家裝展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)激勵方案
家裝行業(yè)也是現在一個(gè)比較熱門(mén)的行業(yè),在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)橫行的年代,家裝行業(yè)當然也不無(wú)例外會(huì )采用這種方式做銷(xiāo)售。下面是小編整理的家裝展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)激勵方案,歡迎大家閱讀!
一、市場(chǎng)前景分析
家裝行業(yè)應該說(shuō)是一個(gè)新型的行業(yè),起步于90年代中后期,它作為處于住宅產(chǎn)業(yè)鏈下游的一個(gè)發(fā)展勢頭強勁的朝陽(yáng)行業(yè).發(fā)展歲月并不是很長(cháng),至今也不過(guò)十幾年的歷史.但作為較為特殊的服務(wù)行業(yè),家裝業(yè)在經(jīng)濟發(fā)展中的作用越來(lái)越為突出.
近年來(lái),隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展,人民生活水平的提高,消費觀(guān)念的轉變,人們對住房的要求已從單純的使用功能逐漸上升到注重品位,凸顯個(gè)性,展示學(xué)識和審美的高度.從以前的敲敲墻、刷刷油漆,到現在的各種風(fēng)格流底,家居裝飾裝修消費已成為社會(huì )時(shí)尚和熱點(diǎn).家裝業(yè)也在需求的刺激下慢慢成長(cháng)并逐漸發(fā)展成一定規模。
家裝業(yè)的主要目標客戶(hù)群體是購房業(yè)主,因其年齡層次、文化素養、職業(yè)差異、個(gè)人喜好和審美水平的不同,導致他們對住宅裝修的需求也是千差萬(wàn)別。
如何才能滿(mǎn)足購房業(yè)主的個(gè)性化需求呢?這就要求家裝公司能夠對消費市場(chǎng)進(jìn)行細分。
消費市場(chǎng)的細分具有更強的指向性。應先通過(guò)銷(xiāo)售人員對目前杭州市高、中端住宅及大眾住宅所占比例進(jìn)行一個(gè)大致調查,分析各層次住宅業(yè)主的年齡、職業(yè)、習慣等各方面的基本信息.了解其消費意愿,為不同的消費人群提供符合其特性的家居解決方案,以此確定我公司在家裝市場(chǎng)的定位及主要方向。
我們都知道高端市場(chǎng)蛋糕很大.利潤豐厚,人人都想做高端市場(chǎng).家裝行業(yè)發(fā)展這么多年以來(lái),能真正稱(chēng)得上高端家裝品牌的仍屈指可數.事實(shí)上,做高端不僅僅是賣(mài)設計,在有好的設計師和足夠的設計水平的基礎上,還需要有一個(gè)科學(xué)、健全、完善的管理及服務(wù)體系,這才是決定勝負的關(guān)鍵.做高端就必須懂得創(chuàng )造和引導需求,不是客戶(hù)需要什么才去提供什么,而是要主動(dòng)迎合客戶(hù)的需求,這就要求我們學(xué)會(huì )在滿(mǎn)足客戶(hù)的一切合理要求以外.還能主動(dòng)搜尋客戶(hù)需求信息,創(chuàng )造需求。
二、營(yíng)銷(xiāo)途徑分析
(1)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是現代商務(wù)活動(dòng)的有效工具和有效手段。它是最經(jīng)濟的主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法,能在較短的時(shí)間內拜訪(fǎng)較多的客戶(hù),可以突破空間的局限,廣泛推廣業(yè)務(wù)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要求進(jìn)行服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員要有一定的語(yǔ)言技巧,即話(huà)術(shù).要在短時(shí)間內抓住人心,給人以可信感、同理心、欲望度,使客戶(hù)產(chǎn)生合作意愿。
