實(shí)用的銷(xiāo)售方案的工作計劃4篇

　　為了確保工作或事情順利進(jìn)行，常常需要提前進(jìn)行細致的方案準備工作，方案屬于計劃類(lèi)文書(shū)的一種。制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？以下是小編幫大家整理的銷(xiāo)售方案的工作計劃4篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

銷(xiāo)售方案的工作計劃 篇1

　　一、建立組織明確觀(guān)念：

　　1.公司名稱(chēng)：南陵縣昌元印刷有限公司

　　2.公司概況：南陵縣昌元印刷有限公司始建于20xx年，經(jīng)過(guò)幾年的艱苦創(chuàng )業(yè)和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區籍山鎮創(chuàng )業(yè)園，占地面積近1萬(wàn)平米，是南陵縣規模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè)。

　　3.公司營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念：靠“誠實(shí)守信、客戶(hù)第一、服務(wù)為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營(yíng)理念，成為一家集設計、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書(shū)刊裝幀、外貿印刷、精簡(jiǎn)裝配套完善的專(zhuān)業(yè)性、綜合性企業(yè)。

　　4.公司宗旨：銳意進(jìn)取，開(kāi)拓創(chuàng )新，竭誠服務(wù)，讓每一個(gè)顧客滿(mǎn)意！

　　5.公司目標：

　　發(fā)展目標：樹(shù)立企業(yè)品牌的個(gè)性化與人性化，打造品牌價(jià)值，實(shí)現業(yè)內一流水準;

　　價(jià)值目標：將企業(yè)內部?jì)r(jià)值觀(guān)傳遞給每一位員工與顧客，使之成為品牌形象的天然代言人;

　　團隊目標:樹(shù)立完善團隊的工作風(fēng)范，對內平等，對外開(kāi)放。

　　事業(yè)共享：事業(yè)與員工、顧客共進(jìn)，成績(jì)與員工、顧客共享。

　　二：市場(chǎng)探查與分析：

　　南陵市場(chǎng)目前擁有小型印刷企業(yè)6家，分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠(chǎng)、恒宇印務(wù)、友誼印刷廠(chǎng)。中小型廣告公司有南陵視平線(xiàn)廣告傳媒有限公司、天盛廣告有限公司、南陵家誠廣告設計中心、創(chuàng )藝廣告傳媒有限公司、春谷廣告、飛鳥(niǎo)廣告、駱鈴廣告等。

　　南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷，無(wú)彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。

　　南陵縣經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區現有企業(yè)總計195家，其中服裝類(lèi)21家、汽車(chē)零部件類(lèi)19家、礦業(yè)電子類(lèi)19家，設備制造類(lèi)30家，食品類(lèi)20家、家居建材類(lèi)35家、其它類(lèi)52家。

　　南陵眾多開(kāi)發(fā)區企業(yè)所有彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷，其成本支出無(wú)奈增加。

　　同時(shí)由于京福鐵路在南陵設立分站，使得南陵當地的經(jīng)濟會(huì )有更大的發(fā)展，南陵的開(kāi)發(fā)區企業(yè)會(huì )越來(lái)越多。企業(yè)多的同時(shí)，印刷事業(yè)，特別是彩印行業(yè)會(huì )有更大的市場(chǎng)。

　　三：市場(chǎng)定位：

　　公司現引進(jìn)全新上海光華PZ5740五色膠印機一臺、如郛對開(kāi)雙面單色印刷機一臺、及四開(kāi)單色小腳印刷機五臺、戴式刀一臺、申威達切紙機一臺、上光機、圓盤(pán)膠裝機、鎖線(xiàn)機、模切機、對裱機等全系列配套設備20多臺。

