商業(yè)個(gè)人工作計劃范文
商業(yè)個(gè)人工作計劃范文
如何寫(xiě)好商業(yè)個(gè)人工作計劃？
1. 循序漸進(jìn)。商業(yè)計劃不是一個(gè)簡(jiǎn)單的計劃，它是指導企業(yè)運行的一個(gè)管理工具。在企業(yè)建立之初，商業(yè)計劃的主要功能是吸引投資者，吸引雇員。但這并不是說(shuō)只要做到吸引投資者和雇員就行了，還應在計劃中確定目標和里程碑，以指導未來(lái)的工作。例如，每月要獲得多少個(gè)客戶(hù)等。商業(yè)計劃不僅說(shuō)服投資者，對客戶(hù)、供應商和雇員都應具有指導作用。
2．清晰明了。最近，我讀了一份商業(yè)計劃。這位創(chuàng )業(yè)者想創(chuàng )建一個(gè)介紹西部的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。在這份長(cháng)達12 頁(yè)的計劃書(shū)中，作者連篇累牘地列出了許多事實(shí)和數據，說(shuō)明西部省份的經(jīng)濟發(fā)展狀況，但最后也沒(méi)有明確說(shuō)出他的觀(guān)點(diǎn)、他的點(diǎn)子是什么。所以制定商業(yè)計劃一定要清晰明了地把觀(guān)點(diǎn)亮出來(lái)。
3．觀(guān)點(diǎn)要客觀(guān)。不要用大量眩目的形容詞來(lái)說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)是多么巨大，要實(shí)事求是地說(shuō)明有哪些市場(chǎng)機會(huì )。
4．通俗易懂。我讀過(guò)一些博士寫(xiě)的商業(yè)計劃，計劃當中充斥了大量的技術(shù)術(shù)語(yǔ)。技術(shù)確實(shí)重要，但我們更關(guān)心這些計劃能為客戶(hù)創(chuàng )造多少價(jià)值，所以一定要把計劃寫(xiě)得通俗易懂。
5．風(fēng)格前后一致。你列出的數據和事實(shí)一定要前后一致，互相沒(méi)有沖突。如果你提出有10億美元的市場(chǎng)，后面又提出要占有10%的市場(chǎng)份額，那么我閱讀這份計劃時(shí)，就認為你最后的收入將達到1億美元。如果出現了沖突的話(huà)，就會(huì )對你的計劃書(shū)感到懷疑。
6．要嚴謹周密。如果你的文章讓人讀起來(lái)很難讀的話(huà)，對你沒(méi)有好處。
總之，大家要牢記幾點(diǎn)：一是這個(gè)計劃是否能為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值；二是能否為投資者帶來(lái)回報；三是要有一個(gè)明確的指導原則，在什么時(shí)間完成計劃。另外，一定要為自己提出一些較難回答的問(wèn)題，因為投資者會(huì )提出各種各樣的問(wèn)題，你自己要做到心中有數。
■ 十個(gè)要素
一個(gè)成功的商業(yè)計劃書(shū)通常包括十個(gè)重要的要素。
1．綱要。這一部分要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說(shuō)明你的想法是一個(gè)好的想法，會(huì )為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，這是一個(gè)值得去實(shí)施的想法。這一部分不需要展開(kāi)，只要建立一個(gè)結構框架，1～2頁(yè)篇幅就可以了。
2．公司概要。公司概要指這個(gè)公司要做什么，這個(gè)公司是一個(gè)什么樣的公司，不是一個(gè)什么樣的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要規定你不是一個(gè)什么樣的公司。
3．你的想法。這是計劃中最重要的一部分。你的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？站在客戶(hù)的角度來(lái)看，這個(gè)產(chǎn)品是不是有價(jià)值？舉個(gè)例子，有這樣一份由醫學(xué)院學(xué)生制定的商業(yè)計劃。他們的目標市場(chǎng)是為美國醫學(xué)院的學(xué)生提供尋呼機和一些技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品。這樣的定位還是比較準確的，可是在這份計劃書(shū)的最后，他們又列舉了10個(gè)網(wǎng)站是出售這些產(chǎn)品的。但是在他們的計劃書(shū)中就沒(méi)有明確指出，他們和那10個(gè)網(wǎng)站有什么不同，他們的價(jià)值比那10個(gè)網(wǎng)站高在哪里。
此外，你是不是這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域里唯一的掌握者，或是這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域里較早推出這種技術(shù)的人，并獲得了一種專(zhuān)利。
這部分，你不必非常具體地提出你的產(chǎn)品。但需要指出怎樣生產(chǎn)這些產(chǎn)品，如何提供這些服務(wù)，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背景。你可以用對比的方法來(lái)說(shuō)明，比如說(shuō)你的想法是要在網(wǎng)上售書(shū)，你就可以說(shuō)要成為像亞馬遜這樣的公司，因為大家對這樣的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。
在這部分一定要提到的是你的競爭者，他們在做什么？他們的主要客戶(hù)是誰(shuí)？他們是否在盈利？
