續保團購活動(dòng)方案設計
一、工作開(kāi)展背景
1、保險公司電話(huà)投保競爭激烈,導致客戶(hù)回店續保率低;
2、客戶(hù)購車(chē)后,銷(xiāo)售員與客戶(hù)溝通幾乎為零,因而導致客戶(hù)轉介紹率極低;
3、在目前市場(chǎng)競爭激烈的形勢下,汽車(chē)銷(xiāo)售的利潤已是微乎其微,衍生產(chǎn)品收益 成為了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的重要來(lái)源;
4、公司已開(kāi)通多家保險公司業(yè)務(wù)合作,完全具有開(kāi)展保險業(yè)務(wù)的實(shí)力與優(yōu)勢。
二、工作開(kāi)展目的
1、通過(guò)客戶(hù)續保業(yè)務(wù)的開(kāi)展及續;仞佁撞,讓客戶(hù)與公司再次建立關(guān)系;
2、通過(guò)續;顒(dòng)開(kāi)展,讓銷(xiāo)售員再次與老客戶(hù)建立聯(lián)系,從客戶(hù)角度講可以算作是客戶(hù)關(guān)懷,從營(yíng)銷(xiāo)角度講,我們可以重新把我們的老客戶(hù)資源利用起來(lái),無(wú)論是在口碑營(yíng)銷(xiāo)上還是在老客戶(hù)轉介紹方面都可以作為基礎;
3、保險收益作為汽車(chē)衍生收益的重要組成部分,通過(guò)續保深層次挖掘是非常有必要的,不負責便是浪費資源;
4、通過(guò)與售后綁定的相關(guān)激勵政策,在促進(jìn)續保工作順利開(kāi)展的同時(shí)還可以起到減少老客戶(hù)流失的作用。
三、工作開(kāi)展流程
。ㄒ唬┛蛻(hù)資料梳理
1、客服部梳理出自建店以來(lái)的所有老客戶(hù)信息;
2、客服部按照月份聯(lián)系用戶(hù),例:7月份跟蹤去年7月底及去年8月份的客戶(hù);
。ǘ┲贫ɑ卦L(fǎng)話(huà)術(shù)
XX先生您好!我是XX4S店的續保專(zhuān)員XX,我們也是通過(guò)您購車(chē)的信息了解到您的車(chē)險將要到期了,保險是否都辦理好了嗎?。。。。具體話(huà)術(shù)見(jiàn)后頁(yè)話(huà)術(shù)專(zhuān)欄。
。ㄈ┌从媱澔卦L(fǎng)
續保專(zhuān)員根據客戶(hù)購車(chē)時(shí)間做好跟蹤計劃,每個(gè)客戶(hù)提前一個(gè)月進(jìn)行電話(huà)提醒,提前15天進(jìn)行客戶(hù)邀約。
四、活動(dòng)政策與內容
。ㄒ唬┤粘@m;顒(dòng)方案
4S店:續?蛻(hù)凡進(jìn)店購買(mǎi)商業(yè)險即送保養套餐(價(jià)值200元四輪定位、價(jià)值50元工時(shí)劵、價(jià)值200元腳墊換購劵)
太平洋 :續?蛻(hù)凡進(jìn)店購買(mǎi)商業(yè)險的即送汽車(chē)清潔套裝一套(泡沫清潔劑一瓶、表板蠟一瓶、毛巾一條)
人壽 :
商業(yè)險1500元—2000元:80元話(huà)費
商業(yè)險2000元—2500元:100元話(huà)費
商業(yè)險2500元—3000元:150元話(huà)費
商業(yè)險3000元—5000元:200元話(huà)費或200元油卡
。ǘ﹫F購續;顒(dòng)方案
太平洋:
1、續?蛻(hù)凡團購期間進(jìn)店購買(mǎi)商業(yè)險即送50元話(huà)費;