　　公司是南陵當地第一家大型彩色印刷企業(yè)。立足打造南陵第一印刷品牌。

　　四：營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃：

　　市場(chǎng)是不停變化當中，企業(yè)在市場(chǎng)中發(fā)展猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。在第二家大型彩印企業(yè)沒(méi)有進(jìn)駐南陵之前我們必須利用這個(gè)時(shí)機搶先占據南陵市場(chǎng)，并穩固自己在南陵市場(chǎng)第一的位置�？梢詫�銷(xiāo)售劃分為兩個(gè)區域，一區域為開(kāi)發(fā)區企業(yè)團隊，二區域為廣告公司團隊。每團隊設1名銷(xiāo)售經(jīng)理，2~~3名銷(xiāo)售代表。同時(shí)銷(xiāo)售部增加文員1名，為銷(xiāo)售人員提供后勤保障、同時(shí)對銷(xiāo)售人員進(jìn)行資料匯總、報表匯總，并起監督。

　　五：銷(xiāo)售預估分解(預)

　　根據公司20xx年12月?lián)p益表顯示，20xx年12月主營(yíng)業(yè)務(wù)收入485412.87元，全年累計5611336元，月均主營(yíng)收入467611.33元。公司20xx年4月份損益表顯示20xx年4月主營(yíng)業(yè)務(wù)收入527849.25元，至20xx年4月份累計2223542.12元，月均主營(yíng)收入555885.53元�？紤]公司剛轉型，市場(chǎng)從新開(kāi)始，以及南陵當地市場(chǎng)無(wú)其它同行經(jīng)驗借鑒，以及銷(xiāo)售部從新組建，所有銷(xiāo)售人員需要互相磨合，在20xx年10月份前將20xx年月均銷(xiāo)售業(yè)務(wù)金額取20xx年及20xx年前4月月均主營(yíng)收入綜合取中為511748.45元。將20xx年11月、12月按照20xx年9月、10月實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)務(wù)金額15%的正成長(cháng)率。20xx年銷(xiāo)售預估金額另行預估。

銷(xiāo)售方案的工作計劃 篇2

　　從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，xx產(chǎn)品品牌眾多，xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。

　　客觀(guān)上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現在

　　1）銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量xx個(gè)。從上面的數字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。

　　2）溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖；對客戶(hù)提

　　出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

　　3）工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標和詳細的計劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養成一個(gè)寫(xiě)工作總結和計劃的習慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

　　4） 新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(cháng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

　　一．市場(chǎng)分析

　　現在河南x(chóng)x市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因為價(jià)格而丟單的客戶(hù)，面對小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對采購數量比較多時(shí)，客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當的浮動(dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。

　　在鄭州區域，因為xx市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競爭非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢，在鄭州

　　開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區市上，那里的市場(chǎng)競爭相對的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。

　　市場(chǎng)是良好的，形勢是嚴峻的。在河南x(chóng)x市場(chǎng)可以用這一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機遇，我們很可能失去這個(gè)機會(huì )，永遠沒(méi)有機會(huì )在做這個(gè)市場(chǎng)。

　　二．20xx年工作計劃

　　在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來(lái)做：

　　1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩定的銷(xiāo)售團隊。

　　人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來(lái)抓。

　　2） 完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法。

　　銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對工作有高度的責任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識。

　　3） 培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題，不斷自我提高的.習慣。

　　培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

　　4） 在地區市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

　　根據今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費。

　　5）銷(xiāo)售目標

　　今年的銷(xiāo)售目標最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。我認為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開(kāi)的。提高執行力的標準，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團隊和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

銷(xiāo)售方案的工作計劃 篇3

　　一、市場(chǎng)定位與市場(chǎng)操作探討

　　M作為國內高端裝飾五金品牌，其市場(chǎng)定位限制了市場(chǎng)操作的自主性。目前銷(xiāo)售工作之所以開(kāi)展一般，有如下原因：

　　1、M品牌進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間較短，由于前期操作手法與市場(chǎng)的結合度較低，導致目前市場(chǎng)反應平淡。像這樣的高端品牌，沒(méi)有一定的市場(chǎng)培育過(guò)程，在目前其他高端品牌在大中城市的市場(chǎng)布局已經(jīng)較密集的情況下，客戶(hù)接受的可能性相對較低，即便接受了，操作成功的可能性同樣較低。在每個(gè)有銷(xiāo)售潛力的區域，有那么幾個(gè)高端品牌，就相對鎖定了高端需求。在M進(jìn)入市場(chǎng)之前，應當對所有的高端品牌及其市場(chǎng)操作進(jìn)行深入分析，找準進(jìn)入市場(chǎng)的鑰匙，發(fā)現對手的不足，設計細密、嚴格的策略，才能取得一定成效。

