飯店酒水促銷(xiāo)活動(dòng)方案

　　飯店終端是白酒商家必爭之地，飯店促銷(xiāo)伴隨著(zhù)商家短兵相接的競爭愈演愈烈。市場(chǎng)表明，飯店促銷(xiāo)策略開(kāi)始不斷特色化和細分化，飯店的檔次、地段、節日氛圍、消費環(huán)境等客觀(guān)的方面都得到了很多一線(xiàn)人員的注意。以下是小編整理的飯店酒水促銷(xiāo)活動(dòng)方案，快來(lái)瞧瞧怎么寫(xiě)吧。

　　一、前言

　　本公司是一家專(zhuān)門(mén)從事酒類(lèi)銷(xiāo)售的公司，具有健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，近年來(lái)與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強強聯(lián)合開(kāi)發(fā)生產(chǎn)了古都液、干一杯（宜賓五糧液股份有限公司），西鳳老字號（陜西西鳳酒股份有限公司），今世緣蒙特干紅（今世緣酒業(yè)有限公司）。

　　二、方案

　　用促銷(xiāo)方式要考慮的因素

　�。�1） 市場(chǎng)形態(tài)

　�。�2） 競爭狀況

　�。�3） 產(chǎn)品特性

　�。�4） 顧客是否接受

　�。�5） 購買(mǎi)行為，時(shí)機，消費特性

　�。�6） 法則限制

　�。�7） 配銷(xiāo)狀況

　　促銷(xiāo)成功的要素

　�。�1） 與眾不同，但絕非驚世駭俗

　�。�2） 配合顧客需求與心態(tài)

　�。�3） 配合其它推廣工具

　�。�4） 搶先對手一步

　　1、促銷(xiāo)策略

　　1） 推式促銷(xiāo)

　　推式促銷(xiāo)是指針對公司內部與中間商的促銷(xiāo)活動(dòng)。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷(xiāo)商手里，經(jīng)銷(xiāo)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費者。推式促銷(xiāo)主要是影響經(jīng)銷(xiāo)商，要他們多多定及、存貨。有些人認為，跟經(jīng)銷(xiāo)商打交道比較有利，因為他們可以替你銷(xiāo)售產(chǎn)品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。

　�。�1）針對飯店服務(wù)員

　　A、選拔優(yōu)秀銷(xiāo)售明星活動(dòng)

　　B、贈送相關(guān)小禮品

　　C、提供特別銷(xiāo)售獎金

　　D、開(kāi)瓶費

　　所有生意有九成以上是推薦的結果，特別是那些提供服務(wù)的商家

　�。�2）針對飯店

　　捆住零售商的技巧

　　交流對保持零售商滿(mǎn)意度十分重要。以下是進(jìn)行有計劃交流的幾種方式：

　　歡迎。企業(yè)該做的是，給每位新顧客寫(xiě)封感謝信，感謝他們對你企業(yè)的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來(lái)關(guān)系的準則。

　　周年記念。利用顧客生日、顧客開(kāi)始與你做生意的周年紀念日或你從數據庫中可以找到的任何機會(huì )，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷(xiāo)任何產(chǎn)品。他們會(huì )感到驚喜、高興，成為更加忠實(shí)的顧客。

　　機會(huì )。一旦你的產(chǎn)品、價(jià)格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會(huì )藉此知道你的確時(shí)刻記著(zhù)他們。

　　調查。不斷調查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復，也知道你惦念著(zhù)他們。 推動(dòng)。如果你在跟蹤顧客，發(fā)現他們的行為模式有所改變的話(huà)，馬上致電或致函詢(xún)問(wèn)個(gè)中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開(kāi)始對你的競爭對手動(dòng)心了。

　　A、舉辦銷(xiāo)售明星店活動(dòng)

　　B 、舉辦達標獎活動(dòng)

　　C、舉辦現金購買(mǎi)折讓活動(dòng)（結算方式有批結、月結、季結）

　　D、承諾不進(jìn)超市、商場(chǎng)