5．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。你如何將這些產(chǎn)品和服務(wù)遞交到客戶(hù)手中呢？例如，如果你面對的客戶(hù)是消費者，那么你就要注重廣告這方面；如果你面對的客戶(hù)是企業(yè)，你就要注重銷(xiāo)售人員這方面。在這里，最重要的是如何制定價(jià)格。對于新創(chuàng )公司來(lái)講，公司是否盈利很大程度上取決于你的價(jià)格。某個(gè)商業(yè)計劃的目標是為經(jīng)銷(xiāo)商建立電子商務(wù)平臺，使顧客直接向廠(chǎng)商訂貨，這種方式節省了1%的花費。而他們訂的服務(wù)價(jià)格是按交易總額取其中1%為收入，如果你取其中0.5%的話(huà)，是無(wú)法盈利的。
6．管理隊伍。風(fēng)險投資公司對你投資與否，很大一部分取決于管理人員的素質(zhì)。你在運營(yíng)這家公司時(shí)需要什么人來(lái)管理，你需要付給他們多少報酬。一般來(lái)講，風(fēng)險投資公司是要付給管理人員15%的股權，這樣會(huì )給他們一個(gè)激勵，他們盡力發(fā)展這個(gè)公司，同時(shí)他們的工資就會(huì )略微降低，因為他們獲得了股權的薪酬。實(shí)際上，許多非常成功的.com公司在起家時(shí)通常是三個(gè)人創(chuàng )立的，其中一個(gè)人是技術(shù)方面的，一個(gè)是負責融資的，第三個(gè)人是通曉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)的，這樣三個(gè)不同背景的人組成的公司比較容易成功。
7．學(xué)習途徑。任何一個(gè)計劃在最初都不可能十分完善，需要隨著(zhù)時(shí)間的推移而逐步完善。因此你應該指出將會(huì )面臨哪些挑戰及如何應付這些挑戰。
8．五年財務(wù)計劃。這一部分怎么強調也不為過(guò)。財務(wù)計劃并不僅限于財務(wù)方面，還包括許多重要內容。舉個(gè)主機托管的例子，在建立財務(wù)模型時(shí)，首先問(wèn)交易量是多少，每一個(gè)服務(wù)器的交易是多少，每個(gè)服務(wù)器的價(jià)格是多少，這些收入是怎么來(lái)的，所占市場(chǎng)份額有多大，每一個(gè)服務(wù)器的定價(jià)是多少等。
9．機會(huì )及風(fēng)險。你的風(fēng)險有多大？風(fēng)險來(lái)自各個(gè)方面，有市場(chǎng)風(fēng)險，有執行計劃中的風(fēng)險。在計劃書(shū)中你不僅要一一列出這些風(fēng)險，還要告訴閱讀者面對這些風(fēng)險你會(huì )作出哪些反應，要根據不同風(fēng)險制定出不同的方案。
10．籌資需要。你需要多少資金？你在什么時(shí)候需要這些資金？投資者希望你能逐漸投入這些資金，而不是剛建立公司時(shí)就大量投進(jìn)去。作為一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，在選擇投資者時(shí)要非常謹慎。在今天，金錢(qián)已經(jīng)成為一種商品，你在任何地方都能得到這種商品，但是更重要的是金錢(qián)以外的東西。實(shí)際上投資人不僅僅能帶來(lái)資金，他們還能帶來(lái)像政府關(guān)系和技術(shù)這類(lèi)服務(wù)。所以你在一開(kāi)始就要想清楚你要投資者給你帶來(lái)什么。
商業(yè)計劃書(shū)既是對創(chuàng )業(yè)者創(chuàng )業(yè)思路、策略的綜合檢驗和評估，又是創(chuàng )業(yè)者叩響投資者大門(mén)的“敲門(mén)磚”，因此提交一份優(yōu)秀的商業(yè)計劃書(shū)十分重要。
一、 目的
商業(yè)計劃書(shū)的目的很簡(jiǎn)單，它就是創(chuàng )業(yè)者手中的武器，提供對象是投資者和其他一切對創(chuàng )業(yè)項目感興趣的人，向他們展現創(chuàng )業(yè)項目的潛力和價(jià)值，說(shuō)服他們對項目進(jìn)行投資和支持。因此，一份好的商業(yè)計劃書(shū)，要清晰而務(wù)實(shí)地闡述下列問(wèn)題：
1、公司的商業(yè)機會(huì )；
2、創(chuàng )立公司，把握機遇的進(jìn)程 ；
3、所需要的資源；
4、風(fēng)險和預期回報；
5、對你采取的行動(dòng)的建議。
二、內容
商業(yè)計劃書(shū)一般包括如下十大部分的內容：
一、執行總結
是商業(yè)計劃的一到兩頁(yè)的概括。包括：
1、本項目的簡(jiǎn)單描述（亦即“電梯間陳詞”）
2、機會(huì )概述
3、目標市場(chǎng)的描述和預測
4、競爭優(yōu)勢
5、經(jīng)濟狀況和盈利能力預測
6、團隊概述
7、提供的利益
二、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述
1、詳細的市場(chǎng)描述，主要的競爭對手，市場(chǎng)驅動(dòng)力
2、公司概述應包括詳細的產(chǎn)品/服務(wù)描述以及它如何滿(mǎn)足一個(gè)關(guān)鍵的顧客需求。
3、一定要描述你的進(jìn)入策略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
三、市場(chǎng)調查和分析
這是表明你對市場(chǎng)了解程度的窗口。一定要闡釋以下問(wèn)題：
1、顧客
2、市場(chǎng)容量和趨勢
3、競爭和各自的競爭優(yōu)勢
4、估計的市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額
5、市場(chǎng)發(fā)展的走勢（對于新市場(chǎng)而言，這一點(diǎn)相當困難，但一定要力爭貼近真實(shí)）
四、公司戰略
闡釋公司如何進(jìn)行競爭，它包括三個(gè)問(wèn)題
1、營(yíng)銷(xiāo)計劃 （定價(jià)和分銷(xiāo) ；廣告和提升）
2、規劃和開(kāi)發(fā)計劃 （開(kāi)發(fā)狀態(tài)和目標；困難和風(fēng)險）
3、制造和操作計劃 （操作周期；設備和改進(jìn)）
五、總體進(jìn)度安排
公司的進(jìn)度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件
1、收入
