成為區域內xx 市場(chǎng)的主流供應商之一，市場(chǎng)占有率達到 x% 以上，樹(shù)立良好的品牌口碑。
四、銷(xiāo)售策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
根據區域市場(chǎng)需求特點(diǎn)，優(yōu)化產(chǎn)品組合，推出適合區域客戶(hù)需求的定制化產(chǎn)品版本。加強產(chǎn)品質(zhì)量管控，確保產(chǎn)品性能穩定可靠，同時(shí)持續進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)升級，保持產(chǎn)品競爭力。
�。ǘ﹥r(jià)格策略
采取差異化定價(jià)策略，針對大型重點(diǎn)客戶(hù)，提供優(yōu)惠的'批量采購價(jià)格；對于中小型客戶(hù)，在保證利潤的前提下，推出靈活的價(jià)格套餐。定期進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格調研，及時(shí)調整價(jià)格策略，應對競爭。
�。ㄈ┣啦呗�
直銷(xiāo)團隊：組建專(zhuān)業(yè)的區域直銷(xiāo)團隊，深入拜訪(fǎng)目標客戶(hù)，建立直接的客戶(hù)關(guān)系，提供個(gè)性化的銷(xiāo)售服務(wù)。
經(jīng)銷(xiāo)商合作：在區域內篩選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，建立合作關(guān)系，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )擴大產(chǎn)品銷(xiāo)售覆蓋范圍。為經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓支持、市場(chǎng)推廣補貼等政策，激勵其積極銷(xiāo)售產(chǎn)品。
線(xiàn)上渠道：利用公司官網(wǎng)、行業(yè)電商平臺等線(xiàn)上渠道，展示產(chǎn)品信息，開(kāi)展線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吸引潛在客戶(hù)咨詢(xún)和購買(mǎi)。
�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略
舉辦區域產(chǎn)品推介會(huì )，邀請目標客戶(hù)參加，現場(chǎng)展示產(chǎn)品性能和優(yōu)勢，進(jìn)行技術(shù)講解和優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。
開(kāi)展老客戶(hù)推薦新客戶(hù)獎勵活動(dòng)，鼓勵現有客戶(hù)為公司拓展客戶(hù)資源。
針對重點(diǎn)項目和訂單，提供專(zhuān)項的折扣優(yōu)惠和增值服務(wù)。
五、執行計劃
�。ㄒ唬⿻r(shí)間安排
�。ǘ┤藛T安排
明確區域銷(xiāo)售經(jīng)理、直銷(xiāo)人員、渠道專(zhuān)員、市場(chǎng)推廣人員等崗位職責，定期組織銷(xiāo)售培訓和團隊會(huì )議，提升團隊業(yè)務(wù)能力和協(xié)作效率。
�。ㄈ┵Y源配置
預算銷(xiāo)售費用x萬(wàn)元，主要用于市場(chǎng)調研、廣告宣傳、人員培訓、客戶(hù)關(guān)系維護等方面；調配充足的產(chǎn)品庫存，確保及時(shí)供貨。
六、風(fēng)險評估與應對
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)風(fēng)險
若市場(chǎng)需求出現波動(dòng)或競爭對手推出更具競爭力的產(chǎn)品，可能影響銷(xiāo)售目標實(shí)現。應對措施：加強市場(chǎng)監測，及時(shí)調整產(chǎn)品和價(jià)格策略；加大研發(fā)投入，持續推出新產(chǎn)品。
�。ǘ┣里L(fēng)險
經(jīng)銷(xiāo)商合作不穩定或直銷(xiāo)團隊拓展不力，會(huì )阻礙銷(xiāo)售進(jìn)度。應對措施：建立完善的經(jīng)銷(xiāo)商評估和管理體系，加強與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通；加強直銷(xiāo)團隊考核與激勵，提高團隊執行力。
�。ㄈ┱唢L(fēng)險
行業(yè)政策變化可能影響產(chǎn)品銷(xiāo)售和市場(chǎng)準入。應對措施：密切關(guān)注政策動(dòng)態(tài)，提前做好政策應對準備，確保公司經(jīng)營(yíng)符合政策要求。
七、總結
本銷(xiāo)售計劃書(shū)通過(guò)對區域市場(chǎng)的深入分析，制定了明確的銷(xiāo)售目標和切實(shí)可行的銷(xiāo)售策略。在執行過(guò)程中，將根據實(shí)際情況及時(shí)調整優(yōu)化，確保實(shí)現區域銷(xiāo)售目標，提升公司在xxx的市場(chǎng)競爭力。
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