　　E、促銷(xiāo)小姐

　　F、白酒銷(xiāo)售淡季給予特殊折扣

　　G、贈送（買(mǎi)10件，送2件）

　　H、旺季來(lái)臨追求銷(xiāo)量最大化，托售（賣(mài)出產(chǎn)品后再付貨款）

　　I、放寬付款期限（延遲120天）

　　J、現場(chǎng)抽獎活動(dòng)、婚慶促銷(xiāo)

　　K、退費促銷(xiāo)

　　一般有以下一些形式：

　　a、 退費

　　b、 折價(jià)券退費

　　c、 現金加折價(jià)券（或贈品）退費

　　d、 全額退費

　　退費雖然本質(zhì)上等同于降價(jià)，但不會(huì )引發(fā)同行之間的竟相降價(jià)，卻能夠起到降價(jià)的實(shí)效，同時(shí)又不會(huì )貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗證明，這種方式對于銷(xiāo)售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客容易沖動(dòng)購買(mǎi)的商品，促銷(xiāo)效果比較好！承諾月月有促銷(xiāo)，周周有活動(dòng)定期進(jìn)行調查，飯店對促銷(xiāo)方式、方法接受程度（不但包括我司，而且包括同行業(yè)競爭對手的）

　　L、酒樓飯店里的門(mén)頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門(mén)口大水牌等地方。

　　2）拉式促銷(xiāo)策略

　　拉式促銷(xiāo)是直接刺激消費者的需求，并花大筆預算在廣告上。他們的哲學(xué)是；忘掉零售商，既然一定要讓消費者買(mǎi)你的產(chǎn)品，那你最好一開(kāi)始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時(shí)間和金錢(qián)來(lái)培養消費者。

　　“拉“其實(shí)就是向消費者促銷(xiāo)，需要時(shí)間、管理和人員的.大量參與，并且促銷(xiāo)的時(shí)間跨度大，周期長(cháng)。對消費者促銷(xiāo)，白酒企業(yè)通常采用的促銷(xiāo)工具有：

　�。�1）獎券促銷(xiāo)是白酒企業(yè)在酒包裝內放置獎券，以現金或其他物品吸引消費者購買(mǎi)。

　�。�2）送特色菜 凡購買(mǎi)本公司系列產(chǎn)品贈相應價(jià)位特色菜（龍蝦、東山老鵝等等）

　�。�3）買(mǎi)酒贈煙

　　香煙一遞，說(shuō)話(huà)和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現煙草與酒文化有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。正所謂煙酒不分家

　�。�4）結婚、滿(mǎn)月、祝壽等喜慶宴會(huì )請嘉賓、親友的請柬、信封，或節日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝�？ǖ容d體印刷信息。

　�。�5）捆綁贈送 買(mǎi)兩種白酒贈送一瓶干紅

　�。�6）免費品嘗是白酒品牌進(jìn)入市場(chǎng)初期或新品上市初期開(kāi)展的品質(zhì)認知活動(dòng)。

　�。�7）實(shí)物贈送是節日時(shí)采用的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引家庭主婦的購買(mǎi)。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。

　�。�8）旅游促銷(xiāo)是針對品牌的忠誠者開(kāi)展的活動(dòng)。消費額滿(mǎn)一定數量即送名勝風(fēng)景區游覽。

　�。�9）禮品促銷(xiāo)在包裝內放置禮品，以吸引消費者。

　　在白酒的城市品牌推廣中，只有堅持以消費者為核心，以品牌為核心，以科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)手段和嚴格細致的市場(chǎng)管理來(lái)運營(yíng)，白酒品牌才能在城市激烈的市場(chǎng)競爭中占有一席之地。

　　2、促銷(xiāo)的目標

　　不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷(xiāo)管理必須擁有明確的目標。在城市白酒品牌推廣中，促銷(xiāo)必須達到以下的目標：