2、收支平衡點(diǎn)和正現金流
3、市場(chǎng)份額
4、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)介紹
5、主要合作伙伴
6、融資
六、關(guān)鍵的風(fēng)險、問(wèn)題和假定
1、創(chuàng )業(yè)者常常對于公司的假定和將面臨的風(fēng)險不夠現實(shí)
2、說(shuō)明你將如何應付風(fēng)險和問(wèn)題（緊急計劃）
3、在眼光的務(wù)實(shí)性和對公司的潛力的樂(lè )觀(guān)之間達成仔細的平衡
七、管理團隊
1、介紹公司的管理團隊個(gè)人情況（ 如經(jīng)歷﹑個(gè)性﹑優(yōu)缺點(diǎn)）。一定要介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景
2、注意管理分工和互補
3、最后，要介紹領(lǐng)導層成員，商業(yè)顧問(wèn)以及主要的投資人和持股情況及社會(huì )資源（對創(chuàng )業(yè)發(fā)展有影響的各種關(guān)系）
八、企業(yè)經(jīng)濟狀況
介紹公司的財務(wù)計劃，討論關(guān)鍵的財務(wù)表現驅動(dòng)因素。一定要討論如下幾個(gè)杠桿：
1、毛利和凈利
2、盈利能力和持久性
3、固定的、可變的和半可變的成本
4、達到收支平衡所需的月數
5、達到正現金流所需的月數
九、財務(wù)預測
1、包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為年度報表
2、同一時(shí)期的估價(jià)現金流分析
3、突出成本控制系統
十、假定公司能夠提供的利益
這是你的“賣(mài)點(diǎn)”，包括
1、總體的資金需求
2、在這一輪融資中你需要的是哪一級
3、你如何使用這些資金
4、投資人可以得到的回報
5、你還可以討論可能的投資人退出策略
注：所有提供的具體數據或引用的分析內容，應當注明來(lái)源，如是假定要說(shuō)明假定的理由分析。如果計劃作者對市場(chǎng)、財務(wù)了解不多，需提供詳細項目計劃書(shū)
商業(yè)計劃書(shū)范本
一、計劃概況
二、經(jīng)營(yíng)管理體制
經(jīng)理人員介紹
報酬
企業(yè)所有權分配
經(jīng)理人員的責任
董事會(huì )成員
市場(chǎng)的分布情況
可行性分析
四、競爭分析
五、企業(yè)操作
選擇地點(diǎn)
生產(chǎn)運作設施配置
產(chǎn)品和服務(wù)介紹
六、銷(xiāo)售策略
短期策略
長(cháng)期策略
競爭性推銷(xiāo)
七、職工
八、保險和法律事務(wù)
九、業(yè)務(wù)的季節性和應變計劃措施
十、財務(wù)狀況
財務(wù)收支和資債平衡預測
月收入表和財務(wù)變化
各類(lèi)財務(wù)預測的表圖
十一、附錄
對于正在尋求資金的風(fēng)險企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計劃書(shū)就是企業(yè)的電話(huà)通話(huà)卡片。商業(yè)計劃書(shū)的好壞，往往決定了投資交易的成敗。 對初創(chuàng )的風(fēng)險企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計劃書(shū)的作用尤為重要，一個(gè)醞釀中的項目，往往很模糊，通過(guò)制訂商業(yè)計劃書(shū)，把正反理由都書(shū)寫(xiě)下來(lái)。見(jiàn)后再逐條推敲。創(chuàng )業(yè)者這樣就能對這一項目有更清晰的認識�？梢赃@樣說(shuō)，商業(yè)計劃書(shū)首先是把計劃中要創(chuàng )立的企業(yè)推銷(xiāo)給了創(chuàng )業(yè)者自己。 其次，商業(yè)計劃書(shū)還能幫助把計劃中的風(fēng)險企業(yè)推銷(xiāo)給風(fēng)險投資家，公司商業(yè)計劃書(shū)的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計劃書(shū)必須要說(shuō)明：
�。�1）創(chuàng )辦企業(yè)的目的——為什么要冒風(fēng)險，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng )辦風(fēng)險企業(yè)？
�。�2）創(chuàng )辦企業(yè)所需多少資金？為什么要這么多的錢(qián)？為什么投資人值得為此注入資金？ 對已建的風(fēng)險企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計劃書(shū)可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕�。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應商、銷(xiāo)售商等了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標，說(shuō)服出資者（原有的或新來(lái)的）為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。
正是基于上述理由，商業(yè)計劃書(shū)將是創(chuàng )業(yè)者所寫(xiě)的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。那么，如何制訂商業(yè)計劃書(shū)呢？
一、怎樣寫(xiě)好商業(yè)計劃書(shū)
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來(lái)的商業(yè)計劃書(shū)，其最終結果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)計劃書(shū)能“擊中目標”，創(chuàng )業(yè)者應做到以下幾點(diǎn)：
1．關(guān)注產(chǎn)品
