商務(wù)談判計劃書(shū)范文
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商務(wù)談判計劃書(shū)范文一
談判時(shí)間:2015年12月28日
談判地點(diǎn):福州外語(yǔ)外貿學(xué)院
主方:福州外語(yǔ)外貿學(xué)院 客方:海明電腦有限公司
一、談判目的:
以合理的價(jià)格從海明公司購買(mǎi)電腦,實(shí)現共 贏(yíng),并建立起長(cháng)期的合作關(guān)系 。
二、談判背景
福州外語(yǔ)外貿學(xué)院建校之初,準備建立兩個(gè)學(xué)生計算機機房,需要購置清華同方臺式電腦 100 臺,欲向海明電腦有限公司購買(mǎi)。海明電腦有限公司派5名代表抵達福州外語(yǔ)外貿學(xué)院。由于第一次談判并未對細節達成一致,校方?jīng)Q定在福一大酒店展開(kāi)第二次談判。
三、談判主題及內容
1、就我方公司需要的電腦采購數量、規格、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談,實(shí)現利益最大化或合理化;
2、維護公司的良好形象,取得對方公司的信賴(lài)并建立長(cháng)期買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。
四、雙方優(yōu)勢和劣勢分析
對方優(yōu)勢:
1、電腦質(zhì)量好,配置高;
2、在世界是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò )集團 對方劣勢:可供我們選擇的電腦品牌較多,競爭較大。 我方優(yōu)勢:可供選擇的電腦品牌較多。
我方劣勢:急需這批電腦,迫切與我方合作,否則將可能對公司造成更大損失
五、談判人員分析
。ㄒ唬┪曳饺藛T分析
1、首席談判代表莊婷婷:我方主談,是本次談判我方的最終拍板人。
2、輔助談判肖凌惠:我方輔助談判,能根據公司的需要進(jìn)行交涉,并為我校爭取最大的利益,創(chuàng )新思維強,是一名出色的公關(guān)交人員。
3財務(wù)顧問(wèn)葉莉莉:本校優(yōu)秀財務(wù)計算員,熟悉市場(chǎng)行情,熟悉業(yè)務(wù)辦理過(guò)程是一名出色的助手。
4、技術(shù)顧問(wèn)林寧:分析雙方分歧與差距,與對方進(jìn)行專(zhuān)業(yè)方面的磋商,向對方提出相關(guān)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議,為最后決策提供佐證,闡明己方參加談判的意愿。
5、記錄員陳細玉:本校采購經(jīng)理秘書(shū),負債準確。完整、及時(shí)地記錄談判內容,草擬文件及相關(guān)條款。
6、法律顧問(wèn)林。罕竟緝(yōu)秀的法律顧問(wèn),同樣熟悉熟相關(guān)法律法規,同時(shí)談判經(jīng)歷豐富,較了解談判者的心理。
。ǘ┛头饺藛T分析
談判負責人A:是本次談判客方的最終拍板人、
顧問(wèn)B:海明公司采購辦主任,多次為公司與采購方交涉。 3、銷(xiāo)售部女士C:性格友好,善于與人交流,但在價(jià)格上斤斤
計較,善于談價(jià)。
4、公關(guān)部經(jīng)理D:邏輯思維強,善于公關(guān)與交際。
5、財務(wù)部經(jīng)理E:熟悉市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢,善于和顧客談價(jià)。
六、談判的方法及策略:
。ㄒ唬┱勁蟹椒
把橫向談判和原則型談判相結合。在談判中將價(jià)格、套餐選擇、布場(chǎng) 規模等議題橫向展開(kāi),多項議題交叉討論,在談判中對人要溫和、對 事較強硬。在價(jià)格底線(xiàn)上可以軟硬兼施。 (二)各階段談判策略的準備
1、角色策略
首席談判代表莊婷婷,公關(guān)部代表扮演紅臉,技術(shù)代表扮演強硬派,銷(xiāo)售代表扮演清道夫,記錄員扮演白臉。
2、開(kāi)局階段:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱(chēng)贊女士漂亮,有氣質(zhì),使得客方心理上得到滿(mǎn)足,感覺(jué)自己受到談判方的重視,以期待其因此減弱對服務(wù)要求和價(jià)格的挑剔。
方案二:一致式開(kāi)局
我方與乙方本著(zhù)利益雙贏(yíng)的原則, 在談判開(kāi)局階段, 以互利互惠的 談判意識, 相互協(xié)調雙方之間的利益關(guān)系,向對方傳遞合作的信息,促成談判順利進(jìn)行。
3、報價(jià)階段:
(1)報價(jià)內容:購買(mǎi)清華同方100臺,期望價(jià)格在1500元-2600元,和平談判,按我方的采購條件達成采購協(xié)議以我方理想的價(jià)格購買(mǎi)。 參考參數范圍及參考型號信息表
運輸方式:海明公司派送貨車(chē)運輸,一次到貨。
付款方式:合同簽訂后第一個(gè)月全額的40%,第二個(gè)月付30%,第三個(gè)月付30%、
