商務(wù)談判計劃書(shū)范文
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商務(wù)談判計劃書(shū)范文一
談判時(shí)間：2015年12月28日
談判地點(diǎn):福州外語(yǔ)外貿學(xué)院
主方：福州外語(yǔ)外貿學(xué)院 客方：海明電腦有限公司
一、談判目的：
以合理的價(jià)格從海明公司購買(mǎi)電腦，實(shí)現共 贏(yíng)，并建立起長(cháng)期的合作關(guān)系 。
二、談判背景
福州外語(yǔ)外貿學(xué)院建校之初，準備建立兩個(gè)學(xué)生計算機機房，需要購置清華同方臺式電腦 100 臺，欲向海明電腦有限公司購買(mǎi)。海明電腦有限公司派5名代表抵達福州外語(yǔ)外貿學(xué)院。由于第一次談判并未對細節達成一致，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開(kāi)第二次談判。
三、談判主題及內容
1、就我方公司需要的電腦采購數量、規格、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談,實(shí)現利益最大化或合理化;
2、維護公司的良好形象，取得對方公司的信賴(lài)并建立長(cháng)期買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。
四、雙方優(yōu)勢和劣勢分析
對方優(yōu)勢:
1、電腦質(zhì)量好，配置高；
2、在世界是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò )集團 對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。 我方優(yōu)勢：可供選擇的電腦品牌較多。
我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
五、談判人員分析
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1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。
2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據公司的需要進(jìn)行交涉，并為我校爭取最大的利益，創(chuàng )新思維強，是一名出色的公關(guān)交人員。
3財務(wù)顧問(wèn)葉莉莉：本校優(yōu)秀財務(wù)計算員，熟悉市場(chǎng)行情，熟悉業(yè)務(wù)辦理過(guò)程是一名出色的助手。
4、技術(shù)顧問(wèn)林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進(jìn)行專(zhuān)業(yè)方面的磋商，向對方提出相關(guān)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。
5、記錄員陳細玉：本校采購經(jīng)理秘書(shū)，負債準確。完整、及時(shí)地記錄談判內容，草擬文件及相關(guān)條款。
6、法律顧問(wèn)林�。罕竟緝�(yōu)秀的法律顧問(wèn)，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規，同時(shí)談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理。
�。ǘ┛头饺藛T分析
談判負責人A：是本次談判客方的最終拍板人、
顧問(wèn)B：海明公司采購辦主任，多次為公司與采購方交涉。 3、銷(xiāo)售部女士C：性格友好，善于與人交流，但在價(jià)格上斤斤
計較，善于談價(jià)。
4、公關(guān)部經(jīng)理D：邏輯思維強，善于公關(guān)與交際。
5、財務(wù)部經(jīng)理E:熟悉市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢，善于和顧客談價(jià)。
六、談判的方法及策略：
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把橫向談判和原則型談判相結合。在談判中將價(jià)格、套餐選擇、布場(chǎng) 規模等議題橫向展開(kāi)，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對 事較強硬。在價(jià)格底線(xiàn)上可以軟硬兼施。 （二）各階段談判策略的準備
1、角色策略
首席談判代表莊婷婷，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強硬派，銷(xiāo)售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。
2、開(kāi)局階段：
方案一:感情交流式開(kāi)局策略
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱(chēng)贊女士漂亮，有氣質(zhì)，使得客方心理上得到滿(mǎn)足，感覺(jué)自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對服務(wù)要求和價(jià)格的挑剔。
方案二：一致式開(kāi)局
我方與乙方本著(zhù)利益雙贏(yíng)的原則， 在談判開(kāi)局階段， 以互利互惠的 談判意識， 相互協(xié)調雙方之間的利益關(guān)系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
3、報價(jià)階段：
(1)報價(jià)內容：購買(mǎi)清華同方100臺，期望價(jià)格在1500元-2600元，和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議以我方理想的價(jià)格購買(mǎi)。 參考參數范圍及參考型號信息表
運輸方式:海明公司派送貨車(chē)運輸，一次到貨。
付款方式：合同簽訂后第一個(gè)月全額的40%，第二個(gè)月付30%,第三個(gè)月付30%、
�。�2）優(yōu)勢情境下的談判策略:
策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情，以?xún)r(jià)低對手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到滿(mǎn)足從而達到我們的目的。
策略二：聲東擊西策略：當對方提出的價(jià)格讓我們滿(mǎn)意時(shí)并且在底價(jià)之下，且看對方有反悔之勢時(shí)，有意識的將切磋的議題引導到無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題上（例如公司的運營(yíng)情況、市場(chǎng)擴張的愿景）故作聲勢，轉移對方注意力，以實(shí)現自覺(jué)地談判目標。
�。�3）劣勢情景下談判策略
策略一：吹毛求疵策略：當對方提出的價(jià)格或者其他要求過(guò)高時(shí)，我方講針對對方的產(chǎn)品和相關(guān)問(wèn)題，再三故意的挑毛病使對方的信心降低，從而做出讓步。
�。�4）均勢情境下談判策略 策略一：車(chē)輪戰。
首席談判代表、輔助談判、財務(wù)顧問(wèn)、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負責人價(jià)格談不妥時(shí)，轉而談?dòng)谖曳奖容^有利的購買(mǎi)方案；在對方提價(jià)時(shí)，技術(shù)顧問(wèn)提出相關(guān)電腦技術(shù)難點(diǎn)。
策略二：連環(huán)馬。
堅持賣(mài)方加價(jià)的同時(shí)我方也要降價(jià)價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。
