三星公司實(shí)習報告

　　一、實(shí)習單位：三星(中國)投資有限公司駐濰坊辦事處

　　二、研究動(dòng)機：

　　經(jīng)過(guò)一學(xué)期《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》的學(xué)習，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略有了一定的理論基礎，通過(guò)這次實(shí)習將所學(xué)到的理論與真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運作相結合，并與實(shí)踐緊密聯(lián)系起來(lái)。

　　三、 實(shí)習目的：

　　了解三星產(chǎn)品在濰坊市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式方法，掌握濰坊電子電器行業(yè)消費者市場(chǎng)情況，用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論對目標市場(chǎng)進(jìn)行分析并提出可行性建議。

　　四、 公司情況

　　1. 基本情況

　　三星辦事處位于勝利西街與和平路交叉口南面的豐橘園大廈，位居濰坊最繁華商業(yè)地帶，附近世紀泰華、銀座等重要購物商業(yè)區，毗鄰白浪河、風(fēng)箏廣場(chǎng)等重要休閑場(chǎng)所，處于濰坊市區主干線(xiàn)之一——勝利西街上，交通便捷。與濰坊新火車(chē)站進(jìn)一步遙，位于內環(huán)線(xiàn)與外環(huán)線(xiàn)之間，負者濰坊市區及下級縣市區三星的品牌推廣、產(chǎn)品銷(xiāo)售以及售后服務(wù)業(yè)務(wù)。擁有自己的運輸車(chē)隊和售后服務(wù)團隊。

　　2. 公司簡(jiǎn)介：

　　三星駐濰坊辦事處系三星(中國)投資有限公司子公司，隸屬于韓國三星集團�？偣�司始建于1938年，伴隨韓國經(jīng)濟的騰飛而迅速崛起。發(fā)展至今，已在全世界58個(gè)國家擁有20多萬(wàn)職員。2003年它的周轉值為1017億美元，現公司業(yè)務(wù)涉及家電、通訊器材、移動(dòng)數碼、商務(wù)辦公設備等數十個(gè)領(lǐng)域。在世界上最具價(jià)值的一百個(gè)品牌的中，三星電子是唯一的一個(gè)韓國品牌，是韓國民族工業(yè)的象征。1992年中韓建交后，三星電子在中國惠州投資建立了三星電子有限公司。此后，三星電子不斷加大在中國的投資與合作。截止到2002年，在華累計投資額已達26億美元，成為對中國投資最大的韓國企業(yè)。 在中國已經(jīng)設立了顯示器 、CDMA 系統以及手機 、打印機 及傳真機 、家電等11個(gè)合資工廠(chǎng)，1個(gè)研發(fā)中心，3個(gè)銷(xiāo)售公司和1個(gè)售后服務(wù)中心，員工數達1萬(wàn)1千之多。2004年三星在中國的銷(xiāo)售額達到240億美元，占三星集團國外總銷(xiāo)售額的22%。

　　五、實(shí)習內容與經(jīng)歷：

　　走在家電商場(chǎng)里，留心的顧客會(huì )發(fā)現，三星的產(chǎn)品往往擺在不太顯眼的地方，一般都得拐上幾個(gè)彎才能找到三星展區。其實(shí)并不是三星競爭不過(guò)其他品牌，而是三星經(jīng)銷(xiāo)商有意那么做的。一位三星負者人告訴我：“由于三星走的是高端路線(xiàn)，所以沒(méi)必要爭奪地理優(yōu)勢，反而還能有效控制營(yíng)銷(xiāo)成本。”由于宣傳得力再加上三星產(chǎn)品無(wú)與倫比的質(zhì)量，現在三星給人的第一印象即高品質(zhì)、高檔產(chǎn)品。再加上三星產(chǎn)品外觀(guān)設計新穎、時(shí)尚，故三星幾乎已成為高端、高檔、時(shí)尚的代名詞。為了能做到這一點(diǎn)可使耗盡三星總公司的警力，每年三星公司都要向P&G部門(mén)投入大連資金，力求讓每一件三星產(chǎn)品都贏(yíng)在起跑線(xiàn)上。見(jiàn)產(chǎn)品高起點(diǎn)、高價(jià)位的投放市場(chǎng)已成為三星公司慣用的德?tīng)I銷(xiāo)手段。并嚴把質(zhì)量與檢驗關(guān)，決不讓次品、殘品流入市常三星深知一個(gè)歷經(jīng)半個(gè)世紀樹(shù)起來(lái)的品牌，可以在瞬間被毀掉。僅用了數十年便在傳統制造業(yè)中樹(shù)起了一個(gè)經(jīng)久不敗的大品牌的三星人把品牌戰略發(fā)揮到了極致。