　　目標1：對消費者的目標

　　刺激消費者品嘗，以擴大消費者的基礎

　　延伸產(chǎn)品線(xiàn)，以發(fā)現的消費者，并保持原有的顧客

　　品牌轉換

　　產(chǎn)生品牌與消費者的互動(dòng)

　　扼制淡季的銷(xiāo)量下降

　　鼓勵大量的購買(mǎi)

　　建立品牌忠誠度

　　目標2：對零售商的目標

　　勸說(shuō)現有零售商出售整個(gè)產(chǎn)品系列；

　　目標3：活躍銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )

　　讓品牌在城市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )里表現搶眼，流動(dòng)迅速

　　目標4：以促銷(xiāo)營(yíng)造促銷(xiāo)區隔

　　促銷(xiāo)區隔的形成迫使競爭對手無(wú)法在我們品牌的勢力范圍內發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)攻勢

　　3、促銷(xiāo)規劃

　　產(chǎn)品范圍

　　白酒的促銷(xiāo)通常對于產(chǎn)品有所界定。確定的促銷(xiāo)產(chǎn)品必須是新產(chǎn)品或銷(xiāo)售不暢的產(chǎn)品，不是所有的產(chǎn)品都可以拿來(lái)促銷(xiāo)�！�—因為促銷(xiāo)是一雙刃劍，運用得法會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售，運用失誤將導致品牌價(jià)值的流失。

　　市場(chǎng)范圍

　　品牌的市場(chǎng)占有率、競爭行為、銷(xiāo)售人員促進(jìn)力和零售商促進(jìn)力和零售環(huán)境，以及零售商和消費者對促銷(xiāo)活動(dòng)的反應程度，都會(huì )隨市場(chǎng)不同而不同。白酒的促銷(xiāo)尤其必須重視促銷(xiāo)的市場(chǎng)范圍。

　　折扣率

　　在設定折扣率時(shí)，白酒企業(yè)應該考慮促銷(xiāo)實(shí)施期間應比平常多提供多少附加的產(chǎn)品，折扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價(jià)錢(qián)不會(huì )重復購買(mǎi)的消費者，以及經(jīng)銷(xiāo)商是否將所有的折扣都轉讓給了消費者。白酒是一個(gè)十分情緒化的商品，價(jià)格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價(jià)格折扣被經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節消化。

　　時(shí)間的設定

　　促銷(xiāo)時(shí)間的設定必須要嚴加保密，防止競爭對手依據促銷(xiāo)活動(dòng)組織相應的反擊行動(dòng)。白酒促銷(xiāo)的時(shí)間通常比較短。淡季的促銷(xiāo)周期可以適當延長(cháng)，而旺季的促銷(xiāo)應當以短時(shí)間、多頻率來(lái)設定。

　　促銷(xiāo)主題

　　促銷(xiāo)的主題是促銷(xiāo)的靈魂，也是促銷(xiāo)與品牌的結合點(diǎn)。如果一個(gè)品牌無(wú)緣無(wú)故地不斷促銷(xiāo)，消費者對于該品牌肯定信心不足。

　　促銷(xiāo)條款

　　促銷(xiāo)條款包含了促銷(xiāo)活動(dòng)的細節和執行細則，關(guān)系到促銷(xiāo)活動(dòng)的執行過(guò)程，因此，白酒品牌的促銷(xiāo)管理必須在促銷(xiāo)條款上明確各種執行項目，明確促銷(xiāo)在各個(gè)利益層次的分配。 動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)

　　動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)是依據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不同階段，依據競爭對手的促銷(xiāo)情況而策動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)表現為強烈的投機性和競爭性。

　　娛樂(lè )促銷(xiāo)

　　娛樂(lè )促銷(xiāo)是在促銷(xiāo)過(guò)程中加入娛樂(lè )因素，以流行、時(shí)尚或者引人關(guān)注的事件為切入點(diǎn)，吸引消費者的參與。在娛樂(lè )互動(dòng)中達到品牌傳播、銷(xiāo)售提升的目的。