(2)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
截止至2008年底,我國網(wǎng)民總數已達到2.53億人,占人口比例的20%,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)很多,不但費用低廉,推廣的形式也多樣化,有很強的互動(dòng)參與性。
網(wǎng)絡(luò )推廣的過(guò)程中要體現出完整的企業(yè)文化,包括企業(yè)定位、經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)宗旨等一系列企業(yè)思想二要有實(shí)際成果的展示,包括成功案例、獲獎作品及證書(shū)等的展出;在此基礎上還應加入一定的帶有啟示性的廣告語(yǔ).以產(chǎn)生足夠的心里震撼效果,引起潛在客戶(hù)的合作欲望.可嘗試讓新老客戶(hù)參與進(jìn)來(lái),分享他們的合作感想與家裝經(jīng)驗,提出意見(jiàn)與建議。例如在:搜房、家裝網(wǎng)上,客戶(hù)雖然有局限性,但是更有針對性。
(3)與房地產(chǎn)商和房產(chǎn)中介合作
尋找高端別墅區,高端住宅區的房地產(chǎn)商或者房產(chǎn)中介。室內裝修是件"很麻煩的精細活",做慣了毛坯房"粗活"的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商并不熟悉這一領(lǐng)域.在房產(chǎn)的銷(xiāo)售過(guò)程中,在不景氣的世道下,若要吸引顧客、促進(jìn)銷(xiāo)售,地產(chǎn)商/房產(chǎn)中介和家裝公司的合作模式也是互惠互利的。家裝公司長(cháng)期與消費者接觸所積累的經(jīng)驗在此時(shí)就體現出了價(jià)值。
(4)聯(lián)合營(yíng)稍
家裝公司與櫥柜、門(mén)窗、瓷磚、衛浴等建材商的合作極具優(yōu)勢,首先就是能夠帶來(lái)更低的折扣,刺激消費者的眼球,這對花錢(qián)不再大手大腳的消費者來(lái)說(shuō)是一種不小的誘惑。且多業(yè)態(tài)、多品牌的聯(lián)盟,也可在很大程度上成全消費者"一站式購齊"的愿望,在一定程度上解決了消費者辨別難、選擇難的問(wèn)題.商家們的聯(lián)合,無(wú)疑將更具競爭力.
(5)展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)
展會(huì )是企業(yè)展示自身實(shí)力、設計、服務(wù)及企業(yè)形象的舞臺.也是個(gè)業(yè)了解市場(chǎng)信息、動(dòng)態(tài)、與客戶(hù)雙向溝通的所在.在企業(yè)選擇符合自身發(fā)展計劃的專(zhuān)業(yè)性展覽會(huì ),旨在通過(guò)展覽會(huì )這個(gè)平臺進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)推廣.并樹(shù)立企業(yè)品牌形象。同時(shí),通過(guò)這一營(yíng)銷(xiāo)手段,企業(yè)可與目標客戶(hù)群體直接溝通,而在短時(shí)間內達成商業(yè)合作目的。因此,專(zhuān)業(yè)展會(huì )是家裝企業(yè)擴大商業(yè)機會(huì )的極佳途徑.要利用專(zhuān)業(yè)性展覽會(huì )擴大商業(yè)機會(huì ),需要進(jìn)一步制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略.
(6)廣告營(yíng)銷(xiāo)
美國著(zhù)名的經(jīng)濟學(xué)家布里特說(shuō):"商品不做廣告,就像姑娘在暗處向小伙子遞送秋波,脈脈含情只有她自己知道."