　　2、M品牌前期對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策可能缺乏針對性。我們開(kāi)拓市場(chǎng)，需要知道誰(shuí)是我們的客戶(hù)，這些客戶(hù)在什么情況下會(huì )選擇我們的產(chǎn)品。也就是說(shuō)必須要明白經(jīng)銷(xiāo)商的定位，可能當時(shí)在這方面做得比較粗放。任何品牌，沒(méi)有良好的市場(chǎng)切入點(diǎn)很難切入市場(chǎng)，就算切入了，也沒(méi)有銷(xiāo)量。怎么確定市場(chǎng)切入點(diǎn)呢？那就必須充分考慮競爭對手的市場(chǎng)操作情況。對手是什么價(jià)位，我們是什么價(jià)位，通過(guò)價(jià)格比較、產(chǎn)品系列比較、品牌形象比較、市場(chǎng)政策比較、操作手法比較、銷(xiāo)售的主動(dòng)性比較等工作，確定出我們的市場(chǎng)操作優(yōu)勢與主要的市場(chǎng)操作著(zhù)眼點(diǎn)，確定我們的目標對手，這樣才能讓經(jīng)銷(xiāo)商明白M究竟好在哪里，怎么在與競爭對手的戰斗中取勝。

　　3、銷(xiāo)售人員的培訓可能不到位。像邦派這樣的企業(yè)，一直忽視產(chǎn)品培訓，認為品牌化操作與產(chǎn)品或價(jià)格關(guān)系不大，對品牌認識比較膚淺。M品牌則注重對產(chǎn)品知識的培訓，但培訓工作是一個(gè)系統問(wèn)題。包括了企業(yè)知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)分析、銷(xiāo)售技巧、公司銷(xiāo)售政策等內容。而且培訓完了要考核，考核完了銷(xiāo)售人員要拿出自己的方案�？戳朔桨�，我們與銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效的探討，就知道他們到底掌握了多少東西，是否能有效地說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商與我們合作，問(wèn)題在什么地方等等。探討好了，銷(xiāo)售人員表現達標了，才可能讓他們下市場(chǎng)。

　　4、M品牌系列產(chǎn)品，屬于我們所說(shuō)的即時(shí)性消費品。消費者可能終生就用那么兩三次。對于產(chǎn)品的了解，當然少之又少。這種情況下，誰(shuí)的作用大呢？當然是中間渠道了。所以說(shuō)像M這樣的高檔點(diǎn)的品牌，在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前，必須有一整套面對中間商的東西，用它來(lái)說(shuō)服、引導經(jīng)銷(xiāo)商，并幫助經(jīng)銷(xiāo)商引導工程客戶(hù)，要求店面導購人員，引導木工與設計師，引導包工頭，引導并滲透開(kāi)發(fā)商等群體。M品牌在這些方面的工作應該做得不夠，所以單純地依靠銷(xiāo)售人員的單純又沒(méi)有任何沖擊力的說(shuō)明，當然經(jīng)銷(xiāo)商不買(mǎi)賬。因為他們要知道怎么用我們的東西賺錢(qián)啊。你這么高的價(jià)錢(qián)，又沒(méi)有非常好的市場(chǎng)推動(dòng)策略，怎么能賣(mài)起來(lái)呢？經(jīng)銷(xiāo)商面對廠(chǎng)家的產(chǎn)品時(shí)，第一反應就是這個(gè)東西在當地能不能賣(mài)？能賣(mài)多少？如果沒(méi)有一套足夠完善的系統，沒(méi)有強大的說(shuō)服性力量，沒(méi)有讓經(jīng)銷(xiāo)商改變自身看法的東西，經(jīng)銷(xiāo)商怎么會(huì )接受產(chǎn)品呢？就算是沖著(zhù)銷(xiāo)售人員的積極努力勉強做了，如果沒(méi)有銷(xiāo)量，那一切還不是白搭！