。2)優(yōu)勢情境下的談判策略:
策略一:先苦后甜策略:先用苛刻的條件(可在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件)讓對方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情,以?xún)r(jià)低對手的期望值,然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步,使對方的心理得到滿(mǎn)足從而達到我們的目的。
策略二:聲東擊西策略:當對方提出的價(jià)格讓我們滿(mǎn)意時(shí)并且在底價(jià)之下,且看對方有反悔之勢時(shí),有意識的將切磋的議題引導到無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題上(例如公司的運營(yíng)情況、市場(chǎng)擴張的愿景)故作聲勢,轉移對方注意力,以實(shí)現自覺(jué)地談判目標。
。3)劣勢情景下談判策略
策略一:吹毛求疵策略:當對方提出的價(jià)格或者其他要求過(guò)高時(shí),我方講針對對方的產(chǎn)品和相關(guān)問(wèn)題,再三故意的挑毛病使對方的信心降低,從而做出讓步。
。4)均勢情境下談判策略 策略一:車(chē)輪戰。
首席談判代表、輔助談判、財務(wù)顧問(wèn)、技術(shù)代表輪番上陣,如在談判負責人價(jià)格談不妥時(shí),轉而談?dòng)谖曳奖容^有利的購買(mǎi)方案;在對方提價(jià)時(shí),技術(shù)顧問(wèn)提出相關(guān)電腦技術(shù)難點(diǎn)。
策略二:連環(huán)馬。
堅持賣(mài)方加價(jià)的同時(shí)我方也要降價(jià)價(jià),條件互換、價(jià)格折中。
。5)談判僵局策略:
策略一:以退為進(jìn)策略:當談判陷入僵局時(shí),如果對電腦同業(yè)競爭企業(yè)有了全面了解,對雙方的利益所在又把握得恰當準確,那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略,去換取另外一些方面的利益。 策略二:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的`方法解除僵局,適當時(shí),也可利用回頭客的方式給予一定的回報。 4、成交階段策略:
策略一:代繪藍圖策略:講出與我方合作后獲得的利益,從而讓對方放棄最后議題的強硬要價(jià)。
策略二:不遺余“利”策略:在雙方交易內容大致確定時(shí)及快簽約的
商務(wù)談判計劃書(shū)范文二
一、談判主題及雙方
主題:我公司(聯(lián)想北京分公司)向燕京理工學(xué)院銷(xiāo)售1000臺聯(lián)想家悅H535臺式電腦,與之維持長(cháng)期合作
主方:聯(lián)想公司(北京)
客方:燕京理工學(xué)院
二、談判團隊成員
我方人員組成:
組長(cháng):張智浩公司談判全權代表
主談:盧立軒 聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理
副談:南鴻赟 協(xié)助組長(cháng)和主談進(jìn)行談判
其他成員 :田偉市場(chǎng)總監
陳衛勝 財務(wù)總監
白金柱 生產(chǎn)總監
張慶業(yè) 法律顧問(wèn)
校方人員組成:組長(cháng)、主談、副談、其他成員
三、談判目標
最高期望目標:每臺電腦以3499元價(jià)格成交
可接受的目標:每臺電腦以3299元價(jià)格成交
最低限度目標: 每臺電腦以3000元價(jià)格成交
其他目標:與之維持長(cháng)期合作
四、談判原則
我公司本這求同存異、互利互惠的原則進(jìn)行此次談判
五、雙方基本情況分析
1、談判雙方背景
我公司:聯(lián)想集團成立于1984年,由中科院計算所投資20萬(wàn)元人民幣、11名科技人員創(chuàng )辦,是一家在信息產(chǎn)業(yè)內多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團,富有創(chuàng )新性的國際化的科技公司。由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。從1996年開(kāi)始,聯(lián)想電腦銷(xiāo)量一直位居中國國內市場(chǎng)首位,2013年;聯(lián)想電腦銷(xiāo)售量升居世界第1,成為全球最大的PC生產(chǎn)廠(chǎng)商。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國北京市的聯(lián)想中國的聯(lián)想大廈。中國北京和美國北卡羅來(lái)納州的羅利設立的兩個(gè)主要運營(yíng)中心。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導企業(yè),聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷(xiāo)售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù),幫助全球客戶(hù)和合作伙伴取得成功。根據美國《財富》雜志公布的2008年度全球企業(yè)500強排行榜,世界第四大計算機制造商聯(lián)想集團首次上榜,排名第499位,年收入167、88億美元。