�。�5）談判僵局策略:
策略一：以退為進(jìn)策略：當談判陷入僵局時(shí)，如果對電腦同業(yè)競爭企業(yè)有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。 策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的`方法解除僵局，適當時(shí)，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。 4、成交階段策略：
策略一：代繪藍圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對方放棄最后議題的強硬要價(jià)。
策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內容大致確定時(shí)及快簽約的
商務(wù)談判計劃書(shū)范文二
一、談判主題及雙方
主題：我公司（聯(lián)想北京分公司）向燕京理工學(xué)院銷(xiāo)售1000臺聯(lián)想家悅H535臺式電腦，與之維持長(cháng)期合作
主方：聯(lián)想公司（北京）
客方：燕京理工學(xué)院
二、談判團隊成員
我方人員組成：
組長(cháng)：張智浩公司談判全權代表
主談：盧立軒 聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理
副談：南鴻赟 協(xié)助組長(cháng)和主談進(jìn)行談判
其他成員 ：田偉市場(chǎng)總監
陳衛勝 財務(wù)總監
白金柱 生產(chǎn)總監
張慶業(yè) 法律顧問(wèn)
校方人員組成：組長(cháng)、主談、副談、其他成員
三、談判目標
最高期望目標：每臺電腦以3499元價(jià)格成交
可接受的目標：每臺電腦以3299元價(jià)格成交
最低限度目標: 每臺電腦以3000元價(jià)格成交
其他目標：與之維持長(cháng)期合作
四、談判原則
我公司本這求同存異、互利互惠的原則進(jìn)行此次談判
五、雙方基本情況分析
1、談判雙方背景
我公司：聯(lián)想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬(wàn)元人民幣、11名科技人員創(chuàng )辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團，富有創(chuàng )新性的國際化的科技公司。由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。從1996年開(kāi)始，聯(lián)想電腦銷(xiāo)量一直位居中國國內市場(chǎng)首位，2013年；聯(lián)想電腦銷(xiāo)售量升居世界第1，成為全球最大的PC生產(chǎn)廠(chǎng)商。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國北京市的聯(lián)想中國的聯(lián)想大廈。中國北京和美國北卡羅來(lái)納州的羅利設立的兩個(gè)主要運營(yíng)中心。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷(xiāo)售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶(hù)和合作伙伴取得成功。根據美國《財富》雜志公布的2008年度全球企業(yè)500強排行榜，世界第四大計算機制造商聯(lián)想集團首次上榜，排名第499位，年收入167、88億美元。
學(xué)校方：原北京化工大學(xué)北方學(xué)院，是教育部批準設立的全日制本科層次普通高校，招生列入全國統一計劃。學(xué)校是國家教育部批準設立的，創(chuàng )辦于2005年，位于北京東燕郊經(jīng)開(kāi)區迎賓北路45號。2012年，學(xué)校通過(guò)獨立學(xué)院轉設為獨立設置民辦本科學(xué)校的教育部審核評估，由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團有限公司合作，共同發(fā)起創(chuàng )辦的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直屬全國重點(diǎn)大學(xué)、國家“211工程”重點(diǎn)建設院校創(chuàng )辦的獨立學(xué)院轉設而來(lái)。學(xué)院現任校長(cháng)為北京化工大學(xué)原文法院院長(cháng)，北京化工大學(xué)黨委常委、黨委副書(shū)記兼紀委書(shū)記盛維勇教授。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區，距離天安門(mén)直線(xiàn)38公里。學(xué)院計劃投資逾7億元，學(xué)院占地面積2050畝（主校區950畝，南校區298畝，易縣校區802畝），校舍面積66余萬(wàn)平方米。
2、談判項目
報價(jià)：雙方依次報出自己的理想價(jià)格，開(kāi)始進(jìn)行談判。 質(zhì)量：針對此次談判的標的，對電腦的配置等各方面進(jìn) 行詳細地描述。
服務(wù)：主要是針對售后服務(wù)，包括安裝、維護、培訓、運送 等服務(wù)。
條件：包括付款的賬期、維修期限、維護的周期、電腦回收等 。
合作：主要包括后續購買(mǎi)電腦等電子產(chǎn)品的合作。
3、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：解決價(jià)格問(wèn)題；維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
對方利益：要求對方盡早交貨 ；保障或許維修的問(wèn)題；質(zhì)量保證；價(jià)格問(wèn)題。
我方優(yōu)勢：
�。�1）價(jià)格優(yōu)勢：有關(guān)電腦的市場(chǎng)價(jià)我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的 甚至是較低的。
�。�2）供應優(yōu)勢：我方基本不會(huì )有違約的現象。
�。�3）質(zhì)量?jì)?yōu)勢：知名度高，質(zhì)量有保障。我方在軟件升級、定期硬件維護、專(zhuān)業(yè)技術(shù)顧問(wèn)、培訓等售后服務(wù)方便優(yōu)于競爭對手
我方劣勢：
屬于供應方，面臨與其他企業(yè)的競爭。對方大批量購進(jìn)，必定會(huì )壓低價(jià)格。
對方優(yōu)勢：
�。�1）此次購買(mǎi)大批量電腦，談判的涉及的資金較為龐大，價(jià)格方面可以壓低我方的報價(jià)。
�。�2）可與其他企業(yè)合作來(lái)迫使我方讓步。
對方劣勢：
我（聯(lián)想）公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價(jià)格合理，性?xún)r(jià)比最高，同時(shí)我方由國家政策補貼，如果選擇別家，對對方來(lái)說(shuō)是種損失�？头綄儆诮逃龣C構，談判時(shí)間固定有限，為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長(cháng)時(shí)間的消耗。
六、談判方法及策略
�。�1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設計的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。
�。�2）談判策略：
a) 突出優(yōu)勢。對對方立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴密周詳的
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