　　二、目前市場(chǎng)操作重點(diǎn)

　　上面我們大體分析了一下M前期市場(chǎng)操作的不足。作為高端五金產(chǎn)品，只能靠零售與工程走量，靠對產(chǎn)品配套屬性的深入挖掘，充分運用當地的市場(chǎng)資源走量。市場(chǎng)操作的重點(diǎn)分別是：形象必須高檔次，有深度，有內涵;店面大小合適，足以體現品牌良好形象;店面人員服飾統一而且與店面形象非常協(xié)調;向經(jīng)銷(xiāo)商提供非常有效的《市場(chǎng)操作手冊》、《專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)手冊》、《導購培訓手冊》、《價(jià)格管理手冊》等資料;對經(jīng)銷(xiāo)體系成員進(jìn)行必要的培訓引導;對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行準確定位;對如何與經(jīng)銷(xiāo)商合作建立階段性評估與支持體系，引導經(jīng)銷(xiāo)商將好尚好作為自己的主推產(chǎn)品;選擇樣板市場(chǎng)與樣板工程進(jìn)行適度支持，先讓部分經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展起來(lái);對銷(xiāo)售人員進(jìn)行更多的激勵、更多的培訓，更多的交流互動(dòng);定期對市場(chǎng)操作進(jìn)行精確分析，確定每一階段的工作重點(diǎn);設計品牌成長(cháng)與區域銷(xiāo)量增長(cháng)的結構曲線(xiàn)，為高端品牌形象的確立打下基礎，找到區域銷(xiāo)量增長(cháng)的引擎。

　　1、形象建立

　　目前對經(jīng)銷(xiāo)商的形象建立應當有統一要求。并且這一要求應當具體、規范、嚴格。以形象塑造品牌力。

　　2、網(wǎng)點(diǎn)選擇與布局

　　網(wǎng)點(diǎn)的準確選擇與布局同樣重要。目前最好選取經(jīng)濟基礎較好、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相對容易的區域，如山東、江蘇、浙江、湖南、湖北、四川等地的重點(diǎn)城市開(kāi)展市場(chǎng)拓展布局。

　　3、系列資料不可小視

　　經(jīng)銷(xiāo)商各人情況不同。即便很有品牌思路，也需要適應M的品牌操作體系。因此作為我們，應當通過(guò)系列資料的專(zhuān)業(yè)、規范、縝密來(lái)打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們看到不一樣的品牌。加上M的造勢活動(dòng)與銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性，對爭取經(jīng)銷(xiāo)商應當會(huì )有良好的效果。

　　4、銷(xiāo)售人員培訓十分重要

　　根據M的產(chǎn)品與品牌實(shí)際，需要設計完善的培訓資料。正如我們上面所說(shuō)，作為即時(shí)性消費品，中間商所知甚多，才能明白怎么引導最終客戶(hù)。而銷(xiāo)售人員的高度專(zhuān)業(yè)性是公司高度專(zhuān)業(yè)的體現。如果M品牌不是以完美的姿態(tài)呈現給經(jīng)銷(xiāo)商，怎么體現品牌高度呢？怎么表現品牌價(jià)值感呢？銷(xiāo)售人員非常專(zhuān)業(yè)，足以給經(jīng)銷(xiāo)商充分的信心，足以讓他明白公司將怎樣滲透市場(chǎng)，確立品牌，幫他賺錢(qián)。

　　三、近期銷(xiāo)售工作規劃

　　(A)年度內工作目標與工作重點(diǎn)

　　1、從7月到12月，新銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)達到35家以上;

　　2、對每一家客戶(hù)的專(zhuān)賣(mài)形象進(jìn)行確認，必須達標;

　　3、對網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售方法進(jìn)行說(shuō)明，引導經(jīng)銷(xiāo)商按照品牌思維銷(xiāo)售產(chǎn)品;