　　聽(tīng)銷(xiāo)售負者人介紹，今年初他們的日子不太好過(guò)。原因是隨著(zhù)國內眾多廠(chǎng)商液晶制造技術(shù)的日漸成熟，TCL王牌、康佳、創(chuàng )維等國內電視制造巨頭開(kāi)始在價(jià)格上展開(kāi)瘋狂廝殺，國內彩電市場(chǎng)自1997年后再度勁陷入戰國時(shí)代，濰坊市場(chǎng)亦不能幸免。起初，三星也采用了降價(jià)，增加優(yōu)惠條件吸引顧客，期望度過(guò)那次難關(guān)。但依然未能挽救三星市場(chǎng)份額被競爭對手搶占的局面。后經(jīng)過(guò)數日秘密研討，在一夜之間將濰坊各個(gè)商嘗超市展臺上的原來(lái)機型全部撤下，一律換成三星最新產(chǎn)品，價(jià)格未降反升，一天、兩天，第三天奇跡終于發(fā)生，三星的銷(xiāo)售額突破創(chuàng )下歷史最高紀錄。當然，當時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商們走這招險棋時(shí)也是冒了相當大的風(fēng)險的，談到那次冒險戰略調整，張經(jīng)理至今心有余悸：“考慮到一旦競爭對手得知我們的新戰略，對我們將是災難性的，所以當第二天成功把新貨擺上架時(shí)，僅我和另外兩位副總知道這件事。”目前，三星在濰坊市場(chǎng)一直走著(zhù)產(chǎn)品戰略，很多新品幾乎是同韓國市場(chǎng)同步推出的。

　　三星產(chǎn)品的成功在于其高端路線(xiàn)，也為其贏(yíng)得1997年、20XX年這兩場(chǎng)價(jià)格戰立下了汗馬功勞。然而，在三星駐濰坊辦事處剛成立時(shí)，三星產(chǎn)品卻很難打入當時(shí)的濰坊市常由于當時(shí)眾多本土化品牌在消費者心目中根深蒂固，再加上當時(shí)居民消費水平有限，使得這個(gè)高價(jià)位品牌的市場(chǎng)開(kāi)辟工作非常緩慢。

　　20XX年，中國的入世使得更多的國外品牌進(jìn)入中國，更進(jìn)入消費者的心中，政府對本土企業(yè)的扶持力度降低，而且隨著(zhù)人們工資的急案漲，消費者的消費觀(guān)念開(kāi)始轉變，越來(lái)越多的消費者開(kāi)始認同關(guān)注高價(jià)位的國外品牌產(chǎn)品，由此，三星迎來(lái)了濰坊市場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)一步推廣的第一個(gè)契機。就在那一年，三星辦事處開(kāi)始利用各種優(yōu)惠條件和產(chǎn)品折扣把三星產(chǎn)品擺進(jìn)了濰坊三聯(lián)、濰坊國美、中百家電城等各大商�，F如今，三星產(chǎn)品已在濰坊電子電器類(lèi)市場(chǎng)占據一定的份額，得力于其品牌優(yōu)勢、市場(chǎng)推廣得當和售后服務(wù)的周到，三星每年在濰坊的銷(xiāo)售額每年都會(huì )有很大提高。據稱(chēng)，根據第一季度銷(xiāo)售額顯示，今年年底有望突破五千萬(wàn)元大關(guān)。

　　20XX年6月6日，我跟隨市區主管來(lái)到中百家電城勝利店。三星彩電展臺的導購員小姚熱情接待了我。我發(fā)現，真的如張總跟我說(shuō)的那樣，三星展臺上的產(chǎn)品全是最新產(chǎn)品，而且清一色的'LCD(液晶平板電視)，從32寸330系列到52寸“靚彩·晶虹”系列，全是最新款式，外觀(guān)簡(jiǎn)約、設計優(yōu)美，對每一個(gè)看到它的人都有一種特別的“殺傷力”�？吹揭晃活櫩蛠�(lái)到三星展臺，我走上前去，也試著(zhù)向跟顧客推銷(xiāo)一下三星產(chǎn)品：“您好!歡迎光臨三星電視。”跟顧客交談中得知，他使的手機是三星的，用了好多年了，感覺(jué)質(zhì)量還不錯，所以打算電視也買(mǎi)三星的。最后，這位顧客買(mǎi)走了一款42寸的550系列產(chǎn)品。“跟旁邊的東芝、松下、康佳相比，三星的定價(jià)是高了點(diǎn)，但我們是買(mǎi)賣(mài)的最好的。”小姚很興奮地告訴我。三星當初的決策是正確的，走高品質(zhì)、高價(jià)位這條路子的選擇是明智的。三星的決策者們成功運用了高價(jià)策略，在消費者心目中樹(shù)立了一個(gè)高質(zhì)量、高品質(zhì)的產(chǎn)品和品牌形象。