2 、續?蛻(hù)團購期間進(jìn)店購買(mǎi)商業(yè)險滿(mǎn)2000元即可參加抽獎,具體獎品見(jiàn)后頁(yè); 人壽:
1、續?蛻(hù)凡團購期間進(jìn)店購買(mǎi)商業(yè)險即可參照日常續;顒(dòng)送禮品;
2、續?蛻(hù)凡團購期間進(jìn)店購買(mǎi)商業(yè)險滿(mǎn)2000元即可參加抽獎,具體獎品見(jiàn)后頁(yè) 4S店:續?蛻(hù)凡進(jìn)店購買(mǎi)商業(yè)險即送保養套餐(價(jià)值200元四輪定位、價(jià)值50元工時(shí)券、價(jià)值200元腳墊換購券)
太平洋抽獎禮品:
一等獎:行車(chē)記錄儀
二等獎:車(chē)載迷你冰箱
三等獎:移動(dòng)電源
四等獎:清潔套裝
紀念獎:車(chē)載USB接口
人壽抽獎禮品:
一等獎:真皮腳墊
二等獎:車(chē)載吸塵器
三等獎:價(jià)值100元油卡
四等獎:收納箱
紀念獎:車(chē)用香水
三、團購活動(dòng)需要的物料
X展架、電腦貼、紙巾盒、環(huán)保袋、禮品桌、桌布、抽獎箱2個(gè)、獎品條
四、團購活動(dòng)續保情況
電話(huà)邀約:XX組客戶(hù)
實(shí)質(zhì)來(lái)店:XX組客戶(hù)
成功續保:XX組客戶(hù)
流失續保:XX組客戶(hù)
五、分析
成功的原因:1、禮品多; 2、后期服務(wù)有保障; 3、剛開(kāi)始做,有吸引力
未成功原因:1、價(jià)格貴; 2、禮品對于極個(gè)別客戶(hù)來(lái)說(shuō)不實(shí)用; 3、只是比價(jià),自己有朋友是做保險的
20XX年9月20日至21日團購活動(dòng)期間成功續保44臺,均由客服部招攬來(lái)店,預約人數63組用戶(hù),
另外19組用戶(hù)表示活動(dòng)期間沒(méi)時(shí)間來(lái)店,已在非活動(dòng)時(shí)間來(lái)店續保。因與上月活動(dòng)內容相同,主要針對10月未參加活動(dòng)客戶(hù)對象進(jìn)行邀約,用戶(hù)主要對此活動(dòng)抽獎及禮品意向較高。
六、推廣宣傳方式
推廣宣傳形式:以電話(huà)回訪(fǎng)為主,短信宣傳和網(wǎng)絡(luò )宣傳為輔
七、轉介紹情況
。ㄒ唬┺D介紹的意義
轉介紹是用于客戶(hù)開(kāi)發(fā)的最主要的方法。它通過(guò)已成交的老客戶(hù)介紹身邊的`人加入同一個(gè)組織或使用同一種產(chǎn)品。同時(shí)老客戶(hù)轉介紹具有耗時(shí)少、成本低、成功率高等優(yōu)點(diǎn)。
。ǘ﹫F購活動(dòng)的轉介紹情況
本次團購活動(dòng)成功辦理44組用戶(hù),其中有5組用戶(hù)轉介紹新用戶(hù)買(mǎi)車(chē)
例:XX 先生9月21日來(lái)店續保,同時(shí)介紹XX先生成功購買(mǎi)我店新車(chē)。
。ㄈ┛偨Y
1、老客戶(hù)就是寶,發(fā)展一位新客戶(hù)的成本投入是留住一位老客戶(hù)的5倍,老客戶(hù)忠誠度的提高必然會(huì )帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提高。
2、留住老客戶(hù)會(huì )有利于發(fā)展新客戶(hù),老客戶(hù)的口碑勝過(guò)我們的千言萬(wàn)語(yǔ)。
3、將轉介紹成為一種習慣。
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