　　4、與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同，規范合作事宜，說(shuō)明合作愿景;

　　5、定期對競爭對手的市場(chǎng)操作進(jìn)行分析，拿出分析結論;

　　6、對銷(xiāo)售人員進(jìn)行嚴格培訓與嚴格管理，設計各項管理制度，提高工作績(jì)效;

　　7、協(xié)助銷(xiāo)售人員確定重要客戶(hù)，保證成交;

　　8、對公司銷(xiāo)售政策的市場(chǎng)適應性進(jìn)行衡量并在充分探討后及時(shí)調整

　　(B)人員確定與任務(wù)確定

　　1、擬保持七名銷(xiāo)售區域經(jīng)理，對其每月的工作目標與任務(wù)目標分別進(jìn)行設計，務(wù)求在嚴格管理的情況下，確有成效。

　　2、銷(xiāo)售人員的報表管理體系與工作績(jì)效管理體系逐步細化，管理精細化，避免工作的盲目性，時(shí)間規劃的浪漫性，銷(xiāo)售開(kāi)展的無(wú)序性。

　　(C)完成年度任務(wù)的前提條件

　　1、設計精確的價(jià)格體系，與競爭對手的價(jià)格形成一定區分。利用部分產(chǎn)品來(lái)走量，走量產(chǎn)品的價(jià)格應具有一定優(yōu)勢。對工程操作與店面零售分別設計嚴格的價(jià)格區間。

　　2、建立經(jīng)銷(xiāo)商管理制度與評估制度，建立并完善銷(xiāo)售人員工作報表體系與工作衡量體系，建立銷(xiāo)售人員管理制度。

　　3、對市場(chǎng)保持足夠敏感，建立與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通制度，定期與重要經(jīng)銷(xiāo)商面對面進(jìn)行探討，使其在受到重視的同時(shí)加強合作并深入了解市場(chǎng)。

　　4、深入分析行業(yè)內高端品牌的成功之處，并加以適當參考，訂立我們的游戲規則前必須確保市場(chǎng)操作的長(cháng)遠性。

　　5、對重要工程與重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持要具體化，保證其成功，逐步確立普通經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展參照系，建立并強化經(jīng)銷(xiāo)信心。

　　(D)年度內工作效果預估

　　由于M品牌今年時(shí)間有限，且各項工作的改良與細化需逐步進(jìn)行，因此年內工作成效的主要體現應當是網(wǎng)點(diǎn)的顯著(zhù)增加。產(chǎn)品銷(xiāo)售額年度內不可能有太大突破。假定到年底共有網(wǎng)點(diǎn)50家左右，明年再增加80家就可能比較現實(shí)。本年度的50家，每家月均銷(xiāo)量到今年十月后能達到5萬(wàn)元就很不錯了。因為每家成交的早晚不同，僅僅裝修可能都要費較長(cháng)時(shí)間。本年的年度任務(wù)就是建立公司銷(xiāo)售系統，擴充銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。明年可將工作重點(diǎn)確定為在深入挖掘網(wǎng)點(diǎn)潛力的基礎上，繼續開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)。相信只要大家下足功夫，盡職盡責，銷(xiāo)售工作必定會(huì )有較大突破。

銷(xiāo)售方案的工作計劃 篇4

　　個(gè)人銷(xiāo)售工作計劃20xx-03-06 11：52 20xx年方便面個(gè)人銷(xiāo)售工作計劃v劉先生擔任一家方便面公司的銷(xiāo)售經(jīng)理有三年多的時(shí)間了，三年多以來(lái)，他為公司創(chuàng )造了財富，是其它銷(xiāo)售人員學(xué)習的榜樣，個(gè)人銷(xiāo)售工作計劃。這其中有一個(gè)奧妙就是每年的銷(xiāo)售工作計劃就是他的"必修課"。我們仔細品味，他的銷(xiāo)售計劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營(yíng)銷(xiāo)團隊，使其按照年度工作計劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，劉先生的方便面銷(xiāo)售工作計劃是如何制定的呢?他成功的秘訣在哪里呢?