　　SWOT分析：

　　優(yōu)勢：三星公司長(cháng)期從事電子電器行業(yè)，已擁有強大的規模優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢：營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )遍布全球：多元化經(jīng)營(yíng)，有效降低了從業(yè)風(fēng)險。

　　劣勢：下級子公司、各級辦事處對總公司依賴(lài)性太大，影響了經(jīng)銷(xiāo)商目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的深入聲如開(kāi)展：人力資源分布的不合理造成了大量資源浪費：公司體系過(guò)于龐大，阻礙了公司決策的迅速執行，不利于改革創(chuàng )新的進(jìn)行。

　　機遇：濰坊“申衛”的成功及城市基礎建設的大力進(jìn)行使得濰坊在地區、國內的影響力日漸提高，在眾多本土品牌崛起的同時(shí)，許多國內及國際知名企業(yè)紛紛落戶(hù)鳶都，同時(shí)也會(huì )吸引大量外來(lái)人口，故濰坊消費市場(chǎng)的提升空間很大。

　　挑戰：電子電器類(lèi)行業(yè)門(mén)檻低，更多企業(yè)的加入會(huì )導致更加激烈的競爭，目標市場(chǎng)需求的變化和市場(chǎng)環(huán)境的變化要求企業(yè)必須引入新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。

　　六、我的建議：

　　1、本土化戰略。大眾汽車(chē)、百事可樂(lè )在中國市場(chǎng)的巨大成功源于其成功運用了本土化策略，而外來(lái)品牌在開(kāi)拓異地市場(chǎng)時(shí)幾乎都會(huì )犯一個(gè)通�。核�土不服。三星初落戶(hù)濰坊時(shí)亦是如此。近幾年，由于國內品牌在技術(shù)上落后于三星，故三星一直處于行業(yè)領(lǐng)導者地位，但現如今國內企業(yè)的實(shí)力顯著(zhù)提高，三星的技術(shù)已不再是優(yōu)勢。面對眾多市場(chǎng)競爭者和挑戰者，星應盡快進(jìn)行轉型，走本土化戰略，把三星品牌融入當地市場(chǎng)，深深植于當地消費者心中。只有這樣，三星品牌才能在濰坊市場(chǎng)持久做下去。

　　2、增大產(chǎn)品宣傳力度。在濰坊市場(chǎng)上，三星一向保持一個(gè)低調者形象，很少出頭露面于電視廣告和報端，偶爾會(huì )在一些彩版雜志中現身一下。營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是營(yíng)銷(xiāo)的一種理念，在質(zhì)量、服務(wù)相差不大時(shí)，那個(gè)品牌能盡可能快而多地深入人心，誰(shuí)就更容易獲得消費者的青睞。海爾、海信、王牌的成功營(yíng)銷(xiāo)已證明了這一點(diǎn)，因此，要想占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額并且更長(cháng)久地占領(lǐng)市場(chǎng)，利用一切可以利用的資源對品牌和產(chǎn)品進(jìn)行大力宣傳是必不可少的。

　　3、采用整數定價(jià)策略。三星高價(jià)定價(jià)策略運用得很成功，唯一美中不足的是仍沿襲尾數定價(jià)法，如32寸330系列產(chǎn)品7999元，52寸黑水晶29999元，這樣定價(jià)固然給消費者一種物超所值的感覺(jué)，但這是一種低檔產(chǎn)品定價(jià)法，會(huì )讓人覺(jué)得廉價(jià)，因而會(huì )降低產(chǎn)品在消費者心中的檔次與品質(zhì)。作為把產(chǎn)品定位為高檔產(chǎn)品，走高端的三星，應該采用整數定價(jià)法，如8000元、28000元，這樣會(huì )給消費者一種高品質(zhì)、很上檔次的感覺(jué)。

　　目前，隨著(zhù)消費者消費水平和消費觀(guān)念的轉變，以及新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的沖擊，濰坊電子電器類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)業(yè)已進(jìn)入了“新戰國時(shí)代”。環(huán)境的變化和目標消費群體的變化，勢必會(huì )導致濰坊市場(chǎng)該行業(yè)的重新組合。因此，三星人需要與時(shí)俱進(jìn)，深入分析最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和目標市場(chǎng)需要，在傳統營(yíng)銷(xiāo)手段的基礎上，注入新的營(yíng)銷(xiāo)理念，才能獲得新的成長(cháng)契機。

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