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國內主流連鎖保健品銷(xiāo)售情況調研報告范文
導語(yǔ):據中國保健協(xié)會(huì )預測,中國膳食營(yíng)養補充劑的市場(chǎng)規模未來(lái)10年內將以10%的年均增速增長(cháng),有望超越日本。下面就為大家推薦一篇關(guān)于主流連鎖保健品銷(xiāo)售情況調研報告范文,歡迎閱讀。
中國保健食品的市場(chǎng)規模,一直保持上升的趨勢,并且前景廣闊。以膳食營(yíng)養補充劑為例,2012年就突破1000億元。據中國保健協(xié)會(huì )預測,中國膳食營(yíng)養補充劑的市場(chǎng)規模未來(lái)10年內將以10%的年均增速增長(cháng),有望超越日本,成為全球第二大膳食補充劑市場(chǎng)。
保健品是藥店的主要利潤來(lái)源之一,但面對這塊不斷變大的“蛋糕”,許多藥店的增長(cháng)未如預期,甚至一度出現下滑。最典型的案例是一線(xiàn)保健品品牌湯臣倍健2016上半年的銷(xiāo)售同比僅增長(cháng)4.78%、下滑20.68%,其半年報描述的原因是“藥店渠道增長(cháng)乏力”,引起了業(yè)內對藥店保健品銷(xiāo)售的關(guān)注。
那么,藥店在2016年上半年的總體銷(xiāo)售情況如何?藥店經(jīng)營(yíng)者對保健品的未來(lái)持樂(lè )觀(guān)還是悲觀(guān)的態(tài)度?除了湯臣倍健外,其他主要依靠藥店渠道銷(xiāo)售的知名廠(chǎng)家是否也存在類(lèi)似的情形?在保健品的銷(xiāo)售上,藥店和廠(chǎng)家還有哪些潛力可挖?對此,本報分別從全國各地抽取了8家有代表性的主流連鎖作為調研對象。
上半年表現:大部分藥店增長(cháng),個(gè)別持平或下降
本次調研的連鎖藥店包括廣東深華、江蘇先聲再康、河南張仲景、重慶鑫斛、山東立健與青島春天之星、陜西怡康、遼寧國大天益堂8家,其2016年上半年保健品的銷(xiāo)售占比分別為9.2%、8%、10%、10%、14.3%、13%、8%、9%,平均占比為10.18%。
在8家連鎖藥店中,同比去年實(shí)現銷(xiāo)售增長(cháng)的有6家,1家持平,1家略有下降。
據了解,張仲景和怡康的增長(cháng)幅度較大(分別為10%和7%),獲益于當地醫保政策的變化。這兩地都是允許從2015年1月1日起可以刷醫?ㄙ徺I(mǎi)保健品。其他方面的增長(cháng)原因還包括:加大了保健品的考核力度、整合廠(chǎng)家資源、加強對員工的專(zhuān)業(yè)培訓等。
上述連鎖藥店銷(xiāo)售的保健品中,補鈣類(lèi)的表現最為突出,如怡康銷(xiāo)量最大的就是補鈣類(lèi)產(chǎn)品,其他包括維生素、卵磷脂、螺旋藻、大蒜油等。調研的8家連鎖藥店中,大部分的保健品銷(xiāo)售都來(lái)自實(shí)體門(mén)店,像怡康網(wǎng)上藥店的保健品銷(xiāo)售只占總銷(xiāo)量的5%。
在調研連鎖藥店的同時(shí),記者也采訪(fǎng)了幾家以藥店渠道為主的知名保健品生產(chǎn)企業(yè),其中包括在新三板上市的首家保健品企業(yè)廣州善元堂科技股份有限公司和廣東健林生物科技有限公司。
善元堂總經(jīng)理衛唯告訴記者,善元堂2016年上半年實(shí)現營(yíng)業(yè)收入3098.98萬(wàn)元,同比去年同期增長(cháng)59.62%。藥店是善元堂銷(xiāo)售的主要渠道,占比90%以上。營(yíng)業(yè)收入穩步增長(cháng)的主要原因是加大了對銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓力度,例如創(chuàng )新“一站到底營(yíng)養知識PK競賽”的培訓,全國啟動(dòng)50多輛的健康檢測類(lèi)“愛(ài)心健康快車(chē)”,以及結合代言人郎平的熱度推出金牌福包等,這些措施都對善元堂保健品銷(xiāo)售起極大的促進(jìn)作用。
而健林總經(jīng)理呂宏友則對記者表示,健林的銷(xiāo)售仍然保持了增長(cháng),不過(guò)受到電商、海淘、微商等新渠道的沖擊,今年的增長(cháng)幅度由前幾年的50%以上下降為20%左右。其中,藥店渠道銷(xiāo)售增幅的下降尤為明顯。
購買(mǎi)變化:低價(jià)不再吸引,消費者青睞品牌
在調研保健品在藥店中的銷(xiāo)售占比的同時(shí),記者還了解了目前連鎖藥店保健品的消費變化和趨勢。
