年度建材銷(xiāo)售工作總結
總結是在某一時(shí)期、某一項目或某些工作告一段落或者全部完成后進(jìn)行回顧檢查、分析評價(jià)，從而得出教訓和一些規律性認識的一種書(shū)面材料，它可以幫助我們有尋找學(xué)習和工作中的規律，不妨坐下來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)總結吧。那么如何把總結寫(xiě)出新花樣呢？下面是小編幫大家整理的年度建材銷(xiāo)售工作總結，歡迎閱讀與收藏。
時(shí)間飛逝，轉眼20xx年要與我們揮手告別，這一年不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單用成功或失敗去判定，過(guò)去的這一年里，我個(gè)人素質(zhì)能力和業(yè)務(wù)能力都有了很大的提高，對這個(gè)行業(yè)也有了更深入的了解和掌握。
一．業(yè)務(wù)能力
1.熟悉公司和產(chǎn)品
熟悉公司和公司產(chǎn)品是融入一個(gè)公司和作為一個(gè)業(yè)務(wù)員的起始。了解這個(gè)行業(yè)，熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式，了解自己產(chǎn)品的市場(chǎng)方向和產(chǎn)品方向和產(chǎn)品分布，了解目前公司的主攻市場(chǎng)和主要產(chǎn)品以及價(jià)格趨勢。這些點(diǎn)在入司之初兩周的車(chē)間學(xué)習和之后這一段時(shí)間里有所掌握和熟悉。
唐山市豐潤區百豐商貿有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)百豐）成立于20xx年11月16日，是一家專(zhuān)業(yè)從事鋼材貿易及鍍鋅加工、物流配送一體化的綜合實(shí)業(yè)公司，創(chuàng )業(yè)7年來(lái)，公司在總經(jīng)理郭順富的帶領(lǐng)下，上下齊心、艱苦奮斗，現已發(fā)展成為唐山地區型鋼企業(yè)的佼佼者之一。百豐旗下設包括唐山市豐潤區百豐商貿有限公司在內，以及唐山市立豐金屬制品有限公司，唐山市豐潤區進(jìn)豐商貿有限公司，唐山市豐潤區興豐物流有限公司，唐山市豐潤區昇泰金屬表面處理有限公司共五家公司。
從目前來(lái)說(shuō)，我們公司除了主打產(chǎn)品，鍍鋅角鋼、鍍鋅槽鋼、鍍鋅扁鋼、鍍鋅圓鋼。鍍鋅方管、黑材工字鋼、角鋼、槽鋼為主的產(chǎn)品種類(lèi)繁多，不同的客戶(hù)所對應的產(chǎn)品也各有不一。庫存量在兩萬(wàn)噸以上，規格型號齊全，基本滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。另外，本公司還提供拆散零售業(yè)務(wù)。
二、業(yè)務(wù)技巧
擁有良好的業(yè)務(wù)技巧就意味著(zhù)，有良好的溝通協(xié)調能力，建立良好的客戶(hù)關(guān)系，增強客戶(hù)對我們的信譽(yù)度。老客戶(hù)的量絕對不是我們看到的這些，盡最大力度的開(kāi)發(fā)客戶(hù)的量。業(yè)務(wù)談判，作為業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員承擔著(zhù)客戶(hù)的顧問(wèn)的角色，責任是滿(mǎn)足客戶(hù)要求，服務(wù)好客戶(hù)，站在客戶(hù)的角度，設身處地為客戶(hù)著(zhù)想，一切從客戶(hù)的需求出發(fā)，但是同時(shí)要對客戶(hù)的要求加以判斷，看是否合理，經(jīng)過(guò)和各部門(mén)溝通看客戶(hù)要求是否符合我們公司的利益，再加以處理，不能盲目盲從，規避風(fēng)險很重要。
客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，要彬彬有禮的接待，給客戶(hù)詳細的介紹公司的規模，對于客戶(hù)所提出的問(wèn)題，要進(jìn)行斟酌，考慮其問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的，再進(jìn)行適當回答，不知道的可以不回答，請教老業(yè)