　　整合促銷(xiāo)

　　為了鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商購買(mǎi)產(chǎn)品，并安排特別的購買(mǎi)支持，經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)應該與消費者促銷(xiāo)協(xié)調統一地進(jìn)行。例如：廣告宣傳很多的抽獎性質(zhì)的現金折扣與零售商促銷(xiāo)節奏一致時(shí)，可以增強促銷(xiāo)品牌或產(chǎn)品系列的特殊的店面陳列的效果。

　　4、促銷(xiāo)的主要工具

　　對飯店促銷(xiāo)，主要有：

　　合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告，向零售商提供詳細的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助零售商培訓銷(xiāo)售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏(yíng)得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品。

　　銷(xiāo)售競賽是指制造采用現金、實(shí)物或股份獎勵等形式來(lái)刺激零售商擴大進(jìn)貨量，加快商品到達消費者手中的速度。在零售商內部營(yíng)造競爭的氣氛，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　現場(chǎng)演示指企業(yè)安排對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現場(chǎng)或示范以及提供咨詢(xún)服務(wù)。

　　企業(yè)刊物的發(fā)行這是企業(yè)定期對零售商傳達信息，保持聯(lián)系的一種有效做法。

　　經(jīng)銷(xiāo)補貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在一定時(shí)間內突出宣傳其產(chǎn)品，常常給零售商一定的禮物或補貼作為報償。

　　年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷(xiāo)售目標或超出銷(xiāo)售目標采取的一種獎勵措施。

　　不同階段促銷(xiāo)活動(dòng)

　　導入期 免費品嘗、飯店促銷(xiāo)小姐、飯店終端活動(dòng) 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標板、POP、戶(hù)外看板等等

　　認同期 飯店促銷(xiāo)小姐、飯店終端活動(dòng)、商場(chǎng)超市終端活動(dòng)、大型戶(hù)外活動(dòng) 橫幅、巨幅、電視標板、報紙、公交車(chē)身廣告、POP等等

　　強化期 飯店終端活動(dòng)、商場(chǎng)超市終端活動(dòng)、大型戶(hù)外活動(dòng)、社區促銷(xiāo)活動(dòng) 巨幅、電視標板、報紙

　　信賴(lài)期 大型戶(hù)外活動(dòng)、社區促銷(xiāo)活動(dòng) 電視標板、報紙

　　但是，我們也要注意，企業(yè)促銷(xiāo)行為必須要依據本企業(yè)的實(shí)際情況及具體環(huán)境而定的；同時(shí)也注意促銷(xiāo)內容與促銷(xiāo)形式的巧妙結合、注意整個(gè)促銷(xiāo)策劃中各個(gè)環(huán)節的銜接

　　1、 促銷(xiāo)活動(dòng)中的不良傾向問(wèn)題

　�。�1）活動(dòng)不能得到消費者認同；

　�。�2）促銷(xiāo)人員出現違法亂紀情況，導致促銷(xiāo)活動(dòng)不能按原計劃執行；

　�。�3）促銷(xiāo)貨物出現問(wèn)題，包括數量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等，以至促銷(xiāo)宣傳、傳播受到限制；

　�。�4）決策負責人的態(tài)度、觀(guān)念和管理方式發(fā)生變化，以至必須要高速現行促銷(xiāo)活動(dòng)；

　�。�5）促銷(xiāo)預算出現短缺或在資金可以加大投入以增強效果；

　�。�6）競爭者的對抗措施逼使企業(yè)必須調整現行促銷(xiāo)手段、措施、內容；

　　諸如此類(lèi)的情況出現時(shí)，促銷(xiāo)活動(dòng)就必須進(jìn)行調整，以使企業(yè)更有效適應新的環(huán)境和條件，從而最終達到既定目標。當然，如果環(huán)境和條件發(fā)生重大變化時(shí)，也不排除當機立斷，停止促銷(xiāo)活動(dòng)的必要性。