在商業(yè)計劃書(shū)中，應提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調查。這些問(wèn)題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的方法是什么？誰(shuí)會(huì )使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少？企業(yè)發(fā)展新的現代化產(chǎn)品的計劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來(lái)，這樣出資者就會(huì )和創(chuàng )業(yè)者一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃書(shū)中，企業(yè)家應盡量用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)描述每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來(lái)說(shuō)是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書(shū)的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì )在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據。商業(yè)計劃書(shū)對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞��！”
2．敢于競爭
3．了解市場(chǎng)
商業(yè)計劃書(shū)要給投資者提供企業(yè)對目標市場(chǎng)的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計劃書(shū)中還應包括一個(gè)主要的營(yíng)銷(xiāo)計劃，計劃中應列出本企業(yè)打算開(kāi)展廣告、促銷(xiāo)以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區，明確每一項活動(dòng)的預算和收益。商業(yè)計劃書(shū)中還應簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷(xiāo)售戰略：企業(yè)是使用外面的銷(xiāo)售代表還是使用內部職員？企業(yè)是使用轉賣(mài)商、分銷(xiāo)商還是特許商？企業(yè)將提供何種類(lèi)型的銷(xiāo)售培訓？此外，商業(yè)計劃書(shū)還應特別關(guān)注一下銷(xiāo)售中的細節問(wèn)題。
4．表明行動(dòng)的方針
企業(yè)的行動(dòng)計劃應該是無(wú)解可擊的。商業(yè)計劃書(shū)中應該明確下列問(wèn)題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)？如何設計生產(chǎn)線(xiàn)，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設備的成本是多少？企業(yè)是買(mǎi)設備還是租設備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。
5．展示你的管理隊伍
把一個(gè)思想轉化為一個(gè)成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺(jué)：“看，這支隊伍里都有誰(shuí)！如果這個(gè)公司是一支足球隊的話(huà)，他們就會(huì )一直殺入世界杯決賽！”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實(shí)現目標的行動(dòng)。在商業(yè)計劃書(shū)中，應首先描述一下整個(gè)管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細致描述每個(gè)管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃書(shū)中還應明確管理目標以及組織機構圖。
6．出色的計劃摘要
商業(yè)計劃書(shū)中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(cháng)久的印象。計劃摘要將是創(chuàng )業(yè)者所寫(xiě)的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營(yíng)銷(xiāo)和財務(wù)戰略，公司的管理隊伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書(shū)，它就象是這本書(shū)的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會(huì )風(fēng)險投資家有這樣的印象：“這個(gè)公司將會(huì )成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了�！�
二、商業(yè)計劃書(shū)的內容
1．計劃摘要
計劃摘要列在商業(yè)計劃書(shū)書(shū)的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃書(shū)的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場(chǎng)概貌；營(yíng)銷(xiāo)策略；銷(xiāo)售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù)計劃；資金需求狀況等。
