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銷(xiāo)售活動(dòng)方案

時(shí)間:2020-12-19 12:26:49 方案 我要投稿

銷(xiāo)售活動(dòng)方案模板

  銷(xiāo)售活動(dòng)方案模板

銷(xiāo)售活動(dòng)方案模板

  現在各種促銷(xiāo)活動(dòng)滿(mǎn)天飛,今天你贈一個(gè)勺子,明天我送你一口鍋。這個(gè)社會(huì )真是瘋狂,今天你8折,明天我2折。產(chǎn)品同質(zhì)化非常要重,競爭越來(lái)越激烈。試想產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)做促銷(xiāo),消費者面對天天你一言我一語(yǔ)的人還戰術(shù),都已經(jīng)非常累,接受信息也非常被動(dòng),這時(shí)候我們該怎么辦?不促銷(xiāo)沒(méi)有銷(xiāo)量,促銷(xiāo)多了反而沒(méi)有起量,費用花了一大堆。

  一、促銷(xiāo)的本質(zhì)

  促銷(xiāo)的本質(zhì)是物超所值,物有所值。迎合消費者心理,定位好目標消費人群。

  戰術(shù):進(jìn)行短期打擊競品和加快資金周轉,提高區域市場(chǎng)占有率。此為一種短期行為。

  戰略:樹(shù)立品牌,提高市場(chǎng)占有率,為企業(yè)拓展全國品牌長(cháng)遠考慮(占有率,資源,……)此為一種企業(yè)的長(cháng)期行為。

  二、促銷(xiāo)的目的

 、倏s短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間。

  使用促銷(xiāo)手段,旨在對消費者或經(jīng)銷(xiāo)商提供短程激勵。在一段時(shí)間內調動(dòng)人們的購買(mǎi)熱情,培養顧客的興趣和使用愛(ài)好,使顧客盡快地了解產(chǎn)品。

 、诩钕M者初次購買(mǎi),達到使用目的。

 、奂钕M者重復購買(mǎi),建立消費習慣。

 、茕N(xiāo)售業(yè)績(jì)提升。

  毫無(wú)疑問(wèn),促銷(xiāo)是一種競爭,它可以改變一些消費者的使用習慣及品牌忠誠。因受利益驅動(dòng),經(jīng)銷(xiāo)商和消費者都可能大量進(jìn)貨與購買(mǎi)。因此,在促銷(xiāo)階段,常常會(huì )增加消費,提高銷(xiāo)售量。

 、莞偁幍男枰。

  無(wú)論是企業(yè)發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略,還是市場(chǎng)的先入者發(fā)動(dòng)反侵略,促銷(xiāo)都是有效的應用手段。市場(chǎng)的侵略者可以運用促銷(xiāo)強化市場(chǎng)滲透,加速市場(chǎng)占有。市場(chǎng)的反侵略者也可以運用促銷(xiāo)針?shù)h相對,來(lái)達到阻擊競爭者的目的。

 、揸P(guān)聯(lián)促銷(xiāo)

  促銷(xiāo)的第一目標是完成促銷(xiāo)之產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是,在甲產(chǎn)品的促銷(xiāo)過(guò)程中,卻可以帶動(dòng)相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷(xiāo)售。比如,茶葉的促銷(xiāo),可以推動(dòng)茶具的銷(xiāo)售。當賣(mài)出更多的咖啡壺的時(shí)候,咖啡的銷(xiāo)售就會(huì )增加。在20世紀30年代的上海,美國石油公司向消費者免費贈送煤油燈,結果其煤油的銷(xiāo)量大增。

 、吖潙c酬謝。

  促銷(xiāo)可以使產(chǎn)品在節慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當例行節日到來(lái)的時(shí)候,或是企業(yè)有重大喜慶的時(shí)候(以及開(kāi)業(yè)上市的時(shí)候),開(kāi)展促銷(xiāo)可以表達市場(chǎng)主體對廣大消費者的一種酬謝和聯(lián)慶。

 、鄮齑嫦。

  由于各種原因,市場(chǎng)上產(chǎn)生了即期品,為了減少損失,進(jìn)行庫存消化,加快資金周轉。

  三、促銷(xiāo)的主題

  促銷(xiāo)必須有鮮明的主題,要事出有因,以免給消費者造成低價(jià)傾銷(xiāo)的印象。主題必須簡(jiǎn)明扼要,言簡(jiǎn)意賅,順應潮流,主題還應有創(chuàng )意。比如說(shuō):慶國慶,迎中秋,新品上市,教師節,兒童節……

  1.促銷(xiāo)的對象

  促銷(xiāo)前一定要做好對誰(shuí)促銷(xiāo),比如要對消費者促銷(xiāo),目標人群是誰(shuí),女性?男性?年齡?學(xué)歷?……目標人群,就要考慮怎么傳遞這些信息,為他們提供什么價(jià)值和服務(wù)等。下面是幾種促銷(xiāo)對象:

 、僦圃焐虒εl(fā)商的促俏;制造商對零售商的促銷(xiāo);制造商對消費者的促銷(xiāo);批發(fā)商對零售商的促銷(xiāo);批發(fā)商對消費者的促銷(xiāo);零售商對消費者的促銷(xiāo)。

  2.此為單層次促銷(xiāo)。

 、谥圃焐虒εl(fā)商對零售商的促銷(xiāo);制造商對零售商對消費者的促銷(xiāo);制造商對批發(fā)商對消費者的促銷(xiāo);批發(fā)商對零售商對消費者的促銷(xiāo)。

  3.此為雙層次促銷(xiāo)。

 、壑圃焐虒εl(fā)商對零售商對消費者的促銷(xiāo)。

  此為三層次促銷(xiāo)。

  4.促銷(xiāo)的時(shí)間

  促銷(xiāo)的時(shí)間應該選擇在周末或節假日等人流比較集中的時(shí)間段,這樣便于造人氣,還應時(shí)刻注意天氣,以免因天氣不好造**群截流。時(shí)間一般為9:00—18:00,充分考慮各個(gè)因素。

  5.促銷(xiāo)的地點(diǎn)

  地點(diǎn)應選擇在重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)或廣場(chǎng)等人流量大的地方,便于活動(dòng)展開(kāi),便于樹(shù)立品牌。

  6.促銷(xiāo)的人物

  關(guān)鍵是促銷(xiāo)員,之前要做很好的培訓,尤其進(jìn)行FABE理論和實(shí)踐培訓。還有物流人員,以免促銷(xiāo)時(shí)間段產(chǎn)生斷貨等事件。

  四、促銷(xiāo)的方式(差異化促銷(xiāo))

 、贌o(wú)償

  “無(wú)償”指的是針對目標顧客不收取任何費用的一種促銷(xiāo)手段。它包括兩種形式:

  A、無(wú)償附贈——以“酬謝包裝”為主。

  B、無(wú)償試用——以“免費樣品”為主。

 、谫浰

  “贈送”指的是對目標顧客在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷(xiāo)手段。

  買(mǎi)贈,即購買(mǎi)獲贈。只要顧客購買(mǎi)某一產(chǎn)品,即可獲得一定數量的贈品。最常用的方式,如買(mǎi)一贈一,買(mǎi)五贈二,買(mǎi)一贈三等。

  換贈,即購買(mǎi)補償獲贈。只要顧客購買(mǎi)某一產(chǎn)品,并再略做一些補償,即可再換取到其它產(chǎn)品。

 、壅蹆r(jià)

  “折價(jià)”指的是在目標顧客購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),所給予不同形式的價(jià)格折扣之促銷(xiāo)手段。

  折價(jià)優(yōu)惠券,即通稱(chēng)優(yōu)惠券,是一種古老而風(fēng)行的促銷(xiāo)方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價(jià)、折價(jià)比例、購買(mǎi)數量及有效時(shí)間。顧客可以憑券購買(mǎi)并獲得實(shí)惠。

  現價(jià)折扣,即在現行價(jià)格基礎上打折銷(xiāo)售。這是一種最常見(jiàn)且行之有效的促銷(xiāo)手段。它可以讓顧客現場(chǎng)獲得看得見(jiàn)的利益并心滿(mǎn)意足,同時(shí)銷(xiāo)售者也會(huì )獲得滿(mǎn)意的目標利潤。因為,現價(jià)折扣過(guò)程,一般是討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。通過(guò)討價(jià)還價(jià),可以達到雙方基本滿(mǎn)意的`目標。

  減價(jià)特賣(mài),即在一定時(shí)間內對產(chǎn)品降低價(jià)格,以特別的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售。減價(jià)特賣(mài)的一個(gè)特點(diǎn)就是階段性。一旦促銷(xiāo)目的完成,即恢復到原來(lái)的價(jià)格水平。減價(jià)特賣(mài)促銷(xiāo),一般只在市場(chǎng)終端實(shí)行。但是,制造商一旦介入進(jìn)來(lái),就可能是一種長(cháng)久的促銷(xiāo)策略。減價(jià)特賣(mài)的形式通常有“包裝減價(jià)標貼”、“貨架減價(jià)標簽”和“特賣(mài)通告”三種。

  低價(jià)經(jīng)營(yíng),即產(chǎn)品以低于市場(chǎng)通行價(jià)格水平來(lái)銷(xiāo)售。低價(jià)經(jīng)營(yíng)屬于一種銷(xiāo)售戰略,其整體價(jià)格水平在長(cháng)期內均需低于其它經(jīng)營(yíng)者。而且,一開(kāi)始,低價(jià)經(jīng)營(yíng)者就應以?xún)?yōu)惠的價(jià)格面市。從長(cháng)遠上看,低價(jià)經(jīng)營(yíng)雖是局部微利,但這一促銷(xiāo)策略可以強力地吸引消費群,并達到整體豐利的目的。