　　2、促銷(xiāo)后遺癥的表現及醫治

　　通常來(lái)說(shuō)，誘導促銷(xiāo)后遺癥的表現有：

　�。�1）促銷(xiāo)后，銷(xiāo)售額迅速下降且采取多種措施都無(wú)濟于事；

　　主要原因有：

　　●單純由物質(zhì)利益誘導，未能誘導消費者找到滿(mǎn)意的“由頭”；

　　國慶中秋就在眼前，南京的白酒市場(chǎng)引爆了促銷(xiāo)大戰，有的招式多銅臭少文化，讓消費者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢(qián)物等，均引起不小爭議。

　　昨天，某白酒廠(chǎng)家在南京中央門(mén)一廣場(chǎng)上搞促銷(xiāo)，主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”，和現場(chǎng)觀(guān)眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫(huà)著(zhù)古代人物，題著(zhù)古代詩(shī)文，但是酒令的規矩卻“古為今用”，比如“科頭者飲”被變?yōu)椤跋�間接電話(huà)的人飲酒一杯”，“飲武士大杯”成了“當過(guò)兵或現役軍人飲酒一杯”，“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點(diǎn)牽強，但不少消費者認為倒也無(wú)傷大雅。而有些促銷(xiāo)就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣，只要一打開(kāi)酒瓶就能“招財進(jìn)寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論，不少消費者認為這種做法庸俗不堪。（據揚子晚報）

　　●促銷(xiāo)中，產(chǎn)品、服務(wù)、形象等給消費者留下不良印象；

　　●給消費者的錯誤引導，使消費者獲得利益的期待破滅；

　　●促銷(xiāo)管理工作出現失控，給消費者、新聞媒體等造成不好印象；

　　●促銷(xiāo)盲動(dòng)，措施和手法都是以追求眼前利益為目標，沒(méi)有長(cháng)遠規劃；

　　●在制定促銷(xiāo)計劃方案時(shí)，沒(méi)有較為周密的分析和對可能出現的情況以及備用方案的研究；

　　基于這些原因，對該后遺癥的醫治“藥方”是：

　　●加強品牌價(jià)值（無(wú)形資產(chǎn)）的投入，以使消費者樹(shù)立正確的概念；

　　●轉變促銷(xiāo)方式和促銷(xiāo)的內容；

　　●啟用其它促銷(xiāo)方式，如銷(xiāo)售后服務(wù)、形象促銷(xiāo)等；

　　●樹(shù)立消費者購買(mǎi)信心和中間商經(jīng)銷(xiāo)信心；

　�。�2）促銷(xiāo)進(jìn)行中消費者對該促銷(xiāo)活動(dòng)有意見(jiàn)，甚至反感，從而使企業(yè)名譽(yù)大幅度下降，并直接影響企業(yè)今后的銷(xiāo)售量；

　　其主要原因有：

　　●促銷(xiāo)的立意、方式、內容使消費者產(chǎn)生普遍的反感；

　　●促銷(xiāo)方案的論證不準確，把關(guān)不嚴；

　　●促銷(xiāo)執行環(huán)節出現問(wèn)題未能及時(shí)解決；

　　解決辦法有：

　　●加強促銷(xiāo)的管理，重點(diǎn)在制度、人員信息溝通和協(xié)調、積極性的激勵；

　　●加強策劃的制訂和論證的科學(xué)性，重點(diǎn)在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴密調查上下功夫；

　　●如果已出現后遺癥，則應從樹(shù)立新形象著(zhù)手，轉變消費者成見(jiàn)，具體方法是： ——通過(guò)人員溝通，消除誤解；

　　——通過(guò)廣告、宣傳講明道理；

　　——采用其它經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售方式，在形象上轉變看法；

　　——以品種、花色等新、奇、特的產(chǎn)品和銷(xiāo)售方式轉移消費者的視野；