　　一、市場(chǎng)分析。

　　年度銷(xiāo)售工作計劃制定的依據，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析，而劉經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì )，通過(guò)SWOT分析，劉經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì )，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，劉經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競爭初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)思路

　　。營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的"精神"綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和"靈魂"，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn)，劉經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正體現"營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化"。2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現"兩高一差"，即要堅持"運作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)"的原則，揚長(cháng)避短，體現獨有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，劉經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　　三、銷(xiāo)售目標。

　　銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售工作計劃的最重要和最核心的部分。那么，劉經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標的呢?1、根據上一年度的銷(xiāo)售數額，按照一定增長(cháng)比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷(xiāo)售數量。2、銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場(chǎng)。

　　3、權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，劉經(jīng)理根據企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結構比例定位在A(yíng)(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認，使劉經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰略的戰術(shù)分解，是順利實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售目標的有力保障。劉經(jīng)理根據方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場(chǎng)運做經(jīng)驗，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強大的產(chǎn)品組合戰斗群，避免單兵作戰，工作計劃《個(gè)人銷(xiāo)售工作計劃》。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標兵看齊，同時(shí)，強調產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實(shí)行"一套價(jià)格體系，兩種返利模式"，即價(jià)格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng )新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷(xiāo)策略，在"高價(jià)位、高促銷(xiāo)"的基礎上，開(kāi)創(chuàng )性地提出了"連環(huán)促銷(xiāo)"的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：

　　一、促銷(xiāo)體現"聯(lián)動(dòng)"，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò )等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎和箱內設獎同時(shí)出現，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費者的眼球。三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現市場(chǎng)"動(dòng)銷(xiāo)"，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。5、服務(wù)策略，細節決定成敗，在"人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉"的思路下，在服務(wù)細節上狠下工夫。提出了"5S"溫情服務(wù)承諾，并建立起"貼身式"、"保姆式"的服務(wù)觀(guān)念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，劉經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實(shí)現做了一個(gè)良好的開(kāi)端五、團隊管理。

　　在這個(gè)模塊，劉經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內容：1、人員規劃，即根據年度銷(xiāo)售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，20xx年銷(xiāo)售目標5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊伍要達到200人，這些人要在什么時(shí)間內到位，落實(shí)責任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規劃明細。2、團隊管理，明確提出打造"鐵鷹"團隊的口號，并根據這個(gè)目標，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業(yè)的"典章"、條例這些"母法"，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些"子法"，都進(jìn)行了修訂和補充。比如，制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規范及管理規定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員"三個(gè)一"日監控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質(zhì)和戰斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓機構接受培訓等等。

　　三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營(yíng)銷(xiāo)標兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內在活力。劉經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的"鐵血團隊"。六、費用預算。劉經(jīng)理所做銷(xiāo)售計劃的最后一項，就是銷(xiāo)售費用的預算。即在銷(xiāo)售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，劉經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標5個(gè)億，其中，工資費用：500萬(wàn)，差旅費用：300萬(wàn)，管理費用：100萬(wàn)，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬(wàn)，合計1000萬(wàn)元，費用占比2%，通過(guò)費用預算，劉經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費用控制和調配，使企業(yè)的資源"好鋼用在刀刃上"，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。劉經(jīng)理在做年度銷(xiāo)售計劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀(guān)和易于理解。

　　20xx年工作計劃的制定，劉經(jīng)理達到了如下目的：1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定，劉經(jīng)理不僅理清了銷(xiāo)售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現了年度銷(xiāo)售計劃從主觀(guān)型到理性化的轉變。2、實(shí)現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅量化了全年的銷(xiāo)售目標，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月?tīng)I銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)年度銷(xiāo)售計劃，確定了新的一年營(yíng)銷(xiāo)執行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。4、吹響了"鐵鷹"團隊打造的號角，通過(guò)年度銷(xiāo)售計劃的擬訂，確定了"鐵鷹"打造計劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng )建學(xué)習型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷(xiāo)團隊打下了一個(gè)堅實(shí)的基礎。

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