廣告是一種市場(chǎng)行為.是一種營(yíng)銷(xiāo)手段,是企業(yè)推介產(chǎn)品和服務(wù)、傳播個(gè)性、提升品牌形象、迅速推動(dòng)市場(chǎng)的制勝利器,在家裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中.有些家裝企業(yè)利用廣告創(chuàng )造了不平凡的市場(chǎng)效果,借助于廣告這一促銷(xiāo)利器來(lái)爭取主動(dòng)、爭取優(yōu)勢,搶占市場(chǎng)份額。
家裝企業(yè)要做好廣告.就要把握好家裝廣告的本質(zhì)特點(diǎn).結合企業(yè)實(shí)際.以精、準的市場(chǎng)定位來(lái)達到提升業(yè)績(jì)的目的。廣告要注重實(shí)在性,內容須需涵蓋每一個(gè)細微環(huán)節,諸如設計、報價(jià)、材料、售后服務(wù)等服務(wù)內容。通過(guò)廣告宣傳的方法推向目標客戶(hù)。讓所有廣告受眾明明白白,能夠讓客戶(hù)作為理性的選擇.這既是企業(yè)擴大市場(chǎng)份額的有效方法,又旱企業(yè)塑造品牌形象、積累無(wú)形資產(chǎn)的重要途徑。
總結:以上的6種營(yíng)銷(xiāo)方式我們不可能同時(shí)全部進(jìn)行,根據公司目前的狀況,我們可以選擇與房地產(chǎn)商和房產(chǎn)中介合作,展會(huì )營(yíng)銷(xiāo),廣告營(yíng)銷(xiāo)這三種營(yíng)銷(xiāo)方式,我們的目標是高端家裝市場(chǎng).有了這個(gè)定位,我們就可以在房地產(chǎn)商和房產(chǎn)中介那里被備份,針對高端住宅區進(jìn)行推銷(xiāo)和廣告,這種集中的推廣更能幫助公司省錢(qián)、省時(shí)間。比如針對別墅群,高端復式樓等等.調查顯示,但別墅而言,重慶,上海,南京.北京.廣州,深圳比較多。因為政府管制問(wèn)題,有很多高級洋房不能稱(chēng)之為別墅的,也很多像很多亞別墅、類(lèi)別墅.如:"四層單棟洋房"、"、雙拼聯(lián)排排屋"、疊加小高層都是高檔住宅,也叫排屋、洋房也分布在很多城市,這些都是我們的目標市場(chǎng)。而具體資料需要于開(kāi)發(fā)商或房產(chǎn)中介取得聯(lián)系。
三、營(yíng)銷(xiāo)原則
營(yíng)銷(xiāo)原則是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最為重要的部分,一切營(yíng)銷(xiāo)方式都應服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)原則。
1、以人為本.提升服務(wù)質(zhì)量
客戶(hù)作為直接決定公司興衰的人,其地位和作用無(wú)可取代,因此,要將客戶(hù)的利益放在最高的高度,要趕在客戶(hù)之前去思考.并設計出一套行之有效的行動(dòng)方案,幫助其解決問(wèn)題,體現合作誠意.家裝公司不應該一味地在價(jià)格上做文章,而應考慮如何幫客戶(hù)增值,在一定的成本上獲得最高的性?xún)r(jià)比,把客戶(hù)當作朋友一樣看待。那么客戶(hù)們自然會(huì )接受甚至主動(dòng)向別人推薦,公司品牌也就自然被眾人所接受。
2、創(chuàng )新消費模式,具備自我特色
要在消費模式上進(jìn)行創(chuàng )新,做到"人無(wú)我有,人有我精"。
"軟裝硬裝一體化"是一種較為高端的消費模式.將這種模式導入平民消費中.為客戶(hù)提供功能設計與風(fēng)格設計完美結合的和諧家居.一站式的服務(wù),既要解決它一個(gè)個(gè)性的需求,又要完成它整體的家居模式.那么從現在看來(lái)百分之七八十的消費者都能接受這個(gè)模式.當然也有部分人認為家裝是個(gè)比較復雜的系統工程.因為我們材料的單一問(wèn)題不能解決,所以我們也要整合一些材料商進(jìn)來(lái),以滿(mǎn)足一些肖費者的需求.那么我們把裝演公司跟材料商的銜接.消費者與材料商的銜接.施工與材料商的銜接都做好。
3、發(fā)展綠色營(yíng)銷(xiāo)
所謂綠色營(yíng)銷(xiāo),指的是創(chuàng )造和保護和諧的生態(tài)環(huán)境,以保證人類(lèi)和經(jīng)濟的持續發(fā)展的.營(yíng)銷(xiāo)行為。在當今社會(huì ),環(huán)保已成為世界關(guān)注的焦點(diǎn)。家裝企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,一定要注重地球生態(tài)環(huán)境的保護(防治污染,充分利用資源開(kāi)發(fā)新資源,促使資源的再生利用等)和室內環(huán)境的保護,盡可能不使用有毒的建筑裝飾材料裝修住宅.促進(jìn)經(jīng)濟與生態(tài)協(xié)調發(fā)展,以確保企業(yè)的可持續性發(fā)展.
