電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案
客戶(hù)對于電子商務(wù)網(wǎng)站的便利性和易用性常常津津樂(lè )道,但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員們都知道,要想在客戶(hù)整個(gè)生命周期過(guò)程中實(shí)現此目標,并獲得超值的投資回報率真的非常不容易,這需要多渠道、多方位的營(yíng)銷(xiāo)策略。接下來(lái),小編為您分享了電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案,希望能夠幫到您!
電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案【一】
一、開(kāi)設網(wǎng)店的背景
隨著(zhù)電子商務(wù)的高速發(fā)展,網(wǎng)上購物逐漸成為一種時(shí)尚,淘寶網(wǎng)給我們提供一個(gè)方便快捷的購物環(huán)境。20**年1月3日,淘寶網(wǎng)發(fā)布數據顯示,淘寶網(wǎng)和淘寶商城每天包裹量已超過(guò)800萬(wàn),占到整個(gè)快遞業(yè)總包裹的近六成;20**年,淘寶商城總體品牌數達7萬(wàn)多個(gè),較上年增幅超過(guò)一倍。此外,自09年起全面開(kāi)放的淘寶開(kāi)放平臺在兩年多時(shí)間里,已開(kāi)放300個(gè)API接口,合作獨立軟件開(kāi)發(fā)者總數達27.3萬(wàn)。截至20**年**月30日,淘寶網(wǎng)幫助246.3萬(wàn)人實(shí)現直接就業(yè)。
由此可見(jiàn),中國網(wǎng)絡(luò )購物的春天已經(jīng)到來(lái),發(fā)展前景十分廣闊。這些網(wǎng)購平臺還提供個(gè)人網(wǎng)店平臺,而且是免費提供的,這就更為大學(xué)生在網(wǎng)上開(kāi)店提供了方便。20**年新春伊始,我在淘寶網(wǎng)上注冊了自己的淘寶小店,取名“琉璃美衣櫥”,給自己更多學(xué)習和實(shí)踐的機會(huì )。
二、個(gè)人網(wǎng)店基本介紹
(一)經(jīng)營(yíng)方向
琉璃美衣櫥店鋪的店鋪類(lèi)目為服飾配件/箱包/鞋帽,主要經(jīng)營(yíng)男女韓版服飾,潮流休閑鞋,在網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,又增加了精美的飾品。在貨源方面,由于目前處于上學(xué),經(jīng)濟資源不是很充分的條件下,我選擇了產(chǎn)品代銷(xiāo)的方式,男裝女裝為仿單服飾,浙江,廣州的直接廠(chǎng)家貨源,價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)相比,較為低廉,主要以薄利多銷(xiāo)為手段,回頭客為目的;飾品為浙江義烏的直接廠(chǎng)家貨源,拿貨價(jià)低,質(zhì)量好,性?xún)r(jià)比很高。
(二)目標群體
小店主要面向的客戶(hù)群為17—30歲的年輕群體,主要是學(xué)生和剛走上社會(huì )工作不久的人,她們喜歡并有時(shí)間上網(wǎng),但經(jīng)濟大都不獨立或不完全獨立。這群人對服裝的追求標準主要是在流行和新穎性上,是更換服裝最快的一群,他們對品牌有一定的認知,但大多無(wú)力購買(mǎi)名牌服裝,正是我們網(wǎng)店的目標客戶(hù)。所以我抓住消費者喜歡網(wǎng)購,樂(lè )于購買(mǎi)性?xún)r(jià)比高的商品的心理因素,在產(chǎn)品的定價(jià)上和宣傳上采取一定的策略,定期制定一些特價(jià)商品,打開(kāi)網(wǎng)店的銷(xiāo)路