 、芨傎

  “競賽”指的是利用人們的好勝和好奇心理,通過(guò)舉辦趣味性和智力性競賽,吸引目標顧客參與的一種促銷(xiāo)手段。

  ·征集與答獎競賽,即競賽的發(fā)動(dòng)者通過(guò)征集活動(dòng)或有獎問(wèn)答活動(dòng)吸引消費者參與的一種促銷(xiāo)方式。還包括·競猜比賽·優(yōu)勝選拔比賽·印花積點(diǎn)競賽。競賽的參與對象主要有三個(gè),促銷(xiāo)競賽的發(fā)動(dòng)者應根據需要選定目標顧客參與。

 、莼顒(dòng)

  “活動(dòng)”指的是通過(guò)舉辦與產(chǎn)品銷(xiāo)售有關(guān)的活動(dòng),來(lái)達到吸引顧客注意與參與的促銷(xiāo)手段。

  包括:·新聞發(fā)布會(huì )·商品展示會(huì )·抽獎與摸獎·娛樂(lè )與游戲·制造事件,即通過(guò)制造有傳播價(jià)值的事件,使事件社會(huì )化、新聞化、熱點(diǎn)化,并以新聞炒作來(lái)達到促銷(xiāo)目的!笆录黉N(xiāo)”可以引起公眾的注意,并由此調動(dòng)目標顧客對事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣,最終達到刺激顧客去購買(mǎi)或消費。如果制造出的事件能夠引起社會(huì )的廣泛爭議,那么,“事件促銷(xiāo)”就會(huì )取得圓滿(mǎn)結果。

 、揠p贏(yíng)

  “雙贏(yíng)”指的是兩個(gè)以上市場(chǎng)主體通過(guò)聯(lián)合促銷(xiāo)方式,來(lái)達到互為利益的促銷(xiāo)手段。換言之,兩個(gè)以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷(xiāo),即為“雙贏(yíng)SP”。

 、咧毙

  “直效”指的是具有一定的直接效果的促銷(xiāo)手段!爸毙P”的特點(diǎn),就是現場(chǎng)性和親臨性。通過(guò)這兩大特點(diǎn),能夠營(yíng)造出強烈的銷(xiāo)售氛圍。

  ·售點(diǎn)廣告·直郵導購,即DM,通過(guò)直接郵寄函件引導顧客購買(mǎi)某種產(chǎn)品·產(chǎn)品演示,即現場(chǎng)演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢,以眼見(jiàn)為實(shí)促動(dòng)消費者購買(mǎi)。產(chǎn)品演示是一種立竿見(jiàn)影的促銷(xiāo)方式。通過(guò)演示可以滿(mǎn)足顧客的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)器官,從而滿(mǎn)足其心理,實(shí)現即刻購買(mǎi)。還包括:·產(chǎn)品展列·宣傳報紙·營(yíng)業(yè)傭金·特許使用·名人助售,

 、喾⻊(wù)

  “服務(wù)”指的是為了維護顧客利益,并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù),便利于顧客購買(mǎi)和消費的促銷(xiāo)手段?梢哉f(shuō),“服務(wù)SP”最能夠表現出顧客滿(mǎn)意之理念,它是CS主義的具體體現。

  包括:·銷(xiāo)售服務(wù)·開(kāi)架銷(xiāo)售·承諾銷(xiāo)售·訂購訂做·送貨上門(mén)·免費培訓·分期付款·延期付款·會(huì )員制經(jīng)營(yíng)

 、峤M合

  “組合”指的是將兩種以上促銷(xiāo)方式配合起來(lái)使用,以求達到更有效率的促銷(xiāo)手段。我們知道,在此之前的促銷(xiāo)方式已有八種,其中每一種都可以與另外七種促銷(xiāo)方式組合,這樣,組合SP就可以達到四十九種形式。

  五、促銷(xiāo)售后服務(wù)支持

  活動(dòng)前:

  促銷(xiāo)前要把產(chǎn)品品項,規格,價(jià)格,促銷(xiāo)物料,方式,時(shí)間,人物,分工,主題,地點(diǎn),預期效果等細節再回顧一下,達到熟練的目的。

  活動(dòng)中:

  時(shí)刻關(guān)注消費者變化,做好現場(chǎng)售后服務(wù)工作,保持堆頭貨架豐滿(mǎn),做好生動(dòng)化陳列,做好促銷(xiāo)記錄。

  活動(dòng)后:

  要進(jìn)行促銷(xiāo)效果評估,對比促銷(xiāo)前和預期效果,進(jìn)行檢核,總結,分析原因,備檔。

  

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