銷(xiāo)售五一激勵方案
在現代營(yíng)銷(xiāo)中，作為載體的網(wǎng)絡(luò )，越來(lái)越被廣大商家，特別是民用消費品的商家所倚重。而網(wǎng)絡(luò )能否正常的運營(yíng)，有一個(gè)很關(guān)鍵的要素，就是網(wǎng)絡(luò )中承上啟下的經(jīng)銷(xiāo)商們，他們能否在理念上、利益上與廠(chǎng)家保持一致。這是產(chǎn)品能否決勝的關(guān)鍵。在實(shí)際運作中，一般把對經(jīng)銷(xiāo)商的激勵分為四種：
一、時(shí)間獎勵
時(shí)間獎勵是企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益，使經(jīng)銷(xiāo)商形成持續利益追求而采用的一種方式，一般分月、季、年或者為特殊目標市場(chǎng)而設定時(shí)段獎勵、時(shí)間扣，與功能獎勵配合起來(lái)運用；在市場(chǎng)待殊時(shí)期，為合理運用經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)間和資金資源也可以單獨使用。時(shí)間獎勵一般分常規性持續激勵與目標性暫時(shí)激勵。要把握好目標性暫時(shí)激勵的時(shí)段，特別是對二批商的激勵，一般在二個(gè)月以?xún)葹橐�，時(shí)間過(guò)長(cháng)易造成心理慣性，上去了拿不下來(lái)。
二、功能獎勵
1．數量品種獎：
在設計各種獎勵之初，必須考慮市場(chǎng)狀況和階段性操作目標，明確在通路上要保護何種形態(tài)、何種銷(xiāo)量地位、何種層次的經(jīng)銷(xiāo)商利益和各層次空間，使其與長(cháng)期戰略相一致。每個(gè)商家都有其特殊的市場(chǎng)設計，以配合各階段的市場(chǎng)策略，例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強化占有率，后期的利潤中心主義，必然會(huì )對不同階段的經(jīng)營(yíng)數量和品種做有計劃的調整。因廠(chǎng)家各個(gè)產(chǎn)品的設計目的不一樣，所以就需要在不同階段的目的下，巧用持續性和批次性的數量獎勵和特殊的品種操作獎勵，使商家與廠(chǎng)家在市場(chǎng)各個(gè)階段，達成占有率與利潤的一致性，同時(shí)也適合市場(chǎng)的變化。
2．鋪市陳列獎：
在產(chǎn)品入市階段，必須評估市場(chǎng)容量、網(wǎng)絡(luò )容量和管理容量，協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達終端。同時(shí)廠(chǎng)方根據情況應給予人力、運力的適當補貼、特殊的鋪貨獎勵和經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎勵。
3．網(wǎng)絡(luò )維護獎：
為避免經(jīng)銷(xiāo)商的貨物滯留和基礎工作滯后導致產(chǎn)品銷(xiāo)量萎縮，除了派員跟蹤等措施外，也可以獎勵形式刺激經(jīng)銷(xiāo)商，維護一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適應規模的網(wǎng)絡(luò )。
4．價(jià)格信譽(yù)獎：
現在諸多暢銷(xiāo)產(chǎn)品都出現了倒貨、亂價(jià)等情況，導致各經(jīng)銷(xiāo)商最終喪失獲利空間，所以除了打貨碼、合同約束、合理的價(jià)格設計和嚴密的市場(chǎng)督察外，還應在價(jià)格設計時(shí)設定價(jià)格信譽(yù)獎，作為對經(jīng)銷(xiāo)商的調控。本獎設制應考慮價(jià)格差異、地域運費、人力和銷(xiāo)量等因素。
5．合理庫存獎：
經(jīng)銷(xiāo)商的庫存一定要適合當地市場(chǎng)容量，考慮運貨周期、貨物周轉率和意外安全儲量，保持適合數量與品種。另外，合理庫存也起著(zhù)調控經(jīng)銷(xiāo)商資金、精力和為我所用的作用。
6．現金獎：
提高企業(yè)資金周轉率，對越接近交易期付款的客戶(hù)越要優(yōu)惠；反之，超過(guò)臨界點(diǎn)的客戶(hù)，給予利息處罰。
7．協(xié)作獎：
為商家的政策執行、廣促配合、信息反饋等設立協(xié)作獎，強化廠(chǎng)商關(guān)系，是淡化利益的一種有效手段。
三、模糊獎勵
此獎勵主要是指在一些銷(xiāo)量較大的民用消費品行業(yè)，為防止經(jīng)銷(xiāo)商知曉折扣底價(jià)，進(jìn)行非正當價(jià)格折讓?zhuān)蛢r(jià)競爭，擾亂市場(chǎng)價(jià)格空間而實(shí)施的一種獎勵方式。其優(yōu)點(diǎn)在于，可有效控制經(jīng)銷(xiāo)商的低價(jià)傾銷(xiāo)；缺點(diǎn)在于，經(jīng)銷(xiāo)商對獎勵不明確，削弱了目的性與操作性。這種方式在進(jìn)行規模生產(chǎn)的企業(yè)運用較多。
四、文化獎勵
觀(guān)乎天文以察時(shí)變，觀(guān)乎人文以化成天下，文化一詞的來(lái)源，本身就說(shuō)明人類(lèi)還有更深的心理需求。
人總是社會(huì )的人，除了對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行上述利益激勵外，更應該關(guān)注對經(jīng)銷(xiāo)商的文化激勵。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵其自尊、自主，能滿(mǎn)足其更深層的心理需求，同時(shí)也強化了雙方非利益的長(cháng)久合作關(guān)系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、價(jià)值觀(guān)、審美觀(guān)都能成為文化激勵的要點(diǎn)。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系，淡化主客體，在利益一致性上，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應該是所有激勵的極致吧�，F在企業(yè)對短期、淺層面的操作極為關(guān)注，而對長(cháng)期的`深層的共振關(guān)系較為漠視，這不能不說(shuō)是一大遺憾。
五、獎勵的方式與送達
獎勵一般由現金、貨物或配贈物構成，大經(jīng)銷(xiāo)商對于較長(cháng)時(shí)段的持續扣較有興趣，而鋪貨數量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪"寧要一塊現的，不要十塊欠的"，就很能表明其心態(tài)。對經(jīng)銷(xiāo)商獎勵兌現的形態(tài)，有時(shí)直接影響到市場(chǎng)的價(jià)格管控，所以在產(chǎn)品的入市設計與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預留價(jià)格空間與促進(jìn)手段，作為市場(chǎng)調節的預備隊。對經(jīng)銷(xiāo)商的階段性促進(jìn)，最好能用促銷(xiāo)品的方式搭贈，而不是現金和貨物搭贈，以免變相降價(jià)；另外操作時(shí)間、線(xiàn)路一定要短，要有針對性。
針對二批商無(wú)忠誠度、投機性強和一批商短視、擠占對二批的促銷(xiāo)和獎勵的情況，一是要將獎勵及時(shí)、準確送達促銷(xiāo)層級的經(jīng)銷(xiāo)商，加強市場(chǎng)管理與人員監控；二是要巧用倉裝物為載體直達二批商，例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎卡等方式。企業(yè)應運用多種方式，防止獎勵流失。
市場(chǎng)法無(wú)定法、勢無(wú)定式，關(guān)鍵并非是熟背什么促銷(xiāo)一干式，而應根據自己對企業(yè)的理解，對操作對象的理解，對客觀(guān)大環(huán)境的理解，掌握市場(chǎng)操作的時(shí)機與節奏，掌握一個(gè)"度"字，巧用資源，以達到市場(chǎng)操作的成功。
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