三、營(yíng)銷(xiāo)目的
為了更好地滿(mǎn)足消費者的需求,為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)也向大家推廣宣傳網(wǎng)店,提高網(wǎng)店的知名度;增強網(wǎng)店的銷(xiāo)售量以及網(wǎng)店的流量。充分建設好網(wǎng)站,進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。
四、市場(chǎng)分析
在網(wǎng)絡(luò )淘寶店鋪中,出售的商品分為兩類(lèi):實(shí)物商品和虛擬商品。我現在以淘寶網(wǎng)為例,具體從幾個(gè)方面來(lái)分析一些網(wǎng)上商品銷(xiāo)售的市場(chǎng)。
(一)競爭大小分析
實(shí)物商品,主要是服裝,配件,數碼及家電,美容用品,應該說(shuō)生活中人們所需的安全性的東西網(wǎng)上均可出售,除卻藥品及危險性的物品。在淘寶網(wǎng)調查中,以服裝為例,出售女裝的商家最多,商品同質(zhì)化很大,價(jià)格上下浮動(dòng)大, 商品更新速度極快,需要物流的配合,運費價(jià)格收地理因素影響,所以,特性尤為重要。產(chǎn)品的品牌,質(zhì)量,價(jià)格是消費者考慮的最大因素,為此,我以薄利多銷(xiāo)為營(yíng)銷(xiāo)手段,質(zhì)量保證,提升商品的性?xún)r(jià)比。
虛擬商品,主要為充值類(lèi)商品,無(wú)需發(fā)貨,商品價(jià)格差異小,基本上均為經(jīng)銷(xiāo)商定價(jià),價(jià)格在這一水平線(xiàn)上上下浮動(dòng)。但出售虛擬商品,必須加入消費者保障協(xié)會(huì ),加納千元保證金,以達到為消費者保障的目的。所以,出售虛擬類(lèi)商品的投資較大,但風(fēng)險較小,競爭相對較小。
(二)市場(chǎng)需求分析
據調查統計,上網(wǎng)購物瀏覽商品的消費者中,以18歲到35歲的年輕群體占比例很大,根據年齡分析,消費者人群主要為不具有收入的學(xué)生,收入不想對穩定的年輕工作人群。為此,出售的商品應該是他們喜歡需要的物品。我選擇銷(xiāo)售的商品正是如此,具有時(shí)尚氣息的韓版服飾,易于搭配的潮流飾品,甜美的超朝氣蓬勃的服飾配件;既有適合工作場(chǎng)合穿著(zhù)的工作裝,也有適合20歲左右學(xué)生穿的時(shí)尚T恤,牛仔服飾。根據消費水平分析,價(jià)位想對較低。
(三)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險分析
店經(jīng)營(yíng)的初期,我主要以代銷(xiāo)為主,廠(chǎng)家代為發(fā)貨,沒(méi)有庫存積壓,風(fēng)險想對較小。一個(gè)尚未被認知的新網(wǎng)店、新品牌,知名度不高,創(chuàng )新能力欠缺,需要磨合,銷(xiāo)售渠道尚待建立。特別是才開(kāi)始經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)店信譽(yù)度低顧客不太敢在這樣的店鋪購買(mǎi)商品。所以在銷(xiāo)售上,可能想對吃力。
五、營(yíng)銷(xiāo)具體策略
(一)定價(jià)策略