據立健營(yíng)運總監徐曉玲介紹,現在銷(xiāo)售突出的單品主要是鈣、蛋白質(zhì)、氨糖、維E、維C、B族保健品。以前顧客對保健品功能的了解大都來(lái)自店里宣傳頁(yè)和店員的介紹,沒(méi)有品牌低價(jià)銷(xiāo)售顧客也可以接受。但現在非品牌的純低價(jià)保健品已經(jīng)吸引不了顧客,顧客越來(lái)越理性,對門(mén)店的專(zhuān)業(yè)化要求也越來(lái)越高。
春天之星營(yíng)運總監崔煥麗同樣表示保健品的銷(xiāo)售主要是以品牌保健品為主!耙郧斑x擇保健品主要是考慮到產(chǎn)品的毛利,現在考慮更多的是服務(wù)團隊及產(chǎn)品的自身優(yōu)勢!倍鴱南M群體來(lái)看,保健品的品類(lèi)正從中老年人向年輕人的品類(lèi)方向發(fā)展。
記者采訪(fǎng)重慶鑫斛運營(yíng)總監肖光會(huì )時(shí)了解到,重慶許多藥店的保健品銷(xiāo)售都保持了增長(cháng)的勢頭,這固然與相關(guān)管理部門(mén)允許使用醫?ㄔ诹闶鬯幍晁⒖ㄙ徺I(mǎi)保健品有關(guān),但更重要的是近年來(lái)消費者養生觀(guān)念的不斷增強。
對此,廣州雅博生物科技有限公司總經(jīng)理陸平國持相同的觀(guān)點(diǎn)。他告訴記者,雅博在2016年上半年整體運作呈較大增長(cháng)的趨勢,營(yíng)銷(xiāo)增長(cháng)勢頭保持良好,“保健養生已成為人們的剛需。國家頻頻出臺政策鼓勵扶持健康產(chǎn)業(yè),且經(jīng)過(guò)近幾年的不斷宣傳,大健康類(lèi)產(chǎn)品的發(fā)展勢頭可謂大好!
另外,店員由被動(dòng)銷(xiāo)售變?yōu)橹鲃?dòng)銷(xiāo)售,以及關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售能力的增強,也是藥店保健品銷(xiāo)售增長(cháng)的一個(gè)主要原因。國大天益堂區域經(jīng)理郭士秋總結說(shuō),在東北地區,保健品銷(xiāo)售最大的變化就是:前些年都是顧客自行進(jìn)店購買(mǎi),現在是店員主動(dòng)出擊完成銷(xiāo)售。
存在“瓶頸”:喜中有憂(yōu),工商合作亟需加強
在藥店保健品銷(xiāo)售普遍增長(cháng)的背后,其實(shí)也有隱憂(yōu)。先聲再康董事長(cháng)楊孝華認為,一些保健品廠(chǎng)家對產(chǎn)品的夸大宣傳,導致消費者始終心存疑慮,這也是保健品銷(xiāo)售難以推動(dòng)的原因之一。
徐曉玲則表示:“許多消費能力高的顧客開(kāi)始通過(guò)代購的方式購買(mǎi)國外保健品,現在影響門(mén)店保健品銷(xiāo)售的很大因素來(lái)自網(wǎng)購和國外代購!
對于生產(chǎn)企業(yè)也說(shuō),他們也有自己的煩惱。呂宏友說(shuō):“在我看來(lái),無(wú)論是健林還是其他品牌廠(chǎng)家,保健品行業(yè)都面臨同樣的問(wèn)題——多渠道、多形式的購買(mǎi)模式,分薄了中國保健品企業(yè)的銷(xiāo)售份額,雖然中國保健品市場(chǎng)在總量上依然高速增長(cháng),但廣大國內生產(chǎn)企業(yè)獲得的份額并不多!
雖然保健品的銷(xiāo)售是增長(cháng)的,但怡康副總經(jīng)理吳江和深華副總經(jīng)理盧偉都承認銷(xiāo)售的難度越來(lái)越大,尤其是微商、直銷(xiāo)對實(shí)體店的沖擊較大。
肖光會(huì )指出,隨著(zhù)消費者越來(lái)越理性,如何為消費者提供優(yōu)質(zhì)的保健品,尤其是確保保健品的質(zhì)量、口感與功效問(wèn)題等要素,就成為當下保健品銷(xiāo)售亟待改進(jìn)的首要問(wèn)題。
面對當前各種不利因素,工商之間如何合力解困?衛唯認為,當前最大的困難就是雙方仍未形成合力,廠(chǎng)家希望在毛利水平正常的情況下提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),而連鎖更愿意與毛利高、服務(wù)多的廠(chǎng)家合作以實(shí)現利益最大化,雙方“貌合心不合”。
陸平國則認為,工商合作的主要困難點(diǎn)在于“動(dòng)銷(xiāo)”,這也成為合作雙方必須共同面對和解決的矛盾難題!霸诒=∑返乃拇笾鳡I(yíng)渠道中,藥店所占的份額排位是最弱的,且這種差距還在進(jìn)一步擴大,這就需要藥店有創(chuàng )新的思維。未來(lái)的新型藥店將是以‘減少開(kāi)架,設立會(huì )員中心’為核心的商業(yè)模式,成為社區健康服務(wù)的中堅力量!
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