在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說(shuō)明創(chuàng )辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過(guò)程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰略。其次，要交待企業(yè)現狀、過(guò)去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀(guān)的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏(yíng)得信任，從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)計劃書(shū)。最后，還要介紹一下創(chuàng )業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長(cháng)等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績(jì)往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。
在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問(wèn)題：（1）企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍；（2）企業(yè)主要產(chǎn)品的內容； （3）企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰(shuí)是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；（4）企業(yè)的合伙人、投資人是誰(shuí)；（5）企業(yè)的競爭對手是誰(shuí)，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。
2．產(chǎn)品（服務(wù)）介紹
在進(jìn)行投資項目評估時(shí)，投資人最關(guān)心的問(wèn)題之一就是，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現實(shí)生活中的問(wèn)題，或者，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）能否幫助顧客節約開(kāi)支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書(shū)中必不可少的一項內容。通常，產(chǎn)品介紹應包括以下內容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力；產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)過(guò)程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預測；產(chǎn)品的品牌和專(zhuān)利。
在產(chǎn)品（服務(wù)）介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品（服務(wù)）作出詳細的說(shuō)明，說(shuō)明要準確，也要通俗易懂，使不是專(zhuān)業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問(wèn)題：（1）顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？（2）企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì )選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？（3）企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專(zhuān)利、許可證，或與已申請專(zhuān)利的廠(chǎng)家達成了哪些協(xié)議？（4）為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶(hù)會(huì )大批量地購買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品？（5）企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。 產(chǎn)品（服務(wù)）介紹的內容比較具體，因而寫(xiě)起來(lái)相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷(xiāo)所必需的，但應該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長(cháng)期合作的伙伴關(guān)系�？湛谠S諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。
3．人員及組織結構
有了產(chǎn)品之后，創(chuàng )業(yè)者第二步要做的就是結成一支有戰斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險投資家會(huì )特別注重對管理隊伍的評估。
企業(yè)的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負責產(chǎn)品設計與開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財等方面的專(zhuān)門(mén)人才。在商業(yè)計劃書(shū)書(shū)中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責任，他們過(guò)去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計劃書(shū)書(shū)中，還應對公司結構做一簡(jiǎn)要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門(mén)的功能與責任；各部門(mén)的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會(huì )成員；各位董事的背景資料。
