如何制定導購激勵方案
導購員是產(chǎn)品實(shí)現最終銷(xiāo)售的推動(dòng)力，是在一線(xiàn)競爭中取勝的重要因素,在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中起到十分重要的作用。由于現在市場(chǎng)渠道扁平化，終端戰爭的決勝關(guān)鍵就是導購員，如何才能激勵好導購員更好的服務(wù)呢？這里從文化、制度、技能三個(gè)方面分享：
一、從文化方面為導購人員建立信心、歸屬感
導購的代名詞就是引導消費者購買(mǎi)產(chǎn)品，因此導購人員要具有能動(dòng)性-----這都來(lái)自于企業(yè)的培養和支持，由此企業(yè)就要培養導購人員的歸屬感，而這又來(lái)源于對企業(yè)的文化的認可，和對企業(yè)產(chǎn)品的信賴(lài)；現在的營(yíng)銷(xiāo)是團隊的營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有所謂意義上的銷(xiāo)售能人，而只有很好的企業(yè)流程和模式。
所以需要給導購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達的各項指標、任務(wù)；通過(guò)對導購員選聘、培訓、考核、感情投入等，（企業(yè)的感情投入會(huì )被導購人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費者，這就實(shí)現了產(chǎn)品的增值感）培養增強導購員對企業(yè)的忠誠度，不斷強化導購員對企業(yè)品牌、理念的認識促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷(xiāo)技能和素質(zhì)，以打造戰斗有力的高素質(zhì)促銷(xiāo)員團隊。也就是說(shuō)，促銷(xiāo)員團隊的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區是否能夠達到或超過(guò)與本品牌整體市場(chǎng)相匹配的銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額，同時(shí)導購人員的心態(tài)也是決定了當日產(chǎn)品銷(xiāo)量的主要因素；也決定著(zhù)在終端銷(xiāo)售的銷(xiāo)量有多少的問(wèn)題。
二、制定導購人員的發(fā)展空間及合理的薪資分
“授之以魚(yú)，不如授之以漁”，強迫性地要求導購人員去執行銷(xiāo)售計劃工作，還不如告訴她們所執行工作的目的、用途，給其一種銷(xiāo)售的方法。學(xué)習各種促銷(xiāo)技巧是每導購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓實(shí)施外，也要有經(jīng)常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿(mǎn)足導購人員對促銷(xiāo)技能掌握的心理需求，為此要想讓導購人員能迅速融入企業(yè)文化與有強烈的團隊榮譽(yù)感就需要完善以下幾個(gè)方面：
建立良好的管理制度
A、建立完善的《導購人員管理制度》，就有了一切行動(dòng)以制度為導向目標。
B、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導購員每天都知道她的每份付出所換來(lái)了多少回報率，并且能夠清楚地計算出個(gè)人的收入狀況，同時(shí)保障人員的穩定性，給她提高持續不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵其做的更優(yōu)秀。
C、制度要求透明化；讓導購人員能夠知道每天完成的具體事項、促銷(xiāo)目標清晰。
培訓是不可缺少重要的環(huán)節；
A、要求每天進(jìn)行會(huì )議制度，讓導購人員一起分享每個(gè)人的銷(xiāo)售心得、方法、技巧、進(jìn)行總結心得；
B、不定期地安排培訓計劃，（產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、現場(chǎng)模擬）--提升導購人員的“以店為家”的`意識；要求導購人員進(jìn)入專(zhuān)營(yíng)店的角色就需要學(xué)習階段才可以達到導購的要求。
C、給導購員樹(shù)立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺、升遷機會(huì )、樹(shù)立其個(gè)人遠景觀(guān)
D、分專(zhuān)題分階段實(shí)施培訓，并由經(jīng)驗豐富業(yè)績(jì)突出的優(yōu)秀導購人員標兵負責對導購人員進(jìn)行崗位培訓和崗位跟蹤。
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讓導購人員能夠清楚地知道實(shí)施獨特的促銷(xiāo)會(huì )激勵你對產(chǎn)品銷(xiāo)量的信心；
A、導購在促銷(xiāo)的過(guò)程中需要謹記；比如：在促銷(xiāo)的過(guò)程中需要謹記：產(chǎn)品在銷(xiāo)售與促銷(xiāo)過(guò)程中有二大類(lèi)型產(chǎn)品：求利潤產(chǎn)品；（推出單品毛利率更高的產(chǎn)品；擴大總體銷(xiāo)售量以提高總體利潤貢獻，保障專(zhuān)營(yíng)店的盈利空間）求人氣產(chǎn)品；（銷(xiāo)售量最大；吸引的人流量最大，是專(zhuān)營(yíng)店聚人氣的有力工具）做到誠信經(jīng)營(yíng)的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷(xiāo)的炒作，以次帶來(lái)專(zhuān)營(yíng)店的美譽(yù)度。
B、做到誠信經(jīng)營(yíng)的口碑；
C、善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷(xiāo)的炒作，以次帶來(lái)專(zhuān)營(yíng)店的美譽(yù)度。
D、在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，導購員要學(xué)會(huì )與消費者講故事；讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購買(mǎi)的念頭。
三、激勵導購人員在銷(xiāo)售中的方法與手段
導購人員必須要對產(chǎn)品有詳細的了解及產(chǎn)品特點(diǎn)描述能力，同樣的產(chǎn)品在不同的環(huán)境下會(huì )產(chǎn)生相對應的收獲，因此導購人員要想在促銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)程中一馬當先，那就要真正而細膩的手段；
對產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)的分析與掌握能力能有一針見(jiàn)血的效果；
由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導購如何揚長(cháng)避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關(guān)鍵。
學(xué)會(huì )引導消費者對產(chǎn)品的興趣產(chǎn)生購買(mǎi)欲望；
顧客挑來(lái)選去，其目的在于希望買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的東西。因此，導購要乘機做好參謀，精于引導
A、拋卻自身主觀(guān)意識或愛(ài)好
B、精于剖析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識。
C、察言觀(guān)色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話(huà)題。
不過(guò)導購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛(ài)好，因勢利導促進(jìn)購買(mǎi)。
給自己定下每天銷(xiāo)售目標，以滿(mǎn)足其完成任務(wù)后的成就感；
在計劃的促銷(xiāo)中，除了需要完成的任務(wù)額外，而且要將總任務(wù)進(jìn)行分解到每天的完成計劃中，同時(shí)導購人員最好在任務(wù)劃分的每天進(jìn)行階段性中促銷(xiāo)，在每天任務(wù)的完成時(shí)或沒(méi)有達標時(shí)一定要懂得總結、分析、并從中獲取信心與鞭策，不斷地反省自己在促銷(xiāo)的利與弊。
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