電子商務(wù)發(fā)展迅速的當今社會(huì ),商品同質(zhì)化很?chē)乐,商家競爭激烈,在定價(jià)上,我主要采用的是薄利多銷(xiāo)的策略,對于新上架的商品,樣式新潮,受歡迎的商品,我會(huì )采取打折促銷(xiāo)的方式,原價(jià)與現價(jià)的對比,會(huì )吸引很多消費者。對于出售的商家較少,但樣式好的商品,我在商品價(jià)格的對比中,會(huì )定一個(gè)價(jià)格想對較低,但不會(huì )最低的價(jià)位。我的網(wǎng)店中,設有一個(gè)特價(jià)專(zhuān)區,定期推出幾款特價(jià)商品,價(jià)格接近進(jìn)貨價(jià),以提排名,增加搜索量,促進(jìn)銷(xiāo)量。
(二)產(chǎn)品策略
我做的是仿單服飾,品牌是我的劣勢,價(jià)格質(zhì)量的優(yōu)勢,與同樣款式質(zhì)量的品牌商品相比,價(jià)格相差很大,在消費者中,一部分人愿意花幾百元買(mǎi)一個(gè)品牌商品,追求的是品牌帶來(lái)的心理的滿(mǎn)足感和質(zhì)量帶來(lái)的品質(zhì);也有一部分人不追求品牌,但是注重質(zhì)量和樣式,在價(jià)格的選擇上更注重性?xún)r(jià)比,這就是我們的目標銷(xiāo)售群體。我們的商品,在同等價(jià)位的商品中,質(zhì)量相對較好,在同等質(zhì)量的產(chǎn)品中,價(jià)格更低,具有一定的優(yōu)勢。當然,我們經(jīng)驗的產(chǎn)品中價(jià)格和質(zhì)量也有一定的分級,有性?xún)r(jià)比相對較低,定價(jià)在20元左右的商品,質(zhì)量一般,也有質(zhì)量非常好,價(jià)格相對高一點(diǎn)的商品,供不同的眼光的消費者挑選。
(三)網(wǎng)店推廣策略
1、在網(wǎng)店中定期推出幾款特價(jià)商品,價(jià)格很低,但是樣式要好,質(zhì)量要好,主要是根據商品的銷(xiāo)售,營(yíng)造出店鋪重質(zhì)量低價(jià)格的好口碑。
2、在節日時(shí)期,全店推大促銷(xiāo),價(jià)格下調,原價(jià)和現價(jià)的對比中,用差價(jià)吸引消費者的眼球,同時(shí)推出幾款商品包郵,減運費,或者贈送小禮品的活動(dòng),最大程度上讓利消費者,以此促進(jìn)銷(xiāo)量,打開(kāi)市場(chǎng)。
3、在各大網(wǎng)站宣傳自己的網(wǎng)店,以及自己店中的具有競爭力的商品,如:QQ,淘寶論壇,新浪微博,人人網(wǎng),新浪微博,以及各大有名的賣(mài)家社區,增加產(chǎn)品的曝光量,搜索量,以此增加店鋪的流量,促進(jìn)銷(xiāo)量。
4、店鋪裝修,營(yíng)造出一個(gè)消費者更喜歡的色調和風(fēng)格特點(diǎn),例如,男裝主要以黑色灰色藍色的色調,頁(yè)面要簡(jiǎn)單大方,盡量減少花邊的修飾;韓版服飾多為甜美潮流的款式,我店鋪裝修采用粉色為基本色調,添加米色及紫色使頁(yè)面使頁(yè)面更唯美一些。
此外,在寶貝的介紹中,除了商品的穿著(zhù)效果圖外,我們還要添加一些不同服飾的搭配效果,突出不同搭配的效果,搭配更多變,吸引消費者眼球,;還要注重細節圖的拍攝,使消費者了解商品的質(zhì)量和面料,增加說(shuō)服力;增加商品尺碼大小的介紹,使商品的表現更直觀(guān)。
產(chǎn)品標題,增加關(guān)鍵詞,提高搜索量,突出產(chǎn)品的特點(diǎn),優(yōu)化標題。
5、加入消費者保障協(xié)會(huì ),7天退換貨,提高店鋪排名,搜索量。
6、提高信譽(yù),信譽(yù)是店鋪的發(fā)展的關(guān)鍵之一。為此,可以出售競爭相當較小的虛擬商品,增加信譽(yù),提高店鋪排名。
7、商品上架時(shí)間的控制,多選擇上網(wǎng)人數相對較多的時(shí)間,如下午3-5,晚上7-9,增加搜索量。
結語(yǔ):