4．市場(chǎng)預測
當企業(yè)要開(kāi)發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場(chǎng)預測。如果預測的結果并不樂(lè )觀(guān)，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風(fēng)險，這對多數風(fēng)險投資家來(lái)說(shuō)都是不可接受的。 市場(chǎng)預測首先要對需求進(jìn)行預測：市場(chǎng)是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來(lái)所期望的利益？新的市場(chǎng)規模有多大？需求發(fā)展的未來(lái)趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場(chǎng)預測還要包括對市場(chǎng)競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局進(jìn)行分析：市場(chǎng)中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔？本企業(yè)預計的市場(chǎng)占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì )引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業(yè)會(huì )有什么影響？等等。
5．營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰性的環(huán)節，影響營(yíng)銷(xiāo)策略的主要因素有：（1）消費者的特點(diǎn)；（2）產(chǎn)品的特性；（3）企業(yè)自身的狀況；（4）市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營(yíng)銷(xiāo)策略的則是營(yíng)銷(xiāo)成本和營(yíng)銷(xiāo)效益因素。 在商業(yè)計劃書(shū)中，營(yíng)銷(xiāo)策略應包括以下內容：（1）市場(chǎng)機構和營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇；（2）營(yíng)銷(xiāo)隊伍和管理；（3）促銷(xiāo)計劃和廣告策略；（4）價(jià)格決策。 對創(chuàng )業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩定的銷(xiāo)售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷(xiāo)戰略，如上門(mén)推銷(xiāo)，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷(xiāo)的企業(yè)銷(xiāo)售。對發(fā)展企業(yè)來(lái)說(shuō)，它一方面可以利用原來(lái)的銷(xiāo)售渠道，另一方面也可以開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道以適應企業(yè)的發(fā)展。
6．制造計劃
商業(yè)計劃書(shū)中的生產(chǎn)制造計劃應包括以下內容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設備現狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計劃。
在尋求資金的過(guò)程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價(jià)值，創(chuàng )業(yè)者應盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應回答以下問(wèn)題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠(chǎng)房、設備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規模生產(chǎn)時(shí)的穩定性和可靠性；設備的引進(jìn)和安裝情況，誰(shuí)是供應商；生產(chǎn)線(xiàn)的設計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問(wèn)題。
7．財務(wù)規劃
財務(wù)規劃需要花費較多的精力來(lái)做具體分析，其中就包括現金流量表，資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線(xiàn)，因此企業(yè)在初創(chuàng )或擴張時(shí)，對流動(dòng)資金需要有預先周詳的計劃和進(jìn)行過(guò)程中的嚴格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏(yíng)利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運作后的經(jīng)營(yíng)結果；資產(chǎn)負債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數據得到的比率指標來(lái)衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報率。
財務(wù)規劃一般要包括以下內容：（1）商業(yè)計劃書(shū)的條件假設；（2）預計的資產(chǎn)負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來(lái)源和使用。
