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加油站的促銷(xiāo)活動(dòng)方案
加油站運營(yíng)環(huán)境及發(fā)展階段不同，決定了營(yíng)銷(xiāo)各有千秋。例如在小長(cháng)假期間的促銷(xiāo)活動(dòng)，既要在保證油品增量，也保證非油增收，所以在主題的選定上，既要突出節日特點(diǎn)，迎合消費心理，也要彰顯自身優(yōu)勢，克服對手的影響。以下是商品促銷(xiāo)活動(dòng)方案，歡迎閱讀。
一、促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的必要條件
1、批零價(jià)差
充分考慮促銷(xiāo)站當前庫存成本、預期銷(xiāo)售數量、資源采購價(jià)格，模擬計算、推算盈虧平衡點(diǎn)銷(xiāo)量或最低促銷(xiāo)價(jià)格;
2、油站位置
網(wǎng)絡(luò )內部分析：
是否會(huì )造成本公司連鎖油站內部競爭;
競爭對手調查：
價(jià)格促銷(xiāo)策略是否有明顯優(yōu)勢;
周邊市場(chǎng)研判：
油站所在商圈是否有足夠的潛在客戶(hù)
3、客戶(hù)類(lèi)型
根據潛在客戶(hù)調查確定促銷(xiāo)油品;
根據客戶(hù)檔案資料信息確定可吸引的客戶(hù)類(lèi)別;
根據客戶(hù)消費記錄的加滿(mǎn)率、卡銷(xiāo)比等信息，判斷可增量比例
根據促銷(xiāo)宣傳所能輻射的范圍、路線(xiàn)方向，推測可吸引的潛在客戶(hù)
4、員工能力
工作態(tài)度;溝通能力;團隊合作;站長(cháng)狀態(tài);促銷(xiāo)響應
5、資源保障
當期庫存;資源運距;運輸能力;接卸空間、安全等
6、對手關(guān)注
區分誰(shuí)才是真正的對手;
如何與真正的對手適度提前溝通、最大程度避免惡性競爭
7、密度盈油
具體計算油品密度差和銷(xiāo)售增量之間的關(guān)聯(lián)
8、調價(jià)周期
降價(jià)之前和上漲之后的時(shí)間點(diǎn)選擇與客戶(hù)加油周期推定
二、促銷(xiāo)活動(dòng)目的制定原則
1、實(shí)現增量增效
強力吸引對手客戶(hù)、遠端客戶(hù)、邊緣客戶(hù)，通過(guò)增加客戶(hù)數量提升銷(xiāo)量;
商圈內客戶(hù)打破常規加油消費周期規律，大幅提高一次加滿(mǎn)比例;
充分考慮客戶(hù)參與活動(dòng)的機會(huì )成本(等待時(shí)間、資金占用、路程損耗等)
2、吸引客戶(hù)關(guān)注
從關(guān)注到感興趣到成交的客戶(hù)消費規律;
與常規價(jià)格促銷(xiāo)定位的區分;
與促銷(xiāo)宣傳相關(guān)的文案措辭與宣傳方式選擇
3、彰顯油站形象
與客戶(hù)感受相關(guān)的油站基礎設施條件達到最佳狀態(tài);
員工形象、語(yǔ)言，工作流程，服務(wù)規范經(jīng)過(guò)訓練、演練;
客戶(hù)信息捕獲、活動(dòng)過(guò)程記錄、活動(dòng)現場(chǎng)溝通、異常問(wèn)題處理有預案;
客戶(hù)等待、加油、交易、付款過(guò)程形象、促銷(xiāo)宣傳有設計、有組織;
關(guān)聯(lián)商品促銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)有方案、有組織
4、刷新員工面貌
●關(guān)注客戶(hù)需求信息(誘導員工關(guān)注客戶(hù))
●完善公司促銷(xiāo)方案(激勵員工從頭參與)
●提前制定宣傳計劃(指導創(chuàng )新宣傳渠道)
●認真組織預案演練(提升員工精神面貌)
●全力投身促銷(xiāo)參與(促銷(xiāo)活動(dòng)組織分工)
●公平分享勞動(dòng)成果(業(yè)績(jì)賬戶(hù)激勵方案)
5、探查銷(xiāo)售潛力
促銷(xiāo)油品銷(xiāo)量
交易客戶(hù)數量
單筆交易數量
客戶(hù)類(lèi)型變化
員工人均銷(xiāo)量
6、 試探對手反應
是否跟進(jìn)促銷(xiāo)
客戶(hù)穩定狀態(tài)
競爭手段衍生
7、 檢驗服務(wù)流程
工作區域優(yōu)化
店內店外協(xié)作
現場(chǎng)站位配合
內外車(chē)道指引
機動(dòng)人員匹配
員工技能檢驗
設備設施狀態(tài)
致命關(guān)鍵環(huán)節
8、 重樹(shù)各方信心
內部各層員工
投資者
供應商
客戶(hù)
關(guān)聯(lián)合作單位
三、促銷(xiāo)活動(dòng)風(fēng)險的控制措施
1、促銷(xiāo)手段疊加。
持卡客戶(hù)糾紛
優(yōu)惠幅度放大
積分驟然上升
刻意疊加促銷(xiāo)
2、促銷(xiāo)組合掌控
動(dòng)員不到位
現場(chǎng)不充分
宣傳不到位
里外不配合
3、促銷(xiāo)時(shí)段選擇
時(shí)間點(diǎn)、時(shí)長(cháng)、周期選擇要充分考慮油品類(lèi)型、季節、加油高峰、對手策略、調價(jià)周期、價(jià)格趨勢、公司戰略等因素
4、促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)組合
價(jià)格策略與其他促銷(xiāo)組合調配
客戶(hù)消費方式逆轉
效率與客流不匹配
客戶(hù)關(guān)注方式?jīng)]改進(jìn)
5、促銷(xiāo)宣傳過(guò)程
前期客戶(hù)關(guān)系，員工(工作能力，激勵措施，工作態(tài)度)，宣傳手段、方案，提前、持續時(shí)間評估
四、促銷(xiāo)活動(dòng)組織的關(guān)鍵環(huán)節
1、人員調整、分工、演練
2、現場(chǎng)指揮、疏導、應急
3、支付等待、非油促銷(xiāo)、資金安全
4、資源協(xié)調、保障
5、客戶(hù)溝通、油卡促銷(xiāo)、品牌宣傳、情緒安撫
6、員工評價(jià)激勵、客戶(hù)信息整理、持續改進(jìn)反思
五、促銷(xiāo)活動(dòng)評價(jià)的主要方向
除了基于財務(wù)效益分析之外，要通過(guò)：
現場(chǎng)視頻分析
員工體驗分享
客戶(hù)感受調查
競爭對手反應
常規增量變化
客戶(hù)數量變化
非油銷(xiāo)量變化
非促銷(xiāo)油品變化
等信息進(jìn)行促銷(xiāo)周期評估，制定持續改進(jìn)方案和更長(cháng)遠促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略。
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