4、提倡和諧營(yíng)銷(xiāo)
和諧營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是風(fēng)格色彩上的和諧,更要與陰陽(yáng)五行、風(fēng)水等結合,陰陽(yáng)五行學(xué)說(shuō),是中國古代樸素的唯物論和自發(fā)的辯證法思想.它認為世界是物質(zhì)的,物質(zhì)世界是在陰陽(yáng)二氣作用的推動(dòng)下孳生、發(fā)展和變化;并認為木、火、土、金、水五種最基本的物質(zhì)是構成世界不可缺少的元素.這五種物質(zhì)相互滋生、相互制約.處于不斷的運動(dòng)變化之中.
風(fēng)水理論是地理學(xué)、地質(zhì)學(xué)、星象學(xué)、氣象學(xué)、景觀(guān)學(xué)、建筑學(xué)、生態(tài)學(xué)以及人體生命信息學(xué)等多種學(xué)科綜合一體的一門(mén)自然科學(xué),包含著(zhù)人如何順應自然的論述。在設計中如果將這些科學(xué)的學(xué)說(shuō)與家裝相融臺,可以為客戶(hù)帶來(lái)更好的居住環(huán)境,使人們的居住更為舒心舒適。同樣也是很重要的賣(mài)點(diǎn)。
四、本公司SWOT問(wèn)題分析
隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展,人民生活水平的提高,消費觀(guān)念的轉變.人們對住房的要求已從單純的使用功能逐漸上升到注重品位.凸顯個(gè)性,展示學(xué)識和審美的高度。人們對家裝的要求不僅僅局限于敲敲墻、刷刷油漆,家居裝飾裝修消費已成為社會(huì )時(shí)尚和熱點(diǎn),怎樣打進(jìn)高端家居市場(chǎng),在這樣一個(gè)競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境下成為佼佼者,我們必須先了解自己,找到自己的優(yōu)勢。發(fā)現自己的劣勢并且想辦法克服它.分析市場(chǎng)機率和把握機會(huì )高調進(jìn)入市場(chǎng).分析市場(chǎng)上最大的威脅力和風(fēng)險因素.
SWOT分析,這部分內容需要自己總結.自己公司的特色如:設計、施工等等
1優(yōu)勢:組建的團隊,對建筑的了解和豐富的設計經(jīng)撿.…
2 劣勢:對高端市厲相市場(chǎng)的競爭對手不了解、公司以往的銷(xiāo)售渠道的局限性對市場(chǎng)占有率的影響。
3.機會(huì ):通過(guò)展會(huì )宣傳和各種廣告宣傳.打出自己的品牌,為進(jìn)入高端裝飾設計市場(chǎng)做好準備,重點(diǎn)在提高知名度,因為能接受高端的消費群體品牌意識更強。
五、分析后的市場(chǎng)地位
1.目標市場(chǎng):高端家居裝飾設計
2.定 位:別墅,洋房,會(huì )展,高級會(huì )所……
3.服務(wù)特色:硬裝+軟裝相及務(wù)(不施工)
4.設計收費:高端小區,別墅.設計費80一260元每平米
5.設計定價(jià)依據:設計成本60元每平米.市場(chǎng)投入成本.管理成本.周期務(wù)成本.
6.銷(xiāo)售隊伍:針對高端市場(chǎng).挑選與訓練設計員.激勵設計員,設計師的酬薪制度.
7.服 務(wù):跟進(jìn)式服務(wù),簽訂合同并非銷(xiāo)售的最后一步,在這個(gè)階段,設計人員還應該達成三個(gè)重要目標二確?蛻(hù)滿(mǎn)意度留住老客戶(hù);利用兩意的老客戶(hù)進(jìn)行轉介紹銷(xiāo)售二確;厥召~款.
1)鞏固滿(mǎn)意度二向老客戶(hù)銷(xiāo)售的費用和時(shí)間通?梢詼p半,利潤卻可以提高.鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度是保留客戶(hù)的基礎.消除客戶(hù)不滿(mǎn)意的隱患,才能鞏固最基本的客戶(hù)滿(mǎn)意度.
2)索取推薦名單:請求滿(mǎn)意的老客戶(hù)提供潛在客戶(hù)的推薦名單.并介紹成功之后客戶(hù)能夠得到的益處。
3)轉介紹銷(xiāo)售:向老客戶(hù)推薦的新客戶(hù)開(kāi)始新的銷(xiāo)售循環(huán),逐漸在自己的客戶(hù)圈中形成良好口碑。
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