可以這樣說(shuō)，一份商業(yè)計劃書(shū)概括地提出了在籌資過(guò)程中創(chuàng )業(yè)者需做的事情，而財務(wù)規劃則是對商業(yè)計劃書(shū)的支持和說(shuō)明。因此，一份好的財務(wù)規劃對評估風(fēng)險企業(yè)所需的資金數量，提高風(fēng)險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務(wù)規劃準備的不好，會(huì )給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風(fēng)險企業(yè)的評估價(jià)值，同時(shí)也會(huì )增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，那么如何制訂好財務(wù)規劃呢？這首先要取決于風(fēng)險企業(yè)的遠景規劃——是為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng )造一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財務(wù)信息較多的已有市場(chǎng)。
著(zhù)眼于一項新技術(shù)或創(chuàng )新產(chǎn)品的創(chuàng )業(yè)企業(yè)不可能參考現有市場(chǎng)的數據、價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)方式。因此，它要自己預測所進(jìn)入市場(chǎng)的成長(cháng)速度和可能獲得純利，并把它的設想、管理隊伍和財務(wù)模型推銷(xiāo)給投資者。而準備進(jìn)入一個(gè)已有市場(chǎng)的風(fēng)險企業(yè)則可以很容易地說(shuō)明整個(gè)市場(chǎng)的規模和改進(jìn)方式。風(fēng)險企業(yè)可以在獲得目標市場(chǎng)的信息的基礎上，對企業(yè)頭一年的銷(xiāo)售規模進(jìn)行規劃。
企業(yè)的財務(wù)規劃應保證和商業(yè)計劃書(shū)的假設相一致。事實(shí)上，財務(wù)規劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營(yíng)銷(xiāo)計劃等都是密不可分的。要完成財務(wù)規劃，必須要明確下列問(wèn)題：（1）產(chǎn)品在每一個(gè)期間的發(fā)出量有多大？（2）什么時(shí)候開(kāi)始產(chǎn)品線(xiàn)擴張？（3）每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少？（4）每件產(chǎn)品的定價(jià)是多少？（5）使用什么分銷(xiāo)渠道，所預期的成本和利潤是多少？（6）需要雇傭那幾種類(lèi)型的人？（7）雇傭何時(shí)開(kāi)始，工資預算是多少？等等。
三、檢查
1．你的商業(yè)計劃書(shū)書(shū)是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說(shuō)明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營(yíng)大師來(lái)管理你的公司。
2．你的商業(yè)計劃書(shū)書(shū)是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。
3．你的商業(yè)計劃書(shū)書(shū)是否顯示出你已進(jìn)行過(guò)完整的市場(chǎng)分析。要讓投資者堅信你在計劃書(shū)中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。
4．你的商業(yè)計劃書(shū)書(shū)是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì )。商業(yè)計劃書(shū)書(shū)應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個(gè)章節。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實(shí)的。
5.你的商業(yè)計劃書(shū)書(shū)中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司商業(yè)計劃書(shū)書(shū)的封面，投資者首先會(huì )看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫(xiě)的引人入勝。
6.你的商業(yè)計劃書(shū)書(shū)是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計劃書(shū)的拼寫(xiě)錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機會(huì )喪失。
7．你的商業(yè)計劃書(shū)書(shū)能否打消投資者對產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準備一件產(chǎn)品模型。 商業(yè)計劃書(shū)中的各個(gè)方面都會(huì )對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的商業(yè)計劃書(shū)缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書(shū)編寫(xiě)指南或向專(zhuān)門(mén)的顧問(wèn)請教。
一個(gè)成功的商業(yè)計劃書(shū)通常包括十個(gè)重要的要素。
1．綱要。這一部分要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說(shuō)明你的想法是一個(gè)好的想法，會(huì )為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，這是一個(gè)值得去實(shí)施的想法。這一部分不需要展開(kāi)，只要建立一個(gè)結構框架，1～2頁(yè)篇幅就可以了。