在網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,我在不斷的完善和總結,進(jìn)步和發(fā)展,希望各位與我一起見(jiàn)證小店的發(fā)展。
電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案【二】
案例1 多渠道營(yíng)銷(xiāo):
倒計時(shí)廣告提升當天訂單8%
如果你有一個(gè)偉大的服務(wù)沒(méi)有人知道,那么即使它不是新的,也值得你去推廣宣傳。為生日、節日等提供水果花、巧克力水果禮盒驚喜慶祝禮品方案的 Edible Arrangements(愛(ài)蒂寶)的當天配送服務(wù)其實(shí)已經(jīng)存在多年,但是并不是每一消費者都知道這項優(yōu)勢服務(wù),包括一些老的`客戶(hù),所以該公司的電子商務(wù)副總裁Kaitlin Reiss決定推廣這項服務(wù)。
對此,其采取的策略是:1)延長(cháng)當天配送服務(wù)。該團隊選擇了把下午5點(diǎn)作為配送最晚時(shí)間標準,以吸引那些希望在下班后或途中取訂單的客戶(hù)。2)然后通過(guò)在網(wǎng)上使用倒計時(shí)器、廣告等進(jìn)行推廣。3)之后,通過(guò)郵件提醒及廣告,社交媒體上各種方式凸顯,搜索引擎、網(wǎng)站上投放廣告以不斷提高客戶(hù)的品牌“當天配送”意識。Edible Arrangements就是利用在少數渠道上簡(jiǎn)單的推廣“當天配送”增加當天配送訂單8%。
啟發(fā):你的公司的已有服務(wù)是否已經(jīng)完全發(fā)揮它的潛在作用了呢? 值得懷疑,盡管這些服務(wù)對公司來(lái)說(shuō)已經(jīng)習慣存在了,但是對一些客戶(hù),尤其是新客戶(hù)來(lái)說(shuō)就是新的。
案例2 郵件營(yíng)銷(xiāo):
購物車(chē)丟棄郵件實(shí)現65%以上的結帳轉化
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員都知道購物車(chē)丟棄郵件工作,很多電子商務(wù)公司也發(fā)現通過(guò)丟棄郵件可以成功挽回客戶(hù)。據國內最大郵件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商,郵件與短信、微信、APP等多渠道營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)webpower中國區研究調研顯示,一些消費者在購物中都會(huì )使用購物車(chē),先找到自己喜歡的商品,然后再買(mǎi)。 但是客戶(hù)的其他丟棄類(lèi)型你知道嗎?例如,一封電子郵件是否可以知曉是誰(shuí)丟棄了某個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面而返回到網(wǎng)站并購買(mǎi)? 提供信封、卡片服務(wù)的Envelopes.com根據客戶(hù)丟棄的主要類(lèi)型,通過(guò)利用針對產(chǎn)品類(lèi)型丟棄、購物車(chē)丟棄和結帳丟棄,自動(dòng)觸發(fā)三種類(lèi)型的觸發(fā)郵件,減少結賬丟棄40%,提高公司凈結賬轉化率65%。
啟發(fā):針對丟棄客戶(hù)進(jìn)行挽回是值得的。找一找原因,看看為什么你的電子商務(wù)網(wǎng)站沒(méi)有獲得那些銷(xiāo)售?
案例3 內容營(yíng)銷(xiāo):
建立客戶(hù)信任度,增加網(wǎng)站自然流量154%
內容營(yíng)銷(xiāo)幫助你與客戶(hù)建立起了信任和聯(lián)系,電子商務(wù)公司如何利用內容去增加流量和品牌知名度,脫穎而出呢?