務(wù)之后再回電話(huà)，切不可胡編亂造。其次，便是處理訂單了，訂單處理的過(guò)程，看似簡(jiǎn)單實(shí)則需要很多精力和技巧。作為客戶(hù)的顧問(wèn)，我們必須問(wèn)清楚客戶(hù)的需求，結合我們自身的實(shí)力，是否真的能夠做到，一定要實(shí)事求是，避免不必要的問(wèn)題的產(chǎn)生，例如：材質(zhì)、負差等。在做業(yè)務(wù)過(guò)程中，可能會(huì )出現各種問(wèn)題，這很正常，沒(méi)問(wèn)題要業(yè)務(wù)員干什么，關(guān)鍵在于以什么樣的心態(tài)去處理，去解決。我覺(jué)得有一點(diǎn)很關(guān)鍵，不要在乎別人怎么說(shuō)，只要他們能把你的事情做好，保證產(chǎn)品質(zhì)量，讓客戶(hù)滿(mǎn)意遇到問(wèn)題不要去抱怨，而要想著(zhù)如何去解決。
三、個(gè)人素質(zhì)能力
做事先做人，良好的品質(zhì)除了與生俱來(lái)的，后天塑造也有很大關(guān)系，誠實(shí)，熱情，自信，應變能力這些對于一個(gè)業(yè)務(wù)員很重要，而在過(guò)去的一年中我這些也有了很好的鍛煉和實(shí)踐。誠實(shí)是維系良好長(cháng)期客戶(hù)關(guān)系的基礎，沒(méi)有人愿意和一個(gè)信譽(yù)度差的人做生意，但是對客戶(hù)的誠實(shí)應該是要把握一定度的，有客戶(hù)會(huì )問(wèn)在廠(chǎng)子走價(jià)格應該比你們便宜，就說(shuō)我們庫存大，采貨量大，我們的價(jià)格并不比客戶(hù)自己在廠(chǎng)家提貨價(jià)格高。另外，誠實(shí)也意味著(zhù)敢于擔當，勇于承擔責任，不推卸責任。
1、熱情
熱愛(ài)自己的工作，對于自己的工作要充滿(mǎn)熱情。業(yè)務(wù)員每天要解決的問(wèn)題，處理的事情很多，需要的是足夠的熱情和全身心低投入。
2、自信
自信對于一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是很重要的，搜集的客戶(hù)信息，給這些客戶(hù)，發(fā)過(guò)去郵件或者信息不一定會(huì )回復你，似乎我們在做“無(wú)用功”，但是我們還是要堅持厚著(zhù)臉皮發(fā)郵件，打電話(huà)�？蛻�(hù)回復了，就是有希望了，抓緊追蹤，這些潛在客戶(hù)基本都是要很長(cháng)時(shí)間才能轉變成真正客戶(hù)，不管怎么樣，我堅信我一定能拿得下他，堅持下去總有一天會(huì )有收獲。而且，對于自己的產(chǎn)品，自己的公司要有信心，相信他們能做的好，他們就一定能做的好。有這樣一個(gè)信念，路也會(huì )慢慢通了。
3、應變能力
業(yè)務(wù)員每天處理的事情可能很繁雜，很瑣碎，涉及到價(jià)格，技術(shù)性問(wèn)題，收款情況等細小的事情，這就需要足夠的細心；客戶(hù)開(kāi)發(fā)，接單，并不是一朝一夕的事情，有時(shí)候有些客戶(hù)敲了好久，才能敲的動(dòng)，慢慢實(shí)現量變的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是相對比較長(cháng)的，需要足夠的耐心；有時(shí)候客戶(hù)的要求可能是源源不斷的，也可能是適時(shí)而變的，所以業(yè)務(wù)員要有良好的應變能力，隨時(shí)準備好處理可能發(fā)生的情況，能夠及時(shí)溝通，及時(shí)反饋，及時(shí)處理。例：對于裝整車(chē)的客戶(hù)，一定要提醒，貨物的重量看庫存十不準的。，差距很大，所以噸位可能不會(huì )那么合適，提前把話(huà)說(shuō)在前面，避免糾紛的產(chǎn)生。
這一年的工作，我不能用滿(mǎn)意和不滿(mǎn)意來(lái)說(shuō)，對工作，我是認真負責的，自己處理的事情一定處理好，做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意，剛開(kāi)始給客戶(hù)打電話(huà)，遭到冷眼的事是時(shí)有發(fā)生的，我們和客戶(hù)交流沒(méi)必要低聲下氣，必須自信大氣，才能顯得比較專(zhuān)業(yè)，跟客戶(hù)是利益的合作關(guān)系，把我們的優(yōu)勢介紹給客戶(hù)，服務(wù)做到位，例如：即時(shí)報價(jià)，及時(shí)退款，即使開(kāi)發(fā)票、節日問(wèn)候等。人無(wú)完人，我也有很多不足，我總怕得罪人，特別是不認識的，所以我都是忍讓?zhuān)俏矣X(jué)得沒(méi)必要低聲下氣，跟客戶(hù)打交道時(shí)一樣的，我必須增強自身的實(shí)力，贏(yíng)得別人的尊重。有時(shí)候不是很細心，比如表格做的不完整，這個(gè)問(wèn)題讓我覺(jué)得很丟人，我下狠心一定突破自身的這些缺點(diǎn)，發(fā)掘自己更多的潛力，把工作做好，業(yè)績(jì)做好。