2．公司概要。公司概要指這個(gè)公司要做什么，這個(gè)公司是一個(gè)什么樣的公司，不是一個(gè)什么樣的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要規定你不是一個(gè)什么樣的公司。
3．你的想法。這是計劃中最重要的一部分。你的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？站在客戶(hù)的角度來(lái)看，這個(gè)產(chǎn)品是不是有價(jià)值？舉個(gè)例子，有這樣一份由醫學(xué)院學(xué)生制定的商業(yè)計劃。他們的目標市場(chǎng)是為美國醫學(xué)院的學(xué)生提供尋呼機和一些技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品。這樣的定位還是比較準確的，可是在這份計劃書(shū)的最后，他們又列舉了10個(gè)網(wǎng)站是出售這些產(chǎn)品的。但是在他們的計劃書(shū)中就沒(méi)有明確指出，他們和那10個(gè)網(wǎng)站有什么不同，他們的價(jià)值比那10個(gè)網(wǎng)站高在哪里。
此外，你是不是這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域里唯一的掌握者，或是這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域里較早推出這種技術(shù)的人，并獲得了一種專(zhuān)利。
這部分，你不必非常具體地提出你的產(chǎn)品。但需要指出怎樣生產(chǎn)這些產(chǎn)品，如何提供這些服務(wù)，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背景。你可以用對比的方法來(lái)說(shuō)明，比如說(shuō)你的想法是要在網(wǎng)上售書(shū)，你就可以說(shuō)要成為像亞馬遜這樣的公司，因為大家對這樣的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。
在這部分一定要提到的是你的競爭者，他們在做什么？他們的主要客戶(hù)是誰(shuí)？他們是否在盈利？
5．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。你如何將這些產(chǎn)品和服務(wù)遞交到客戶(hù)手中呢？例如，如果你面對的客戶(hù)是消費者，那么你就要注重廣告這方面；如果你面對的客戶(hù)是企業(yè)，你就要注重銷(xiāo)售人員這方面。在這里，最重要的是如何制定價(jià)格。對于新創(chuàng )公司來(lái)講，公司是否盈利很大程度上取決于你的價(jià)格。某個(gè)商業(yè)計劃的目標是為經(jīng)銷(xiāo)商建立電子商務(wù)平臺，使顧客直接向廠(chǎng)商訂貨，這種方式節省了1%的花費。而他們訂的服務(wù)價(jià)格是按交易總額取其中1%為收入，如果你取其中0.5%的話(huà)，是無(wú)法盈利的。
6．管理隊伍。風(fēng)險投資公司對你投資與否，很大一部分取決于管理人員的素質(zhì)。你在運營(yíng)這家公司時(shí)需要什么人來(lái)管理，你需要付給他們多少報酬。一般來(lái)講，風(fēng)險投資公司是要付給管理人員15%的股權，這樣會(huì )給他們一個(gè)激勵，他們盡力發(fā)展這個(gè)公司，同時(shí)他們的工資就會(huì )略微降低，因為他們獲得了股權的薪酬。實(shí)際上，許多非常成功的.com公司在起家時(shí)通常是三個(gè)人創(chuàng )立的，其中一個(gè)人是技術(shù)方面的，一個(gè)是負責融資的，第三個(gè)人是通曉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)的，這樣三個(gè)不同背景的人組成的公司比較容易成功。
7．學(xué)習途徑。任何一個(gè)計劃在最初都不可能十分完善，需要隨著(zhù)時(shí)間的推移而逐步完善。因此你應該指出將會(huì )面臨哪些挑戰及如何應付這些挑戰。
8．五年財務(wù)計劃。這一部分怎么強調也不為過(guò)。財務(wù)計劃并不僅限于財務(wù)方面，還包括許多重要內容。舉個(gè)主機托管的例子，在建立財務(wù)模型時(shí)，首先問(wèn)交易量是多少，每一個(gè)服務(wù)器的交易是多少，每個(gè)服務(wù)器的價(jià)格是多少，這些收入是怎么來(lái)的，所占市場(chǎng)份額有多大，每一個(gè)服務(wù)器的定價(jià)是多少等。
9．機會(huì )及風(fēng)險。你的風(fēng)險有多大？風(fēng)險來(lái)自各個(gè)方面，有市場(chǎng)風(fēng)險，有執行計劃中的風(fēng)險。在計劃書(shū)中你不僅要一一列出這些風(fēng)險，還要告訴閱讀者面對這些風(fēng)險你會(huì )作出哪些反應，要根據不同風(fēng)險制定出不同的方案。
10．籌資需要。你需要多少資金？你在什么時(shí)候需要這些資金？投資者希望你能逐漸投入這些資金，而不是剛建立公司時(shí)就大量投進(jìn)去。作為一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，在選擇投資者時(shí)要非常謹慎。在今天，金錢(qián)已經(jīng)成為一種商品，你在任何地方都能得到這種商品，但是更重要的是金錢(qián)以外的東西。實(shí)際上投資人不僅僅能帶來(lái)資金，他們還能帶來(lái)像政府關(guān)系和技術(shù)這類(lèi)服務(wù)。所以你在一開(kāi)始就要想清楚你要投資者給你帶來(lái)什么。
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