學(xué)校方:原北京化工大學(xué)北方學(xué)院,是教育部批準設立的全日制本科層次普通高校,招生列入全國統一計劃。學(xué)校是國家教育部批準設立的,創(chuàng )辦于2005年,位于北京東燕郊經(jīng)開(kāi)區迎賓北路45號。2012年,學(xué)校通過(guò)獨立學(xué)院轉設為獨立設置民辦本科學(xué)校的教育部審核評估,由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團有限公司合作,共同發(fā)起創(chuàng )辦的全日制本科普通高等院校,是由河北省第一批由教育部直屬全國重點(diǎn)大學(xué)、國家“211工程”重點(diǎn)建設院校創(chuàng )辦的獨立學(xué)院轉設而來(lái)。學(xué)院現任校長(cháng)為北京化工大學(xué)原文法院院長(cháng),北京化工大學(xué)黨委常委、黨委副書(shū)記兼紀委書(shū)記盛維勇教授。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區,距離天安門(mén)直線(xiàn)38公里。學(xué)院計劃投資逾7億元,學(xué)院占地面積2050畝(主校區950畝,南校區298畝,易縣校區802畝),校舍面積66余萬(wàn)平方米。
2、談判項目
報價(jià):雙方依次報出自己的理想價(jià)格,開(kāi)始進(jìn)行談判。 質(zhì)量:針對此次談判的標的,對電腦的配置等各方面進(jìn) 行詳細地描述。
服務(wù):主要是針對售后服務(wù),包括安裝、維護、培訓、運送 等服務(wù)。
條件:包括付款的賬期、維修期限、維護的周期、電腦回收等 。
合作:主要包括后續購買(mǎi)電腦等電子產(chǎn)品的合作。
3、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益:解決價(jià)格問(wèn)題;維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
對方利益:要求對方盡早交貨 ;保障或許維修的問(wèn)題;質(zhì)量保證;價(jià)格問(wèn)題。
我方優(yōu)勢:
。1)價(jià)格優(yōu)勢:有關(guān)電腦的市場(chǎng)價(jià)我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的 甚至是較低的。
。2)供應優(yōu)勢:我方基本不會(huì )有違約的現象。
。3)質(zhì)量?jì)?yōu)勢:知名度高,質(zhì)量有保障。我方在軟件升級、定期硬件維護、專(zhuān)業(yè)技術(shù)顧問(wèn)、培訓等售后服務(wù)方便優(yōu)于競爭對手
我方劣勢:
屬于供應方,面臨與其他企業(yè)的競爭。對方大批量購進(jìn),必定會(huì )壓低價(jià)格。
對方優(yōu)勢:
。1)此次購買(mǎi)大批量電腦,談判的涉及的資金較為龐大,價(jià)格方面可以壓低我方的報價(jià)。
。2)可與其他企業(yè)合作來(lái)迫使我方讓步。
對方劣勢:
我(聯(lián)想)公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價(jià)格合理,性?xún)r(jià)比最高,同時(shí)我方由國家政策補貼,如果選擇別家,對對方來(lái)說(shuō)是種損失?头綄儆诮逃龣C構,談判時(shí)間固定有限,為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長(cháng)時(shí)間的消耗。
六、談判方法及策略
。1)談判方法:把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過(guò)程中,在確定談判所設計的主要問(wèn)題后,把擬談判的議題全部橫向展開(kāi),多項議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。
。2)談判策略:
a) 突出優(yōu)勢。對對方立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)都有初步的認知后,再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢,進(jìn)行嚴密周詳的
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