作為可生物降解的狗垃圾袋的提供者,PooPBAgs.com在創(chuàng )作友好內容的基礎上建立了一個(gè)郵件營(yíng)銷(xiāo)策略,其品牌策劃的郵件內容,強調環(huán)保事業(yè),慈善事業(yè)和寵物相關(guān)的問(wèn)題,增加了品牌了影響力和美譽(yù)度。
零售商Wine Enthusiast主要利用網(wǎng)站評論、文章、視頻內容以贏(yíng)取客戶(hù)信任,內容幫助其增加月度郵件訂閱用戶(hù)50%,增加網(wǎng)站自然流量154%。其互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監Erika Strum說(shuō):“我們花時(shí)間去創(chuàng )造有用的信息內容以幫助客戶(hù)做出購買(mǎi)決定或更有趣,即使他們目前不會(huì )購買(mǎi),但是我認為作為一個(gè)好的信息來(lái)源,這么人還會(huì )再回來(lái)。”
啟發(fā): 除了產(chǎn)品或服務(wù),你還有什么可以提供給消費者?利用內容在你的消費市場(chǎng)內去營(yíng)造信任和關(guān)系。webpower中國區提供5個(gè)新穎的內容營(yíng)銷(xiāo)妙招。
案例4 設計優(yōu)化:
重新設計在線(xiàn)表格增加報價(jià)67.68%
互聯(lián)網(wǎng)日新月異,客戶(hù)期望的在線(xiàn)購物方式也在變化,你的網(wǎng)站需要隨時(shí)為此做出改變,為企業(yè)提供自定義文件夾的B2B電子商務(wù)企業(yè)Company Folders,通過(guò)改變及重新設計其以往過(guò)時(shí)的網(wǎng)站和不易于購買(mǎi)者使用的在線(xiàn)報價(jià)表,其總的報價(jià)量增加67.68%。其CEO Vladimir Gendelman解釋到:“重新設計不僅僅意味著(zhù)使網(wǎng)站變得更加好看,而且需要使網(wǎng)站功能及其便利。”
啟發(fā):你的網(wǎng)站必須符合潛在客戶(hù)的在線(xiàn)購物方式。
案例5 細節優(yōu)化:
增加信任標志提高14%銷(xiāo)售轉化
不是每個(gè)網(wǎng)站測試都需要很復雜,才能提供了不俗的業(yè)績(jì)。有時(shí)候,檢測一個(gè)小元素可以極大地影響銷(xiāo)售,特別是如果減少了網(wǎng)站上訪(fǎng)客的焦慮,F代錢(qián)幣和金幣銷(xiāo)售電商ModernCoinMart在其網(wǎng)站增加了信任標記,然后進(jìn)行30天的測試,導致交易增加14%。
啟發(fā):作為一個(gè)電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員,你可以從中學(xué)到什么?不要以為你必須費勁心力才能得到令人矚目的成果,因為即使是很小的變化可能導致大的成功。
案例6 社交媒體營(yíng)銷(xiāo):
小電子商務(wù)網(wǎng)站吸引293,000名Facebook粉絲
每個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員都知道,社交媒體提供給你一個(gè)分享及推廣產(chǎn)品的平臺,電子商務(wù)企業(yè)很容易在社交平臺上展示產(chǎn)品圖片和獲得推薦、評論和大量的免費的可分享內容。但是你采用的社交媒體是否適合呢?大豆蠟燭制作者Diamond Candles通過(guò)創(chuàng )造有趣的在蠟燭中尋找指環(huán)的體驗,讓客戶(hù)在蠟燭燃燒后,找到指環(huán)并主動(dòng)在facebook上發(fā)布指環(huán)展示照片或視頻,增加了轉化率和超過(guò)290,000的新粉絲。
啟發(fā):通過(guò)社交媒體及客戶(hù)自己推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)推廣。就算付出最少的努力,你的電子商務(wù)網(wǎng)站也可能獲得最大的回報率。確定你的產(chǎn)品如何在客戶(hù)社交網(wǎng)絡(luò )中被轉化,然后充分利用。
案例7 郵件營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性化:
獲得750%的CTR增長(cháng)和更高回報
wSwayChic, 一家女性服裝零售商,基于客戶(hù)郵件打開(kāi)數、購買(mǎi)歷史和轉化時(shí)間等細分它的客戶(hù),提供細分的客戶(hù)郵件。運動(dòng)品牌Li-Ning李寧通過(guò)性別、年齡范圍和產(chǎn)品點(diǎn)擊發(fā)送針對性的產(chǎn)品郵件。Doggyloot則針對訂閱用戶(hù)的狗的尺寸發(fā)送量身定制的郵件。無(wú)論它們以哪種角度進(jìn)行客戶(hù)分組,在點(diǎn)擊率和回報上都有所提升。
啟發(fā):細分客戶(hù),然后為客戶(hù)相應地量身定制郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?傊,個(gè)性化、定制化是“高性?xún)r(jià)比”的郵件營(yíng)銷(xiāo)方法,非常值得電子商務(wù)企業(yè)去嘗試。
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