新的一年的工作計劃
本部門(mén)在20xx年12月份的銷(xiāo)售量是多噸，客觀(guān)原因是：冬季市場(chǎng)冷淡，工地停工的比較很多，市場(chǎng)需求少，大多數經(jīng)銷(xiāo)商對于明年的行情并不看好，擔心去年的情況再次發(fā)生。主觀(guān)原因是：經(jīng)理事情比較多，可能會(huì )漏接一些電話(huà)，不能及時(shí)回復，而我又是一個(gè)新人，不能獨挑大梁。所以，在新的一年里，我必須多多學(xué)習，迅速的進(jìn)入狀態(tài)，積極的與郭哥相互配合，因為我過(guò)去沒(méi)什么銷(xiāo)量，所以現在也不敢妄自說(shuō)自己一個(gè)月到多少量，但是我一定努力的做到，每個(gè)月都比上個(gè)月銷(xiāo)量多。我把自己新的一年的首個(gè)月的銷(xiāo)量定在五百?lài)�。具體做法：
1.推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要，一定要做到自信，對于客戶(hù)的問(wèn)題能后及時(shí)解答，可能存在的問(wèn)題也要與客戶(hù)說(shuō)明，如我們的貨的材質(zhì)。負差、抽芯等，單件重量不一樣，可能是大包可能是小包。
2.不斷的派發(fā)名片，每次發(fā)貨，對司機客氣點(diǎn)，請司機幫忙去市場(chǎng)分發(fā)一下名片，并說(shuō)以后有那的貨就找他的車(chē)。
3.任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，實(shí)事求是，就是給客戶(hù)信心的保證，大智若愚。
4.客戶(hù)不僅僅是買(mǎi)我們的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。辦款問(wèn)題、找車(chē)問(wèn)題一定要與客戶(hù)說(shuō)明，讓客戶(hù)確實(shí)能及時(shí)辦款再找車(chē)裝貨。告訴客戶(hù)，如果裝車(chē)比較晚，而客戶(hù)晚了又打不了款，必須可以打款，否則，就得第二天裝，走第二天的價(jià)格。讓客戶(hù)自己決定。
5.要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計劃時(shí)，要根據客戶(hù)的特點(diǎn)作好相應的準備工作。早上到公司8:10分之前，記得去認款。有余
款的記得及時(shí)幫客戶(hù)辦理退款（要客戶(hù)的退款信息）。百豐認款可能得到8:30。然后9:20之前整理昨天的事情，把昨天的有計劃的客戶(hù)整理一下。出價(jià)時(shí)及時(shí)報價(jià)。9；30出價(jià)后整理報價(jià)，給徐穎一份，給經(jīng)理編輯一份報價(jià)信息，盡量在10：00之前完成。及時(shí)給客戶(hù)發(fā)送飛信報價(jià)。并給重點(diǎn)客戶(hù)打電話(huà)，說(shuō)明今天的價(jià)格，及最近的價(jià)格走勢。成不成沒(méi)有關(guān)系，讓客戶(hù)感覺(jué)受到我們的重視。
要懂得人情世故。對客戶(hù)的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶(hù)的重要性。保持老客戶(hù)在行銷(xiāo)的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶(hù)有用的多。同時(shí)，老客戶(hù)本身具有社會(huì )關(guān)系，他的社會(huì )關(guān)系也可以被你利用。
現在存在的問(wèn)題，不知道大的目標客戶(hù)是什么樣子的，我看到公司里有一天給一個(gè)客戶(hù)發(fā)三車(chē)貨的，這樣的是什么樣的客戶(hù)，或者說(shuō)銷(xiāo)售又是如何做到的？
什么樣的客戶(hù)是持續型的客戶(hù)，什么樣的客戶(hù)是一錘子買(mǎi)賣(mài)的？維護好老客戶(hù)避開(kāi)發(fā)現客戶(hù)更重要，但不代表開(kāi)發(fā)新客戶(hù)不重要，只有客戶(hù)量達到一定的程度，才能保證每個(gè)月的銷(xiāo)量持續而穩定。
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